30 Minuten für cleveres Einkaufen

Hermann Scherer

30 Minuten für

für cleveres Einkaufen

30-Minuten-Reihe

Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek

Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.ddb.de abrufbar.

Umschlag und Layout: die imprimatur, Hainburg Lektorat: Diethild Bansleben, Eppstein/Offenbach Satz: Zerosoft, Timisoara, Rumänien Druck und Verarbeitung: Salzland Druck, Staßfurt

© 2006 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.

Hinweis: Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder Autor noch Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.

Printed in Germany ISBN 3-89759-620-8

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In 30 Minuten wissen Sie mehr! Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von zehn bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.

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Ein Register erleichtert das Nachschlagen.

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Inhalt Vorwort

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1. Gelegenheiten für einen günstigen Einkauf 8 Schlussverkauf & Co. 9 Fabrikverkauf 11 Gegen den Strom 12 Sonderangebote und Inserate 13

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2. Vor- und Nachbereitung ist alles Die neue Regelung kennen Vorab Informationen sammeln Nützliches mitnehmen Das Erscheinungsbild Nachbereitung

16 17 20 22 25 26

3. Das Einmaleins der Kommunikation Mit dem Richtigen sprechen Richtig auftreten Eine Beziehung aufbauen Verhandlungsrhetorik Umgang mit einem „Nein“

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4. Die besten Feilscher-Strategien Bewährte Maschen Schlaues Vorgehen „Verdienen“ durch Verzicht

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52 53 57 59 61 63 66

6. Infos, Rat und Hilfe finden Verbraucherberatung und Verbraucherschutz Tests, Hinweise und Spartipps

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Literatur- und Quellenhinweise

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Register

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Anhang

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Inhaltsverzeichnis

5. Ran an den Preis Den Wunschpreis ansteuern Cash oder Karte? Bonussysteme Spezielle Vergünstigungen Schnäppchenjagd im Internet Preisagenturen

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Vorwort „Entweder du machst deinen Mund auf oder deinen Geldbeutel.“ Meine Großmutter hat es stets auf den Punkt gebracht, auch in diesem Fall. Viel zu viele Menschen zahlen einfach das, was von ihnen verlangt wird. Das freut zwar den Händler, aber nicht die Haushaltskasse. Und kennt man die Mischkalkulationen der Einzelhändler, dann ist klar: Wer den vollen Preis zahlt, zahlt den Rabatt, den ein anderer Kunde aushandelt, mit. Wollen Sie das wirklich? Feilschen, fuggern, Preise drücken, schachern, pfennigfuchsen – heute: centfuchsen! –, das Vokabular, das für Preisverhandlungen zur Verfügung steht, hat mitunter einen herben Beigeschmack. Doch es muss Ihnen nicht peinlich sein, nach einem Preisnachlass zu fragen. Es ist seit dem Fall des Rabattgesetzes im Sommer 2001 Ihr gutes Recht als Verbraucher. Also nutzen Sie den Spielraum für individuelle Verhandlungen! Gehen Sie selbstbewusst und zielstrebig an die Sache heran. Seien Sie gewiss: Sie befinden sich in guter Gesellschaft. Nach meiner Erfahrung sind die größten Feilscher meist Menschen mit überdurchschnittlich hohem Einkommen. Um mit den Worten meiner Großmutter zu sprechen: „Von den Reichen kann man das Sparen lernen.“ Sie legen Wert auf Marken und achten auf Qualität? Wer beim Einkauf nur ungern bares Geld verschenkt, sollte auf cleveres Handeln und Verhandeln nicht ver-

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Vorwort

zichten. Nutzen Sie Ihre Chance, Bestpreise herauszuholen; ich zeige Ihnen überzeugende Strategien. So bestimmen Sie künftig mit, was Sie für eine Ware oder einen Service berappen. Natürlich kommt es darauf an, wie Sie Ihre Shoppingtour angehen, wie Sie sich darauf vorbereiten, wie Sie nachbereiten, wie Sie auftreten und verhandeln, wie Sie überzeugen. Auch wenn Sie bisher Skrupel hatten, um Preise zu verhandeln – jetzt sollten Sie es lernen! Was Ihnen dieses Buch darüber hinaus vermitteln möchte, ist Spaß an der Sache. Feilschen kann spannend sein – und interessant! Gehen Sie es lässig an und nehmen Sie es sportlich, wenn es nicht gleich beim ersten Mal klappt. Übung macht den Meister, das gilt auch für Centfuchser! Viel Spaß und viel Erfolg beim cleveren Einkaufen und Feilschen wünscht Ihnen Ihr Hermann Scherer

www.hermannscherer.de

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1. Gelegenheiten für einen günstigen Einkauf

Wo kann man günstig einkaufen und wie kann man Vergünstigungen nutzen? Seite 9 Wann kann man günstig einkaufen? Seite 12 Was ist bei Sonderangeboten und Angeboten in Kleinanzeigen zu beachten? Seite 13

1.1

Wo gibt es was günstig?

Es ist zwar manchmal Zufall, in Ihrem Fall sollte es jedoch Berechnung sein: Beim Einkaufen sparen, das bedeutet, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein.

Schlussverkauf & Co.

Die Mehrheit der deutschen Händler hält an der guten alten Tradition der Schlussverkäufe fest, auch nach Streichung des Rabattgesetzes. Das kann Sie als Verbraucher freuen, denn selbst reduzierte Ware wird dann noch einmal herabgesetzt. Jedoch ist Vorsicht geboten: Leider kaufen viele Einzelhändler noch immer – eigens für den WSV oder SSV – billige Ramschware ein, die nicht der gleichen Qualität entspricht, wie sie sonst in den Häusern zu kaufen ist. Kurz vorher, kurz nachher Sich beim Schlussverkauf mit anderen um die besten Schnäppchen zu streiten, das muss nicht sein. Inoffiziell reduzieren die Händler schon ein, zwei Tage vor dem großen Run viele Waren. Ihr Plus: Mehr Muße, mehr Auswahl! Geht es nicht gerade um Hochmodisches, kann es auch clever sein, ein paar Tage nach dem Schlussverkauf auf Schnäppchenjagd zu gehen. Was jetzt noch nicht über den Ladentisch gegangen ist, muss dringend raus, weil der Platz für neue Ware gebraucht wird. Die beste Zeit also, um bereits Reduziertes noch mal knackig runterzuhandeln! Nicht saisonabhängige Waren Heizdecken im Schlussverkauf? Logisch! Tischdecken, Besteck, Vasen, Matratzen und Möbel im WSV redu-

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1. Gelegenheiten für einen günstigen Einkauf

ziert? Komisch? Ja, ist aber einfach so. Der Schlussverkauf schreibt seine eigenen Gesetze. So werden Sie in diesen Wochen zumeist auch bei nicht saisonabhängigen Waren fündig. Räumungsverkäufe Ganz klar, bei Räumungsverkäufen können Sie die besten Schnäppchen machen. Die Verwendung des Begriffs „Räumungsverkauf“ ist nicht mehr an so enge Voraussetzungen gebunden wie früher. Räumungsverkäufe sind grundsätzlich zulässig und müssen nicht mehr bei der IHK angezeigt werden, dennoch darf keine Irreführung der Kunden damit verbunden sein. Hier ein paar Beispiele: „Wir brauchen Platz“ „Alles muss raus“ „Ausverkauf“ „Totalausverkauf“ „Auflösung einer Abteilung“ „Auflösung unserer Filiale in ...“, „Räumungsverkauf wegen Umbaus“ (wenn tatsächlich umgebaut wird), „Räumungsverkauf wegen Geschäftsverkaufs“ (wenn das Geschäft tatsächlich verkauft wird) usw.

Achten Sie auf entsprechende Anzeigen in Zeitungen und Anzeigenblättern und Hinweise an den Schaufenstern, wenn Sie in Ihrer Stadt oder Ihrem Einkaufscenter unterwegs sind. Lassen Sie sich durch vermeintliche Supersonderangebote im Schlussverkauf nicht blenden. Achten Sie auf Qualität zum günstigen Preis. Nutzen Sie die Zeit der

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1.2

Fabrikverkauf

Geht es Ihnen nicht auch so? Im Internet finden Sie zwar Tausende von Seiten, die Ihnen Super-Schnäppchen anbieten. Aber seien Sie doch mal ehrlich: Ist es nicht so, dass Sie Pullis, Jacken oder Hosen lieber erst einmal anprobieren wollen, ehe Sie sich zum Kauf entscheiden? Erkundigen Sie sich über Fabrikverkäufe in Ihrer Umgebung. Das gilt natürlich nicht nur für Klamotten, sondern auch für andere Artikel.

Internet-Tipps, Fabrikverkäufe & Co.

kleinen Preise nicht nur, um sich mit modischen Dingen einzudecken. Achten Sie ganz gezielt auch auf andere Angebote.

Internet-Tipp: Wenn Sie zum Beispiel auf der Seite www.schottenparadies.de Ihren Wohnort in die Suchmaske eingeben, werden Sie über Schnäppchenangebote vor Ihrer Haustür informiert. Sie können die Suche eingrenzen oder bis auf 100 Kilometer im Umkreis erweitern. (Siehe auch Internettipps unter 5.5.) Buch-Tipps: - Fabrikverkauf in Deutschland – 2006/2007 Der große Einkaufsführer - Fabrikverkauf für Mode, Beauty und Accessoires 2004/2005. Der große Einkaufsführer für MarkenMode. - Schnäppchenführer Deutschland 2006. Die besten Marken von Heinz Waldmüller, Gertrud Born, Armin E. Möller - Shopping Guide Fabrikverkäufe von Nadine Stofer

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1. Gelegenheiten für einen günstigen Einkauf

Erkundigen Sie sich im Internet oder in Büchern über Fabrikverkaufsstellen in Ihrer Nähe.

1.3

Gegen den Strom

Grillkohle im Herbst, Heizöl im Frühjahr, Cabrio und Fahrrad im Winter? Es kann sich lohnen, bestimmte Dinge genau dann zu kaufen, wenn die Nachfrage besonders gering ist. Denken Sie also ruhig ein paar Monate im Voraus – vorausgesetzt, Sie haben die Möglichkeit, Ihre Schnäppchen auch gut zu lagern. Halten Sie die Augen offen und überlegen Sie sich im Frühjahr schon gezielt, welche kleinen und großen Dinge Sie im Herbst brauchen werden. Bei den Händlern werden Sie mit Ihren Wünschen zumeist offene Türen einrennen und so manchen Euro sparen. Flauten Kaufen, wenn alle kaufen? Das sollten Sie vermeiden! Klassische Familieneinkaufstage wie Samstage (besonders die vor Weihnachten!), Brückentage zwischen Feiertagen sowie Einkaufszeiten gegen Mittag und nach 16 Uhr sind Gift für Preisverhandlungen. Die Läden sind voll, die Verkäufer gestresst. Und Ihre Frage nach einem Preisnachlass stößt garantiert auf taube Ohren. Besser also, Sie gehen zu „schlechten“ Zeiten einkaufen – wochentags am Vormittag oder am frühen Nachmittag, wenn sonst nichts los ist. Mit einem Verkäufer, der schon seit einer Stunde auf Kundschaft wartet, kommen Sie leichter ins Gespräch. Er oder sie wird auch eher bereit sein, auf einen Rabatt einzugehen.

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Antizyklisch kaufen mit Vorteilen!

In den USA bieten viele Firmen einen so genannten „Early Bird“-Bonus, einen Preisnachlass für Einkäufe zwischen acht und elf Uhr morgens. Auch dort üblich ist ein „Wetter-Discount“. So versprechen beispielsweise Gartencenter interessante Rabatte, wenn es regnet. Vielleicht gehören solche Lockstrategien auch in Deutschland bald zum guten Ton. Rahmenbedingungen Mit etwas Übung können Sie ein Gespür für den richtigen Zeitpunkt entwickeln. Gehen Sie in den Laden, schauen und hören Sie sich um. Scheuen Sie sich nicht, diesen auch wieder zu verlassen, wenn die Atmosphäre nicht stimmt, wenn zum Beispiel zwei Verkäufer sich streiten, ein Verkäufer gerade heftig mit einem Kunden diskutiert, ein Verkäufer gerade mit einem Vertreter verhandelt – kurz: wenn die Rahmenbedingungen für Ihr Verhandlungsgespräch nicht stimmen. Kaufen Sie antizyklisch – es lohnt sich. Kaufen Sie nicht, wenn alle kaufen. Nutzen Sie Flautezeiten. Beachten Sie: Auch die Atmosphäre im Geschäft muss stimmen.

1.4

Sonderangebote und Inserate

Das gleiche Produkt zu ganz unterschiedlichen Preisen? Das gibt es selbstverständlich. Gerade größere Ketten locken Käufer gerne mit Sonderangeboten in den Laden, bei denen der Händler kaum mehr etwas verdient. Hintergrund: Nicht nur das supergünstige Sonderangebot soll in den Einkaufswagen wandern, sondern

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1. Gelegenheiten für einen günstigen Einkauf

auch jede Menge anderer, regulärer Waren. Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, gleich noch etwas anderes mitzukaufen, wenn Sie es woanders günstiger haben können. Dann nämlich hat sich das Sonderangebot für Sie nicht rentiert. Im Gegenzug freut sich der Händler, denn seine Marketingstrategie ist aufgegangen. Buch-Tipps: Discounter-Planer 2006 Aldidente & Co. – Schnäppchenplaner 2006/2007 Mit den Sonderangeboten von Aldi, Lidl und Tchibo von Hagen Rudolph

Kleinanzeigen „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst!“ – So lautet die Devise auch bei Anzeigenmärkten in Tageszeitungen, Anzeigenblättern oder speziellen Kleinanzeigenblättern. Ein Beispiel: Viele Interessenten nehmen erst am Samstag um zehn gemütlich die Wochenendzeitung zur Hand, um den privaten Kfz-Markt zu durchforsten. Seien Sie schneller! Holen Sie sich die Zeitung so früh wie möglich, eventuell bereits in der Nacht von Freitag auf Samstag, zum Beispiel an Tankstellen oder am Bahnhof. Noch ein Tipp: Viele Kleinanzeigenblätter (in Süddeutschland etwa „ALLES“, „Kurz&Fündig“, „autoaktuell“ sowie „SperrMüll“) verfügen über einen gemeinsamen Internetauftritt, für Süddeutschland: www.alles.quoka.de. Hier können Sie recherchieren, suchen, lesen. Das Schnelligkeits-Plus: In der Vorschau-Datenbank werden Anzeigen bereits kurz nach der Insertion gezeigt. Sie enthalten zwar noch keine Telefonnummern, Sie können

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Informieren Sie sich via Tageszeitung oder Stadtzeitung oder Internet über Sonderangebote und reagieren Sie schnell – meist sind diese Lockvogelangebote schnell vergriffen. Seien Sie der Erste, wenn Sie Interessantes in Kleinanzeigen finden.

