,
Armand Dayan, Annie Troadec, Loicn Troadec Promotion des ventes et P.L.V. : : 2003 .
-
. -
! ,
,
,
. ,
, , .
...
10 downloads
170 Views
1MB Size
Report
This content was uploaded by our users and we assume good faith they have the permission to share this book. If you own the copyright to this book and it is wrongfully on our website, we offer a simple DMCA procedure to remove your content from our site. Start by pressing the button below!
Report copyright / DMCA form
,
Armand Dayan, Annie Troadec, Loicn Troadec Promotion des ventes et P.L.V. : : 2003 .
-
. -
! ,
,
,
. ,
, , .
1. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 2. 1. 2. 3. 3. 1. 2. 3. 4. 5. 4. 1. 2. 5.
1. 2. 6. 1. 2. 7. 1. 2. 8. 1. 2. 3. 4. 5. 9. 1. 2.
,
,
3.
9.1
,
, .
,
.
, .
-
,
,
. ,
. . ,
,
, ,
. ,
.
, . ,
: . .
,
). : , .
, . ,
.
, -
. . ,
. ,
. ,
. . ,
, , . ,
-
(
), ,
, .
,
-
. -
. ,
. ,
. , . ,
,
. , . . . . .
. ), . . , ,
, . ,
,
,
: ; , ; .
,
, . : ; ; .
:
. , ,
,
. : ,
,
. ,
,
. . , , .
.
, .
1. : ,
,
,
, (
.
)
,
,
:
,
. . ,
,
,
,
,
, ? ,
,
. »,
,
».
:
,
.
XIX . 50 1960
.
.
,
, .
,
,
, . , ,
under the line*:
,
,
below the line**: .
1980 , »» .—
* Under the line - « ** Below the line - «
.
70 % . .-
.
.
.
. .
.
.
. ; . , (
,
,
) . ,
-
,
,
, . ,
, ,
. , :
.
,
,
,
, .•
.
.
,
, , .
,
,
, .
,
. ,
? , ,
,
.
, ,
, .
? ,
,
(
,
1.
,
)
.
,
. . , .
. 1.1.
, : L. Troadec, Manuel de la promotion de ventes, Ed. D' Organisation, 1975.
> » ,
(hard- selling) . .,
, » (soft-selling),
«
.
,
,
. . ,
,
. , , ,
. *. -
? , ,
; ,
*
. ,
, ,
, ».
« ,
, ,
,
,
.
,
. :« , »2. , ,
,
.
, ,
. . :
,
, .*
.
,
«
» (
,
,
).
,
, . , .
,
, . .
,
. .
*
,
. (
),
,
,
,
.
, .,
,
.
.
, . ,
, ,
,
, ,
,
,
. . ,
.
:
. ,
,
( .( Communications Group,
, ),
,
SAATCHI & SAATCHI Business , 1994 ., 70 % ,
, .)
, .
,
.
-
,
.
: :
,
,
. .; ,
,
. .;
. 1.2.
: .
,
,
. : ; .
.
,
.
,
. .
. .
-
,
. : ; ,
; . .
-
,
,
,
, .
,
. .
, (
. 1.2).
,
. :
(
,
,
(
, ,
(
,
,
);
);
). .
. 1.3, :
-
-
(
.
)
.
,
,
(
)
,
. , ,
,
,
,
.
.
(
,
,
,
). .
« (
»*,
,
).
,
, . . . ,
, .
.
, . ».-
, .
' .
.
.
,
,
: -
-
; ,
.
,
:
«
»
; ,
. , . ,
.
,
.
, . .
,
, ,
.
,
.
,
,
.
.
.
. 1.4.
,
, .
,
,
,
,
,
.
. ; ,
, .
(
. ,
,
, ).
. ,
. ,
,
. .
,
-
,
;
-
, ,
,
.
,
,
: .
,
.
. (
,
). (4-6 -
, )
,
.
,
. . : ,
(
).
, .
. ,
,
,
.
