Работа банка с корпоративными клиентами: Учеб. пособие для вузов

Недостаточно знать — Нужно применять знания, Недостаточно хотеть — Нужно действовать.

УДК Э36.71.078.3(В75.8> ББК 65.262.1я73 M3I

Гёте

Рецензент д-р экон. наук, проф. A.M. Тавасиев (зав. кафедрой «Управление банковской деятельностью * Государственного университета управления)

Главный редактор издательства Н.Д. Эриашвиди

М31

Масленченков Ю.С., Тронин Ю.Н. Работа банка с корпоративными клиентами: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 358 с. (Серия «Банковское дело».) ISBN 5-238-00468-0 Рассматриваются основные вопросы клиентоориентированного финансового менеджмента банка, услуги банка с позиции их использования для решения бизнес-задач клиентов, приведены примеры решения таких задач. Изложены методические основы оценок финансового состояния и планов бизнеса клиента с точки зрения доходности дли банка. Для студентов институтов и иных учебных заведений банковского профиля, аналитиков и менеджеров банков и корпораций. ББК 65.262.1я73

ISBN 5-238-00468-0

© Ю.С. Масленченков, Ю.Н. Тронин, 2003 © ИЗДАТЕЛЬСТВО ЮНИТИ-ДАНА, 2003 Воспроизведение всей кнши или любой ее части запрещается без письменного разрешения издательства

ПРЕДИСЛОВИЕ Утверждение о том, что во взаимоотношениях клиента и банка, как правило, не клиент ведет дела с банком, а банк — с клиентом1, справедливое для западных стран, в еще большей мере верно для современных российских условий хозяйствования. Российские коммерческие банки являются центрами наиболее быстрого освоения теоретических знаний и практических умений в таких важных для современной рыночной экономики отраслях деятельности, как финансовый менеджмент и маркетинг. Конфликт интересов и конфиденциальный характер вопросов (поскольку речь всегда идет о деньгах) свойственны природе взаимоотношений банков с клиентами. Главный вопрос, занимающий банки, — какими путями получить доступ к деньгам своих клиентов в максимально возможной степени. Клиент может высказать любые пожелания по оказанию ему услуг в сфере финансовой деятельности, и современный банк готов их оказать. Однако в современных условиях этого оказывается мало для выживания банка. Выжить может лишь тот, у кого есть новаторский дух и кадры, способные воплотить его в жизнь. Новаторский дух необходим банкам прежде всего в работе с корпоративными клиентами, под которыми понимаются юридические лица, занимающиеся предпринимательской деятельностью. «Банковское обслуживание адекватно жизненным фазам: от менеджмента на основе взаимоотношений с корпоративными клиентами к сфокусированному менеджменту на основе партнерства; никакого «проталкивания» определенной услуги*2. Альтернативой «проталкиванию» являются кросс-продажи комплексных банковских продуктов с постоянно меняющимися компонентами услуг. Примером «кросс-продажи» является вовлечение клиентов, 1

Рене Клаус Гроссиан. Как вести дела с банками. Кредиты, денежные вклады, платежный оборот. — М,: Международные отношения, 1996. — С.14. 2 Ханс-Ульрих Дёриг. Универсальный банк — банк будущего. Финансовая стратегия на рубеже века: Пер. с нем. — М.: Международные отношения, 1999. — С.25.

занимающихся коммерческими операциями, а сделки по размещению ценных бумаг или передачу в управление имущества. Более развитой формой партнерства банка с корпоративным клиентом является роль банка как основного финансового консультанта клиента, рекомендации которого направлены на улучшение результатов финансовой деятельности клиента по сравнению с реализацией разработанных последним бизнес-планов. Причем маржа банка является в этом случае лишь частью «сверхдоходов», получаемых клиентом от учета рекомендаций финансовых аналитиков банка. Реализация описанной схемы партнерства, как и «кросс-продажа с современными услугами, конечно, обусловливает высокий уровень требований к сотрудникам. Последнее обстоятельство повсеместно недооценивается. Поэтому не удивляют достаточно ограниченные успехи подобных сделок. По моему мнению, подлинные достижения наблюдаются лишь в специализированных отделах с соответствующей культурой регулярной подготовки кадров и повышения.квалификации, а также внутренним формальным и неформальным признанием кросс-продаж»1. Ссылка на мнение швейцарского банкира высокого уровня лишь подтверждает справедливость аналогичных выводов, к которым пришли авторы в процессе работы в специализированных отделах российских банков (подразделения по работе с корпоративными клиентами). В частности, мы отмечали, что повышение доходов от посреднических услуг связано с повышением их качества и/или количества. Фактически все банки стремятся к этому. Здесь дело за организацией процесса в соответствии со следующими принципами рационализации работы банка с клиентами: • персонализация обслуживания; • комплексность обслуживания; • партнерство; • рациональность позиции при учете собственных интересов; • комфортность обслуживания. В подтверждение актуальности и важности отмеченных принципов приведем еще ряд цитат из книги Ханса-Ульрнха Дёрига. «Существенное отличие универсальной банковской системы состоит в индивидуальных отношениях с частными лицами, фирмами и институциональными клиентами. Наблюдения за различными циклами конъюнктуры подтверждают, что конкурентоспособный индивидуальный менеджмент на основе взаимоотноше1

Ханс-Ульрих Дёриг. Цит. произв. — С.31.

4

ний с клиентами по сравнению с очень гибким, но часто оппортунистическим управлением операциями является большим преимуществом для банка и клиента. Для юридических лиц существует следующий цикл: консультирование, размещение, венчурный капитал, корреспондентские отношения, кратко- и долгосрочное финансирование, рынок капиталов, приобретения, инвестиции, продажа фирм, слияния, регулирование права наследования и, наконец, обслуживание приемников владельцев фирмы. В идеале венцом отношений с клиентами является развитие партнерских банковских отношений, что обусловливает взаимопонимание, Банк из финансового партнера превращается в «делового*, как в хорошие времена, так и в трудные минуты»?1. Таким образом, проблематика работы банка с корпоративными клиентами является актуальной для банков на современном этапе развития экономики как развитых стран, так и для экономки России. Основная цель при написании книги - обобщить российский опыт создания научно-практической базы организации деятельности подразделений по работе с корпоративными клиентами российских коммерческих банков в интересах создания учебного пособия для подготовки и повышения квалификации сотрудников таких подразделений. Структура книги такова, что в первой части излагается введение в проблему развития клиентоориентированного финансового менеджмента банка. Здесь определяются базовые понятия, такие, как, продукты, услуги, операции, клиенты и стратегии поиска новых бизнесов для банка. Подробно анализируется концепция отношений партнерства клиента с банком. Формулируются цели, задачи, функции и принципы организации управления по работе с корпоративными клиентами. Особое внимание уделено наиболее актуальной для российских условий проблематике оценки финансовой состоятельности и надежности потенциального корпоративного клиента и как следствие - целесообразности установления партнерских отношений. В конце первой части изложены методика формирования и основы функционирования программно-целевой группы по обслуживанию корпоративного клиента как механизма реализации партнерских отношений. Во второй части книги описаны базовые услуги банка с точки зрения их применения в качестве инструментария реше1 Ханс-Ульрих Дёриг. Цит. произв. — С. ЗЭ-35.

ния бизнес-задач клиентов. Примеры решения актуальных для российских условий хозяйствования бизнес-задач представляют по сути дела варианты кросс-продаж банковских продуктов с современными услугами." Следует особо подчеркнуть ориентированность описания традиционных услуг банка на сотрудников подразделений по работе с корпоративными клиентами, а также на корпоративных клиентов, заинтересованных в установлении партнерских отношений с банками. Отметим, что причин для такой заинтересованности у российских компаний достаточно, и главная из них — недостаток высококвалифицированного финансового менеджмента. Установление партнерских отношений с банком снимает необходимость в консалтинговых услугах посторонних фирм, что важно и с точки зрения минимизации доступа внешних лиц к конфиденциальной финансовой информации. В третьей части излагается инструментарий оценки финансового состояния и планов бизнеса клиента. Принцип рациональности позиции банка при заключении договора с корпоративным клиентом о партнерских отношениях требует признания рациональности условий договора каждой из сторон. Первоосновой достижения взаимопонимания сторон служит согласование их понятийной базы. Эта задача решается при изложении методических основ согласования оценок финансового состояния фирмы с позиции банка и клиента. В заключительной главе дается описание методики оценки аналитиками банка проектов создания, санации и реконструкции бизнеса клиента, которая ориентирована на потребности сотрудников подразделений по работе с корпоративными клиентами банка. Авторы надеются, что книга поможет обучению и организации повышения квалификации сотрудников одного из ключевых для выживания банка подразделения по работе с корпоративными клиентами.

Глава I.

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЙ ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ БАНКА

1.1. Продукты, услуги, операции, клиенты и стратегии поиска новых форм бизнеса для банка Банковский продукт — форма и способ удовлетворения банком потребностей клиента, т.е. комплекс взаимосвязанных организационных, информационных, финансовых и юридических мероприятий, объединенных единой технологией обслуживания клиента. Банковская услуга — результат удовлетворения потребности (в кредите, в расчетно-кассовом обслуживании, в гарантиях, в покупке-продаже и хранении ценных бумаг, иностранной валюты и т. д.) клиента банка. Банковская операция — упорядоченная совокупность действий по удовлетворению заказанной потребности (обслуживанию) клиента. Клиент банка — лицо (юридическое или физическое), пользующееся услугами банка. Клиентская база банка — часть потенциальных потребителей рынков банковских услуг, которая находится в пределах возможных контактов с банком по территориальному признаку и которую удовлетворяет набор предоставляемых банком услуг. Клиентура банка — совокупность клиентов банка. По признакам, представляющим интерес для менеджера, клиенты банка могут быть отнесены к следующим группач 1. П о в з а и м о о т н о ш е н и я м с б а н к о м : • реальные клиенты — лица, имеющие действующий договор с банком о предоставлении какой-либо совокупности банковских услуг; • потенциальные клиенты — лица, ведущие переговоры о предоставлении им банковских услуг; • гипотетические клиенты — лица, которые пользуются услугами, предоставляемыми банком, в других кредитно-финансовых учреждениях.

2. По с р о к а м о б с л у ж и в а н и я в б а н к е р а з личаются клиенты: • постоянные (в договоре на обслуживание предусмотрена его пролонгация); • временные (договор заключен на определенный срок без обязательств его возобновления); • разовые (агентский договор, рассчитанный на выполнение разового поручения или оказание разовой услуги). 3. По с т е п е н и д о в е р и я банку: • трастовые клиенты — лица, предоставившие банку свое имущество в доверительное управление; • обычные клиенты.

4. По степени д о в е р и я клиенту:

• надежные; • рисковые. 5. По размеру остатков на счете клиента: • весьма значительные; • значительные; • незначительные. 6. По м а с ш т а б а м б и з н е с а : • крупные; • средние; • мелкие. 7. По ф о р м е в з а и м о д е й с т в и я к л и е н т а с банком: Таблица 1.1 Соответствие статусов и форм обслуживания клиентов банка Фуикцианальный статус клиента Плательщик Получатель Вкладчик Заемщик Иггвестор Резидент Нерезидент Владелец средств Эмитент ценных бумаг Акционер (пайщик)

Форма обслуживания Расчетно-кассовая Расчетно-кассовая ' Депозитная Кредитование Формирование пакета ценных бумаг Конвертационная Валютная Управление средствами Депозитарная Депозитарная

8. По сфере б и з н е с - д е я т е л ь н о с т и клиент а — х о з я й с т в у ю щ е г о субъекта: • производственная; • торговая; • кредитно-финансовая; • посредническая, • комплексная (любое сочетание ранее перечисленных). Существуют две основных стратегии поиска новых форм бизнеса для банка: • через оценку финансовых результатов деятельности банковконкурентов на основе анализа балансовых обобщений, выявление факторов (бизнесов, операций), которые обеспечивают прибыльную работу наиболее удачливой группы, изучение их продуктового ряда, выявление услуг, которые не предоставляет банк (технология этой работы требует разработки соответствующего информационного, программного и организационного обеспечения, которые здесь не рассматриваются); • через бизнес-диагностику клиентуры, опенку предложений потенциальных партнеров банка.

1.2. Концепция отношений партнерства клиента с банком Смысл партнерства коммерческого банка и клиента заключается в организации деятельности банка на основе глубокого изучения потенциальных проблем возможных клиентов и предложения таких способов их решения по сравнению со способами, известными клиенту, которые позволят последнему получить дополнительный доход. За счет части этого дохода предполагается возмещать дополнительные затраты банка и увеличивать его прибыль. Та часть дополнительного дохода, которая остается клиенту, служит источником повышения конкурентоспособности банка. В наиболее обобщенном виде интересы финансового менеджмента клиента — хозяйствующего субъекта заключаются в выборе наиболее рационального способа решения основной задачи финансового менеджмента — увеличения стоимости акций своей фирмы. Именно в этом выборе концентрируются риски решений стратегического уровня, предопределяющие уровень потенциальных угроз банкротства хозяйствующего субъекта. В теории исследования операций разработаны различные методы оценки и выбора наиболее рационального решения из заданного множества альтернативных вариантов. Однако, если все исходные варианты плохие, то и

лучший из них также будет плохой. Вероятность того, что все варианты решения проблемы могут оказаться плохими наиболее высока в том случае, если они разрабатывались одним и тем же лицом (группой лиц). Поэтому основной рекомендацией теории исследования операций по снижению рисков стратегических решений при выборе способа разрешения финансовых проблем хозяйствующего субъекта является разработка альтернативных вариантов решений различными финансовыми менеджерами-аналитикам и. При желании владельцев или руководства хозяйствующего субъекта следовать рекомендациям теории исследования операций для снижения риска банкротства стратегических решений по финансовому менеджменту возникает вопрос о том, какой финансовый субъект заинтересован в разработке хорошего финансового плана для хозяйствующего субъекта кроме самого хозяйствующего субъекта. Покажем, что наиболее подходящим финансовым субъектом для разработки альтернативного варианта финансового плана на прогнозный период, если у хозяйствующего субъекта есть свой, или безальтернативного варианта — по заданию хозяйствующего субъекта, является коммерческий банк, клиентом которого выступает хозяйствующий субъект. Во-первых, которые скоицентрированны в табл. 1.2, свидетельствуют: «что хорошо для клиента, то хорошо и для его банка».

Продолжение табл. 1.2 i 2.

2 Ликвидность

3 Заемные ресурсы на рынке МБК, наличие легкореализуемых активов, структуризация приелеченных ресурсов

3.

Собственный капитал банка

4.

Активы

5.

Привлеченные средства

Структура акционерного капитала, стержневой и добавленный капитал, адекватность капитала, мультиплицирующий эффект капитала Качество доходных активов, снижение среднего уровня риска активов, диверсификация кредитных вложений Рост пассивоп заданной структуры (срок, объем, стоимость), регулирование средней стоимости привлеченных средств, характеристики привлеченных ресурсов (цикличность, пики поступлений/списаний, детерминированность, частота трансакций, диверсификация по сегмешам рынка: инвестиционные компании, небанковские финансовые организации, торговля, промышленность и т. д.

6.

Клиентская база

Таблица 1.2 Зависимость параметров состояния и экономических интересов банка от параметров финансовых состояния и деятельности клиента № п/п 1 1.

10

Параметры, Параметры, характеризуюхаракт еризующие щие экономические состояние банка интересы банка 2 3 Прибыльность Увеличение процентной (доходность) маржи, повышение доли работающих активов, увеличение отношения прибыль/ капитал, банковское налоговое штанирояание

Параметры клиента, влияющие на параметры коммерческого банка 4 Внешние параметры клиента: его партнеры и финансовохозяйственное состояние, уровень производства, состояние внешней инфраструктуры деятельности, ресурсное обеспечение через рынок капиталол

Повышение удельного веса средних клиентов, выделение приоритетных клиентов (более полный набор услуг, технологические цепочки продвижения средств клиента в банке), пакетирование услуг, связанных между собой и предоставляемых различными продуктовыми подразделениями банка, информация об основной деятельности клиента с целью выявления и «расшивки» узких мест с помощью банковских финансовых технологий

4 Партнеры, производство, логистика, организационная структура, персонал, налоговое планирование, привлечение ресурсов черст рынок капиталов Внешние параметры клиента, банковское обслуживание, производство Партнеры, финансовохозяйственное состояние клиента, банковское обслуживание Партнеры, банковское обслуживание, производство, персонал, личные интересы руководства клиента, налоговое планирование, привлечение ресурсов через рынок капиталов

Внешние параметры клиента, его партнеры, финансовохозяйственное состояние, качество банковского обслуживания, управленческий учет, уровень производства, логистика производства, организационная структура, интересы персонала клиента и его руководства, налоговое планирование и консалтинг, привлечение инвестиционных ресурсов на рынках капиталов

11

Окончание табл. 1.2

Продолжение табл. 1.2 3 Управленческий (операционностоимостной) учет в режиме «on line» для контроля за рисковой экспозицией банка (риски процентный, валютный, ликвидности), мониторинг деятельности и кредитные риски, перераспределение кредитных рисков за счет привлечения страховщиков к кредитному процессу и четкого определения видов обеспечения, построение системы управления устойчивостью банка

4 См. пункт 6 таблицы

Межбанковские коммуникации и региональная политика

Формирование корреспондентской сети, адекватной объемам и направлениям операций, лимиты по банкам-корреспондентам, построение региональной сети исходя из экономической целесообразности и финансовой привлекательности регио-

См. пункт 6 таблицы

9.

Технологическая привлекательность банка

Формирование внутрибанковской технологической среды (включая автоматизацию банковских операций и взаимодействия подразделений по удовлетворению потребностей клиента), при которой предоставление услуг клиенту тождественно удовлетворению большинства его потребностей при соблюдении текущих и стратегических финансовых интересов банка, формирование имиджа высокотехнологичного банка

Банковское обслуживание производства, организационная структура, привлечение инвестиционных ресурсов через рынок капиталов

10.

Интеграция

Формирование эффективной практики управления клиентами при соблюдении финансовых интересов банка, расширение банковской клиентуры за счет клиентов, которые вписываются в структуру обслуживания существующей банковской клиентуры по отраслевым, технологическим и финансовым характеристикам, формирование финансовопромышленной (торговой) группы

См. пункт 6 таблицы

1 7.

8.

2 Традиционные банковские риски

нальной клиентуры

12

1 11.

2 Инвестиционная страте 1ия

3 Эффективный портфель прямых инвестиций, ликвидные портфели спекулятивных инвестиций, доверительное управление активами клиентов

4 Производство, налоговое планирование

12.

Выход на мировые рынки капиталов

Доступ к относительно дешевым источникам финансовых ресурсов международных финансовых институтов и банков, установление лимитов по гарантиям, которые принимаются зарубежными банками по экспортно-импортным операциям, вхождение в международные банковские рейтинги

Внешние параметры, партнеры, производство, привлечение инвестиц ионных ресурсов через рынок капиталов

Во-вторых, имеют место следующие возможные способы удовлетворения коммерческим банком финансовых интересов клиента. 1. Участие банка в совместных проектах и программах, открытие банковских филиалов и представительств под клиента. 2. Построение клиринговой расчетной системы для учета и погашения встречных поставок и платежей; взаимозачеты с поставщиками и покупателями; открытие корреспондентских счетов для ускорения прохождения платежей клиента в режиме реального времени. 3. Кредитование, кредитное страхование, векселедательское кредитование, финансовый инжиниринг клиента. 4. Совместные с клиентом инвестиционные проекты; обслуживание в режиме реального времени; индивидуальные для клиента банковские продукты. 5. Финансовый контроль; консультирование по бухгалтерскому учету; экспресс-диагностика финансового состояния; разработка бизнес-планов развития клиента. 6. Взаимодействие с зарубежными и своими финансовыми институтами для разработки программ финансирования; разработка сложных финансовых схем привлечения денежных средств; управление средствами клиента с целью снижения непроизводительных издержек; разработка схем перспективных займов для развития и переориентации производства. 7. Кредитование, разработка и реализация схем кредитования потребителей клиента в рассрочку; аккредитивные расчеты; форфейтинг и факторинг.

13

8. Построение схем сбалансированного движения денежных и товарных потоков; структуризация собственного капитала клиента. 9. Консультации в области финансов и денежного обращения; создание и реализация страховых депозитов; разработка схем по оптимизации выплат заработной платы персоналу; эмиссия банковских пластиковых карточек (корпоративных, персональных, зарплатных, кредитных и дебитных). 10. Персональное обслуживание частных счетов; корпоративные карты; кредитно-депозитное обслуживание. 11. Оптимизация денежных потоков клиента; консультации по конкретным вопросам налогового учета и налогообложения; разработка схем оптимизации инвестиций. 12. Инвестиционный менеджмент; риск-менеджмент; разработка схем привлечения денежных средств; андеррайтинг: стэндбай с авансированием и без авансирования эмитента. Структуризация собственного капитала клиента. В-третьих, надо учитывать следующие положительные эффекты тесного сотрудничества хозяйствующего субъекта с коммерческим банком по всем перечисленным выше пунктам. Хозяйствующий субъект доход по финансовым ипструментам банка; доход по финансовым инструментам рынка; доходность ja учет изменения оборачиваемости денежных средств (оборачиваемость дебиторской задолженности, снижение затрат по ставке «прамрайт» кредиторской задолженности); регулирование налоговой базы (налоговое планирование); финансовый инжиниринг; фондирование оборотных средств; оптимизация оборотного капитала и денежных потоков

Коммерческий банк структурированная ресурсная база банка: комиссия; заданная структура привлеченных заемных средств; потенциал повышения эффективности использования финансовых ресурсов; «гудвилл» банка в клиентской среде; привлечение и удержание денежных потоков клиента за счет использования большего количества финансовых инструментов банка и рынка — «сращивание» банка и клиента; увеличение процентных доходов за счет оптимизированной структуры финансовых потоков; диверсификация рисков; процентного, ликвидности, кредитного

Приведенные аргументы являются для менеджера фронт-офиса инструментом убеждения клиента в том, что банковский финансовый менеджер-аналитик — наиболее подходящий субъект для

14

разработки альтернативного варианта финансового плана развития хозяйствующего субъекта. В силу того, что банковский финансовый менеджер-аналитик обладает собственными информационными источниками и методами прогнозирования рыночных тенденций, а также значительно глубже знает возможности банка по решению различных финансовых проблем, он может предложить существенно отличный вариант решения финансовых проблем клиента. При наличии двух альтернативных вариантов (которые иногда могут и совпадать) теория исследования операций предлагает критерии и методы выбора лучшего из них. Следует отметить, что такая услуга может войти в состав банковских продуктов только при наличии специального подразделения в банке, способного готовить финансовых менеджеров-аналитиков соответствующего профиля и решать финансовые проблемы клиентов в части разработки проектов планов финансового менеджмента хозяйствующего субъекта. финансовые взаимоотношения хозяйствующего субъекта с банком могут быть разделены на посреднические и партнерские. Сущностью посреднических взаимоотношений является банковское обслуживание денежных потоков хозяйствующего субъекта: расчетно-кассовое, депозитное, валютное, кредитование, трастовое (операции с ценными бумагами и производными ценными бумагами), банкоматное, дилерское, депозитарное. Составной частью посреднических взаимоотношений являются формы банковского консалтингового обслуживания хозяйствующего субъекта: • формирование активов; • формирование финансовой структуры капитала; • управление оборотными активами; • управление внеоборотными активами; • управление инвестициями; • управление формированием собственных финансовых ресурсов; • управление привлечением заемных финансовых средств; • управление финансовой устойчивостью. Партнерские взаимоотношения между хозяйствующим субъектом и банком возникают при участии банка в разработке плановых финансовых документов хозяйствующего субъекта и заключении договора на его комплексное банковское обслуживание. Хозяйствующих субъектов, которые разрабатывают свой бизнес-план

15

совместно с банком и поручают последнему комплексное обслуживание своей финансовой деятельности на весь период его реализации, принято относить к категории стратегических клиентов банка. Бизнес-план представляет собой документ, в котором детально обосновывается концепция предназначенного для реализации реального инвестиционного проекта и приводятся основные его характеристики. Типовая структура бизнес-плана инвестиционного проекта состоит из следующих разделов. 1. Резюме, или краткая характеристика инвестиционного проекта: концепция, перспективность и наиболее целесообразные формы его реализации, степень разработанности проекта, потребная сумма инвестиционных ресурсов и проектируемый период окупаемости инвестиций. 2. Характеристика отрасли, в которой реализуется инвестиционный проект: описание влияния внешней среды на перспективность и эффективность развития предлагаемого инвестиционного проекта. 3. Характеристика продукта: отличительные особенности и привлекательность продукта для потребителей, его достоинства и преимущества в сравнении с продуктами, уже представленными на рынке. 4. Размещение объекта: оценка инвестиционной привлекательности региона, потенциальных преимуществ конкретного месторасположения с позиций приближенности к факторам производства (сырью, энергоресурсам, кадровому потенциалу) и к рынкам сбыта продукции. 5. Анализ рынка: текущее и прогнозируемое состояние рынка данного продукта. 6. Планируемый объем и структура производства продукта — приводятся результаты расчета общего объема и ассортиментной структуры производства продукта на пятилетний период. 7. Обеспеченность выпуска продукта основными факторами производства — сырьевыми ресурсами, материалами, энергетическими ресурсами, современными техническими средствами и технологиями, кадрами соответствующей квалификации и т. п. 8. Стратегия маркетинга — разрабатывается как самостоятельный раздел бизнес-плана при: а) выходе на рынок с принципиально новым видом продукта; б) внедрении на иные региональные рынки; в) высоком уровне конкуренции на соответствующем товарном рынке.

16

9. Финансовый план — самый важный раздел бизнес-плана с позиций финансового менеджмента. В нем отражаются: график потока инвестиций по отдельным этапам их осуществления; план доходов и расходов, связанных с эксплуатацией инвестиционного объекта; источники формирования инвестиционных ресурсов; расчет эффективности вложения капитала. 10. Оценка рисков и форм страхования сделок (особое внимание уделяется рискам невыхода на запланированные объемы производства, размеры доходов и прибыли, уровень эффективности инвестиций). 8 соответствии с оценкой уровня отдельных рисков излагаются предложения по формам наиболее эффективного их страхования. В этом разделе рассматриваются обычно возможные формы выхода из инвестиционного проекта на любой стадии его реализации, если фактический уровень рисков значительно превысит расчетный и существенно повлияет на предстоящую эффективность реализуемого инвестиционного проекта. ] 1. Управление реализацией инвестиционного проекта — рассматриваются основные мероприятия по реализации проекта на стадии его строительства и эксплуатации, требования к подрядчику (субподрядчикам), предполагаемая организационная структура управления. В компетенцию банка непосредственно входят разделы: 9 «Финансовый план» и 10 «Оценка рисков и формы их страхования». Оценка прочих разделов бизнес-плана может быть проведена косвенным путем по имиджу клиента или путем привлечения специалистов в данной отрасли бизнеса. План финансового менеджмента клиента банка на текущий период включает следующий перечень документов. !. План доходов и расходов предприятия. 2. План поступления и расходования денежных средств предприятия. 3. Балансовый план предприятия. 4. План формирования и использования финансовых ресурсов предприятия на год. 5. Капитальный бюджет. 6. Текущий бюджет. На основе информации, содержащейся в перечисленных документах, сотрудниками соответствующего подразделения банка проводится экспертный анализ внутренних механизмов финансовой стабилизации хозяйствующего субъекта и разрабатываются предложения направленные на:

17

а) повышение уровня платежеспособности хозяйствующего субъекта; б) повышение уровня финансовой устойчивости хозяйствующего субъекта; ( в) возможность изменения финансовой стратегии с целью ускорения экономического роста. Повышение уровня платежеспособности хозяйствующего субъекта достигается при помощи: 1) уменьшения текущих внешних и внутренних финансовых обязательств путем осуществления следующих мероприятий: • сокращения суммы постоянных издержек (включая сокращение управленческого персонала, расходов на текущий ремонт и т. п.); • сокращения уровня переменных издержек; • продления сроков кредиторской задолженности по товарным операциям (получаемому коммерческому кредиту); • пролонгации краткосрочных банковских кредитов; • отсрочки выплат начисленных дивидендов, процентов на паи и др.; 2) увеличения суммы денежных активов в текущем периоде посредством: • ликвидации портфеля краткосрочных финансовых вложений; • реализации отдельных высоколиквидных денежных и фондовых инструментов портфеля долгосрочных финансовых вложений; • рефинансирования дебиторской задолженности с целью уменьшения общего ее размера; • ускорения оборота дебиторской задолженности, особенно по товарным операциям, за счет сокращения сроков предоставляемого коммерческого и потребительского кредита; • нормализации размера текущих запасов товар но-материальных ценностей; • сокращения страховых и сезонных запасов товарно-материальных ценностей и др. Повышение уровня финансовой устойчивости хозяйствующего субъекта достигается: 1) увеличением объема положительного денежного потока в предстоящем периоде путем осуществления следующих мероприятий: • увеличения суммы чистого дохода предприятия за счет проведения эффективной ценовой политики;

18

• проведения эффективной налоговой политики, направленной на возрастание суммы чистой прибыли предприятия; • проведения ускоренной амортизации активной части основных производственных фондов с целью увеличения размера формируемого амортизационного фонда; • своевременной реализации выбывающего в связи с износом или неиспользуемого имущества; • проведения эффективной эмиссионной политики при увеличении суммы собственного капитала за счет дополнительного выпуска акций и др.; 2) снижением объема потребления инвестиционных ресурсов в предстоящем периоде за счет: • отказа от начала реализации реальных инвестиционных проектов, не обеспечивающих быстрый возвратный чистый денежный поток (т. е. с высоким периодом реализации и окупаемости); • привлечения к использованию необходимых видов основных производственных фондов и нематериальных активов на условиях лизинга и селенга; • снижения норматива оборотных активов путем ускорения их оборота и др. Изменение финансовой стратегии хозяйствующего субъекта с целью ускорения экономического роста требует обеспечения соответствующих пропорций финансового развития в предстоящем периоде, а именно: • повышения уровня рентабельности путем планирования эффективной ценовой и налоговой политики; • повышения доли чистой прибыли, направляемой на производственное развитие, путем осуществления определенной дивидендной политики; • ускорения оборачиваемости активов за счет оптимизации соотношения внеоборотных и оборотных активов, а также ускорения оборота отдельных элементов оборотных активов (в первую очередь запасов товарно-материальных ценностей и дебиторской задолженности); • повышение эффекта финансового левериджа, если соответствующий коэффициент еще не достиг своего оптимального значения. Системный анализ планов финансового менеджмента клиента на основе применения методов исследования операций обеспечивает повышение качества оперативного и перспективного

19

финансового планирования путем решения таких комплексных проблем банковской клиентуры, как: • управление ликвидностью; • сохранение достаточной доходности; • соблюдение нормативных требований (для страховых компаний и пенсионных фондов); • упрощение финансовых операций в части управления краткосрочными активами; • достижение рациональный структуры собственных активов; • оптимизация сроков вложений и минимизация рисков вложений; • увеличение оборачиваемости текущих активов; • достижение оптимальной альтернативной доходности по различным статьям активов без потери доходности портфеля и активов в целом. После оценки клиентом предложений банковских экспертов по мерам повышения эффективности его финансовых планов планируются основные параметры банковского обслуживания предприятия-партнера: 1) график расчетно-кассового обслуживания; 2) график предоставления и погашения кредитов; 3) график или условия осуществления доверительных операций; 4) условия выдачи гарантий или поручительств банка; 5) условия хранения ценных бумаг и валюты; 6) сроки проведения, объемы и стоимость операций по банковскому обслуживанию предприятия. Установление партнерских финансовых отношений выгодно и банку, поскольку дает ему некоторые инструменты для решения следующих задач его финансового менеджмента: • структурирования привлеченных денежных .средств по срокам, объемам и стоимости; • повышения качества текущей и срочной ликвидности банка; • регулирования процентного риска за счет гибкой ценовой политики и диверсификации сроков и объемов привлечения денежных средств клиентов; • расширения ресурсной базы платных привлеченных средств и, как следствие, расширения его возможностей по проведению активных операций, обеспеченных структурированной ресурсной базой банка;

20

• регулирования организационной, финансовой, коммерческой и функциональной устойчивости; • расширения клиентской базы и занятия новых рыночных ниш; • приобретения имиджа «клиентоориентированного» и «технологичного» банка, т.е. банка, предлагающего своим клиентам банковские продукты, обеспечивающие решение их индивидуальных проблем; • увеличения срочных денежных средств в ресурсной базе банка по сравнению со средствами на счетах до востребования; • обеспечения сбалансированности между прибыльностью и ликвидностью банка. Таким образом, партнерская форма взаимоотношений позволяет более эффективно решать многие задачи финансового менеджмента как клиента, так и банка. Это создает объективные предпосылки для ее успешного развития на рынке банковских услуг. Задачи установления партнерских взаимоотношений банка и клиента должны решаться менеджерами того подразделения банка, на которое возложены функции привлечения клиентов за счет выработки новых (персональных) форм обслуживания. Однако менеджеры фронт-офиса должны владеть основными понятиями и уметь довести до клиента веские аргументы о целесообразности установления партнерских отношений с банком.

1.3. Цели, задачи и функции Управления по работе с корпоративными клиентами (УРКК) Цель деятельности Управления по работе с корпоративными клиентами — решение проблемы сохранения и устойчивого наращивания корпоративной клиентуры базы банка. Объект его деятельности — управление процессами взаимодействия с банковской клиентурой корпоративного типа на основе установления партнерских взаимоотношений (маркетинг взаимоотношений); предмет деятельности УРКК — разработка инновационных проектов финансового обеспечения работы клиентов и технических заданий подразделениям банка на создание новых технологий обслуживания клиентов. Сфера взаимодействия УРКК — продуктовые и операционные подразделения банка, банковские комитеты, старшее руководство банка. Основные задачи Управления: • достижение максимально возможного уровня доходов банка за счет приш!ечения новых корпоративных клиентов и увели-

21

чения объема услуг для имеющихся клиентов банка, а также за счет перманентной оптимизации тарифов услуг по критерию: доходность/ конкурентоспособность; . развитие спектра банковских услуг в комплексе со страховыми и лизинговыми услугами в соответствии с потребностями существующих и потенциальных клиентов банка; • достижение уровня организации работы и обслуживания клиентов, превосходящего уровень конкурентов на рынке банковских услуг. Оптимизация структуры и штата сотрудников УРКК по критерию: эффективность/стоимость. Основные функции Управления: • поиск и проведение переговоров с потенциальными корпоративными клиентами с целью привлечения их на обслуживание в банк; • открытие счетов привлеченным корпоративным клиентам; • организация курирования всех клиентов банка как представителями руководства банка, так и сотрудниками УРКК и других подразделений банка (ОПЕРУ, УПК, КУ, УОВ); • выявление приоритетных отраслей (товарных рынков) или видов бизнеса, новых сегментов рынка потенциальной и существующей корпоративной клиентуры; ' • разработка схем банковского обслуживания клиентских проектов и обеспечение реализации структурированных клиентских сделок с участием банка; . внесение предложений в Коиитет по развитию бизнеса или в правление банка по разработке и внедрению перспективных банковских продуктов, не применяемых банком, а также по установлению льготных тарифов для отдельных клиентов (или групга' клиентов, связанных одним видом бизнеса); • заказ и обеспечение клиентов необходимым количество* раздаточного информационного материала, а также обеспечение полиграфическим материалом; • анализ методов и стиля клиентской работы банков-конкурентов с целью повышения эффективности работы Управления. В процессе работы сотрудники Управления взаимодействуют со всеми подразделениями банка. С внешними организациями сотрудники Управления имеют право взаимодействовать в пределах компетенции и полномочий, определяемых руководством банка и действующими инструкциями, с целью получения информации, необходимой для организации работы с существующими и потенциальными клиентами, а также реализации клиентских проектов.

22

Рис. 1.1. Модель деятельности УРКК

23

1.4. Стратегия реализации региональной клиентской политики: организация бизнеса 1. Основные принципы построения региональной сети банка 1.1. Использование существующей (посткризисной) ситуации на финансовом рынке и в банковской сфере, позволяющей: 1.1.1. Минимизировать стартовые (финансовые, временные и организационные) затраты по развитию региональной сети: • использование в регионах «свободных» высококв&тафицированных кадров при снижении требуемых объемов оплаты труда; • обеспечить бесплатно получение оперативной информации из регионов от инициативных групп, вознаграждением которых будет служить перспектива сотрудничества; • использование свободных специализированных (в ряде случа ев оборудованных) банковских офисных помещений при снижении стоимости их аренды (покупки); • предложение к продаже большого количества банков (филиа лов) при снижении стоимости продаваемого бизнеса. 1.1.2. Осуществить захват освободившихся ниш на банковском рынке. Комментарий: вышеописанные обстоятельства возможно использовать при оперативном (в течение 6—12 месяцев) построении региональной сети региональных банковских учреждений (РБУ). 1.2. Принцип «зонирования» — предполагает оперативно ини циировать (без проведения предварительного анализа косвенной информации о регионе, а исключив лишь не приемлемые для бизнеса регионы) максимальное количество проектов при мини мальных венчурных затратах. Этот принцип позволяет: 1.2.1. принять решение на основании актуальных данных, по лученных непосредственно из региона от инициативных групп (нескольких из одного региона); 1.2.2. при принятии решения о фондировании проекта выб рать «лучший из многих»; 1.2.3. формировать кадровый состав филиала на основе наибо лее перспективной и квалифицированной инициативной группы. 1.3. Принцип географического «зонирования». 1.3.1. Территория России (в соответствии с бюджетной классификацией России) разбивается на зоны (далее районы), где в состав каждого района входят несколько регионов.