Wer zuerst kommt, mahlt zuerst

aber bereits nach interessanten Angeboten Ausschau halten – und bei der regulären Veröffentlichung der erste Interessent sein!

Nutzen Sie die vielfältigen Einkaufsmöglichkeiten noch bewusster. Seien Sie zur richtigen Zeit am richtigen Ort. z Informieren Sie sich über Schluss- und Räumungsverkäufe. z Nutzen Sie nahe gelegene Fabrikverkaufsstellen. z Kaufen Sie antizyklisch ein und gehen Sie dann zum Einkaufen, wenn in den Geschäften wenig los ist. z Informieren Sie sich stets über Sonderangebote und seien Sie bei privaten Verkäufen schneller als andere Interessenten.

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2. Vor- und Nachbereitung ist alles

Was sollte man über die Bestimmungen wissen? Seite 17 Welche Informationen sollte man vorab sammeln? Seite 20 Was darf bei der Einkaufstour nicht fehlen und woran sollte man nach dem Kauf denken? Seite 22

2.1

Die neue Regelung kennen

Kennen Sie die neuen Regeln?

Ihr Einkauf beginnt schon lange, bevor Sie ein Geschäft betreten. Um erfolgreich zu verhandeln und gute Preise zu erzielen, sollten Sie perfekt vorbereitet sein.

Der Zopf ist ab, die Tradition gebrochen: Das Rabattgesetz und die Zugabeverordnung wurden mit Wirkung zum 25. Juli 2001 ersatzlos abgeschafft. Die Bestimmungen aus dem Jahr 1933 entsprachen nicht mehr den heutigen Bedürfnissen von Wirtschaft und Verbrauchern. Freizügigere Regelungen, hochprozentige Preisnachlässe – im europäischen Ausland war das schon vorher Standard. Auch um deutschen Anbietern ihre Marktchancen im internationalen Wettbewerb zu erhalten, mussten die alten Regelungen fallen. Die Interessen der Verbraucher sind nach wie vor durch die Gesetze gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) und Wettbewerbsbeschränkungen sowie die Preisangabenverordnung geschützt. Was ist ein Rabatt? Ein Rabatt ist jede Preisermäßigung, die ein Unternehmer dem Kunden durch einen Nachlass (auch Abschlag) vom allgemein angekündigten, ausgeschilderten oder geforderten Preis gewährt. Bei einem Rabatt gibt es also zwei Preise: einen Normalpreis und den rabattierten Preis. Ein Rabatt umfasst auch Sonderpreise, die Kunden wegen Zugehörigkeit zu einer bestimmten Verbrauchergruppe erhalten. Etwa Mitglieder eines Vereins oder Angehörige bestimmter

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2. Vor- und Nachbereitung ist alles

Berufe. Reduziert der Unternehmer seine Ware allgemein (Sonderangebote, Schlussverkauf, „RotstiftPreise“), liegt kein Rabatt vor, sondern ein neuer Normalpreis, da dieser von jedem Kunden verlangt wird. In den USA sehr beliebt und erfolgreich sind Warenrabatte. Zum Beispiel der „2 für 1“-Vorteil. Der Kunde bekommt zum Preis von einem Gegenstand gleich die doppelte Anzahl oder noch besser, die „3 für 2“-Struktur. Hier wird also eine Art Mengenrabatt gewährt. Wie Sie von der Neuregelung profitieren Das Beste und Wichtigste zuerst: Rabatte können frei ausgehandelt werden. Früher verbot das Rabattgesetz Rabatte von mehr als drei Prozent. Jetzt haben Einzelhändler und auch die Verbraucher mehr Verhandlungsspielraum. Das schließt auch Handwerker und Dienstleister ein, die ihre Waren oder ihren Service „des täglichen Bedarfs“ Endverbrauchern anbieten. Gewährt werden können jetzt auch Zusatzgeschenke oder zusätzliche Umtauschgarantien. Nicht erfasst sind zum Beispiel Medikamente, Bücher und Tabakwaren, die weiterhin preisgebunden sind. Große Veränderungen gibt es auch nicht bei den Dienstleistungen so genannter Freiberufler, wie etwa Anwälten, Steuerberatern, Ärzten und Architekten, denn ihre Honorare werden durch Gebührenordnungen geregelt. Power-Shopping Durch zahlreiche Bonussysteme eröffnen sich Verbrauchern auch ohne Feilschen neue Möglichkeiten, beim Einkaufen Geld zu „verdienen“. Das so genannte

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Rabatte neu aushandeln!

„Power-Shopping“ (auch Co-Buying), bei dem sich via Internet mehrere Käufer zusammenschließen, um einen günstigeren Preis zu erzielen, stellt jetzt kein rechtliches Problem mehr dar (z. B. www.letsbuyit.com und www.primus-online.de). Bundling Computer plus Hotelgutschein? Fernseher plus Rheumadecke? „Bundling“, das Bündeln verschiedenartiger, nicht in engem Zusammenhang stehender Produkte oder Leistungen, ist nun gestattet. Erlaubt ist, was ankommt! Mit einer Einschränkung: Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) verbietet zum Beispiel, dass die Zugabe übertrieben anlockt. Auch darf die Kombination aus Hauptware bzw. Hauptleistung und Zugabe nicht irreführend oder unverhältnismäßig sein. Eine Grundsatzposition der Rechtsprechung scheint zu sein, dass der Wert der Zugabe den Wert der Hauptware oder -leistung nicht übersteigen sollte. Beachten Sie bitte, dass gerade beim Bundling die Preistransparenz leidet, weil die Verquickung unterschiedlicher Waren bzw. Leistungen detaillierte Preisvergleiche schwierig macht. Fehlende Preistransparenz Das kennen die Verbraucher unter anderem schon aus dem Bereich der Telekommunikation: Für das mobile Telefonieren gibt es so viele Tarifmodelle, mit und ohne Grundgebühr, diverse Tarife für unterschiedlichste Tageszeiten, Privat- und Geschäftskunden-Modelle, von Netz A in Netz B und innerhalb der Netze, dass ein Vergleich nur individuell angestellt werden kann. Wobei in diese Erhebung auch noch der Preis für das Telefon

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2. Vor- und Nachbereitung ist alles

und die Einrichtungsgebühr einzurechnen sind. Doch haben die deutschen Verbraucher eindeutig von der Liberalisierung des Telekommunikations- und Strommarkts profitiert. Die Erfahrung lehrt, dass die Händler auf den harten Wettbewerb nach der Liberalisierung eher mit günstigeren als mit teureren Angeboten reagieren müssen. Gut zu wissen: Seit dem Fall des Rabattgesetzes haben Sie als Verbraucher mehr Verhandlungsspielraum und neue Möglichkeiten für Preisvorteile.

2.2

Vorab Informationen sammeln

Gerade bei größeren Anschaffungen werden Sie sich im Vorfeld wahrscheinlich ohnehin über verschiedene Produkte, ihre Eigenschaften, Vorzüge, Nachteile, Schwächen und mögliche Alternativen informieren. Studieren Sie Preise und Konditionen! Nehmen Sie diese Informationen mit zum Einkaufen, um Ihr Wissen gezielt einzusetzen und dem Verkäufer zu signalisieren, dass man Ihnen kein X für ein U vormachen kann. Haben Sie wenig Zeit für Preisvergleiche? Sie müssen nicht jeden Händler in der Region abklappern, um informiert zu sein. Die Lektüre von Verbrauchermagazinen, Testheften, einschlägigen Magazinen oder ein Blick ins Internet tut es oft auch. Argumente Wenn ein Verkäufer Sie fragt: „Warum sollte ich Ihnen einen Rabatt geben?“, dann zählen gute Argumente. Das

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Gute Argumente können zum Beispiel sein: - Angebote von Wettbewerbern, z. B. auch Versandanbietern, ausländischen Firmen, deren Waren Sie übers Internet beziehen könnten, etc. - Beschädigungen oder Beschmutzung an der Ware. - Vorführgeräte, Schaufensterstücke etc. - Die nächste Kollektion (Mode, Schuhe, Taschen etc.), die von den Medien bereits angekündigt wurde. - Ein Folgemodell (Auto, Computer, Drucker – was auch immer), das bereits kurz vor der Auslieferung steht. - Zieht auch: Sie positionieren sich als künftiger potenter Stammkunde, der sich vorgenommen hat, viel Geld in eben diesem Laden auszugeben. - Noch besser: Sie haben bereits häufiger dort gekauft und erwähnen dies geschickt im Gespräch.

Sammeln Sie relevante Informationen!

gilt umso mehr, je weniger Erfahrung Sie als Feilscher bislang haben. Stellen Sie sich vor dem Einkauf einfach selbst die Frage: Warum sollte gerade ich einen Rabatt bekommen? Welcher Umstand spricht für einen Rabatt?

Alternativen Wenn Ihr Verhandlungspartner merkt, dass Sie seine Ware, seine Dienstleistungen unbedingt und hundertprozentig haben möchten, ist das Feilschen um Konditionen schwierig. Besser ist es dann, sich selbst immer wieder die Frage zu stellen, ob man die Ware oder den Service wirklich braucht. Ihre eigenen Gegenargumente können Sie dann geschickt in Ihre Verhandlungen einfließen lassen. Darüber hinaus werden Sie feststellen: Sie verhandeln ausdauernder und

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2. Vor- und Nachbereitung ist alles

besser, wenn Ihnen etwas nicht so sehr am Herzen liegt. Überlegen Sie auch, welche Alternativen es zum vorliegenden Angebot gibt. Ein anderes Fahrzeugmodell etwa oder ein ähnliches Elektrogerät einer anderen Marke. Gute Information ist das A und O. Um auf Augenhöhe mit einem Fachverkäufer verhandeln zu können, müssen Sie Kompetenz zeigen – eignen Sie sich darum vorher das notwendige Fachwissen an. Grundsätzlich gilt: Machen Sie sich bereits vor Ihrem Einkauf über mögliche Gründe für eine Preisreduzierung Gedanken und halten Sie Argumente bereit. Je besser Sie über mögliche Alternativen informiert sind, desto härter können Sie verhandeln.

2.3

Nützliches mitnehmen

Sorgen Sie dafür, dass Sie die Dinge dabeihaben, die Ihnen das Einkaufen und die Auswahl leichter machen. Visitenkarten In exklusiveren Geschäften sollten Sie immer Visitenkarten bei sich haben. Viele Verkäufer tragen heute Namensschilder, warum also sollten Sie für Ihren Gesprächspartner ein anonymes Wesen bleiben? Sich beim Namen zu nennen, schafft ein gutes Fundament für Verhandlungen: Sie signalisieren Offenheit und werden meist bevorzugter, höflicher und besser bedient. Darüber hinaus werden Menschen mit Visitenkarten, ob berechtigt oder unberechtigt, zumeist höher angesehen

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Material Nehmen Sie Dinge mit, die Ihnen die Auswahl und die Kaufentscheidung erleichtern. Damit können Sie vor allem Entschlossenheit, aber auch Geschmack demonstrieren. Das kann eine schöne Hose sein, zu der Sie ein passendes Oberteil suchen. Oder ein Teil Ihres edlen Tischservices, zu dem eine Tischdecke oder eine Vase passen soll. Oder eine Stoffprobe Ihres Sofas, zu dem Sie Kissen suchen. Oder Ihr Briefpapier, wenn Sie einen Füller kaufen möchten. Kein Verkäufer wird Sie schräg ansehen. Im Gegenteil: Mit vielen Menschen kommen Sie so besser ins Gespräch! Wenn Sie zum Beispiel bestimmte Batterien, Toner fürs Fax oder Ähnliches brauchen, heben Sie möglichst eine leere Verpackung auf und nehmen Sie diese mit zum Einkauf. So ersparen Sie dem Verkäufer umständliches Nachblättern in Listen und das Nachfragen bei anderen Verkäufern und haben für Ihre Preisverhandlung Bonuspunkte gemacht.

Was Sie beim Einkaufen beachten sollten

als Menschen ohne. Gerne nimmt man Sie zum Beispiel in die Kundenkartei auf, lädt Sie zu Aktionswochen ein oder weist Sie telefonisch auf besondere Angebote hin. Denn man hält Sie für einen „Multiplikator“, einen erfolgreichen Menschen mit vielen Bekannten und Freunden, der gute Waren und guten Service gerne weiterempfiehlt.

