30 Minuten für aktives Beziehungsmanagement

Helmut Seßler

30 Minuten für aktives

Beziehungsmanagement

30-Minuten-Reihe

Die Deutsche Bibliothek – CIP-Einheitsaufnahme

Ein Titeldatensatz für diese Publikation ist bei Der Deutschen Bibliothek erhältlich.

Umschlag und Layout: HDR Repro GmbH, Offenbach Lektorat: Hille & Schäfer, Freiburg Satz: Wegner-Repke Typographie & Design, Offenbach Druck und Verarbeitung: Salzland Druck, Staßfurt

© 2003 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.

Hinweis: Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder Autor noch Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.

Printed in Germany

ISBN 3-89749-296-2

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In 30 Minuten wissen Sie mehr! Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mit Hilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen. Kurze Lesezeit In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.

• Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt. • Schlüsselfragen mit Seitenverweisen zu Beginn eines jeden Kapitels erlauben eine schnelle Orientierung: Sie blättern direkt auf die Seite, die Ihre Wissenslücke schließt. • Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen. Sie sind blau gedruckt und zusätzlich durch ein Uhrsymbol gekennzeichnet, so dass sie leicht zu finden sind.

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• Ein Register erleichtert das Nachschlagen.

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Inhalt

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Vorwort

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Zu Beginn eine kleine Geschichte

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1.

Was ist Beziehungsmanagement? Grundlagen des Beziehungsmanagements Die hohe Kunst im Umgang mit Menschen Wer Gutes will, der sei erst gut Beziehungskiller – Beziehungsförderer

12 13 14 16 18

2.

Die persönliche Einstellung 22 Erfolgsfaktor fürs Beziehungsmanagement 23 Aktivieren Sie Ihr Selbstbewusstsein 24 Akzeptieren Sie unterschiedliche Sichtweisen 28 Verhaltensänderung ist Einstellungsänderung 30 Die Negativ-/Positiv-Spirale 34 Verwandeln Sie Misserfolge in Chancen 37

3.

Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements Schaffen Sie Gemeinsamkeiten Bestechen Sie beim ersten Eindruck Der Name – Schlüssel zum Menschen Ehrliches Interesse gewinnt Entwickeln Sie Ihre eigene Identität

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Inhaltsverzeichnis

1

Richtige Fragen erreichen des anderen Herz Lob und Anerkennung – Turbo der Beziehung Achten Sie Ihr Gegenüber Wer Nutzen bietet gewinnt Seien Sie ein Menschenfreund

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Der Autor

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Literaturhinweise

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Register

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Vorwort Wie bitte? Jetzt soll man sogar noch seine Beziehungen managen? Ja, und es ist wichtiger denn je! In unserer schnelllebigen, von Globalität geprägten Welt sind Beziehungen zu anderen ein hohes Werteprinzip. Es reicht nicht aus, dem Grundsatz „es läuft doch“ zu folgen. Jeder Tag unterliegt zahlreichen Veränderungen, Neuerungen, Umbrüchen. Es genügt nicht, mit dem technischen Fortschritt Schritt zu halten. Wo alles anonymer und unpersönlicher wird, ist es umso wichtiger, Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen und die vorhandenen zu pflegen und zu intensivieren. Die Beziehungen in der Familie, zu Freunden und Geschäftspartnern sind Gradmesser für das eigene Wohlbefinden. Wer in einer zuverlässigen Gruppe agiert, kann seine Potenziale verschwenderisch einsetzen und Gewinn aus ihnen schöpfen. Voraussetzung dafür ist, sich verstärkt um gute Beziehungen zu kümmern – gute Beziehungen zu allen Menschen! Dazu zählen alle Kontakte sowie Familie, Freunde, Kollegen und Vorgesetzte. Zu einem erfüllten Beziehungsmanagement gehört auch die Pflege der eigenen Einstellung. Damit ist die Einstellung sich selbst gegenüber und die Wichtigkeit der eigenen Überzeugungen gemeint. Ihr Glaube an sich, Ihr persönliches Glaubenssystem sowie das indi-

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Vorwort

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viduelle Wertedenken sind wichtige Begleiter auf dem Weg zum erfolgreichen Beziehungsmanager. Machen Sie diesen Weg zu Ihrem Ziel. Viel Freude und Erfolg bei der Umsetzung wünscht Ihnen Ihr Helmut Seßler Mail: [email protected] Tel. 0621/448048 Fax 0621/409460 www.intem.de

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Zu Beginn eine kleine Geschichte Jo, ein Student aus Heidelberg, wollte sich in den Semesterferien etwas Geld verdienen. Als er überlegte, womit er möglichst viel verdienen könnte, hörte er von der Möglichkeit, in Kanada als Holzfäller zu arbeiten, was eine lukrative Sache sei. Kurz entschlossen buchte Jo einen Flug nach Kanada. Im Holzfällercamp stellte er sich dem Vorarbeiter vor. Dieser schaute ihn an und sagte „Okay, Jo, du bist unser Mann“, denn Jo war ein kräftiger Bursche. „Halt, halt“, sagte Jo, „so schnell geht das nicht. Sag mir erst, wie viel ich bei euch verdiene.“ Der Vorarbeiter antwortete: „Du bekommst pro gefälltem Baum 100 kanadische Dollar! Also, fang gleich an!“ „Halt, halt“, sagte Jo abermals, „wie viele Bäume fällt man denn so pro Tag?“ Auch diese Frage konnte der Vorarbeiter beantworten, denn durchschnittlich fällt ein kräftiger Arbeiter fünf Bäume am Tag. „Nun,“ rechnete Jo, „fünf Bäume mal 100 Dollar, das wären 500 Dollar pro Tag, mal vier Wochen, das ergibt 14.000 Dollar. Tolle Sache“, dachte er, „dafür werde ich auch hart arbeiten!“ Jo sagte zu, bezog sein Quartier und stand am nächsten Morgen ausgeruht auf. Er erhielt eine Axt, man teilte ihm Bäume zu – und los ging’s. Jo spuckte in die Hände und schlug einen Baum nach dem anderen. Er arbeitete wirklich hart. Als es Abend war, hatte Jo tatsächlich fünf Bäume gefällt. Stolz ging er ins Camp zurück und

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Vorwort

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rechnete nochmals nach: „Fünf Bäume mal 100 Dollar mal vier Wochen ...“ Mit einem zufriedenen Lächeln legte er sich schlafen. Der nächste Tag begann. Jo kam aus der Hütte, die Sonne lachte, er nahm die Axt und begab sich wieder in sein Arbeitsrevier. Er schlug kräftig zu und arbeitete so hart wie am Vortag. Doch abends hatte er nur vier Bäume gefällt! „So was“, dachte Jo, „nur vier Bäume, dabei habe ich doch ebenso hart gearbeitet wie gestern. Vielleicht bin ich noch etwas verspannt, aber das wird sich ändern.“ Er ging wieder ins Camp und ruhte sich aus. Am nächsten Morgen stand er pünktlich in seinem Gebiet, schlug aufs Neue Baum für Baum, doch es lief nicht wie erwartet: Trotz doppelter Anstrengung hatte Jo am Ende des Tages lediglich drei Bäume gefällt. Etwas deprimiert fragte er einen Kollegen „Sag mir, was mache ich falsch? Ich arbeite wie wild, gehe voll Engagement an die Arbeit, spucke in die Hände und arbeite jeden Tag mehr als am Tag zuvor. Und dennoch fälle ich mit jedem Tag weniger Bäume. Ich brauche aber das Geld. Kannst du mir einen Rat geben?“ Doch der Kollege wusste auch keinen Rat. Er hatte aber gehört, dass es weit entfernt in den Bergen einen alten, weisen Holzfäller geben solle, der sich in allem auskenne, was mit dem Bäume fällen zusammenhängt, ein uralter „Holzfällerrecke“ mit Namen Jack, der auf alle Fragen eine Antwort wisse.

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Als Jo dies hörte, machte er sich auf den Weg, um den Alten aufzusuchen und ihn um Rat zu fragen. Nach einem anstrengenden Tagesmarsch traf er bei dem alten „Lumberjack“ ein. Müde und erschöpft setzte er sich hin und klagte ihm sein Leid. Er erzählte: „Ich arbeite wie ein Stier, immer mehr und mehr. Und dennoch: Je mehr ich arbeite, desto weniger Bäume fälle ich. Kannst du mir sagen, was ich falsch mache?“ Jack hörte aufmerksam zu. Nach langem Überlegen fragte er: „Sag mal Jo, wann hast du denn zum letzten Mal deine Axt geschärft?“ Sie werden sich nun fragen, was diese Geschichte mit unserem Buch zu tun hat: Was für die Holzfäller die Axt ist, das sind für uns Menschen Wissen, Können sowie die Einstellung zu sich selbst, zur Arbeit, zum Partner und zu allen anderen Menschen. Die Axt schärfen bedeutet lernen, besser mit sich umzugehen und dadurch auch mit anderen, sich zu motivieren und Ziele zu setzen, um diese zu erreichen, die eigene Persönlichkeit auf- und auszubauen, Beziehungen herzustellen und positiv darauf einzuwirken, kurzum: ein kompetenter Beziehungsmanager durch Wissen, Können und die richtige Einstellung zu werden. Den ersten Schritt dazu haben Sie bereits mit dem Erwerb dieses Buches getan. Es freut mich, dass Sie Ihre Axt schärfen und ein noch besseres Beziehungsmanagement aufbauen wollen.

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Wissen, Können und persönliche Einstellung sind die Säulen des Erfolgs!

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1. Was ist Beziehungsmanagement?

Wie entsteht ein gutes Beziehungsmanagement? Seite 15 Was muss ein erfolgreicher Beziehungsmanager können? Seite 16 Was sind beziehungsorientierte Formulierungen? Seite 18

1.1

Grundlagen des Beziehungsmanagements

Beziehungsschiff

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Unter Beziehungsmanagement versteht man die Fähigkeit, die Welt eines anderen Menschen zu betreten, Gemeinsamkeiten zu entdecken und zu pflegen, eine gemeinsame Ebene herzustellen, um Gleichartigkeit und Gleichberechtigung zu erleben. Sie bauen damit das für eine Beziehung unverzichtbare Vertrauensverhältnis zwischen sich und einem anderen auf. Wenn es um gute zwischenmenschliche Beziehungen geht, gibt es zwei wichtige Komponenten: Sympathie und Vertrauen. Dies sind die Grundsteine für eine Beziehung, die Ihr Gegenüber zu Ihrem aktiven Partner werden lässt. Es liegt in Ihrer Hand: Als Beziehungsmanager sind Sie der Steuermann Ihres „Beziehungsschiffes“. Sie bestimmen den Kurs. Ob das Schiff angenehm gleitet oder wild schlingert, liegt an Ihnen. Sie bestimmen den Hafen und Sie sind für die sichere Ankunft Ihres Schiffes verantwortlich. Fangen Sie jetzt damit an, Beziehungsmanager zu werden. Erwerben Sie Ihr Kapitänspatent! Doch was heißt Beziehungsmanagement ganz konkret? Wie können wir Beziehung definieren? In der Tabelle auf der folgenden Seite sind einige wichtige Aspekte, die Beziehungen ausmachen, und welche Funktion ein guter Beziehungsmanager jeweils erfüllen sollte, aufgeführt.

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1. Was ist Beziehungsmanagement?

Beziehung • Umgang miteinander • Kontakt untereinander • Draht zueinander • Vorstellung voneinander • Auskommen miteinander = zwischenmenschliche Ebenen

Manager • Macher • Leiter • Steuermann • Vorbild • Problemlöser

Beziehungsmanagement bedeutet: Überzeugen im zwischenmenschlichen Bereich!

Sicherlich gibt es für den Begriff Beziehung noch zahlreiche andere Assoziationen und Erklärungen. Doch lassen Sie uns „unseren BEZIEHUNGSManager“ weiter definieren: Ein Beziehungsmanager ist eine Person, die aktiv, ehrlich und verantwortlich den zwischenmenschlichen Kontakt positiv herstellt, aufbaut und hält sowie Wünsche und Probleme erkennt und Lösungswege aufzeigt.

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Beziehungsmanagement ist die Fähigkeit, die Welt anderer Menschen zu betreten. Zwischenmenschlicher Kontakt will aktiv, ehrlich und verantwortlich gepflegt sein.

1.2

Die hohe Kunst im Umgang mit Menschen

Nur wer den Menschen liebt, wird ihn verstehen. Wer ihn verachtet, ihn nicht einmal sehen. Christian Morgenstern

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Eine gute Beziehung aufzubauen und diese Beziehung zu halten, ist die hohe Kunst im Umgang mit Menschen. Beziehungsmanager sind Hersteller von Zuständen!

Zustandsmanagement

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Eine der wichtigsten Regeln für ein gutes Beziehungsmanagement lautet, den anderen anzuerkennen und ihm das Gefühl zu vermitteln, wichtig genommen zu werden. Wem es gelingt, sich persönlich in einen guten Zustand zu versetzen, hat die richtige Ausstrahlung, um das gleiche bei anderen zu bewirken. Die hohe Kunst im Umgang mit Menschen ist die, andere ebenfalls in einen guten Zustand zu versetzen. Werden Sie zum Beziehungsmanager, das heißt zum Hersteller von Zuständen! Bei Umfragen während unserer Trainingsseminare zum Thema „Was ist die hohe Kunst im Umgang mit Menschen?“ erhalten wir am häufigsten die drei folgenden Antworten: 1. Jeder Mensch muss das Gefühl haben, für mich ein ganz besonderer Mensch zu sein. 2. Er muss spüren, dass er mir sehr wichtig ist. 3. Er muss das Gefühl haben, dass er mir vertrauen kann.