24

1.3.2. На первом этапе планируется открывать РБУ в одном из наиболее предпочтительных регионов каждого района страны. ] .3.3. В дальнейшем строительство структуры региональной сети будет осуществляться в основном по «кустовому» типу, т. е. действующий филиал или дочерний банк координирует развитие всех вновь открывающихся филиалов банка в районе, выполняя роль регионального центра. Таким образом будет достигаться многоуровневая система управления, координации и контроля текущей деятельности сети региональных учреждений. 1.3.4. При невозможности обеспечения полного контроля со сто роны головного банка за текущими операциями регионального бан ка последний до изменения ситуации не участвует в строительстве единой региональной сети. Участие головного банка в капитале ре гионального банка считается инвестиционным вложением (среднеили долгосрочным), контроль за которым осуществляется с целью обеспечения возвратности и эффективности вложенных ресурсов. 1.3.5. В случае финансовой несостоятельности филиала и отсут ствия перспективы его развития он подлежит продаже или закрытию. 1.3.6. Расширение деятельности регионального банковского учреждения может происходить путем создания обособленных подразделений и расширения круга выполняемых операций. РБУ могут открывать обособленные подразделения (филиалы, представительства), а также внутренние структурные подразделения как самого РБУ, так и его филиала вне места нахождения головного офиса или филиала (дополнительные офисы, операционные кассы, обменные пункты). Создаваемые дочерней кредитной организацией (ее филиалом) дополнительные офисы (далее — отделения) могут располагаться в соответствии с 1ребованиями ЦБ РФ только на территории того же населенного пункта, на которой располагается сама кредитная организация (ее филиал). 1.4. Принцип экономической целесообразности означает, что лю бой проект осуществляется при условии возможности достиже 1 ния заданного уровня рентабельности не ниже установленного; проекты с уровнем рентабельности ниже установленного не рас сматриваются или прекращаются (действующие РБУ — прода ются или закрываются). 1.5. Принцип реинвестирования — финансирование проектов, реализуемых на последующих этапах развития — осуществляется за счет средств, полученных от деятельности действующих РБУ. л

Уровень рентабельности устанавл икается иравлиш м банка.

25

1.6. Организационно-правовые формы региональных банковских учреждений банка: • филиал банка; • представительство банка; • банк, контролируемый банком; • филиал банка, контролируемого банком; • представительство банка, контролируемого банком. РБУ могут иметь разветвленную сеть внутренних структурных подразделений в соответствующих населенных пунктах: • отделение банка, контролируемого банком; • отделение филиала банка; • операционные кассы РБУ; • обменные пункты РБУ. 1.7. Методы организации нового РБУ: • приобретение контроля над региональными банками путем прямого участия банка (либо его дочерних структур) в их капитале; • создание филиалов банка по «ускоренной схеме» за счет перераспределения помещений, клиентуры и персонала от име ющихся филиалов проблемных московских банков, не заинтере сованных в филиальной сети, с возможной выплатой компенса ции за «потерю бизнеса»; • создание филиалов банка — на основе региональных банков; • создание филиалов банка «с нуля»; • перерегистрация в филиалы банка действующих региональ ных банков; • укрепление действующих РБУ (возможно — филиалов бан ка) через их слияние и поглощение с региональными кредитнофинансовыми учреждениями. 1.8. Принцип стандартизации. С целью оптимизации и обес печения быстрого развертывания региональной сети РБУ банка (включая установление контроля над существующими РБУ) дол жны использоваться стандартные внутренние методические и нормативные документы банка по организации (присоединению) РБУ. При построении региональной сети РБУ банка каждый РБУ как конечный продукт должен соответствовать стандартным параметрам: • иметь жесткую управляемость РБУ; • осуществлять абсолютный контроль в дочерних банках, по зволяющий:

26

• блокировать изменения устава дочернего банка; • оперативно (в Москве) проводить совет дочернего банка (совет директоров) и принимать решение относительно кандида туры управляющего дочерним банком, других руководителей. Делегирование «определенного» объема полномочий руководителям РБУ позволяет оперативно контролировать деятельность РБУ и участвовать в принятии всех важных решений. 1.9. Унификация технологий и организационных структур. При осуществлении деятельности РБУ должны применяться: • единые внутренние нормативные документы, подготовлен ные для РБУ, по совершению всех банковских операций по еди ным правилам; • единая структура РБУ, стандартные положения о подразде лениях, должностные инструкции и т. д. • единый продуктовый ряд, сформированный гибко с учетом региональной специфики; • единые принципы построения тарифной политики банка, обеспечивающие, с одной стороны, эффективность РБУ, т. е. учет региональной специфики, а с другой — жесткий контроль со сто роны головного банка; • единая система (стандартные процедуры) оперативного кон троля над региональной сетью: — финансовое планирование; — финансовый анализ деятельности РБУ; —жесткий контроль за рисками со стороны управления регионального бизнеса банка; — система оперативного контроля за ежедневной деятельно стью филиалов; — система оперативного контроля за деятельностью дочерних банков; • единая система автоматизации для всех РБУ; • идентичный план счетов для всех РБУ. 1.10. Наличие центров и уровней формирования прибыли. Блок регионального бизнеса формируется как самостоятельное хозрас четное подразделение и имеет объем полномочий, делегирован ных ему правлением банка. Все филиалы в свою очередь входят в Блок регионального бизнеса банка (БРБ) также как самостоятельные хозрасчетные подразделения с объемами полномочий, делегированными им БРБ. Все информационные потоки между филиалами и головным

27

банком проходят через БРБ, контрольное большинство в совете директоров дочерних банков обеспечивают сотрудники БРБ. 1.11. Рациональная универсализация. Региональное подразделение позиционируется на рынке банковских услуг с ориентацией на универсализацию (возможность предоставления по единым стан дартам всего спектра высококачественных банковских услуг), но обязательно с учетом потребностей клиентов (востребованности пред лагаемых продуктов) в регионе. Осуществляется предварительная подготовка кадров на базе действующего персонала РБУ (смежные специальности) и технологий для возможности быстрого разверты вания на месте любой услуги банка после оценки ее целесообразно сти (представление ТЭО). 1.12. Принцип прозрачности и открытости. При установлении вза имоотношений с бизнес-элитой региона, необходимо разъяснять миссию банка, планы и методы деятельности РБУ, возможности получения определенной информации о результатах деятельности РБУ, в частности о планах использования привлеченных ресурсов, которые предполагается в приоритетном порядке размещать по мес ту деятельности РБУ при сохранении требуемых показателей лик видности и надежности. 2. Основные принципы клиентской политики Структуру региональной клиентуры составляют: Л. Органы исполнительной власти: счета федерального бюджета; счета местного бюджета; счета внебюджетных фондов. Б. Корпоративные клиенты: корпоративные предприятия; крупные предприятия; средние предприятия; мелкие предприятия; частные предприниматели. В. Физические лица: VIP-клиенты, «массовые» клиенты.

28

Основными принципами клиентской политики являются: • экономическая целесообразность в сочетании с необходимос тью создания имиджа банка как межрегионального российского уни версального банка; • комплексность предоставляемых клиентуре услуг и обеспе чение за счет этого конкурентоспособности региональных фили алов и дочерних банков банка; • гибкая политика в определении и предоставлении спектра услуг клиентуре филиалов и дочерних банков банка; • единые для каждой группы клиентов подходы к обслужива нию, включающие в себя формирование продуктового ряда, та рифной и маркетинговой политики в соответствии с особеннос тями конкретных целевых групп клиентов. Приоритетными группами клиентов на начальной стадии развития региональной сети признаются: корпоративные, средние и мелкие предприятия, частные предприниматели, VIP-клиенты (граждане). В отношении сотрудничества с предприятиями планируется нахождение «точек роста» и создание благоприятных условий для развития перспективного бизнеса через создание «бизнес-инкубаторов». В отношении крупных предприятий и региональных органов власти используется подход постепенного сближения (без крупных займов на первом этапе) через предоставление эксклюзивного продуктового ряда,- включающего прежде всего комплекс услуг по оптимизации финансовых потоков, льготные тарифы с компенсацией банку в форме неснижаемых остатков, овердрафт тное кредитование краткосрочных кассовых разрывов, документарные операции и пр. Руководящему звену предлагается продуктовый ряд для VIP-клиентов. 3. Принципы построения систем автоматизации сети РБУ Предлагается внедрение нескольких компьютерных систем, не имеющих аналогов в существующей информационной системе банка. Компьютерная система РБУ — создает необходимые условия Для функционирования банка/филиала в режиме реального времени, обеспечивая: • функциональную поддержку продуктового ряда филиала/банка, работу отделений, обменных пунктов, банкоматов и т. п.; 29

• ведение учета операций филиала; • создание необходимой внутренней и внешней отчетности; • осуществление платежей через местный РКЦ и расчетную сеть банка. Система должна позволять консолидировать балансы фи- . лиалов и дочерних банков одного района в РБУ, который является «Региональным центром» (баланс «куста»), а также консолидировать балансы созданных филиалом/банком собственных РБУ. Кроме того, в компьютерную систему РБУ должна быть встроена система информационного обеспечения и управленческого контроля: • общекорпоративная электронная почта, электронный до кументооборот, контроль исполнения решений и др.; • информационно-справочные услуги и базы данных коллек тивного доступа; • специализированные системы прикладного характера, на пример, кадровая система, учет материальных ценностей и т. п. Компьютерная система расчетного центра (система сбора, анализа и обработки информации сети РБУ) — является центральной системой для всей сети РБУ. Ее основные функции: • консолидация учетных данных сети РБУ, формирование сводной отчетности; • осуществление определенных типов расчетов для РБУ (а в будущем — и для центрального офиса); • реализация корпоративной системы информационного обес-. печения и управленческого контроля сети. Транспортные компьютерные и телекоммуникационные системы — представляют собой совокупность технических ередств (телекоммуникационное и компьютерное оборудование, каналы связи, локальные сети и т. д.) для передачи и обработки данных по всей цепочке «РБУ — расчетный центр — центральный офис». Целью вышеописанной системы должно быть создание единого клиентского, финансового, рискового и ресурсного пространства в сети РБУ. 4. Методика оценки предпринимательского климата в регионах Данная методика относится к классу экспертных методик, поскольку состав показателей, их веса и ранги назначаются экспертами. Результаты расчетов сравнимы между собой только при

30

фиксированных весах и экспертах, выполняющих ранжирование показателей. Рассчитываемая по алгоритму данной методики обобщенная количественная оценка предпринимательского климата, названная рангом региона, является для потенциального инвестора рейтингом региона, характеризующим предпринимательский климат. Алгоритм расчета ранга региона представлен ниже в табличной форме. Обобщенная оценка (ранг) предпринимательского климата по данному региону имеет вид:

где а, — весовой коэффициент /-й группы показателей, в долях единицы; у 0 — весовой коэффициенту-го показателя в /-й группе, в долях единицы; г„ — значение ранга у'-го показателя в /-й группе (ранжирование от 1до10); R — ранг региона (обобщенная количественная оценка предпринимательского климата). Таблица 1.3 Наименования показателей, групп и граничных значений рангов 1. Социально-политический климат в регионе (вес 0,2)

Вес

1• 1.1. Угроза стабильности извне: 1 — нет; 10 — чрезвычайно высокая 1.2. Стабильность правительства (администрации, управы, мэрии и т. п.): 1 — без изменений; 10 — под угрозой смены

2 0,03

Оценка

Значение

J

4

0,10

1.3. Характеристика официальной оппозиции (дума, партии, другое): 1 — конструктивная; 10 — деструктивная

0,05

1.4. Характеристика неофициальной оппозиции (партии, профсоюзы, другое): 1 — н е существует; 10 — угроза взрыва

0,04

31

Продолжение табл. 1.3

1

2

1.5. Оценка социальной стабильности: 1 — стабильность; 10 — крайняя напряженность 1.6. Отношения трудовых ресурсов (рабочей силы) с управленческим аппаратом: 1— сотрудничество; < 10 — частые забастовки 1.7. Оценка уровня безработицы в следующие 12 месяцев: 1 — безработица отсутствует; 10 — превышает 25% от экономически активного населения

0,10

1.8. Оценка распределения совокупного дохода а обществе: 1 —равномерное; 10—резкое расслоение общества

J

4

1 2. Внутрирегиональный экономический климат (вес 0,5)

Продолжение табл. 1.3 2 4 3 Оценка Значение Вес

0,04

2.1. Общее состояние экономики в следующие 12 месяцев: I — очень хорошее; 10 — серьезные проблемы

0,10

0,15

2.2. Рост ВВП в сопоставимых ценах (объем продукции в регионе): 1 — рост более 5—10%; 10 —; падение более 5—10%

0,05

0,06

0,07

2.3. Ожидаемый рост ВВП в постоянных ценах по сравнению с прошлым периодом: 1 —* рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

0,10

1.9. Отношение властей к инвестициям, в том числе извне: 1 — стимулирование и гарантии; , 10— жесткие ограничения

0,10

2.4. Рост производства промышленной продукции в следующие 12 месяцев:' 1 — рост более 5—10%; 10—падение более 5—10%

0,10

1.10. Риск национализации без полной компенсации: 1 — практически отсутствует; 10 — очень высок

0,02

2.5. Рост капитальных вложений в следующие 12 месяцев: 1 — рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

0,05

1.11. Отношение местной бюрократии: 1 — содействующее и эффективное; 10 — коррумпированное и противостоящее

0,12

2.6. Рост потребительского спроса в следующие 12 месяцев: 1 — рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

0,05

1.12. Вмешательство администрации в экономику: 1 — минимальное или налоговая политика способствует инвестициям 10 — постоянное и определяющее

0,07

2.7. Текущая инфляция (% годовых); 1 т-более 5%; 10 — более 60% —150% 2.8. Динамика инфляции в следующие 12 месяцев: 1 — существенное замедление; 10 — резкое ускорение

0,05

1.13. Государственная (республиканская, муниципальная) собственность в экономике: 1 — очень ограничена; 10 — преобладающая 1.14. Вероятность конфликтов с сопряженными регионами или возможность присоединения /отделения: 1 — отсутствует; 10 — конфликты неизбежны

0,07

2.9. Доступ к зарубежному финансированию: 1 —доступно; 10 — крайне тяжело получить

0,05

2.10. Наличие/стоимость рабочей силы: 1 — избыток дешевой рабочей силы; 10 — нехватка рабочей силы 2.11. Квалификация, качество рабочей силы: 1 — высокое; 10 — квалифицированная рабочая сила практически отсутствует

0,05

ИТОГО

32

0,04

1,00

2 Работа банка с

/

0,05

33

Продолжение табл. 1.3 1 2.12. Дефицитность бюджета (монетарная политика): 1 — дефицит 0—4% (мягкая); 10— дефицит св. 4,1% (жесткая) 2.13. Фискальная политика: 1 — стимулирующая спрос и инвестиции; 10— жесткая 2.14. Уровень налогообложения: 1—СЭЗ; 10 — крайне высокий

2 0,05

4

0,05

0,05

2.15. Динамика уровня налогов: 1 — будут снижаться; 10 — будут повышаться 2.16. Поступления федеральных трансфертов: 1 — своевременно и в полном объеме; 10 — установлены ограничения

0,06

ИТОГИ

1,00

3. Внешнеэкономический климат, для региона (вес 0,3) 3.1. Общее состояние платежного баланса с долларовой зоной: 1 —хорошее; 10 — серьезные проблемы

Вес

3.2. Торговый баланс с долларовой зоной в следующие 12 месяцев: 1 —• резко положительный; 10 — резко отрицательный

0,10

3.3. Рост экспорта в долларовую зону в следующие 12 месяцев: 1 —рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

0,05

3.4. Рост импорта из долларовой зоны в следующие 12 месяцев: 1 —рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

0,05

3.5. Общее состояние платежных балансов с рублевой зоной: 1 — хорошее; 10 — серьезные проблемы

0,10

3.6. Торговый баланс с рублевой зоной в следующие 12 месяцев: 1 —резко положительный; 10 — резко отрицательный

0.10

34

3

0,10

0,10

Оценка

Значение

Окончание табл. 1.3 1 3.7. Рост экспорта в рублевую зону в следуют щие 12 месяцев: 1 — рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

2 0,05

3.8. Рост импорта из рублевой зоны в следующие 12 месяцев: 1 — рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

0,05

3.9. Официальные ограничения в движении капитала: 1 — свободные перемещения; 10 — перемещения запрещены

0,05

3.10. Динамика официальных ограничений на движение капитала: 1 — существенно упрощается; 10 — значительно затрудняется

0,05

3.11. Динамика ограничений на торговлю с долларовой зоной в следующие 12 месяцев: 1 — существенно упрощается; 10 — значительно затрудняется 3.12. Динамика ограничений на торговлю с рублевой зоной в следующие 12 месяцев: 1 — существенно упрощается; 10 — значительно затрудняется 3.13. Влияние изменения обменного курса рубля на торговый баланс с долларовой зоной в следующие 12 месяцев: 1 —увеличение положительного сальдо более 5%; 10 — уменьшение положительного сальдо более 5%

0,05

3.14. Изменение бюджета: 1 — наличие профицита; 10 — устойчивый дефицит ИТОГО

3

4

1

0,05

0,10

0,10

1,00

35

1.5. Бизнес-стратегия реализации клиентской политики (на примере коммерческого банка четвертого типа) Исходя из подходов к построению клиентской работы коммерческих банков можно выделить следующие условные типы банков. A. Первый тип — построение стратегии работы по созданию ресурсной базы с ориентацией исключительно на экономичес кую политику властей (бюджетные средства, активное участие в приватизационных конкурсах, финансовые вложения, обеспечи вающие поддержку государственного бюджета). Б. Второй тип — специализация на обслуживании крупней ших нефтегазовых, энергетических, металлургических, лесопро мышленных компаний и т. п. ' B. Третий тип — специализация на работе с региональными бюджетами, или «системообразующие» банки национально-ре гионального масштаба. Г. Четвертый тип — разработка клиентского бизнеса Корпо ративных клиентов и создание рыночной структуры управления \ банком. ' Предметом политики банка является его бизнес, осуществля-; емый в конкретном году с корпоративными клиентами и банка- j ми-корреспондентами: стратегия и тактика банка на отраслевых] и региональных рынках, ценовая/тарифная политика в отноше- [ нии корпоративных клиентов, контроль за качеством'их обслу-А живания. Клиентская политика банка носит концептуальный/установочный характер и служит основой для разработки подробного, плана мероприятий по ее реализации. Она не ставит целью опре- * делять регламенты и процедуры; процедурные вопросы отража- \ ются в инструкциях и создаваемых на их основе регламентах. Клиентская политика должна регулярно пересматриваться и по необ-' ходимости корректироваться. Схема реализации клиентской политики. Комплексное обслуживание денежных потоков клиента можно представить в виде замкнутого цикла, отражающего управление этими потоками в] интересах клиента на основе возможностей, которые предостав- j ляют банковские операции и услуги (рис. 1.2). Рис. 1.2. Цикл обслуживания денежных потоков клиента в банке

38

39

Целями политики банка являются: • расширение клиентской базы; • вхождение в число банков, обеспечивающих на российском рынке всю доступную номенклатуру и объем услуг, предоставля-1 емых корпоративным клиентам; • расчетно-кассовое обслуживание в рублях и валюте (ведение расчетных и текущих счетов, переводы, инкассо чеков и т, п.); • ведение депозитных счетов (рублевых, валютных, в ОКВ и т.д.); • операции с депозитными сертификатами (рубли, валюта), рубт левыми и валютными векселями (досрочное погашение векселей банка, операции с долговыми обязательствами третьих лиц, авалирование векселей и т. п.); • различные формы коммерческого кредитования (овердрафт, торговое финансирование, предэкспортное финансирование и т. п.); | • срочные операции (форвардные, опционы на валюту и цен ные бумаги, фьючерсные контракты на валюту, корпоративные ценные бумага, драгоценные металлы); • документарные операции в рублях и валюте (документарный 1 аккредитив, инкассо, гарантийные операции, валютный контроль); 1 • операции с корпоративными ценными бумагами на российс ком рынке; • операции с драгоценными металлами (покупка/продажа, вег дение счетов и т. п.); • конверсионные операции; • операции с драгоценными металлами; • доверительное управление денежными средствами, портфе лем ценных бумаг, имуществом; • организация приписных касс и расчетно-кассовых узлов; • обеспечение прибыльности и эффективности бизнеса с кор поративными клиентами; создание структуры доходов, обеспечива ющих рентабельность бизнеса банка на среднерыночном уровне.

Принципы политики банка.

Специализация и диверсификация корпоративного бизнеса и клиентского портфеля банка включает: • создание территориальной клиентской инфраструктуры; 1 • создание отраслевых комплексов внутри собственной кли ентской базы; Под отраслевыми комплексами подразумевается не только традиционное понимание отраслевой и подотраслевой классификации клиентской базы банка, но и классификация клиентов по однородным отраслевым и подотраслевым потребностям с позиции их удовлетворения на основе банковских продуктов и услуг.

• создание банковских продуктов с учетом потребностей каж

40

дого отраслевого клиента; • дифференцированный подход к работе с разными катего риями корпоративных клиентов на основе их распределения на средних, малых и эксклюзивных; • ориентация на установленные отраслевые и региональные приоритеты в развитии бизнеса; • соответствие качества услуг, предоставляемых клиентам в российской практике их обслуживания по всей сети банка по еди ным стандартам: единые продукты, единые технологии, единые условия обслуживания; • безубыточность и минимизация рисков при работе с клиен тами; • максимальное использование горизонтальных связей при организации взаимодействия между структурными подразделени ями банка, управлением по работе с клиентами и операционным подразделением; • внедрение проектной формы развития корпоративного биз неса; • организация проектных групп для развития бизнеса с клиен тами банка; • использование устойчивых связей с ключевыми государ ственными институтами путем разработки специальных проектов в интересах клиентов (средних и эксклюзивных) с целью получе ния статуса учетного' банка; • определение приоритетных для корпоративного бизнеса в данном году регионов страны (в соответствии с региональной и кредитной политикой банка); • концентрация усилий на развитии отношений с. корпора тивными клиентами следующих отраслевых направлений (бизнесов клиентов): - автомобили; -жилая недвижимость; • координация из единого центра продаж продуктов корпо ративным клиентам всеми подразделениями банка (см. рис. 1.3); • приоритетное направление продажи корпоративным клиен там сложных высокотехнологичных банковских продуктов и услуг, связанных с расчетами и платежами (документарный бизнес, дол говые обязательства, векселедательское кредитование, расчетно-кас совые узлы и приписные кассы);

41

• рассмотрение кредитной и тарифной политик банка в каче стве важнейших инструментов развития бизнеса с клиентами; • предоставление корпоративным клиентам банковских продук тов и услуг, несущих кредитные риски, в соответствии с кредит ной политикой банка; • комплексный подход к продаже банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам: связывание (пакетирование) банковских продуктов, предназначенных для корпоративных клиентов.

Рис. 1.3. Принципиальная схема функцвональжъорганизацнонного построения координации продаж продуют корпоративным клиентам из единого центра

42

Основные задачи банковской политики состоят в следующем. 1. Распределение базы корпоративных клиентов на однородные группы с точки зрения банковского обслуживания. Обслуживание эксклюзивных корпоративных клиентов (крупных и стратегически важных для банка) характеризуется: • индивидуальным подходом к работе с каждым клиентом; • персональным закреплением менеджеров; • предварительным расчетом рисков, возможных при обслу живании клиентов; • установлением лимитов и на этой основе, упрощением/ус корением процедуры принятия управленческих решений. Обслуживание средних и малых клиентов осуществляется на основе принципов создания: • территориальной клиентской инфраструктуры; • отраслевых комплексов внутри клиентской базы; • банковских продуктов и услуг с учетом потребностей каж дого отраслевого клиента; • использования технологий массового/поточного банковского обслуживания. 2. Организация маркетинговой поддержки клиентской работы (данные по приоритетным для корпоративного бизнеса банка тер риториальным и отраслевым комплексам корпоративной клиен туры получать не реже одного раза в квартал). 3. Разработка и внедрение проектной формы развития корпо ративного клиентского бизнеса: • распределение порядка/процедуры работы по бизнес-про ектам эксклюзивных клиентов и по проектам малых и средних клиентов; • в проектной работе с малыми клиентами придерживаться правила: не рассматривать и не принимать к реализации бизнеспроекты в случае отсутствия перспектив дальнейшей работы с клиентами или возможности тиражировать проект другим клиен там. Исключение составляют для высокодоходные операции с не высоким уровнем риска, не требующие значительного отвлече ния ресурсов. 4. Внедрение эффективной системы экспертизы бизнес-про ектов: установление приоритетов по бизнес-проектам (в целях уп рощения процедуры отбора). 5. Формирование в банке эффективной инфраструктуры, обес печивающей разработку бизнес-проектов, их экспертизу и отбор, принятие управленческих решений по бизнес-проектам, выделению

43

ресурсов, созданию проектных групп, назначению проектных менеджеров: • высшим коллегиальным органом банка, уполномоченным принимать решения по разработке и реализации бизнес-проек тов, является Комитет по развитию бизнеса; • по каждому бизнес-проекту назначается проектный менед жер/руководитель проектной группы, которому предоставляются полномочия по распоряжению сметой проекта; • руководители банка принимают решения по реализации биз нес-проектов в пределах утвержденных на них лимитов; • подразделения, разрабатывающие бизнес-проекты в соот ветствии со своим статусом: - филиалы и отделения банка; - управление по работе с клиентами; - экспертные подразделения по бизнес-проектам; - кредитное управление; - управление безопасности; - управление рисков; - управление банковских продуктов и технологий; • персональная ответсвенность за разработку и реализацию конкретного бизнес-проекта возлагается на проектного менедже ра/руководителя проектной группы, утвержденного Комитетом по развитию бизнеса; • подразделения банка, привлекаемые для экспертизы биз нес-проектов, несут ответсвенность в рамках подготовленных ими заключений; • установление четкого механизма принятия решений по кли ентским вопросам. 6. Назначение полномочного «конечного руководителя», от вечающего за развитие корпоративного бизнеса по всей сети банка. 7. Установление лимитов риска (в том числе лимита необес печенных кредитных рисков) на эксклюзивных (стратегических, ключевых) клиентов банка. 8. Формирование и укрепление кадрового состава подразделе-| ний во фронт-офисе банка, ориентированных на развитие бизне са с клиентами. В отделениях и филиалах банка разделение служб по: —«текущей» работе с клиентами и работе по развитию ново го бизнеса с клиентами; —продаже клиентам, банковских услуг;

44

— разработке и реализации бизнес-проектов; • введение оптимальной мотивации менеджеров проектных групп; • поиск и привлечение в банк специалистов высокого уровня (доверительных менеджеров, которые обеспечили в посткризис ный период августа 1998 г. «спасение» денежных средств клиенту ры и которым оказывается априорное доверие со стороны клиен тов), ориентированных на развитие банковского бизнеса с кли ентами в определенных отраслевых и территориальных группах банковской клиентуры; • формирование института продуктовых менеджеров; • ежеквартальная разработка персональными менеджерами планов работ с закрепленными клиентами и представление их на утверждение в Комитет по развитию бизнеса. 9. Финансирование бизес-проектов. Принимаемые креализа ции бизнес-проекты финансируются из следующих источников: • смет подразделений, инициирующих бизнес-проект; • ресурсов, привлекаемых на денежном рынке; • лимитов на развитие корпоративного бизнеса; • средств, заимствованных из внешних источников целевым назначением (синидицированные, консорциональные кредиты и т.п.)10. Ориентация тарифной политики банка на целевое привле чение клиентов разных категорий. 11. Установление индивидуальных тарифов для эксклюзивных клиентов, при этом банк руководствуется принципом, согласно которому тарифы определяются уровнем риска, доходностью и стратегической (ключевой) значимостью клиента. 12. Предоставление льгот клиентам, как правило, на основе системы компенсации по связанным банковским продуктам и услугам. Решение о предоставлении клиенту тарифных льгот при нимается коллегиальными органами .банка: • Кредитным комитетом; • Комитетом по управлению активами и пассивами; • Комитетом по процентным ставками и тарифам; • Комитетом по развитию бизнеса, • руководителями банка в пределах предоставленных им пол номочий. 13. Введение функциональной должности «собственный бан кир» для страховщика, обеспечивающей «связывание» (пакети рование) банковских продуктов и услуг совместно со страховой s

45

компанией для комплексного обслуживания территориальной клиентской инфраструктуры и отраслевых комплексов клиентской базы на основе банковских продуктов, обеспечивающих учет потребностей каждого отраслевого клиента. 14. Подготовка бизнес-планов клиентоориентированных под разделений банка по развитию корпоративного бизнеса с предо ставлением проектов работы банка с корпоративными клиента ми в Комитет по развитию бизнеса. 15. Разработка стандартов качества обслуживания эксклюзив ных корпоративных клиентов банка. 16. Постоянный мониторинг корпоративного бизнеса по раз личным направлениям банковской деятельности. Основными задачами мониторинга являются: • профилактика нарушений в ходе реализации бизнес-про ектов; • выявление нарушений (в том числе невыполнение обяза тельств, нарушение сроков, несоответствие прогнозу внешней среды) на разных стадиях бизнес-проектов; • ежеквартальный расчет доходности корпоративных кли ентов; • контроль соблюдения стандартов качества обслуживания эк склюзивных корпоративных клиентов. Мониторинг хода выполнения бизнес-проектов осуществляется управлением по работе с клиентами и/или экспертными подразделениями, давшими свое заключение по проекту. 17. Создание единой базы корпоративных клиентов по всей сети банка. 18. Разработка банковских продуктов, операций, услуг и тех нологий, обеспечивающих развитие бизнеса с корпоративными клиентами. 19. Увеличение доли комиссионных доходов (агентского воз награждения банка). 20. Распределение кредитных ресурсов между корпоративны ми клиентами в зависимости от увеличения объема бизнеса кли ента с банком. 21. Создание направления бизнеса в банке по финансовому консультированию корпоративных клиентов. 22. Развитие и придание статуса приоритетной работы с кор поративными клиентами, входящими в отраслевые внутрибан ковские комплексы клиентской базы.

46

1.6. Анализ рынка потенциальной корпоративной клиентуры банка Проблема мониторинга финансового состояния реального сектора российской экономики, определения банком на том или ином региональном рынке корпоративной клиентуры собственной доли и долей основных конкурентов, выявления наиболее перспективной клиентуры из состава юридических лиц для привлечения на обслуживание в данный банк решается посредством применения маркетингового инструментария. Своевременный и качественный анализ экономики предприятий и фирм — одна из наиболее перспективных легитимных форм снижения риска кредитования товаропроизводителя, диверсификации кредитного портфеля. Решение этих задач строится на основных принципах методики анализа рынка корпоративной клиентуры коммерческого банка. Такой анализ условно можно разбить на пять этапов. Первый этап — формирование базы данных маркетинговой информации о корпоративных клиентах банков в разрезе территорий, представляющих интерес для конкретного банка. Внешними источниками используемой в ходе исследования информации являются базы данных Госкомстата РФ, Государственной налоговой службы РФ, Банка России и их органов на местах, а также специализированных маркетинговых агентств. Как правило, в основе полученной информации лежит государственная отчетность, обязательная для всех юридических лиц, зарегистрированных в Российской Федерации, в том числе баланс предприятия (ф. №1), отчет о финансовых результатах и их использовании (ф. №2), приложение к балансу предприятия (ф. №5), отчет по отдельным показателям финансовой деятельности предприятия за квартал, полугодие и год (ф. №10-Ф) и др. Второй этап — разработка и актуализация базы данных о корпоративной клиентуре банка, которая может быть применена для автоматизированного маркетинга. В основном информационные базы банков о клиентах — юридических лицах обладают собственными локальными ключами идентификации и носят «кустарный» характер, вследствие чего не согласуются с базами данных внешней государственной информации. Несовпадение ключей (полей) идентификации юри1

Использованы материалы статьи Карпенко В. Анализ рынка корпоративной клиентуры — основа стратегии коммерческого банка// Банковский Бюллетень. 1496. -№3.

47

дических лиц не позволяет банкам получать информацию о своу клиентах из информационных баз данных внешних источников] автоматическом режиме, и в конечном итоге определяет жесть социологическую направленность аналитических разработок. В связ]! с этим важнейшим этапом исследования корпоративного рывд в конкретном коммерческом банке является систематизация шествующей достаточно разрозненной внутренней базы данных i клиентах — юридических лицах, а также создание ее отдельна блоков, пригодных для маркетинга корпоративной клиентуры. этом акцент в работе делается на открытости базы данных, т. возможности ее подключения к централизованной автоматизируя ванной банковской системе. В ходе данного этапа исследования специалистами-аналицИ ками осуществляются: 1) инвентаризация существующей клиентской базы банка и включение в структуру используемой им операционной системы статистических кодов юридических лип — клиентов банка, включая код ОКЛО (общесистемный), ОКОНХ (отраслевая принадлежность), ОКПД (виды деятельности), КФС (форма собственности); ОКПФ (организационнионно-правовая форма), СОАТО (территориальный признак); 2) согласование базы данных корпоративной клиентуры банка и сервисной программы переноса данных из операционной системы территориальных подразделений банка в базу данных корпоративной клиентуры; 3) оказание консультативной помощи территориальным менеджерам банка по сбору и вводу в базу данных операционной системы статистических кодов идентификации юридических лиц; 4) системный сбор данных в разрезе территориальных подразделений банка и периодические обновления единой базы данных о корпоративной клиентуре банка, пригодной для проведения исследований. Следует отметить, что углубленный анализ клиентской базы банка предполагает: • взаимоувязку базы данных корпоративной клиентуры с существующими в банке базами данных о продуктах (услугах), кредитном портфеле, акционерах (пайщиках банка) и др.; • взаимодействие базы данных о корпоративной клиентуре банка с внешними базами данных о юридических липах города (района), включая также базы данных независимых специализИ'1 рованных маркетинговых организаций;

48

птоаботку механизма взаимодействия внутренних функционых подразделений банка, выступающих, с одной стороны, НаЛ i пиками формирования базы данных о корпоративной клирнтуре банка, а с другой - ее пользователями. Итогом данного этапа исследования является формирование банке регулярно актуализируемой базы данных о собственной Б пооативной клиентуре, основанной на полной сопряженноебаз данных внутренней и внешней информации о предприятизонах деловых интересов конкретного финансово-кредитного учреждения. Третий этап — определение параметров классификации корпоративных клиентов, развернувших производственно-хозяйственную деятельность в зоне присутствия коммерческого банка. Данный этап включает описание того или иного регионального рынка влияния банка, оценку рыночно-производственных характеристик отдельных его сегментов, общей привлекательности рынка. Его итогом является сегментация локального рынка банковских услуг, определение на нем доли конкретного коммерческого банка и ее динамики. В качестве параметров классификации корпоративных клиентов, производственно-хозяйственная деятельность которых развернута в зоне присутствия коммерческого банка, используются классификаторы органов государственной статистики, включающие отраслевую принадлежность юридического лица, форму собственности, организационно-правовую форму, вид деятельности, оборот (выручку от реализации), балансовую прибыль (убыток), рентабельность, среднесписочную численность работающих, основные средства, задолженность и другие балансовые показатели. Четвертый этап — сбор и анализ информации о других финансово-кредитных учреждениях города (района), включая: принадлежность конкретного корпоративного клиента к тому или иному банку (банкам); сведения о продуктовых рядах банков, функционирующих на данной территории, расценках и тарифах на услуги, конкурентных преимуществах и недостатках главных операторов рынка и др. По результатам данного этапа исследования проводятся полная сегментация локального рынка банковских услуг, определение на нем долей всех финансово-кредитных учреждений города (района), их динамики. На этом этапе определяются целевые рынки коммерческих шков данного города (района), проводятся углубленная сегмен-

49

тация рынка корпоративной клиентуры и определение долей на нем всех работающих в городе финансово-кредитных учреждений. Для определения целевых территориальных рынков конкретного банка разрабатывается механизм взаимодействия и функционирования в каждом из территориальных подразделений банка базы данных его клиентуры и базы данных банковских продуктов (услуг) при идентификации этих баз данных по кодам клиента и банковского продукта. По результатам этапа на основе информации о распределении юридических лип по конкретным банкам проводится углубленная сегментация локального рынка банковских услуг, определение долей на нем всех финансово-кредитных учреждений исследуемого города (района), их динамики. Пятый этап— прогнозирование ситуации на рынке корпоративной клиентуры, планирование показателей работы на нем конкретного коммерческого банка с учетом оптимизации деловой стратегии и процентной политики. Выработка маркетинговых рекомендаций функциональным службам и территориальным подразделениям банка по совершенствованию практики обслуживания юридических лиц. Дальнейший ход анализа предваряют сбор и анализ информации о деловой стратегии и тактике самого коммерческого банка и других финансово-кредитных учреждений города (района), на данной территории, о конкурентных преимуществах и недостатках основных операторов рынка. Важнейшей составной частью данного этапа работы является оценка рыночно-производственных характеристик сегментов рынков. В качестве основных могут быть использованы следующие направления оценки: • рыночные характеристики банка или его отдельного подразделения (филиала) на данной территории, его основных конкурентов; • оценка отдельных составляющих конкуренции; • качественная оценка показателей, характеризующих продук-1 товые ряды финансово-кредитных учреждений в данном городе (районе); • анализ характеристик среды. Для проведения анализа сегментов рынков корпоративной клиентуры городов (районов) проводятся следующие меропри-1 ятия: ,

50

• с учетом специфики конкретного рынка банковских услуг уточняется и дополняется методика анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятий и организаций; • проводится выбор программных продуктов анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятий. Привлекательность рынка корпоративной клиентуры городов (районов) в наиболее полной степени отражают следующие показатели (см. табл. 1.5). ' Таблица 1.5 Показатели и базы данных, используемые для оценки рынка корпоративной клиентуры Направления оценок

Используемые базы данных (БД)

1 Темпы роста (падения) объемов производства по основным отраслям хозяйства Размер (емкость) финансового рынка Динамика рынка (сложившиеся и прогнозируемые показатели его изменений) Общее количество клиентов — юридических лиц Степень концентрации обслуживаемых клиентов в банках-монополистах ((Весовая категория» групп клиентов, их влияние па городские (районные) экономические показатели Состав перспективных групп клиентов, персонификация входящих в них юридических лиц Финансовые характеристики клиентов Тенденции в консолидации капиталов клиентов и направлении региональных финансовых потоков

2 «Корпоративная клиентура банка» Госкомстата РФ Налоговой службы и Центробанка РФ, их территориальных подразделений с учетом имеющейся практики консолидации региональных баз данных

Важность конкретного продукта (услуги) банка для клиента Частота приобретения услуг Процесс доведения услуг до потребителей Степень диверсификации услуг на рынке Механизм принятия решений клиентами о приобретении банковски?; продуктов Доходность услуг и ее тенденции Прогнозируемая реакция рынка на предложение новых видов услуг Относительная капиталоемкость услуг

«Корпоративная клиентура банка» Госкомстата РФ «Банковские продукты банка»

51

Окончание табл. 1.5 1 Состав конкурентов Степень концентрации конкурентов Тенденции в распределении сфер влияния Барьеры на пути проникновения на рынок или увеличения доли продаж на нем

2 «Корпоративная клиентура банка» Госкомстата РФ Налоговой службы Центробанка РФ и их территориальных подразделений «Банковские продукты банка» «Банковские продукты основных конкурентов банка на данной территории»

При определении параметров классификации клиентов исходят из того факта, что они не могут быть универсальными и различаются как в разрезе отраслей хозяйства, иных учетных классификаторов государственной статистики, так и обладают существенной региональной спецификой. Например, показатели элитности клиента различны для.Москвы и районов Крайнего Севера, других регионов страны. Следует также принимать во внимание, что в соответствии с российским законодательством многие юридические лица являются клиентами не одного, а подчас двух-трех коммерческих банков и далеко не равнозначно воздействуют на их экономику. Показатели, входящие в систему классификации, формулируются исследователями на начальных этапах работы и закладываются в основу программы проведения инвентаризации клиентов. Безусловно, в их составе по степени влияния на рейтинговый показатель в доминирующей мере влияют такие внутренние показатели экономики самого банка, как доля данного клиента в активах и пассивах финансово-кредитного учреждения (включая условия их привлечения), средние остатки финансовых средств на счетах клиента, доля его задолженности по кредитам банка. И, наконец, в завершение исследования разрабатываются конкретные мероприятия по совершенствованию работы коммерческого банка на том или ином сегменте территориального рынка корпоративной клиентуры в разрезе городов и районов присутствия банка. При этом в полной мере учитываются не только избранная банком стратегия на рынке, но и реальные возможности по увеличению объема продаж, экономика самого финансовокредитного учреждения. Проведенная апробация вышеописанной методики при исследовании рынка корпоративной клиентуры в московском реги-

52

оне показала, что ее применение позволяет коммерческому банку решить ряд чрезвычайно задач, таких, как: . формализация учетных характеристик наиболее привлекательного и достаточно массового клиента коммерческого банка, составление его экономического «портрета»; . анализ структуры клиентской базы банка, рационализация состава клиентов и акционеров (пайщиков) банка за счет привлечения экономически привлекательных предприятий и фирм; • оптимизация доли банка на том или ином территориальном рынке банковских услуг, отслеживание ее изменений с учетом стратегии и тактики основных конкурентов; • диверсификация кредитного портфеля банка, формирование баз данных о кредитоспособности клиентов; • выявление потребностей клиентов — юридических лиц в перспективных банковских продуктах, выработка и реализация мероприятий по оптимизации показателей продаж, включая взвешенную процентную политику; • оперативная оценка любого обратившегося в банк предприятия с точки зрения целесообразности налаживания деловых связей и перспектив совместной работы; • экспертный анализ финансового состояния конкретного клиента и оказание ему необходимых консультаций, использование возможностей методики в аналитической и операционной работе центров элитной клиентуры; • определение экономического характера исследуемого города (района), моделирование его экономического развития посредством воздействия банка на экономику перспективных клиентов; • прогнозирование ситуации на рынке корпоративной клиентуры, планирование показателей работы на нем банка с учетом оптимизации его деловой стратегии и процентной политики; выработка маркетинговых рекомендаций функциональным службам финансово-кредитного учреждения по совершенствованию практики обслуживания юридических лиц; •контроль деятельности территориальных подразделений крупного финансового учреждения на локальных рынках банковских услуг из центра в автоматическом режиме; • своевременное реагирование на негативные процессы, связанные с деятельностью на данном сегменте финансового рынка и др.