Relevante Größen S, M, L oder XL, amerikanische Jeansgrößen, Hemdengrößen, Mantellängen, Schuhgrößen – wenn Sie einen Modebummel unternehmen, sollten Sie Ihre

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2. Vor- und Nachbereitung ist alles

Kleidergrößen kennen. So helfen Sie dem Verkäufer und schaffen ein positives Klima für Preisverhandlungen. Muss ein Verkäufer erst umständlich Maß nehmen und Ihnen fünf verschiedene Größen zur Anprobe bringen, dann wird er wenig Lust haben, mit Ihnen über einen Preisnachlass zu verhandeln. Gleiches gilt übrigens auch, wenn Sie zum Beispiel Vorhänge, Tischdecken, Teppiche, Möbel oder sonstige Waren in bestimmten Längen und Größen brauchen. Zwar bieten beispielsweise Möbelhändler und Raumausstatter häufig einen Mess-Service an, wenn Sie diesen aber in Anspruch nehmen, sinken Ihre Chancen, einen guten Rabatt auszuhandeln. Zweiter Geldbeutel Nehmen Sie einen zweiten Geldbeutel mit, in dem nur der Geldbetrag steckt, den Sie für eine bestimmte Sache zu zahlen bereit sind. Das zieht auf Flohmärkten, Verkaufsbörsen und auch in Geschäften, wenn Sie größere Anschaffungen planen. Achten Sie stets darauf, dass Sie in Ihrem Feilscher-Geldbeutel keine Schecks, Scheckkarten oder Kreditkarten aufbewahren, damit Sie Ihre Geschichte auch glaubhaft vermitteln können. Stecken Sie sich Visitenkarten in die Tasche. Nehmen Sie Material mit, das Sie brauchen und das dem Verkäufer Arbeit und Zeit erspart. Haben Sie einen Zettel dabei, auf dem relevante Größen notiert sind, auch die Ihres Mannes bzw. Ihrer Frau und Ihrer Kinder. Ein zweiter Geldbeutel kann Ihnen das Feilschen erleichtern.

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Das Erscheinungsbild

Ob es uns nun gefällt oder nicht: Ob beim Rendezvous, beim Vorstellungsgespräch oder beim Geschäftstermin – oft entscheiden der erste Eindruck und das passende Outfit über Erfolg oder Misserfolg. Das ist beim Einkaufen nicht anders. Outfit Kleider machen Leute. Das gilt auch im 21. Jahrhundert (mal abgesehen von Superpromis, die auch im lässigsten Schlabberlook von Verkäufern umgarnt werden). Ob Geschäft, Restaurant oder Hotel – gute Kleidung macht Sie nicht nur attraktiver, sie gibt Ihnen auch die Ausstrahlung, die eine gute Basis für Verhandlungen bietet. Wichtig ist aber auch, dass die Kleidung zu dem „Parkett“ passt, auf dem Sie sich gerade bewegen. Ein Joop-Anzug ist sicher overdressed, wenn Sie mit einer Schreinerei verhandeln, und im Blaumann werden Sie bei Ihrer Bank nicht unbedingt einen guten Eindruck machen.

Kleider machen Leute – gut gelaunt umso mehr!

2.4

Gute Laune Eine Portion gute Laune gehört zum erfolgreichen Verhandeln wie das Salz aufs Frühstücksei. Wer griesgrämig ins Geschäft marschiert, um einen Preisnachlass auszuhandeln, hat sicher nicht die besten Karten. Daher: Wenn Sie mit dem linken Bein zuerst aufgestanden sind und sich die Welt an diesem Tag gegen Sie verschworen hat, verschieben Sie Ihre geplante Einkaufstour besser. Unterschätzen Sie nie den Gute-Laune-Faktor! Nur wer ausgeglichen und

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2. Vor- und Nachbereitung ist alles

positiv ist, kann auf Verhandlungspartner freundlich zugehen und eine gute Atmosphäre schaffen und erfolgreich verhandeln. Schaffen Sie mit guter Kleidung eine Basis für erfolgreiches Verhandeln. Feilschen Sie nur mit guter Laune!

2.5

Nachbereitung

Einen Laden, in dem Sie gerade verhandelt haben, sollten Sie nie so verlassen, dass Sie sich dort nie mehr blicken lassen können. Nach dem Kauf ist schließlich vor dem Kauf! Zeichnen Sie ein positives Bild der Zukunft, kündigen Sie Empfehlungen an, loben Sie, sagen Sie „Danke“ für eine gute Kooperation. Diskretion Sie schaffen Vertrauen, wenn Sie diskret sind. Sie können einen Verkäufer in Verruf und ernsthafte Schwierigkeiten bringen, wenn Sie mit ausgehandelten Nachlässen oder Angeboten „hausieren“ gehen. Das heißt nicht, dass Sie nicht mit Sonderkonditionen, die Sie anderswo bekommen bzw. in Aussicht gestellt bekommen haben, argumentieren können. Ein Profi aber sind Sie nur dann, wenn Sie dabei keine Namen preisgeben. Denn Ihr Gegenüber fürchtet sich davor, dass Sie seine Sonderkonditionen publik machen. Kein Händler möchte gern in den Ruf geraten, beim Rabattieren allzu großzügig zu sein. Möglich ist auch, dass der Verkäufer, der Ihnen einen Preisnachlass gewährt, Schwierigkeiten be-

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Kundenkartei Gehören Sie auch zu den Kunden, die in einem Geschäft nur ungern ihre Adresse preisgeben, weil sie denken, sie werden dadurch mit Werbezusendungen bombardiert? Das aber werden Sie meist ohnehin! Besser also, Sie erhalten wenigstens die Informationen, die Sie gebrauchen können. Lassen Sie sich also ruhig in eine Kundenkartei aufnehmen, wenn Sie einen Laden für seriös und sein Angebot für gut erachten. Informieren Sie sich, welche Vorteile Sie davon haben. Praktisch kann es zum Beispiel sein, über besondere Aktionswochen informiert zu werden, über Räumungsverkäufe, Sonderangebote etc. Oft bieten Kundenkarten aber auch automatisch Preisvorteile.

Nachbereitung ist ebenso wichtig wie Vorbereitung

kommt. Gewährt er den Rabatt z. B. entgegen einer internen Anweisung zu hoch, kann er abgemahnt oder gar entlassen werden.

Empfehlungen Freundschaftswerbung funktioniert nicht nur bei Zeitungsabos und Tiefkühlkost! Wenn Sie mit einem Laden besonders zufrieden waren, dann sprechen Sie auch darüber! Bitten Sie den Freund, den Kollegen, den Nachbarn oder wem auch immer Sie ein Geschäft empfohlen haben, auf jeden Fall die besten Grüße von Ihnen zu bestellen, vielleicht sogar eine Visitenkarte von Ihnen mit einem persönlichen Dank für die exzellente Beratung und den hervorragenden Service mitzunehmen. Wetten, dass Sie bei Ihrem nächsten Einkauf noch zuvorkommender bedient werden und Ihr Wunsch nach einer kleinen „Prämie“ erhört wird?

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2. Vor- und Nachbereitung ist alles

Einkaufsunterlagen Dokumentieren Sie Ihre Einkäufe. Bewahren Sie Rechnungen mit besonderen Preisnachlässen ebenso auf wie unterschiedliche Kredit- und Kundenkarten. Wenn Sie in einem Geschäft einkaufen, in dem Sie schon einmal besonders gute Konditionen erhalten haben, können Sie beim neuerlichen Einkauf mit einem Augenzwinkern die Rechnung vom letzten Mal vorlegen. Interessant kann es auch werden, eine alte Rechnung mit Preisnachlass dabeizuhaben, falls Sie im selben Geschäft von einem anderen Verkäufer bedient werden. Dann können Sie sich via Rechnung als Vorteilskunde in Szene setzen und den Verkäufer sicher schneller überzeugen. Irgendetwas, was einen Preisnachlass wert ist, findet sich praktisch immer und wenn es nur viele, viele Belege sind, mit denen Sie Ihre Kaufkraft zeigen. Rückwirkende Preisnachlässe Ein Tipp für Fortgeschrittene: Fordern Sie doch mal Gutschriften oder Preisnachlässe für bereits getätigte Einkäufe. Im Business-to-Business-Bereich, also zwischen Geschäftsleuten, ist dies schon lange üblich. Und auch Rabattsysteme wie Treuemarken oder Rabatt-Taler bauen genau auf diesem Prinzip auf. Wenn Sie regelmäßig über einen längeren Zeitraum bei einem Händler die gleichen Waren eingekauft haben (vielleicht haben Sie sogar die Belege noch!), dann versuchen Sie doch mal bei der nächsten Bestellung oder dem nächsten Einkauf, einen nachträglichen Preisnachlass – aufgrund Ihrer Treue bzw. der großen Menge – zu verhandeln.

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Preisnachlässe rückwirkend verhandeln

Freuen Sie sich über Ihr Schnäppchen, aber tragen Sie Ihr Herz nicht auf der Zunge. Seien Sie diskret. Lassen Sie sich in die Kundenkartei aufnehmen. Erhöhen Sie durch Empfehlungen und Freundschaftswerbung Ihre Chancen auf Preisnachlass oder Zugabe. Legen Sie sich eine Mappe mit Einkaufsunterlagen an. Fordern Sie auch einmal rückwirkend Preisnachlässe.

Sind Sie auf Ihre Einkaufstour gut vorbereitet und denken Sie auch an die Nachbereitung? z Wissen Sie, wie Sie als Verbraucher von der Gesetzesliberalisierung profitieren können? z Haben Sie sich über die Dinge, die Sie kaufen möchten, ausreichend informiert und sich Fachwissen angeeignet? Haben Sie gute Argumente parat, warum Sie einen Rabatt bekommen sollten? Haben Sie sich Alternativen geschaffen? z Haben Sie alles dabei, was Ihnen für Ihren Einkauf nützlich sein kann: Visitenkarten, Material, eine Notiz mit Ihren Größen und Maßen, Kundenkarten, Bonuskarten? z Sind Sie für die bevorstehende Verhandlung angemessen gekleidet und zum Feilschen aufgelegt? z Nicht vergessen: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf!

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3. Das Einmaleins der Kommunikation

Wie kann man den Verkäufer für sich einnehmen? Seite 32 Was sind die Grundpfeiler der Verhandlungsrhetorik? Seite 35 Wie reagiert man am besten auf ein Nein des Verkäufers? Seite 38

3.1

Mit dem Richtigen sprechen

Sprechen Sie auch mit dem Richtigen?

Im Gespräch ist es wichtig, die Kaufabsicht stets vor der Rabattabsicht zu äußern. Verkäufer sind dann nämlich wesentlich eher bereit, einen Preisnachlass zu gewähren, wenn Sie sich sicher sind, einen interessanten Abschluss machen zu können.

Nicht nur wo und um was Sie feilschen, ist von Bedeutung – sondern auch mit wem! Ein Azubi wird kaum die Möglichkeit haben, Ihnen einen Rabatt zu gewähren, auch wenn Sie ihn leichter um den kleinen Finger wickeln als den Vorgesetzten. Sobald der Satz fällt: „Das kann ich nicht entscheiden, da muss ich mal den Chef fragen“, sind alle Ihre Bemühungen keinen Pfifferling mehr wert. Besser gleich mit den richtigen Leuten sprechen! Chef, Chefverkäufer oder Abteilungsleiter – das sind die besten Adressen. Ebenso wie es unterschiedliche Kundentypen gibt, gibt es auch unterschiedliche Verkäufertypen: Nicht engagierte und engagierte. Dem Unengagierten ist manchmal schon eine Nachfrage Ihrerseits zu viel. Meiden Sie diesen Typus. Der Typ Nummer 2, der Engagierte, ist für Sie die weit bessere Adresse. Als Herzblut-Verkäufer ist er kunden- und serviceorientiert und in seinem Denken flexibler. Wittert er ein gutes Geschäft, lässt er sich auch gerne mal auf Verhandlungen ein. Verhandeln Sie mit den Entscheidern.

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3. Das Einmaleins der Kommunikation

3.2

Richtig auftreten

Bestimmt haben Sie schon einmal von der Macht des ersten Eindrucks gehört. Es sind die ersten vier bis zehn Sekunden, die entscheiden, ob Sie bei Ihrem Gegenüber ein Plus oder ein Minus verbuchen, das heißt, ob Sie gute oder schlechte Karten für Ihre Preisverhandlungen haben. Nicht nur Kleider und Visitenkarten machen Leute, auch Ihre Körpersprache ist bedeutend: Gang, Haltung, Gestik und Mimik. Ebenso ist Ihre Stimme Teil Ihrer persönlichen Ausstrahlung. Haltung Keine Angst, Sie sollen sich nicht verbiegen. Doch eines ist sicher: Ihre Haltung kann über Erfolg oder Misserfolg Ihrer Verhandlungen entscheiden. Beachten Sie folgende Spielregeln: – Den Oberkörper stets aufrecht und Ihren Kopf gerade halten. – Die Schulterblätter etwas zusammenziehen. – Hände weder vor noch hinter dem Körper falten. Die Arme nicht verschränken. – Eine Hand sollte immer zu sehen sein – also nicht beide Hände in die Hosentaschen vergraben, das ist sehr unhöflich. – Achten Sie darauf, dass Sie nicht zu breitbeinig dastehen. – Stemmen Sie nicht die Arme in die Hüften. – Übertreiben Sie es nicht mit Gestik und Mimik. Dezentes Auftreten ist angesagt.

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Sind Sie selbstbewusst und höflich?

Selbstbewusst und höflich Es ist Ihr gutes Recht als Verbraucher, nicht gleich auf den ausgezeichneten Preis einzugehen und zu verhandeln. Seien Sie also ruhig selbstbewusst im Umgang mit Verkäufern, aber bitte niemals unverschämt! Mit Höflichkeit können Sie sich von Anfang an Bonuspunkte verschaffen, die Ihnen später beim Verhandeln über den Preis zugute kommen. Höflichkeit bedeutet, den anderen zu respektieren, unabhängig von Rang, Geschlecht, Nationalität oder Hautfarbe. Die wichtigsten Punkte im Überblick: – Grüßen Sie, wenn Sie ein Geschäft betreten. – Unterbrechen Sie kein anderes Verkaufsgespräch. – Sprechen Sie den Verkäufer/die Verkäuferin wenn möglich mit Namen an. In vielen Geschäften sind Namensschilder heute üblich. Achten Sie darauf. Trägt Ihr Gegenüber kein entsprechendes Schild, dann fragen Sie höflich nach seinem/ihrem Namen. – Sehen Sie Ihren Gesprächspartner an. – Konzentrieren Sie sich auf das Gespräch. Es wirkt unhöflich, wenn Sie während des Gesprächs an Ihrer Kleidung nesteln oder ständig auf die Uhr sehen. – Entschuldigen Sie sich, wenn Sie einen Einwand haben. – Lassen Sie Ihren Verhandlungspartner aussprechen. – Schenken Sie Ihrem Gesprächspartner ein Lächeln. Ihr Erscheinungsbild, Körpersprache und Stimme bestimmen den Eindruck, den Ihr Gegenüber von Ihnen gewinnt. Nehmen Sie Haltung an. Treten Sie selbstbewusst, aber höflich auf. Mit Höflichkeit können Sie Ihr Gegenüber für sich einnehmen.