,
, .
,
. , , ,
.
: 30 % ; 30 %
30 %
; ; 10 %
. .
,
: 50 %
; 10 %
; 40 %
. . ,
, .
(
)
: )
-
,
,
. )
-
, ;
;
,
: ,(
, ,
); (
,
20 %
). )
-
:
:
;
,
: ; :
, .
)
; ,
)
.
-
; .
)
-
,
. : «
»
,
.
,
, . , .
,
,
,
, ,
. ,
,
,
. , . 1977
1987
.
17 % ,
. 1992,1993
1994
1991 . ,
27 %, 45 %,
. .
»
,
BIPP, ,
,
,
. .), - 44 %.
, 1988 .
.
36 % 1993-1995
;
,
64 % 56 %,
1992 . .
.
,
: , ,
; , ; ,
,
, : ;
,
. .
.
-
,
.
F30
.
? :
. ,
,
, . ,
,
, . ,
. (
) , . ,
»,
, ,
«
»
,
.
,
. : A. Dayan. La Publicite, coll. «Que sais-je?» n 274, PUF, 7 ed., 1995. 2 Cl.-R. Haas. Practique de lapublicite, Dunod-Bordas, led., 1988.
1
2. : . .
-
,
, .
, «
»,
,
.
, «
».
,
. ,
, «
» (zapping)
,
*. 2.1
, Pentagone, ( : (
. 2.2).
Bachien Collomb, Usages at attitudes des consommateurs face a la promotion des ventes. , ( , ) ( . 2.1). , , . -
)
,
,
,
,
, .
,
,
,
, .
. 2.3
. .
,
, 1994 .
IFOP
,
. 1993 . COFREMCA
CREDOC ,
,
, ,
: -
,
35 %
.
. ? . 1993 . BIPP 12 . 1991 . 5,8
,
, 19
.
. 1986 .
2 :
. ,
( 1971 . (20 %), %), ,
, :
) (30 %), ,
1986 . , 1993 .
(25 %) . ,
-
(25
. 43 %, . » (« .
,
4,9
»). 69 % 7,84
1993 .
.
. 1992 . -
.
, .
1993 . (32 %),
(27 %), (3 %)
, (29 %), (5 %),
(1 %). ;
. , .
. 2.2. :
Bachelin-Collomb- Pentagone
3. ,
,
, .
,
? :
,
,
, ,
,
.
,
« .
»
,
,
. (
)
;
(
)
, .
,
,
:
( ),
.
,
.
, ,
,
,
. ,
,
,
( )
,
. , :
,
, ,
,
.
,
. , , ,
,
.
,
»,
.
: ,
; , (
,«
», «
»
...)
. : , ,
,
. ,
(
,
,
,
)
(
,
...),
. ,
,
,
,
.
, :
(
,
)
,
,
.
BIPP * , *Banque d'informations Progress Promotion. ) ,
. , (
: , 2 Intermarche
, .
,
. .), ).
:
,
. , ; )
,
. , Arts menagers [
,
])
. ) «
*
,
».
«
»
,
,
,
. ,
,
.
,
,
: ,
,
; ,
,
. )
**
: Yves Rocher ,
, * **
,
F5.
, Casino —
, , . (A. Dayan, Manuel de la distribution, Ed. D'Organisation, 9 ed., 1987.) . , ,
, )
,
. ,
,
,
5-10 %, 20 %. )
, ,
, ,
:
, . , ,
,
(
,
,
,
). ,
,
; . a proiri
( )
, : :
;
:
,
. , (
,
,
,
).
,
,
,
. ,
,
.
, ,
,
. ,
.
, . ,
,
,
, .
,
,
,
, .
,
25 %, ? 5% 10 % 15% 20 %
18% 50 % 112% 300 % .
on pack,
.
. 1.
10 % ,
20 %). ;
. ,
:
, . : (stop- panneau*)
,
. .
,
,
,
.
2.
,
).
,
,
, .
,
,
.
3. ,
F9,95).