53

1.7. Оценка банком корпоративных клиентов При оценке бизнеса клиента приняты следующие правила (допущения)'. П р а в и л о 1. На каждом рынке существуют эффективные и не эффективные бизнесы (субъекты предпринимательской деятельности). Следствие: на привлекательном рынке бизнес имеет благоприятные возможности для развития. П р а в и л о 2. Привлекательность бизнеса — есть интегральная характеристика, определяемая совокупностью свойств, присущих как самому бизнесу, так и его рынку, а также требованиями банка к приемлемому уровню дохода/риска. Факторами привлекательности являются: а) со стороны рынка: • стадия роста отрасли, благоприятная динамика прибыльности; • прогнозируемость отрасли на более или менее длительный срок; • емкость и размер рынка; 6} со стороны бизнеса: • качество менеджмента, репутация; • финансовое положение; • эффективность маркетинга (эффективность бизнеса на своем локальном рынке может быть оценена на основе анализа его маркетинговой деятельности). в) со стороны банка: • емкость рынка для существующей или новой (предлагаемой партнером) услуги; • доход/доходность (имеется в виду стратегия банка): а) стратегия ликвидности, предполагающая получение заданной нормы прибыли при max ликвидности, или б) стратегия доходности, преследующая максимальную прибыль при min ликвидности банка; • уровень риска, на который готов пойти банк при проведении совместных операций с партнером (бизнес — это совокупность полей рисков, инициируемых государством и принимаемых к разрешению конкретным субъектом экономики).

В современных условиях информационное обеспечение работы с клиентами представляет собой весьма трудоемкий и затратный процесс. Для решения этой проблемы необходимо применить правило 3. П р а в и л о 3. Можно значительно улучшить свою информационную обеспеченность, запрашивая необходимые данные напрямую у клиента. П р а в и л о 4. В случае невозможности напрямую оценить партнера необходимо оценить состояние рынка, на котором функционирует его капитал. Каждый бизнес обладает тремя группами информационных связей, которые образуют информационную модель его локального рынка. Содержанием такой модели являются входные и выходные потоки услуг (товаров), которые характеризуют определенные действия контрагентов и позволяют приблизительно оценить партнера как представителя данного локального рынка: • связи, обусловленные хозяйственной и коммерческой деятельностью по основной деятельности, т.е. с поставщиками и потребителями своего локального рынка (рынками закупок и сбыта). • связи, обусловленные деловыми контактами с юридическими лицами (контрагентами), которые постоянно или эпизодически обслуживают данную хозяйственную единицу, т. е. связи с иными локальными рынками (в том числе с криминальными структурами); • связи, обусловленные административной, контрольной или фискальной деятельностью федеральных (муниципальных) органов, т.е. взаимоотношения с регулирующими органами, которые могут мешать или способствовать развитию фирмы (возможности развития бизнеса, предоставляемые законом). Процедура оценки клиента как партнера по переговорам. Процедура общей оценки включает последовательное решение следующих информационно-аналитических задач. 1. Получение организационно-структурной характеристики фирмы. Такая характеристика включает следующие компоненты.

1

Здесь не рассматриваются вопросы оценки рыночной, инвестиционной, залоговой и другой стоимости бизнеса, которые входя! в компетенцию соответствующих подразделений банка.

54

55

Таблица 1.6 Компоненты организационно-структурной характеристики формы Составляющая анализа Официальное наименование фирмы, год основания, год и место регистрации, свидетельство о государственной регистрации (дата, номер), юридический (ОПФ) статус Состав руководящих органов, информация о руководстве и должностных лицах

Основной вид деятельности, сведения о включении (невключении) в реестр монополистов Основные положения устава, направления деятельности (отрасль с указанием ОКПО) Подчиненность, организационноэкономический статус Численность персонала

Наличие филиалов, дилерской сети, представительств Акционеры, их доля в уставном капитале Предприятия, пакеты акций которых принадлежат фирме Характеристика офиса (площадь, оснащенность, планировка, уровень современности и т. п.)

Интерес банка Легитимность фирмы, предыстория, продолжительность присутствия на рынке

Репутация, профессиональная квалификация, опытность, честность, готовность к сотрудничеству, ключевые союзники; в каких политических (общественных) организациях участвует руководство, помогает ли деятельность этих организаций бизнесу фирмы; доступ к руководству отраслевых ведомств; использование связей для того, чтобы избегать выполнения финансовых обязательств Положение в отрасли, защищенность капитала фирмы Локальный рынок, размер и прогнозы его развития Положение в корпоративной структуре, ключевые союзники Возможность продвижения неторгового бизнеса (пластиковые карты, банкоматы, кассы и т. п.) Возможность банковского обслуживания через корсеть или филиалы банка Ведение реестра акционеров Доверительное управление акциями, брокерские операции Наличие прав владения

2. Получение характеристики персонала: показывает связь фирмы с рынком труда. Социальное обслуживание сотрудников характеризует связь фирмы с локальными рынками социальной инфраструктуры.

56

3. Оценка маркетинга клиента, место компании на рынке. Цель: понять структуру и состояние доступного для клиента рынка, а также тип стратегии продукт — рынок, которой он следует, оценить эффективность рыночной стратегии и деятельности, выявить факторы, влияющие на состояние бизнеса партнера (величина прибыли, оборачиваемость капитала и т. д.). Место компании на рынке описывается коммерческими параметрами реализуемых товаров: 3.1. Товарные группы (связи с поставщиками и потребителями) Мя/п

Наименование товарных групп

Товарооборот

3.2. Основные поставщики М п/п

Наименование поставщика

Вид продукции

i 3. Основные потребители Наименование оптовых м покупателей п/п Дальнее Россия СНГ зарубежье

Объем поставок

Наименование продукции

ДОЛЯ

продукции

Объем реализации

3.4. Характеристика услуг М п/п

На имен ование услуг

Объем реализации услуг

3.5. Структура параметров маркетинга фирмы Таблица 1.7 Показатели и источники информации для оценки организации маркетинга фирмы Предмет 1 Управление маркетингом

Определение 7 Применяемые концепции и стратегия

Наличие подразделения, поддерживающего связи с клиентами и i ioставщиками (подразделение маркетинга: количесгво сотруд! гиков, их KOMiierei ITI юсть, статус подразделения в структуре фирмы) Положение в корпоративной структуре

Источники

информации 3 Бизнес-план фирмы (если есть), его практичность и достижимость, достаточность финансовых ресурсов Опрос фирмы, данные прессы

Опрос фирмы, данные прессы

57

Окончание табл. 1.7

Продолжение табл. 1.7 1

Рынки (локальные и экспортные)

Клиентская база (состав и характеристика потребителей)

Ценовая политика Управление сбытом и логистика

1

2 Положение в корпоративной структуре Размеры, тенденции

Собственная доля Конкуренты (число, значение, стратегия) Портфель заказов, наличие спроса на продукцию фирмы, структура реализованной продукции Размер и структура, платежеспособность, наличие затруднений в расчетах Мнение бизнес-партнеров о состоянии взаимоотношений с анализируемой фирмой Главные клиенты Стратегия и тактика установления цен Каналы распределения (розничные торговцы, перепродажа, непосредственная реализация, экспорт и его доля) Организация Методы Торговая структура (наличие собственной сети сбыта, использование дистрибьюторов)

3 Опрос фирмы, данные прессы Данные специализированной прессы. Реестр,1 иные коммерческие базы данных, приобретаемые через Информационный центр или самостоятельно Данные специализированной прессы, опрос фирмы, Реестр Опрос конкурентов Опрос представителей фирмы, ф. №1-4, Реестр

Опрос фирмы

Обслуживание клиентов

Рекламная деятельность

2 Надежность поставок Запасы товаров, в том числе по основным товарным группам (обьем, местонахождение, оборот) Торговые затраты продаж (объем, доля, тенденция) Послепродажное обслуживание Техническое обслуживание (информация, обучение, консультирование) Методы, расходы на рекламу

3 Ф. № 1, опрос фирмы Ф. № 1, опрос, посещение, отчет по складу

Ф. № 2, данные аналитического учета к сч. 43 «Коммерческие расходы» Рекламные объявления, опрос клиентов Опрос клиентов

Данные аналитического учета к сч. 43 «Коммерческие расходы»

Влияние

Опрос поставщиков, клиентов Опрос представителей фирмы

Опрос фирмы, анализ на основе балансовых обобщений Опрос фирмы

Опрос фирмы Опрос фирмы Опрос, рекламные объявления

«Реестр предприятий-партнер о в дая эффективной предпринимательской и внешнеэкономической деятельности» (Российская тор]-ово-промышленная палата). По Данным прессы, в данный Реестр включаются только предприятия, отвечающие следующим критериям: прибыльность в течение последних двух лет; коэффициент покрытия краткосрочных долгов не менее двух и не более четырех лет, коэффициент срочной ликвидности > 60%; коэффициент абсолютной ликвидности1. >= 30%; уровень собственного капитала >= 60%; отношение балансовой прибыли к сумме затрат на производство продукции > 25%; благоприятная динамика оборачиваемости собственного капитала; благоприятная динамика рентабельности активов; повышающаяся рентабельность продаж; предприятие не имеет просроченной задолженности по банковским кредитам.

58

1

Анализ состояния маркетинга клиента на основе данных публичной отчетности фирмы В данном разделе приведены некоторые показатели, которые характеризуют эффективность деятельности фирмы в системе маркетинга, т.е. ее способность управлять контролируемыми факторами маркетинга. 1. Наличие и величина прибыли. 2. Темп роста объема реализации. 3. Рентабельность продаж. Маркетинговое содержание: отражает способность фирмы контролировать расходы как контролируемого фактора маркетинга, исключая объективный расходный фактор — рыночный уровень цен. Частично объектами контроля и управления со стороны менеджеров являются расходы и максимизация доходов, эффективность управления расходами и политики установления цен на производимую продукцию (=отражает эффективность политики фирмы в области контроля за своими расходами и конкурентоспособности ее ценовой политики^ценообразовательную политику фирмы и уровень себестоимости продукции). Снижение может означать падение спроса на продукцию фирмы. Тенденция к снижению рентабельности продаж может быть сигналом в оценке

59

конкурентоспособности предприятия, поскольку позволяет предположить сокращение спроса на его продукцию. 4. Уровень дебиторской задолженности (ДЗ). Факторами, оказывающими влияние на уровень ДЗ, являются: • вид продукции; • емкость рынка; • степень надежности рынка данной продукции; • принятая на фирме система расчетов с клиентами (за наличный расчет или в кредит, бартерный обмен), срочность (оплата расчетных документов, обработка банком, транспортировки, зачисления на счет поставщика) и обеспеченность платежей; • характеристика покупателей (соблюдение платежной дисциплины, финансовые возможности по оплате запрашиваемого ими объема товаров, уровень текущей платежеспособности, уровень финансовой устойчивости Маркетинговое содержание: характеризует управление связями с потребителями (рынком сбыта), политику управления сбытом. Рост ДЗ может означать: • ухудшение финансового положения клиентов фирмы (нет денег), т. е. маркетинговый риск деятельности потребителей, которые не оплачивают отгруженную продукцию; • улучшение финансового положения клиентов фирмы, расширение дилерской сети продаж, снижение риска просроченной ДЗ; • отсутствие надлежащего управления просроченной ДЗ; • создание «карманного» дилера, который аккумулирует выручку предприятия с целью распределения прибыли между топ-. менеджерами фирмы; • задержки с платежами в банках обслуживания; • сжатие денежных средств в отрасли. Увеличение ДЗ в балансе характерно для экспансивной маркетинговой политики, когда фирма стремится расширить рынок для своей новой продукции и предоставляет своим клиентам отсрочки в ее оплате. Уменьшение ДЗ ко|ч характерно для предприятий, стремящихся восстановить свою пошатнувшуюся прибыльность, а также применяющих консервативную политику сбыта. Уровень ДЗ корреспондирует с уровнем кредиторской задолженности (КЗ). 5. Уровень коммерческой дебиторской задолженности. Рост кредиторской задолженности может означать: • при дефиците собственных средств — развитие предприятия идет за счет расширения практики привлечения финансовых,

60

ресурсов от контрагентов, возможно, с нарушением договорных сроков оплаты; • снижение платежеспособности фирмы и невозможность отвечать по своим обязательствам; • повышение платежеспособности предприятия и увеличение поставок сырья, полуфабрикатов для производственной деятельности предприятия в кредит, рост доверия к предприятию со стороны поставщиков; . • предприятие выступает в качестве распределителя выручки своего кредитора между собственным топ-менеджментом и менеджментом поставщика-кредитора. К другим показателям, которые могут быть использованы при оценке маркетинговой политики, относятся оборачиваемость ДЗ, ее погашаемость (средняя ДЗ за период по отношению к выручке от реализации). ДЗ и КЗ по своему экономическому содержанию являются показателями неудовлетворенного спроса на денежную массу и банковский кредит. Отличие от денег — неликвидность. Для того, чтобы выявить спрос на соответствующие банковские услуги (вексель, факторинг), необходимо на основе информации партнера оценить объем дебиторской задолженности покупателей по всей цепочке. Структура информации: • территориальное расположение дебитора; • сумма задолженности; • сроки задолженности; • реквизиты для связи (номер тел., факса, лиц, способных дать интересующую информацию); • условия расчетов (предоплата, взаимозачеты и т. п.). 6. Коэффициент относительной ликвидности (отношение ДЗ к текущим обязательствам). Маркетинговое содержание: если значение этого коэффициента приближается к значению текущей ликвидности, то это может означать (особенно в сочетании со снижением прибыли), что клиенты хронически не платят за отгруженную продукцию, уменьшается количество денег в обороте. 7. Уровень запасов (стр.2П+2\2+214+215,ф.№\). Маркетинговое содержание: характеризует политику управлении запасами, логистику фирмы. Рост запасов может означать: • развитие служб логистики и доведение уровня запасов до оптимального, обеспечивающего выполнение заказов потребителей;

61

. рост инфляции и увеличение запасов впрок для расчетов по бартеру; • отсутствие финансового менеджмента и расчетов по оптимизации нормативов ТМЗ; • увеличение объемов продаж и выгодные перспективные за- j казы потребителей, требующие увеличения запасов; • рост запасов готовой продукции из-за отсутствия спроса! (затоваривание). 8. Коэффициент рентабельности собственного капитала (ROE). I Маркетинговое содержание: является показателем эффективности управления капиталом, который измеряет доходность для акционеров (собственников) фирмы и устанавливает размер чи-| стой прибыли, получаемой ими от инвестирования своего капитала, т.е. риск, на который они идут, предоставляя свои средства, в надежде получить приемлемый уровень прибыли. 9. Коэффициент рентабельности активов (ROA). Маркетинговое содержание: является показателем эффек-| тивности менеджмента и отражает то, насколько менеджеры} фирмы справляются с задачей извлечения прибыли из имуще-; ства (активов). По мере снижения ROA фирма должна прини-j мать на себя более высокий риск в форме увеличения соотношения долговых обязательств и акционерного капитала для того, чтобы иметь возможность достичь желаемого акционерами уровня прибыли. Если значение этого показателя снижается, то с) точки зрения доходности это признак неблагоприятный. Одна-! ко, если при этом увеличивается доля собственных средств, то] снижение ROE говорит О том, что поведение фирмы стало более консервативным и предсказуемым — она повышает свою] устойчивость за счет недополучения рискованной части прибыли. 10. Коэффициент использования активов (оборачиваемости). Маркетинговое содержание: отражает способность фирмы ге-| нерировать доход (продажи) и относится к контролируемым факторам маркетинга. 11. Коэффициент маржинального дохода (доля валовой маржи выручке от реализации). Оценка финансово-хозяйственного состояния клиента 1. Учетная политика (наличие регламента учетной политики). 2. Оценка имущественного положения по аналитическому балансу.

62

3. Оценка ликвидности (платежеспособности) (коэффициенты покрытия, абсолютной ликвидности, мгновенной ликвидности): характеризует возможности фирмы своевременно расплачиваться по обязательствам со своими партнерами. 4. Оценка финансовой устойчивости (коэффициенты автономии, финансовой устойчивости, задолженности, маневренности): характеризует риск бизнеса фирмы для потенциальных партнеров. 5. Оценка деловой активности (коэффициенты оборачиваемости, соотношения общей и коммерческой дебиторской и кредиторской задолженности): характеризует место и роль фирмы на товарном рынке. 6. Оценка рентабельности (коэффициенты прибыльности активов, собственного капитала, реализации, инвестиций): характеризует эффективность бизнеса фирмы, прочность положения на рынке. Таблица 1.8 Оценка внешних связей клиента Связь

Содержание связи

1 С рынком банковских услуг

2 Банковское обслуживание, взаимоотношения с банками

С валютным рынком

Валютные операции (валютное РКО) Долгосрочные целевые кредиты/инвестиционные проекты

С рынком кредитов

С рынком капвложений

Инвестиции

Объекты анализа 3 Перечень банковских услуг, банки обслуживания, объем денежных средств в распоряжении фирмы на • расчетных, текущих, транзитных счетах (ф. № 1, счета 50,51,52, 55, 56, 57), расходы на оплату РКО, доля поступлений от реализации ча наличные деньги и на условиях кредита Партнеры на валютном рынке, объем денежных средств на валютных счетах (транзитных и на конвертации) При наличии стратегических партнеров фирма может продлить кредиты, уменьшив iew самым величину краткосрочной задолженности, а значит, увеличив платежеспособность и устойчивость предприятия Величина основных средств в сравнении с уровнем деловой активности, права владения основными средствами

63

Окончание табл. 7.. 1 С рынком ценных бумаг

С рынком юридических услуг С рынком строительства С рынком и м уществ ен н ого страхования С рынком страхования ответственности С рынком личного страхования С легальным и нелегальным рынком охранных услуг С рынком таможенных услуг С ринком аудиторских услуг С общественностью

С рынком рекламных услуг

С рынком телеком муникаци онных услуг

2 Деятельность на рынке ценных бумаг и фондовом рынке, эмиссионное об ел уж и вание Правовое обслуживание Строите;] ьное обслуживание Имущественное страхование Страхование коммерческого риска Страхование персонала Охрана и система безопасности

1.8. Селекция потенциальных клиентов на основе рейтинговых оценок

Судебная (арбитражная) история фирмы Отвлечение средств ми строительство офисов, складских помещений

Маркетинговый рейтинг клиента представляет собой ранжирование факторов привлекательности клиента и конкурентоспособности банка при его обслуживании в порядке их значимости. Факторы доходности (прибыльности, конкурентоспособности) банка при обслуживании клиента.

Страховые компании, в которых обслуживается партнер, финансовые схемы

1. Fx — длительность отношений с банком в качестве клиента

— характеризует партнерские отношения клиента с банком и степень информационной прозрачности банка для кредитующих подразделений (возможность анализа динамики и структуры его денежного потока), позволяет оценить надежность клиента как партнера банка (наличие кредитной истории), устойчивость правовых и деловых связей с банком. Рассчитывается как полное количество лет между датой открытия расчетного (текущего) счета и датой составления информационного доклада по формуле

Репутации охранной фирмы

Таможня Аудит Спонсорство и благотворительность

Энергетическое обслуживание Реклама

Телекоммуникационное обслуживание

Репутация аудитора количество аудиторских проверок Отношение общества к бизнесу фирмы, причастность к скандалам, присутствие в поле зрении общества, упоминания в СМИ, информационная открытость Задолженность по оплате за ал екгро энергию Репутация рекламной фирмы и используемых каналов рекламы, целевая аудитория, информационная открьп ость, участие в выставках Возможность работы в информационных сетях, информационный марке! инг

Оценка банковского поведения клиента 1. Расчетные, валютные и прочие счета в банке (в сравнении). 2. Положительная динамика по остаткам на рублевых и валютных счетах.

64

3. Средние остатки по депозитным счетам. 4. Средние обороты по операциям с ценными бумагами. 5. Размер ссудной задолженности, положительная кредитная история.

3 Партнеры и основные операции на рынке ценных бумаг, объем вложений в краткосрочные и долгосрочные ценные бумаги

где Та — дата открытия р/с (т/с); Г — дата составления информационного доклада. Источники информации: • база данных операционного дня; • база данных АБС; • договор банковского счета и приложение к нему (текущее дело клиента); 2. F2 — объем среднемесячной суммы всех поступлений на банковский счет} за последний квартал — характеризует уровень де-

ловой активности клиента. Рассчитывается как среднемесячный кредитовый оборот по счету по формуле 1

Здесь и далее по тексту имеются в виду расчетные, текущие, бюджетные, валютные и другие счета, открытые на основании договора банковского счета согласно ГК РФ и регламенту банка, предназначенные непосредственно для учета денежных средств, но не для отражения обязательств и прав юридического лица (с учетом дополнительных соглашений к договору банковского счета об автоматическом размещении средств в overnight}. '

Работа банка с

"-^

5. Fs — доля среднемесячных поступлений на р/с (т/с) в банке в общем объеме среднемесячных поступлений на расчетные счета клиента в банках-резидентах за последний квартал — характеризует

где Сш — поступления (оборот по кредиту) на расчетный/текущий счет клиента за момент времени /принадлежит [1,7]; . Т— количество дней в расчетном периоде; М — общее количество счетов (расчетных/текущих) клиента. Источники информации: выписки по счету клиента. 3. F 3 — доля безналичного платежного оборота клиента, приходящаяся на внутрибанковские операции — характеризует вклад клиента в формирование ресурсной базы банка, наличие связей с другими клиентами банка, влияние наликвидность банка. Рассчитывается как суммарный оборот по дебету расчетного (текущего, валютного) счета клиента за вычетом внешних перечислений, связанных с кредитованием корреспондентского счета банка, т. е. как объем денежных средств по вектору «внутренний банк»1, по формуле

где D

списания (оборот по дебету) с расчетного/текущего/валютного счета клиента за момент времени /принадлежит

Dlkl — кредитовый оборот по корсчету банка в корреспонденции с р/с (т/с) за момент времени /принадлежит [1,7]; Т — количество дней в расчетном периоде. Источники информации: внутренние платежные поручения. 4. Ft — общая доходность клиента — вклад клиента в формирование прибыли банка, эффективность взаимоотношений банка и клиента, если последний является клиентом банка в течение более шести месяцев (т.е. при наличии отношений, превышающих расчетный период для доходности). Рассчитывается Отделом анализа продаж банковских продуктов и услуг Управления по работе с корпоративными клиентами. Источники информации: база данных Отдела анализа продаж банковских продуктов и услуг Управления по работе с корпоративными клиентами и база данных менеджера.

Внутренний банк — отделение, филиал, приписная касса.

степень проникновения банка в денежный оборот клиента и концентрации его денежных потоков в банке, перспективные возможности дальнейшей работы с клиентом. Рассчитывается как отношение F2 к объему среднемесячных поступлений на расчетные/ текущие/валютные счета клиента, в процентах: где S— суммарный объем поступлений клиента на счета банков-резидентов за последний квартал; п — число месяцев, соответствующее отчетности (3, 6, 9, 12). Источник информации для значения^— стр. 120 тр. 4 квартального отчета предприятия о движении денежных средств (ф. №4);

Факторы перспективности клиента 6. F6 — сумма среднекварталыюго остатка за последний квар-

тал — опосредованно оценивает вклад в формирование ресурсной базы банка или объем хранения денежных средств клиента в банке, уровень оседания денежных средств клиента в банке. Рассчитывается как среднее хронологическое остатков на каждую последовательную дату квартала по формуле

где St — остаток по расчетному/текущему счету (согласно сноске п.2) клиента за момент времени t принадлежит [1,7]; М— общее количество счетов клиента (согласно сноске п.2). Источники информации: база данных операционного дня; база данных АБС; 7. F. — география бизнеса клиента — характеризует привлекательность клиента с точки зрения региональных устремлений банка, показывает возможность банковского сопровождения клиента в регионах размещения филиальной сети банка. Источники информации: анкета; регистрационная карта; база данных АБС; справка из налоговой инспекции о постановке на учет в качестве налогоплательщика (текущее дело клиента). 8. F8 — отраслевая принадлежность (вид бизнеса) клиента — характеризует привлекательность с точки зрения соответствия отраслевой политике банка.

67

Источники информации: анкета; регистрационная карта; база данных АБС; текущее дело клиента. 9. F9 — стаж работы на рынке — представляет собой срок деятельности организации в рыночной экономике, опосредованно оценивает качество менеджмента клиента, продолжительность присутствия на рынке, деловой опыт, новый/старый бизнес. Рассчитывается как полное количество лет между датой официальной регистрации клиента (но не ранее 1992 г.) и датой составления информационного доклада по формуле

где D

— год официальной регистрации клиента в государственных органах; D — год составления информационного доклада.

Источники информации: анкета; база данных АБС; справка из налоговой инспекции (текущее дело клиента); 10. Fm — годовой объем продаж — показывает масштаб бизнеса клиента, объем выручки по его основным операциям. Рассчитывается как итог по стр.010 гр.4 квартального отчета предприятия клиента о финансовых результатах (ф. №2). Источники информации: анкета; стр. 010 гр. 4 годового отчета о финансовых результатах (ф. №2); данные отраслевой прессы; «Рейтинг 200»; «Рейтинг экспортеров» (журнал «Эксперт»). В ходе эксперт-диагностики ответственный исполнитель каждому из перечисленных в (F}-Flf), проставляет определенный уровень реализации (высокий, средний, низкий), позволяющий определить итоговый уровень (высокий, средний, низкий) привлекательности клиента и уровень банковской конкурентоспособности при его обслуживании. Уровень реализации проставляется ответственным исполнителем согласно столбцам 3—4 Оценочной таблицы (Приложение 1а) на основании фактической информации о клиенте. Оценочная таблица — форма для определения уровня привлекательности клиента и банковской конкурентоспособности при его обслуживании, которые позволяют определить положение клиента в системе «привлекательность-конкурентоспособность» и выработать стратегию по дальнейшей работе с ним. Система «приа^екательность-конкурентоспособность» представляет собой матрицу, состоящую из трех строк и трех столбцов (рис. 1.4). Столбцы соответствуют уровням привлекательности клиента для банка, строки — уровням конкурентоспособности банка при обслуживании клиентов.

68

Уровни классифицирующих факторов низкая Перспективы ость фСДЕ!ЯЯ клиента высокая

Доходность клиента низкая вы токая средняя 9 7 8 4 5 6 3 1 2

Рис. 1.4, Классификационная матрица типовых ситуаций таблицы решений по дальнейшей работе с клиентом Стратегия последующей работы с клиентом определяется исхода из уровней привлекательности и конкурентоспособности и предполагает девять альтернативных вариантов. 1. Стратегия, применяемая банком при обслуживании клиента с высоким уровнем привлекательности и конкурентоспособности (первый квадрант матрицы), позволяет достаточно твердо удерживать его в числе своей постоянной клиентуры и осторожно повышать прибыльность операций при продаже продуктов и услуг данному виду клиентов (при поддержании достаточного уровня качества этих продуктов и постоянном наблюдении за банками-конкурентами). 2. Средний уровень конкурентоспособности банка при обслуживании привлекательных клиентов (второй квадрант матрицы) вынуждает банк расширять ассортимент предлагаемых услуг, внедряться в круг предприятий-контрагентов, успешно сотрудничающих с клиентами. Рассчитывать на увеличение прибыльности при работе с данным видом клиентов банк может только в случае предложения новых или более качественных по отношению к конкурентам услуг, соответствующих нуждам и запросам клиентов. 3. Низкий уровень конкурентоспособности банка при обслуживании привлекательных клиентов (третий квадрант матрицы) требует от банка либо активного привлечения при учете понесенных при этом затрат с возможным эффектом, либо отказа от обслуживания данной категории клиентов. 4. Стратегия при работе с клиентами со средним уровнем привлекательности и высокой конкурентоспособностью банка при их обслуживании (четвертый квадрант матрицы) направлена на удержание данной группы клиентов путем предложения более выгодных тарифов за предоставляемые продукты и услуги. 5. Стратегия работы с клиентами среднего уровня привлекательности и конкурентоспособности банка (пятый квадрант матрицы) направлена на выборочное обслуживание клиентов данной группы, оказание услуг стандартного качества, получение

69

максимально возможного уровня прибыльности от работы с данной группой клиентов. 6. При низком уровне конкурентоспособности банка при работе со срсднепривлекательными клиентами (шестой квадрант матрицы) целесообразно использовать стандартизированное обслуживание. 7. Клиенты, при обслуживании которых наблюдается высокий уровень конкурентоспособности банка (седьмой квадрант матрицы), должны удерживаться даже при низком уровне привлекательности с учетом перспектив развития предприятий-клиентов путем предложения им выгодных услуг. 8. Средняя конкурентоспособность банка при обслуживании малопривлекательных клиентов (восьмой квадрант матрицы) требует от банка миним&чьной поддержки данной группы клиентов при достаточном наличии свободных ресурсов и отсутствии убытков. 9. От обслуживания клиента, обладающего низкими показателями по обеим группам факторов (девятый квадрант матрицы) банку следует отказаться.

Рекомендации по заполнению Оценочной таблицы 1. Оценочная таблица (Приложение 1а) заполняется менеджером и состоит из десяти строк согласно перечню факторов привлекательности клиента и конкурентоспособности банка и пяти столбцов, содержащих уровни реализации факторов, диапазон их численных значений, место для проставления уровня каждого фактора для конкретного клиента. 2. Каждый из десяти факторов Оценочной таблицы предполагает три альтернативных уровня реализации: высокий, средний и низкий (столбец 3 таблицы) и соответствующий каждому уровню численный диапазон значений (столбец 4), на основании которых ответственный сотрудник проставляет фактический уровень реализации фактора конкретного клиента (столбец 5). Исключение составляют факторы F7~FV рассмотренные ниже. Фактический уровень реализации фактора для конкретного клиента отмечается знаком «х» в ячейке столбца 5 напротив соответствующего уровня (конкретного диапазона) значений. 4. При заполнении фактора F1 («География бизнеса клиента») для определения принадлежности клиента к конкретному типу региона (1А-ЗС) прилагается вспомогательная табл. 1.9 «Распределение регионов Российской Федерации по условиям привлекательности». Для определения уровня реализации фактора F1 ответственный исполнитель руководствуется следующими указаниями:

70

• высокий уровень соответствует регионам типов: \А, \В, 1С; • средний уровень — регионам типов: 2А, 2В, 2С; • низкий уровень — регионам типов ЗА, 35, ЗС. 5. Для определения уровня реализации фактора Fs («Отраслевая принадлежность») прилагается вспомогательная табл. 1.10: «Распределение отраслей РФ по степени приоритетности для банка», содержащая перечень отраслей, соответствующих каждому уровню. 6. После определения уровней факторов привлекательности и конкурентоспособности (высокий, средний, низкий) ответственный сотрудник определяет два уровня: • уровень привлекательности клиента по группе факторов привлекательности; • уровень конкурентоспособности банка при его обслуживании по группе факторов конкурентоспособности, согласно нижеприведенному правилу. Конкурентоспособность банка при обслуживании клиента имеет: • высокий уровень, если факторы Fv FA, F5 (из возможных пяти факторов) имеют высокий уровень и ни один из двух оставшихся факторов (Fv F2) не имеет уровня «низкий»; • низкий уровень, если любые из трех факторов (из возможных пяти факторов конкурентоспособности) имеют низкий уровень и ни один из двух оставшихся не имеют уровня «высокий»; • средний уровень в любом ином случае. Привлекательность клиента для банка имеет: • высокий уровень, если факторы. F6, F9, F]i} (из возможных пяти факторов) имеют высокий уровень и ни один из двух оставшихся факторов (F7, Fs) не имеет уровня «низкий»; • низкий уровень, если любые из трех факторов (из возможных пяти факторов привлекательности) имеют «низкий» уровень и ни один из двух оставшихся не имеют уровня «высокий»; • средний уровень в любом ином случае. Рассмотрим конкретный пример. Клиент X имеет следующие характеристики. По факторам доходности (прибыльности, конкурентоспособн.ости). 1. Xявляется клиентом банка в течение двух с половиной лет. Значение фактора попадает в диапазон «от года до трех», следовательно уровень фактора Fi — «средний» (согласно строке 1 Оценочной таблицы).

71

2. Объем среднемесячных поступлений на счета за последние два квартала — $300 тыс. Значение фактора попадает в диапазон «более $250 тыс.», следовательно уровень фактора F2 — «высокий» (согласно строке 2 Оценочной таблицы). 3. На внутрибанковские операции приходится 35%. Значение фактора попадает в диапазон «более 30%», следовательно уровень фактора F3 — «высокий» (согласно строке 3 Оценочной таблицы). 4. Доходность клиента для банка за последний квартал составила 27% годовых. Значение фактора попадает в диапазон «более 25%», следовательно уровень фактора Fi — «высокий» (согласно строке 4 Оценочной таблицы). 5. Доля поступлений на р/счета в банк составила 30% от суммарных поступлений на все счета клиента в банках-резидентах. Значение фактора попадает в диапазон «от 20% до 50%», следовательно уровень фактора Fs — «средний» (согласно строке 5 Оценочной таблицы). По факторам перспективности. 6. Среднеквартальный остаток составил 2,5 млрд руб. Значение фактора попадает в диапазон «от 300 млн до 3 млрд руб.», уровень фактора Fb — «средний» (согласно строке 6 Оценочной таблицы). 7. Предприятие клиента расположено в Московской области. Значение фактора попадает в регион типа 1А, уровень фактора F7 — «высокий» (согласно строке 7 Оценочной таблицы). К. Предприятие клиента принадлежит к текстильной отрасли, которая входит в группу отраслей, с которыми банк активно работает, следовательно уровень фактора Fs — «средний» (согласно строке 8 Оценочной таблицы). 9. Стаж работы на рынке предприятия составляет пять лет. Значение фактора К попадает в диапазон «свыше четырех лет», уровень фактора F9 — «высокий» (согласно строке 9 Оценочной таблицы). 10. Годовой объем продаж клиента составил $38 млн. Значение фактора попадает в диапазон «от $10 млн до от $40 млн», уровень фактора F[Q — «средний» (согласно строке 10 Оценочной таблицы). Таким образом, клиент Xобладает средним уровнем привлекательности при высокой конкурентоспособности банка при его обслуживании. Клиенты данного вида требуют от банка повышенного внимания при решении возникающих у них проблем.

72

Таблица 1.9 Распределение регионов РФ по условиям привлекательности ^~~~~~--Иотенц и (1.1 Риск

~~~~~~^.

Незначитель-

ный

Высокий \А Свердловская обл.

Средний

Низкий

2А

ЗА Новгородская об;].

Московская обл.

Курская обл. Мурманская обл.

Москва

Липецкая обл.

Республика Марий-Эл

Санкт-Петербург

Ставропольский край

Ненецкий авт. округ

Самарская обл. Белгородская обл.

Томская обл. Астраханская обл.

Краснодарский край Новосибирская обл.

Ивановская обл.

КабардиноБалкарская Республика

Вологодская обл.

Республика Татарстан Владимирская обл. Воронежская обл. Нижегородская обл. Пермская обл. Республика Башкортостан •Тверская обл. Калининградская обл. Ярославская обл. Умеренный

1В Ростовская обл. Челябинская обл Волгоградская обл. Алтайский край Красноярский край

л

2В Удмуртская Республика Калужская обл. Улья г ю в екая обл. Республика Северная Осетия Чувашская Республика

ЪВ Псковская обл. Костромская обл. Ямал о-Ненецкий авт. округ. Кировская обл. Республика Адыгея

73

Окончание табл. 1.9 ~~~~-~-^Цотеициап Риск

~~~~~~~^

Высокий Ленинградская обл.

Средний Пензенская обл. Омская обл. Республика Карелия Орловская обл. Камчатская обл.