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3. Das Einmaleins der Kommunikation

3.3

Eine Beziehung aufbauen

Sie können eine Beziehung zu einem Verkäufer aufbauen – deshalb müssen Sie noch lange kein langjähriger Stammkunde sein. Suchen Sie einen zwanglosen Einstieg ins Gespräch, vielleicht eine lustige oder interessante Geschichte, die Sie gerade erlebt haben. Ein gemeinsames Lachen, ein bisschen Scherzen kann oft Wunder wirken. Von der gemeinsamen Basis ausgehend, können Sie dann locker auf den eigentlichen Grund Ihres Besuchs umschwenken. Genau: Sehen Sie es als „Besuch“ bei einem Verkäufer, so wie Sie einen guten Bekannten besuchen würden. Jetzt ist auch der richtige Zeitpunkt, Ihre Visitenkarte einzusetzen, weil „wir uns so nett unterhalten haben“ oder weil „ich von Ihnen so gut beraten wurde“. Den Gesprächspartner wichtig nehmen Ein wichtiger Tipp aus dem großen Einmaleins des guten Verhandelns: Nie sollten Sie Ihren Verhandlungspartner von oben herab behandeln – damit erreichen Sie nur Ablehnung und Trotzreaktionen. Ein Verkäufer ist viel großzügiger, wenn Sie ihn zuvor aufwerten! Hier einige Beispiele, wie Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl vermitteln können, wichtig zu sein: – Loben Sie das Geschäft und das Angebot. – Erzählen Sie, dass Sie von Bekannten schon viel Gutes über den Service gehört haben. – Betonen Sie, dass Sie bewusst ihn/sie als Verkäufer/in gewählt haben.

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Bitte den Bogen nicht überspannen! Wenn Sie alle Tipps gleichzeitig einsetzen, wirken Sie wohl eher unglaubwürdig und Ihr Vorhaben wird allzu durchsichtig. Setzen Sie Komplimente und Lob überzeugend ein.

Nehmen Sie Ihre Gesprächspartner ernst?

– Unterstreichen Sie, dass Sie seine/ihre Arbeit und sein/ihr Engagement schätzen. – Stellen Sie „Honigfragen“, Fragen, mit denen Sie Ihr Gegenüber zum Experten machen. Leiten Sie Ihre Frage z. B. ganz bewusst so ein: „Sie als Experte für XYZ können mir sicher einen guten Rat geben ....“

Bauen Sie eine Beziehung auf. Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner das Gefühl, wichtig und als Experte anerkannt zu sein.

3.4

Verhandlungsrhetorik

Sie sind nervös, weil Sie im Feilschen noch wenig Routine haben? Hüten Sie sich dennoch davor, einen Verkäufer, eine Verkäuferin mit Ihren Wünschen zu „überfahren“. Sprechen Sie bitte langsam: Sie wissen zwar, was Sie wollen, Ihr Gegenüber aber (noch) nicht! Es wirkt nicht nur unhöflich, sondern auch unprofessionell, wenn Sie Ihren Verhandlungspartner in Grund und Boden reden. Mal ganz abgesehen davon, dass Sie sich damit als wenig souverän und selbstbewusst outen. Grundlegende Rhetoriktipps für Sie: – Sprechen Sie ruhig und langsam. – Formulieren Sie kurze, klare Sätze.

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3. Das Einmaleins der Kommunikation

– Machen Sie Pausen. – Sprechen Sie deutlich und modulieren Sie mit Tempo und Lautstärke. – Reden Sie frei. – Halten Sie Blickkontakt. – Lächeln Sie immer mal wieder. Wortwahl und Lautstärke Rabatt ist so ein hässliches Wort. „Rabatz“ witzelt die Verkäuferzunft und meidet den Ausdruck wie der Teufel das Weihwasser. Warum sollten Sie also mit dieser Tür ins Haus fallen? Sprechen Sie lieber von einer „Verbesserung der Konditionen“, von einem „Bonus“ für Sie, einem „Hauspreis“ (bei Autos sehr beliebt!), einem „Sonderpreis“, einem „Bonbon“, einer „Vergütung“, einem „Nachlass“, einem „Gefallen“. Ihrer Kreativität sind keine Grenzen gesetzt. Verzichten Sie so weit wie möglich auf Fremdworte. Vermeiden Sie unseriöse Ausdrücke wie etwa „geil“. Der Ton macht bekanntlich die Musik. Sprechen Sie in einem freundlichen Ton. Ganz wichtig: Seien Sie leise, wollen Sie Ihren Verhandlungspartner nicht in Verlegenheit oder Misskredit bringen. Die richtigen Fragen Das sollten Sie wissen: Ihre Verhandlungen um einen Preisnachlass sind zum Scheitern verurteilt, wenn Sie die falschen Fragen stellen. Wirklich empfehlenswert für Verhandlungen um einen Preisnachlass ist nur die offene Frage. Zum einen, weil dieser Fragetypus die „Verantwortung“ ganz auf den Antwortenden überträgt, zum anderen, weil er Sie

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Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellen

nicht auf eigene Vorgaben limitiert. Offene Fragen sind grundsätzlich nicht mit „Ja“ oder „Nein“ zu beantworten. „Was schlagen Sie vor?“, „Wie wollen wir jetzt konkret vorgehen?“, „Welche Möglichkeiten sehen Sie?“ sind gute Beispiele für den Einstieg in Preisverhandlungen. Mit offenen Fragen werden Sie aus drei Gründen am weitesten kommen: Erstens werden Sie die meisten Informationen bekommen. Zweitens bringen Sie Ihr Gegenüber auf diese Weise zum Sprechen. So wird – drittens – durch offene Fragen am schnellsten und besten eine Kommunikation aufgebaut. Auch fokussierende Fragen eignen sich sehr gut für Rabattverhandlungen. Am besten werden sie jedoch erst an zweiter Stelle eingesetzt. Im Gegensatz zur offenen Frageform geben sie einen bestimmten Antwortbereich vor und sind in der Regel mit einem Wort zu beantworten. Im konkreten Fall können es folgende Fragen sein: „Wie viel Prozent Nachlass können Sie sich vorstellen?“ „Wie können Sie mir beim Preis entgegenkommen?“ Lautstärke und Tonalität können entscheiden, ob Sie einen Preisnachlass gewährt oder nicht gewährt bekommen. Fragen Sie ganz ruhig und ohne unnötige Eile nach Möglichkeiten für einen Nachlass. Streichen Sie das Wort Rabatt einfach aus Ihrem Wortschatz. Stellen Sie die richtigen Fragen. Sinnvoll ist es, zunächst eine offene Frage zu stellen, um dann – durch eine fokussierende Frage – die Antworten des Verkäufers weiter zu konkretisieren.

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3. Das Einmaleins der Kommunikation

3.5

Umgang mit einem „Nein“

Geben Sie nicht gleich auf, wenn ein Verkäufer auf Ihren Wunsch nach einem Preisnachlass oder einer Zugabe nicht freudestrahlend reagiert. Versetzen Sie sich mal in seine Lage: Wenn er nicht selbst Chef ist, muss er sich in der Regel vor seinem Vorgesetzten für die Rabattierung rechtfertigen. Geben Sie dem Verkäufer also Argumente an die Hand, mit denen er gegebenenfalls auch seinen Chef überzeugen kann. Lassen Sie sich aber nicht ins Bockshorn jagen, wenn ein Verkäufer Ihr Ansinnen als „unseriös“ bezeichnet. Sie wissen ja: Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln. Vorwand oder Einwand? Unterscheiden Sie Vorwände von Einwänden. Manchmal werden Sie hören, dass Ihnen aus technischen Gründen kein Preisnachlass gegeben werden kann. Oder weil man sich als Vertragshändler an den Richtpreisen orientieren muss. Häufig als Argument angegeben wird zum Beispiel eine Scannerkasse, die alle Produkte registriere und eine Rabattierung unmöglich mache. Das ist so nicht richtig: Richtig ist vielmehr, dass Scannerkassen durchaus Rabattierungen ermöglichen. Der Rabatt muss nur extra eingegeben werden, das ist aber auch bei den meisten Registrierkassen so! Gerne vorgeschoben wird auch ein Chef, der Preisnachlässe nicht billigt. Dieses Prinzip der „höheren Instanz“ verwenden Sie als Profi-Feilscher ja selbst gerne (siehe Kapitel 4.2). Lassen Sie sich nicht gleich

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Genau hinhören Es gibt eine Vielzahl von Wörtern, die nur scheinbar „nein“ bedeuten: Worte wie „eigentlich“ oder „in der Regel“ oder „grundsätzlich“ oder „normalerweise“. Dann sind Sie eben die rühmliche Ausnahme. Also mal angenommen, ein Verkäufer sagt zu Ihnen: „Auf diese Kollektion können wir eigentlich keinen Rabatt geben.“ Was soll dieses „eigentlich“ eigentlich bedeuten? Richtig: Es bedeutet nur, dass es doch Möglichkeiten für eine Verhandlung gibt, die Sie nutzen sollten. Fragen Sie selbstbewusst und höflich nach, wie die Abweichung von „Regel“, „Grundsatz“ oder „Norm“ aussehen könnte. „Verkauf beginnt, wenn der Kunde nein sagt“, titelt ein Fachbuch für Verkaufsstrategie von Richard S. Seelye. Warum also soll Ihr Einkauf nicht beginnen, wenn der Verkäufer nein sagt? Nehmen wir an, Sie haben eine offene Frage gestellt, also etwa: „Welchen Bonus könnten Sie sich für mich vorstellen, wenn ich das Produkt XYZ jetzt gleich einpacke und bar bezahle?“ Die negativste Antwortmöglichkeit ist: „Ich kann Ihnen gar keinen Rabatt gewähren, bei uns wird nicht gehandelt.“ Hier aber bleibt Ihnen zumindest noch die Frage nach dem Warum? Wenn Sie merken, dass Sie auf Granit beißen, bleibt nur der konsequente Rückzug. Wenn der Verkäufer sich aber zunächst willig zeigt und nur auf Ihren Konditionsvorschlag (fokussierende Frage) mit einem „Nein“ reagiert, dann sollten Sie alle Argumente noch einmal auf den Tisch legen.

Wie Sie mit einem „Nein“ umgehen

unterkriegen – gegen ein faires Geschäft wird auch der Chef nichts einzuwenden haben.

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3. Das Einmaleins der Kommunikation

Der Rückzug Auf ein „Nein“, eine Ablehnung angemessen zu reagieren, ist natürlich immer eine Gratwanderung. In jeder Verhandlungssituation müssen Sie sich die Möglichkeit zu einem Rückzug offen halten. – Sie sind sonst zu mehr Zugeständnissen bereit, als Sie sich vorgenommen hatten. Seien Sie konsequent! Bevor Sie aber die Notbremse ziehen und gehen, versuchen Sie es mal so: „Also ich bin ja nun wirklich willig und bereit, dies alles jetzt zu kaufen. Vorausgesetzt, Sie werfen mir einen klitzekleinen Stein in meinen Garten.“ Oder: „Irgendein kleines Erfolgserlebnis brauche ich doch auch ...“ Manchmal dauert es ein bisschen, bis ein Verkäufer auf Ihren Wunsch nach einem Preisnachlass reagiert. Hinterlassen Sie auf jeden Fall Ihre Visitenkarte, zum Beispiel mit den Worten: „Ich gebe Ihnen gerne meine Visitenkarte, damit ich immer für Sie ansprechbar bin.“ – vielleicht überlegt es sich Ihr Verhandlungspartner ja doch noch mal!

Fragen Sie ruhig nach, wenn Sie glauben, der Einwand Ihres Verhandlungspartners sei nur vorgeschoben. Manches Argument löst sich schnell in Luft auf. Hören Sie genau hin: Nicht jedes Nein ist ein endgültiges Nein. Jeder noch so erfahrene Feilscher blitzt mal ab. Nicht jeder Verkäufer ist zu Zugeständnissen bereit. Nehmen Sie es gelassen und entwickeln Sie keinen falschen Ehrgeiz. Sie müssen stets auch den Mut und die Entschlossenheit haben, Verhandlungen abzubrechen. Woanders klappt es vielleicht besser!

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Bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Geschäftspartner auf

So gestalten Sie die Kommunikation beim Einkauf optimal: z Verhandeln Sie mit den Leuten, die Ihnen tatsächlich einen Nachlass gewähren können. z Sammeln Sie mit richtigem Auftreten und richtigem Ton wertvolle Pluspunkte. z Bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner auf und geben Sie ihm das Gefühl, wichtig zu sein. z Sprechen Sie ruhig und langsam, treffen Sie den richtigen Ton und finden Sie die richtigen Worte. z Achten Sie auf Wörter, die nur scheinbar „nein“ bedeuten. Denn „nein“ heißt nicht immer „nein“. Wenn Sie keinen Erfolg haben, seien Sie auch zum konsequenten Rückzug bereit.

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4. Die besten FeilscherStrategien

Welche Maschen haben sich in der Praxis bewährt? Seite 43 Wie kann man strategisch schlau vorgehen? Seite 46 Wie kann sich Verzichten lohnen? Seite 49

4.1

Bewährte Maschen

Auf die richtige Strategie kommt es an!

Viele clevere Centfuchser entwickeln im Laufe der Zeit ihre ganz eigene Masche. Wer noch nicht so weit ist, kann sich in diesem Kapitel Anregungen holen – alle Strategien sind getestet, für gut befunden und natürlich auch zum Schmunzeln gedacht.