, .
F10
F15,
F10
,
F9,95
. ,
.
: ». ,
,
,
, ,
: (
);
(
); ,
( *
«
).
»
,
, .
, -
(
)
.
,
. ,
. . , ( (
2, 3
4
2,4
, 6
),
(
2,3
4
),
). *
. ,
. : : F5
4
, ,
; :
-
3
; 6
:«
». :
,
(
) ; ; . ,
.
, (
), . *.
, IPC
:
1994 . 250
,
F10,
: 25 17 % -
10 %, F1. 40 %
, 29 % -
,
. «La contmle et I'evaluation de la promotion. ,
,
. ,
,
. ,
,
:
,
(
,
),
«9 : «Monsavon», «Zest» « Camay».
»
. : ,
. ,
.
,
.
. ),
. . ,
,
,
. ,
,
, .,
,
,
«Argus»*,
. . *«Argus» -
.-
.
, ).
,
.
F5-8
. .
,
,
,
(
,
10 %.
,
.
.
, ,
:
; .
,
,
, . 20 %
20 %
. «
»,
,
,
.
,
,
. ,
.
20 %
, . ,
.
: :
: 10 20 %
, ,
100
; ;
:
100
. . :
-
; . ,
, . ,
.
. , ,
.
. :
«
»
,
.
.
-
,
. ),
(
,
. ; ,
,
. . . : ,
; . 1990 .
11 ,
1995 .
150
3 6
.
,
, 1994 . ,
95.
.
.
. )
.
. ,
( ,
. .). ,
«
,
».
)
. .
. ,
*
*. —
,
. -«
» ,
,
. )
.
,
. )
( )
,
, .
, ,
. (on pack)
(in pack)
, (
, ). 10 (in pack)
,
20%.
,
(on pack) -
, . )
.
,
,
,
, .
, . , : ,
;
; ,
. (
),
.
,
, (
,
).
: .
15 , 1958 .,
27
31
8
.
1963 .,
: ; (
); ;
; ,
. , , «X»,
, ;
,
: »-
, .
,
,
. ,
,
-
,
.
(«money-refund offer»-
-«cash refund») : . ,
,
(F10, F20 .
F50).
. , .
,
, ,
, ,
, . :
,
Philips
F20 F10
Elephant
; . . : ,
; ;
, ; , , ,
,
; . : , ; ,
,
.
Sogec Promotion , . . A)
.
,
.
, (
,
),
,
,
. )
. (
F5
3F10
,
10
).
F75. .
10
B)
, ,
.
.
:
,
, ,
,
. .
F900
F1
.
. ( cross -couponning) 1 .
1986 . ,
. ,
«Carte noire» Optiman; F300 F1 . Jet-Tours Air-Tours.
F1 . , Francoise de Brasserie ,
, «33Dry» Extra-Dry
. ,
,
, .
, ,
.
, «capital image» ,
. , Mazda
,
*, F100 (Jean-Luc Lahaye); ,
100 000 . Mazda
,
F10 F100
. :
, :•
.
-
*
;
—
,
,
.
.
-
; ;
-
; -
,
.
4. , ». , ,
:
1.
) .
) . F500
,
1 7 %,
1986 .
F30 + 1 %
,
.
F 500 - F10).
F350 ( , .
2.
-
.
,
,
,
,
30
. : ,
,
;
.
.
1972 .
,
,
1986 .
.
)
-
: ; ; (
). .
.
,
: (
,
), ,
, ,
. (
), .
,
,
«Candia»
,
63
,
F2,2. ,
.
:
,
. , Spontex
,
; Panzani . .
; Royal Canin 6 20 30%.
. : . ,
Yves Rocher : ,
,
,
,
.
, . : ; , . )
,
(
) ,
,
.
, .
, «Xyladecor»,
5-
,
F300.
( ),
, .
«Xyladecor». ,
F400,
, :
4,3 % (144
),
.
2,5 %.