Низкий Республика Хакасия Республика Ингушетия Еврейская авт. обл. Республика Тыва Республика КарачаевоЧеркессия Республика Алтай

Высокий

1С Тульская обл.

гс

Приморский край

ЪС Республика Дагестан

Кемеровская обл.

Оренбургская обл.

Тамбовская обл.

Рязанская обл. Тюменская обл.

Республика Коми Брянская обл.

Амурская обл. Читинская обл.

Хабаровский край

Смоленская обл. Республика Саха (Якутия)

Курганская обл. Чеченская Республика Чукотский авт. округ

Иркутская обл.

Хапты-Мансийский авт. окр. Республика Бурятия

Республика Хальмг Тангч

Мордовская Республика

Таймырский авт. округ

Сахалинская обл.

Корякский авт. округ

Магаданская обл.

Бурятский авт. округ

Ком и-Пер м, авт. округ Агинский Бурятский авт. округ Эвенкийский авт. округ

74

Таблица 1.10 Распределение отраслей Российской Федерации по степени приоритетности для банка Отрасли, е которые банк намерен внедриться Газовая промышленность Связь и телекоммуникации Производство драгметаллов и камней Производство вооружения и боевой техники Авиационно-космическая промышленность Атомная энергетика Энергетическое машиностроение (в первую очередь, строительство газотурбинных электростанций, продажа электроэнергии) Транспорт Отрасли, в которых банк работает Нефтяная промышленность Химическая промышленность Гор н о-х и мич ее к ая пр омы ш л енноеть Металлургическая промышленность Лесная и деревообрабатывающая промышленность Целлюлозно-бумажная промышленность

Текстильная промышленность Пищевая промышленность Строительство Другие отрасли (в контексте Оценочной таблицы) Автомобильная промышленность Автотракторная промышленность Угольная промышленность Производство радиоэлектронной техники

Приложение 1 а Оценочная таблица н/п 1 1.

Наименование фактора

Уровень

Значение

4 3 Факторы конкурентоспособности Свыше грех лет Длительность отношений с Высокий О г года до трех банком в качестве клиента Средний лет От 1 квартала до Низкий года 2

Уровень заявителя 5

X

75

Продолжение приложения \а 1 2.

2 Объем среднемесячной суммы поступлений на р/с за последние два квартала

3 Высокий

Высокий Средний

4 Более S25O 000 От S100 000 до $250 000 Менее $100 000 Более 30% От 1&доЗО%

Низкий

Менее 10 %

X

Высокий Средний

Свыше 25% От 10 до 25% Менее 10% Более 50 % От 20 до 50%

X

Средний Низкий

3.

4.

Доля платежного оборота клиента, приходящаяся на внутрибанковские операции Общая доходность клиента

Низкий

5.

6.

7.

8.

Доля среднемесячных поступлений на р/счета в банке, % от суммарных средне-месячных поступлений на р/с клиента в банках-резидентах ча последние два квартала

Высокий Средний

Низкий

Менее 20 %

Факторы привлекательности Сумма средне квартального Высокий Свыше 3 млрд руб. остатка за последний кварСредний От 300 млн до тал 3 млрд руб. Низкий Менее 300 млн руб. География бизнеса Ведущий бизнес в реIB гионе типа 1С «высокий»

2 Стаж работы на рынке

X

3 Низкий Средний Низкий

к

X

й

Отраслевая принадлежность

1 9.

10.

Годовой объем продаж

Уровень конкурентоспособности Уровень привлекательности

Высокий Средний Низкий Низкий

4 Свыше четырех лет От года до четырех лет Менее года или вновь созданное Свыше S40 млн От $10 млн до S40 млн Менее $10 млн

5 X

X

Средний

Оценка процесса реализации банковских услуг1 . По мере нарас-

Ведущий бизнес в регионе типа «средний» Ведущий бизнес в регионе типа «низкий» Высокий потенциал Средний потенциал Низкий потенциал

76

5

Окончание приложения la

Задача распространяющего услуги банка состоит в том, чтобы

1А 25 1С ЗА W ЗС Отрасли, в которые банк намерен внедриться Отрасли, в которых банк работает Другие отрасли

тания дифференциации на банковском рынке возникли новые требования к управлению всей банковской структурой. Сегодня любой финансовый институт схематично можно разделить на три основных компонента: • банк, распространяющий услуги; • производственный банк; • портфельный банк. Современное развитие рынка показывает, что между этими элементами отмечается все большее организационное разделение.

X

сосредоточиться на оказании финансовых услуг, основываясь на знании регионального рынка и потребностей клиентов. Центральным моментом контрольной деятельности распространяющего услуги банка является управление процессом распространения услуг, нацеленное на то, чтобы оптимально открыть и использовать потенциал, имеющийся в сфере операций с клиентами. Систематическая «обработка» рынка на всем пути распространения услуг составляет основу для этой деятельности. Процесс управления распространением услуг можно представить в виде пяти самостоятельных шагов, каждый из которых подвержен контролю (рис. 1.5), Таким образом обеспечивается целенаправленное управление процессом. 1 Использованы материалы, изложенные в ст. Хуксоля Р. Менеджмент больших возможностей // Бизнес и банки, № 5(483), февраль 2000 (Bank Magazin N° 1, 2000).

77

Процесс реализации услуг можно продемонстрировать на примере общего цикла управления предприятием.

Рис. 1.5. Процесс управления реализацией услуг На стадии изучения рынка сначала выявляются клиенты, которые могут оказаться полезными. Публикуемые списки адресов подвергаются анализу по параметрам масштабности (оборот, итоги деятельности) или по отраслям. Весь перечень адресов уже имеющихся клиентов подразделяется на целевых и нецелевых клиентов, а категория целевых клиентов, в свою очередь, делится на фактических и желательных для приобретения. Установленных целевых клиентов можно также дополнительно характеризовать, привлекая отраслевые показатели и региональный рыночный потенциал. Возможны дополнительные импульсы, имеющие особое значение для отраслей или регионов. В процессе классификации клиентов вырабатывается стратегия (планы) работы с каждым из них. Такие планы, ориентированные на решение определенной проблемы, предусматривают сначала подразделение по характеру решаемой проблемы. При этом следует подвергнуть анализу потребности целевого клиента и выделить отдельные хозяйственные категории, например, менеджмент ликвидности, поддержку сбыта или менеджмент балансовых структур. Знание специфических проблем является основополагающей предпосылкой для целенаправленной выработки потребности в конкретном решении. Затем производится дальнейшая градация по степени специализации производства. С учетом разделения труда в банковской сфере клиенты, подразделяются на предъявляющих общие запросы, расширенные общие запросы, особые запросы или нуждающихся в поддержке менеджмента. Стандартные продукты, подпадающие под категорию общих запросов, могут быть предложены непосредственно консультантом, в то время как более сложные решении, например эмиссия акций, разрабатываются экспертами.

78

Классификация клиентов с помощью так называемого анализа ЛВС приводит, наконец, к определению степени опеки со стороны банка, что является еще одной составной рационального использования ресурсов. В рамках анализа ЛВС имеющийся у каждого клиента потенциал D2B грубо очерчивается на основании различных критериев, таких, как оборот, отрасль, рейтинг и т.д. Клиентов с высоким потенциалом ОгВ относят к группе А, что означает наивысшую интенсивность опеки, в то время как клиенты категории С обслуживаются не столь интенсивно из-за отсутствия соответствующего потенциала. Потенциал, выявленный в ходе анализа ABC, может быть дополнен уже достигнутыми показателями, если речь идет о старых клиентах. Сочетание прошлых и предполагаемых показателей дает возможность выработки стратегического профиля работы (рис. 1.6). После составления стратегии опеки на стадии планирования для конкретного клиента составляются планы конкретных действий и D3B. Конкретные меры предусматривают классические действия по распространению услуг, такие, как встречи с клиентом или внутренние банковские проекты. Каждый запланированный продукт, таким образом, получает оценку с точки зрения компонентов DXB, стоимости единицы продукции и степени риска, что дает в итоге результат Д В применительно к конкретному клиенту. Планирование применительно к клиенту является отправной точкой планирования всего процесса работы. Исходя из потребностей клиента формируются требования к продукции и производимому централизованно сервисному обслуживанию. На стадии приобретения и опеки клиентов проводятся конкретные действия с целью достижения запланированных показателей ВЪВ, Итогом процесса управления распространением банковских услуг является контроль исполнения. Достигнутые результаты сравниваются с показателями плана, что позволяет вскрыть немало интересных моментов. Изучение итогов может происходить на уровне конкретной сделки, клиента, банковского продукта или банковского центра с учетом ВгВ или отдельных компонентов достигнутого. Сумма итогов всех сделок может быть сведена в D^B работы с клиентами, что дает возможность определить успех распространяющего услуги банка. С помощью контроля за распространением услуг в рамках замкнутого оборота можно сделать выводы, способные оказать влияние на дальнейшие шаги по анализу рынка, подразделение клиентов и планирование для каждого из них.

79

На практике успешная реализация процесса управления сбытом банковской продукции протекает по разным направлениям. Техническая поддержка является сегодня основным фактором успеха для реализации задуманного. Системы обработки данных должны быть постоянно сориентированы на определенные процессы, хотя сегодня зачастую дело обстоит иначе. Ориентированная на процесс архитектура системы обработки данных дает возможность избежать многократного повторения работы, что способствует повышению ее эффективности. Ориентация на адресаты является для системы обработки данных первейшим требованием. Чем больше децентрализованы отдельные участки, тем больше сотрудники нуждаются в современной системе управления, которая отвечала бы требованиям именно их конкретного участка. Прозрачность концепции и ясность для всех участников в отношении путей достижения поставленных целей служат еще одним критерием успеха. Контрольная деятельность зачастую вселяет неуверенность в сотрудников, склонных рассматривать ее скорее как проверку, а не управление процессом. Именно поэтому так важна открытая стратегия общения, приносящая пользу именно при систематическом обращении к конкретному сегменту информации. На фоне объединения рынков, растущей специализации и снижения маржи ориентированное на потенциал управление ресурсами в области распространения услуг неизбежно. Помимо ориентированной на процесс структуры распространения услуг большое значение придается готовности руководящих сотрудников банков к активным переменам. Действие мотивации может раскрыться в полной мере лишь тогда, когда руководящие сотрудники проявляют к этому волю. Сюда, например, можно отнести и готовность расторжения долговременных отношений с клиентами, деятельность которых перестала быть рентабельной.

1.9. Финансово-экономические оценки полезности клиента для банка Доходность клиента банка: методические рекомендации по оцен-

Рис. 1.6. Классификация портфеля клиентов по содержанию оказания услуг

80

ке и прогнозированию. Под клиентом банка ниже понимается небанковское юридическое лицо, имеющее в банке расчетные, текущие, бюджетные, валютные и другие счета, открываемые на основе договора банковского счета в соответствии со ст. 845 ГК РФ. Доходность клиента банка — итоговый показатель эффективности

81

Для разработки модели примем следующее описание денежного потока клиента в банке. Он представляет собой, динамику изменения объемов денежных ресурсов клиента в банке. Формой фиксации этой динамики являются различные счета клиента в банке, на которых фиксируются доходы и расходы клиента по различным финансовым операциям. Изменение счетов происходит под влиянием двух основных групп факторов: обусловленных логикой бизнеса клиента и совокупностью договоров клиента с банком. Первая группа факторов формирует недетерминированную компоненту изменения счетов, вторая — планируемую компоненту. Различные внешние причины приводят к необходимости выделения тех или иных периодов в описании денежного потока. В частности, если возникает необходимость в оценке эффективности взаимодействия клиента с банком, то указывается один или несколько равных по протяженности периодов, для которых вычисляются показатели эффективности — величины, которые функционально зависимы от наличия средств на счетах. Показатели эффективности — это по сути дела форма представления агрегированной информации о денежных потоках клиента, предназначенная для обоснования управленческих решений по различным аспектам развития взаимоотношений банка с клиентом. т.е. суммарный доход формируется из доходов, полученных каждым подразделением банка, и, следовательно, зависит от совместных действий всех подразделений. Это влечет за собой «пересечение» интересов подразделений в сфере определения их доли в формировании обшей доходности клиента для банка и необходимость их взаимного учета при принятии решений, касающихся клиента, в каждом из подразделений. В частности, при оценке кредитного рейтинга клиента, принятии решения о кредитовании или установлении льготного тарифа целесообразно учитывать совокупную доходность клиента банка. Модель денежного потока клиента в банке. Для формального

описания взаимодействия банка с клиентом необходимо определиться с базовой компонентой, определяющей сущность взаимодействия, моделью денежного потока клиента в банке. Данная модель является базовой потому, что на ее основе могут быть определены как показатели доходности клиента для банка, так и показатели стоимости услуг банка для клиента. . 1 82

'

•

Для математического описания денежного потока введем следующие обозначения: t— параметр вре[^ени; i— код клиента; п — код вида счета клиента; С — идентификатор счета клиента в банке; /V— количество счетов /-го клиента в банке; Д — идентификатор денежной суммы, выраженной в единой для модели валюте, находящейся на банковском счете клиента; Та, Тк— соответственно начало и конец периода, на протяжении которого рассматривается денежный лоток клиента. Математической моделью потока денежных средств /-го клиента банка, имеющего JV. счетов, в период [То, Тк] является совокупность следующих функций: ,

n = \,...,N,;T0
Это выражение определяет совокупность математических моделей, которая в зависимости от вида и свойств входящих в нее пара-

83

метров может быть классифицирована различным способом. Приведем некоторые примеры. Класс апостериорных моделей — включает модели потоков уже состоявшихся в действительности (время анализа Т > ТЛ „

в.

а

к'

Класс прогнозных моделей — включает модели потоков, ожидающихся в будущем (время анализа Тв<Т0). Класс дискретных моделей — имеет место тогда, когда параметр / принимает дискретные значения, в противном случае имеем класс непрерывных моделей. Класс стохастических моделей — применяется тогда, когда функции Д(Сш(г)) являются случайными, в противном случае имеем класс детерминированных моделей. Выбор класса модели определяется постановкой задачи, в интересах которой строится модель. Одна из таких задач определение доходности клиента банка за истекший период. Если решение такой задачи планируется осуществить на основе использования архивной информации, содержащей ежедневные итоги деятельности банка, то модель может быть отнесена к классам апостероидных, дискретных и детерминированных. Именно такая модель денежного потока клиента в банке используется в качестве методической базы при разработке методики определения доходности клиента для банка. Доходность клиента банка. Для оценки доходности корпоративных клиентов и банков-корреспондентов коммерческие банки, как правило, используют два метода: • стандартный анализ счета (SAA — standard account analysis). В российской практике этому виду анализа соответствует операционно-стоимостной анализ (стоимостной анализ банковских операций); • анализ доходности клиента (СРА — customer profitability analysis). Для стандартного анализа счета важны следующие три фактора: 1) доход, получаемый от операций со счетом клиента (т.е. от создания и предложения услуги); 2) себестоимость (издержки) обслуживания счета или себестоимость конкретной банковской операции; 3) чистая прибыль или убытки от обслуживания счета — разница между пунктами I и 2. Доходность услуги по методу SAA расчитывается по формуле

где Р — рентабельность услуги; П — чистая прибыль от создания и предложения услуги (п.З); Д — суммарный доход от создания и предложения услуги (п.1); И — суммарные издержки на создание и предложение услуги (п. 2). Операционно-стоимостной анализ (SAA) концентрируется на том, за что банк получает плату (депозиты, ведение счетов, телеграфные переводы и пр.). Основной целью при этом является оценка адекватности оплаты. Данный метод обычно используется для анализа счетов организаций, не являющихся заемщиками, но требующих значительных расходов на обслуживание их операций (например банков-корреспондентов), т.е. цель данного анализа — измерить издержки (себестоимость) конкретной операции, определить уровень безубыточного остатка на счетах ЛОРО/суммы розничного депозита и т.д. Цель анализа доходности клиента (СРА) — измерить общую доходность отношений с клиентом, учитывая при этом доход от таких услуг, как предоставление кредитов, рублевое и валютное расчетно-кассовое обслуживание, консультирование инвестиционных проектов, операции с ценными бумагами или обработка информации. В данном случае речь идет об определении цены ресурса, а не операции, т. е. об определении той добавленной стоимости, которая создается ресурсным потоком за счет операций с клиентом независимо от себестоимости операций. Это тем более важно, что в практике обслуживания корпоративных клиентов цена на услуги чаще всего определяется не на основе себестоимости, а на базе средней цены по рынку (цен конкурентов) или исходя из особых взаимоотношений с клиентами. Применительно к клиентам, которые используют банк не только для проведения расчетов или размещения временно свободных средств, следует использовать метод СРА, поскольку в их случае применение операционно-стоиместного анализа SAA не вполне адекватно решению поставленной задачи. Показатели доходности корпоративного клиента R (Revenues) — Валовой доход (Д,+Д 2 +Д 3 ),

в том числе: Я, — операционньш доход (Л,, + Rl2 + Rn + Rl4 + Rti + Ra); R. — процентный доход и комиссии от проведения операций кредитования клиента;

85

Ri2 . — комиссионный доход по РКО (плата за ведение расчетного и валютного счетов, плата за сдачу и выдачу денежной наличности, плата за услуги по переводу денежных средств и т. п.); Л, 3 — комиссионный доход по конверсионным операциям по поручению клиента (плата за конвертацию денежных средств по поручению клиента); Я14 —доход за предоставление гарантий; JRJ s — комиссионный доход за оказание консультационных и прочих услуг; R} —доход, связанный с восстановлением резервов на возможные потери по ссудам; Щ г- доходы от размещения ресурсов клиента банком (произведение объема чистых фондов, т. е. кредитных ресурсов клиента (Deposits), уменьшенных на величину ссудной задолженности клиента перед банком за отчетный период (Loans), деленное на среднюю доходность по работающим активам, приведенное к сроку расчетного периода:

С:2 — процентные расходы по депозитным договорам, договорам на реализацию депозитных сертификатов, векселей, сберегательных сертификатов; — комиссии, уплаченные банком; С, 1.3 — расходы, связанные с созданием резервов на возможные потери по ссудам; С3 — расходы банка на формирование фонда обязательных резервов (ФОР) по привлеченным ресурсам клиента (произведение объема отчислений в ФОР по ресурсам клиента на ставку привлечения средств на межбанковском рынке применительно к сроку расчетного периода):

а

где С3

С, = F • Р : 36 000 • t,

расходы банка на формирование фонда обязательных резервов по привлеченным ресурсам клиента; F расчетный объем отчислений в фонд обязательных резервов; Р средняя ставка привлечения средств на межбанковском рынке; I — срок (количество дней в отчетном периоде); С, - расходы на формирование кредитных ресурсов С

прочие операционные расходы. Показатель чистых фондов (Net Funds): разность между объемом ссудной задолженности клиента перед банком за отчетный период L (Loans) и кредитными ресурсами клиента D (Deposits) L-D, где L — объем ссудной задолженности клиента перед банком за отчетный период; D —сумма привлеченных средств (Dt + D2+ D^+ ОЛ+ D^+

в том числе: С, — операционные расходы (С,, + С, 2 + С,,+ С); С,, —процентные расходы, начисленные на остатки по клиентским счетам в соответствии с тарифами банка на расчетнокассовое обслуживание;

86

в том числе: Dt — ос гатки на расчетных и текущих счетах; D2 —срочные ресурсы, полученные в результате заключения банком депозитных договоров с клиентом; D3 —средства от продажи долговых обязательств банка в результате заключения с клиентом договоров продажи депозитного сертификата, векселя;

87

Z>4 — средства от продажи облигаций государственного сберега- ' тельного займа; Ds — средства, полученные в результате продажи собственных ' акций банка клиенту; D6 —средства, привлеченные в качестве обеспечения под вы- !]. данные гарантии, ресурсы со счетов покрытия по доку- \\\ ментарным операциям; Da— прочие привлеченные средства. Капитал, инвестированный в клиента (Investments), рассчитывается следующим образом:

Ниже представлены альтернативные показатели доходности, используемые в СРЛ. Показатель доходности капитала — отношение чистой прибыли \ к размещенному капиталу — может рассматриваться как вариант рассчитанного для одного клиента банка отношения прибыли до уплаты налога {Earnings before taxes, ЕВТ) к инвестициям I (Investments), т. е. прибыль на инвестированный капитал (ROI): Показатель доходности капитала = = чистая прибыль : размещенный капитал = (R—C—O)\K Показатель чистая прибыль: чистые использованные средства из- s

"меряет доходность клиента как отношение чистой прибыли (Net Income) к чистым использованным кредитным средствам (чистым фондам).

Пусть I(loans) - O(Overheads) - накладные (административно-хозяйственные) расходы по операциям банка с клиентом: в состав расходов, учитываемых при определении финансового результата деятельности банка при проведении операций и услуг с клиентом, включается часть фактических административно-хозяйственных расходов, приходящихся на клиента

в том числе: Ох — амортизационные отчисления по ОС (здания в собственности, техника, нематериальные активы, автомобили); 02 —общехозяйственные расходы (арендная плата, транспортные, коммунальные расходы, расходы по обслуживанию и эксплуатации средств связи и оргтехники, МБП, полиграфия); 0 3 — расходы на рекламу в СМИ;

88

О 0 О, 01 О 0„ 0„

— расходы на наружную рекламу; — расходы на сувенирную продукцию; — расходы на охрану и режим; — расходы по смете подразделения; — расходы на ФОТ (включая трудовые соглашения); — расходы будущих периодов; —налоги (на имущество, земельный, на приобретение автотранспорта, с владельцев транспортных средств, на рекламу, на пользователей автодорог, на содержание жилищного фонда).

A7(Net Income) — чистая прибыль от работы с клиентом (разница между полученными доходами R и произведенными расходами С, с учетом части накладных расходов О):

GM (Gross Margin) — валовая прибыль от операций с клиентом (разница между полученными доходами R и накладными расходами О):

Показатель чистых фондов (Net Funds): разность между объемом ссудной задолженности клиента перед банком за отчетный период L(Loans) и кредитными ресурсами клиента D (Deposits):

L-D, D = (DI+D2+D3 + D 4 + D 5 + 6 Dn Пусть L (Loans) — средний объем кредитов, получаемых клиентом; D (Deposits) — средний объем кредитных средств, предоставляемых клиентом. Тогда: Показатель чистая прибыль : чистые фонды = где:

= \{R-C-Oy.L-D\ = Два члена в правой части уравнения (1) позволяют оценить величину прибыльности отношений с клиентом. Например, если показатель валовой прибыльности [(R-O):(L-D)] равен 12%, а показатель издержек на привлечение средств [C:(L-D)] составляет 10%, то коэффициент чистой прибыльности равен 2%.

89

Показатель валовая прибыль : чистые использованные средства измеряет доходность клиента. Валовая прибыль : чистые фонды = (R-O):(L-D). (2) Уравнение (2), которое представляет собой первый член в правой части уравнения (1), не чувствительно к величине издержек на привлечение средств С. Показатель чистая прибыль : общая сумма кредитов оценивает прибыльность только заемщиков: Чистая прибыль : валовая сумма кредитов = {R—C—O):L. (3) Из приведенных выше оценок доходности только первая формула (показатель доходности капитала) может быть использован для всех клиентов. Он может применяться для фиксации минимального уровня других показателей. Уравнения (1) и (2), где в знаменателе фигурирует показатель чистых фондов (L-D), не применимы к нетто-кредиторам банка, т. е. к тем клиентам, у которых показатель (L-D)<0, поскольку, если операции по их обслуживанию окажутся прибыльными (R-C-O>0), то коэффициент прибыльности окажется отрицательным. Прибыльность такого рода клиентов может быть оценена с помощью уравнения (3). Полученный результат можно потом сопоставить с издержками банка на привлечение кредитных ресурсов. Методика оценки доходности клиента для банка Доходы и расходы по клиенту рассчитываются на основе данных архива операций как сумма соответствующих доходов и расходов в корреспонденции с операциями по счетам, приписанным к клиентам. Все доходы и расходы в рублях и других валютах, полученные банком при осуществлении банковских операций для клиента, учитываются в рублевом эквиваленте. При расчете полученных доходов все ставки учитываются в процентах годовых. В состав доходов при обслуживании клиентов (Я) включаются: Операционные доходы (RY) — доходы от оказания банковских услуг клиентам по основным банковским продуктам, учитываемые на счетах доходов рублевого и валютного балансов банка, в том числе: • комиссии и плата за рублевое и валютное РКО; • доходы по документарным операциям (аккредитивы, гарантии, переводы, валютный контроль и т.п.); • доходы от конверсионных операций за счет и по поручению клиента;

90

• плата за инкассацию; • проценты, комиссии и штрафы, полученные по операциям кредитования в рублях и валюте; • почтовые и телекоммуникационные услуги; • услуги по неторговым операциям; • плата за брокерское обслуживание на рынке ценных бумаг; • плата за оказание консультационных и прочих услуг. Доход от использования привлеченных средств-иетто клиента в качестве кредитных ресурсов (R^. Банк использует следующие виды рублевых (/),) и валютных привлеченных средств (Z>2) клиента в качестве кредитных ресурсов: Dt,, OJJ —среднеквартальные остатки на расчетных и текущих счетах (руб., вал.) с учетом overnight; Dt 2, D22 — средние остатки средств, привлеченных в качестве обеспечения под выданные гарантии, ресурсы со счетов покрытия по документарным операциям (руб./вал.); D]V D23 — средние остатки средств от продажи долговых обязательств банка в результате заключения с клиентом договоров продажи депозитного сертификата, векселя (руб./вал.); D]4, D24~средние остатки срочных ресурсов, полученных от заключения с клиентом банка депозитных договоров (руб./ вал.); Dl5, B25 — средние остатки средств, полученных от продажи собственных акций банка клиенту (руб./вал.); Dt 6, D16 — средние остатки средств от продажи облигаций государственного сберегательного займа; D{ 7, D21 — средние остатки на счетах пластиковых карт (руб./вал.); Dlg, O 2 8 —средние остатки по соглашениям о поддержании неснижаемого остатка (руб., вал.). В случае, проведения клиентом операций кредитования ('клиент-заемщик), источником кредитных ресурсов являются привлеченные средства-нетто клиента, определяемые как разница между средними суммарными остатками привлеченных средств клиента с учетом отчислений в ФОР и средним суммарным остатком ссудной задолженности клиента в отчетном периоде. Доход от использования ресурсов клиента банком (Я,), рассчитывается как сумма произведений рублевой части ресурсов клиента (.0,) на среднюю доходность по работающим рублевым активам (г{) и валютной части ресурсов клиента в рублевом эквиваленте

91

(А) на среднюю доходность по работающим валютным активам (г.). Средние доходности по рублевым и валютным активам приводятся к сроку расчетного периода.

]

При отрицательном сальдо между средними остатками всех привлеченных средств клиента с учетом отчислений в ФОР и средним остатком ссудной задолженности клиента (т.е. D
92

- процентные расходы по депозитным договорам, договорам на реализацию депозитных сертификатов и векселей; - проценты, начисленные на остатки по счетам покрытия; - комиссии, штрафы, пени, уплаченные банком клиенту. Расходы на привлечение средств из других источников (С 2 ). В случае, когда средняя ссудная задолженность клиента-заемщика превышает сумму средних остатков привлеченных средств (т.е. D
— объем иммобилизации средств банка вследствие превышения ссудной задолженности над средними остатками привлеченных средств клиента в рублях и отвлечения отчислений в ФОР по привлеченным рублевым ресурсам клиента без yiera overnight; — объем иммобилизации средав банка вследствие превышения ссудной задолженности над средними остатками привлеченных средств клиента в валюте; — средняя ставка привлечения рублевых средств соответствующего срока на межбанковском рынке: р2 — средняя ставка привлечения валютных средств соответствующего срока на межбанковском рынке; / — срок (количество дней в отчетном периоде). Ставки привлечения рублевых и валютных средств приводятся к сроку расчетного периода. Прочие расходы (Сэ) — расходы на формирование ФОР по привлеченным от клиентам ресурсам. Административно — хозяйственные расходы по операциям банка с клиентом {О). В состав расходов, учитываемых при определении финансового результата деятельности банка при обслуживании корпоративного клиента, включается часть фактических адми-

93

нистративно-хозяйственных расходов, приходящихся на корпоративного клиента в том числе: - амортизационные отчисления по ОС; - реклама в СМИ, наружная реклама и сувенирная продукция; -расходы будущих периодов; -общехозяйственные расходы; - охрана и режим; - расходы по смете подразделения; - ФОТ (включая трудовые соглашения); - налоги. Административно-хозяйственные расходы, приходящиеся на обслуживание клиента в отчетном периоде, рассчитываются в рублевом эквиваленте: м, где к. — удельный вес г-го клиента в клиентской базе j-то подразделения; О — административно-хозяйственные расходы j-то подразделения за отчетный период; М. — количество подразделений банка, обслуживающих j-ro клиента. Суммарный доход, получаемый банком по операциям клиента:

Суммарный расход банка, приходящийся на клиента; С=С,+С2+С3+О. Чистая прибыль:убыток, или чистые продажи (Net Income, N1) — показатель доходности, определяемый как разница между полученными доходами и произведенными расходами с учетом соответствующей части объема трудозатрат на клиента в административнохозяйственных расходах подразделения: NI = R - C . Прибыльность продаж, или маржа прибыли (Return On Sales — ROS, Profit Margin—PM) — показатель доходности, определяемый как отношение чистой прибыли к суммарному доходу и отражающий уровень чистого дохода банка на денежную единицу суммарных продаж по совокупности операций с клиентом:

94

По мере накопления информации о динамике суммарных квартальных остатков клиента на счетах за истекший период деятельности методика может уточняться. Функционально-технологические рекомендации по применению порядка определения доходности клиента для банка Термины. Для целей настоящего Порядка термины употребляются в следующих значениях: корпоративный клиент (далее по тексту — клиент) — небанковское юридическое лицо, имеющее в банке расчетные, текущие, бюджетные, валютные и другие счета, открываемые на основе договора банковского счета по смыслу ст. 845 ГК РФ; доходность корпоративного клиента — итоговый показатель эффективности финансового взаимодействия банка с корпоративным клиентом за счет использования его денежных и финансовых ресурсов, а также проведения операций кредитования и прочих услуг для корпоративного клиента за каждый отчетный период (квартал, полугодие, год), определяющий степень возмещения/превышения доходов банка, полученных от обслуживания корпоративного клиента, нал расходами. В расчете доходности участвуют следующие показатели: чистый расчетный доход — показатель доходности, определяемый как разница между полученными доходами и произведенными расходами с учетом соответствующей части административно-хозяйственных расходов обслуживающих корпоративного клиента подразделений; капитальная доходность корпоративного клиента — относительный показатель доходности клиента, определяемый как отношение чистого расчетного дохода к инвестированному капиталу, который определяется суммированием всех расходов банка при обслуживании клиента и выданных ему кредитов. 1. Общие положения. 1.1. Целью настоящего «Порядка определения доходности клиента для банка» (далее по тексту — Порядок) являются: • определение эффективности деятельности банка на рынке корпоративных клиентов и выявление привлекательных направлений ведения корпоративного бизнеса банка;

96

• определение добавленной стоимости, создаваемой за счет/операций банка с конкретным клиентом. 1.2. Настоящий Порядок: • устанавливает процедуру определения финансового результата от операций банка с корпоративными клиентами за каждый отчетный период (квартал, полугодие, год); • регламентирует порядок взаимодействия следующих подразделений банка: - Отдела анализа продаж банковских продуктов и услуг Управления по работе с корпоративными клиентами (ОАП); - Планово-экономического управления (ПЭУ); > - подразделений банка, указанных в Приложении 2 (далее по тексту — ответственные подразделения). 1.3. В расчет доходности включаются: • в филиалах и отделениях — все клиенты со среднемесячными поступлениями за последние три месяца более $ 20 000 (в расчет принимаются поступления-брутто только по расчетным и текущим счетам в рублях в валюте, т. е. по счетам, предназначенным для учета денежных средств и открываемым на основании договора банковского счета (расчетный, текущий, текущий бюджетный, валютный). При определении величины суммарных оборотов по валютным счетам учитывается сумма в рублевом эквиваленте; • в кредитующих подразделениях — все клиенты, имеющие на момент расчета доходности ссудную задолженность перед банком; • в валютном управлении — все клиенты, имеющие паспорт экспортно-импортной сделки. 2. Расчет операционных и иных доходов, полученных при обслуживании клиента. 2.1. Все доходы, полученные банком при осуществлении банковских операций для клиента, учитываются в рублевом эквиваленте. При расчете полученных доходов все ставки учитываются в процентах годовых. 2.2. Операционный доход. 2.2.1. Операционный доход определяется как сумма процентов, комиссий, штрафов, пеней, полученных от проведения операций кредитования клиента, комиссий по РКО. документарных операций, конверсионных операций по поручению клиента, за предоставление гарантий, инкассацию, оказание консультационных и прочих услуг. Рдбига банка с корпорятавнычн к iиен глми

97

2.2.2. Данные для расчета представляются в рублевом эквиваленте ответственными подразделениями по ф. ДК-1 (Приложение 3). 2.3. Доход, связанный с восстановлением резервов на возможные потери по ссудам. 2.3.1. Доход, связанный с восстановлением резервов на возможные потери по ссудам, рассчитывается кредитующими подразделениями, указанными в Приложении 2. Результаты расчета предосташшются ОАП в рублевом эквиваленте по ф. ДК-2 (Приложение 3). 3. Расчет условного дохода от использования банком денежных ресурсов клиента. 3.1. Банк использует следующие виды рублевых и валютных ресурсов клиента: • остатки на расчетных и текущих счетах; • срочные ресурсы, полученные в результате заключения банка с клиентом депозитных договоров; • средства от продажи долговых обязательств банка в результате заключения с клиентом договоров продажи депозитного сертификата, векселя; • средства от продажи облигаций государственного сберегательного займа; • средства, полученные в результате продажи собственных акций банка клиенту; • средства, привлеченные в качестве обеспечения под выданные гарантии, ресурсы со счетов покрытия по документарным операциям. 3.2. Условный доход от использования ресурсов клиента банком рассчитывается ОАП как сумма произведений рублевой части ресурсов клиента на среднюю доходность по работающим рублевым активам и валютной части ресурсов клиента в рублевом эквиваленте на среднюю доходность по работающим валютным активам. Средние доходности по рублевым и валютным активам приводятся к сроку расчетного периода. 3.3. Средняя доходность по работающим рублевым и валютным активам рассчитывается (доходность по валютным активам рассчитывается с учетом форвардных курсов) Планово-экономическим управлением (Отделом статистики и отчетности и Аналитическим отделом) как средневзвешенная ставка по следующим видам активных операций: . • коммерческое кредитование (раздельно по рублям и валюте);

98

• межбанковское кредитование (раздельно по рублям и валюте); • операции с государственными ценными бумагами (в рублях). Информация предоставляется в ОАП по форме Приложения 4. 3.4. Объем размещаемых ресурсов клиента корректируется на объем ресурсов под операции кредитования данного клиента, т.е. объем разметаемых ресурсов уменьшается на величину ссудной задолженности клиента перед банком, оставшейся на срок до момента погашения кредита. 3.5. Данные об объемах ресурсов клиента и размещаемых средствах на операции кредитования клиента представляются ответственными подразделениями в рублевом эквиваленте с указанием валюты по ф. ДК-2 (Приложение 3). 4. Расчет расходов, произведенных при проведении банковских операций за счет и с помощью финансовых ресурсов клиента, а также при проведении банковских операций и предоставлении услуг клиентам. 4.1. Расходы в рублях и других валютах, произведенные банком, учитываются ОАП в рублевом эквиваленте. 4.2. Операционный расход. 4.2.1. Операционный расход определяется как сумма процентных расходов, начисленных на остатки по клиентским счетам в соответствии с действующими тарифами банка на расчетно-кассовое обслуживание, процентные расходы по депозитным договорам, договорам на реализацию депозитных сертификатов, векселей, процентов, начисленных на остатки по счетам покрытия, комиссий, штрафов, пеней, уплаченных банком клиенту. 4.2.2. Данные для расчета представляются -ответственными подразделениями в рублевом эквиваленте по ф. ДК-I (Приложение 3). 4.3. Расходы, связанные с созданием резервов на возможные потери по ссудам. 4.3.1. Расходы, связанные с созданием резервов на возможные потери по ссудам, рассчитываются кредитующими подразделениями банка. 4.3.2. Результаты расчета представляются в ОАП ответственными подразделениями в рублевом эквиваленте по ф. ДК-2 (Приложение 3). 4.4. Расходы банка на формирование Фонда обязательных резервов (ФОР) по привлеченным от клиента ресурсам. 4.4.). Расходы банка на формирование ФОР по привлеченным рублевым и валютным ресурсам клиента рассчитываются ОАП

99

как сумма произведений расчетного объема ФОР по привлеченным рублевым ресурсам клиента на ставку привлечения рублевых средств на межбанковском рынке и расчетного объема ФОР по привлеченным валютным ресурсам клиента на ставку привлечения валютных средств на межбанковском рынке и приводятся к сроку расчетного периода. Ставки привлечения рублевых и валютных средств приводятся к сроку расчетного периода. 4.4.2. Ставки привлечения средств на межбанковском рынке рассчитываются Планово-экономическим управлением (Отделом статистики и отчетности) как средневзвешенные за отчетный период ставки, выраженные в процентах годовых, и предоставляются в ОАП по форме Приложения 4. 4.4.3. Данные по объемам ФОР по привлеченным ресурсам клиента представляются ответственными подразделениями в рублевом эквиваленте с указанием валюты по ф. ДК-2 (Приложение 3). 5. Расчет административно-хозяйственных расходов по операциям банка с клиентом. 5.1. В состав расходов, учитываемых при определении финансового результата деятельности банка яри проведении операций и услуг с корпоративным клиентом, включается часть фактических административно-хозяйственных расходов, приходящихся на корпоративного клиента, в том числе: амортизационные отчисления по ОС (здания в собственности, техника, нематериальные активы, автомобили); общехозяйственные расходы (арендная плата, транспортные, коммунальные расходы, расходы по обслуживанию и эксплуатации средств связи и оргтехники, МБП, полиграфия); реклама в СМИ; наружная реклама; сувенирная продукция; охрана и режим; расходы по смете подразделения; ФОТ (включая грузовые соглашения); • расходы будущих периодов; налоги (на имущество, земельный, на приобретение автотранспорта, с владельцев транспортных средств, на рекламу, на пользователей автодорог, на содержание жилищного фонда). 5.2. Общая сумма административно-хозяйственных расходов подразделений за отчетный период рассчитывается Планово-экономическим управлением (Отделом бюджетного планирования) в долларах США и представляется в ОАП в срок до ЗО-го числа

100

первого месяца, следующего за отчетным периодом, по форме Приложения 5. 5.3. Ответственные подразделения представляют в ОАП данные о количестве корпоративных клиентов (юридических лиц) и физических лиц, находящихся на обслуживании в данных подразделениях. 5.4. Данные но части фактических административно-хозяйственных расходов, приходящихся на соответствующего корпоративного клиента, корректируются на удельный вес и количество корпоративных клиентов в составе клиентской базы подразделения. Административно-хозяйственные расходы, приходящиеся на обслуживание корпоративного клиента, за отчетный период рассчитываются ОАП в рублевом эквиваленте (по среднему курсу ЦБ РФ за отчетный период — Алгоритм расчета см. Приложение 1). • 6. Расчет доходности клиента для банка. 6.1. ОАП ежеквартально производит расчет показателей доходности (Алгоритм расчета см. Приложение 1) корпоративных клиентов, формирует и поддерживает единую базу данных «Доходность корпоративных клиентов*. 6.2. На основании базы данных ОАПт позднее 5-го числа второго месяца, следующего за отчетным периодом, формирует итоговый отчет, включающий следующий пункты: • распределение корпоративных клиентов банка по уровню доходности; • увеличение/изменение доходности по сравнению с предыдущим периодом;. • виды банковских услуг, оказавшие наибольшее влияние на формирование доходности корпоративных клиентов; • доходность клиентской базы по отраслевой принадлежности; • категории приоритетных клиентов, требующих особого внимания со стороны банка; • сигнальная информация об уменьшении/увеличении доходности приоритетного клиента или группы клиентов, иных положительных и отрицательных тенденциях в работе банка с корпоративными клиентами. Отчет представляется председателю правления банка и президенту банка. 6.3. ОАП по окончании расчетов доходности корпоративных клиентов представляет руководителям ответственных подразделений банка отчетную ведомость «Распределение клиентов по уровню доходности» по ф. ДК-3 (Приложение 3).