Ob Sie eine der beschriebenen Strategien fahren oder Ihre ganz eigene Feilscher-Taktik entwickeln – wichtig ist, dass Sie glaubwürdig sind und in Ihrem Anliegen seriös wirken. Verzichten Sie besser auf eine Masche, wenn Sie sich damit nicht richtig wohl fühlen. Die Mitleidstour Es kommt besser an, für andere um einen Preisnachlass zu fragen als für sich selbst. Zum Beispiel für Ihre Großmutter. Wenn es geht, nehmen Sie Ihre Omi doch mit. Vor einigen Monaten konnte ich folgendes Gespräch verfolgen: Eine Mittzwanzigerin handelte mit einer Verkäuferin um Haushaltsgeräte, Kaffeemaschine, Küchenmaschine etc. im Wert von rund 400 Euro. Die Kundin war in Begleitung einer älteren Dame. Sie fragte nach einem Preisnachlass auf die Geräte – nicht für sich selbst, sondern für ihre Oma (auf die ältere Dame deutend). Sie sagte: „Wissen Sie, ich würde nicht fragen, wenn meine Großmutter nicht eine so geringe Rente hätte, aber in diesem speziellen Fall, könnten Sie da nicht Herz zeigen und uns ein bisschen entgegenkommen?“ Die Verkäuferin konnte kaum anders, als einen Nachlass zu

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4. Die besten Feilscher-Strategien

gewähren, wollte sie nicht als gefühlloses Monster dastehen. Ob die Geräte wirklich für Omi bestimmt waren oder nicht, kann ich nicht beurteilen. Die Strategie hat jedenfalls funktioniert! Die Großmutter steht hier natürlich nur stellvertretend: Auch die befreundete vielköpfige Familie oder die mittellose Tante, der Sie eine Freude machen möchten – es gibt viele Möglichkeiten, Verkäuferinnen und Verkäufer für einen Nachlass zu gewinnen. Die Gelbwurst-Strategie „Der ist ja niedlich! Darf er schon Wurst essen?“ Es ist erstaunlich, wie einfach Sie Ihr Kind bei einem kleinen Stadtbummel satt und glücklich kriegen. Ob Gelbwurst, Laugenstange, Bonbon oder kleines Spielzeug, die Kleinen kriegen mit einem süßen Augenaufschlag auch jede noch so knurrige Verkäuferin herum. Das Kindchenschema funktioniert praktisch immer! So ein knuffiges Baby oder Kleinkind öffnet Ihnen die Herzen der Einzelhändler und schafft damit beste Voraussetzungen für eine beiläufige Frage nach einem Familienbonus. Wenn Ihr Kleiner allerdings in Geschäften vorzugsweise brüllt und schreit, mit Leidenschaft Regale ausräumt und Sie und die Verkäufer alle Hände voll zu tun haben, den Wildfang im Zaum zu halten – sollten Sie von dieser Strategie doch eher Abstand nehmen. Der Smart-Shopper-Bonus Im feinsten Zwirn, mit der neuesten Frisur, voll bepackt mit Taschen und Tüten – so präsentiert sich der „Smart Shopper“. Solchermaßen als Konsumkönig oder -königin identifizierbar, wird Sie jeder Verkäufer mit offenen

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„Smart-Shopper“ oder „Gelbwurst-Stratege“?

Armen empfangen. Denn Sie signalisieren Kaufkraft, Geschmack an Teurem und Aufgeschlossenheit gegenüber Neuem – also alles, was einen Kunden interessant macht. Klar, dass Sie jeder Verkäufer gerne als Stammkunden gewinnen möchte, wenn das Geld so locker sitzt. Dafür kommt er Ihnen beim Preis schon mal entgegen. Keine Angst: Verkäufer sind es gewohnt, dass gerade diejenigen gerne handeln, die offensichtlich (oder scheinbar) am meisten Geld in der Tasche haben. Loben Sie das Sortiment, lassen Sie Sätze wie „Wenn ich gewusst hätte, dass Sie so eine fantastische Auswahl haben, hätte ich schon viel früher bei Ihnen gekauft“ oder „Das nächste Mal komme ich mit meiner Freundin“ einfließen und erwähnen Sie ruhig mal das sündhaft teure Kostüm, das Sie (leider!) eben erst bei der Konkurrenz gekauft haben. Natürlich nur, weil Sie diesen Laden bis dato nicht kannten! Die Business-Masche Den ledergebundenen Planer in der einen, den Laptop in der anderen Hand, betreten Sie den Laden – businesslike konservativ gekleidet. Am besten mit einem „Geschäftspartner“ im Schlepptau, mit dem Sie ganz furchtbar wichtige Informationen austauschen. Sie sind ganz Geschäftsmann oder -frau und das sieht man Ihnen auch an. Und weil Sie es gewohnt sind, beruflich auf den Bühnen der Wirtschaftswelt zu verhandeln, tun Sie dies auch privat beim Einkaufen. Geben Sie sich charmant und weltmännisch und dennoch knallhart in der Verhandlung. Hilfreich sind Sätze wie „Das ist ja ein tolles Sortiment, bei Ihnen werde ich häufiger kaufen.“ oder „Echte Großstadtauswahl – richtig prima“. Der geschmeichelte Verkäufer ist sicher auch offen für ein

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4. Die besten Feilscher-Strategien

paar gute Tipps in Sachen Werbung und Marketing. Ganz selbstbewusst fragen Sie nach seinem guten Willen, was den Preis betrifft. Seien Sie glaubwürdig. Picken Sie sich die für Sie passende „Masche“ heraus und sammeln Sie damit Ihre eigenen Erfahrungen.

4.2

Schlaues Vorgehen

Was ist das Geheimnis des erfolgreichen Feilschens? Charme, Frechheit oder Hartnäckigkeit? Viele Wege können zum Erfolg führen. Die Columbo-Taktik Er wirkt verschroben, schusselig und hat am Schluss doch immer die Nase vorn: Machen Sie es beim Einkaufen doch einfach mal wie TV-Kommissar Columbo in seinen Ermittlungen. Will der Inspektor einen Fall lösen, stellt er eine Menge eher unwichtig wirkender, belangloser Fragen. In seiner unnachahmlichen, unbeholfen wirkenden Art wird er leicht unterschätzt und seine „Opfer“ fühlen sich ihm meist bis zum bitteren Ende überlegen. Als Einkaufs-Columbo können Sie viele wichtige Informationen sammeln, über Preise, Konditionen, Qualitäten, Hintergründe. Ganz beiläufig können Sie sich erkundigen, wie das Geschäft so läuft, wie ein Produkt angenommen wird und Ähnliches. Im entscheidenden Moment packen Sie es dann an. Sie bündeln Ihre Informationen und kreisen den Verkäufer mit Ihrem Wissen gezielt ein.

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Kennen Sie die Columbo-Taktik?

Prinzip der „höheren Instanz“ Echte Centfuchser dienen immer einer höheren Instanz: Sie kaufen selten für sich selbst, sondern meist für eine andere Person ein. Das kann eine natürliche Person sein, wie z. B. der Vater, der Chef, ein Freund, ein Kollege, ein Geschäftspartner. Oder aber eine juristische Person: eine Firma, eine Organisation, ein Verein. Bringen auch Sie eine „höhere Instanz“ ins Spiel, gleich zu Beginn der Verhandlungen oder aber wenn die Verhandlungen nicht wie geplant laufen. Geben Sie dem Verkäufer das Gefühl, Ihr Verbündeter zu sein: Sie beide gemeinsam möchten die dritte, unsichtbare Person überzeugen. Das sind gute Voraussetzungen für einen Bonus oder eine Zugabe. Vorsicht aber, wenn Sie als „höhere Instanz“ eine Firma oder einen Verein nennen. Im Fall der Fälle müssen Sie das nachweisen können. Die Macht des Schweigens Wenn Sie eine Frage formuliert oder eine Behauptung aufgestellt haben und Ihr Verhandlungspartner nicht gleich antwortet, nutzen Sie diese Denk- und Ruhepause für sich. Werfen Sie nicht gleich die nächste Frage in den Raum, nur weil Ihnen die Gesprächspause unangenehm ist. Nutzen Sie die Macht des Schweigens – warten Sie ab, bis Ihr Gegenüber antwortet. Durch Schweigen können Sie die Zeit für sich arbeiten lassen, um Entscheidungen zu Ihren Gunsten zu produzieren. Die Macht des „Waldspaziergangs“ Es ist interessant: Manche große Entscheidung wurde nicht in Tagungsräumen gefällt, sondern bei so genannten „Waldspaziergängen“. Die Erfahrung lehrt,

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4. Die besten Feilscher-Strategien

dass Menschen, die sich körperlich bewegen, dies auch im Geiste tun. Das können Sie für sich nutzen. Wenn Sie merken, dass Sie in der konkreten Verhandlung um Ihr Wunschprodukt nicht weiterkommen, dann lenken Sie die Aufmerksamkeit doch einfach auf etwas anderes. Gehen Sie mit dem Verkäufer durch den Laden, plaudern Sie ein wenig mit ihm und kehren Sie erst dann wieder zu Ihrem eigentlichen Wunschobjekt zurück. Bestimmt kommt dann auch wieder Leben in Ihre Verhandlung. Mein Motto: Nur wer sich bewegt, bewegt auch Konditionen! Win-Win Vielleicht haben Sie schon einmal von „Win-WinSituationen“ gehört. In den wichtigsten Fachbüchern über Verhandlungsstrategien werden Sie immer wieder auf diesen Begriff stoßen. „Win-Win“ bedeutet nichts anderes, als dass zu einer fairen Verhandlung stets zwei Gewinner gehören. Sie wollen und sollen nicht „abzocken“, wenn Sie nicht wollen, dass Sie in der nächsten Verhandlung „abgezockt“ werden. Ziel ist es also, einen Kompromiss zu finden, mit dem Sie und Ihr Verhandlungspartner gut leben können. Ich glaube, dass es manchmal nicht so sehr darauf ankommt, jemanden wirklich gewinnen zu lassen, als ihm das Gefühl zu geben, gewonnen zu haben. Nie ohne Gegenleistung Für alle Dinge, die von Ihnen erwartet werden, können auch Sie Forderungen stellen. Verlangen Sie stets eine Gegenleistung, zum Beispiel für lange Liefer-

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Nutzen Sie die Macht des Schweigens

zeiten, für notwendige Änderungen oder fehlende Originalverpackungen. Mal angenommen, Sie gehen in ein Bekleidungsgeschäft, um sich einen neuen Anzug zu kaufen. Der zweite Anzug, den Sie anprobieren, gefällt Ihnen ausnehmend gut. Der Verkäufer sagt: „Wunderbar, jetzt haben wir den richtigen Anzug für Sie gefunden. Die Hose müssen wir nur noch etwas kürzen.“ Sie sagen: „Oh nein, dann kann ich den Anzug heute zu meinem Geschäftstermin ja noch gar nicht anziehen.“ „Das ist richtig“, meint der Verkäufer, „aber die Schneiderin wird ihn in circa zwei Tagen geändert haben.“ Sie zeigen Enttäuschung und fragen: „Damit hatte ich nicht gerechnet: Wie können Sie mir wenigstens mit einem kleinen Bonus die lange Wartezeit versüßen?“ Betätigen Sie sich als „Einkaufs-Columbo“; berufen Sie sich auf eine „höhere Instanz“. Nutzen Sie die Macht des Schweigens und die Macht des Waldspaziergangs. Machen Sie auch Ihren Verhandlungspartner zum Gewinner. Betonen Sie Ihr Entgegenkommen stets deutlich und erwarten Sie dann von Ihrem Gegenüber ein entsprechendes Zugeständnis.

4.3

„Verdienen“ durch Verzicht

Um beim Einkaufen Geld zu sparen, können Sie ganz bewusst auf etwas verzichten, was Sie nicht unbedingt brauchen: auf besondere Beratung zum Beispiel, auf aufwändige Verpackungen oder auf entbehrliche Zusatzleistungen.

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4. Die besten Feilscher-Strategien

Verzichten Sie auf Beratung Gute Beratung ist zeitintensiv. Je mehr Beratung notwendig ist, desto höher sind die Personalkosten für ein Unternehmen. Ein unentschlossener Kunde, der sich den halben Tag in einem Geschäft aufhält, dabei drei Verkäufer in den Wahnsinn treibt und nach stundenlanger Beratung auch noch nach einem Preisnachlass fragt, wird in den meisten Fällen abblitzen. Meines Erachtens zu Recht. Überlegen Sie sich daher vorher genau, was Sie wollen: aufwändige Beratung oder einen guten Preis. Informieren Sie sich deshalb schon vor Ihrem Einkauf und suchen Sie sich die Produkte, die Sie kaufen möchten, im Laden selbst aus, sofern das möglich ist. Haben Sie Ihre sieben Sachen dann zusammen, weisen Sie den Verkäufer/die Verkäuferin darauf hin, dass Sie keine Beratung benötigt haben, und fragen Sie nach, wie dieser Umstand mit einem kleinen „Do-it-yourself“-Bonus honoriert werden kann. Sie haben gute Aussichten auf einen Nachlass oder eine kleine Zugabe. Verzichten Sie auf Verpackung Schachteln, Tüten, Täschchen – verzichten Sie doch auf das teure Drumherum! Gerade Schmuck- und Uhrengeschäfte oder Boutiquen haben oft hohe Kosten für aufwändige Verpackungen. Zeigen Sie, dass Ihnen der Inhalt wichtiger ist als die Hülle und zusätzlicher Schnickschnack, und „verdienen“ Sie sich durch Ihren Verzicht einen interessanten Bonus. Ein Beispiel: Vor einiger Zeit kaufte ich bei einem Juwelier eine Perlenkette. Ich hatte vor, diese um eine rote Rose zu wickeln und so zu verschenken. Deshalb wies ich die Verkäuferin darauf hin, dass ich keine

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Verzichten Sie auf Zusatzleistungen Wenn für Sie allein der Preis zählt, dann verzichten Sie doch auf manchen für Sie unnötigen Extra-Service. Verzichten Sie zum Beispiel auf den kostenlosen Änderungs-Service, wenn Sie Ihr neues Kleid lieber selbst ändern. Verzichten Sie auf die Autozulassung durch Ihren Händler, wenn Sie genug Zeit haben, das selbst zu tun. Verzichten Sie auf einen 24-Stunden-Service, wenn Sie es nicht eilig haben. Verzichten Sie auf einen Lieferservice, wenn Sie etwas problemlos selbst abholen können. Es ist Ihre Entscheidung, auf welche Art von Service Sie verzichten können und möchten, um Geld zu sparen.