Zusammengefasst heißt das, dass es meine Aufgabe ist, dem von mir geschätzten Menschen das Gefühl zu geben, dass ich mich für ihn und seine Interessen in besonderem Maße einsetze.

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1. Was ist Beziehungsmanagement?

Menschen möchten nicht nur eine Nummer oder ein Mosaiksteinchen sein, sie möchten vielmehr als Persönlichkeiten beachtet werden. Sie wollen sicher sein, dass sie das Richtige tun und die richtige Entscheidung treffen. Dieses Gefühl der Sicherheit ist nichts anderes als der „innere Glaube“ daran. Andere Menschen sind gerne mit Ihnen zusammen, wenn sie Ihnen glauben und sich bei Ihnen sicher fühlen. Beziehungsmanager sein heißt also, anderen ein gutes Gefühl zu vermitteln, Menschen in einen guten Zustand zu versetzen.

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Jeder Mensch will und sollte als Persönlichkeit geachtet werden. Das schafft Sicherheit und ein gutes Gefühl.

1.3

Wer Gutes will, der sei erst gut

Wer nichts Gutes tut, tut schon Böses genug. Sprichwort Wer Gutes will, der sei erst gut. Johann Wolfgang von Goethe

In zahlreichen Untersuchungen wurde immer wieder festgestellt, dass das am häufigsten benutzte Wort bei vielen Menschen das Wörtchen „ich“ ist. Vielleicht kennen Sie auch einen Menschen, der denselben Namen trägt wie eine bekannte Persönlichkeit und behauptet: „Meinen Namen kann sich jeder merken! Aber ich muss mir die Namen anderer nicht einprägen.“ Weil

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sich so jemand immer nur mit sich selbst beschäftigt, hat er keine Zeit, etwas Positives bei anderen zu entdecken. Doch dafür ist immer Zeit vorhanden, man muss nur Wert darauf legen.

König Mensch

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Natürlich bin ich wichtig – für mich! Jeder lebt in seiner Welt und lebt darin so, wie er sie sich einrichtet. Und jeder ist in seiner Welt okay. Die Kunst besteht darin, auch die Welt der anderen anzuschauen, nicht unbedingt zu teilen oder zu verstehen, aber dennoch Toleranz und Verständnis für sie aufzubringen. Sicher gibt es gute Gründe, warum andere Menschen die Welt anders sehen als wir, die Welt aus ihrer eigenen Sicht erleben. Erwarten Sie von ihnen nicht auch Toleranz und Verständnis für Ihre persönlichen Ansichten? Gestehen Sie dasselbe auch den anderen zu, beschäftigen Sie sich mit deren Standpunkten! Damit ist selbstverständlich nicht gemeint, sich selbst aufzugeben, zu verleugnen oder gar in den Hintergrund zu stellen. Natürlich bin auch „ich“ wichtig. Ich sollte mich nicht unter andere Menschen stellen, aber mich auch nicht über sie erheben, also mich wichtiger nehmen als sie. Ein alter Spruch sagt: „Der Kunde ist König“. Behandeln Sie einfach alle Menschen wie einen König. Das ist ganz leicht, denn niemand verlangt von Ihnen, dass Sie sich wie ein Bettler fühlen. Fühlen Sie sich selbst auch wie ein König. Sprechen Sie mit anderen auf derselben Ebene – von König zu König.

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1. Was ist Beziehungsmanagement?

Bringen Sie Ihren Mitmenschen Verständnis entgegen und tolerieren Sie deren Ansichten. Bedenken Sie, dass jeder Mensch Fehler hat. Sicher möchten Sie trotz Ihrer Fehler so akzeptiert werden, wie Sie sind. Was Sie von anderen erwarten, müssen Sie auch bereit sein, anderen zu geben. Akzeptieren Sie den anderen so, wie er als Mensch ist, weder gut noch schlecht, und so, wie auch Sie akzeptiert werden möchten. Ihr Gegenüber ist „König“ – und Sie auch!

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Nicht nur ich bin wichtig. Die Kunst ist, jeden Menschen so zu akzeptieren, wie er ist.

1.4

Beziehungskiller – Beziehungsförderer

Wenn wir wissen, dass jeder Mensch am stärksten an sich selbst interessiert ist, ist es relativ einfach herauszufinden, was unseren Gesprächspartner interessiert: Er interessiert sich vor allem für sich und seine eigenen Probleme. Deshalb ist es besonders wichtig, dass wir während des Gesprächs unser Augenmerk auf unser Gegenüber richten. Es gibt Wörter, die eine Beziehung eher fördern, und solche, die eine Beziehung eher hemmen. „Antis“ sind zum Beispiel: ich, mir, meine, mich, wir, unser ... Damit stellen wir uns selbst in den Vordergrund, wo doch unser Gegenüber wichtig genommen werden will.

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Gute Beziehungsmanager sprechen auch über die Probleme des anderen und interessieren sich ehrlich für ihn. Die „Pros“ heißen deshalb „Sie“ und „du“ (Sie erhalten, Sie meinen, du willst usw.). Dies sind Beziehungsförderer.

Beziehungsformulierungen

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Wichtig ist, dass Sie als Sender einer Botschaft dafür verantwortlich sind, wie die Botschaft bei Ihrem Gegenüber ankommt. An den folgenden Beispielen wird dies besonders deutlich: Killerformulierungen Da haben Sie mich falsch verstanden!

Beziehungsorientierte Formulierungen Da muss ich mich unklar ausgedrückt haben.

Da täuschen Sie sich aber! Ich bin überzeugt von ...

Könnte es sein, dass ...? Möchten Sie sich davon überzeugen ... Das ist ja völlig unmöglich! Sie überraschen mich! Das gibt’s doch nicht! Wäre es möglich, dass ...? Sie müssen doch einsehen ... Können Sie sich vorstellen, dass ...? Moment, ich kann doch Moment bitte, Sie werden nicht hexen! gleich bedient. Wir bieten ... Sie erhalten ... Ich erkläre Ihnen jetzt ... Sie erfahren jetzt ... Wir werden das prüfen. Ich überprüfe es gleich und rufe Sie sofort zurück.

Beziehungsorientierte Formulierungen sind deshalb so wichtig, weil Sie nicht nur durch das, was Sie Ihrem

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1. Was ist Beziehungsmanagement?

Gegenüber sagen, sondern auch durch die Art und Weise, wie Sie es ihm sagen, bei ihm eine innere Kommunikation auslösen. Das heißt, Ihr Gesprächspartner wird sich von dem Gesagten Bilder machen oder „mit sich darüber sprechen“ (innerer Dialog) und sich entsprechend gut oder schlecht dabei fühlen. Da Sie als Beziehungsmanager für das Gefühl Ihres Gesprächspartners verantwortlich sein sollten, gehört es auch zu Ihren Aufgaben, die richtige Formulierung zu verwenden, so dass Ihr Gegenüber in einen guten Zustand versetzt wird. Manchmal kann ein Geschäftsabschluss davon abhängen, ob Sie Ihr Angebot mit der richtigen Formulierung, das heißt aus der richtigen Perspektive präsentieren. Vielleicht kennen Sie die kleine Geschichte vom Sultan und den beiden Propheten, in der die richtige Formulierung nicht nur beziehungsfördernd sondern sogar lebensrettend war: Ein Sultan ließ einen Propheten kommen, um sich die Zukunft voraussagen zu lassen. „Mein Sultan, Sie werden erleben, wie Ihre Frau und Ihre Kinder sterben“, sagte der Prophet, worauf der Sultan zornig wurde und den Propheten hinrichten ließ. Um sich zu trösten, ließ der Sultan eines Tages einen zweiten Propheten kommen, um auch von diesem die Zukunft zu erfahren. Dieser sagte: „O großer Sultan, Sie sind mit einem langen Leben gesegnet. Sie werden Ihre gesamte Familie überleben.“ Über diese Aussage freute

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Geschichte vom Sultan

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sich der Sultan sehr und belohnte den Propheten mit einem Säckchen Gold. Beide Propheten kannten zwar die Wahrheit, der zweite kannte aber zudem die richtige Formulierung. Wie bei den Propheten liegt es an Ihnen, ob Sie Ihrem Gesprächspartner sagen „Ich biete ...“ oder „Sie erhalten ...“. Die Frage ist, welche Formulierung Ihr Gegenüber als angenehmer empfinden wird. Vielleicht belohnt auch er Sie mit einem Säckchen Gold für die richtige Formulierung! Es kommt auf die Formulierung an!

Sie selbst bestimmen als Steuermann, welches Ziel Ihr „Beziehungsschiff“ ansteuert und welchen Hafen es anläuft.

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Beziehungsmanagement bedeutet, ehrlich und verantwortlich mit Menschen umzugehen. Dies ist die hohe Kunst im Umgang mit anderen. Geben Sie dem anderen das Gefühl, ein besonderer Mensch zu sein, wichtig zu sein. Bringen Sie ihm Ihr Vertrauen entgegen. Betreten Sie die Welt des anderen, gehen Sie einige Schritte „in seinen Mokassins“. Begegnen Sie ihm mit derselben Toleranz und Akzeptanz, mit der Sie selbst auch von anderen behandelt werden wollen. Fördern Sie die Beziehung durch „Pro“-Worte, die ihm zeigen, dass Sie sich für ihn interessieren.

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2. Die persönliche Einstellung

Welche Einstellung macht Sie zum erfolgreichen Beziehungsmanager? Seite 25 Wie können Sie Ihre Einstellung verändern? Seite 30 Wie beeinflusst unser persönliches Glaubens- und Wertesystem unsere Einstellung? Seite 34

2.1

Erfolgsfaktor fürs Beziehungsmanagement

Der Götterrat

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Vor Tausenden von Jahren beriefen die Götter ihren Rat ein. Zeus nannte den ersten Punkt der Tagesordnung: „Die Menschen auf der Erde werden immer selbstbewusster. Das gefällt mir nicht, wir müssen etwas dagegen unternehmen. Wir werden das Selbstbewusstsein der Menschen einfach verstecken, so dass sie es nicht mehr finden. Lasst uns beraten, wo.“ Nun begann eine hitzige Diskussion, was zu tun wäre, damit man die Menschen wieder in den Griff bekäme. Der Gott zur Rechten von Zeus meldete sich mit einem Vorschlag: „Ich meine, wir sollten das Selbstbewusstsein der Menschen auf den höchsten Berg der Erde bringen.“ Doch Zeus war mit dieser Lösung nicht einverstanden: „Ich glaube nicht, dass das geht. Die Menschen sind so erfinderisch, sie werden Haken und Seile entwickeln und alles daransetzen, dass sie auf den Berg gelangen und ihr Selbstbewusstsein wieder finden.“ Man diskutierte weiter bis zum zweiten Vorschlag: „Wir sollten das Selbstbewusstsein der Menschen nehmen und am tiefsten Punkt des Meeres versenken.“ Mit diesem Vorschlag war Zeus ebenfalls nicht einverstanden, denn er meinte, dass die Menschen mit Sicherheit ein Gerät, eine Kugel oder irgendetwas anderes erfinden würden, mit dem sie auch auf den tiefsten Punkt des Meeres gelangen könnten, um ihr Selbstbewusstsein wieder zu bekommen.

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2. Die persönliche Einstellung

Nach längerer Diskussion schlug der zweite Gott von links vor: „Wir sollten ein Loch graben, bis in die Mitte der Erde, das Selbstbewusstsein dort hineinlegen und das Loch wieder zuschütten.“ Doch auch dieser Vorschlag gefiel Zeus nicht, denn er dachte: „Mit Sicherheit werden die Menschen eine Maschine erfinden, eine Bohrtechnik oder Sonstiges, um ihr Selbstbewusstsein auch aus der tiefsten Tiefe wieder herauszuholen.“ Danach folgte eine große Ratlosigkeit. Schließlich meldete sich der Azubi-Gott und sagte: „Ich habe auch eine Idee: Ich denke, wir nehmen das Selbstbewusstsein der Menschen und verstecken es tief in ihrem Innersten, denn dort werden sie am wenigsten danach suchen.“ Dieser Vorschlag fand die Zustimmung aller Götter und hat bis zum heutigen Tage Gültigkeit. Fazit: Die Möglichkeiten und Fähigkeiten etwas zu bewegen, selbstbewusst zu sein, sind in jedem von uns verborgen. Man muss sie sich nur bewusst machen, sie einfach nur aktivieren.

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Tief im Inneren jedes Menschen stecken ungeahnte Potenziale. Nur, wer sie ans Licht holt, kann sie nutzen.

2.2

Aktivieren Sie Ihr Selbstbewusstsein

In den folgenden Kapiteln wollen wir das Selbstvertrauen bzw. das „Sich-selbst-etwas-zutrauen“ näher

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betrachten. Es ist ein wichtiger Teil im Umgang mit uns selbst. Wenn wir aktiv gutes Beziehungsmanagement wollen, müssen wir uns auch trauen. Was wir uns zutrauen, hängt davon ab,

Selbstbewusstsein stärken

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• was wir über uns denken, • woran wir glauben und • was wir meinen, erreichen zu können.