101

ПРИЛОЖЕНИЕ Формулы для расчета показателей, приведенных в «Порядке определения доходности клиента для банка» По пункту 3.2. Расчет условного дохода от использования банком денежных ресурсов клиента

103

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 I Перечень подразделений банка, участвующих в подготовке и I передаче информации в ОАП. 1. Кредитное упрааление. 2. Инвестиционное управление. 3. Филиалы. 4. Отделения. , 5. Главное валютное управление. 6. Планово-экономическое управление. ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Форма ДК-2 (квартальная) Отдел анализа продаж банковских продуктов и услуг (ОАП) Отчетный период с « _» по « » Подразделение Начальник: Отв. исполнитель: Дата предоставления отчета: « » _______ Количество клиентов и подразделений по состоянию на « _» в том числе: юридических лиц ___, физических лиц

ОТЧЕТНЫЕ ФОРМЫ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ Форма ДК-1 (квартальная) Отдел анализа продаж банковских продуктов и услуг (ОАП) Отчетный период с « » по « _» Подразделение Начальник: Отв. исполнитель: Дата предоставления: отчета: « _» ____ Количество клиентов и подразделений по состоянию на <• » в том числе юридических лиц , физических лиц Продолжение Ставка комитета по ставкам и лимитам на данный ресурс

Сумма отчислений я ФОР*, т ыс.руб.

14

15

Остаток ссудной задолженност и без начисленных процентов, тыс.руб. **

Сумма созданного резерва (расход), тыс.руб. **

16

17

Сумма восст ановления резерва (доход), тыс.руб. **

18

.—_

.

.

Примечание

* — заполняется только операционными подразделениями; - заполняется только кредитующими подразделениями.

104

105

Форма ДК-3 квартальная Сводная ведомость Распределение клиентов подразделения по уровню доходности Отчетный период с «___ » по « » _ Подразделение (наименование подразделения) № п/п

Принадлежность к группе

1

высокодоходные (более _%)

2

На им енование клиента

Доходность клиента (%)

ПРИЛОЖЕНИЕ 5 Образец Отчета Отдела бюджетного планирования ПЭУ

среднедоходные (от % до %)

3

низкодоходные (от % до %)

4

недоходные (менее %)

Нач. Отдела анализа продаж банковских продуктов и услуг гНУ __ _ (Ф.И.О.)

Примечание • * — в данной графе отражается принадлежность клиента к определенной группе доходности. Средний уровень доходности корпоративных клиентов по банку составил % Средний уровень доходности корпоративных клиентов по (наименование подразделения) составил ___% Начальник Отдела анализа продаж (ОАП) Ответственный исполнитель: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ПРИЛОЖЕНИЕ 4 Образец Отчета отдела статистики и отчетности ПЭУ Нач. Отдела анализа продаж банковских продуктов и услуг г-ну (Ф.И.О.)

Отчет Отдача статистики и отчетности Отдел статистики и отчетности сообщает Вам, что: 1. Средняя доходность по работающим рублевым активам за (период) составила % (процентов) годовых. 2. Средняя доходность по работающим вачютным активам за (период) составила % (процентов) годовых. 3. Средняя ставка привлечения рублевых ресурсов на межбанковском рынке за (период) _ _ _ _ _ _ _ _ _ составила % (процентов) годовых.

106

4. Средняя ставка привлечения валютных ресурсов на межбанковском рынке за (период) _ _ _ _ _ составила _ _ _ _ % (процентов) годовых. 5. Средний курс ЦБ РФ за (период) _____ составил руб. за один американский доллар. Начальник Отдела статистики и отчетности «. _» 200 г Отв. исполнитель: __

Отчет Отдела бюджетного планирования Отдел бюджетного планирования представляет Вам Справку об административно-хозяйственных расходах подразделений за (период) Наименование подразделения банка 1

А дминистрат ивно-хотпственные расходы (S) 2

Начальник Отдела бюджетного планирования Отв. Исполнитель Оперативный анализ прибыльности операций банка с отдельными клиентами1 Цель методики анализа прибыльности операций банка с отдельными клиентами состоит в том, чтобы представить менеджменту расчет о прибыли, которую заработал банк проводя операции с конкретным клиентом. Такой анализ предусматривает три этапа. Этап первый — составление баланса работы банка с анализируемым клиентом. Баланс составляется на определенную дату, а также по средним значениям за период анализа. Баланс представля1

Использованы материалы статьи Зайцевой Н.В. Оперативный анализ прибыльности операций банка с отдельными клиентами // Деньги и кредит, 2000. — №9.

107

ет собой перечень остатков по всем активным и пассивным операциям, проводимым банком с данным клиентом: • по пассивным операциям — остатков по расчетным и текущим счетам клиента, средств, привлекаемых от клиента на определенный срок, средств, перечисленных банку по брокерским операциям, а также перечисленных клиентом банку для выполнения других операций, например аккредитивных; • по активным операциям — остатков по ссудным счетам, овердрафтам, средств, выплаченных банком по гарантиям за данного" клиента, и пр. Баланс работы банка с клиентом необходим, во-первых, для калькуляции доходов и расходов по операциям с анализируемым клиентом (например, доходов по размещению через механизм фондирования привлеченных от клиента средств). Эти доходы невозможно рассчитать, не зная объема привлечения, а эта величина, содержится в балансе работы банка с данным клиентом. Примером расходов может быть: рассчитываемая по ставке фондирования плата за ресурсы, замороженные для проведения операций с клиентом. Подобной операцией является подкрепление денежными средства.ми банкомата, установленного в офисе клиента для обслуживания карт его сотрудников. Эта операция замораживает средства банка в виде наличности в банкомате. Другая причина, обусловливающая необходимость составления баланса по отдельным клиентам, состоит в расчете относительных показателей прибыльности работы банка с клиентами. Для последней цели из баланса берутся средние объемы операций. Этап второй — составление отчета о прибылях и убытках по отдельным клиентам или клиентским группам. Как и баланс, отчет составляется за период анализа. Он объединяет все виды доходов и расходов банка, за исключением административно-хозяйственных, возникших в связи с операциями с данным клиентом: комиссии, полученные с клиента, проценты по кредитным операциям, процентные расходы по. привлеченным от клиента ресурсам и пр. Если анализируемый клиент является нетто-кредитором банка, то значительную часть доходов по операциям с ним могут составлять доходы от размещения ресурсов, привлеченных от данного клиента, через механизм фондирования в другие операции банка. Напротив, если клиент является нетто-дебитором банка, то большую часть

108

расходов, как правило, составляют расходы в виде платы за ресурсы, привлеченные банком из других источников, для предоставления через механизм фовдирования данному клиенту. Этап третий — расчет относительных показателей прибыльности по отдельным клиентам и их сравнение между собой и с плановыми показателями. Однако прежде чем приступить к анализу прибыльности работы с клиентами по вышеуказанной методике, банк должен определиться, за какой период следует его проводить. При этом следует исходить из двух требований, предъявляемых к результам анализа. Первое требование — расчет должен достаточно объективно показывать средний размер прибыли, обычно приносимой клиентом банку. Действительно, если расчет произведен за один день, в котором у клиента вообще не было операций, или наоборот, была самая крупная операция года, то он абсолютно не информативен для целей, описанных выше. Поэтому, исходя из первого требования, расчет должен быть проведен за некоторый продолжительный период. Второе требование расчет должен давать возможность проследить последние тенденции в работе банка с данным клиентом, например, уменьшение остатков на счетах или размера комиссионных доходов по конкретной ранее довольно популярной у данного клиента банковской услуге. Подобное уменьшение может говорить о том, что клиент перевел часть своих операций в другое кредитное учреждение, и банку следует немедленно отреагировать на это. Таким образом, промежуток анализа не может быть слишком продолжительным, чтобы не сгладить последние изменения по данному клиенту. Оба рассмотренных требования имеют противоположные значения, и для их выполнения следует найти некоторую золотую середину. Кроме того, по приведенным выше причинам расчет необходимо проводить ежедневно, и он должен содержать данные последнего операционного дня. Целесообразно ежедневно проводить оперативный анализ прибыльности работы банка с отдельными клиентами за период с начала текущего месяца по последний операционный день. В самом начале месяца, когда расчет содержит мало дней и потому непоказателен, следует при принятии решения по каждому клиенту учитывать результаты ретроспективного анализа его работы в прошлом месяце.

109

Другой вопрос, который следует решить до налаживания в банке системы оперативного анализа прибьшьности клиентов, это вопрос о том, по каким именно клиентам следует проводить подобный анализ. Очевидно, что его проведение по всем клиентам невозможно, да и не нужно. Клиенты — юридические лица могут быть разделены по категориям: крупные, средние и мелкие. Проведение анализа по критерию уровня доходности клиентов для банка можно считать наиболее целесообразным. При таком подходе крупное предприятие по значимости для банка может уступать меньшему по размеру, но активно использующему какую-либо услугу (например кредитование) предприятию. Таким образом, в целях определения группы анализируемых клиентов следует установить размер предельной среднемесячной прибыли, получаемой от одного клиента. По клиентам, приносящим банку прибыль свыше данной величины, должен проводиться оперативный анализ прибыльности. Предельная величина может, например, составлять 5% от величины обшей среднемесячной банковской прибыли от операций с клиентами. Однако, как правило, у банков перечень ежедневно отслеживаемых таким образом клиентов не исчерпывается особо доходными на текущий момент клиентами. В данный перечень всегда добавляются перспективные с точки зрения банка клиенты. Это могут быть крупные клиенты, которые в настоящий момент не ведут активных операций с банком. Они могут присматриваться к банку, и для этого проводить небольшие пробные операции с целью дальнейшего перевода счетов. Банк отслеживает таких клиентов, предлагает им льготные условия обслуживания в надежде перевода основного их оборота по счетам и банковским операциям. Помимо отдельных крупных клиентов банки могут проводить оперативный анализ прибыльности по группам средних и мелких клиентов. При этом цели, которые преследует банк, такие же, как и при анализе отдельных клиентов: иметь оперативный расчет размера прибыли, приносимой банку данной группой клиентов; своевременно отслеживать рост или снижение прибыли для того, чтобы принять соответствующие меры. Такими группами клиентов могут быть: • мелкие и средние по уровню прибыльности для банка и своему потенциалу предприятия одной конкретной отрасли; • мелкие и средние по уровню прибыльности для банка и своему потенциалу предприятия одного конкретного региона; • группы физических лиц, за исключением VIP-клиентов.

ПО

Снижение оборотов по счетам или размера комиссионных группы клиентов может свидетельствовать, например, о том, что в данном регионе появились новые кредитные организации, которые переманивают клиентов, предлагая им более выгодные условия обслуживания, или о том, что банк отстает по уровню ставок или тарифов от конкурентов и потому клиенты уходят. Причиной ухода клиентов может быть и недостаточно полный набор предлагаемых услуг. В такой ситуации клиенты будут обращаться за недостающими услугами в другие банки, которые в качестве условия работы могут ставить требование частичного перевода счетов клиентов. Все подобные ситуации должны быть своевременно выявлены с помощью оперативного анализа прибьшьности операций клиентов, после чего банк должен принять немедленные меры для их исправления. Таким образом, алгоритм составления списка клиентов, по которым проводится оперативный анализ прибьшьности, для каждого банка индивидуален. Как правило, в этот список попадают клиенты с высоким уровнем прибыльности для банка, клиенты с потенциалом высокого уровня прибыльности для банка, группы средних и мелких клиентов. Методика проведения анализа рентабельности операций банка

Первым этапом анализа рентабельности операций банка с отдельными клиентами является составление баланса операций с данным клиентом (далее — баланс операций клиента). В баланс по пассиву включаются все средства, привлеченные при проведении операций с клиентом, а по активу — все средства, размешенные банком клиенту непосредственно или вследствие операций банка с клиентом. Группировка статей такого баланса может быть произвольной и не ориентироваться на план счетов бухгалтерского учета Банка России. Группировка статей баланса должна учитывать специфику операций клиента и объединять только однородные денежные потоки. Данное требование вызвано необходимостью в ряде случаев расчета рентабельности отдельных операций с данным клиентом. Ведь убыточность работы банка с клиентом может быть результатом больших убытков по одной операции при прибыльности по другим. В этом случае банку необходимо вовремя выявить убыточную операцию, для чего в балансе операций клиента денежные потоки должны быть показаны отдельно по операциям.

111

Баланс может быть составлен в одной валюте с пересчетом всех операций по соответствующему курсу. В некоторых случаях, по усмотрению банка, в балансе могут быть представлены и показатели в каждой валюте отдельно. Клиент может быть либо нетто-кредитором, либо нетто-дебитором банка, т. е. суммарный объем привлеченных средств по операциям клиента может быть соответственно либо больше объема размещения, либо меньше. Например, клиент, осуществляющий с банком исключительно операции кредитования, является нетто-дебитором, и наоборот, клиент, имеющий банковскую пластиковую карту и не совершающий никаких других операций, является нетто-кредитором. В результате обслуживания такого клиента возникают остатки по счетам для расчетов с использованием пластиковых карт и страховым депозитам, которые передаются банку. Поскольку клиенты являются нетто-кредиторами или нетто-дебиторами, в балансе операций клиента указывается дополнительная статья: «Нетто-позиция по размещению (привлечению) средств». Именно эта статья балансирует размер активов и пассивов по операциям клиента. Поясним сказанное на примере. Предположим, банк проводит оперативный анализ рентабельности собственных операций с клиентом А на 15.07.2000 г. На этот период пришлись следующие операции данного клиента с банком: Операции банка с клиентом А Период 20.06.2000 г. — 10.07.2000 г. 05.07.2000г.— 10.07.2000г. 17.02.2000г.— 17.10.2000г. 13.07.2000 г. —14.07.2000 г. 05.07.2000г. —05.12.2000г. 05.07.2000 г. 01.07.2000г.—14.072000г. 01.07.2000г.—14.07.2000г. 01.07.2000г. —04.07.2000г. 01.07.2000 г. —14.07.2000 г. 01.07.2000г.— 14.07.2000г. 01.07.2000 г. —14,07.2000 г.

112

Операция Депозит в сумме 5 000 000 pv6. под 10% годовых Депозит в сумме 15 000 000 руб. под 5% годовых Кредит в сумме 3 000 000 дол. под 15% головых Кредит (овернайт) в сумме 1 1)00 000 руб. под 10% годовых Гарантия банки в сумме 1 000 000 дол. за клиента А Получение комиссии за гарантию 3% годовых Привлечение средств на счета (табл. 2) Расчетно-кассовое обслуживание Привлечение средств пооперацинме корпоративными картами (табл. 3) Обсл\окивание корпоративных карт Привлечение средств по договорам эквайринга (табл.З) Обслуживание по эк вай рингу

Суммарные остатки по счетам клиента А в период 01.07.2000 г. — 14.07.2000 г. (млн руб.) Число

30 1

2

3

Остаток

20 20

20 18

4 5

6

3 2,5

4

7 2

12

8

9

10

И

2

2

23

12 5

13

14 Среднее

0,2 2

9,05

Привлечение по корпоративным картам и по договорам эквайринга клиента А в период 01.07.2000 г. — 14.07.2000 г. (млн руб.) 30

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10 11 12 13 14

Среднее

Привлечение средств, по операциям с 0,7 0,7 0,7 0,4 0,6 0,5 0,7 0,4 0,4 0,4 0,5 0,6 0,5 0,6 0,8 0,57 пластиковыми картами Привлечение средств по ОД ОД ОД 0,4 0,6 0,6 0,5 0,6 0,6 0,6 0,4 0,4 0,3 ОД 0,4 0,41 жвайрингу

Из приведенного списка операций клиента с банком можно сделать вывод, что данный клиент достаточно активно работает с банком. Доминирующими являются, безусловно, операции кредитования, но и привлечение средств от клиента происходит регулярно и в различных формах. Так, помимо стандартного привлечения средств на депозит и в форме остатков на счетах, банк привлекает средства клиента по операциям эмиссии и обслуживания банковских карт и по операциям эквайринга. Банк 20% средств от остатков на счетах депонирует в расчетном банке системы VISA в обеспечение будущих платежей по этим картам. Банк активно работает с клиентом А, который владеет сетью крупных торговых точек, по договору эквайринга. В соответствии с ним банк получает возмещение для клиента А от держателей карт, совершивших покупки в его магазинах, на второй день с момента совершения покупки, а перечисляет эти средства клиенту А только на четвертый день с момента совершения покупки. Соответственно, у банка на два дня задерживаются средства от каждой из таких операций. Банк составил баланс операций с клиентом А за период 01.07.2000 г. — 14.07.2000 г. Этот баланс был составлен после составления балансов операций с клиентом на каждый день и нахождения среднего арифметического по каждой статье (табл. 1.11).

113

Таблица 1.11 Баланс операций банка с клиентом А за период 01.07.2000 г. - 14.07.2000 г. (млн руб.) АКТИВ

Кредиты Депонирование средств по операциям с пластиковыми картами

ИТОГО Гарантия

ПАССИВ 84,07 0,11

84,18 28,00

Депозиты

8,00

Остатки по счетам

9,05

Привлечение средств по операциям с использованием пластиковых карт Привлечение средст в по эквайрингу Нетто-позиция ИТОГО

0,57 0,41 66,15 84,18

Клиент является нетто-дебитором банка, его суммарная нетто-позиция за период 01.07.2000 г. — 15.07.2000 г. составила 66 150 000 руб. Вторым этапом методики анализа рентабельности операций банка с отдельными клиентами является составление отчета о прибылях и убытках по операциям с отдельным клиентом. Отчет составляется ежедневно за период анализа, т.е. с начала текущего месяца по последний операционный день. При составлении такого отчета не может применяться кассовый метод учета доходов и расходов, определенный в настоящий момент Банком России для составления коммерческими банками официального ежеквартального отчета о прибылях и убытках (ф. №2). Действительно, целью составления ежедневного отчета о прибылях и убытках является контроль рентабельности операций банка с анализируемым клиентом в текущий момент. Имея такой отчет, банк знает, какие операции с данным клиентом приносят ему прибыль, а какие оказались убыточными и требуют немедленного вмешательства. Учитывая доходы и расходы по кассовому методу, банк никогда не добьется такого результата. Рассмотрим следующий пример. Предположим, банк проводил с клиентом Б только следующие операции: привлек депозит от клиента Б в середине месяца с погашением и выплатой процентов в середине следующего месяца; каждый день банк производил однодневное размещение через механизм фондирования лриатеченных от клиента средств, например в однодневные межбанковские кре-

114

диты. При составлении отчета о прибылях и убытках по операциям клиента Б с применением кассового метода расходы по выплате- процентов за привлеченный депозит будут учтены только по операционным расходам того дня, в который они реально произойдут. Таким образом каждый день периода депозита средства по депозиту в отчет о прибылях и убытках будут входить как бесплатные, однако доходы за их размещение через механизм фондирования будут учитываться каждый день, поскольку размещение происходит ежедневно и доходы от этого банк также получает ежедневно. Соответственно, каждый день обоих месяцев результатом операций банка с анализируемым клиентом будет большая прибыль, а в день платежа процентов по привлеченному депозиту — огромный убыток. При таком способе учета доходов и расходов ежедневный отчет о прибылях и убытках только мешает оперативному управлению, а не информирует о прибыльности операций с отдельными клиентами. Учитывая вышесказанное, при составлении ежедневного отчета о прибылях и убытках следует отказаться от кассового метода учета и принять метод учета доходов и расходов в том периоде, за который они взимаются, вне зависимости от того, когда они будут фактически выплачены или получены. Этот метод называется методом наращения. Так, в описанном выше примере необходимо было каждый день учитывать процентные расходы по депозиту за один день. В силу того, что и процентные поступления по размещению также учитывались ежедневно в отчете о прибылях и убытках, рассчитанная по такому отчету прибыль по операциям с клиентом Б действительно характеризовала бы работу банка с этим клиентом. Метод наращения уже стал применяться Банком России, но лишь в некоторой весьма ограниченной части, а именно: в настоящее время Центральный банк Российской Федерации предписывает коммерческим банкам при составлении ежемесячной отчетности рассчитывать сумму наращенных, но не выплаченных и не полученных процентов. При этом рассчитанная сумма не относится на счета доходов и расходов и не смешивается с фактически полученными и произведенными доходами и расходами. Она учитывается на счета* учета доходов и расходов будущих периодов. На наш -взгляд, при составлении ежедневного отчета о прибылях и убытках метод наращения следует применять к учету абсолютно всех доходов и расходов по операциям банка с анализируемым клиентом, а именно: • процентных доходов и расходов в объеме процентов, приходящихся на период анализа;

115

• комиссий, получаемых банком по гарантийным и аналогичным операциям (размер комиссии следует разделить на количество дней периода, на который выдана гарантия, и умножить на количество дней периода, за который составляется отчет о прибылях и убытках); • вознаграждений банка по форфейтинговым и факторинговым операциям пропорционально соотношению периода анализа и периода проведения операции; • в случае привлечения средств клиента в результате операции продажи ему собственного дисконтного векселя банка расходы по векселю необходимо учитывать аналогично процентным: дисконт следует разделить на количество дней периода до погашения векселя и умножить на количество дней анализируемого периода; • комиссий банка по операциям клиентов, проводимым в течение определенного срока, пропорционально соотношению периода анализа и периода проведения операции. (Примером таких операций являются операции доверительного управления имуществом или денежными средствами клиента, при которых банк получает комиссию за определенный договором срок управления); • комиссий банка по операциям клиентов, проводимым за одиндва дня (учитываются в день совершения операции). Примерами таких операций являются большинство услуг, оказываемых банками в рамках расчетно-кассового обслуживания клиентов: конвертация иностранной валюты, исполнение платежных поручений клиентов, при котором комиссия взимается с каждого платежа, инкассация денежных средств клиента и др. Обобщая вышесказанное, отметим, что требование учета абсолютно всех доходов и расходов по методу наращения при оперативном анализе рентабельности операций банка с конкретным клиентом вызвано задачей анализа: увидеть на очень коротком периоде анализа объективную картину работы банка с данным клиентом. Отчет о прибылях и убытках по операциям банка с анализируемым клиентом включает следующие виды доходов и расходов: 1) доходы, полученные от клиента в результате размещения ему средств банком (например проценты по кредитам), и расходы, выплаченные клиенту от привлечения банком средств данного клиента (например проценты по депозитам клиента); 2) доходы от размещения привлеченных от клиента средств через механизм фондирования и расходы по привлечению средств для активных операций банка с клиентом через механизм фондирования;

3) комиссионные доходы, полученные от клиента, и комиссионные расходы, которые понес банк в связи с операциями данного клиента; 4) административно-хозяйственные расходы (постоянная величина). Основными прямыми доходами/расходами по операциям банка с клиентами или клиентскими группами являются доходы/расходы первой и третьей групп: проценты по полученным кредитам, а также комиссии за расчетно-кассовое обслуживание, по брокерским и прочим операциям. Эти доходы/расходы непосредственно и в полном объеме относятся к операциям с конкретным клиентом. Наибольшие сложности вызывает корректный расчет непрямых доходов и расходов, отнесенных в приведенной выше группировке ко второй группе: плата за ресурсы, размещенные банком данному клиенту, исчисляемая по ставке фондирования; плата за ресурсы, замороженные банком для операций с данным клиентом, также исчисляемая по ставке фондирования. Этот расчет сложен, поскольку необходимо учесть параметры других финансовых инструментов банка и общие показатели стоимости ресурсов банка. Действительно, при расчете рентабельности операций отдельных клиентов возникает необходимость оценки используемых ресурсов: стоимости размещения средств в кассе банка при осуществлении кассовых операций, доходов от привлечения средств клиента, стоимости фондирования кредитов, других аюивных операций. Получение и передача финансовых ресурсов, необходимых для операций банка с данным клиентом, должны оцениваться по правильно обоснованной трансфертной цене. Для определения трансфертной цены расчитываются средние ставки привлечения и размещения ресурсов, на основе сводного аналитического баланса банка. Все статьи аналитического баланса разделяются на рублевые и валютные. Далее рассчитывается отдельно стоимость привлечения пассивов до востребования по рублям и валюте и отдельно — стоимость срочного привлечения по рублям и валюте, затем общая стоимость финансовых ресурсов в применяемой валюте расчета. Фондирование ресурсов по активным операциям производится по ставке, находящейся между средней ставкой привлечения и средней ставкой размещения банка, т. е. в пределах общей процентной маржи. Основным принципом является разделение маржи на основе разделения рисков. Возможно распределить маржу между привле-

•I p i , i-|"

•

irti #1 " ..'• : ' . i ' W

117

кающими и размещающими подразделениями в соотношении 1:2, так как размещающие полразделения несут основные риски. Административно-хозяйственные расходы, возникающие в связи с операциями банка с анализируемым клиентом, отнесены к четвертой группе. Методологически правильно включать в отчет о прибылях и убытках по операциям банка с клиентом данный вид расходов, который состоит из: • заработной платы персонала, непосредственно работающего с данным клиентом; • заработной платы персонала обслуживающих (и непосредственно не работающих с данным клиентом) подразделений банка, таких, как бухгалтерия, аналитические, подразделения расчетов, программирования и пр.; • затрат по техническому оснащению операций банка с данным клиентом; • затрат по прочему оснащению операций банка с клиентом: аренда, ремонт и содержание помещений банка, информационное обеспечение, реклама банка, обучение персонала и т.п. Однако с учетом трудоемкости выделения той части административно-хозяйственных расходов, которая приходится на операции именно с анализируемым клиентом, при проведении ежедневного анализа не требуется. В ретроспективном анализе проведение такого разнесения административно-хозяйственных расходов по клиентам или клиентским группам безусловно, целесообразно. Что касается оперативного анализа, то здесь величину этих расходов, которые входят в себестоимость банковских услуг и потому с методологической точки зрения должны учитываться при расчете суммарного финансового результата, может заменить некоторая постоянная величина, на которую банк будет увеличивать расходы по каждому клиенту. Например, эта величина может быть установлена на уровне 10% от всех доходов, полученных по операциям с клиентом. О форме отчета. Как отмечалось ранее, совершенно необязательно привязывать ее к форме отчета о прибылях и убытках, установленной Банком России. Как правило, четыре группы доходов/расходов, приведенные выше, отражаются в рассматриваемом отчете отдельно. Кроме того, в отчете обычно рассчитывают промежуточные итоги групп доходов/расходов: • финансовый результат .активно-пассивных операций банка с клиентом (т.е. операций, связанных с привлечением или размещением ресурсов банка);

118

• финансовый результат операций, не связанных с привлечением или размещением ресурсов банка. Продемонстрируем описанную методику составления отчета о прибылях и убытках на использованном выше примере операций банка с клиентом А (табл. 1.12). Таблица 1.12 Отчет о прибылях и убытках по операциям банка с клиентом А за период 01.07.2000 г. — 14.07.2000 г. (тыс. руб.)

доходы Проценты по кредитам Финансовый результат активно-пассивных операций Комиссия по гарантии Комиссия за расчетнокассовое обслуживание Комиссия за обслуживание корпоративных карт Комиссия за эквайринг Финансовый результат операций, не связанных с привлечением/ размещением ресурсов

490,3

РАСХОДЫ Проценты по депозитам Проценты за фондирование

184,4 23,3 0,2 0,1 62,0 85,6 А дм и н и ст ративнохозяйственные расходы

ИТОГО финансовый результат

22,9 283,0

57,6

212,4

Статья «Доходы по кредитам» включает доходы по двум кредитам: Доходы по кредиту 3 000 000 долл. рассчитываются за период 01.07.2000 г. — 14.07.2000 г.; проценты за овернайт в сумме 1 000 000 руб. рассчитываются за один день по курсу 1 долл. = 28 руб.: 3 000 000 долл. х 15:100 х 14:360 х 28+1 000 000 руб. х 10:100:360= - 490 278 руб. Комиссия по гарантии также рассчитывается методом нараЩения: 1 000 000 долл. х 3:100 х 10:360 х 28 = 23 333 руб. Статья «Проценты по депозитам» состоит из процентов по Двум депозитам:

119

проценты по депозиту 5 000 000 руб. рассчитываются за период 01.07.2000 г. — 10.07.2000 г., при этом проценты за последний день не взимаются по условиям договора; проценты по депозиту 15 000 000 руб. в отчете о прибылям и убытках учтены за период 05.07.2000 г. — 10.07.2000 г., а именно за пять дней: 5 000 000 руб. х 10:100 х 9:360 + 15 000 000 руб, х 5:100 х 5:360 = = 22 917 руб. Проценты за фондирование рассчитаны за весь период анализа, т.е. за 14 дней, исходя из суммы нетто-позиции клиента А и трансфертной ставки, составившей в этот период 11% годовых (трансфертная ставка не менялась в течение всего периода анализа): 66 146 667 руб. х 11:100 х 14:360 = 282 960 руб. В итоге результат активно-пассивных операций банка с клиентом Аза период 01.07.2000 г. — 14.07.2000 г. положительный: прибыль составила 184,4 тыс. руб. Расчет доходов и расходов по операциям банка с клиентом А, не связанных с привлечением или размещением ресурсов банка, производился исходя из следующих соображений. Комиссии за расчетно-кассовое обслуживание, взимаемые с каждой разовой операции клиента (перечисления денежных средств, инкассации, конвертации и пр.), учитывались по факту и составили 0,2 тыс. руб. Аналогично комиссии банка за обслуживание корпоративных карт клиента составили 0,1 тыс. руб. Комиссионное вознаграждение банка по обслуживанию операций

эквайринга клиента А составляет 1% от оборачиваемых средств. Оборот средств за анализируемый период составил 6 200 000 руб., соответственно размер комиссии составил 62 000 руб. Следует отметить, что полученный финансовый результат операций банка с клиентом А, не связанных с привлечением или размещением ресурсов, достаточно большой для такого непродолжительного периода — 85,6 тыс. руб. И если операцию выдачи банковской гарантии можно отнести к разовым операциям банка, то операции эквайринга с клиентом А стабильно приносят банку достаточно высокий комиссионный доход. Административно-хозяйственные расходы по операциям кли-

ента А учтены в объеме 10% от суммы доходов: (490,3+23,3+0,1 + +0,2+62) х 0,1 = 57,6. Общая прибыль, полученная банком по операциям с клиентом А за период 01.07.2000 г. — 14.07.2000 т'.Щ составила 212,4 тыс. руб.

120

Имея такой расчет финансового результата операций банка с клиентом А. менеджерам банка будет легко принимать решения об изменении тарифов и процентных ставок для клиента А. Продемонстрируем это на примере. 15.05.2000 г. клиент А обратился в банк с просьбой о снижении процентной ставки до 12% годовых по кредиту 3 000 000 долл., выданному ранее по ставке 15% годовых на срок до 17.10.2000 г. Кроме того, клиент представил заявку на получение краткосрочного кредита в сумме 25 000 000 руб. на срок 16.07.2000 г. - 20.07.2000 г. по ставке 10% годовых. Клиент А обратил внимание сотрудников банка, что испрашиваемые ставки по кредиту являются для него предельно возможными, поскольку Сбербанк РФ предложил ему именно такие ставки и условия кредитования. В случае отказа банка в снижении ставки и предоставлении кредита клиент А обратится в Сбербанк для получения кредита в 3 000 000 долл. дня погашения ранее взятого аналогичного кредита в банке, а также получит требующийся ему кредит в 25 000 000 руб. на срок 16.07.2000 г. — 20.07.2000 г. также в Сбербанке РФ. Банк, проанализировав представленную заявку клиента А о краткосрочном кредитовании, признал кредитный риск на клиента А приемлемым. Однако испрашиваемые клиентом А ставки кредитования отличались от предлагаемых клиентам на тот момент. Менеджер банка, имея оперативный отчет о финансовом результате операций банка с клиентом А и учитывая ретроспективный анализ операций с данным клиентом, сделал вывод о том, что операции с ним всегда были высокоприбыльными для банка, и в последнее время данная тенденция не изменилась. Однако в случае обращения клиента А в Сбербанк за кредитованием дополнительным условием со стороны последнего может быть требование о переводе всех операций клиента А в Сбербанк. В этом случае банк потерял бы выгодного клиента. Чтобы этого не произошло и банк остался единственным банком, обслуживающим клиента А, менеджер банка предложил согласиться с просьбами клиента А о снижении ставки кредитования и предоставлении нового краткосрочного кредита, тем более что при их удовлетворении банк не будет иметь совокупный убыток от операций с этим клиентом. Снижая процентную ставку до 12% годовых по кредиту в 3 000 000 долл., банк не получает убытка, поскольку ставка фондирования составляет 11% годовых, а в отношении изменения курса доллара банк прогнозирует отсутствие его роста на ближай-

121

шие три месяца. Однако в случае снижения ставки до' 12% годовых маржа, получаемая банком на этой операции, будет минимальной. Кроме того, в случае увеличения ставки фондирования более чем на 1% годовых банк, чтобы не иметь убытка по данной операции, вынужден будет увеличить ставку кредитования. Ставка 10% годовых краткосрочного кредита в 25 000 000 руб., испрашиваемого клиентом А, ниже ставки фондирования 11% годовых, и, предоставляя кредит по требуемой клиентом ставке, банк получит убыток. Однако этот убыток, который составит 2 тыс. руб. за три дня срока кредита (25 000 000 руб. х (11 - 10) : 100 х 3 : 360= = 2083 руб.), очень незначителен и компенсируется, например, комиссионными доходами по операциям банка с клиентом А в эти три дня. Поэтому банк может предоставить кредит клиенту А на испрашиваемых условиях. Принимая решение о снижении тарифов или процентных ставок для отдельных клиентов, следует учитывать, что на финансовый результат работы банка с данным клиентом влияют также административно-хозяйственные расходы, которые производит банк в связи с операциями данного клиента. И если отдельно взятая операция в целом прибыльна, но имеет очень маленькую маржу, то последней может оказаться недостаточно для покрытия административно-хозяйственных расходов банка по данной операции. Кроме того, в некоторых случаях решение об изменении тарифов или ставок принимается сразу по нескольким операциям клиента, одни из которых предполагают получение банком прибыли, а другие — убытка. Для того чтобы при принятии решения, иметь точный расчет с учетом всех этих факторов, полезно составить модель отчета о прибылях и убытках работы банка с клиентом. Эта модель может быть составлена, например, на основе последнего оперативного отчета о прибылях и убытках работы байка с клиентом. В этом случае делается предположение о том, что параметры и интенсивность всех операций клиента с банком не изменятся: остатки на счетах, обороты по брокерским операциям, предоставление овердрафтов, обороты по эквайрингу и пр.; изменения вносятся лишь в части рассматриваемого понижения тарифов и ставок. Для рассмотренного выше случая в табл. 1.13 представлена модель отчета о прибылях и убытках по операциям банка с клиентом А за период 15.07.2000 г. - 29.07.2000 г. при удовлетворении банком просьбы клиента о снижении процентной ставки и краткосрочном кредитовании. В этой модели изменены две позиции: проценты по кредитам и проценты за фондирование.

122

Предполагается, что интенсивность других операций не изменится: такими же останутся остатки по счетам клиента А, обороты по эквайрингу и по операциям с корпоративными пластиковыми картами, активно будут размешаться депозиты и предоставляться кредиты овернайт. Не изменяется и величина административно-хозяйственных расходов, поскольку снижение процентной ставки и предоставление нового кредита не только не уменьшат трудозатраты банка, но даже, наоборот, несколько их увеличат. Вообще величина административно-хозяйственных расходов весьма условна, и каждый банк может определять ее в модели отчета о прибылях и убытках по-своему. Таблица 1.13 Модель отчета о прибылях и убытках по операциям банка с клиентом А за период 15.07.2000 г. — 29.07.2000 г. (тыс. руб.)

доходы Проценты по кредитам

Финансовый результат активнопассивных операций Комиссия по гарантии Комиссия за расчетно-кассовое обслуживание Комиссия за обслуживание корпоративных карт Комиссия за эквайринг Финансовый результат операций, не связанных с привлечением/размещением ресурсов

РАСХОДЫ 413,1

Проценты по депозитам Проценты за фопдированис

304,3

85,8 23,3 0,2 0,1 62,0 85,6 Ад министра™ BFIO -

хозяйственные расходы ИТОГО финансовый результат

22,9

57,6

113,8

Проценты за кредит в модели отчета о прибылях и убытках составили: 3 000 000 долл. х 12:100 х 14:360 х 28 + 1 000 000 руб. х х 10:100:360 + 25 000 000 руб. х 10:100 х 3:360 = 413 111 руб. Нетто-позиция клиента А в связи с предоставлением нового кредита в 25 000 000 руб. изменилась и составила 71 146 666 руб., соответственно и проценты за фондирование также изменились: 71 146 667 руб. х 11:100 х 14:360 = 304 349 руб.