Auf Service verzichten spart auch Geld

Schmuckschatulle benötigte. Sie fand meine „Verpackungs-“Idee romantisch. So kamen wir ins Gespräch und sie verriet mir, dass die eigens fürs das Juweliergeschäft entworfenen Schmuckschachteln ca. 15 Euro pro Stück kosten. Damit hatte ich also ein hervorragendes Argument für einen kleinen Bonus!

Denken Sie darüber nach, was Ihnen notwendig und praktisch und was Ihnen überflüssig erscheint. Das Feilschen wird Ihnen gelingen, wenn Sie strategisch klug vorgehen. z Bringen Sie Ihr Anliegen glaubwürdig vor und verfolgen Sie eine auf Sie zugeschnittene Taktik. z Packen Sie im richtigen Moment zu, schweigen Sie, legen Sie eine Pause ein, zeigen Sie Entgegenkommen, aber fordern Sie zugleich Zugeständnisse. z Verzichten Sie gezielt auf Beratung, Verpackung oder Service, um einen Preisnachlass zu erreichen.

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5. Ran an den Preis

Wie kann man gezielt seinen Wunschpreis ansteuern? Seite 53 Wie lassen sich Kreditkarte(n) und Bonussysteme gewinnbringend nutzen? Seite 57 Welche Rolle spielt das Internet? Seite 63

5.1

Weisen Sie auf Mängel hin

Machen Sie sich frei von der Vorstellung, dass Sie bekommen, was Sie verdienen. Sie bekommen immer nur das, was Sie verhandeln.

Den Wunschpreis ansteuern

Achten Sie darauf, dass Sie einem Kaufabschluss nicht zustimmen, bevor Sie sich nicht die bestmöglichen Konditionen verschafft haben. Auf Mängel hinweisen Ein fehlender Knopf, ein kleiner Fleck, eine MiniMacke. Das sind immer noch die zugkräftigsten Argumente für einen Preisnachlass. Nehmen wir an, Sie wollen einen Drucker kaufen. Von dem einen Modell, das Ihnen besonders zusagt, stehen noch zwei Stück im Regal – eines davon hat einen Kratzer, der Sie aber nicht stört. Wählen Sie dieses Exemplar und weisen Sie den Verkäufer auf den Mangel hin. Fragen Sie nach einem Nachlass. Erkundigen Sie sich bei Geräten eventuell auch gezielt nach einem Vorführmodell, das der Händler besonders günstig abgeben wird. Kontrollieren Sie immer alle Funktionen und verzichten Sie auch in diesem Fall nicht auf eine Garantie. Aber nicht übertreiben: Sehen Sie Mängel immer nur dort, wo auch welche sind. Wenn Sie einen Laden betreten, um die Ware schlecht zu machen und auf nicht existierende Kratzer und Macken hinweisen, werden Sie mit Ihren Forderungen nach besseren Konditionen kaum Aussicht auf Erfolg haben.

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5. Ran an den Preis

Nicht das erste Angebot annehmen Freuen Sie sich nicht zu sehr über ein erstes Entgegenkommen, wenn noch mehr für Sie drin ist! Ich versichere Ihnen: Das erste Angebot ist nie das letzte, wenn Sie gut verhandeln. Gehen Sie in zwei Stufen vor, die etwa so aussehen: Stufe 1: Hören Sie sich das Angebot an. Dann fragen Sie nach einer Vergünstigung, fragen Sie nach besseren Konditionen. Wahrscheinlich wird Ihnen der Verkäufer entgegnen: „Das ist ein fairer Preis.“ Sie antworten mit guten Argumenten für einen Preisnachlass. Der Verkäufer geht daraufhin mit dem Preis herunter und sagt: „Aber nur, weil Sie es sind.“ Nun kommt Stufe 2: Sagen Sie jetzt nicht: „Oh, wunderbar, sehr schön“, auch wenn Sie sich über die erzielte Ersparnis schon freuen. Haken Sie noch einmal nach: „Ich weiß nicht, ob ich darauf eingehen kann.“ Oder: „Das kann nicht Ihr letztes Wort sein.“ Wiederholen Sie nochmals Ihre Argumente und versuchen Sie, ob noch mehr Plus für Sie möglich ist. Rabatt ist nicht gleich Rabatt Verkäufer geben statt eines Rechnungsrabatts auch gerne Naturalrabatte. Klar, ein Naturalrabatt ist besser als gar kein Rabatt. Doch oft fahren Sie dabei schlechter als mit einem vermeintlich gleichwertigen Rechnungsrabatt. Achten Sie also stets darauf, welche Rabattarten Sie bekommen, und rechnen Sie sich Ihre Ersparnis im Kopf genau durch. Prüfen Sie immer nach, ob der Rabatt, der Ihnen gewährt wird, auch wirklich so groß ist, wie der Verkäufer Sie glauben machen möchte.

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Rabatt ist nicht gleich Rabatt

So rechnen Sie aus, wie viel eine Zugabe in Prozent ausmacht: Wert der Zugabe x 100 geteilt durch den Gesamtwert (= Einkaufswert + Wert der Zugabe) ergibt die prozentuale Ersparnis. Vorsichtig mit Zahlen umgehen Wenn Sie kein absoluter Profi sind, der den Wert einer Ware immer goldrichtig einschätzt (und wer kann das schon?), gehen Sie lieber vorsichtig mit Preisen um. Einmal ausgesprochen, lässt sich manches nicht mehr zurücknehmen. Deshalb sollten Sie beim Feilschen stets vorsichtig mit Zahlen umgehen. Wenn der Verkäufer Sie fragt: „Was wären Sie denn bereit hierfür auszugeben?“, dann möchte ich schreien: „Achtung Falle!“, denn wenn Sie kurz entschlossen einen Preis nennen, dann können Sie diesen in Ihren Forderungen nie wieder unterschreiten. Und vielleicht wäre ja noch mehr drin gewesen! Und wenn Sie den Preis zu niedrig ansetzen, wirken Sie unverschämt oder unglaubwürdig. Die bessere Strategie ist es, mit einer Gegenfrage zu antworten: „Sie sind der Experte. Was könnten Sie sich denn an Konditionsverbesserungen vorstellen?“ Wenn Sie dennoch einen festen Betrag im Auge haben, den Sie ausgeben möchten, dann rechnen Sie bitte bei Ihrer Forderung bereits einen anschließenden Kompromiss ein und verschaffen Sie sich so einen Spielraum. Das heißt: Würden Sie z. B. für einen Wagen, der mit 27.000 Euro ausgeschrieben ist, höchstens 25.000 Euro bezahlen, bieten Sie zunächst 23.000 Euro an, damit Ihnen noch genügend Verhandlungsspielraum bleibt.

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5. Ran an den Preis

Bestpreis-Garantie verlangen Das haben Sie sicher auch schon erlebt: Gestern haben Sie sich etwas gekauft, heute sehen Sie das Gleiche oder ein vergleichbares Produkt in einem anderen Laden viel günstiger. Sie ärgern sich furchtbar. Letztlich beschäftigt uns alle bei Kaufentscheidungen doch vor allem eines, gerade bei mittleren und größeren Anschaffungen: Hoffentlich gibt es das, was ich jetzt kaufe, nicht anderswo günstiger. Viele Händler haben sich bereits darauf eingestellt und bieten von sich aus Bestpreis-Garantien. Wenn nicht, dann fordern Sie diese doch einfach ein! In der Regel wird Ihnen dann eine – auf eine gewisse Zeitspanne begrenzte – Bestpreis-Garantie eingeräumt, die Rückerstattung der Preisdifferenz oder zumindest eine Umtauschgarantie, falls das Produkt bei Mitbewerbern tatsächlich zu einem niedrigeren Preis zu haben ist. Forderungen nachschieben Immer schön eins nach dem anderen: Fordern Sie nicht alles auf einmal. Besser ist es, nachdem eine Einigung über den Kaufpreis erzielt wurde, noch mal einen kleinen Nachschlag zu fordern, eine kleine Zugabe, einen MiniBonus. Etwa ein Päckchen Batterien für ein Elektrogerät, Velours-Fußmatten für Ihr neues Auto oder Tintenpatronen für Ihren neuen Füller. Mit zum richtigen Zeitpunkt nachgeschobenen Forderungen können Sie noch einmal Plus machen. Maßlos dürfen Sie dabei aber nicht sein! Weisen Sie auf Mängel hin. Nehmen Sie nie das erste Angebot an. Bei einem angebotenen Rabatt bitte erst rechnen, dann freuen.

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5.2

Cash oder Karte?

Ob Sie bar oder mit Karte zahlen, kann eine wichtige Rolle in Ihren Preisverhandlungen spielen. Wenn Sie bei Preisverhandlungen wirklich alle Register ziehen möchten, dann überlassen Sie es doch dem Verkäufer, die Zahlungsweise auszuwählen. Auch wenn Cash oft überzeugt – manche Kreditkarten bieten interessante Vorteile.

Nicht nur Cash überzeugt – es kann auch die Kreditkarte sein

Nennen Sie möglichst keine Zahlen. Einmal ausgesprochen, werden Sie in der gesamten Verhandlung darauf „festgenagelt“. Ist eine Preisverhandlung bereits abgeschlossen, dann schieben Sie noch den Wunsch nach einem kleinen Extra, einer Zugabe, nach.

Mit Barem blitzen Es macht sich immer gut, als weltgewandter, potenter Einkäufer aufzutreten, der neben Scheinen auch mit Karten winken kann. So signalisieren Sie Kaufkraft! Zusatzfunktionen, die Sie für sich nutzen können. (Zur Freude von Handel und Kartenbetreibern geben die Kunden, die mit Karte bezahlen, bei Einkäufen mehr aus als Barzahler.) Bieten Sie unterschiedliche Möglichkeiten an: Bargeld, EC-Karte, Kreditkarte oder Rechnung. Zeigen Sie, dass Sie flexibel sind. In 99 Prozent aller Fälle wird Ihr Verhandlungspartner Cash bevorzugen. Warum? Weil es für ihn der einfachste, bequemste und günstigste Weg ist, an sein

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5. Ran an den Preis

Geld zu kommen. Für Kreditkartenkäufe muss er an das Kreditkartenunternehmen in der Regel eine Provision zwischen drei und sechs Prozent berappen, eine Rechnungsstellung möchte er sich möglichst ersparen. Profi-Feilscher empfehlen, erst einmal so zu tun, als wolle man mit Kreditkarte kaufen. Ein Händler, der mit einer Kreditkartengesellschaft einen Vertrag hat, kann Ihren Zahlungswunsch nicht ablehnen. Sie aber wissen, dass er, wenn Sie bar bezahlen, zwischen drei und sechs Prozent des Umsatzes und damit echte Kosten spart. Bevor der Buchungsvorgang eingeleitet wird, schlagen Sie ihm dann vor, mit Bargeld zu bezahlen. In der Regel wird das funktionieren. Der Händler hat die Kreditkartenprovision ja zuvor schon einkalkuliert und zudem spart er sich die „lästige Abrechnung“ mit der Kreditkartengesellschaft. Wenn Sie einen größeren Einkauf planen, nehmen Sie darum ausreichend Bargeld mit (oder achten Sie darauf, dass Sie mit EC-Karte bezahlen können, sie kommt oft ebenso gut an wie Bargeld). Achtung: Viel Bargeld in der Tasche lockt natürlich nicht nur Verkäufer, sondern auch Langfinger. Achten Sie darauf, Ihre Barschaften nicht beim Einkaufen (etwa an der Supermarktkasse) einem großen Publikum zu präsentieren. Die Wahl der Kreditkarte Mastercard (früher Eurocard), Visa, American Express und Diners Club – so heißen die Großen im Kreditkartengeschäft (es gibt mehr als 400 verschiedene Karten!). Auch wenn wohl die meisten Händler Bargeld den Vorrang geben – Sie selbst können schon mal darüber nachdenken, ob es sich nicht lohnt, mit der Kredit-

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Je glänzender die Farbe Ihrer Kreditkarte, desto..

karte einzukaufen. Zum Beispiel, wenn auf Ihrem Konto mal wieder Ebbe herrscht. Beim Shopping mit der Kreditkarte wird der Betrag erst einige Zeit später von Ihrem Konto abgebucht. Die Anbieter trommeln mit Erfolg für Karten mit Spaßfaktor und exklusiven Zusatzleistungen. Aber nur wer bei der Auswahl auf Gebühren und Kosten achtet, spart später viel Geld. Gold oder Platin – je glänzender das Edelmetall Ihrer Kreditkarte, desto besser der Zusatzservice. Klar, das kostet auch! Dennoch: Kalkulieren Sie einfach mal durch, welchen Service und welche Angebote Sie nutzen können und möchten, und wählen Sie dann erst die Farbe Ihrer Kreditkarte aus. Sind Sie viel unterwegs, kann sich die Investition in „Edelmetall“ lohnen, denn hier gibt es eine Menge Plusleistungen, etwa günstige Flüge, Upgrades in Hotels und bei Mietwagenpartnern, interessante Versicherungsleistungen etc. Weitere Infos und Adressen finden Sie im Internet unter den jeweiligen Anbietern. Filtern Sie nach den für Sie wichtigen Kriterien Ihre Idealkarte heraus. Cash oder Karte – fragen Sie den Verkäufer, wie Sie bezahlen sollen.

5.3

Bonussysteme

Es gibt eine Menge Möglichkeiten, sich beim Einkaufen – auch ohne Feilschen – Vorteile zu verschaffen, u. a. durch Kundenclubs und Bonusprogramme.