) ,
:
;
. ,
, . ,
,
,
. . , : ,
, , ,
. (
). ,
-
: .
.
, .
,
. -
« Mentos»,
« «Porto Cruz». )
», : ,
,
,
, .
, ,
, . .
,
,
, ,
-
.
,
.
,
.
) ,
, :
1
7
1971 .
1986 .
,
,
. .
,
, (
).
, « :
»
,
,
. . , , .
1971 . I
1 .
1986 .
:
152 F50 ,
, F5,9
:
Casino , ,
, .
. »
6
(30
),
,
Fl,5
.
F177. , ,
,
,
,
.
) , .
, .
«
», «
»
,
,
. ,
«
», :
. ; ; «Kinder- Surprises» ,
Bonux, «Vizir», ,
, .
, , ,
. :
1. 2.
? ? .
,
3.
? ,
.
4.
,
,
? 5. », 6.
?
«
. ,
; ,
?
,
, ,
. 7.
? (
,
,
,
)
. 8. 9.
, ? -
.
? -
10. ?( 11.
-
, ,
, on pack (
). )?
,
,
.
12.
?
. 1986 .
«
29
,
,
». «
» .
, ,
, 7% F35); F35 + 1 %
: ,
F500 (
,
F500 (
F350). ,
:«
-
». , . :
,
,
,
,
. , ».
«
.
,
, «
»
,
.
, ,
.
: .
,
: ; , ,
.
1995 .
, , («Dove», «Skip», «Cajoline», «Prim'age», «Volvic»), (bus mailing) 15 .
«Family» . ,
, , ,
. (
,
:
).
: -
; :
«
»,
,
;
:
; :
( 2
1986 . 12 ,
). ;
,
-
,
. ,
,
,
. : ; «
»
; ; . ,
. 18-25
. ,
,
,
-
. , Mars», «Biactol», «Bunger King»), ,
(«Gillette», « , . .
,
,
:
. ,
,
, « Evoks»).
« Baff» ,
,
»
.
,
,
,
.
5. , . : ,
, ;
,
;
,
, . : ,
,
. ,
-
. . : -
.
,
,
,
. .
:
. , ,
.
, »(
, ) .
: ; ,
; (
)
; , ,
,
; ,
; (
,
,
(
)
,
),
,
. : ; , ; ,
.
,
:
;
;
;
,
;
;
;
;
;
;
,
.
: ,
,
,
,
,
,
. )
,
.
,
(
),
.
.
)
, . . « L' Express»
, 1987 . 60 . 15 %.
,
,
«
»,
.
, ,
«
. -
1
»
20
.
.
F6
,
. ,
,
* «
*
Relais
),
». -
.« Terre Sauvage» (16
.
. , )
. )
,
, , .
, ,
,
. : ; ; . 1.
.
,
,
,
,
. , ,
,
.
, . ,
,
,
,
. , Quaker-France
. ,
,
. 2.
, ,
.
,
. . , ,
. .
3.
,
.
( (
,
,
,
. .)
,
,
)
. :
,
)
(
; , . : «
»,
,
,
; ,
-
; «
»;
,
,
.
, Sable de Retz
,
5-
.
,
-
. Pentel .
, 100
«
». « Europe 1», .
«Grand Larousse universel»*, F6,5 .,
, .
10
.
«Encyclorama», ,
; .
«Dorothee Matin»
TF1.
. .
, ,
: . ,
: ,
( . .);
,
; . : , . "«Grand Larousse universel» -
.-
.
.
.
. -
-
,
. ; , . , . ,
. ,
,
,
.
,
21
1836 .
, 1926 . .
18 ,
,
.
,
? ,
,
,
'
: ,
; (
); ,
;
. ,
,
, . ,
,
,
;
,
,
.
:
(Sweepstakes
winner per store),
. )
-
,
).
.
Sweepstakes
Sweepstakes ,
)-«
winner per store. ». ,
.
:
,
. , . ,
,
. , «La Redoute», «Trois Suisse» .