123

В итоге финансовый результат активно-пассивных операций клиента А с банком существенно уменьшился и составил 85,8 тыс. руб. Соответственно, и общий финансовый результат снизился почти вдвое до 113,8 тыс. руб. Однако даже после удовлетворения просьб клиента финансовый результат работы банка с ним остался положительным. Поэтому решение банка о снижении процентной ставки и предоставлении нового кредита с пониженной ставкой было правильным. Построение модели отчета о прибылях и убытках при принятии решения о снижении тарифов и процентных ставок — лишь один из вариантов подхода к решению этого вопроса. Его недостаток состоит именно в предположении о неизменности прочих операций анализируемого клиента. Ведь если эта посылка окажется неверной, то и весь расчет также будет неправильным. Возможно применять иной подход. Банк может согласиться с тем, что по отдельным операциям особо прибыльного клиента может быть допушен убыток в результате установления нерыночных тарифов или ставок, однако не превышающий прибыли, заработанной банком по всем операциям с данным клиентом за последний месяц. При таком подходе нет надобности строить модель отчета о прибылях и убытках, необходимо только знать финансовый результат операций банка с анализируемым клиентом за последний месяц. Менеджеру банка при принятии решения требуется только рассчитать будущий финансовый результат отдельно взятой операции, по которой рассматривается вопрос о снижении тарифов и ставок, и в случае предполагаемого убытка проследить за тем, чтобы он не превышал прибыли, заработанной банком по операциям с данным клиентом за последний месяц. Методики оценки рентабельности банковской операции и 1 рентабельности клиента для банка Методика расчета рентабельности банковской операции. Рассмот-1 \

рим условную единичную банковскую операцию. Для оценки ее эффективности для банка прежде всего необходимо определить ее себестоимость и далее — рентабельность. Предлагаемый порядок расчета себестоимости банковской операции приведен ниже по статьям доходов/расходов, которые можно разделить на три группы: операционные, неоперационные и внутренние. 1 Использованы материалы статьи Гавриловен Н. Методологический подход к оценке рентабельности банковской операции и рентабельности клиента для банка // Бюллетень финансовой информации. 2000. N° 5.

124

Операционные доходы. Операционные доходы от проводимой банковской операции (Д) в общем виде могут быть представлены следующими статьями: процентные, торговые, комиссионные и др.: ^ о ~~ ^ п р о ц

Мторг

^ком

^др"

Конкретные значения полученных доходов по конкретной банковской операции по их видам находят отражение в отчете о прибылях и убытках на соответствующих балансовых счетах по учету доходов. При этом расчет по факту их получения производится суммарно за весь расчетный период (за п дней). При определении операционного дохода по конкретной операции (или комплексу операций) выбирается конкретная статья из приведенного выше перечня. Состав операционных доходов банка Процентные доходы за расчетный период включают доходы банка в виде процентов, полученных по: средствам, размещенным в других банках в виде кредитов, депозитов, займов и на счетах в других банках (по размещенным МБК, депозитам в других банках, остаткам на.счетах «Ностро»); кредитам, предоставленным клиентам (юридическим и физическим лицам); ценным бумагам с фиксированным доходом (по государственным ценным бумагам Российской Федерации и местных органов власти; ценным бумагам иностранных государств, векселям и пр.; другим операциям (сделкам РЕПО с ценными бумагами и пр.). При этом для корректности расчет процентного дохода следует производить по методу наращенных процентов. Торговые доходы — чистый доход от проведения операции: перепродажи (погашения) ценных бумаг, по срочным сделкам с ценными бумагами, опционами и другими производными, включая переоценку; с иностранной валютой и валютными ценностями (конверсионные операции, включая переоценку). Комиссионные доходы включают полученные банком комиссии от проводимой операции за: расчетное обслуживание; ведение счетов; кассовое обслуживание; предоставление гарантий; операции с ценными бумагами и др.

125

Другие виды операционных доходов представляют собой полу-JJ ченный внереализационный доход в виде штрафов и пеней, доходы, от околобанковских услуг, от уменьшения (восстановления) резервов по рисковым операциям (на потери по ссудам, обесценение ценных бумаг и т.п.) и т.д. Операционные расходы. Операционные расходы от проводимой! банковской операции (Ро) могут быть определены следующим образом:, гдеР„

— процентные расходы; — торговые расходы; — комиссионный расходы, налога с доходов, относимые на расходы банка; Pi ~>- другие виды операционных расходов. Конкретные значения произведенных расходов по конкретной банковской операции по их видам находят отражение в отчете а прибылях и убытках и на соответствующих балансовых счетах по учету расходов. При этом расчет по факту произведенных расходов производится суммарно за весь расчетный период (за п дней).

Состав операционных расходов. Процентные расходы банка включают уплаченные проценты па привлеченным средствам: от других банков (по привлеченным НБК, по депозитам дру гих банков, по остаткам на счетах «Лоро» и др.); от клиентов (по депозитам юридическим лиц, по вклада: физических лиц, по остатком на других счетах клиентов, по векселям и т.п.); по другим операциям (по сделкам РЕПО с ценными бумагами и др.) Процентный расход (как и процентный доход) следует рассматривать по методу наращенных процентов. Другие виды расходов (торговые, комиссионные) включают статьи, аналогичные доходным. Чистый операционный доход (Чод) рассчитывается как разница между полученными доходами и произведенными расходами:

Ч0Д=Д0>Р0. Расчет чистого операционного дохода банковской операции по факту ее проведения отражает разность абсолютных значений доходов и расходов. В то же время для расчета себестоимости новой

126

банковской операции и/или планирования мероприятий по повышению эффективности существующих банковских услуг необходимо оперировать не абсолютными значениями доходов/расходов, а объемами операций и ценами. Так, при расчете процентного расхода необходимо знать объем используемых ресурсов и их стоимость. Последнюю целесообразно определять как некоторое среднее значение, исчисляемое в процентах годовых путем отношения фактического процентного расхода к совокупной средней величине привлеченных ресурсов, приведенного к годовой размерности, расчет процентного дохода/расхода при этом производится по методу наращенных процентов. Неоперационные расходы. Они представляют собой расходы, связанные с обеспечением функционирования банка, и включают административно-хозяйственные расходы, амортизационные отчисления и др. Весь персонал банка (в той или иной степени) задействован в проведении банковских операций. При этом одни подразделения непосредственно проводят активные доходоприносящие операции, другие заняты их обслуживанием. В этой связи целесообразно рассмотреть принципы выделения в структуре банка подразделений различного функционального назначения (в дальнейшем — бизнес-центры). Понятие бизнес-центра. Все структурно и функционально обособленные подразделения банка (филиалы, отделения, управления, отделы, службы и/или группы) рассматриваются как самостоятельные бизнес-центры, которые в зависимости от специфики производственной деятельности могут быть отнесены к одной из следующих классификационных групп: центр прибыли — доходоприносящее подразделение, привлекающее и/или размещающее ресурсы (имеет самостоятельный баланс и отчет о прибылях и убытках); , , _ i центр услуг — подразделение, оказывающее услуги клиентам и/ или другим подразделениям банка — центрам прибыли (самостоятельного баланса не имеет, только отчет о прибылях и убытках); центр поддержки — недоходо приносящее (затратное) подразделение административного, обслуживающего и иного характера (самостоятельного баланса не имеет, отчет о прибылях и убытках — только по статьям расходов на содержание и обслуживание сотрудников); матричная структура — специфическая форма бизнес-центра, представляющая собой структурное объединение подразделения

127

банка (управления, отдела) и сотрудников, находящихся в функциональном подчинении данного подразделения, но организационно входящих в другие бизнес-центры; руководство банка (правление) может быть выделено в отдельный бизнес-центр (центр поддержки) или руководители могут бьга ' включены в состав курируемых бизнес-центров. Неоперационные расходы (Рн) при проведении банковски] операции могут быть определены следующим образом: 2 Р н = П Р + НР, где ПР — прямые расходы; HP — накладные расходы.

1

Прямые расходы включают расходы на персонал по заработной, плате сотрудников и хозяйственные расходы. Расходы на персонал) <РП) исчисляются по формуле . .. s где Зп — заработная плата сотрудников, занятых в проведении данной банковской операции (или при неполной загрузке соответствующая часть); К^ — коэффициент налоговых отчислений от заработной платы в соответствующие фонды. Хозяйственные расходы (Ря) расчитываются по формуле

Р = ЧР 1

'

1

рн !

где Ч — численность сотрудников, занятых в проведении данной банковской операции; Рри -— средние расходы на содержание одного рабочего места, опре- • деляются как отношение суммарных общебанковских хозяй-' ственных расходов к среднесписочной численности сотрудников банка. Хозяйственные расходы включают следующие статьи: • обслуживание вычислительной техники, служебного автотран- • спорта, других машин и оборудования; • информационные услуги; • расходы на обработку документов и ведение учета; • совершение расчетных операций; • расходы на изготовление, приобретение и пересылку бланков; • почтовые, телеграфные, телефонные расходы, аренду линий связи; • амортизационные отчисления по основным средствам; • типографские и канцелярские расходы;

128

• ремонт основных средств и МБП; • содержание зданий и сооружений; • расходы на охрану; • расходы на форменную специальную одежду; • расходы на рекламу; • представительские расходы; • расходы на служебные командировки; • расходы на пуско-наладочные работы; • расходы на уплаченную госпошлину; • арендную плату; • прочие расходы. Прямые расходы, как было указано выше, включают расходы на содержание и обслуживание персонала, занятого в проведении условной банковской операции, с учетом расходов но оплату труда и содержание рабочих мест. В общем случае в проведении той или иной операции непосредственно могут участвовать несколько подразделений банка (бизнес-центров). Тогда прямые затраты могут быть определены непосредственно по численности задействованных сотрудников различных бизнес-центров (центров прибыли и центров услуг). Таким образом, необходимо четкое закрепление (в смысле учета и отнесения расходов) задействованных сотрудников, относящихся к различным бизнес-центрам, к тем или иным операциям, в проведении которых они участвуют. При этом, например, возможна ситуация, когда один сотрудник центра услуг может работать на несколько бизнес-центров. На практике отнесение прямых затрат на проведение банковской операции по сотрудникам различных подразделений можно сделать на уровне выделения в каждом подразделении (бизнес-центре) низовой учетной единицы, занятой непосредственно проведением и/ или сопровождением данной операции. Такой принцип- может быть реализован на уровне группы сотрудников (в идеале — конкретного сотрудника). Если известны расходы на содержание низовых групп сотрудников в каждом подразделении банка, то их можно афегировать в любой комбинации в зависимости от укрупнения структуры рассматриваемой банковской операции и поставленной цели. При необходимости определения полных затрат на проведение условной комплексной операции в расчет будут включены все группы из всех бизнес-центров, которые в той или иной степени задействованы в данной операции. Аналогичным образом достаточно легко можно построить любую матричную структуру, оце5

Ра&уга блика с

129

нить затраты по любому направлению деятельности и любой организационной структуре банка, например, по отделу, входящему в управление, и т.п. По существу это предполагает построение двухуровневой системы, которая позволит сочетать принцип административного подчинения по организационной структуре банка с группировкой затрат по любым направлениям деятельности. В идеале это требует построения автоматизированной системы учета затрат практически на уровне каждого рабочего места с проработкой всех требуемых вариантов сочетания (суммирования) расходов по комбинированным комплексным операциям и направлениям деятельности и/или бизнес-центрам. Такой уровень детализации при создании автоматизированной системы предполагает разработку системы кодирования неоперационных расходов по балансовым счетам и создание «разветвленного» баланса. Учитывая существующую практику российских банков, такое- комплексное решение представляется задачей отнюдь не сегодняшнего дня. , Накладные расходы. Общебанковские накладные (косвенные) расходы могут оказывать существенное влияние на стоимость банковской операции, что определяется внутренней организацией банковского обслуживания, распределением рабочего времени по отдельным операциям и т. п. Поэтому методам распределения накладных расходов уделяется большое внимание. Однако в настоящее время в мировой банковской практике отсутствуют четкие критерии отнесения накладных расходов на стоимость отдельных операций, поскольку сделать это довольно сложно. Все используемые в американских и западноевропейских банках методы распределения общебанковских расходов между отдельными операциями (и, соответственно, структурными подразделениями) по существу сводятся к распределению накладных расходов на основе затрат труда на обслуживание банковской операции пропорционально фонду заработной платы или рабочему времени. Предлагается также подход, при котором считается, что распределение накладных расходов между подразделениями банка должно соответствовать их доле в используемых услугах или предоставляемых ресурсах. В отечественной банковской практике не выработаны какиелибо единые подходы или нормативы затрат труда но проведение банковских операций. В то же время следует отметить, что в Госбанке СССР затраты труда определялись на основе нормы времени на обработку одного расчетно-кассового документа.

130

Существуют подходы распределения общебанковских расходов по следующим признакам: в соответствии с численностью работников, занятых в проведении операций; по количеству условных операций, выполняемых в структурных подразделениях банка; в соответствии с нормой расхода времени на проведение/ оформление условной банковской операции. Реализация таких подходов характеризуется большой трудоемкостью, поскольку количество выполняемых работником операций и затраты труда на одну операцию можно определить только путем хронометража рабочего дня сотрудников банка. Предлагаются также методы распределения накладных расходов по доле в предоставляемых ресурсах или по нормативу, рассчитываемому как коэффициент отношения накладных расходов к средним доходо при носящим активам банка. Однако в последнем случае не учитывается трудоемкость обслуживания пассивных операций банка. Накладные расходы представляют собой затраты на содержание центров поддержки (недоходоприносящих подразделений), и, на наш взгляд, наиболее целесообразно с экономической точки зрения определять их в процентах от прямых затрат посредством устаноачения нормативов. При этом по разным видам операций нормативы могут существенно отличаться. Для расчета нормативов нужно «разложить» все операции по прямым расходом на составные части, учесть их количество, и затем эмпирическим путем определить процент накладных расходов по каждой операции. Такой подход требует специального детального расчета. Это достаточно трудоемкая работа, которая не может быть выполнена без автоматизации. Для ориентировочной (средней) оценки устанавливается единый норматив как отношение (по факту) затрат на содержание всех центров поддержки к суммарным затратам на содержание центров прибыли и центров услуг. Накладные расходы могут быть рассчитаны по формуле

НР = ПР-Н н р , где Н Ч...

— норматив расходов на содержание обслуживающих, недохо-

доприносящих подразделений банка: Ни = Ч :Ч ;

- среднесписочная численность сотрудников банка обслужи-

вающих, недоходоприносящих подразделений;

131

q

_ среднесписочная численность сотрудников банка, занятых проведенном банковских операций (центров прибыли и центров услуг).

Внутренние доходы/расходы. Если в проведении банковской операции используются банковские ресурсы (привлеченные и/или собственные), то в этом случае необходимо учитывать не только прямые расходы банка по плате за эти ресурсы (операционные процентные расходы), но и внутренние доходы/расходы по ресурсам. Анализ существующих в мировой практике методологических подходов к определению стоимости ресурсов банка (банковских фондов) позволяет выделить два подхода. При первом используется оценка только привлеченных ресурсов (клиентских: остатки на счетах юридических лиц, вклады физических лиц, депозиты и векселя; межбанковских: межбанковских кредитов, депозитов на корсчетах и др.). При втором подходе помимо привлеченных ресурсов учитываются собственные средства (капитал), т.е. цена, которую банк должен заплатить инвесторам (акционерам) в расчете на каждую денежную единицу дополнительно привлеченного капитала при существующих условиях фондового рынка. Если для проведения банковской операции используются привлеченные ресурсы (но не собственные — капитал), то, при расчете требуемого их объема необходимо учитывать и размещение (отвлечение) в недоходоприносящие активы (ФОР, наличные средства в кассе и др.), т.е. по существу требуется привлечение большего объема ресурсов для проведения данной активной операции, чем объем доходоприносящего размещения. При проведении какой-либо операции ресурсы могут быть привлечены банком целевым образом под конкретный вид размещения или использоваться из «общего котла». В первом случае плата за привлеченные ресурсы (за вычетом размещения в недоходоприносящие активы) определятся прямым счетом и по существу является процентным операционным расходом. Во втором случае возникает необходимость расчета стоимости этих ресурсов, что является не чем иным, как внутренней ценой на ресурсы, устанавливаемой банком. При всем многообразии существующих подходов к трансфертному ценообразованию, используемых и предлагаемых к использованию в отечественной банковской практике, в конечном итоге можно выделить два основных. Первый подход предполагает в качестве основы использование каких-либо рыночных ставок (например, МБК, ставки рефинансирования ЦБР и др.), второй ори-

132

ентирован на сложившиеся в банке условия по уровню платности и доходности ресурсов. Каждый подход имеет свои достоинства и недостатки и призван решать определенные проблему конкретного банка. Опуская вопросы обоснования трансфертных цен, предлагаемый подход к определению внутренних доходов/расходов при проведении банковской операции может быть в общем виде сведен к схеме, представленной в табл. 1.14. Таблица 1.14 Схема определения внутренних доходов/расходов от привлеченных/ размещенных ресурсов при проведении банковской операции

133

Рентабельность банковской операции. В общем виде чистый до-

ход от проводимой банковской операции (ЧД) рассчитывается как чистый операционный доход (операционные доходы за вычетом операционных расходов) за вычетом неоперационных расходов (Рп) с учетом внутреннего дохода/расхода (Дв): ЧД = Д - Р - Р „ + Д В , где ЧД — чистый доход от проводимой банковской операции; Д-Р — чистый операционный доход; Р1( — неоперационные расходы; Д в — внутренний доход/расход.

Отрицательное значение чистого дохода показывает убыток от данной операции. Прибыль (П) при положительном значении ЧД рассчитывается как чистый доход за вычетом суммы налога но прибыль (Нп) по установленной ставке:

. При получении от банковской операции торгового, комиссионного или другого непроцентного дохода (без использования ресурсов) рентабельность банковской операции (R) определяется по формуле Я = П ; Р Н :п-365, % годовых. При использовании ресурсов в проведении банковской операции в объеме О (Оп или О ): R = n :О:п-365, % годовых. Для построения автоматизированной системы расчета может быть принята разная степень детализации учета доходов/ расходов по банковским операциям путем открытия на балансе банка счетов доходов/расходов, содержащих в соответствующих разрядах признаки-коды конкретных подразделений или операций.

Методика оценки рентабельности клиента для банка Введение системы анализа рентабельности клиентов позволяет выявить наиболее перспективные группы клиентов в зависимости от их отраслевой принадлежности и других характеристик.

134

Ведение статистики и анализ динамики рентабельности клиентов являются базой для разработки банковских услуг с позиций наибольшей приемлемости (востребованности) для конкретных групп клиентов. При этом тарифная и процентная политика банка по различным категориям клиентов может корректироваться в зависимости от текущих и перспективных задач банка. Расчет рентабельности конкретного клиента. Для создания ра-

ботоспособной и корректной системы анализа рентабельности клиентов необходима автоматизация учета доходов и расходов банка на уровне конкретного клиента. В комплексе создание такой системы требует помимо чисто технического решения разработки принципиальных методологических подходов к внутрибанковскому управленческому учету, о чем было сказано выше. Фактические значения полученных банком за определенный период операционных доходов и произведенных операционных расходов по каждому клиенту могут быть определены путем корреспонденции расчетного счета-клиента с соответствующими счетами по учету доходов/расходов банка. Вместе с тем существенное влияние на рентабельность клиента могут оказывать неоперационные расходы, которые несет банк при обслуживании конкретного клиента. Их можно рассчитать путем выделения сотрудников банка, занятых непосредственно обслуживанием данного клиента, и дальнейшего расчета затрат их труда на обслуживание данного клиента. Очевидно, что сотрудники различных подразделений банка могут быть задействованы в обслуживании того или иного клиента в разной степени. Поэтому доля расходов банка на оплату труда сотрудников, приходящаяся на конкретного клиента, может быть определена пропорционально затратам труда непосредственно задействованных сотрудников банка. Кроме того, в банке есть сотрудники, занятые обслуживанием персонала основной (банковской) деятельности, а также аппарат управления. Таким образом, в структуре неоперационных расходов можно выделить прямые расходы и накладные (косвенные). Помимо вышеуказанных доходов/расходов при расчете рентабельности возникает необходимость учета внутренних доходов/расходов по ресурсам. Так, клиент.может иметь кредит в банке, но по счетам не работать. Другая ситуация, когда клиент работает активно

135

по расчетному счету и имеет остатки на счетах, размешает в банке свои средства в депозиты и векселя банка, но кредита не имеет. В первом случае банк для кредитования клиента использует! привлеченные или собственные источники, следовательно, воз никает необходимость учета стоимости ресурсов для банка, на-j правляемых на кредитование. Во втором случае, наоборот, банк получает возможность разместить средства клиента в активные доходоприносящие операции, т.е. необходимо учитывать получаемый доход. Для сопоставления таких клиентов с точки зрения рентабельности их для банка используется механизм установления внутренних трансфертных цен покупки/продажи банковских ресурсов.

Продолжение табл. 1.15 Цеоперационные расходы Прямые расходы банка

Предлагаемая принципиальная схема расчета рентабельности клиента представлено в табл. 1.15. Здесь приведен порядок расчета ло статьям доходов/ расходов банка на основе фактических значений соответствующих статей, отражаемых на балансовых счетах банка в соответствии с действующей системой бухгалтерского учета. Таблица 1.1 Я Схема расчета рентабельности клиента Операционные доходы/расход ы

Порядок расч em a

1

2"

ДОХОДЫ Процентные Комиссионные Другие Доходы — всего

Суммы по корреспонденции расчетного счета клиента со счетом 701 банка Д

РАСХОДЫ Процентные Комиссионные Другие

Суммы по корреспонденции расчетного счета клиента со счетом 702 банка

Наш™ с доходов, относимые на себестоимость

Расчет но действующим налоговым ставкам

Расходы •— всего Чистый и пер анионный доход

136

Р

д-р

137

Продолжение табл. 1.15 1 Упрощенный вариант Неоперационные расходы — всего

Окончание табл. J.15

2

Р„

Р а = (Неоперационные расходы по банку в целом): (Среденее количество работающих в банке клиентов! за п-дней

Дополнительные доходы/расходы (внутренние)

Анализ рентабельности клиента. Введение системы расчета рентабельности клиента позволяет определить/скорректировать процентную и тарифную политику банка по обслуживаемым клиентам в направлении отсечения невыгодных (нерентабельных) клиентов путем повышения процентных ставок и тарифов. В то же время выявление клиентов, на обслуживании которых банк получает наибольшие доходы, позволяет обосновать введение льгот в зависимости от определенных параметров таких клиентов (платежно-расчетного оборота по счетам, остатков на счетах, объемов кредитования и др.). Учитывая, что комплексный расчет рентабельности клиента требует детальной проработки и характеризуется большой трудоемкостью (в отсутствие автоматизированной системы расчета), может быть предложен упрошенный подход, представленный в табл. 1.16.

138

139

Таблица 1.16 Анализ рентабельности клиента для банка Наименование ^^~-—"" клиента/ Отрасл ъ^^*^^ ^^-^"^

Показатели

Предыдущий период

Значение показателей -г ПриОтчетПрирост ный меча(Снипериод ние окение)

Платежный оборот*: дебетовый кредитовый Среднее (среднехронологическое) значение на расчетных счетах: расчетных рублевых текущих валютных депозитных (срочных) векселей банка Неснижаемый остаток на счетах* Доход банка за услуги: расчетное обслуживание кассовое обслуживание по валютным операциям проценты за кредит по работе с ценными бумагами прочие Доход от размещения банком остатков на счетах* Доходы — всего Расходы банка: плата за остатки на счетах* за инкассацию неопер анионные (на содержание сотрудников банка, административно-хозяйственные расходы и др.)" прочие Прибыль (убытки) Рентабельность,% Примечание: * — суммарно по всем счетам клиента; ** — в упрошенном виде неоперационные расходы банка на одного клиента могут быть рассчитаны как отношение суммарных общебанковских расходов заработную плату всех сотрудников и содержание рабочих мест с учетом всех лов расходов (коммунальных, эксплуатационных, услуг связи, административно хозяйственных и др.) к среднему количеству обслуживаемых клиентов банка анализируемый период.

140

Заполнение граф указанной таблицы по конкретному клиенту за предыдущий и отчетный периоды позволяет оценить улучшение или ухудшение показателей его работы с позиций банка. При этом конкретные значения операционных доходов и расходов могут быть определены (с достаточной степенью точности) на основе объемов операций, действующих тарифов и процентных ставок. Для корректности расчетов по анализируемым периодам процентные доходы/ расходы следует учитывать по методу наращенных процентов. Внутренние доходы банка от размещения ресурсов клиента (остатков на счетах и др.) могут быть определены с учетом введения понижающего коэффициента к среднему объему ресурсов клиента, отражающего средний объем отвлечения средств в недоходо при носящие активы для обеспечения безналичного и наличного платежного оборота клиента и отчисления в ФОР. Ставка доходности (внутренняя цена) может быть принята на основе сложившейся среднебанковской доходности активных операций. Очевидно, что динамика изменения показателей по анализируемым периодам не всегда является отражением улучшения или ухудшения бизнеса клиента. В значительной степени это может быть следствием изменения макроэкономических условий, влиянием на бизнес клиента факторов сезонности, изменения внутриотраслевой конъюнктуры рынка и др. Кроме того, изменение в уровне активности работы клиента с банком может быть следствием неудовлетворенности предлагаемыми ценами на услуги и их качеством. Таким образом, подобный анализ носит диагностический характер и позволяет выявить причинно-следственные связи между активностью различных категорий клиентов и прибыльностью их обслуживания для банка. Поэтому, количественные расчетные значения показателей, приведенные в табл. 1.16, необходимо дополнить анализом причин их улучшения/ухудшения. По каждому показателю таблицы в Примечании следует дать пояснения к изменению показателей по анализируемым периодам. По результатам расчетов рентабельности клиентов формируется сводная табл. 1.17. При этом в отдельную группу выделяются клиенты, не работающие с; банком, но имеющие (открывшие) банковские счета. Неработающие клиенты за каждый анализируемый период могут быть определены на основе анализа оборотов и остатков на счетах.

141

Таблица 1.17 Сводная таблица. Пример расчета рентабельности клиента Показатели Клиентов — всего (100%) В том числе: неработающих* работа го щи х Из них с рентабельностью (100%): высокой средней низкой нерентабельных

Предыдущий период

Отчетный период

Изменение

Примеч ание

-

* — отсутствуют обороты по счетам, остатки ничтожно малы (нул евые)

При отсутствии за анализируемый период оборотов и ничтожно малых (нулевых) остатках на всех счетах клиент попадает в группу неработающих. Очевидно, что сюда могут попасть как «мертвые души», так и клиенты с крайне низкой активностью (в силу специфики бизнеса или других причин), но «живые». Положительная динамика сокращения доли неработающих клиентов является одним из показателей относительного повышения степени активности клиентов в работе с банком. При этом важны и количественные значения изменений числа неработающих клиентов. Рентабельность рассчитывается только по работающим клиентам банка. Предлагается следующая градация уровней рентабельности: высокая, средняя, низкая. Клиенты с отрицательным расчетным показателем рентабельности относятся к группе нерентабельных. Уровни рентабельности клиентов для каждого конкретного банка могут существенно отличаться. Границы изменения (разброс значений от среднего расчетного уровня) могут быть определены по конкретным полученным значениям рентабельности клиентов байка методом кластерного анализа. Получение общей картины, характеризующей структуру клиентской базы с точки зрения рентабельности клиентов для банка, очень важно для анализа клиентской базы банка и разработки мероприятий по повышению эффективности банковского бизнеса в

142

целом. Так, если в результате расчетов доля клиентов с высоким показателем рентабельности является незначительной при высоком значении рентабельности банковских активов в целом, то это отражает негативную тенденцию и характеризует зависимость банка от незначительного числа крупных клиентов. В этом случае следует выяснить наличие имущественных и других отношений крупнейших клиентов и банка: являются ли они акционерами, заемщиками банка и др. Наличие таких связей, с одной стороны, может рассматриваться как положительный фактор, характеризующий заинтересованность в работе с банком, однако, с другой стороны, не исключает ухудшения бизнеса таких клиентов (в силу различных причин и факторов внешнего и внутреннего характера), что повлечет ухудшение положения банка в целом. Следует отметить, что на практике каждый банк характеризуется различной структурой ресурсов (собственных и привлеченных), использует (имеет) различные варианты их привлечения (на рынке МБК, средств частных лиц, корпоративных клиентов и др.) Поэтому внутренняя стоимость банковских ресурсов для каждого банка может существенно отличаться. Наиболее дешевыми ресурсами являются остатки на счетах клиентов, наиболее дорогими — вклады физических лиц, депозиты, векселя. Однако остатки на счетах являются средствами до востребования, поэтому по требованиям обеспечения ликвидности банка они могут быть размещены не в долгосрочные активы, а только в краткосрочные. Коэффициент стабильности. Как известно, долгосрочные вложения более доходны, чем краткосрочные. Поэтому очень важно оценить степень «стабильности» клиентских ресурсов. Для этой цели предлагается ввести оценку клиентских ресурсов в виде остатков на счетах через коэффициент стабильности. Он рассчитывается как отношение неснижаемого остатка (минимального) к среднему остатку на счетах за анализируемый период. Данный показатель отражает качество клиентских ресурсов: чем он ближе к единице, тем выше качество. Информация для-оиенки степени стабильности клиентских ресурсов в виде остатков на счетах по каждому конкретному клиенту приведена в табл. 1.17. В зависимости от потребностей в клиентских ресурсах конкретного банка и имеющихся вариантов размещения в активные операции банк

143

может устанавливать различный размер платы за средние (среднедневные за период) остатки на счетах и за неснижаемые остатки. Таким образом, комплексный анализ рентабельности клиента для банка должен включать и анализ клиентской базы по различным параметрам (количественным и качественным). Кроме того, для опенки степени удовлетворения клиентов существующим набором банковских услуг и качеством банковского обслуживания, а также потребности в новых (других) услугах целесообразно проводить опросы клиентов посредством анкетирования и др. В табл. 1.18 приведен условный пример расчета рентабельности клиента. Рассмотрены различные варианты работы, характеризующие степень активности клиентов во взаимоотношениях с банком. Таблица 1.18 Условный пример расчета рентабачыюсти клиента для банка За год • Неоперационные расходы, тыс. руб. Число клиентов Расходы на одного клиента, тыс. руб.

20 400 1200 17

Клиент осуществляет только расчетно-кассовые операции, кредитанеимеет

144

Клиент осуществляет расчетно-кассовые операции и пользуется кредитом

В первом варианте принято условие, что клиент осуществляет только расчетно-кассовые операции, кредита не имеет, не проводит (активно) международных и других «дорогих» операций. Основной доход от такого клиента банк получает, размещая в активные операции средства в виде его остатков на счетах. В расчетах также принято, что клиент имеет только остатки на расчетных счетах (рублевых и в&чютных), т. е. банк располагает привлеченными ресурсами до востребования. В расчет объем размещения таких ресурсов принят с учетом понижающего коэффициента. По результатам расчетов табл. 1.14 достаточно четко прослеживается граница уровня рентабельности клиентов. Так, при остатках на счетах менее 170 тыс. руб. обслуживание клиента становится убыточным для банка. Кроме того, при установленной плате за остатки на счетах видно, что крупные клиенты с остатками более 3 млн руб. обеспечивают банку гораздо меньшую рентабельность (на пределе), чем с остатками в 500—2000 тыс. руб. Это позволяет обосновать снижение платы за остатки на счетах крупных клиентов. Чтобы проследить, как изменяется прибыльность клиента для банка при изменении перечня услуг, выполнен второй расчет при условии, что клиент дополнительно к расчетно-кассовым операциям пользуется кредитом банка. В расчете сразу учтена стоимость ресурсов банка (внутренняя) и фактическая доходность кредитов путем установления внутренней маржи (в примере принята ставка в размере 5% годовых). По результатам расчетов обслуживание клиентов вне зависимости от величины остатков на их счетах становится прибыльным для банка. При этом расчет процентной маржи может быть сведен к определению минимальной отдачи вложений банка, так называемой «мертвой точки» доходности.

145

Таким образом, анализ рентабельности клиентов является основой для обоснования процентной и тарифной политики банка в зависимости от степени активности клиентов (конкретных характеристик: платежно-расчетного оборота по счетам, остатков на счетах, объемов кредитования и др.), разработки новых банковских услуг с позиций наибольшей приемлемости (востребованности) для конкретных групп клиентов, разработки/корректировки политики банка в направлении привлечения и обслуживания клиентов с целью повышения эффективности работы банка в целом. Методика оценки эффективности обслуживания клиентуры банка в разрезе банковских продуктов

Банку необходимо сопоставлять получаемый доход от обслуживания клиента, прежде всего юридического лица, и затрачиваемые ресурсы, т.е. рассчитывать эффективность обслуживания клиентуры. Такая работа необходима для установления корректных тарифов на продажу банковских продуктов, оценки значимости того или иного клиента в зависимости от его вклада в развитие банка. Поэтому банк заинтересован не только в привлечении клиента на банковское обслуживание, но и в оценке его эффективности (банк должен знать, что в конечном итоге приносит клиент прибыль или убыток). Необходимость разработки такой оценки вызвана: • важностью оценки значимости клиентов, обслуживаемых в банке, в целях выработки индивидуального дифференцированного подхода к их обслуживанию и установлению тарифов; • потребностью в более корректной оценке труда сотрудников банка, работающих в управлении развития, в соответствии с прибыльностью обслуживания клиентов. Второе важно, поскольку повышает заинтересованность сотрудников при работе с клиентами исходить не только из их интересов, но и интересов банка. Оценка эффективности работы с клиентами может осуществляться посредством использования расчетных таблиц в EXCEL (пример построения см. табл. 1.19). Банковские продукты подразделяются на предназначенные для юридических и физических лин и охватывают как рублевые, так и валютные операции.

146

Таблица 1.19 Финансовый результат по банковским продуктам

Обслуживание юридических лиц включает: • расчетно-кассовое обслуживание, в том числе открытие, ведение банковскою счета (отдельно в рублях и в валюте); • переводы; • операции с наличными денежными средствами и чеками (прием, выдача); • конверсионные операции (комиссии, курсовые разницы); • осуществление банком функции валютного контроля; • аккредитивные операции; • документарные операции; • операции с ценными бумагами (по видам ценных бумаг); . операции с банковскими картами (открытие, обслуживание, снятие, конверсия), эквайринг; • инкассацию; . операции с остатками на счетах (до востребования, срочные); • кредитные операции; • прочие операции. Обслуживание физических лиц включает операции с: • банковскими счетами; • переводами; • Western Union; • дорожными чеками; • обменом валют; • сейфовыми ячейками; • банковскими картами; • прочие операции. По каждому банковскому продукту рассчитывается финансовый результат (см. табл. 1.19). Затем определяется эффект от

147

обслуживания каждого клиента по каждому банковскому продукту (табл. 1.20). Таблица 1.20 Экономический эффект обслуживания клиентов

ленных банковских тарифов на продажу данных банковских продуктов и объема их продаж т.е. по формуле где V— объем продаж; Т — тариф. Если тариф установлен не на объем продаж, то в качестве сомножителя будет выступать соответствующая величина. Доход от работы с пенными бумагами определяется исходя из ставок доходности по ценным бумагам, тарифов и объема продаж. Доход по остаткам на счетах клиента определяется по формуле

где

Объем продаж включает объем реализации каждого банковского продукта как в натуральном (штуках), так и в денежном выражении (руб., долл.). Доходы и расходы клиентов по банковским продуктам рассматриваются по специальной программе. Доходы (комиссии) за расчетно-кассовое обслуживание клиента, валютный контроль, аккредитивные, документарные операции, эквайринг, операции с дорожными чеками, использование сейфовых ячеек, инкассацию определяют исходя из утверж-

148

S — средние остатки на счетах клиента за период; К ^ — коэффициент использования привлеченных ресурсов (доходные активы/привлеченные ресурсы, 0,75); % v — средняя ставка доходности по банку за период; п — число дней в периоде.

Доход от кредитования принимается по даннным кредитного отдела либо по сальдовой ведомости по сч. 70101. Следует заметить, что если клиент банка одновременно является и его заемщиком, то при расчете дохода из величины средних остатков клиента вычитается сумма выданного кредита. Доходы по валютнообменным операциям складываются из комиссии, курсовых разниц и результата переоценки счетов. Расходы по обслуживанию клиентов включают операционные (плата по остаткам, депозитам, вкладам, векселям) и неоперационные расходы, определяемые по внутренним тарифам или косвенным путем. Рассчитав суммарные доходы от обслуживания клиента, вычитаем из этой суммы расходы и определяем прибыль или убыток, т.е. эффективность обслуживания данного клиента для банка. Определение комиссии от обслуживания клиента по банковским продуктам не представляет сложности. Комиссии отражаются по б/с 70107 с выделением пд лицевым счетам. Эта информация может быть получена из выписок по лицевым счетам операционного дня, где в корреспонденции с данным счетом указаны счета того или иного клиента.

149

Средние остатки по счетам клиентов рассчитываются по данным сальдовой ведомости за период исходя из суммарных остатков, которые делятся на число дней в периоде. Средняя ставка доходности определяется произведением структуры работающих активов баланса на действующие ставки доходности по видам работающих активов и дальнейшим суммированием полученных величин. Операционные расходы определяются по сальдовой ведомости по сч. 70202, выпискам по лицевым счетам б/с 70203, 70204. Что касается неоперационных расходов, то они отражены по б/с 70206 и 70209 по соответствующим лицевым счетам. Именно эти расходы и следует разнести по клиентам для расчета неоперационных расходов либо путем определения внутренних тарифов по банковским продуктам с дальнейшим отнесением на клиента либо делением общей суммы пропорционально какойлибо величине. Например, внутренний тариф на открытие или ведение счета определяется исходя из входящих в него прямых затрат на заработную плату операционисток (с начислениями), амортизацию банковского оборудования, канцелярских расходов и затрат, отнесенных на аренду, охрану, транспорт и др. Расчет неоперационных затрат на каждого клиента по внутренним тарифам более корректен и правилен. Если в банке не разработана система внутренних тарифов, то неоперапионные затраты на клиента определяются путем пропорциональной разноски. По результатам обслуживания клиента за месяц или квартал производится поощрение сотрудников управления развития (советников), курирующих данного клиента. Следует заметить, что в этом подразделении должны работать не только сотрудники, занимающиеся привлечением клиентов, но и маркетологи-аналитики с опытом банковской работы, занимающиеся разработкой и реализацией новых банковских продуктов (разработка различных банковских схем для конкретного клиента и предложения готовых банковских продуктов). Каждый клиент ведется куратором с момента открытия им счета в банке. В случае, если клиент оказывается для банка убыточным, сотрудники не поощряются. Методы поощрения сотрудников управления развития могут быть различными. Мы предлагаем схему поощрения, когда источником премирования сотрудников является чистая прибыль. Из чистой прибыли банка формируются фонд накопления, фонд матери-

150

ального поощрения (ФМП) и фонд социального развития (ФСР). Проценты отчислений от чистой прибыли в названные фонды утверждаются собранием акционеров. Умножив величину чистой прибыли за месяц (квартал) по определенному клиенту на процент отчислений в ФМП, получаем сумму поощрения. Доля поощрения сотрудника управления развития, курирующего данного клиента, может составлять до 50% этой суммы, 14% — приходится на руководящий состав банка и 36% отдается на усмотрение руководства для поощрения сотрудников. Если в банке осуществляется планирование доходов, расходов и прибыли, то исходя из этих величин можно определить необходи!!1ую величину привлеченных ресурсов (остатки клиентских счетов):

Отсюда (П п + Р - Д н п р ) - 1 2 - 1 0 0 : К и с п - % д о х , где

П Д иД ПР Р % дох

— плановая прибыль, — планируемые доходы процентные и нещюцентные, — привлеченные ресурсы, — планируемые расходы; — ставка доходности, — коэффициент использования привлеченных ресурсов.