Die Voraussetzung für unser Handeln sind unsere Glaubenssätze, das heißt unsere persönlichen Überzeugungen. Wenn Sie in den Spiegel schauen, sind Sie dann zufrieden mit sich oder eher unzufrieden? Wie sehen Sie sich: Beurteilen Sie sich eher als Misserfolgsoder als Erfolgstyp? Als Problem- oder als ChancenDenker? Als negativ oder positiv denkender Mensch? Die Grundlage dessen, wie Sie sich sehen, bilden Ihre Glaubenssätze. Sie sind Ihre feste innere Überzeugung, das, was Sie persönlich glauben. Diese Glaubenssätze sind tief in uns verwurzelt, sie werden bereits früh in uns geprägt und stammen häufig von unseren Eltern oder anderen äußeren Einflüssen. Alles, was Sie im Laufe Ihres Lebens hören, sehen und erleben, wird in Ihrem Unterbewusstsein gespeichert: Sie sind überzeugt – oder auch nicht. Glaubenssätze sind für uns oft feste Gebote, wie zum Beispiel „Männer weinen nicht“ oder „Ein Indianer kennt keinen Schmerz“ usw. Sie wirken, je nachdem, wie wir sie auffassen, unterschiedlich auf uns. Beispielsweise erzählte mir ein Freund, dass bei ihm zuhause

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2. Die persönliche Einstellung

früher häufig der folgende Satz fiel: „Karl schafft das schon, im Gegensatz zu seiner Schwester!“ Unbewusst wurde dieser Satz gespeichert und wirkt(e) auf den inneren Zustand und damit auch auf das äußere Verhalten. Der Glaubenssatz, den Karl in seinem Unterbewusstsein ablegte, stellt sich ganz anders dar als derjenige seiner Schwester. So entwickelte sich auch die Einstellung der beiden Geschwister völlig unterschiedlich: Karl ist mittlerweile ein junger Mann, der gerne alles ausprobiert und Neues anpackt, im Gegensatz zu seiner Schwester, die heute noch, mit 30 Jahren, vor jeder größeren Entscheidung zweifelt, ob sie es richtig macht und schaffen wird. Entscheidend ist, was Sie über sich selbst glauben!

Im Berufsleben bedeutet das zum Beispiel: Wenn wir glauben, • der Markt ist hart • die Arbeit wird immer schwerer, • mein Chef hat immer Recht usw.

haben diese Gedanken (Überzeugungen) großen Einfluss auf unser Verhalten. Überzeugungs-/Glaubenssätze sind fester Bestandteil unserer Einstellung, denen unser Handeln folgt!

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Glaube und Werte

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Das, was wir glauben, bestimmt unser Denken. Was wir denken, ist die Grundlage innerer Bilder, Worte, Gefühle und Vorstellungen und diese wiederum sind die Grundlage unseres Handelns. Sicher haben Sie schon einmal vom so genannten Placebo-Effekt gehört. Dabei werden Arzneimittel gegen „Blindgänger“, beispielsweise Traubenzuckertabletten, ausgetauscht. Einer Hälfte einer Testgruppe werden die echten Medikamente verabreicht, die andere Hälfte erhält die Placebos. Allen Patienten wird aber erklärt, dass sie hochwirksame Arzneimittel gegen ihre spezielle Erkrankung bekämen. Am Ende der Testphase werden meist erstaunliche Ergebnisse erzielt: Auch die Gruppe der Placebo-Patienten weist hohe Heilerfolge auf. Allein der Glaube, dass ein Medikament hilft, lässt einen großen Teil der Testpersonen genesen. Erfolgreich sein heißt also auch, positiv über sich selbst zu denken. Deshalb ist es wichtig, die eigenen Überzeugungen, das heißt seine Glaubenssätze, regelmäßig zu überprüfen, die positiven zu stärken und auszubauen, die negativen dagegen daraufhin zu überdenken, inwieweit sie für unseren Erfolg und unsere Einstellung dienlich sind. Denn das, was Sie persönlich glauben, ist ausschließlich Ihre eigene, freiwillige Entscheidung. Das, was man glaubt, bestimmt unser Denken und Handeln. Positive Glaubenssätze bewirken selbstbewusstes Handeln.

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2. Die persönliche Einstellung

2.3

Akzeptieren Sie unterschiedliche Sichtweisen

Beschreiben Sie doch einmal in zehn Sätzen die Welt. Eine relativ einfache Aufgabe, aber mit völlig unterschiedlichen Ergebnissen: Während einer die Welt als bunt, farbig, schön und liebenswert darstellt, beschreibt ein anderer die Welt als voller Kriege, Ozonloch und Umweltverschmutzung, während wieder ein anderer die Welt mit Ausflügen, Spaß und Lebenslust verbindet. Sie können sich vorstellen, dass jeder verschiedene Erfahrungen macht und unterschiedliche Weltanschauungen entwickelt. Warum ist das so? Die Welt ist so komplex und groß, dass es nicht möglich ist, dass sie auch nur von zwei Menschen identisch gesehen oder beschrieben wird. Wie wir die Welt sehen und verstehen, hängt von unserer Einstellung ab bzw. davon, wie wir glauben, dass sich die Welt für uns darstellt: Was wir als Bild der Welt in uns tragen, ist lediglich eine Landkarte unserer persönlichen Sicht der Welt. Im Laufe der Jahre wurde diese Landkarte von jedem Menschen individuell angelegt. Keine Landkarte gleicht der eines anderen, was zwangsläufig zu unterschiedlichen Betrachtungen führt. Eine Karte stellt jedoch nicht das Gebiet selbst dar, sie gibt lediglich das Gebiet wieder. Was also ist Realität? Es gibt keine wirkliche Wahrheit. Realität ist das, was Sie sich selbst schaffen bzw. was Sie denken: Es ist Ihre persönliche Realität.

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Akzeptieren Sie die unterschiedlichen Vorstellungen von der Realität!

Sicher haben Sie schon einmal mit einem Bekannten einen Film im Kino oder Fernsehen angeschaut. Es kann gut sein, dass Sie selbst von dem Film begeistert waren, Ihr Bekannter ihn aber nur mittelmäßig bis schlecht fand – oder umgekehrt. Sie sahen jedoch beide denselben Film mit denselben Darstellern, hörten dieselben Worte – und dennoch wird jeder diesen Film für sich unterschiedlich werten.

Vorstellung oder Realität?

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Womit hängt das zusammen? Es hängt mit unserer individuellen Einstellung zusammen und dem, was wir glauben. Ob wir etwas als gut oder schlecht ansehen, ist ausschließlich unserer eigenen Realität zuzuordnen. Ob Sie aus einer Begebenheit eine saure Zitrone oder eine süße Orange machen, liegt ausschließlich bei Ihnen, hängt von Ihrer persönlichen Einstellung ab. Deshalb sehen erfolgreiche Menschen ihre Welt so, wie sie sie sehen wollen. Sie bewerten alles, was um sie herum passiert derart, dass es sie ihren Zielen näher bringt. Sie gehen in die selbst gewählte Richtung und achten dabei ständig auf alle Zeichen, die ihnen sagen, ob sie sich ihren Zielen nähern oder sich davon entfernen. Notfalls ändern sie ihre Strategie, um ihre Ziele zu erreichen. Wenn einer Ihrer Glaubenssätze lautet „Menschen sind mir wichtig“, dann werden Sie

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2. Die persönliche Einstellung

• überlegen, wie Sie dies Ihren Mitmenschen zeigen können, • prüfen, was Sie konkret tun können, damit Ihre Mitmenschen es auch merken (Sie machen es sich zum Ziel), • regelmäßig das Feedback Ihrer Mitmenschen überprüfen • und wenn es nicht Ihren Erwartungen entspricht, dann überdenken Sie Ihre Strategie und ändern diese gegebenenfalls, bis Sie mit dem Feedback einverstanden sind.

Mit Ihrer Denkweise und dem, was Sie glauben, beginnt Ihr Einstieg ins Beziehungsmanagement. Erfolg beginnt mit dem, woran Sie glauben und was Sie denken!

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Jeder sieht die Welt mit seinen Augen. Der Beziehungsmanager akzeptiert die unterschiedlichen Sichtweisen.

2.4

Verhaltensänderung ist Einstellungsänderung

Die Dinge haben nur den Wert, den man ihnen verleiht. Jean Baptiste Molière

Glaubenssätze sind eng mit unseren Werten verbunden. Vermutlich kennen Sie einen der folgenden Glaubens-

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sätze: „Ehrlich währt am längsten“ und „Der Ehrliche ist immer der Dumme“. Sprechen Sie diese Sätze doch einmal laut und fühlen Sie, welche inneren Reaktionen der eine oder andere Satz bei Ihnen auslöst.

Einstellung ändern

2

Bilden Sie sich Überzeugungs-/Glaubenssätze, die es wert sind, danach zu handeln. Vor vielen Jahren war ich bei einer Bausparkasse tätig, wodurch ich immer wieder mit Immobilien zu tun hatte. Da ich als junger Mann möglichst schnell viel Geld verdienen wollte, habe ich mich schließlich dazu entschlossen, Immobilien zu verkaufen. Im Laufe meiner Tätigkeit stellte ich jedoch fest, dass Geld allein zwar beruhigt, aber nicht unbedingt glücklich macht. Also überdachte ich meine Einstellung und legte neue Glaubenssätze fest, die es wert waren, nach ihnen zu handeln. Der Zeitpunkt war gekommen, an dem ich beschloss, anderen Menschen dabei zu helfen, erfolgreicher zu sein, besser mit ihrem Leben zurechtzukommen und besser und einfacher zu verkaufen. Zum nächstmöglichen Termin trat ich also aus dem Immobiliengeschäft aus, um dieses Ziel zu verwirklichen. Getrieben von dem Wunsch, etwas Wertvolles zu tun, begann ich nun, ein Trainingsprogramm zu entwickeln, zu testen und durchzuführen. Dies alles lief über einen Zeitraum von etwa einem Jahr, ohne dass nennenswerte Einnahmen auf meinem Konto zu verzeichnen waren. Dennoch war ich mir sicher, irgendwann mein Geld damit zu verdienen.

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2. Die persönliche Einstellung

Ich habe einen Glaubenssatz für mich wertvoller gemacht, indem ich ihn umgedreht habe. Mein früherer Glaubenssatz hieß „Verdiene Geld, indem du Immobilien verkaufst“; ich änderte ihn in „Hilf anderen Menschen und du wirst damit auch Geld verdienen.“ Was vorher primär war, das Geldverdienen, war auf einmal nicht mehr ausschlaggebend. An dieser Stelle sei noch erwähnt, dass ich inzwischen seit vielen Jahren Trainingsseminare durchführe und ausreichend damit verdiene. Im Laufe dieser Zeit habe ich zahlreiche Menschen kennen gelernt, die nur deshalb in einer Firma arbeiten, weil sie dort einen sicheren Arbeitsplatz vorfinden. Fragen Sie sich selbst, ob auch Sie diesen Glaubenssatz und eine solche Einstellung haben. Wenn ja, überprüfen Sie, wie sehr Sie diese Einstellung motiviert, positiv mit Ihren Kollegen und Mitmenschen umzugehen und ob diese Einstellung dazu beiträgt, ein erfolgreicher Beziehungsmanager zu werden. Wenn nicht, überprüfen Sie, welche Einstellung Sie daran hindert, ein erfolgreicher Beziehungsmanager zu sein. Überlegen Sie sich Alternativen hierzu, bilden Sie Glaubenssätze, die Ihre Mitmenschen, Freunde und Partner in den Mittelpunkt stellen, Überzeugungen, die es wert sind, Glaubenssätze, die Sie motivieren. Überzeugungs-/Glaubenssätze sind uns nicht von der Natur gegeben, sie werden geprägt durch unsere Sichtweise, die Summe unserer Erfahrungen und der daraus abgeleiteten Erkenntnisse. Das bedeutet, sie können

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auch verändert, ausgetauscht oder verbessert werden – es liegt an Ihnen. Es ist nicht immer notwendig, dass wir Glaubenssätze, die wir negativ sehen, ganz austauschen, manchmal genügt es auch, sie lediglich zu erweitern, etwas verändern.

Unsere Überzeugungen

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Überprüfen Sie Ihre Glaubenssätze und bringen Sie diese mit Ihren Werten in Einklang! Erfahrungen und die Erkenntnisse daraus bilden unsere Überzeugungen. Ein Bekannter sagte einmal zu mir: „Ich bin so, wie ich bin – und jeder muss mich so nehmen!“ Nach etwa einem Vierteljahr erzählte er wieder von seiner Einstellung. Er hatte sie nicht abgelegt oder als negativen Überzeugungssatz verbannt, war aber bereit gewesen, mit dem Satz zu verändern „Ich muss mich nicht so nehmen, wie ich bin, ich kann mich ändern, wenn ich will!“ Allein durch diese neue Denkweise hatte er sich die Möglichkeit eröffnet, etwas für sich und sein Verhalten zu tun bzw. Änderungen, so er möchte, zuzulassen, was bedeutet, auch sein Verhalten zu ändern. Würde Ihr innerer Überzeugungs-/Glaubenssatz lauten: „Das Leben ist nun mal so, also muss ich es hinnehmen“, dann können Sie sich leicht vorstellen, welche Auswirkungen das auf Ihr Befinden und Verhalten hätte. Überlegen Sie, was Ihr Leben wertvoll macht. Ändern bzw. erweitern Sie Ihre Glaubensgrundsätze. Wie bereits dargelegt, gibt es keine Realität, außer der, die Sie sich selbst schaffen. Wenn es Ihnen schwer fällt, bessere Sätze zu finden, überlegen Sie einfach etwas länger. Suchen Sie nach Lösungen, es lohnt sich!