,
«Selection de Reader's Digest»,
, . «Lanson» .
50 ,
, ,
. .
Heudebert
,
,
.
3 11,2 %, 1987 . Heudebert :« ) Winner per store , «
600
.
.
,
. , ». )-« ,
»
».
,
.
,
. ,
,
,
.
, ,
,
,
.
, per store,
winner
.
,
,
, ,
,
. ,
,
, . .
, ( ,
, ).
, 10 ,
Brazil
,
,
.
)
) . ,
,
, . , ,
,
,
«
»
,
.
,
. . . , . ( Games) 1965 .,
)
.
«Game» - 1969 .,
- 1972 . .
,
. ,
,
. «
,
». ,
.
.
- «Total»: «
». ,
,
.
, , .
,
,
.
,
, .
,
,
.
: ), ,
, . ,
,
. ,
,
. . « Grolo», 800
«Ouest-France», . 1993 .
.
.
5
F5
10
12
. 100 . Renault, National Tours).
(
RTL, Les Trois Suisses, la MAAF, ( 30 %), .
. (
), ,
:
,
. ,
,
.
6. , :
,
,
,
. . . ; «
»
:
.
, ,
.
,
,
, . .
,
.
, ,
,
.
(
. 6.1)
.
( ,
, .
,
),
.
,
. ,
«
».
.
, ,
. ,
.
,
;
. ,
, . ,
;
,
.
, .
:
,
,
.
,
.
. . . : . .
,
.
, « ,
», .
,
:
. . ,
. ,
,
, *.
,
: ,
,
.
, ,
, . * CCA — he Centre de Communication Avancee
, ,
1970 .,
. , 1929 .,
(E.F. MacDonald) .
. «
»
. ) . . , ,
. .
)
:
,
;
. .
)
: , .
,
,
, .
)
-
,
,
. «
»,
. ;
,
(
).
-
: ,
. .
20 %, . ,
,
. 30 ,
: F50,100
200,
; ,
; ,
; (
,
,
).
, ; , ; , ; :
«
»,
,
; ,
,
. . «
» . ,
.
, : . . ,
,
.
. . ,
.
,
,
. , .
,
,
,
.
: ; ,
. (
,
,
).
. (
30 %
), . , « recognitions - «
».
»,
, . .
-
, .
. ,
,
: ; ,"
"
; ; , »1. . 1
: A. Zeyl, A. Dayan. Animation et controle de la force de vente, Ed/ d'Organisation, 4e ed., 1991.
7. . , .
«
»
,
,
,
. . . ,
.
,
.
,
:
, ),
; . ,
. *. Le merchandising, coll. «Que sai-je?» ,
, ,
.
, ,
,
.
a priori
, .
, . .
, . , .
,
, ,
. , ,
,
, . , . . ,
,
,
,
. . , .
, ,
,
.
, . , ;
,
,
.
: (
)
, ,
,
.
(
,
,
,
). (Trade marketing) ,
. : ;
;
, ;
(merchandising)*. .
*
(merchandising) ,
, ,
, ,
,
. .
.-
.
.
.
, ,
. : ; ; (
,
,
). «
»
. , :
,
,
(
).
:
, ,
.
, ,
.
, (
,
«
»
). :
, .
,
,
. (
,
). -
:
,
,
.
,
, ,
. :
«
»,
.
, :
.
,
. : ,
(
37-38
27
1986 .
29
1973 .,
1
1986 .).
:
, ,
; ; , ,
)
. ,
;
,
,
.
:
,
,
.
5
,
,
20 %.
,
: (
); ; ; (
).
,
,
: .
, . )
,
,
.
.
.
)
, ,
. :
,
, .
).
, .'
,
,
. ,
.
) .
,
. ,
cash and carry* (
,
) *
,
.
.«
». -
.
.
. ,
. 1. • in pack ( ,
.
: ):
cash and carry ; : ,
,
. 2.
: ,
«
»,
. .
,
,
.