Необходимый прирост привлеченных ресурсов определяется исходя из полученной и базовой их величины. Далее этот прирост распределяется между сотрудниками и устанавливается им как задание.

1.10. Программно-целевая группа по обслуживанию корпоративного клиента: методика формирования и основы функционирования Технология гибкого (многофункционального) депозитного счета клиента: методические основы

В основе такой технологии, как отмечалось, лежит принцип сочетания относительно небольшой суммы срочного депозитного вклада и неограниченных сумм довнесения и снятия денежных средств сверх основного «тела вклада».

151

Для предприятий и организаций, работающих на рынке торгового и промышленного капитала, данная банковская финансовая технология предпочтительна тем, что позволяет им максимально эффективно решать вопросы: • оперативного финансового планирования; • увеличения оборачиваемости текущих активов; • оптимизации и упрощения управления краткосрочными активами; • достижения рациональной структуры общего капитала; • обеспечения оптимальной доходности при минимальном риске вложений; • обеспечения высокой ликвидности (нет необходимости ожидать срока завершения договора по основной сумме депозита); • упрощения финансовых операций из-за отсутствия необходимости заниматься размещением «коротких денег»; • сокращения сроков холостого пробега денег и накопления достаточных средств на расчетном счете для заключения депозитного договора и т.п. Страховым компаниям и негосударственным пенсионным фондам наличие гибкого депозитного счета позволит увеличить доходность активов, оперативно регулировать направления финансовых вложений, управлять своим расчетным счетом без нарушения установленных нормативов и потери оборачиваемости свободных денежных остатков. С точки зрения банка эта финансовая технология предназначена для привлечения свободных денежных средств юридических лиц посредством предоставления каждому типу клиентов оптимального режима пользования счетом с учетом размеров, качества и динамики денежных потоков каждого клиента. Предоставление такой услуги подразумевает предварительный анализ деятельности клиента с целью выяснения структуры его денежных потоков, чтобы с учетом этого предложить клиенту конкретный вариант гибкого депозитного счета, который бы удовлетворил его. Технология гибкого депозитного счета может быть реализована только посредством соединения усилий нескольких банковских подразделений, так как выполнение соответствующего комплекса операций требует: • учета особенностей движения денежных потоков каждого клиента;

152

• распределения денежных потоков по суммам, срокам и доходности, удовлетворяющим индивидуальным потребностям клиента; • установления процентных ставок по каждой группе денежных средств клиента; • формирования для активных операций банка детерминированных по объемам, срокам и стоимости портфеля привлеченных ресурсов; • оптимизации процентных издержек банка в рамках данной финансовой технологии; • учета, контроля и отчетности по каждому клиенту и объемно-временному «слою» его денежных средств. Поэтому возникает необходимость введения в структуру банка дополнительной инфраструктурной единицы, которая будет обеспечивать привлечение денежных ресурсов клиентов, а также продвижение их внутри банка. Такой структурой может быть программно-целевая группа (рабочая группа), объединяющая специалистов разного профиля. Организация разработки технологий и формирования программно-целевой группы для обслуживания корпоративного клиента

Организация обслуживания проблемной клиентуры: требования к структурам управления. Методический подход к решению проблемы совмещения разных технологий в рамках традиционной организационной структуры банков основан на принципе двойного подчинения специалистов: с одной стороны, непосредственному руководителю доходообразующего (бизнесобразующего, линейно-функционалыюго) подразделения, в котором находится специалист, с другой — уполномоченному руководством банка лицу. Причем вторая линия подчинения на разных этапах работы будет осуществляться в разных вариантах: • на этапе разработки технологии банковского обслуживания корпоративного клиента (БОКК) специалист подчиняется руководителю того подразделения, которое отвечает за разрешение комплексной проблемы клиента (подразделение Корпоративного бизнеса — ПКБ); • на этапе реализации технологии БОКК специалист подчиняется руководителю группы (персональному менеджеру клиента), отвечающему за комплексное обслуживание клиента.

153

В этом случае иерархическая форма управления персоналом бизнесобразующих подразделений банка заменяется «решетчатой» (матричной). Ее преимущества заключаются в интенсификации взаимодействия, включая эффективный обмен информацией, между доходообразующими подразделениями, в результате чего принимаемые решения полнее учитывают как проблемы клиента, так и общие цели банка, обеспечивая повышение его конкурентоспособности. Недостатком матричной схемы можно считать возможность возникновения внутрибанковских рисков и конфликтов в результате пересечения сфер компетенции подразделений в случае недостаточно четкого разграничения полномочий между их руководителями, с одной стороны, и руководителем ПКБ — с другой. Такое структурное подразделение банка призвано разрабатывать индивидуальные технологии БОК.К, отвечающие одновременно потребностям банка и клиента, на основе: • учета особенностей финансово-хозяйственной деятельности клиента; • оптимизации денежных потоков клиента в банке; • предоставления клиенту необходимого количества банков. ских услуг, связанных между собой и оказываемых одновременно несколькими продуктовыми подразделениями; • установления реальных и эффективных взаимосвязей между подразделениями банка с целью оказания взаимосвязанных банковских услуг. Сфера деятельности данного подразделения может быть охарактеризована с помощью данных табл. 1.21. Таблица 1.21 Характеристика сфер деятельности подразделения корпоративного бизнеса Виды решаемых проблем Объединение существующих в банке операций в единую технологию обслуживания клиента Диагностика бизнес-плана клиента и разработка адекватной ему технологии банковского обслуживания клиента 1'лзработка бизнес-плана и адекватной ему технологии банковского обслуживания клиента

154

Характер взаимодействия банка клиента с банком с клиентом обслуживание

использование

экспертиза бизнес-плана, обслуживание

взаимодействие

планирование бизнеса, обслуживание

сотрудничество

Подразделение ПКБ по функциональному назначению представляет собой продуктовое и одновременно координирующее подразделение. В первом аспекте оно пакетирует существующие банковские услуги и разрабатывает для клиента оригинальные финансовые схемы, отвечающие его потребностям, а во втором — обеспечивает разработку и реализацию схем эффективных взаимосвязей между структурными подразделениями, необходимых для осуществления технологий БОКК. Среди преимуществ проблемноориентированного подхода к клиентуре можно выделить следующие: • предложение клиенту не разрозненных (специфических) банковских услуг, рассредоточенных по узкоспециализированным подразделениям банка, а целостное решение его сложных проблем, комплексность обслуживания; • концентрация усилий каждого узкого специалиста банка в рамках выполнения его профессиональных функций, что повышает производительность и качество труда при совершении традиционных банковских операций; • интенсивное взаимодействие между сотрудниками бизнесобразующих и «штабного» подразделений в эффективном обмене информацией, что позволяет принимать решения, наиболее полно учитывающие общебанковские интересы; • создание временных клиентрориентированных банковских групп с универсализацией обслуживания; • отсутствие необходимости дополнительного обучения сотрудников бизнесобразующих подразделений по широкому кругу банковских операций; • оперативность решений; • исключение ненужного дублирования операций и внут- ' рибанковской конкуренции между структурными подразделениями. Все сказанное наглядно отображено на двух рис 1.8 и 1.9. Процесс разработки технологии БОКК включает: 1) разработку концепции БОКК; 2) планирование БОКК; 3) определение финансово-экономических ограничений и требований к БОКК; 4) разработку системы документов, регламентирующих реализацию технологии БОКК (укрупненный план, матрица распределения ответственности, сетевой график и план реализации, система отчетности и контроля);

155

5) определение фаз БОКК; 6) информационно-аналитическое обеспечение участников разработки и реализации технологии БОКК.

Рис. 1.7. Струкпура организации взаимодействия ПКБ с клиентом при разработке договора о БОКК с подразделениями банка при разработке технологии БОКК Менеджер БОКК должен обладать такими полномочиями, которые в банках предоставляются только управленцам высшего звена. Это объективное обстоятельство надо учитывать в концепции БОКК путем разделения властных и функциональных полномочий между менеджером БОКК и его помощником — сотрудником подразделения ПКБ.

156

Рис. 1.8. Структура организации взаимодействия ПКБ с подразделениями банка при разработке технологии БОКК Технология корпоративного клиента: методика разработки и реализации. Методика разработки и реализации технологий банковского обслуживания проблемного клиента включает следующие шаги. Шаг 1. Разработка концепции удовлетворения вербализованной потребности клиента, на основе которой ставится задача создания нового или модернизации существующего банковского продукта.

157

Шаг 2 Бизнес-диагностика ^ и е н т а : оценка бизнес-потенииала клиента на основе данных о его экономических и маркетинговых ВОЗМОЖНОСТЯХ. Шаг 3. Оценка потенциально существующих денежных потоков клиента для формирования концептуальной модели будущего банковского продукта. Шаг 4. Оценка влияния возможных негативных последствий проекта Б О К К на критические финансово-экономические параметры банка. Шаг 5. Формирование проекта технологии Б О К К . На этом шаге определяются экономическое содержание предполагаемого совместного бизнеса банка и клиента, точки соприкосновения интересов банка и клиента, корреспонденция таких интересов (рис. 1.9). При недостаточности информации для построения концепции проекта необходимо вернуться к шагу 2 и провести дополнительные исследования, а затем повторить последующие шаги.

Рис. 1.9 Структура формирования проекта технологии БОКК

158

Шаг 6. Проверка совместимости проектируемой технологии БОКК с реально действующим банковским технологическим укладом (банковские порядки, правила, процедуры, регламенты). В случае получения результата, недопустимо ухудшающего технологический уклад банка, необходимо либо вернуться к предыдущим шагам с целью внесения необходимых изменений, либо прервать работу над проектом. При указанной проверке необходимо учитывать: • технические и процедурные возможности банка; • возможности корректировки проектируемой технологии БОКК в рамках существующего технологического уклада банка или конкретного регламента, а также следующие ограничения: — потребности проблемного клиента не должны противоречить миссии и стратегии банка; — параметры проектируемой технологии БОКК не должны ухудшать результативность ценовой и тарифной политики банка. Шаг 7. Имитация реализации проектируемой технологии БОКК с целью определения взаимосвязей и взаимозависимостей банковских структурных подразделений, обеспечивающих комплексное обслуживание клиента. Если на этом этапе возникают трудности, то необходимо вернуться к шагу 6 и попытаться скорректировать проектируемую технологию БОКК. Шаг 8. Создание программно-целевой рабочей группы реализаторов технологии БОКК с распределением функций между ее членами. Шаг 9. Запуск технологии, контроль и регулирование процесса обслуживания клиента и внесение необходимых изменений в принятую к реализации технологию БОКК. Шаг 10. Корректировка технологии на следующий плановый период взаимодействия банка с клиентом. Шаг 11. Оценка целесообразности прекращения обслуживания клиента в соответствии с разработанной для него технологией из-за изменений рыночной среды и резкого возрастания вероятности возможных убытков от непредвиденных при разработке технологии рисков. Весь процесс разработки и реализации технологии БОКК является итерационным. Блок-схема процесса представлена на рис. 1.10. Методика может служить ориентиром при разработке алгоритма функционирования рабочей группы в процессе освоения и реализации конкретной технологии БОКК.

159

Функции, структура и организация деятельности программно-целевой группы. Программно-целевая группа представляет собой базовый элемент новой функционально-организационной структуры банка, в деятельности которой производственные задачи обеспечения рационального баланса между прибыльностью и ликвидностью банка увязаны с задачами удовлетворением потребностей клиентов (рис. 1.11).

Рис. 1.11. Функции программно-целевой группы в банке

Рис. 1.10. Блок-схема процесса разработки и реализации технологий БОКК

160

Программно-целевая группа — это по сути внутрибанковская структура параллельной технологии по управлению денежными ресурсами клиентов. Схема взаимодействия структурных подразделений банка с рабочей группой по организации и управлению гибкими депозитными счетами клиентов банка изображена на рис. 1.12. Взаимодействие структурных подразделений банка с рассматриваемой рабочей группой осуществляется следующим образом. 1. Отвечающее за это направление деятельности банка подразделение проводит всестороннее маркетинговое исследование и рекламную кампанию применительно к конкретной банковской технологии. Рябо га банка с корпоративными кли&нтачи

161

2. Ценообразование (система процентных ставок по гибкому депозитному счету) осуществляют рабочая группа, подразделения аналитической поддержки и информации и рекламы. 3. Депозитное подразделение ведет реестр клиентов — депозиторов и учитывает суммы, внесенные ими на гибкие счета. 4. Операционное подразделение осуществляет техническое обслуживание счетов клиентов и операции по переводу средств на основании распоряжений клиентов, а также привлечение клиентов, состоящих на расчетно-кассовом обслуживании в банке, путем разъяснения им потенциальных возможностей гибкого депозитного счета. 5. Подразделение бухгалтерского учета принимает сводные | отчеты о состоянии счетов и начислении по ним процентов, а также проводит внеплановые аудиторские проверки группы. 6. Юридическое подразделение контролирует заключение договоров с клиентами — получателями данной услуги (договоры могут содержать индивидуальные особенности, которые не должны противоречить законодательству и интересам банка).

Структура программно-целевой группы, занимающейся обслуживанием гибких депозитных счетов клиентов, и взаимодействие ее компонентов с другими службами банка представлены на рис. 1.13.

Рис. 1.13. Схема взаимодействия программно-целевой группы с подразделениями банка

Рис. 1.12. Схема взаимодействия программно-целевой группы и структурных подразделений банка

162

Программно-целевая группа, обслуживающая клиентов с гибкими депозитными счетами, решает следующие задачи: • обеспечения функциональных взаимосвязей между структурными подразделениями банка, которые по своим узкоспециализированным направлениям деятельности реализуют оказание данной услуги; • снижения сроков прохождения документов и тем самым более качественного и быстрого обслуживания клиентов; • концентрации всей входящей и исходящей информации в одной группе, члены которой непосредственно отвечают за предоставление данной услуги клиентам; • оперативного планирования портфелей привлеченных ресурсов по срокам, объемам и стоимости для активных операций банка; • обработки динамических рядов гибких счетов с целью подготовки прогнозов состояния привлеченных банком ресурсов; • оперативного контроля за отсутствием ошибок при открытии, ведении и закрытии гибких счетов, в графиках снятия и дов-

163

несения сумм, при начислении процентного дохода, штрафных санкций; • привлечения новых клиентов на обслуживание по данной схеме. Рассмотрим функции подразделений и ключевых сотрудников программ но-целевой группы, предназначенной для обслуживания клиентов с гибкими депозитными счетами. Менеджер услуга. Менеджер услуги — это руководитель программно-целевой группы, т.е. сотрудник банка, осуществляющий общее руководство действиями всех членов группы, отвечающий за правильность предоставления данной услуги клиентам, за привлечение новых клиентов, связь и координацию деятельности группы с другими подразделениями банка. В его обязанности входят: • координация работы с депозитным, операционным подразделениями и подразделением связей с общественностью в плане привлечения новых клиентов из числа предприятий и организаций; • продвижение данной услуги на рынок совместно с подразделениями информации и рекламы; • обеспечение связи с подразделениями, занимающимися программным обеспечением, в части создания компьютерной системы безопасности и контроля за правильностью проведения операций по гибким депозитным счетам; • получение и доведение до аналитических подразделений бан- | ка информации об изменении процентных ставок, выплачиваемых по гибким счетам, в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры и условий договоров; • оперативное управление работой группы (правильность и своевременность осуществления сотрудниками группы своих функций); • представление периодических отчетов о проделанной работе руководству банка и сотрудничество с отделом внутреннего аудита при проведении последним проверок программно-целевой группы. Менеджер счета. Это сотрудник программно-целевой группы, i] непосредственно отвечающий за открытие, ведение и закрытие; гибких депозитных счетов клиентов. В составе группы может быть! несколько таких специалистов. Все они должны свободно ориен-) тироваться в технологии предоставления услуги гибкого депозит-1 ного счета и возможностях ее адаптации к потребностям конкретно-1 го клиента.

164

Менеджер счета совместно с клиентом рассматривает варианты вложения его денег, определяет величину фиксированной части счета со стандартной доходностью, пропорции и размеры сумм пополнения счета. Конкретнее задачи менеджера счета состоят в том, чтобы с учетом особенностей структуры и динамики денежных доходов клиента определить: • размер минимальной фиксированной суммы; • срок депонирования этой суммы; • условия начисления процентов на фиксированную сумму и на дополнительные взносы; • срок действия договора; • сроки исполнения поручений клиента по снятию/довнесению сумм на счет в пределах минимального остатка; • минимальную сумму таких снятий/довнесен и й (с целью снижения операционных издержек банка по обслуживанию счета); • порядок начисления процентов на суммы довнесения в фиксированную сумму и на текущую часть счета. Должностные обязанности менеджера счета: • непосредственное общение с клиентом в процессе практической реализации операций по гибкому счету; • заключение договора с клиентом и прием от него всех необходимых документов, касающихся открытия счета; • передача полностью сформированного клиентского дела контролеру группы отчетности и контроля; • прием и первичная обработка распоряжений клиента о движении средств по счету; • внесение необходимых изменений в счет клиента в компьютерной программе на основании его поручений и первичный контроль за обоснованностью каждой трансакции по счету в соответствии с графиком и другими условиями счета; • поддержание связи с операционным и депозитным подразделениями по поводу движения средств по счету; • предоставление клиенту выписок и иной информации по его счету и по внеочередным запросам клиента о состоянии счета; • своевременное открытие и закрытие счета и отражение его пролонгации с внесением необходимых изменений; • непосредственная подготовка индивидуальной схемы гибкого счета клиента с учетом особенностей движения его денежных потоков; • соблюдение графика документооборота и графика обслуживания клиента;

165

• консультирование клиентов и потенциальных потребителей услуги об условиях и формах предоставления данного банковского продукта. Группа (менеджер) контроля и процентной политики. Процентная политика применительно к данной банковской технологии — это система взаимоувязанных процентных ставок, устанавливаемых для различных частей гибкого счета исходя из условий, оговоренных в заключенных договорах. Менеджер контроля и процентной политики (контролер) — это сотрудник, осуществляющий контроль за процентной политикой в рамках группы и отвечающий за соблюдение всех условий режима работы счета как клиентами, так и менеджерами счета. Контролеры концентрирует свое внимание на строгом соблюдении всех условий договоров и начислении процентного дохода по каждому договору в соответствии с этими условиями, ведут информационную базу договоров, подготовленных менеджерами счета, а также документы, представляемые клиентами для открытия и ведения счетов. Наконец, они отслеживают соблюдение таких условий договоров, как: • непрерывное наличие фиксированного остатка на счете и принятие мер, отвечающих условиям договоров; • соблюдение графика снятия средств с пополняемой части счета; • проведение клиентом операций по счету в соответствии со всеми условиями договора; • соблюдение соотношения фиксированной и пополняемой частей счета; • соблюдение клиентом сроков упреждения о снятии средств со счета; • правильность начисления процентов, своевременность и правильность отражения трансакций в установленные сроки по счетам бухгалтерского учета; • своевременность внесения необходимых изменений в компьютерную программу счета и оповещения клиента о подобных изменениях; • своевременность расчетов с клиентом и др. Кроме того, контролер: • ежедневно сверяет совместно с бухгалтерией общий остаток на счете клиента и его составные части в отдельности с теми суммами, которые должны проходить по остаткам счета согласно условиям договора;

166

• готовит отчеты для службы аналитической поддержки банка; • контролирует рассмотрение рекламаций клиентов и отвечана их письма; • выполняет иные функции, связанные с обслуживанием гибIX счетов. В соответствии с основными условиями договоров контролезы определяют причитающийся каждому клиенту за определений период процентный доход и передают эти материалы в следощее подразделение группы — подразделение сводной отчетюсти. Группа сводной отчетности. Данная группа обеспечивает: • своевременное списание с.о счета и зачисление средств на счет; правильное и своевременное начисление процентов; подготовку выписок о состоянии счета с оговоренной при заключении договора частотой; • непосредственный контакт с бухгалтерией банка по поводу гажения всех операций, проводимых группой; • подготовку рекомендаций клиенту. Группа мониторинга внешней среды. Эта группа занимается ана*зом конъюнктуры денежного рынка в интересах определения процентной политики банка в отношении гибких депозитных счетов и гвечает за своевременную и обоснованную корректировку такой толитики в соответствии с изменением рыночных процентных стаж и иных условий привлечения банком средств клиентов. Таким образом, программно-целевая группа обеспечивает элее тесную функционально-технологическую связь между струкэными подразделениями банка, продвижение денежных средств шентов за счет рационально построенной логической схемы сонкретной банковской финансовой технологии и является составной частью банковской организационной структуры, реализуя параллельную технологию.

Глава II.

УСЛУГИ БАНКА КАК ИНСТРУМЕНТАРИЙ РЕШЕНИЯ БИЗНЕС-ЗАДАЧ КЛИЕНТОВ

2.1. Услуги по аккредитивной форме расчетов Термины и определения Аккредитив — 1) расчетный или денежный документ, предстаа!яющий собой поручение одного банка другому произвести за счет специально забронированных средств оплату товарно-транспортных документов за отгруженный товар или выплатить предъявителю аккредитива определенную сумму денег; 2) условное денежное обязательство банка, выдаваемое им по поручению клиента-лриказодателя в пользу его контрагента-выгодоприобретателя. Банк-эмитент — банк приказодателя (покупателя), открывший аккредитив, который может произвести выгодоприобретателю (поставщику/продавцу) платеж или предоставить полномочия другому банку (исполняющему банку) на совершение таких платежей при условии представления им документов, предусмотренных в аккредитиве, и выполнении других условий аккредитива. Приказодатель — покупатель по договору купли/продажи или иному договору, открывающий аккредитив в банке-эмитенте в пользу выгодоприобретателя/бенефициара. Выгодоприобретатель/бенефициар — контрагент по аккредитиву (могут быть продавцом/поставщиком), которому банк-эмитент должен произвести платеж (немедленно или с рассрочкой) или акцептовать его тратты и оплатить их в срок, или уполномочить другой банк (исполняющий банк) произвести такие платежи, акцепт или негоциацию его тратт. Негоциация тратт (коммерческий аккредитив) — покупка банком (банком-эмитентом, исполняющим банком) тратт выгодоприобретателя до наступления срока их платежа в соответствии с условиями аккредитива (под негоциацией понимается купля/ продажа векселей и других ценных бумаг, имеющих спрос на рынке). Исполняющий банк — 1) банк, который производит платеж, принимает на себя обязательства по отсроченному платежу; акцептует тратты или негоциирует по аккредитиву и представляет

168

рамбурсное требование рамбурсирующему банку. Банк, уполномоченный представлять рамбурсирующее требование по поручению банка, осуществляющего платежи, принимающего на себя обязательство отсроченного платежа, акцептующего тратты или негоциирующего; 2) банк, уполномоченный банком-эмитентом произвести выгодоприобретателю платеж (немедленно или с рассрочкой), акцепт или негоциацию его тратт при условии представления им документов, предусмотренных в аккредитиве, и выполнении других условий аккредитива. Рамбурсирующий (возмещающий) банк (Reimbursing bank) — банк, которому даны инструкции и/или полномочия обеспечить возмещение, следуя рамбурсным полномочиям, данным банкомэмитентом. Подтверждающий (авизующий) банк — банк-посредник, который без обязательств со своей стороны по аккредитиву, подтверждает (авизует) выгодоприобретателю подлинность аккредитива после его (аккредитива) проверки по внешним признакам. Подтверждающий банк (Confirming bank) передает документы банку-эмитенту, дебетует его счет или получает возмещение с помощью третьего, предварительно выбранного рамбурсирующего (возмещающего) банка. Продающий банк —- банк-посредник, который приобретает тратту или платежное требование у выгодоприобретателя со скидкой и предоставляет их банку-эмитенту. В данном случае аккредитив должен содержать пункт, обязывающий банк-эмитент признать платежное требование от того, кто приобрел их у выгодоприобретателя. Тратта — переводной вексель, представляющий собой ценную бумагу, содержащую письменное безусловное указание векселедателя (трассанта) плательщику (трассату) уплатить определенную сумму денег предъявителю векселя или лицу, указанному в нем, либо тому, кого оно укажет через установленный срок или по требованию. Трассант — векселедатель по переводному векселю (тратте). Акцепт — согласие на оплату или гарантирование оплаты документов (во внутреннем или внешнем товарообороте). Рамбурсирование — предоставление в распоряжение подтверждающего банка покрытия (кредитование суммой аккредитива, предоставление подтверждающему банку права списать всю сумму аккредитива со счета банка-эмитента или третьего банка (рамбурсирующего банка) в момент получения аккредитива, открытие банком-эмитентом в подтверждающем банке депозитов покрытия

169

или страховых депозитов и т. п.) в сумме аккредитива на срок действия обязательств банка-эмитента с условием их использования для выплат по аккредитиву. Авизо -~ официальное извещение/подтверждение о выполнении расчетной операции, направляемое одним контрагентом другому. Банки высылают своим клиентам авизо о дебетовых и кредитовых записях по счетам, об остатке средств на счете, прочих расчетных операциях, например, об открытии аккредитива. Чистый аккредитив — по условиям которого банк-эмитент совершает платеж после представления выгодоприобретателем платежного требования к приказодателю без дополнительных подтверждающих документов. Документарный аккредитив — условия которого требуют от выгодоприобретателя представления определенных документов и обязывают банк-эмитент произвести оплату, только если эти документы по своему содержанию соответствуют условиям аккредитива. Основное преимушество аккредитивной формы расчетов заключается в том, что оплата стоимости товара производится одновременно с началом поставки. Аккредитив открывается банком на основании инструкций приказодателя, которые составляются в соответствии с условиями договора, в котором с необходимой полнотой и четкостью должны быть определены все основные условия будущего аккредитива: • вид аккредитива (отзывный, безотзывный, трансферабельный, подтвержденный или не подтвержденный другим банком, револьверный (возобновляемый); • наименования банка-эмитента и авизующего (подтверждающего) и исполняющего банка; • сумма аккредитива, способ его реализации, перечень документов, представляемых выгодоприобретателем, и их характеристика, сроки для представления документов, сроки отгрузки, условия страхования, уплаты фрахта, банковской комиссии и др. Содержание аккредитивной формы расчетов заключается в соглашении на основании которого банк-эмитент, действуя по просьбе или инструкциям приказодателя (клиента): • должен произвести платеж третьему лицу (выгодоприобретателю или бенефициару) или по его приказу оплатить или акцептовать переводные векселя (тратты), выставленные бенефициаром, или • дает полномочия другому банку произвести такой платеж или 170

оплатить, акцептовать, негоциировать (купить или учесть) тратты против предусмотренных документов, если соблюдены все условия аккредитива. Основными субъектами в расчетах аккредитивами являются: • приказодатель аккредитива — клиент банка (покупатель товара); • банк-эмитент аккредитива; • выгодоприобретатель (бенефициар) платежа по аккредитиву, продавец (поставщик) товара. Дополнительно участвующими сторонами-посредниками между банком-эмитентом и выгодоприобретателем могут быть: • исполняющий банк; • подтверждающий банк; • продающий банк. В практике расчетов используются различные виды аккредитивов. Классификация аккредитивов 1. По критерию надежности: • подтвержденный (покрытый) аккредитив — содержит обязательство банка, в котором он открыт, выплатить продавцу причитающуюся сумму платежа независимо от того, получит ли возмещение банк от покупателя, открывшего аккредитив; • неподтвержденный (непокрытый) аккредитив — банк продавца ограничивается лишь извещением продавца об открытии аккредитива и платит только в том случае, если банк покупателя перечислит ему соответствующую сумму; • отзывный аккредитив — может быть аннулирован (отозвал) досрочно и не только по указанию покупателя, но и самостоятельно банком, его открывшим. Если в условиях аккредитива не указано, отзывный он или безотзывный, то аккредитив считается безотзывным; • безотзывный аккредитив — не может быть аннулирован (отозван) досрочно или изменен банком покупателя до наступления срока без согласия продавца, в пользу которого он открыт. В данном классе но критерию обеспечения различают: • безотзывный неподтвержденный аккредитив — форма аккредитивных расчетов, при которой банк-эмитент не может в одностороннем порядке изменить или аннулировать условия аккредитива; данные действия возможны только с согласия продавца; • безотзывный подтвержденный аккредитив — покупатель по-

171

лучает два не зависящих друг от друга обязательства об оплате в случае выполнения условий аккредитива: от банкаэмитента и подтверждающего банка. 2. По видам платежей: • делимый аккредитив — предусматривает выплату продавцу согласованных в контракте сумм после каждой частичной поставки; • неделимый аккредитив — предполагает, что вся причитающаяся продавцу сумма будет выплачена после завершения всех поставок или после последней частичной поставки. 3. По способу исполнения: • платежный аккредитив (аккредитив с платежом по предъявлении), открываемый с указанием, что он действителен для платежа по предъявлении тратты (переводного векселя), если она требуется, и документов, которые следует представить в исполняющий банк, затем производящий расчет с продавцом при соответствии документов условиям аккредитивов. То есть продавец получает оплату после того, как банк покупателя (прйказодателя) получит документы и проверит их на соответствие условиям аккредитива; • аккредитивы с отсроченным платежом (с рассрочкой платежа — DPQ — аккредитивы, которые открываются без требования тратт. Банк-эмитент или подтверждающий банк в случае полного соответствия представленных продавцом документов дает письменное согласие произвести оплату при наступлении определенной даты платежа. Расчет даты платежа должен быть четко зафиксирован в тексте условий аккредитива. Платеж с рассрочкой возможен при использовании как подтвержденного, так и неподтвержденного аккредитива. Однако банки смогут авансировать неподтвержденный DPC только собственным клиентам или предприятиям, в платежеспособности и кредитоспособности которых они уверены; • акцептный (рамбурсиый) — аккредитив, по которому продавец в дополнение к документам по аккредитиву представляет срочную тратту, выставленную на акцептующий банк. Акцептуя тратту, банк дает обязательство оплатить ее номинальную стоимость при наступлении срока платежа независимо от того, является аккредитив подтвержденным или неподтвержденным. После акцепта тратта может быть возвращена предъявителю, вложена в банковский портфель или быть дисконтирована акцептующим банком (в зависимости от имеющихся инструкций). При наступлении срока платежа держатель тратты предъявляет ее в акцептующий банк для оплаты, а окончательно возмещение будет получено от банка-эмитента. В акцептном аккредитиве продавец выс-

172

тавляет переводной вексель на банк-эмитент или подтверждающий банк, или покупателя либо на какой-нибудь третий банк. Таким образом, после предъявления документов следует не платеж, а акцепт тратт. Банк-эмитент или подтверждающий банк принимает на себя ответственность за акцепт тратт третьими лицами (например покупателем) и оплату при наступлении срока их погашения. Акцептные аккредитивы открываются для финансирования покупателя на начальной стадии, но если акцептованные векселя впоследствии дисконтируются, то и продавец также приобретает источник быстрого получения средств; • негоциируемый аккредитив (аккредитив с негоциацией) банк-эмитент принимает на себя обязательство самостоятельной оплаты тратты/документов, в случае если негоциация (т.е. покупка) проходит через другие исполняющие банки. В данном аккредитиве тратты выставляются не на исполняющий банк, а на покупателя или банк-эмитент (обычно на последний). Если условиями аккредитива негоциация не ограничивается для какого-либо определенного банка, то любой из банков может негоциировать по нему. Негоциируемый аккредитив не содержит полномочий банка-эмитента посреднику требовать рамбурсирования или дебетовать его. Эмитент аккредитива гарантирует трассантам и добросовестным держателям, что выставленные и негоииируемые тратты будут должным образом оплачены при представлении ему документов. Таким образом, по негоииируемому аккредитиву покупатель или банк-эмитент является стороной, осуществляющей платежи или акцептующей тратты при получении правильно оформленных документов. Любой банк-посредник, который негоциирует, просто финансирует продавца против уплаты комиссии за негоциацию плюс проценты, рассчитываемые от момента негоциации до получения возмещения от банка-эмитента. Если аккредитив является свободно негоциируемым, то любой банк может негоциировать по нему при условии, что на обратной стороне аккредитива будет указана негоциируемая сумма. Если аккредитив должен быть подтвержден авизующим банком, то он обычно не открывается в качестве свободно негоциируемого. 4. По специфическим свойствам: • инкассационный аккредитив — может открываться в обычной для аккредитива форме, но дополнительно содержать указание, что он действителен для расчета только в банке-эмитенте. Другому банку или какому-либо исполняющему банку не представляется иных полномочий, кроме как действовать в качестве инкассирующего

173

агента, а также не даются рамбурсные полномочия. Таким образом, гарантия оплаты для выгодоприобретателя полностью отсутствует, поскольку выгодоприобретатель полностью полагается на банк-эмитент. Последний производит платеж после получения документов, частично по истечении значительного срока после прибытия товаров; • передаваемый аккредитив — действительный для расчета в исполняющих банках, иногда направляется банком-эмитентом через третий банк с инструкцией известить выгодоприобретателя либо непосредственно через третий банк, либо через исполняющий банк. Эти аккредитивы (при условии, что они не яалятотея действительными для свободной негоциации) содержат полномочия и рамбурсные инструкции лишь для исполняющего банка. Третий банк может передать их дальше без принятия на себя обязательств по данному аккредитиву, извещая о том, что на этом его роль заканчивается. Передаваемый аккредитив авизуется через третий банк: либо бенефициар дал такие инструкции, либо этот банк является корреспондентом банка-эмитента в стране бенефициара, не будучи при этом исполняющим; • транзитный аккредитив — при котором банк-эмитент обращается в банк-посредник в одной стране с просьбой подтвердить или авизовать аккредитив, открытый в пользу выгодоприобретателя, находящегося в другой стране. Авизующий банк может либо непосредственно послать такой аккредитив выгодоприобретателю, либо авизовать его через выбранного посредника в стране выгодоприобретателя. Если аккредитив направляется непосредственно выгодоприобретателю, то он будет действителен для оплаты в банкепосреднике; если его направляют через посредника, то он может быть оформлен как действительный в месте нахождения выгодоприобретателя; • чистые рамбурсные аккредитивы — обусловлены ситуацией, когда банк-эмитент просит произвести расчет по аккредитиву, но сам не имеет корреспондентского счета в банке-посреднике. Банк-эмитент дает инструкцию, что рамбурсирование должно быть затребовано от указанного банка, являющегося третьей стороной, и ему будут даны отдельные инструкции принимать требования к оплате. Эти инструкции получили название чистые рамбурсные аккредитивы, т. к. не требуется представления других документов; • резервный («стенд бай») аккредитив — используется, когда банки не могут давать гарантии (например, исчерпан лимит кредитования на одного заемщика). Резервные аккредитивы применяют-

174

ся при любом виде сделок и основываются на предложении о невыполнении приказодателем обязательств по контракту. Выгодоприобретателю резервного аккредитива разрешено использовать его только при невыполнении приказодателем обязательств, т.е. в случае отказа платить за отгруженные товары или оказать услуги либо невозможности исполнить условия контракта. Данный аккредитив открывается как гарантия возврата ранее выплаченных средств, когда не выполняются обязательства, связанные с традиционными видами документарных аккредитивов; • трансферабелъный аккредитив — открывается всегда в пользу выгодоприобретателя, который является не фактическим производителем товара, а посредником, который обеспечивает заключение контракта с покупателем, но в вопросе поставок товара зависит от другой стороны — производителя или поставщика. Посредник после заполнения заявления для перевода аккредитива и уплаты банковских расходов по его переводу может передать выгоду, извлекаемую из аккредитива, поставщику, не открывая при этом имя настоящего покупателя и не раскрывая путем замены документов свой источник поставки. • револьверный (возобновляемый) аккредитив — действителен i сумму, остающуюся постоянной в течение определенного периода. Продавец осуществляет поставки продукции, а аккредитив втоматически возобновляется на полную сумму очередной отрузки сразу же или после получения извещения от банка-эмитента о том, что ранее представленные документы принимаются, тьтернативно он может быть сделан действительным на сумму, леньшающуюся после использования, в течение определенного времени. По окончании этого периода он опять становится дейгвительным на первоначальную сумму. Револьверные аккредитивы могут быть возобновляемы как по сумме, так и по времени; • встречный аккредитив — как правило, заменяет компенсационный аккредитив, который банки, как правило, неохотно открыиот, поскольку аккредитивы в пользу поставщика товаров/услуг, гкрываемые от имени выгодоприобретателей-посредников по аккедитивам, по которым должен поступить платеж, не под обеспече
175

требовать его открытия на условиях, отличающихся от условий первоначального аккредитива. Независимо от того, отличаются условия встречного аккредитива или нет, банк-эмитент не подвергается риску, ибо имеет право дебетовать приказодателя по каждому платежу, не рассчитывая на средства от аккредитива, по которому должен поступить платеж; • компенсационный аккредитив — применяется, когда выгодоприобретатель аккредитива, не являющийся фактическим поставщиком товара, ж е л а е т открыть второй аккредитив в пользу своего поставщика (при этом первый аккредитив не является трансферабельным). В данном случае в банк предъявляется заявление на открытие компенсационного аккредитива, т.е. такого, который использует первый аккредитив в качестве единственного обеспечения. Компенсационные аккредитивы в отличие от трансферабельных являются независимыми от первоначального аккредитива. Банк, открывающий компенсационный аккредитив, необязательно должен быть банком, подтверждающим или авизующим первый аккредитив, и все документы, требуемые по одному аккредитиву, ни при каких обстоятельствах не могут быть представлены по другому аккредитиву. Банк — эмитент компенсационного аккредитива несет большие риски непокрытия своих расходов средствами первого аккредитива; • аккредитив с «красной оговоркой» — такая оговорка даст право авизующему банку оплатить часть суммы аккредитива для отгрузки товаров (раньше такую оговорку писали красными чернилами — отсюда и название). Подобные аккредитивы часто используются при поставке сырья. Весь риск невозврата выплаченного аванса по контракту ложится на приказодателя, т.е. на покупателя: • аккредитив с «зеленой оговоркой» — помимо пред отгрузочных авансовых платежей они предусматривают предоставление выгодоприобретателю средств для складирования товара в порту отгрузки, а также packing-аккредитивы, по которым авансовые платежи полностью или частично совершаются против представления складских, экспедиторских расписок или любых других документов, доказывающих, что товары не находятся во владении продавца. Наиболее оптимальное применение - в сельском хозяйстве; • аккредитив с авансовым платежом — существуют различные виды, например, с обеспеченным авансом когда банк выгодоприобретателя дает покупателю гарантию возврата аванса в случае не-

176

исполнения контракта. Сумма гарантии автоматически уменьшается на сумму совершенных отгрузок товаров. В случае необеспеченного аванса преимущества получает продавец. Что касается покупателя, то он фактически не застрахован от нежелательных результатов в случае неисполнения продавцом своих обязательств по контракту.