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2. Die persönliche Einstellung

Sie werden überrascht sein, wie diese kleinen Sätze, an die wir glauben, unser Denken und Handeln positiv oder negativ beeinflussen und welche Auswirkungen sie auf unser Beziehungsmanagement haben. Nur wer eine gute Beziehung zu sich selbst pflegt, kann auch eine gute Beziehung zu anderen aufbauen und pflegen. Verhaltensänderung beginnt mit Veränderung der Einstellung!

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Um sein Verhalten zu ändern, muss man zunächst an der persönlichen Einstellung arbeiten. Eine andere Sicht der Dinge kann hemmende Barrieren aufheben.

2.5

Die Negativ-/Positiv-Spirale

Wenn es einen Glauben gibt, der Berge versetzen kann, so ist es der Glaube an die eigene Kraft. Marie von Ebner-Eschenbach

Wie wir bereits festgestellt haben, gibt es Überzeugungs- und Glaubenssätze, und zwar hemmende und fördernde. Manchmal gelingt uns alles, wir befinden uns in einem richtigen Aufwind. Aber es gibt auch Tage, da läuft nichts, und je mehr wir agieren, desto auswegloser wird die Situation. Wir befinden uns in einer NegativSpirale. Wenn alles gut läuft, brauchen wir auch nichts zu tun. Schwieriger wird es, wenn wir uns auf dem Weg nach unten, also in der Negativ-Spirale befinden. Wie schaffen wir die Aufwärtsrolle?

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Das hängt wieder mit unseren Glaubenssätzen und unserer Einstellung zusammen: Wenn wir glauben, dass etwas gut läuft, werden wir notwendige Potenziale und Energien freisetzen. Unser Handeln wird sich danach richten und das Ergebnis positiv beeinflussen.

Plus- oder Minusdenken

2

Wenn Sie daran glauben, dass der Umgang mit anderen schwierig ist und Sie nur schwer oder gar keine Beziehung aufbauen können, geben Sie Ihren Gedanken den dafür notwendigen Anstoß. Sie befinden sich damit bereits in einer vorbestimmten Problemerwartung. Wie viel Ihres Potenzials und Ihrer Energie werden Sie nun dafür einsetzen, um gute Beziehungen aufzubauen? Wahrscheinlich nicht allzu viel. Sie haben Ihrem Gehirn bereits vorgegeben, dass es nicht geht. Aus dieser Bestimmung heraus handeln Sie. Aber wie werden Sie handeln? Aktiv, partnerschaftlich, zuversichtlich? Wahrscheinlich nicht, eher umgekehrt. Wenn Sie bereits überzeugt sind, dass etwas nicht funktionieren wird, weshalb sollten Sie sich dann anstrengen? Und welche Ergebnisse werden Sie mit dieser Einstellung wohl erzielen? Mit großer Wahrscheinlichkeit nur äußerst unbefriedigende, welche wiederum Ihren negativen Glauben nur noch verstärken. Die Negativ-Spirale hat begonnen: Misserfolge ziehen weitere Misserfolge nach. Menschen, die so von Misserfolgen geprägt sind, haben häufig schon sehr lange keine positiven Erfahrungen mehr herbeigeführt. Sie tun wenig oder gar nichts mehr, um ihre positiven Potenziale zu nutzen, sondern ver-

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2. Die persönliche Einstellung

suchen, ihr Leben so passiv wie möglich einzurichten, nach dem Motto: „Wenn ich weniger tue, habe ich auch weniger Misserfolge.“ Dieses Verhalten führt natürlich zu weiteren negativen Erlebnissen und die Spirale dreht sich immer weiter. Doch Sie können die Dinge auch anders sehen. Schließlich findet alles nur im Kopf statt: Sie sehen das, was Sie sehen wollen. Es ist einzig und allein Ihre Entscheidung! Ob Sie glauben etwas zu können, oder ob Sie glauben es nicht zu können: Sie haben immer Recht!

Wenn Sie fest daran glauben, dass es einfach ist, Beziehungsmanagement herzustellen, mit wie viel Spaß und Power werden Sie dann zum Beziehungsmanager! Glauben Sie an das, was Sie tun. Schaffen Sie sich eine exakte Vorstellung davon, welchen Wert eine erfolgreiche Beziehung für Sie hat. Das Einklinken in die Positiv-Spirale unterliegt einfachen Grundregeln. Ich gehe davon aus, dass Sie 1. diese neue Aufgabe mit großer Erwartung beginnen, mit Herzblut und unbeirrbarem Erfolgsglauben. Nehmen wir an, Sie sind sich absolut sicher, dass Sie mit dem, was Sie sich vorstellen, Erfolg haben werden. Wenn Sie mit dieser Einstellung jetzt ans Werk gehen, 2. wie viele Ihrer Potenziale und Ressourcen werden Sie dann freisetzen? Wahrscheinlich einen sehr großen Teil. Werden Sie nun halbherzig oder zögernd an die Sache herangehen? Sicher nicht, Sie werden vielmehr

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Misserfolg oder Chance?

2

3. voller Energie und mit Power in Ihre Beziehungen starten. Sie werden gespannt und neugierig auf das Ergebnis sein. Sie werden alles Mögliche tun, um Ihre Ziele zu erreichen, und 4. welche Ergebnisse werden Sie bei so viel Engagement voraussichtlich erzielen? Bestimmt ziemlich gute: Sie werden sicher lohnens- und lebenswerte Beziehungen aufbauen.

Wer an seinen Erfolg glaubt, setzt mit dieser Überzeugung Energien frei. Gute Beziehungen ebnen den Weg zum Erfolg.

2.6

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Verwandeln Sie Misserfolge in Chancen

Erfolg zieht Erfolg nach sich. Sie werden auch in Zukunft daran glauben, Großes erreichen zu können. Sie befinden sich in der Positiv-Spirale. Ihr Erfolg wird Ihnen weitere Erfolge bescheren. Und jeder neue Erfolg wird Sie in Ihrem Glauben bestärken und zu noch größeren Aufgaben ermutigen. Natürlich sind Ihre Einstellung und Ihr Glaube an den Erfolg keine Garantie dafür, dass Sie von nun an nur noch Erfolg haben werden. Alle positiven Glaubenssätze und motivierenden Einstellungen schaffen es nicht, ungetrübten Erfolg auf Dauer zu garantieren. Das wäre eine Illusion. Doch Menschen mit fördernden Glaubenssätzen und positiver Einstellung haben immer wieder von Neuem begonnen. Sie konnten immer

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2. Die persönliche Einstellung

wieder genügend Potenziale und Ressourcen freisetzen, um schließlich zum Erfolg zu gelangen. Auch solche Menschen erleiden Rückschläge, aber sie lassen sich durch diese nicht entmutigen, sondern sehen sie als Herausforderung an, neue Erfolge zu erzielen. Diese Menschen sind nicht auf Probleme fixiert, sie haben ihr Augenmerk auf ihre Ziele gerichtet. Nehmen Sie Rückschläge als Herausforderung. Erfolg zieht Erfolg nach sich!

Erfolg ist also nicht nur eine Frage Ihres Tuns und der Beziehungen, Erfolg beginnt mit Ihrem Glauben und Ihrer Einstellung zu dem, was Sie tun. Zur Anschauung die Stufen des Erfolgskreislaufs:




1. Glaube und Einstellung

Ergebnisse,  4. Resultate

2. Potenziale, Energie, Ressourcen

3. Handeln und umsetzen



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Aktivieren Sie Ihr Selbstbewusstsein, indem Sie Ihren Fokus nicht auf Probleme, sondern auf mögliche Lösungen richten. Denken Sie daran: Es gibt keine Misserfolge, es gibt nur Ergebnisse – und Ergebnisse können Sie verändern. Das hängt von Ihrer Be-Wertung ab. Alles auf dieser Welt hat zwei Seiten. Also: Wenn du eine Zitrone bekommst, mache zumindest Limonade daraus!

l

Die Herausforderung

2

Denken Sie daran, dass es keine „wirkliche Wahrheit“ gibt. Nur Sie entscheiden über die Realität – die Realität, die Sie sich selbst schaffen. Deshalb denken und handeln Sie positiv und zielgerichtet. Leben Sie nach Ihren Werten und betrachten Sie Misserfolge als Chancen. Nutzen Sie alle Ihre Potenziale und Ressourcen, um daraus Erfolge zu machen.

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

Welche Regeln sind beim Beziehungsmanagement genau zu beachten? Seite 41 Weshalb sind Gemeinsamkeiten so wichtig? Seite 42 Welche Fragen machen Sie zum Beziehungsmanager? Seite 56

Gutes Beziehungsmanagement unterliegt einfachen, aber wirkungsvollen Grundregeln. Das von mir geführte INtem-Institut (Institut für Trainingsentwicklung und Methodenforschung) in Mannheim hat diese Grundregeln in den 10 Geboten des Beziehungsmanagements manifestiert: 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 10.

Schaffen Sie Gemeinsamkeiten. Nutzen Sie die einmalige Chance des ersten Eindrucks. Sprechen Sie Menschen mit ihrem Namen an. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber ehrliches Interesse. Haben Sie den Mut, Ihre eigene Individualität zu entwickeln. Fragen Sie gut, aber hören Sie noch besser zu. Geben Sie aufrichtig Lob und Anerkennung. Achten Sie auf den Standpunkt des anderen. Wer behauptet, verliert – wer Beziehungsnutzen bietet, gewinnt. Mögen Sie Ihre Gesprächspartner.

Gebote des Beziehungsmanagements

3

Entdecken Sie Ihre Fähigkeiten, die Welt anderer Menschen zu betreten!

3.1

Schaffen Sie Gemeinsamkeiten

Wenn Sie zurückdenken, wird es sicherlich Menschen in Ihrem Leben gegeben haben, mit denen Sie völlig im Einklang waren, ein Partner, Freund oder Familienmitglied. Lag diese Übereinstimmung vielleicht daran, dass Ihre Gefühle, Ansichten, Einstellungen und

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

Glaubensprinzipien, die Art und Weise, wie Sie sich ausdrücken oder Ihre Gestik identisch oder ähnlich waren? Kann es sein, dass das Gefühl entstand, sich besonders gut zu verstehen, gleich zu „schwingen“? Eine solche Übereinstimmung entsteht durch die Fähigkeit, die Welt des anderen zu betreten. Das bedeutet ihm das Gefühl zu geben, dass er verstanden wird und dass eine Verbindung zwischen ihm und Ihnen besteht. Als guter Beziehungsmanager sollten Sie in der Lage sein, diese starke gegenseitige Verbindung herzustellen. Wie funktioniert das? Indem man Gemeinsamkeiten entdeckt oder schafft. Dazu gibt es viele Möglichkeiten, ob im Berufsleben oder in der Freizeit, durch ähnliche Erfahrungen oder anderes. Eine solche Gleichheit entsteht im Allgemeinen dadurch, dass man über dasselbe spricht, sich also mit Worten austauscht. Untersuchungen haben jedoch ergeben, dass Kommunikation und Beziehungsmanagement nicht nur aus Worten bestehen, sondern sich vielmehr wie folgt zusammensetzen:

7%

42

durch Worte

38%

durch den Tonfall

55%

durch Physiologie und Körpersprache

Wie die Pyramide zeigt, kommt eine Beziehung zu unseren Mitmenschen zu gut 90% aus dem nonverbalen Bereich und dem Eindruck, den wir vermitteln. Nur ca. 10% der Beziehung bestehen aus effektiven Fakten, also dem, was wir mit unseren Worten ausdrücken. Das bedeutet, dass Gestik, Mimik, Tonfall, Physiologie und Körperausdruck die wichtigsten Kommunikationsfaktoren sind. Somit kommuniziert man nicht nur verbal mit seinem Gesprächspartner, sondern auch nonverbal, wobei der nonverbalen Kommunikation der weitaus größere Anteil zukommt.

Wir wirken immer

3

Wir wirken immer. Auch wenn wir nichts sagen!