, ,
,
, . ,
, -
». : -
-
;
,
(clients- mystere);
; ; ; . ) . , *
*.
, —
,
( ),
— la force de vente, op. cit.)
(
). (A. Zeyl, A. Dayan, Animation et controle de
: «Le Parisien libere» .
Bingoscope , . Bingoscope
FR 3;
, . .).
, ,
. , .
(
) .
,
. , ,
. .
,
, Jeumont-Schneider
. (
:
),
, .
250
, .
40 . ,
(
,
) Facom .
. , 40
.
; :
,
-
,
. Renault-Agriculture
-
160 .
-
, ,
.
-
;
.
-
.
,
.
:
9%
.
) (clients-mystere) , , :«
,
, , Stella Artois »
. , ,
, ,
)
«Club». F100 .
,
.
,
, ,
. ) , ,
,
.
-
, . Roquefort Societe ,
, ,
. ,
,
.
(
,
)
,
) .
23
, ,
. ,
5
, 12
.
.
.
) ,
,
.
, ,
,
,
.
) , . ,
. . , (
,
, ,
). :
;
,
. ,
,
.
8.
,
(
)
.
, , .
, . 1994 . .
F5
,
,
,
,
.
, . . ,
-
, . .
,
-
. . , , . : :
,
,
, ,
,
,
,
,
,
.
;
. ,
.
, -
. : .
;
( ); :« ,
,
»
, .
. «
»
:
.
-
, .
, ,
. , ,
,
-
,
,
,
,
. ,
: ,
-
; , ;
,
,
; »
(
,
); :
, ; ; ,
: CDI,
.
, :
-
CDI MOBALPA, , , ,
, 1995 .,
. .
.
, . ,
(
,
, )
(
, ).
, , ,
,
.
: , ; , ; , ,
, , ,
,
; ; ; ; . , ,
,
. ,
. , . , . , . (
. 8.1).
.
. . ( (
,
)
,
,
),
, . , ,
, .
, ,
,
, ,
.
,
, . , ,
. , .
. : ; ; , ,
;
; . ,
: , (
, ). ,
;
, ,
, .
. ,
,
( ).
,
,
,
. .
,
,
,
,
,
. , ,
, . ,
,
(
,
. .)
,
.
,
,
.
,
,
: .
.
.
«
», {Carrefour, Leclerc) ,
, ,
MAV (
)
)*. « ( Darty, Leroy-Merlin, Castorama, Euroloisirs), . , : , , . , . ,
.
KIP (
»
. , , , ,
. ' :
Crocus, .
. , .
Carrefour a Creteil , 100
, Auchan a la Defense
. .
72
350 .
,
, . ,
-
,
,
,
,
, .
, .
, ,
, ,
; ;
,
.
-
. , :
. ,
,
,
,
,
. .
*, ,
: ; ; ; . *
packaging. 8.1
:
News 18
1993.
Vectis,
POPAI
8.2 ,
, ,
,
,
,
. .
,
,
, . , . , ,
,
,
,
,
. . , :
,
,
, . . ,
,
;
, ,
,
,
.
,
,
,
. , . ,
,
,
,
,
.
. ,
,
.
( ),
,
,
. ,
»(
«
-
). ,
,
,
,
,
-
,
. , ,
,
,
-
.
, ,
,
. . ,
-
, .
(
, ),
,
,
,
. ,«
,
»
.
, ,
,
. . ,
,
winner per store,
, ,
,
,
,
. ,
.
,
,
,
, , (
).
, .
-
,
,
: :
«
»
;
:
, (
,
, );
:
. «
,
»
;
:
,
,
. .
, ,
.
, ;
, ; ,
,
. ; : ,
,
.
9.
, . ,
. .
,
,
, *.
, ;
, . *
.
, ,
, .
,
,
. Mercedes
, ,
. ,
,
(
Y.
Castagnol).
) ,
.
,
.
. **.
:
**
, (de Lickert),
(d'Osgood),
. (de Thurstone) .
) ,
,
.