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5. Ran an den Preis

Vorteilskarten für private Verbraucher Vorteilskarten, Kundenkarten und Bonuskarten für private Verbraucher gibt es wahrlich jede Menge. Hier beschränke ich mich darauf, Ihnen beispielhaft „PAYBACK“, das größte branchenübergreifende Bonussystem in Deutschland, kurz vorzustellen. PAYBACK funktioniert im klassischen Handel und online wie eine elektronische Rabattkarte, mit der beim Einkaufen Punkte gesammelt werden können. Einziger Unterschied: Das Bonussystem arbeitet branchenübergreifend, die Karte ist also beim Lebensmitteleinkauf ebenso einsetzbar wie beim Buchen eines Mietwagens oder bei einer Hotelübernachtung. Bei folgenden Partnern können Inhaber einer PAYBACKKarte Punkte sammeln: Real, Apollo Optik, Galeria Kaufhof, Alice, CHRIST, Cortal Consors, Dänisches Bettenlager, Europcar, Görtz, HDI-Versicherungen, HessSchuhe, Linda. Die Apothekengruppe, NH-Hotels, sportarena, ticket online, dm-drogerie markt, WMF, OBI. So profitieren Sie bei Ihren täglichen Einkäufen automatisch: Sie sammeln beim Einkaufen Punkte, die Sie in Prämien oder Bargeld eintauschen können. PAYBACK bietet zudem regelmäßig exklusive Sonderangebote und -aktionen. Nehmen Sie also Ihre PAYBACK-Karte immer mit. Karte und Zusatzkarte sind kostenlos. Nähere Informationen: www.payback.de. Ein weiteres Beispiel für ein interessantes Prämiensystem sind die www.webmiles.de.

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5.4

... besser der Service.

Bonus- und Kundenbindungssysteme gewinnen zunehmend an Akzeptanz und Beliebtheit. Nutzen auch Sie die Vorteile. Sie sollten dennoch immer prüfen, ob sich durch Feilschen bei manchen Firmen mehr Nachlass erzielen lässt.

Spezielle Vergünstigungen

Sie arbeiten im öffentlichen Dienst? Bingo! Dann können Sie beim Einkaufen satt Geld sparen. Sie sind Journalist? Herzlichen Glückwunsch, dann winken Ihnen hohe Preisnachlässe. Sie studieren noch? Dann können Sie mit interessanten Studentenpreisen rechnen. Augen auf! Beschäftigte im öffentlichen Dienst Für sie gibt es drei wichtige Buchstaben: BSW. Profil: Deutschlands größter Vorteilsclub für Beschäftigte im öffentlichen Dienst und Sektor. Vormals Beamtenselbsthilfewerk (daher die drei großen Buchstaben), ist das BSW heute eine Verbraucherorganisation. Das BSW gibt es bereits seit 40 Jahren. Es ist eine anerkannte Selbsthilfeeinrichtung. Alle Angestellten und Beschäftigten mit öffentlichem oder sozialem Aufgabenbereich können bei BSW Bonus & Club Mitglied werden, d. h. Beamte, Arbeiter und Angestellte des öffentlichen Dienstes, Bahn, Post, Telekom, kirchliche Mitarbeiter, Mitglieder der freiwilligen und Berufs-Feuerwehren, Polizei, THW, Caritas, Diakonie, Rotes Kreuz, Beschäftigte in Krankenhäusern, Hochschulen, Bundeswehr, Bundesgrenzschutz etc. Nähere Infos: www.bsw.de

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5. Ran an den Preis

Journalisten Ein Presseausweis ist der Schlüssel zu einer beeindruckenden Zahl an Preisnachlässen und Plusleistungen. Ganz klar, mit Journalisten wollen sich alle Unternehmen gut stellen – ist wohl auch eine Form von Öffentlichkeitsarbeit! Nähere Infos u. a.: www.pressekonditionen.de Studenten Preisnachlässe für Studenten gibt es zum Beispiel von den Verlagen auf viele Printmedien. Doch nicht nur bei der Zeitungslektüre sind Studis im Vorteil, sondern auch beim Reisen. Infos gibt es unter: www.allmaxx.de Auch die Deutsche Bundesbahn zeigt ein Herz für Studenten. Darüber hinaus können Studenten bei vielen Airlines mit besonderen Tarifen rechnen! Beim Kino- und Theaterbesuch sollten Studenten ihren Studentenausweis bzw. ihre Immatrikulationsbescheinigung in der Tasche haben, ein paar Euro Ersparnis sind immer drin. Auch bei Sportveranstaltungen gelten für Studenten in der Regel günstigere Tarife. Nähere Informationen: www.allstudents.de Mitarbeiter großer Unternehmen Als Mitarbeiter großer Unternehmen haben Sie beim Schnäppchen-Shopping oft die Nase vorn, weil Ihre Bosse Sonderkonditionen mit anderen Unternehmen für Sie vereinbart haben. Informieren Sie sich also unbedingt, zum Beispiel bei den Betriebsräten, über derartige Vereinbarungen.

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Nutzen Sie gezielt die Vorteile als Beschäftigte(r) im öffentlichen Dienst, als Journalist(in), als Student(in), als Mitarbeiter(in) eines Großunternehmens, als Vielflieger ...

5.5

Besondere Nachlässe für besondere Gruppen

Vielflieger Wer (beruflich und privat) viel reist – und das am liebsten auf dem Luftweg –, für den bietet das Miles & MoreProgramm der Lufthansa attraktive Sparmöglichkeiten. Mit der Kundenkarte können Vielflieger Meilen sammeln und gegen Prämien einlösen. Infos: www.lufthansacard.de

Schnäppchenjagd im Internet

Das Internet bietet tolle Einkaufsmöglichkeiten und Möglichkeiten, sich über Produkte und Preise zu informieren. Damit Sie nicht lange suchen müssen, hier einige interessante Adressen – ohne Anspruch auf Vollständigkeit. Preisvergleich über Preisdatenbanken Für eine Preissuche in den unendlichen Weiten des WorldWideWeb bieten sich kostenlose Preisdatenbanken an. Die Preissucher im Netz bieten die Produkte nicht selbst an, sie sind lediglich Datenbanken. Von ihren Seiten kommt man über einen Link zum Online-Shop für das ausgesuchte Schnäppchen. Der Rat deshalb, wie bei jedem Online-Kauf: Die Seite des Händlers auf Professionalität prüfen und kontrollieren, ob Preis, Versandkosten und Lieferzeiten mit den Angaben der Preisdatenbank übereinstimmen. Ein Manko findet sich bei allen Preisdatenbanken: Die

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5. Ran an den Preis

Versandkosten sind nicht für alle Produkte vollständig angegeben. Die tatsächlichen Kosten lassen sich dann oft erst auf den Seiten des Online-Shops nach längerem Suchen finden – oder fast am Ende des Bestellvorgangs. Beispiele für Preisdatenbanken: www.guenstiger.de www.angebot-info.de www.preisauskunft.de www.preistrend.de www.preis.de www.preistest.de www.evendi.de www.idealo.de www.getprice.de www.schnaeppchenjagd.de www.ricardo24.de www.wowowo.de www.allpreis.de www.yopi.de www.dooyoo.de

www.raba.tt – Über www.raba.tt erhalten Sie kostenlos Coupons, Online-Coupons oder Coupons zum Ausdrucken, die Sie bei den betreffenden Händlern oder Herstellern beim Kauf eines auf den raba.tt-Seiten beworbenen Produktes einlösen können. Datenbank Kleinanzeigen und Shop-Angebote: www.quoka.de

Kostenlose Angebote: www.kostnixx.de www.kostenlos.de www.nulltarif.de

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www.auto.de www.autoscout24.de www.mobile.de www.autoboerse.de www.webauto.de

Nützliche Internet-Adressen

Autos:

Reisen: www.lufthansa.com www.e-sixt.de www.reisefuxx.de www.reisen-und-internet.de www.schnaeppchen-reisen.de www.de.lastminute.com www.nix-wie-weg.de www.aidu.de www.opodo.de www.expedia.de www.travelscout24.de www.urlaub-last-minute.de www.lastminute-flug.de

Hotels: www.hotel.de www.hrs.de

Versicherungen: www.asuro.de

Telefonieren: www.teltarif.de

Computer: www.notebooksbilliger.de

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5. Ran an den Preis

Designerklamotten: www.dress-for-less.de

Möbel: www.moebel-tipps.de

Bücher: www.jokers.de www.buchpreis24.de

Internetauktionen: www.ebay.de

Nutzen Sie für jede Suche auch die großen Suchmaschinen, u. a.: www.google.de www.search.msn.de www.yahoo.de Aufgepasst: So manches Online-Schnäppchen entpuppt sich als Preisriese, wenn man die Versandkosten dazurechnet.

5.6

Preisagenturen

Sie haben weder Zeit noch Lust auf Preisvergleiche? Dann können Sie sich an eine professionelle Preisagentur wenden. Wenn Sie eine Preisagentur beauftragen (per Telefon, Fax oder Internet), dann gehen die Preisdetektive für Sie auf die Suche nach den günstigsten Angeboten für bestimmte Waren. Ist das gefundene Angebot günsti-

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Wie Sie günstige Preise über Preisagenturen finden

ger als Ihre Vorgabe (also günstiger als ein Angebot, das Ihnen bereits vorliegt), dann erhält die Preisagentur eine Erfolgsprovision (ca. 30 Prozent Ihrer Ersparnis). Internetpreisdatenbanken stoßen schnell an ihre Grenzen, wenn es um individuelle Wünsche geht, z. B. Möbel in einer bestimmten Konfiguration, Autos in einer bestimmten Ausstattung, spezielle Serviceleistungen, wie z. B. Anschluss einer Waschmaschine bei Lieferung oder Entsorgung des Altgeräts, Handwerkerdienstleistungen, die nach Aufmaß berechnet und kalkuliert sind, usw. Das sind dann eher Fälle für Preisagenturen. Ein Beispiel für eine klassische Preisagentur: www.preisagentur-pfennigfuchser.de Für die Suche nach einer Preisagentur: www.preisagentur.com Um den Bestpreis bei ganz individuellen Wünschen zu ermitteln, bietet es sich an, eine Preisagentur zu beauftragen. Feilschen Sie um jeden Preis! z Handeln Sie den günstigsten Preis aus. z Wägen Sie Barzahlung gegen Kartenkauf ab. Wählen Sie für sich die vorteilhafteste Kreditkarte. z Nutzen Sie Bonussysteme und Kundenkarten. z Nutzen Sie Sparmöglichkeiten für spezielle Zielgruppen. z Der Besuch von Preisdatenbanken im Internet verspricht Ihnen als Schnäppchenjäger großen Sparerfolg, vor allem wenn Sie mehrere Netzdienste zu Rate ziehen. z Beauftragen Sie unter Umständen eine Preisagentur.

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6. Infos, Rat und Hilfe finden

Wie gelangt man an wichtige Verbraucherinformationen? Seite 69 Welche Entscheidungshilfen stehen zur Verfügung? Seite 71 Welche Internetseiten bieten vielseitige Infos und nützliche Spartipps? Seite 71

6.1

Verbraucherberatung und Verbraucherschutz

Verbraucherberatungen – und Verbraucherschutz

Viele Menschen sind überfordert von der Fülle des Warenangebots und tun sich oft schwer damit, den lockenden Werbeversprechungen zu widerstehen. Sie fallen auf unseriöse Anbieter herein oder können die Preiswürdigkeit von Leistungen nicht beurteilen. Damit der Kunde König ist, braucht er Transparenz statt unübersichtlicher Warenfluten.

Der Verbraucherzentrale Bundesverband e.V. – www.vzbv.de – ist die Dachorganisation der 16 Verbraucherzentralen der Länder und von 23 verbraucherpolitisch orientierten Verbänden. Der vzbv vertritt die Interessen der Verbraucher gegenüber Politik, Wirtschaft und Zivilgesellschaft. Hier finden Sie aktuelle Informationen zu Verbraucherschutz, Verbraucherpolitik und Verbraucherrecht. „Infothek“ der Verbraucherzentrale Die Verbraucherinfothek – www.verbraucherinfothek.de – ist ein zentrales und unabhängiges Selbstinformationssystem für Verbraucher. In der Infothek finden Sie umfassende Informationen zu praktisch allen Verbraucherthemen. Unabhängige Experten halten die Informationen auf aktuellem Stand. Die Ordner der Infothek können Sie exklusiv in den Beratungsstellen der Verbraucherzentralen und in bestimmten Stadtbibliotheken einsehen. Auf der Internetseite finden Sie die Adressen sowie die aktuellen

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6. Infos, Rat und Hilfe finden

Öffnungszeiten der Infothek-Standorte in ganz Deutschland. Daneben bietet die Onlineplattform auch direkten Zugriff auf ausgewählte Basistexte, Kaufempfehlungen und Marktübersichten mit Preisangaben und wichtigen Qualitätskriterien. Unter www.verbraucherzentrale.de, dem Internetportal der Verbraucherzentralen, sind alle 16 Verbraucherzentralen zentral erreichbar. Mit einem Klick kommen Sie auf die umfassenden Webangebote der Verbraucherzentralen. Die Website informiert ausführlich über die Arbeit der Verbraucherzentralen, über Finanzierung, Schwerpunkte und Erfolge. Aktuelle bundesweite Termine und die neuesten Ratgeber werden eingestellt. Vor-Ort-Beratung Die Verbraucherzentralen der Bundesländer bieten umfangreiche Beratungsangebote für Verbraucher – in den Zentralen und ihren Beratungsstellen vor Ort. Die vollständigen Adressen der Verbraucherzentralen findet man gut aufgelistet unter www.vzbv.de und dort unter „Verbraucherberatung“. Verbraucherschutz Unter Verbraucherschutz versteht man die Gesamtheit der Bestrebungen und Maßnahmen, die Menschen in ihrer Rolle als Verbraucher von Gütern oder Dienstleistungen schützen sollen. Neben den entsprechenden Hilfen der Verbraucherzentralen empfiehlt sich auch die Seite zum Thema Ver-

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Ferner gibt es das Verbraucherschutz-Magazin im Internet „Zeitschrift für Verbraucheraufklärung“: verbraucherschutz.wtal.de. Nutzen Sie zum Beispiel die Informations- und Beratungsangebote der Verbraucherzentralen im Internet und vor Ort.