Prüfen Sie dies einmal selbst: Denken Sie an einen Menschen, bei dem Sie sich besonders wohl fühlen, mit dem Sie besonders gerne zusammen sind. Inwieweit ähneln seine Sprache, Sprechweise, Bewegung von Kopf, Armen und Händen, sein Aussehen und Auftreten, seine Einstellungen, Neigungen und Hobbys den Ihren? Nun denken Sie an jemanden, mit dem Sie nicht so gut auskommen. Überprüfen Sie auch hier die relevanten Punkte. Haben diese Menschen eine schnellere oder langsamere Sprechweise als Sie selbst? Vielleicht haben sie andere Hobbys oder Ansichten, verhalten sich anders als Sie? Leben diese Menschen möglicherweise in einer anderen Welt, zu der Sie nicht gehören möchten? Wir mögen meist Menschen, die so sind wie wir selbst oder die Eigenschaften besitzen, die wir selbst gerne

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

hätten. Wir identifizieren uns mit gleichgesinnten Menschen. Vielleicht gehören wir demselben Verein an, bevorzugen dasselbe Fernsehprogramm oder lieben dieselbe Musik. In vielen Untersuchungen wurde festgestellt, dass die wirkungsvollste Form der Verbindung zu einer anderen Person sich in der Angleichung von Körperhaltung, Gestik, Mimik, Tonfall usw. ausdrückt. Wir können, indem wir mit dem anderen gleich „schwingen“, eine gute Atmosphäre erzeugen, d.h. eine Gemeinsamkeit herstellen, denn Worte wirken auf das Bewusstsein eines Menschen, Physiologie und Körpersprache hingegen auf das Unterbewusstsein. Da all diese Zeichen von unserem Gesprächspartner empfangen und unbewusst gedeutet werden, empfindet er: „Dieser Mensch ist wie ich. Er muss in Ordnung sein!“ Die so entstehende Verbindung ist um so wirksamer, da sie unbewusst geschieht, und sie lässt ein starkes Beziehungsfeld entstehen. Dies tritt in der Regel immer dann auf, wenn Menschen gemeinsam einige Zeit verbringen und sich gut verstehen. Ganz unwillkürlich „schwingen“ sie dann gleich. Versuchen Sie einmal dies zu beobachten. Sie können daraus auch Nutzen für Ihr Beziehungsmanagement ziehen, indem Sie dieses „Schwingen“ bewusst herstellen: Durch Angleichen Ihrer Körpersprache und Physiologie an die Ihres Partners wird dieser sich wohl fühlen und ganz unbewusst eine gute Beziehung zu Ihnen aufbauen.

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Schaffen Sie Gemeinsamkeiten

3

Vielleicht fragen Sie sich jetzt: Soll ich mein Gegenüber nachahmen? Ich gebe doch meine eigene Persönlichkeit nicht auf! Gleich zu schwingen ist kein Nachahmen. Bei Personen, mit denen Sie sich sowieso gut verstehen, ist ein bewusstes Herstellen gar nicht notwendig, da Sie ganz automatisch und natürlich mit ihnen „schwingen“. Doch scheuen Sie sich nicht, diesen Gleichklang auch bewusst herbeizuführen. Probieren Sie es einfach einmal aus, dann werden Sie bemerken, wie verbunden sich andere Menschen, auch im Arbeitsumfeld, mit Ihnen fühlen. Die Forschung hat herausgefunden, dass es wahrscheinlich in den Anfängen der Menschheit entscheidend war, ob man sich im Takt mit einem anderen bewegte. Man glaubt heute, dass es der Rhythmus ist, mit dem wir einander – damals wie heute – zeigen, dass wir zur selben Gruppe gehören. So ist es auch zu erklären, dass man mit manchen Menschen sehr gut zurechtkommt, obwohl man sie noch nicht lange kennt, zu anderen aber nur sehr schwer einen Zugang findet, obwohl man schon häufig mit ihnen zu tun hatte. Stellen Sie eine Atmosphäre her, die Vertrauen schafft. Denn: Vertrauen erzeugt Übereinstimmung. Gleich und gleich gesellt sich gern!

Wir Menschen brauchen einander. Ein Beziehungsmanager schafft Gemeinsamkeiten mit anderen.

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

3.2

Bestechen Sie beim ersten Eindruck

Für vieles auf dieser Welt gibt es zwei oder mehr Chancen. Wenn Sie auf einer Rechnung einen falschen Betrag eingesetzt haben, dann führen Sie eben eine Korrekturbuchung durch. Wenn Sie Ihr Ziel nicht erreicht haben, dann versuchen Sie es solange, bis Sie es erreichen. Nur bei einem gibt es keine zweite Chance: beim ersten Eindruck! Ein Marktforschungsinstitut in den USA hat Folgendes festgestellt: In drei von vier Fällen wird eine endgültige Entscheidung schon auf Grund des ersten Eindrucks beim ersten Kontakt gefällt. Richten Sie sich gerade im Berufsleben darauf ein, denn 75% Ihrer Kunden könnten auf Grund des ersten Eindrucks von Ihnen eine endgültige Kaufentscheidung bereits zu diesem frühen Zeitpunkt fällen. Bedenken Sie auch, dass dies nicht nur im Berufs-, sondern auch im Privatleben gilt. Neben einem gepflegten Äußeren ebenso wichtig oder sogar noch wichtiger ist das, was Sie sagen und wie Sie es sagen, was Sie tun und wie Sie es tun. Stellen Sie sich vor, Sie lernen jemanden neu kennen. Überdenken Sie einmal Ihre Handlungen und Worte, nachdem Sie „Guten Tag“ gesagt haben: Reden Sie nur von sich oder von Ihrem Gegenüber? Was ist für Ihren Partner von Interesse? Wie sind Ihr Tonfall, Ihre Gestik, Mimik und Körpersprache? Was denken Sie in diesen Sekunden von Ihrem Gegenüber? Wie gehen Sie auf ihn ein? Lächeln Sie dabei?

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Versuchen Sie, Ihr Selbstbild (wie Sie sich sehen) und das Fremdbild (wie der andere Sie sieht) so gut wie möglich mit Ihrer und der positiven Erwartungshaltung Ihres Gegenübers in Einklang zu bringen. Dann gelingt es Ihnen, einen guten und nachhaltigen ersten Eindruck zu schaffen.

Der erste Eindruck

3

Machen Sie sich bewusst: Diese Chance gibt es nur einmal! Selbst wenn Sie diesen Menschen ein zweites oder drittes Mal treffen, wird es in gewisser Weise doch wieder einen „ersten Eindruck“ geben. Dieser erste Eindruck sollte Ihrem Gesprächspartner sofort das Gefühl geben, dass er im Mittelpunkt steht. Versuchen Sie gleich zu Beginn eines Gesprächs, mit Ihrem Gegenüber die richtige „Schwingung“ aufzunehmen. Besonders wichtig dabei sind nicht nur die verbalen und nonverbalen Schwingungen, sondern auch die Berücksichtigung der Stimmung Ihres Gesprächspartners: Jemanden, der einen deprimierten Eindruck macht, sollten Sie nicht gleich mit „Hallo, ist das nicht ein super Tag heute!“ überfallen. Beobachten Sie Ihr Gegenüber, seine Sprache, sein Verhalten und seine Bewegungen und passen Sie sich diesem Verhalten an. Jemanden, der fröhlich und lachend vor Ihnen steht, sollten Sie nicht mit monotoner Stimme begrüßen. Klinken Sie sich in seine Stimmung ein. Dann werden der erste, zweite und dritte Eindruck, den Sie bei anderen Menschen erwecken und hinterlassen, zu Ihren stärksten Verhaltensweisen werden.

47

3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

Wenn Sie einen anderen Menschen in seiner ganzen Art erfassen wollen, gibt es eine einfache mentale Übung, die Sie bei jedem Kontakt durchführen können, indem Sie zu sich selbst sagen: „Ich respektiere dich so, wie du bist, und ich verstehe dich. Ich akzeptiere dich so, wie du bist.“ Auf diese Weise werden Sie sich nicht darüber ärgern müssen, wenn mal eine negative Stimmung herrscht, sondern können diese gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner erleben. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!

l

Der erste Eindruck ist einmalig. Der Beziehungsmanager gestaltet ihn für sein Gegenüber, indem er sich auf den anderen einstellt.

3.3

Der Name – Schlüssel zum Menschen

Ich bin mir sicher, Sie alle kennen das Lieblingswort jedes Menschen – es ist sein Name! Sprechen Sie andere mit dem Namen an. Nicht nur bei der Begrüßung, sondern auch während eines längeren Gesprächs bis zur Verabschiedung. Haben Sie keine Scheu: Jeder hört seinen Namen wirklich gerne. Millionen von Euro, Dollar und Yen werden in Stiftungen eingebracht. Sowohl für einen guten Zweck wie für erstrebenswerte Ziele. Aber auch, damit der eigene Name fortbesteht. So viel Geld müssen Sie nicht in-

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vestieren. Es reicht, wenn Sie Ihre Mitmenschen mit ihren Namen anreden.

Der Name

3

Ihr Gesprächspartner spürt, dass er Ihnen wichtig ist, wenn Sie ihn mit seinem Namen ansprechen!

Jeder Mensch hört seinen Namen gerne und fühlt sich besonders gut behandelt oder betreut, wenn er häufig mit seinem Namen angesprochen wird. Das gibt ihm ein Gefühl der Wertschätzung, ein Gefühl, mit dem anderen vertraut zu sein, ein Gefühl, dessen Wichtigkeit nicht genug betont werden kann. Doch nicht immer ist es leicht, sich alle Namen zu merken. Vielleicht kennen auch Sie diese Situation: Sie sitzen in einem Lokal, ein neuer Gast tritt ein, setzt sich an den Nachbartisch und begrüßt Sie freundlich. Sie grüßen zurück und er spricht Sie mit Ihrem Namen an, aber... Sie können sich an seinen Namen nicht erinnern. Eine recht peinliche Situation, die in vielen Bereichen unseres Lebens geschehen kann. Wäre es nicht gut, wenn es Ihnen gelänge, sich Namen nachhaltig zu merken? Das ist besonders im beruflichen Bereich sehr wichtig. Wie können Sie das erreichen? Nicht immer ist ein Name so einprägsam wie „Bauer“. Hier könnten Sie zum Beispiel Herrn Bauer einfach mit einem Landwirt in Verbindung bringen. Auch wenn Herr Bauer gar nichts mit einem „echten“ Landwirt gemeinsam hat, hilft diese Vorstellung dem Gedächtnis. Was aber, wenn jemand Kollakowsky heißt? Vielleicht

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

helfen Ihnen die folgenden Tipps, wenn Sie es wieder einmal mit einem besonders kniffligen Namen zu tun haben: Der wohl wichtigste Punkt beim Namen merken ist der, dass Sie sich den Namen wirklich einprägen wollen. Immer wieder hört man „Ich kann mir Namen einfach nicht merken, deshalb probiere ich es erst gar nicht“. Und tatsächlich reagiert unser Unterbewusstsein auf diese konkrete Ablehnung, indem es sich die Namen wirklich nicht merkt. Doch jeder kann sich Namen merken! Die Frage ist nur, ob man es wirklich will. Also: Ein gutes Namensgedächtnis hängt vom Wollen ab, deshalb sagen Sie sich: „Es macht mir Spaß, mir Namen gut zu merken!“ Motivieren Sie sich und stellen Sie sich Ihren Nutzen vor, wenn Sie es können. Verschaffen Sie sich einen nachhaltigen Eindruck, hören Sie sich den Namen genau an und schreiben Sie ihn eventuell sofort auf. Lassen Sie sich schwierige Namen buchstabieren und notieren Sie diese, gleich, ob dies im persönlichen Gespräch oder am Telefon geschieht. Prägen Sie sich von der betreffenden Person so viele Einzelheiten wie möglich ein: Gesicht, Augen, Bart, Frisur, Stimme, Größe und andere besondere Merkmale oder Eigenschaften. Wiederholen Sie einen neuen Namen häufig, indem Sie den Namen Ihres Gesprächspartners immer wieder in

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das Gespräch einfließen lassen. Benutzen Sie seinen Namen sofort und so oft wie möglich. Wiederholen Sie den Namen eventuell auch später allein für sich und schreiben Sie ihn einige Male nieder.

Der Name

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Assoziieren Sie zur Person ein von Ihnen erdachtes Bild. Zum sicheren Merken des Namens müssen die Person und das erdachte Bild fest miteinander verknüpft werden bzw. die betreffende Person muss Bestandteil des Bildes sein. Dann werden Sie beim nächsten Zusammentreffen mit dieser Person automatisch dieses Bild wieder vor Augen haben. Es gibt prinzipiell zwei Methoden, sich Namen zu merken. Zunächst unterscheidet man Namen mit konkreter Bedeutung wie Berufsbezeichnungen (Müller, Schreiner, Schuster usw.) oder Tiernamen wie Hase, Vogel usw. Am Beispiel von Herrn Bauer bedeutet das: Man stellt sich Herrn Bauer als Landwirt vor. Dann gibt es natürlich viele Namen ohne konkrete Bedeutung. Diese Gruppe erfordert etwas mehr Fantasie, um sich Bilder zu schaffen: Herr Strambach „steht stramm in einem Bach“ oder Herr Seßler „baut Sessel“ usw. Aber der bereits erwähnte Herr Kollakowsky? Stellen Sie ihn sich beim Skifahren mit einer Colaflasche auf dem Kopf vor. Die Merkhilfe lautet: „Hat Cola auf dem Kopf und fährt Ski“ = Kollakowsky. Sie sehen, sich Namen zu merken ist eine kreative Herausforderung, die Spaß macht! Die Bilder bleiben in unserem Gedächtnis sehr lange gespeichert und

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

sind jederzeit abrufbereit. Damit dies aber auch nachhaltig erreicht wird, ist bei den Bildern, die wir später mit den Namen assoziieren wollen, wichtig sie zu überoder untertreiben, sie so farbig wie möglich zu gestalten. Je bizarrer, desto besser! Nur Mut beim Probieren – unsere Gedanken kann niemand lesen! Ein Bild hilft mehr als tausend Wiederholungen!

l

Das Lieblingswort jedes Menschen ist sein Name. Wir zeigen Sympathie, indem wir den anderen mit seinem Namen ansprechen.