,
,
,
.
, , 1.
) , (
,
. .).
( ,
,
,
).
1
2, .
.
«
». .
, . F,
,
.
, :
,
, Fl,5
F6,
,
25 %.
.
) ,
,
,
, .
, :
,
. ,
%)
,
,
.
(50
,
.
,
,
,
: , »
. : ,
,
.
,
: ,
,
,
.
,
,
, ,
.
, . , :
,
*,
, ,
. .
, ,
( ),
.
, .
,
,
,
. , . , ,
. .
.
, ,
.
. -
*
-
-
,
: ,
.
.
. . , . 2.
,
: , ; , ,
; , . , ,
, (
)
,
:
? ? ? ) ( ),
(
). , ,
*. *« :
,
,
. » ( F. Guilbert, Promo
consommateurs: la raesure des effets, Action Commerciale,
50).
. 9.1.
: ,
. :«
25 %
,
,
». ,
. ,
:
,
,
... ,
, *.
*
, «
». ,
,
. , , , .
. 9.2.
, , -
; (
. .),
-
,
(
.
9.1). .
«
,
), (
,
), (
,
,
)».3 ,
,
-
«
»,
: (
,
,
. 9.2)*.
*
,
, ,
,
. ,
,
,
,
, ,«
»
.
,
.
) ,
,
, .
,
. 1. : , )
.
,
.
,
,
.
( )
(
,
).
,
, 100 % ( (
)
.
( 20 %, 30 %) ). ),
,
,
.
)
. «
»,
,
,
.
,
, ,
»
. .
2.
)
.
(
,
) )
. :
. ,
«
»,
.
, ,
. ) ,
,-
,
,
. 1.
; ( , (
«
»):
,
. 9.3).
2.
. ,
,
, (
. 9.4.).
. S.3.
3.
, , ,
», 4.
« . ,
:
,
; «
»
(
, . 9.7).
. 9.7.
9.1.
. 9.6);
9.1 ,
, ,
,
, .
1.
,
,
,
. 2. 3.
. ,
, : ,
(
); ; ,
. 4.
, .
,
,
,
. 5. ,
.
6.
, ,
.
7.
, .
8.
,
-
. 9.
, ( .
)
,
10.
(
)
( ,
).
11. 12.
,
. .
. : BVP (
). : A. Dayan Le marketing, PUF, coll. «Que sais-je&», 1672, 8 ed., 1993, chap. II . , , « », 8., 1993, . II). 2 Cf. Recherche et Applications Marketing, vol. 9,1994. 3 A. Dayan, J. Bon, A. Cadix, R. de Maricourt, C. Michon, A. Olivier. Marketing, PUF, coll. «Fondamental», 4 ed., 1992. 1
G. Biolley, M. Cohen, Traite pratique de la rpomotion des ventes, Dunod, 1972. J. Dominitz, S. Tachon, La communication promotionelle, Ed. d'Organisation, 1988. A. Troadec, L. Troadec, Exercices de marceting, Ed. d'Organisation, 3 e e'd., 1988. L. Troadec, Manuel de lapromotion des ventes, Ed. d'Organisation, 1975. Dossier Promotion des Ventes, Action commerciale, n° 67, jullet 1988. Y. Kergrohen, La communication rentable,YK e'dit., 1987. B. Ta'ieb, Lapromotion des ventes, Dunod, 1991. Desmet, Promotion des ventes, Nathan, 1992. Ponce, Lapromonion en kit, Ed. de Bellevarde, 1992. C. Teillard d'Evry, S. Farnoux Topokoff, La promotion de A a Z, Tec et Doc Lavoisier e'dit., 1992. A. Toop, European Sales Promotion, Kogan Page, 1992. Chinardet, Le trade marketing, Ed. d'Organisation, 1994. , Promotion des ventes et P.L.V. : : , 2003 . , 128 . ISBN 5-7654-2378-7 : 5000 . : 60x90/16 9. .
.
. . .,
. . .