6.2

Tests, weitere Hinweise und Spartipps

braucherschutz des Ministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz: www.bmelv.de.

Tests, Hinweise und Spartipps

Neutrale und unabhängige Informationen können helfen, sich zwischen günstigen und teuren, guten und minderwertigen Produkten zu entscheiden. Erst auf der Basis einer größtmöglichen Markttransparenz kann man Preisvergleiche anstellen sowie preis- und qualitätsbewusst zugleich einkaufen. Ökotest – www.oekotest.de „Richtig gut leben“ lauten das Motto und der Untertitel des Heftes heute: „Leser des ÖKO-TESTMagazins dürfen weiterhin Bratwurst, Sauerkraut und Gummibärchen essen. Denn das ÖKO-TEST-Magazin ist kein Miesmacher auf dem Markt.“ Um seinen Leserinnen und Lesern das zu ermöglichen, untersucht ÖKO-TEST alles, was man zum Leben braucht. Kosmetik und Babynahrung, Waschmittel und Wandfarben, Schmerzmittel und Laptops, Pommes

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6. Infos, Rat und Hilfe finden

frites und Autos. In jüngster Zeit sind Finanzdienstleistungen, Versicherungen und Aktien hinzugekommen. In jeder Ausgabe finden sich zehn bis zwölf verschiedene Tests mit insgesamt mehr als 200 Produkten. Insgesamt hat ÖKO-TEST in den 20 Jahren seines Bestehens weit mehr als 60.000 Produkte untersuchen lassen. An oberster Stelle steht dabei die Frage der gesundheitlichen Risiken. Immer wieder konnte ÖKO-TEST so auf Probleme aufmerksam machen. Wenn ÖKO-TEST seine Ergebnisse veröffentlicht, müssen die Hersteller ihre Produkte verbessern. Stiftung Warentest – www.stiftung-warentest.de 96 Prozent aller Deutschen kennen die STIFTUNG WARENTEST. Ein Drittel davon verlässt sich bei wichtigen Kaufentscheidungen auf ihre Testergebnisse. 1964 wurde sie vom Deutschen Bundestag gegründet. Schon mehr als 70.000 Produkte mussten sich seither dem kritischen Urteil der Warentester unterziehen. Die Idee ist einfach: Die STIFTUNG WARENTEST prüft Produkte und Dienstleistungen nach wissenschaftlichen Methoden in unabhängigen Instituten und veröffentlicht die Ergebnisse in ihren Publikationen. Als unabhängige Stiftung bürgerlichen Rechts ist sie frei bei der Testplanung und bei der Entwicklung und Anwendung ihrer Testkriterien. Die Stiftung darf laut Satzung keine Einnahmen durch die Aufnahme von Anzeigen erzielen. Deshalb bekommt sie eine jährliche Ausgleichszahlung vom Staat, die rund 13 Prozent ihres Etats ausmacht. Zum größten Teil

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Infos, Rat und Hilfe

finanziert sie sich aber durch den Verkauf ihrer Publikationen. www.testberichte.de Auf dieser Seite sind die Testergebnisse aus über 120 Testzeitschriften und Verbrauchermagazinen aus Online- und Printmedien des gesamten deutschsprachigen Raums zusammengetragen, um den Usern einen größtmöglichen Überblick über getestete Produkte zu verschaffen. Hier finden Sie Testberichte, Produkttests und deren Ergebnisse aufbereitet und zusammengefasst. Dazu gehören die von der Zeitschrift vergebene Note, das Fazit und die Prädikate wie Testsieger und Preis-Leistungs-Sieger. Durch die Partner versucht testberichte.de außerdem den günstigsten Preis für aktuelle Produkte zu liefern, hält aber keinen eigenen Vertrieb bereit. Alle Informationen auf der Seite stehen kostenlos zur Verfügung. Testberichte.de testet nicht selbst, sondern versteht sich als unabhängiger Partner und Förderer der Zeitschriftenverlage und will ausdrücklich deren Beitrag zum Verbraucherschutz in Deutschland hervorheben. Das Portal fördert die Idee unabhängiger Produkttests, um die Position des Verbrauchers zu stärken, und motiviert ihn dazu, sich das gewünschte Heft am Kiosk zu kaufen, den kompletten Test im Internet herunterzuladen, ein Heft beim Verlag nachzubestellen oder gar ein Abonnement abzuschließen. Denn die entscheidungsrelevanten Details finden sich weniger in der Endnote eines Tests, sondern vielmehr in den ausführlichen Texten der testenden Redaktionen.

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6. Infos, Rat und Hilfe finden

www.testsieger.de Das Testsieger-Informations-Portal bietet Ihnen entscheidende Vorteile vor dem Kauf von Produkten. Sie finden hier in den verschiedenen Produktkategorien immer die aktuellen Testsieger, die ihren qualitativen Vorsprung in Vergleichstests bekannter und kompetenter Fachzeitschriften bewiesen haben. Erscheint ein neuer Test, wird auch das Sortiment von testsieger.de aktualisiert. Zusätzlich werden Preisvergleiche und Bezugsquellen geboten. www.ciao.de Ciao ist eine Community von mehreren Millionen Mitgliedern, die zum Nutzen anderer Verbraucher Millionen von Produkten und Dienstleistungen testen und kritisch bewerten. Durch die Verbindung von unabhängigen Verbrauchertests mit aktuellen Preisinformationen Hunderter Online-Shops ist das Shopping-Portal Ciao einer der umfangreichsten Einkaufsberater im Internet Sie können sich einfach und kostenlos registrieren. Ciao verdient hauptsächlich auf zwei Wegen Geld. Auf der einen Seite mit Online-Werbung und Händlern, die für die Verlinkung ihres Online-Shops auf der Ciao-Website bezahlen, und auf der anderen Seite mit Marktforschung. www.sparen.de Bei sparen.de dreht sich alles ums Sparen: „Uns Bundesbürgern gehen Millionenbeträge verloren, weil wir zu teuer einkaufen. Wir werden betrogen und verschwenden Geld, weil wir für uns persönlich ungeeig-

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www.geldsparen.de Auf dieser Seite finden sich Spartipps des Tages, Spartipps der Woche, Spar-Rechner, Sparinformationen für Produktbereiche von Auto bis Zeitschriftenkiosk.

Weitere nützliche Internet-Adressen

nete Produkte kaufen. Werden Sie schlauer und kaufen Sie gezielter ein!“ (Text von der Internetseite) Die Navigationsleiste bietet u. a.: Spartipps, Sparshop, Vergleiche, Märkte und Sparlinks.

Diverse Zeitschriften und Internetseiten bieten ihren Lesern und Nutzern wertvolle Informationen zu Produkten und Dienstleistungen und ermöglichen auf diesem Weg eine bewusste und wohlüberlegte Kaufentscheidung.

Lassen Sie sich nicht von einer immer komplexeren Konsumwelt überfordern, in der eine kompetente Beratung inzwischen oft zur Mangelware geworden ist. z Verschaffen Sie sich den entscheidenden Informationsvorteil. z Nehmen Sie gegebenenfalls Beratung von den Verbraucherzentralen in Anspruch. z Informieren Sie sich über vergleichende Warentests. z Holen Sie sich Spartipps für alle Konsumbereiche aus dem Internet. z Treffen Sie bewusst die Auswahl.

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Literatur

Literatur- und Quellenhinweise

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DETROY, ERICH-NORBERT: Sich durchsetzen in Preisgesprächen und Preisverhandlungen, Zürich, Verlag Moderne Industrie, 2004

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SCHERER, HERMANN: Ganz einfach verkaufen, Offenbach, GABAL Verlag, 2003

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SCHERER, HERMANN: Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln, Offenbach, GABAL Verlag, 2002

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SCHERER, HERMANN (Hrsg.): Von den Besten profitieren, Offenbach, GABAL Verlag, 2001

Register

Register Abschluss 31, 53 Alternativen 20-22, 29 Argumente 20-22, 29, 38, 39, 53, 54 Ausstrahlung 25, 32 Bargeld 57, 58, 60 Beziehung 34, 35, 41 Bestpreis-Garantie 56 Bonuskarte 29, 60 Bundling 19 Einwand 33, 38, 40 Empfehlung 26-29, 70 Erscheinungsbild 25, 33 Extra-Service 51 Fabrikverkauf 11, 12, 15 Fachwissen 22, 29 Flaute 12, 13 Gegenleistung 48 Glaubwürdigkeit 35 43, 46, 51, 55 Informationen 20, 27, 37, 45, 46, 60, 62, 68, 69, 71, 73-75 Internet 63, 66-71, 73-75 Kaufabsicht 31 Kleinanzeigen 8, 14, 15, 64 Kreditkarte 24, 52, 57-59, 67 Kundenkarte 27-29, 60, 63, 67 Kundenkartei 23, 27, 29 Mängel 53, 56

Nachbereitung 26, 29 Normalpreis 17, 18 Power-Shopping 18, 19 Preisagentur 66, 67 Preisdatenbank 63, 64, 67 Preisnachlass 31, 36-38, 40, 43, 50, 51, 53, 54, 61, 62 Rabatt 38, 39, 54, 56, 60 Rabattgesetz 6, 9, 17, 18, 20 Räumungsverkauf 10, 15, 27 Rhetorik 30, 35 Schnäppchenführer 11 Schlussverkauf 9, 10, 18 Schweigen 47, 49, 51 Sonderangebote 8, 10, 1315, 18, 27, 60 Sonderpreis 17, 36 Strategie 7, 13, 14, 39, 42, 43, 44, 48, 55 Verbraucherberatung 69, 70 Verbraucherschutz 69-71, 73 Verbraucherzentrale 6971, 75, 78-80 Verzicht /en 36, 42, 43, 49-51 Visitenkarten 22, 24, 29, 32 Win-Win 48 Wunschpreis 52, 53 Wettbewerb 17, 19-21 Zusatzgeschenk 18

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Anhang

Anhang Die Adressen der Verbraucherzentralen Neue Verbraucherzentrale in Mecklenburg und Vorpommern e. V. www.nvzmv.de Strandstr. 98 18055 Rostock Tel.: 03 81-2 08 70 50 Fax: 03 81-2 08 70 30 Verbraucherzentrale Baden-Württemberg e. V. www.verbraucherzentrale-bawue.de Paulinenstr. 47 70178 Stuttgart Tel.: 0 18 05-50 59 99 (Mo – Do 10.00 – 18.00, Freitag 10.00 – 14.00 Uhr, 0,12 Euro/Minute) Fax: 07 11-66 91-50 Verbraucherzentrale Bayern e. V. www.verbraucherzentrale-bayern.de Mozartstr. 9 80336 München Tel.: 0 89-53 98 7-0 Fax: 0 89-53 75 53 Verbraucherzentrale Berlin e. V. www.verbraucherzentrale-berlin.de Bayreuther Str. 40, 10787 Berlin Tel.: 0 30-21 48 5-0 Fax: 0 30-2 11 72 01 Termine Tel.: 0 30-2 14 85-2 60 Verbraucherzentrale Brandenburg e. V. www.vzb.de Templiner Str. 21 14473 Potsdam Tel.: 03 31-2 98 71-0 Fax: 03 31-2 98 71-77

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Anhang

Verbraucherzentrale Bremen e. V. www.verbraucherzentrale-bremen.de Altenweg 4 28195 Bremen Tel.: 04 21-16 07 77 Fax: 04 21-1 60 77 80 Verbraucherzentrale Hamburg e. V. www.vzhh.de Kirchenallee 22 20099 Hamburg Tel.: 0 40-24 83 2-0 Fax: 0 40-24 83 22 90 Verbraucherzentrale Hessen e. V. www.verbraucher.de Große Friedberger Str. 13–17 60313 Frankfurt Tel.: 0 18 05-97 20 10 (Mo – Do 10 – 17 Uhr, Fr 10 – 15 Uhr, 12 Cent/Min.) Fax: 0 69-97 20 10-50 Verbraucherzentrale Niedersachsen e. V. www.verbraucherzentrale-niedersachsen.de Herrenstr. 14 30159 Hannover 1 Tel.: 05 11-91 19 60 Fax: 05 11-9 11 96 10 Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen e. V. www.vz-nrw.de Mintropstr. 27 40215 Düsseldorf Tel.: 02 11-38 09-0 Fax: 02 11-3 80 92 16 Verbraucherzentrale Rheinland-Pfalz e. V. www.verbraucherzentrale-rlp.de Ludwigstr. 6 55116 Mainz Tel.: 0 61 31-28 48-0 Fax: 0 61 31-28 48-66

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Anhang

Verbraucherzentrale Saarland e. V. www.vz-saar.de Haus der Beratung Trierer Str. 22 66111 Saarbrücken Tel.: 06 81-50 08 90 Fax: 06 81-5 88 09 22 Verbraucherzentrale Sachsen e. V. www.verbraucherzentrale-sachsen.de Brühl-Center Brühl 34–38 04109 Leipzig Tel.: 03 41-6 88 80 80 Fax: 03 41-6 89 28 26 Verbraucherzentrale Sachsen-Anhalt e. V. www.vzsa.de Steinbocksgasse 1 06108 Halle Tel.: 03 45-2 98 03 29 Fax: 03 45-2 98 03 26 Verbraucherzentrale Schleswig-Holstein e. V. www.verbraucherzentrale-sh.de Bergstr. 24 24103 Kiel Tel.: 04 31-59 09 90 Fax: 04 31-5 90 99 77 Verbraucherzentrale Thüringen e. V. www.vzth.de Eugen-Richter-Str. 45 99085 Erfurt Tel.: 03 61-55 51 40 Fax: 03 61-5 55 14 40

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