3.4

Ehrliches Interesse gewinnt

Ein Beispiel aus einer beruflichen Situation: Karl B. hatte einen schwierigen Interessenten, Herrn Schmidt. Er bekam keinen Termin bei ihm und lud ihn daher kurzerhand für abends 18 Uhr zu sich nach Hause ein. Obwohl Herr Schmidt erst gegen 19.30 Uhr erschien, wurde er von Karl B. freundlich empfangen. Herr Schmidt erzählte ihm von den Problemen mit seinem Auto. Karl B. hörte zu, er interessierte sich wirklich für den Vorfall. So erfuhr er, dass auch oft andere das Auto fahren. Besonders schlimm sei es immer dann, wenn der Sohn von Herrn Schmidt damit unterwegs gewesen war. Karl B., der interessiert zuhörte, erfuhr dadurch von den Problemen Herrn Schmidts mit seinem Sohn.

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Nach einer Stunde kannte Karl B. alle Schwierigkeiten, die Herr Schmidt mit seinem Filius hatte, die Auswirkungen auf seine Familie und seinen Beruf und anderes mehr. Es war bereits 22 Uhr. Karl B. versuchte, möglichst viele Tipps, Anregungen und eigene Erfahrungen an den Interessenten weiterzugeben. Er bot sogar an, Herrn Schmidt einige Berichte zum Verhalten des Sohnes zu besorgen.

Interessieren Sie sich

3

Karl B. interessierte sich aufrichtig und ehrlich für Herrn Schmidt. Als das Gespräch schließlich am späten Abend endete, hatte Herr Schmidt mit Karl B. nichts Berufliches erörtert, aber Karl B. gab ihm die zusammengestellte Unterlagenmappe mit. Schade, ein Abend geopfert und nicht zum Zuge gekommen! Am folgenden Tag erhielt Karl B. jedoch ein Fax seines Interessenten: Herr Schmidt bedankte sich nochmals für den Abend und fügte eine Bestellung in enormer Größenordnung an. Für Beruf und Alltag bedeutet das: Je ehrlicher Ihr Interesse am Mitmenschen ist, desto besser wird Ihr Beziehungsmanagement funktionieren. Ihr Gesprächspartner wird spüren, dass Sie sich ehrlich für ihn interessieren und ihm nicht nach wenigen Sätzen schon etwas „verkaufen“ wollen. Er wird sich bei Ihnen gut aufgehoben fühlen. Zeigen Sie ehrliches Interesse am anderen – wirkliches Interesse. Interessiert zu tun ist nicht sehr schwer. Es ist jedoch nur eine hohle Floskel, so zu tun als ob ... Wer

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

ehrliches Interesse zeigen möchte, muss sich für andere engagieren, aufmerksam und gut zuhören und dies auch zeigen. Nicht nur mit „ja ...“ und „ach so ...“, denn die Botschaft des Wortes macht weniger als 10% einer guten Kommunikation aus. Nutzen Sie die ganze Vielfalt des Ausdrucks, die Ihnen zur Verfügung steht. Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner in Gestik, Mimik, Tonfall und interessierter Körperhaltung, dass das, was er sagt, Sie auch wirklich interessiert. Es gibt ein gutes Gefühl, sich aufrichtig für andere Menschen zu interessieren!

l

Wer sich für andere Menschen interessiert, erntet von vornherein Pluspunkte. Ehrliche Aufmerksamkeit zeichnet den Beziehungsmanager aus.

3.5

Entwickeln Sie Ihre eigene Identität

Viele Menschen möchten so sein wie jemand anderes. Sportler, Schauspieler, Sänger oder auch jemand aus der eigenen Familie sind häufig die Vorbilder. Allerdings sollte es uns gelingen, unseren eigenen Weg zu finden, unsere Handlungen vor uns selbst zu vertreten. Wer seinen eigenen Stil gefunden hat, ist mit sich selbst im Reinen. Man bringt sich damit in einen guten Zustand und kann sich nach außen entsprechend professionell verhalten. Jeder Mensch ist einzigartig,

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aber er muss seine individuelle Art erst entdecken, sie gezielt auf- und ausbauen.

Die Identität

3

Doch auch das Gesetz des Modellierens, des Übernehmens, des „Abkupferns“ hat durchaus Gültigkeit. Natürlich kann man sich alles im Leben selbst erarbeiten und vermitteln. Sie können, solange Sie das möchten, Fehler machen, bis es Ihnen irgendwann gelingt, diese zu beherrschen. Sie können sich täglich der Herausforderung von Versuch und Irrtum stellen. Doch das Leben ist dafür eigentlich zu kurz. Versuchen Sie nicht, ein anderer zu sein, aber übernehmen Sie ruhig auch einmal Eigenschaften, Vorgehens- und Verhaltensweisen von anderen, die Ihnen zusagen. Machen Sie Ihren Weg zur Schnellstraße, beschleunigen Sie Ihre Lernerfolge und Strategien, indem Sie von den Erfolgen (und Misserfolgen) anderer lernen. Übernehmen Sie Strategien, die andere bereits erfolgreich praktizieren. Wenn Ihnen an einem Menschen etwas so gut gefällt, dass Sie es auch gerne hätten, scheuen Sie sich nicht, denjenigen danach zu fragen. Fragen Sie, • • • • • •

was ihm wichtig ist. nach seinen Werten. was er für seine Zufriedenheit tut. wie er seine Ziele erreicht. nach seinen Glaubens-/Überzeugungssätzen. was ihn motiviert.

Versuchen Sie, möglichst viele solcher Punkte auf Ihre individuelle Art und Weise zu übernehmen. Verwenden

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

Sie die Erfahrungen und Einstellungen Ihrer Vorbilder, um daraus Ihre Individualität zu entwickeln. Bestimmt wird Ihnen der Befragte gerne Auskunft darüber geben. Übernehmen Sie alles, was für Sie wichtig ist, in Ihr tägliches Leben. Stellen Sie sich daraus ein Übungsprogramm zusammen und üben Sie so lange, bis sich der gewünschte Erfolg einstellt. Übernehmen Sie Erfolgsstrategien von anderen!

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Es ist wichtig, den eigenen Stil zu entwickeln. Die eigene Identität zu kennen, macht Kopf und Geist frei für andere.

3.6

Richtige Fragen erreichen des anderen Herz

Folgende Episode trug sich auf einer Firmenfeier zu: Mitarbeiter und Geschäftsleitung verbrachten einen schönen Abend miteinander. Ein Mitarbeiter war neugierig darauf, in netter Runde einmal das „gleiche Schwingen“ auszuprobieren, d.h. die Welt des anderen zu betreten. Der Angestellte meinte, dies sei einfacher, wenn der Partner etwas erzähle, so könne er sich beim Zuhören stärker auf das „Einschwingen“ konzentrieren. Er wollte es aber nicht mit einem Kollegen probieren; er hatte sich ein höheres Ziel gesteckt und wollte es mit

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einem Geschäftsführer versuchen. Dieser kam tatsächlich nach einiger Zeit an den Tisch des Angestellten, um sich mit den Mitarbeitern zu unterhalten. Ganz intuitiv tat der Angestellte das Richtige, indem er drei magische Fragen „aus seinem Zauberhut zog“. Er fragte den Geschäftsführer erstens nach seinen Zielen für das nächste Jahr, zweitens danach, was ihm an seiner Arbeit die meiste Freude bereite und drittens, warum es ihm wichtig sei, die genannten Ziele zu erreichen. Auch erkundigte er sich danach, was die Geschäftsleitung von den Mitarbeitern erwarte, um sie zu unterstützen.

Durch Fragen gewinnen

3

Durch diese Fragen wurde die Ebene des Small Talks sofort verlassen. Der Geschäftsführer erzählte und erzählte und der Mitarbeiter konnte in Ruhe zuhören und sich allmählich körperlich auf ihn einschwingen. Der Angestellte sprach wenig, gab nur ab und zu eine Bestätigung und hörte den Äußerungen des Geschäftsführers aktiv zu. Es war ein hochinteressantes Gespräch und als der Vorstand schließlich zum Nachbartisch wechselte, bemerkte er: „Es freut mich, in Ihnen einen besonders aktiven Mitarbeiter zu haben. Ich bedanke mich für dieses interessante Gespräch.“ Der Angestellte war überrascht, denn nach seiner Meinung hatte er überhaupt kein Gespräch geführt. Sein Redeanteil hatte nicht mehr als fünf Minuten betragen und dennoch hatte es sein Vorgesetzter als ein hervorragendes Gespräch betrachtet.

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

Dieses Beispiel zeigt, wie nützlich es sein kann, manchmal ruhiger zu sein und dafür mehr zuzuhören. Die richtigen Fragen zu stellen und gut zuzuhören, sind ein wichtiger Bestandteil in der Kunst des Beziehungsmanagements. „Der liebe Gott hat uns zwei Ohren, aber nur einen Mund gegeben, um doppelt so viel zu hören als zu reden.“

Das bedeutet für Beziehungsmanager: Fragen Sie Ihren Gesprächspartner, was er will, und lauschen Sie aktiv und interessiert den Antworten. Hören Sie zu oder besser: Hören Sie hin oder noch besser: Hören Sie hinein! Versuchen Sie, sich in die Antworten des anderen hineinzuversetzen. Oft sind die Motive nicht eindeutig aus den Worten zu erkennen, sondern aus den Gedanken, die dahinterstecken. Lesen (hören) Sie das, was „zwischen den Zeilen“ steht. Fassen Sie das Gesagte noch einmal in Ihren Worten zusammen. Ob Sie richtig verstanden haben, werden Sie am Verhalten Ihres Gesprächspartners schnell feststellen können. Wenn er erkennt, dass Sie ihn wirklich verstehen, wird dies die Beziehungsebene enorm verbessern. Menschen wollen verstanden werden, dann fühlen sie sich wohl. Das ist nicht nur im Beruf, sondern im ganzen Leben eines der wichtigsten Gebote. Hören Sie zwischen den Zeilen!

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Um mit seinem Gesprächspartner zu kommunizieren, sind die richtigen Fragen der Schlüssel zum Erfolg. Man unterscheidet nicht nur offene und geschlossene Fragen, sondern unterscheidet auch danach, was man in Erfahrung bringen kann bzw. möchte. Das bedeutet, dass Ihre Fragestellung von Ihrem Ziel abhängt.

Die 3 Frageebenen

3

Frageprofis arbeiten auf drei Ebenen. Diese ergeben die wirkungsvollsten Fragekombinationen. Im Folgenden für jede Ebene die entsprechende Frage: 1. Was erwarten Sie von ...? Dies ist eine Zielfrage, bei der Sie erfahren, welche Vorstellungen Ihr Gesprächspartner hat. 2. Was bedeutet für Sie ...? Dies ist eine Verständnisfrage, die Ihnen das konkrete Bild liefern soll, das Ihr Gegenüber vor Augen hat. 3. Was ist an ... für Sie wichtig? Dies ist eine Wertefrage. Sie führt Sie zum Motiv Ihres Partners, zu dem Grund, der ihn zum Gespräch mit Ihnen bewegt. Wenn Sie diese drei einfachen Fragen stellen, erhalten Sie die Motive Ihres Gesprächspartners. Kennen Sie die Motive, können Sie ein gezieltes Beziehungsmanagement zu ihm aufbauen. Zum Schluss möchte ich Ihnen noch eine Reihe von wirkungsvollen Fragen aufzeigen. Nutzen Sie diese, um

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

Ihr Fragenrepertoire zu erweitern (kursiv gedruckte Worte sind austauschbar): Was-Fragen • Was bevorzugen Sie? • Was sind Ihre Wünsche? • Was ist für Sie wichtig? • Was erwarten Sie von ...? Wie-Fragen • Wie wichtig ist ... für Sie? • Wie sieht zur Zeit Ihr Alltag/Arbeitstag aus? • Wie haben Sie bisher gearbeitet? • Wie soll das in Zukunft aussehen? Lange W-Fragen • Womit vergleichen Sie diese Feststellung? • Warum ist das für Sie so wichtig? • Wofür interessieren Sie sich? • Woher haben Sie diese Empfehlung? Zum Schluss des sechsten Gebots eine kleine Geschichte: Zu Beginn seines Klosterlebens stellte sich ein Novize seinem Abt vor, der ihn mit den Regeln des Klosters bekannt machte. Nachdem der Novize alles Wissenswerte gehört hatte, war er stark an einer Frage interessiert, denn er war Raucher. So stellte er dem Abt die Frage: „Darf ich denn beim Beten rauchen?“ Dieses Anliegen lehnte der Abt strikt ab. Nun bezog der Novize seine Kammer, richtete sich ein und am nächsten Morgen ging er in die Kapelle und

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Der Novize

3

kniete zum Beten nieder. Als er sich so umschaute, sah er zu seiner Rechten einen Mönch, der beim Beten rauchte. Empört sprang der Novize auf, lief hin und her und murmelte in seinen Bart. Der Mönch, der das bemerkte, fragte den Novizen ganz ruhig, was ihn denn so nervös mache. Der Novize erzählte ihm, dass der Abt auf seine Frage das Rauchen verboten habe. Doch anscheinend würde auch hier im Kloster mit zweierlei Maß gemessen: Die Älteren dürften rauchen, er aber nicht. Das stimme ihn zornig. Der Mönch blieb ruhig und fragte weiter: „Was genau hast du den Abt denn gefragt?“ Der Novize antwortete wahrheitsgemäß: „Ich habe gefragt, ob ich beim Beten rauchen dürfe. Das hat der Abt verneint.“ Der Mönch lächelte und sagte: „Weißt du, auch ich habe den Abt gefragt, aber ich fragte, ob ich beim Rauchen auch beten dürfe, und da hat er geantwortet: ‚Natürlich darfst du das, mein Sohn.’“ Fragen sind nicht gleich Fragen. Ein Beziehungsmanager stellt seinem Gesprächspartner die richtigen Fragen und erhält so alle wichtigen Informationen, um eine tiefe und langfristige Beziehung aufzubauen. Es kommt darauf an, welche Fragen man stellt!

Nicht, was man fragt, ist wichtig. Entscheidend im Beziehungsmanagement ist, wie man die Frage formuliert.

l 61

3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

3.7

Lob und Anerkennung – Turbo der Beziehung

Als Einleitung zur Thematik des siebten Gebots zunächst ein Beispiel: Es handelt sich um ein (Verkaufs-) Gespräch zwischen dem Besitzer eines Getränkemarkts und einem Großhändler. Der Großhändler eröffnet das Gespräch nicht nur mit einer Begrüßung, sondern auch mit Lob und Anerkennung: Er betont, wie hell und modern ausgestattet der Laden sei. Der Besitzer freut sich und erzählt mehr von seinem Getränkemarkt. Der Großhändler erkundigt sich nach dem beruflichen Werdegang des Besitzers und erfährt dessen interessante Geschichte. Er gratuliert zu der tollen Leistung, derart innovativ und erfolgreich zu sein, und lobt sein Engagement. Der Getränkemarktbesitzer bekommt die Anerkennung, die er verdient hat. Dieser Großhändler ist ein perfekter Hersteller von guten Zuständen, ein professioneller Beziehungsmanager. Er hat verstanden, was es bedeutet, seinen Geschäftspartner durch aufrichtiges Lob und Anerkennung in einen positiven Zustand zu versetzen, dem zwangsläufig positives Verhalten folgt. Aufrichtiges Lob und Anerkennung wirken wie Zauberworte!

Prüfen Sie für sich, wie oft Sie von anderen Lob und Anerkennung erhalten. Geschieht dies häufig? Eher

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nicht, denn selbst wenn andere das, was wir tun, gut finden und anerkennen, sprechen sie es meist nicht aus, es erscheint selbstverständlich. Ihrem Gesprächspartner geht es dabei wie allen anderen, also geben Sie ihm doch einmal Lob und Anerkennung! Womöglich erscheint es Ihnen anfangs nicht leicht, dies zu tun, aber in Wirklichkeit ist es auch nicht schwer. Überlegen Sie, was es Lobenswertes an Ihrem Gesprächspartner gibt. Wichtig ist, dass Sie es ehrlich meinen. Sprechen Sie es aus und freuen Sie sich mit ihm darüber.

Loben und anerkennen

3

Wir geben anderen Geld, ein Zuhause, zu essen und zu trinken, Statussymbole. Dennoch „verhungern und verdursten“ viele. Sie haben alles, materiell gesehen. Wo bleiben jedoch Lob und Anerkennung, Verständnis und Zuneigung, Nahrung für die Seele? Einem Menschen dies vorzuenthalten, ist vielfach schlimmer als Hunger oder Durst. Eine große Anzahl Menschen hungert und dürstet nach Anerkennung, auch wenn dies nicht gerne zugegeben wird. Eine Mangelerscheinung in unserer schnelllebigen, materiellen und unpersönlichen Zeit! Ganz gleich, in welchen beruflichen oder privaten Beziehungen Sie leben: Beachten Sie ganz besonders dieses Gebot. Es ist eines der wichtigsten Gebote des Beziehungsmanagements. Geben Sie ehrliches Lob und echte Anerkennung. Ihre Mitmenschen werden es Ihnen danken.

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

Nicht das Erkennen von etwas Lobenswertem ist wichtig, sondern das Aussprechen von Lob!

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Aufrichtiges Lob kurbelt jede Beziehung an. Es bekräftigt das Interesse am anderen und gibt ihm Sicherheit.

3.8

Achten Sie Ihr Gegenüber

Bei einem Gespräch über Beziehungsmanagement erzählte ein Verkäufer, dass er noch nie größere Aufträge wirklich verloren hätte. „Wenn ich doch mal einen Auftrag nicht bekommen habe“, sagte der Verkäufer, „habe ich mich trotzdem bedankt und darum gebeten, bei der nächsten Möglichkeit wieder ein Angebot abgeben zu dürfen. Ich war nie beleidigt. Ich sehe auch in solchen Fällen eine Möglichkeit für gutes Beziehungsmanagement – nämlich darin, kein schlechter Verlierer zu sein.“ Nicht immer sind wir mit unseren Mitmenschen gleicher Meinung. Es gibt viele unterschiedliche Ansichten und Interessen. Das ist zugleich Bereicherung und Herausforderung für den Beziehungsmanager. Wichtig ist, den Standpunkt des anderen zu achten, auch wenn man ihn nicht teilt. Menschen teilen nicht alle dieselbe Auffassung. Wir leben zwar alle in derselben Welt, aber jeder sieht und empfindet die Welt mit seinen eigenen Augen, hat seine

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Den Standpunkt achten

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eigenen Vorstellungen und Erfahrungen gemacht. Daraus resultieren die eigenen Glaubens- und Überzeugungssätze sowie die persönlichen Werte. Sie müssen nicht alle Sichtweisen akzeptieren, aber vielleicht können Sie vieles davon tolerieren. Zeigen Sie ehrliches Interesse und lassen Sie sich den Standpunkt Ihres Gegenübers erklären. Versuchen Sie einmal, die Dinge von der Warte des anderen aus zu sehen. Henry Ford behauptet sogar, dass diese Fähigkeit das Erfolgsgeheimnis schlechthin sei. Versuchen Sie, sich einmal „auf den Stuhl eines anderen“ zu setzen. Der Erfolg im Umgang mit Menschen beruht auf dem Verständnis für den Standpunkt des anderen. Auch Sie wünschen sich doch, dass Ihr Standpunkt akzeptiert wird, also lassen Sie Ihren Partner spüren, dass Sie seinen Standpunkt ernst und wichtig nehmen. Wenn Sie kein Verständnis für einen eventuell unbequemen Standpunkt Ihres Gegenübers aufbringen, kann es geschehen, dass Sie sich über den weiteren Verlauf Ihrer Beziehung keine Gedanken mehr machen müssen, denn sie wird möglicherweise hier schon zu Ende sein. Und das gilt es zu vermeiden. Akzeptieren Sie die Standpunkte von anderen!

Man muss nicht immer einer Meinung sein! Wer andere Menschen schätzt, dem fällt es leichter, fremde Sichtweisen zu akzeptieren.

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

3.9

Wer Nutzen bietet gewinnt

Manchmal wünschen wir, dass andere sich in eine bestimmte Richtung bewegen. Dann ist es unsere Aufgabe, sich in den anderen hineinzudenken, oder, wie man auch sagt, „im Kopf des anderen“ zu denken. Wichtig ist, dass Sie sich die Mühe machen, Ihrem Partner zu verdeutlichen, welchen Nutzen Sie ihm bieten können. Im INtem-Kollegenkreis erzählte ein Trainer folgende Geschichte zum Thema Nutzen: Er hatte einen kleinen Sohn und wie bei Kindern meist üblich, stand der Kleine mit dem Aufräumen seines Zimmers auf Kriegsfuß. Aber der Sohn hatte es gerne, wenn sein Papa ihm abends eine Gutenacht-Geschichte vorlas. Immer wieder, wenn der Vater ins Zimmer seines Sohnes kam, ärgerte er sich und schimpfte, weil überall Spielzeug herumlag. Doch jede Aufforderung, Drohung oder Bestrafung hatte immer nur eine begrenzte Wirkung. Der alte Zustand stellte sich sehr schnell wieder ein. Da unser Kollege wusste, wie man Zustände erzeugt, Situationen umdeutet und nutzenorientiert argumentiert, drohte er seinem Sohn nicht damit, keine Gutenacht-Geschichte mehr vorzulesen, sondern sagte: „Ich lese dir gerne eine Geschichte vor, aber ich komme nicht mehr zu dir ins Zimmer, weil ich Angst habe, dass ich beim Hereinkommen auf deine Spielsachen trete und sie kaputt mache.“

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Der Kollege berichtete, dass sich das Verhalten seines Sohnes schlagartig änderte. Natürlich wollte der Filius die Gutenacht-Geschichte hören und außerdem wollte er vermeiden, dass sein Spielzeug zerstört würde. Also räumte er aus Eigennutz und Sicherheitsdenken sein Zimmer auf, damit ihm der Vater abends vorlesen konnte.

Nutzen bieten

3

Wie Sie sehen, war die ursprüngliche Argumentation auf den Zustand des Sohnes abgestimmt: Früher wollte der Vater, dass der Junge sich anders verhält, dass er aufräumt und alles an seinen Platz legt. Dieser Wunsch bezog sich jedoch ausschließlich auf die Vorstellungswelt des Vaters. Erst, als der Sohn einen Nutzen für sich erkannte, war er bereit, sich anders zu verhalten. Eine andere Situation: Ich war mit der Bahn unterwegs. Mit gegenüber saßen drei Herren, die sich über ihre Organisation unterhielten. Ich hörte einen Satz, den sie mehrfach als Fazit oder Lösung propagierten: „Wir verhängen zehn Wochen Gleitzeitverbot!“ Ich überlegte mir den Sinn dieser Maßnahme und konnte verstehen, dass sie in gewissem Zusammenhang Erfolg bringen würde. Die Frage, die ich mir stellte, war jedoch eine andere: „Wenn ich meinen Mitarbeitern zehn Wochen Gleitzeitverbot erteile, nehme ich ihnen eine gewisse Freiheit, was als Bestrafung empfunden werden kann.“ Ich stellte nicht die Maßnahme an sich in Frage, sondern lediglich die Formulierung. Wo liegt das Ziel bzw.

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

woraus besteht der Nutzen dieser Maßnahme? Ich dachte für mich, dass folgende Formulierung besser ankommen würde: „In Anbetracht der aktuellen Situation werden wir zehn Wochen mit festen Zeiten arbeiten, weil ... (hier folgen die Erklärung und der Nutzen), denn wir sind uns sicher, dass wir nach zehn Wochen kontinuierlicher Arbeit die Situation erfolgreich gemeistert haben werden.“ Selbst in schwierigen Situationen ist es äußerst wichtig, den Betroffenen den Nutzen für sie aufzuzeigen. Das gilt insgesamt für den Umgang mit Menschen. Denn andere nehmen Vorschläge nur dann gerne an, wenn sie sehen, dass sie ebenfalls etwas davon haben und wenn sie außerdem einen konstruktiven Lösungsansatz erkennen können. Es ist ein Beweis hoher Bildung, die größten Dinge auf die einfachste Art zu sagen. Ralph Waldo Emerson

Nutzen bieten bedeutet, sich „auf den Stuhl des anderen zu setzen“, was wiederum beinhaltet, auch in der Sprache des anderen zu sprechen bzw. so zu sprechen, dass der andere es versteht. In einem Versuch der „Stiftung Warentest“ 1/92 wurde Folgendes ermittelt: „In 85% aller Gespräche wurde keinerlei Rücksicht auf den Kenntnisstand des anderen genommen. Das Sperrfeuer der Fachausdrücke konnte vom Gesprächspartner oft nur durch bewusst lockere Sprüche unterbrochen werden.“

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Der Sender ist verantwortlich für die Botschaft, nicht der Empfänger!

Vorteile aufzeigen

3

Solche Testergebnisse sind immer wieder erstaunlich. Nutzen bieten heißt, sich in andere Menschen hineinzudenken und ist ganz einfach zu erreichen, wenn man zuvor die richtigen Fragen gestellt hat. Wie in den vorigen Kapiteln beschrieben, ist es anfangs wichtig, die Wünsche des Gegenübers zu wecken, damit er ausspricht, worauf er Wert legt. Als guter Beziehungsmanager müssen Sie Ihrem Partner dann nur noch klar machen, dass Sie ihm das geben können, was er Ihnen vorher auf Ihre Fragen hin geantwortet hat. Dies sollten Sie möglichst in den Worten Ihres Gegenübers formulieren, damit er sich darin wiederfinden und sich sein eigenes Bild von dem Nutzen machen kann. Ein Bekannter, der mit Autos handelt, berichtete mir, wie er innerhalb von nur zehn Minuten auf diese Weise zum Verkaufserfolg gelangte: Er war fest entschlossen, Nutzenargumentation und Fragetechniken auszuprobieren. Als sich einer seiner Freunde nach einem neuen Auto erkundigte, packte er die Sache an. Er fragte seinen Freund, was ihm wichtig sei, was er sich genau vorstelle und weshalb dies für ihn wichtig sei. Dabei setzte er alle oben beschriebenen Fragen ein und konnte auf diese Weise die Ziele und Motive seines Freundes genau erkennen. Dessen Wünsche waren: Bequemlichkeit, Sicherheit und ausreichend Platz.

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

Nun präsentierte der Autoverkäufer maßgeschneiderte Nutzenargumente: „Durch die neuen Sitze wirst du nach langen Strecken völlig erholt und topfit zu deinen Terminen kommen. Auch im Winter, was dir ja besonders wichtig ist, wirst du mit dem Frontantrieb, der ABS- und ASC-Einrichtung sicher ans Ziel gelangen, ohne dass dir Schnee und Eis viel anhaben können.“ Außerdem fügte er hinzu: „Alles, was du an Platz und Beweglichkeit für dein Hobby benötigst, beinhaltet dieses Auto, so dass du Geschäft und Hobby wunderbar miteinander verbinden kannst.“ Ein weiterer Nutzen war: „Schau dir das sportliche Aussehen des Wagens an. Wie du feststellen wirst, ist auf der Rückbank trotzdem ausreichend Platz vorhanden, damit deine Kinder auf langen Fahrten gemütlich schlafen können, ohne dass sie quengeln und nerven.“ Daraufhin fragte sein Freund nur noch nach dem Preis und unterschrieb ohne weitere Diskussion den Kaufvertrag. Was hatte mein Bekannter getan? Er hatte für alle Antworten, die er auf seine Fragen bekommen hatte, seinem Freund einen maßgeschneiderten Nutzen präsentiert, so dass dieser sich das Auto praktisch selbst verkauft hatte. Verhalten Sie sich privat und an Ihrem Arbeitsplatz doch ebenso: Stellen Sie Ihrem Chef, Ihren Kollegen und Mitmenschen die richtigen Fragen und präsentieren Sie ihnen auf Grund ihrer Antworten dann gezielt den richtigen Nutzen.

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Beziehungsnutzen

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Die meisten Menschen neigen dazu, in ihren Gesprächen lediglich über die eigenen Vorteile zu sprechen bzw. über das, was ihnen selbst wichtig ist. Häufig versäumen sie dabei, den Nutzen für den anderen herauszustellen. Möglicherweise haben sie sich über die wahre Kunst des Beziehungsmanagements noch keine Gedanken gemacht. Bedenken Sie bitte: Jeder Mensch wird sich im Stillen immer fragen, was er von diesem Gespräch hat. Erhält er darauf keine Antwort, wird sein Interesse an Ihnen nachlassen. Menschen wollen eine Beziehung letztlich unter dem Aspekt, dass sie aus ihrer Sicht auch einen Nutzen davon haben. Für den beziehungsorientierten Gesprächspartner heißt das: hin zum echten Interesse, hin zum echten Beziehungsnutzen! Beziehungsmanager zu sein heißt, dem anderen zu helfen, das zu bekommen, was er sich vorstellt!

Ein Beziehungsnutzen für den anderen entsteht durch echtes Interesse und ungeteilte Aufmerksamkeit. Auch in Beziehungen möchten Menschen den Nutzen sehen, den sie davon haben.

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3.10 Seien Sie ein Menschenfreund Ein Menschenfreund zu sein ist ein kurzes und einfaches Gebot, zu dem ich Ihnen auch keine Übung anbieten kann.

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

Wer im Beziehungsmanagement erfolgreich sein will, muss folgende Grundvoraussetzung erfüllen: Er muss Menschen mögen. Menschen sind nicht immer bequem, sie haben ihre Ecken und Kanten, jeder ist anders. Das sollte Sie jedoch nicht beunruhigen. Wer das nicht kann, sollte sich überlegen, ob er nicht besser auf eine „einsame Insel“ auswandert. Manche Menschen sind eben gerne für sich. Bekennen Sie sich dazu und schalten Sie Ihr Beziehungsmanagement auf Sparflamme. Sie werden sich selbst einen großen Gefallen damit tun und mit Ihrem Leben zufriedener sein. Wenn Sie aber ein aktiver Beziehungsmanager sein wollen, dann sollten Sie auf Menschen zugehen, sie mit all ihren Eigenarten akzeptieren und ernst nehmen. Sie müssen Menschen ganz einfach mögen. Beziehungsmanager müssen Menschen mögen!

Wenden Sie täglich die zehn INtem-Gebote für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement an. Konzentrieren Sie sich dabei jeden Tag auf nur eines der Gebote und probieren Sie es aus. Wenn Sie beim zehnten Gebot angelangt sind, beginnen Sie wieder von vorn, bis Ihnen alle in Fleisch und Blut übergegangen sind. Gewinnen und erhalten Sie auf diese Weise zufrieden stellende Beziehungen zu anderen Menschen. Im Gegenzug werden Sie dafür Freude, Lob und Anerkennung erfahren.

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Ihr Power-Plan

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Einmal anders formuliert: 10 Regeln für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 10.

Suchen Sie Gemeinsamkeiten mit anderen. Nutzen Sie auch die Möglichkeiten der nonverbalen Kommunikation. „Schwingen“ Sie sich auf Ihr Gegenüber ein. Haben Sie stets ein „Lächeln im Knopfloch“. Achten Sie auf Ihre Körpersprache wie Gestik, Mimik und Tonfall. Berücksichtigen Sie die Stimmungslage Ihres Gesprächspartners. Merken Sie sich Namen, weil Sie dies wirklich wollen. Hören Sie engagiert und aufmerksam zu. Nehmen Sie eine zugewandte, interessierte Körperhaltung ein. Bemühen Sie sich besonders um jeden, mit dem Sie es zu tun haben.

• Entwickeln Sie Ihren einzigartigen, persönlichen Stil. • Übernehmen Sie ruhig auch Denk- und Verhaltensweisen von anderen, die Ihnen besonders gut gefallen. • Machen Sie Ihren individuellen Weg zur Schnellstraße. • Stellen Sie qualifizierte Fragen und überlassen Sie Ihrem Partner genügend Redeanteil. So erfahren Sie mehr über das, was er will.

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3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

• Hören Sie nicht nur zu, sondern versuchen Sie, Ihren Gesprächspartner wirklich zu verstehen. • Sagen Sie dem anderen aufrichtig, was Sie an ihm mögen, und fragen Sie ihn einfach nach seinem „Erfolgsgeheimnis“. • Denken Sie nicht nur Positives – sprechen Sie es auch aus. • Nehmen Sie andere Standpunkte ernst. • Seien Sie bereit, Verständnis zu zeigen. Seien Sie tolerant. • Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner seinen Nutzen auf. • Sprechen Sie kein Fachchinesisch, sondern die Sprache Ihres Gegenübers. „Denken Sie im Kopf des anderen.“ • Gehen Sie freudig und aktiv auf Ihre Mitmenschen zu. Bedenken Sie: Ein Lächeln ist die kürzeste Verbindung zwischen zwei Menschen. Probieren Sie es aus, denn der einzige, der nicht stört, ist Ihr Gegenüber. Viel Spaß beim Ausprobieren! Ich würde mich freuen, wenn Sie mir über Ihre Erfahrungen und Ergebnisse kurz berichten würden. Herzlichen Dank im Voraus! Helmut Seßler E-Mail: [email protected] Fax: 0621/409 460

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Der Autor

Erfolgstipps

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Zur Person: Helmut Seßler ist Geschäftsführer und Lizenzgeber der INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH und Entwickler des INtem-Trainings. Trainings-Schwerpunkte: • Verkaufstraining für alle Branchen • Verhaltenstraining für alle Branchen • Führungskräftetraining und -coaching • Ausbildung für INtem Verkaufs-, Managementund Master-Verkaufstrainer • Verschiedene Moderationen und Vorträge Veröffentlichungen: zahlreiche Fachartikel zum Thema Verkauf/Verhalten Autor der Bücher: • „Vom Bankberater zum Beziehungsmanager“, Gabler Verlag Wiesbaden 1994 • „Der Beziehungs-Manager – So erreichen Sie im Verkauf, was immer Sie möchten“, Korter Verlag Mannheim 1995 • „Top in Training und Beratung“, Hrsg. R. Berth, Ernst Reinhardt Verlag München 2002 • „Mein Tag ist heute“, INtem-Media 2001 • „Training mit Gewinn“, BDVT, Gabal Verlag Offenbach, 2001

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Literaturhinweise

Literaturhinweise • Bettger F.: Lebe begeistert und gewinne, Oesch Verlag AG, Zürich 19. Aufl. 2001 • Carnegie D.: Wie man Freunde gewinnt, Scherz Verlag München, neueste Aufl. 2002 • Csikszentmihalyi M.: Flow – Das Geheimnis des Glücks, Clett-Cotta Stuttgart 1992 • Geisselhard R. R.: So merke ich mir Namen und Gesichter, Delphin Verlag Köln 1988 • Gray J.: Männer sind anders. Frauen auch, Goldmann München 1993 • Jackson A.: Die zehn Geheimnisse des Glücks, Knaur Mens Sana, Neuausgabe 2002 • Krusche H.: Der Frosch auf der Butter, ECON Verlag 1992 • Scheelen F. M.: Menschenkenntnis auf einen Blick, mvg Landsberg/Lech 2001 • Schott B.: Gut drauf sein, wenn´s schief geht, rororo Reinbek 1994 • Schott B.: Lust statt Frust, Junfermann Verlag Paderborn 1992

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Literaturhinweise

• Seßler H.: Der Beziehungsmanager, Korter Verlag Mannheim 1997 • Seßler H.: Vom Bankberater zum Beziehungsmanager, Gabler Verlag Wiesbaden 1996 • Dilts, R. B. Die Veränderung der Glaubenssysteme, Junfermann Paderborn 1993 • McDermott/O´Connor: NLP für die ManagementPraxis, Junfermann Paderborn 1999 • Scherer, B. Stell dir selbst kein Bein, Langen Müller/Herbig 2002 • Bandler/Donner Die Schatztruhe, Junfermann Paderborn 1995 • Berth, R. (Hrsg.) Top in Training und Beratung, Ernst Reinhardt Verlag München 2002

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Register Akzeptanz 18, 21, 28, 29, 65, 72 Anerkennung 41, 62, 63, 72 Beziehungsfeld 44 Beziehungsförderer 18, 19 Beziehungskiller 18, 19 Beziehungsnutzen 41, 71 Botschaft 19, 54, 69 Entscheidung 16, 26, 27, 36, 46 Einstellung 26-29, 31-38, 41, 43, 56 Erfahrungen 28, 32, 33, 35, 42, 53, 56, 65 Erfolg 30, 36-38, 56, 59, 65, 67 Erfolgsstrategien 56 Erster Eindruck 41, 46-48 Fragen 41, 55-61, 67, 69, 70, 73 Fragestellung 59 Gemeinsamkeiten 13, 41, 42, 44, 45, 73 Glaube 16, 27, 34, 37, 38 Glaubenssätze 25-27, 29-35, 37 Individualität 41, 56 Interesse 15, 19, 21, 41, 52-55, 60, 71 Körpersprache 42, 44, 46, 73 Lob 41, 62-64, 72 Modellieren 55 Namen merken 16, 48-52, 73 Positiv-/ Negativ-Spirale 34-37 Potenziale 24, 35, 36, 38, 39

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Realität 28, 29, 33, 39 Ressourcen 36, 38, 39 Rückschläge 38 Schwingung 42, 44, 45, 47, 56, 57, 73 Selbstbewusstsein 23, 24, 39 Sicherheit 16, 64, 67, 69 Standpunkt 17, 41, 64, 65, 74 Strategien 29, 30, 55 Toleranz 17, 21 Überzeugungssätze 33, 55, 65 Unterbewusstsein 25, 26, 44, 50 Verhaltensänderung 30, 34 Verständnis 17, 18, 63, 65, 74 Vertrauen 13, 15, 21, 45 Werte 30-33, 36, 39, 55, 59, 65, 69 Zugang 45 Zuhören 54, 57, 58 Zustände 15, 16, 20, 26, 54, 62, 66, 67

Register

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Fax/Briefantwort an: 06 21/499 460

INtem-Trainer-Zentrale Mallaustraße 69-73 68219 Mannheim

Kontaktaufnahme unter: Tel.: 06 21/44 80 48 FreeCall: 0800/4 68 36 33 Fax-Abruf: 0 89/745 15 28-56 65 [email protected]

Ausführliche Informationen unter www.intem.de ❏ Ja, ich/wir interessiere/n mich/uns für ein individuelles Trainingskonzept zum Thema/zu folgender Aufgabenstellung: Bitte vereinbaren Sie mit mir/uns einen Gesprächstermin. ❏ Ja, ich/wir möchte/n Ihre Konzepte im Allgemeinen kennen lernen. Bitte vereinbaren Sie mit mir/uns einen Gesprächstermin. Terminvorschlag: ❏ Ich/Wir bestelle/n Exemplar/e des Buches „Der Beziehungs-Manager“ zum Preis von 19,– o + Versandkosten (anstelle von 24,54 m Verkaufspreis). ❏ Ja, ich interessiere mich für Ihre VerkaufsTrainerAusbildung. Bitte senden Sie mir Informationen zu. Name: Firma: Anschrift:

Telefon: Fax:

eMail:

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Zu diesem Themenkreis sind bereits erschienen: Peter Heigl 30 Minuten für gute Rhetorik ISBN 3-89749-123-0 Lothar J. Seiwert 30 Minuten für optimales Zeitmanagement

Peter Mohr 30 Minuten für erfolgreiches Verkaufen ISBN 3-89749-224-5 Reinhard K. Sprenger 30 Minuten für mehr Motivation

ISBN 3-930799-86-3

ISBN 3-89749-030-7

Bernhard P. Wirth 30 Minuten für bessere Menschenkenntnis ISBN 3-89749-184-2

Jeder Band: m 5,90 / sFr 10,20 Fragen Sie in Ihrer Buchhandlung nach weiteren Bänden dieser Reihe oder fordern Sie einen Verlagsprospekt an:

GABAL Verlag GmbH Postfach 200 252, 63077 Offenbach Tel.: 0 69/83 00 66-0; Fax: 0 69/83 00 66-66 www.gabal-verlag.de E-Mail: [email protected]

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