Практика применения документарных аккредитивов как средства расчетов Практический опыт использования документарных аккредитивов как средства расчетов, который уже наработан в банковском и предпринимательском обороте и позволяет разрешать коммерческие и кредитные риски субъектов и участников аккредитивных операций, отражен в приводимых ниже методиках решения ряда бизнесзадач. Бизнес-задача обеспечения реализации импортных товаров на территории Российской Федерации с минимизацией налогооблагаемой прибыли продавца-резидента за счет средств покупателянерезидента

Исходные условия. 1. Продавец — резидент по законодательству РФ, осуществляющий свою деятельность на территории России. 2. Покупатель — аффилированное с продавцом лицо, находящееся в оффшорной зоне с льготным налогообложением по прибыли. 3. Поставщик (производитель) товаров — нерезидент. Результаты решения задачи. 1. Продавец-резидент (комиссионер) обеспечивает реализацию продукции на рынке, имеющем потребительский спрос. 2. Покупатель-нерезидент (комитент) получает свободную от налогообложения выручку от продажи товаров на территории Российской Федерации, не осуществляя в России предпринимательской деятельности. 3. Продавец-резидент и покупатель-нерезидент обеспечивают оптимизацию денежных потоков от реализации товаров на территории Российской Федерации (минимизируя налогооблагаемую оазу по прибыли) и рефинансирование своей деятельности с использованием аккредитивных форм расчетов и льгот оффшорЙ зоны.

177

4. Поставщик-нерезидент обеспечивает расширение рынков сбыта своей продукции и разрешение коммерческого рынка за счет использования схемы трансферабельного аккредитива. 5. Банки обеспечивают получение комиссии за счет оказания услуг по эмиссии (банк покупателя), переводу (банк продавца) и исполнению (банк поставщика) расчетов аккредитивами и разрешение собственного кредитного риска.

Рис. 2.1. Бизнес-схема решения задачи

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Заключение договора комиссии между продавцом и покупателем (схему договора комиссии см. в разделе «Операции с ценными бумагами*). Продавец-комиссионер от своего имени и за счет покупателя-комитента закупает товары для покупателя-нерезидента. 2. Заключение договора купли/продажи между продавцом-резидентом и поставщиком-нерезидентом, включая виды отгрузочных документов — коносамент, авиа-, авто- или железнодорожная накладная (например, поставка товара на условиях CIF — см. Международные правила толкований условий поставки во внешней торговле «Инкотермс — 90»). 3. Предоплата за 180 дней до поставки (обеспечение режима текущих валютных операций для продавца-резидента). 4. Заявление на открытие первоначального аккредитива в пользу первого бенефициара (продавца-резидента комиссионера) покупателем-нерезидентом комитентом.

178

5. Открытие первоначального безотзывного подтвержденного/ покрытого аккредитива банком-нерезидентом (банк покупателя, эмитент аккредитива) в адрес первого бенефициара (продавца-резидента комиссионера). 6. Авизование (извещение) первоначального аккредитива банком-резидентом (банк продавца, подтверждающий банк). 7. Заявление на открытие переводного аккредитива в адрес второго бенефициара (поставщика-нерезидента). 8. Открытие переводного аккредитива (например, как вариант, отзывного неподтвержденного непокрытого или на условиях первоначального аккредитива) в адрес второго бенефициара (поставщика-нерезидента) подтверждающим и открывающим банком продавца. 9. Авизование переводного аккредитива банком поставщика (банк нерезидента, исполняющий банк). 10. Поставка товара на оговоренных условиях в адрес покупа:, теля-нерезидента. 11. Раскрытие аккредитива в адрес второго бенефициара (поставщика-нерезидента) банком поставщика (исполняющим банком) против документов на отгрузку товара в адрес покупателянерезидента (комитента). 12. Реализация товара на территории Российской Федерации и расчеты по договору комиссии между комиссионером (продавцом-резидентом) и комитентом (покупателем-нерезидентом) и возобновление схемы за счет рефинансирования выручки от реализации через аффилированное лицо в оффшорной зоне (покупатель-нерезидент комитент). Бизнес-задача замыкания технологической цепочки производства продукции, «расшивки» неплатежей и запуска денежного обращения в расчетах между участниками производственного цикла

Исходные условия. 1. Региональное предприятие-производитель (первый передел продукции) — должник железнодорожного предприятия-перевозчика. 2. Железнодорожное предприятие-перевозчик имеет задолженность по платежам в местное отделение Пенсионного фонда РФ. 3. Предприятие продавец (второй передел продукции) — контрагент регионального предприятия-производителя в рамках вертикальной кооперации производства продукции.

179

4. Предприятие-покупатель — конечный покупатель продукции. Результаты решения задачи. 1. Региональная администрация обеспечивает налоговые поступления в местный бюджет «живыми* деньгами. 2. Пенсионный фонд получает платежи в счет задолженности по внебюджетным платежам со стороны неплательщика. 3. Предприятие-производитель обеспечивает продажу продукции первого передала (выполнение обязательств в рамках производственной кооперации) и погашает задолженность по железнодорожным тарифам. 4. Предприятие-перевозчик погашает дебиторскую задолженность. 5. Банк продавца {исполняющий банк) получает комиссионное вознаграждение по операциям к документарному аккредитиву, дисконтную скидку в рамках векселедательского кредита, разрешение кредитного риска по векселедательскому кредиту (гарантия администрации) и аккредитиву (покрытый безотзывный/ подтвержденный безотзывный). 6. Предприятие-продавец обеспечило продажу продукции (второй передел) и гарантированную оплату отгрузки. 7. Предприятие-покупатель удовлетворяет собственные технологические потребности и потребительский спрос покупателей. 8. Банк продавца получает комиссию за подтверждение аккредитива. Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Предоставление гарантии местных органов власти- по погашению задолженности предприятия-перевозчика перед Пенсионным фондом РФ банку продавца за векселедательский кредит. 2. Поставка продукции первого передела в счет погашения задолженности по железнодорожным тарифам предприятия-перевозчика. 3. Предоставление векселедательского кредита (кредит векселями банка продавца) под гарантии местной администрации. 4. Погашение задолженности предприятием-перевозчиком задолженности перед Пенсионным фондом векселями банка продавца. 5. Поставка продукции первого передела предприятию-продавцу на основании соглашения о взаиморасчетах по векселедательскому кредиту банка продавца и поставкой продукции первого передела.

180

6. Выставление предприятием-покупателем аккредитива (покрытый безотзывный/подтвержденный безотзывный). 7. Уведомление исполняющего банка об открытии аккредитива.

Рис 2.2. Бизнес-схема решения задачи 8. Уведомление предприятия продавца об открытии аккредити-| ва.

9. Отгрузка предприятием-продавцом продукции второго передела предприятию-покупателю. 10. Раскрытие аккредитива и перечисление денежных средств на счет предприятия-продавца. 11. Погашение векселедательского кредита. 12. Принятие векселей банка продавца к погашению (учет век-1 селей). Бизнес-задача обеспечения целевого использования денежных средств местной администрации на закупку продовольственных ресурсов с разрешением рисков непоставки (надлежащего исполнения контракта) и соответствия ассортимента продукции Исходные условия. 1. Департамент продовольственных ресурсов — приказодатель, обеспечивающий выполнение продовольственной программы региона, например, северный завоз под трансферты федерального правительства. 2. Продавец (резидент) — посредник местной администрации! по закупке продовольственных ресурсов для нужд региона.

181

3. Поставщик-экспортер (нерезидент, бенефициар), обеспечивающий поставку товаров в рамках программы стимулирования экспорта в своей стране. 4. Страховое общество, обеспечивающее стимулирование и страхование экспорта в стране, например; «Гермес» (Германия), «ЕГАП» (Чехия), «КОФАС» (Франция), «САЧ» (Италия), «МИСИ» (Япония). 5. Банк приказодателя — эмитент аккредитива (резидент). 6. Банк бенефициара (нерезидент) — авизующий и исполняющий банк. Результаты решения задачи. 1. Региональная администрация обеспечивает целевое использование кредита и гарантированное исполнение контракта на поставку продовольственных ресурсов. 2. Продавец-резидент получает комиссионное вознаграждение в рамках договора на поставку товаров. 3. Банк приказодателя (эмитент) получает комиссионное вознаграждение по операциям к документарному аккредитиву, разрешение риска целевого использования кредита местной администрацией. 4. Поставщик-экспортер (бенефициар) обеспечивает продажу продукции, гарантированную оплату отгрузки и расширение рынков сбыта. 5. Страховщик получает страховую премию в рамках программы стимулирования экспорта. 6. Банк бенефициара получает комиссию за авизование и исполнение аккредитива.

2. Контракт поставки продукции. 3. Договор о предоставлении кредита департаментом продовольственных ресурсов продавцу-резиденту на условиях выставления за счет кредита аккредитива в пользу поставщика-нерезидента. 4. Заявление приказодателя (департамента продовольствия) на открытие и выставление покрытого безотзывного аккредитива в пользу поставщика-нерезидента. 5. Страхование надлежащего исполнения контракта поставки продукции. 6. Открытие аккредитива в банке поставщика (авизующий и исполняющий банк). 7. Выставление банком эмитентом аккредитива в пользу выгодоприобретателя. 8. Авизование (извещение) аккредитива исполняющим банком поставщика-нерезидента. 9. Отгрузка поставщиком-нерезидентом продукции в пользу продавца-резидента. 10. Представление в исполняющий банк комплекта товарораспорядительных документов для раскрытия аккредитива (страховой полис, сертификаты качества, веса товаров, упаковочные листы, транспортные коносаменты об отгрузке и т.п.). 10. Проверка документов на соответствие требованиям аккредитива. 11. Раскрытие аккредитива и перевод денежных средств на счет бенефициара (поставщик-нерезидент). 12. Поставка товара в счет открытого кредита на закупку товаров для 'департамента продовольствия (приказодателя). Бизнес-задача обеспечения возобновляемых (револьверных) расчетов между участниками сделки с разрешением коммерческих рисков поставки и отгрузки продукции и кредитного риска банка продавца (исполняющего банка)

Рис. 2.3. Бизнес-схема решения задачи Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Договор поставки продукции.

182

Исходные условия, 1. Поставщик продукции обеспечивает отгрузку товаров при условии оплаты против отгрузки. 2. Покупатель товаров готов выставить с помощью банка-эмитента подтвержденный безотзывный возобновляемый аккредитив под гарантию надлежащего исполнения контракта. 3. Банк бенефициара (исполняющий банк) готов предоставить кредит продавцу-бенефициару под 100%-ное обеспечение.

183

3. Поставщик-субподрядчик получает гарантированную оплату своих услуг. 4. Банк обеспечивает расчеты в схеме, разрешая собственный кредитный риск.

Результаты решения задачи. 1. Импортер получает продукцию с рассрочкой платежа. 2. Экспортер продает свою продукцию без нарушения собственной ликвидности. 3. Банк экспортера получает комиссию за исполнение аккредитива, дополнительный доход от покупки прав бенефициара на аккредитив, проценты за рассрочку платежа (аккредитив со сроком исполнения 6—12 месяцев) и гарантию последующего исполнения аккредитива.

Рис. 2,5. Бизнес-схема решения задачи

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Заявление потребителя-приказодателя на выставление покрытого безотзывного аккредитива в адрес производителя-выгодоприобретателя. 2. Авизование (извещение) аккредитива банком-эмитентом. 3. Авалирование банком векселей производителя с правом безакцептного списания денежных средств со счета производителя в адрес банка. 4. Оплата услуг поставщика-субподрядчика векселями производителя авалированными банком: 5. Поставка продукции потребителю после расчетов векселями, авлированными банком с поставщиком-субподрядчиком. 6. Проверка документов на соответствие требованиям аккредитива. 7. Прием к учету (погашение) авалированных банком векселей производителя за счет средств от раскрытия аккредитива. Бизнес-задача обеспечения расчетов по контракту между экспортером и импортером (например, экспортер и импортер — резиденты стран СНГ) с рассрочкой и гарантией платежа

Исходные условия. 1. Импортеру необходима рассрочка платежа при закупке продукции у экспортера. 2. Экспортер готов поставить продукцию без рассрочки платежа, но готов учесть скидку на свою продукцию; 3. Национальный банк импортера готов подтвердить исполнение аккредитива после истечения срока его действия. 4. Банк экспортера готов предоставить кредит экспортеру на поддержку его ликвидности под приемлемую для банка гарантию.

186

Рис. 2.6. Бизнес-схема решения задачи

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Заявление на открытие долгосрочного (6—12 месяцев) аккредитива с отсрочкой платежа и начислением процентов (аккредитив подтвержденный безотзывный) в адрес экспортера-бенефициара. 2. Гарантия исполнения аккредитива перед банком экспортера. 3. Выставление аккредитива банком импортера (эмитентом аккредитива) в пользу экспортера бенефициара. 4. Авизование (уведомление) банком экспортера аккредитива (исполняющий банк) бенефициара-экспортера. 5. Поставка продукции экспортером по контракту в адрес импортера. 6. Продажа экспортером (уступка прав бенефициара) долгосрочного подтвержденного аккредитива банку экспортера (исполняющему банку) с дисконтом (со скидкой от номинальной величины аккредитива). 7. Предъявление аккредитива Национальному банку импортера по номинальной величине с учетом начисленных процентов за срок действия аккредитива (6—12 месяцев). 7.1. Вариант п. 7: продажа банком экспортера аккредитива с дисконтом другому ком мерческому банку или импортеру.

187

Базовые услуги банков по документарным аккредитивам По договорам на поставку и роду кц ии/эксп орт н ым контрактам

По договорам на покупку продукции/импортным контрактам

• авизование аккредитива, выставленного в пользу клиента банка — выгодоприобретателя (продавца/экспортера), в том числе с возможностью изменений условий аккредитива (сумма и/или срок действия); . • подтверждение банком выставленного клиентувыгодоприобретателю (продавцу/экспортеру) аккредитива, в том числе с возможностью изменений условий аккредитива (сумма и/или срок действия); • осуществление платежа клиенту-выгодоприобретателю (продавцу/ экспортеру) по выставленному аккредитиву, в том числе акцепт тратт, предъявленных клиентом- в ы!0 доириобр етате л ем (продавцом/ экспортером) по условиям аккредитива; • перевод (трансферт) аккредитива в пользу другого выгодоприобретателя — получателя средств по договору/контракту; • формальная экспертиза документов, предусмотренных аккредитивом, учет расхождений в документах

• открытие аккредитива по заявлению клиента-при катод ате ля (покупателя/импортера); • изменение условий открытого аккредитива (суммы и/или срока действия), в том числе с возможностью подтверждения новых условий аккредитива другим банком; • осуществление платежа по выставленному аккредитиву против предусмотренных по условиям аккредитива документов, в том числе акцепт тратт, предъявленных выгодоприобретателем (продавцом/ экспортером) по условиям аккредитива

188

Дополнительные услуги банков но документарным аккредитивам По договорам на поставку продукц ии/эксп орт п ым контрактам формальная экспертиза договора поставки и/или экспортного контракта, включая оформление таспорта экспортной сделки, в том 1исле консультации по вопросам законодательства РФ в области 1сполыения, встречного иенолне1ия, обеспечения исполнения, осювания прекращения обязательств ответственности за их наруше«ie, валютного регулирования и залютного контроля внешнеэкономической деятельности; 1 составление проектов и выдала банковских гарантий в ходе реализации договора поставки/ экспортного контракта, включая: - гарантию надлежащего исполнения обязательств (Performance Bond); - гарантию возврата аванса (Advance Payment Guarantee); - предварительную (тендерную) гарантию (Bid Bond), в том числе подтверждения вышеперечисленных гарантий другими банками; 1 авизование выставленных в тользу клиента банка продавда/экс портер а встречных гарантий, установление подлинности гаран1Й и выдача разъяснений по ним; • продажа части валютной выручки на ММВБ или по курсу банка, зачисление оставшейся от продажи валюты на текущий валют : счет клиента

По договорам па покупку продущи и/нмп орт н ым контракт ом • формальная экспертиза договора покупки и/или импортного контракта, включая оформление паспорта импортной сделки, в том числе консультации по вопросам законодательства РФ в области исполнения, встречного исполнения, обеспечения исполнения, основания прекращения обязательств и ответственности за их нарушение, валютного регулирования и валютного контроля внешнеэкономической деятельности; • составление проектов и выдача банковских гарантий в ходе реализации договора покупки/ импортного контракта, включая: — гарантию оплаты, возврата кредита (Letter of Indemnity); — выставление резервного аккредитива (Stand by Letter of Credit); — предварительную (тендерную) гарантию (Bid Bond), в том числе подтверждения вышеперечисленных гарантий другими банками; • авизование выставленных в пользу клиента банка покупателя/импортера встречных гарантий, установление подлинности гарантий и выдача разъяснений по ним; • покупка по поручению клиента иностранной валюты на ММВБ или по курсу банка с зачислением на текущий валютный счет клиента

189

Окончание табл. 2.1

Таблица 2.1 Примерные базовые тарифы по операциям с документарными аккредитивами Наименование операции

Базовый тариф

2 1 0.2% 01 суммы, min 120 руб. Открытие аккредитива Открытие или продление аккредитива, со0,3% от суммы, min 150 руб. держащего особо сложные условия 0,1% от суммы. Линкование аккредитива 0,5% от суммы, min 120 руб. Подтверждение аккредитива 120 руб. ia каждое изменение Изменение условий аккредитива 0,3% от суммы, min 150 руб. Прием, проверка и отсылка документов Прием, проверка и отсылка документов, со0,5% от суммы, min 200 руб. держащих особо сложные условия Увеличение суммы аккредитива 120 руб. 0,1 % от суммы, min 150 руб. Продление аккредитива Аннулирование аккредитива до истечения 120 руб. его срока Дополнительный запрос по инициативе 50 руб. клиента бесплатно Платежи по аккредитиву Операции по документарным аккредитивам в соответствии с «Унифицированными правилами и обычаями для документарных аккредитивов» (Публикация Международной Торговой Палаты №500 (ред. 1993 г.): Авизование предстоящего открытия аккре$10 дитива 0,10%, min S30, max S100 Авизование 0,20%, min S30 (за квартал или Открытие или пролонгация аккредитива часть его) Открытие или пролонгация аккредитива, со- 0,25%, min $30 (за квартал или часть его) держащего особо сложные условия 0,25%, min $30 (за квартал или Подтверждение аккредитива часть его) 0,15%, min $30 Негоциация Платеж, прием, проверка и отсылка доку0,15%, min $30 ментов Платежи, вгегоциация, прием, проверка и отсылка документов по аккредитиву, со- 0,20%, min $40 держащему особо сложные условия Увеличение суммы аккредитива 0,10%, min $40 $30 (за каждое) Изменение условий аккредитива 0,20%, min $30 (за каждый меАкцепт тратт сяц или часть его)

190

1 Отсылка документов, представленных с расхождениями, возврат документов или запрос согласия банка-плательщика на оплату таких документов Трансферация аккредитива Аннулирование аккредитива до истечения срока Выполнение функций рамбурсирующего банка Почтовые расходы эа отсылку документов Консультации по всем вопросам документарных операций

2 $20 0,20%, min S30 (за квартал или часть его) оесплат но то же

по факту бесплатно •

2.2. Банковские гарантии как инструмент >беспечения выполнения обязательств и платежа Понятие банковской гарантии. В рамках российского гражданского законодательства банковская гарантия представляет собой ручательство банковской или иной кредитной либо страховой организации перед лицом, являющимся кредитором-бенефициаром по основному долгу, в том, что в случае невыполнения обязательств должником-принципалом кредитор получит денежную компенсацию за счет средств гаранта. Такое ручательство организации-гаранта по выплате денежной суммы бенефициару является отдельным письменным обязательством и не зависит от основного обязательства между ними — договора поставки (купли/ продажи, оказания услуг, выполнения работ). Таким образом, банковские гарантии — это безусловные письменные обязательства, представленные, в нашем случае, банком, которые обеспечивают выполнение обязательств или исполнение платежа и независимы от основного обязательства. При этом, основными субъектами отношений в данном способе обеспечения обязательств/исполнений платежа выступают: • гарант — банк (кредитная организация) или страховая организация; • бенефициар по основному долгу — кредитор; • принципал — должник, заемщик, дебитор. Банковские гарантии в общем виде выступают инструментами обеспечения как выполнения обязательств по различному виду договоров между контрагентами, так и исполнения платежных обяза-

191

тельств, принятых на себя одной из взаимодействующих сторон в рамках договорных отношений. В последнем случае банковские гарантии представляют собой в правовом отношении поручительства или платежные обязательства. Классификация банковских гарантий О с н о в н ы е в и д ы б а н к о в с к и х г а р а н т и й , и с п о л ь з у е м ы е в к а ч е с т в е в ы п о л н е н и я о б я з а т е л ь с т в 1. Гарантия исполнения (performance bond). Гарантия исполнения — инструмент обеспечения возврата покупателю гарантированной суммы в случае нарушения поставщиком своих обязательств по поставкам или услугам в адрес покупателя. Бизнес-задача, разрешаемая гарантией, — страховка покупателя от недобросовестного партнера-поставщика. Особенности гарантии исполнения: • если не может быть указана однозначная дата до истечения гарантии, то договор купли/продажи (подряда на выполнение работ/предоставления услуг) должен точно указывать, до какого времени действует гарантия; • если работа до истечения срока гарантии выполнена неполностью, принципал может продлить срок действия гарантии. В случае отказа ее продления бенефициар может потребовать исполнения гарантии от банка-гаранта по выплате гарантированной суммы; • если имеются рекламации по качеству или задержкам исполнения либо поставщик по экономическим причинам (банкротство, ликвидация) не в состоянии выполнить договор полностью, то гарантия может быть востребована бенефициаром. Размер гарантии — 10% от договорной суммы. Срок действия — в среднем два года. 2. Авансовая гарантия (Advance payment quarantee). Авансовая гарантия — инструмент обеспечения авансовой оплаты против предоставления услуг (выполнения работ), поставок продукции (товаров). Бизнес-задача, разрешаемая гарантией, — страховка денежного требования продавца (экспортера) к покупателю (импортеру). Особенности гарантии: • гарантия против полной оплаты поставки продукции или оказания услуг;

192

• гарантия частичной оплаты исполнения договора, например поставки будут осуществляться и оплачиваться ежемесячно путем банковского перевода по предъявлению счета-фактуры в течение [О дней после ее получения, т.е. вместо документарного аккредитива на всю сумму стороны могут принять решение составить гарантию на случай неуплаты, обеспечивающую гарантию поставок в течение одного—ipex месяцев. Гарантия действует до полного выполнения договора и может быть задействована, если покупатель не выполнил обязательств по оплате за одну месячную поставку; • постепенное уменьшение суммы гарантии по мере выполения договоренности о частичных поставках продукции (товав, услуг). Объем сокращения суммы гарантии ориентируется на роцеес выполнения договора, тем самым уменьшается не тольсумма гарантии, но и комиссионные издержки принципала. 3. Гарантия предложения (конкурсная Bid Bond) или тендерная nder bond) гарантия. Гарантия предложения — инструмент обеспечения оплаты обя.тельств лица, желающего осуществить поставку на тот случай, если: • предложение отзывается организацией до торгов; • заказ отклоняется организацией после торгов; • организация не может или не хочет дать требуемую гарантию исполнения. Бизнес-задача разрешаемая гарантией — страховка от ситуаций, когда организация делает предложение, но не принимает сделанный в ответ на это заказ (в силу утраты интереса к сделке). Срок действия: до подписания договора или выставления гарантии исполнения — три—шесть месяцев. Размер гарантии предложения — 1-1,5% от суммы предложения. 4. Документарный аккредитив типа «стенд-бай» (standby credit, резервный аккредитив). Резервный аккредитив — инструмент обеспечения выполнения обязательств на случай неплатежа. Бизнес-задача, разрешаемая гарантией, — страховка следующих видов платежей и услуг: • выплаты по векселям, подлежащим оплате по предъявлении; • погашение банковских кредитов; • поставка товаров по договору; выполнение договоров подряда на выполнение работ (услуг). Особенности гарантии — формулировка резервного аккредитива соответствует условиям, относящимся к обычному документарному аккредитиву, со следующими оговорками: Работа 6;IHK:L С

Корпоративными клиентами

193

• этот инструмент служит только в том случае, если не произведена причитающаяся выплата; • для представления доказательства выполнения обязательств поставщиком достаточно заявления бенефициара аккредитива с приложенными копиями документов, свидетельствующих о том, что поставка была осуществлена (дубликаты документов об отгрузке товаров, коммерческих документов, тратт с оплатой по предъявлению и т.п.). Виды б а н к о в с к и х гарантий, и с п о л ь з у е м ы е в качестве обеспечения платежей. 1. Гарантия коносамента (транспортная накладная — железнодорожная, авто-, авиа- или морская) — страховка перевозчика грузов от убытков в случае, если он передает партию товара, но не получает за это коносаментов. Против банковской гарантии, выданной в его пользу и составляющей 100—120% стоимости товара, перевозчика товара можно тем не менее побудить к Передаче товара получателю без предъявления коносамента, так как банковская гарантия защищает его в случае требований возмещения убытков. 2. Поручительство по векселю (аваль) — банк в качестве поручителя по векселю (авалиста) обязуется в пользу трассанта, трассата или индоссанта своевременно оплатить вексель. Как правило, условием является то, чтобы вексель подлежал оплате в гарантирующем банке. Кроме того, принципал должен письменно уполномочить банк безоговорочно заносить в его дебет (долг) сумму векселя, необходимых комиссий и накладных расходов. 3. Гарантия обеспечения иска или наложения ареста на имущество — страховка дебитора (должника) от потери права распоряжаться своим имуществом в случае наложения ареста на имущество. Дебитор в случае наложения ареста на имущество может выставить гарантию обеспечения иска (например солидарное поручительство), в результате чего получить права распоряжаться своим имуществом. 4. Таможенная гарантия — инструмент обеспечения таможенных сборов (тарифов). Она применяется часто в случаях, когда товары временно ввозятся в страну и не вывозятся в течение установленного срока. 5. Гарантия обеспечения кредита — инструмент обеспечения возврата кредита кредитору. 6. Платежная гарантия —- инструмент обеспечения продавцом (экспортером) требования оплаты покупной цены покупате-

194

лем (импортером). Основой для такой гарантии могут быть займы или прочие обязательства. 7. Судебная гарантия — инструмент обеспечения издержек процесса и сторон в ходе судебных производств, будь то в пользу судебных инстанций или сторон. 8. Договорная гарантия — инструмент обеспечения платежей по договорам любого рода. Специфические свойства банковских гарантий. По своим специфическим свойствам банковские гарантии могут быть: • срочными с безотзывным характером, т.е. гарант не вправе отказаться от принятых на себя обязательств без согласия кредитора принципала-бенефициара, при этом гарантия прекращается с прекращением обеспеченного ею обязательства; • обеспеченными и необеспеченными, т.е. либо сопровождаться залогом имущества и других ценностей (обеспечиваться покрытием, возмещением, акцептом), либо представлять собой простое письменное обязательство банка осуществить платеж по обязательствам принципала; • ограниченными и не ограниченными по сумме: в первом слуе гарант отвечает только за часть обязательств, выраженных в нкретной сумме и по конкретной сделке; во втором случае гант отвечает за всю сумму обязательств принципала по всем ви,ам задолженности; • условными и безусловными (по требованию): при использовании условной гарантии обязательство гаранта должно исполняться при наступлении ранее определенных в договоре условий на основе какого-либо документа (например, постановления суда или арбитража); при гарантии безусловной (по требованию) гарант обязан произвести платеж по первому требованию бенефициара; • простыми и синдицированными: простые гарантии выставляются одним банком по поручению клиента; синдицированные (консорциальные)гарантии обычно используются при крупных сделках, в том числе международных, при этом, чем больше банков привлекается, тем дороже стоят такие услуги для клиента.

Практика применения банковских гарантий Бизнес-задача обеспечения администрацией поставок нужных товаров в регион с использованием банковских платежной гарантии и арантии исполнения Исходные условия. 1. Продавец — клиент банка А.

195

2. Покупатель — клиент банка В. 3. Поручитель покупателя — региональная администрация. Результаты решения задачи. Поставка в регион товаров в объеме и ассортименте, который определен планами администрации региона.

Рис. 2.8. Бизнес-схема решения задачи

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Договор комиссии (поручительства) на поставку товаров. 2. Договор поручительства региональной администрации за покупателя. 3. Договор на поставку товаров между покупателем и продавцом. 4. Платежная гарантия перед продавцом за покупателя. 5. Гарантия исполнения договора поставки товара. 6. Поставка товара по договору поставки. 7. Поставка товара по договору комиссии (поручительства). 8. Исполнение договора поручительства за счет выручки от реализации товаров. 9. Исполнение платежной гарантии. 10. Представление документов, подтверждающих поставку товаров. 11. Платеж по договору поставки против его исполнения.

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Договор поручения (комиссии) на поставку товаров. 2. Кредитный договор между банком В и администрацией. 3. Поручительство администрации по возврату кредита. 4. Кредитный договор между администрацией и покупателем с условием расчетов по делимому аккредитиву. 5. Договор поставки товаров с рассрочкой платежа (товарный кредит) под авансовую гарантию банка В. 6. Авансовая гарантия байка В в пользу продавца-бенефициара. 7. Кредитная возобновляемая линия банка А под авансовую гарантию банка В. 8. Товарораспорядительные документы об отгрузке партии товаров. 9. Оплата отгрузки партии товара за счет возобновляемой кредитной линии. 10. Поставка товаров по договору поставки. 11. Поставка товаров по договору комиссии (поручительства). 12. Раскрытие аккредитива против документов о поставке товаров администрации. 13. Реализация товаров и погашение кредита банка В региональной администрацией.

Бизнес-задача обеспечения администрацией поставок нужных товаров в регион с использованием банковской авансовой гарантии Исходные условия. 1. Продавец — клиент банка А. 2. Покупатель — клиент банка В. 3. Поручитель покупателя — региональная администрация.

Бизнес-задача обеспечения администрацией поставок нужных товаров в регион с использованием банковской гарантии оплаты Исходные условия. 1. Продавец — клиент банка А. 2. Покупатель — клиент банка В. . 3. Поручитель покупателя — региональная администрация.

Результаты решения задача. Поставка товаров в регион в объеме и ассортименте, который определен планами администрации региона.

Результаты решения задачи. Поставка в регион товаров в объеме и ассортименте, которые определены планами администрации региона.

Рис. 2.7. Бизнес-схема решения задачи

196

197

Рис. 2.9. Бизнес-схема решения задачи

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Договор поручительства на поставку товаров. 2. Поручительство администрации по кредиту. 3. Кредит банка В администрации. 4. Оплата договора поручительства с переводом средств на депозит в банк В. 5. Размещение гарантийного депозита в банке В согласно договору поручительства. 6. Предоставление гарантии оплаты банком В продавцу. 7. Договор на поставку товара на условиях товарного кредита с рассрочкой платежа. 8. Предоставление кредита банком А продавцу под гарантию оплаты банка В. 9. Поставка продукции по договору поручения. 10. Реализация продукции и возврат кредита. 11. Раскрытие гарантийного депозита. 12. Расчеты с поставщиком за поставку товаров в конце срока товарного кредита. 13. Возврат кредита поставщиком банку А. Бизнес-задача обеспечения администрацией поставок нужных товаров в регион с использованием банковской гарантии возврата кредита Исходные условия. 1. Продавец — клиент банка А. 2. Покупатель — клиент банка В. 3. Поручитель банка В — региональная администрация. Результаты решения задачи. Поставка в регион товаров в объеме и ассортименте, определенных планами администрации региона.

198

Рис. 2,10. Бизнес-схема решения задачи

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Договор поручительства на поставку товаров. 2. Договор поставки товаров на условиях товарного кредита. 3. Поручительство администрации за гарантию возврата кре1та банка В и его кредита администрации. 4. Предоставление банковской гарантии возврата кредита за жупателя. 5. Кредит банка Л покупателю под обеспечение гарантии крегга. 6. Размещение кредита на депозит в банке В для обеспечения арантии возврата кредита. 7. Кредит банка В администрации и открытие делимого аккре•ггива в пользу покупателя. 8. Поставка товара по договору поставки. 9. Поставка товара по договору поручения. 10. Реализация товара и возврат кредита банку В. 11. Предоставление товарораспорядительных документов и татежи по аккредитиву. 12. Возврат кредита банку А. Расчет эффективности схемы решения бизнес-задачи обеспече1Я администрацией поставок нужных товаров в регион с использо1НИСМ банковской гарантии возврата кредита (Расчет произведен в условных денежных единицах (у. е.) без 1ета: дохода администрации от разницы цен покупки и постав! товара; комиссионного дохода покупателя, его накладных расвдов на покупку товаров по договору поставки и НДС; налоголх платежей по прибыли, налога на содержание ЖКХ и отчис;ний в дорожный фонд; налога на имущество и местных налогов).

199

Таблица 2.2 Наименование операции 1 Сумма кредита банка А покупателю, у. е. Срок кредита, в днях Ставка по кредиту, % Сумма процентов по кредиту (доход банка А), у. е. Сумма размещаемая покупателем на депозит п банке В, у.е. Срок депозита, в днях Ставка по депозиту, % Сумма процентов по депозиту. V- е. Сумма кредита банка В администрации, у. е. Срок кредита, в днях Ставка по кредиту, % Сумма процентов по кредиту (доход банка В), у. е. Сумма аккредитива, вы став ленная администрацией, у.е. Открытие аккредитива (доход баша£), 0,2% от есо суммы, у.е. Доход банка В по гарантии возврата кредита (0,5% от суммы гарантии), у. е. Доход банка А при разрешении кредитного риска за счет гарантии возврата кредита, у. е. Доход продавца от размещения депозита = % по депозиту % по кредиту - плата за гарантию возврата кредита = 1 500 000 - 1 200 000 - 100 000 (у. е.) Доход банка В при покрытой гарантии по возврату кредита за счет депозита = (% по кредиту + % по депозиту) + доход по открытию аккредитива + доход по гарантии возврата кредита = 1 800 000 - 1 500 000 + + 40 000+ 100 000 (у.е.)

Значение покаште.чеп 2 20 000 000 180 12 1 200 000 20 000 000 180 15 1 500 000 20 000 000 180 18 1 800 000 20 000 000 40 000 100 000 1 200 000

200 000

440 000

Бизнес-задача обеспечения администрацией поставок продуктов нефтепереработки в регион с использованием банковской гарантии возврата кредита

Исходные условия. 1. Покупатель — региональная администрация. 2. Трейдер — посредник при транзитной торговле 3. Поручитель покупателя (банк-гарант) — уполномоченный банк администрации региона. 4. Банк-кредитор — партнер банка-гаранта.

200

Результаты решения задачи. Поставка в регион продуктов нефтепереработки в объеме и ассортименте, который определен планами администрации региона.

Рис. 2. П. Бизнес-схема решения задачи Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Предварительный договор о выдаче банковской гарантии по возврату кредита банку-кредитору (обеспечение банковской гарантии — договор залога продуктов нефтепереработки). 2. Предварительный договор (предгарантийное письмо) о предоставлении гарантии по возврату кредита трейдером на условиях получения им кредита на покупку продуктов нефтепереработки и их залога банку-гаранту. 3. Контракт на поставку продуктов нефтепереработки (газ, мазут, бензин) между трейдером и покупателем. 4. Договор поручительства со стороны покупателя на срок действия контракта о гарантии оплаты поставки продуктов нефтепереработки. 5. Предоставление кредита трейдеру банком-кредитором на покупку продуктов нефтепереработки. 6. Договор на покупку продуктов нефтепереработки между трейдером и нефтедобывающим предприятием. 7. Договор о переработке сырой нефти в нефтепродукты между нефтедобывающим и нефтеперерабатывающим предприятиями. 8. Договор залога продуктов нефтепереработки. 9. Гарантия возврата кредита трейдером банку-кредитору.

201

10. Оплата за счет кредита процесса добычи, транспортировки и переработки сырой нефти. 11. Договор поставки продуктов нефтепереработки по контракту между трейдером и покупателем. 12. Оплата поставки продуктов нефтепереработки по контракту между трейдером и покупателем. 13. Возврат кредита трейдером банку-кредитору. Таблица 2.3

Примерные базовые тарифы банков по гарантиям Наименование операции Выдача гарантии Выдача гарантий против гарантий других банков (выдача контр гарантий) Авизование гарантии Увеличение суммы гарантии, выданной банком Увеличение суммы гарантии, подтвержденной банком Изменение условий гарантии Пролонгация гарантии Аннулирование гарантии до истечения ее срока Платеж по гарантии Оформление требований платежа е счет гарантии другого банка (в счет контргарантии) Проверка по просьбе клиента подлинности других гарантий, не подтвержденных банком

Базовый тариф по отдельному соглашению по отдельному соглашению 0,15%,min$30 по отдельному соглашению по отдельному соглашению $30 за каждое по отдельному соглашению бесплатно тоже бесплатно 0,15%, mm $30

2.3. Услуги по чековой форме расчетов Определения и характеристика чековой формы расчетов Термины Чек — ценная бумага, содержащая ничем не обусловленное распоряжение чекодателя банку произвести платеж указанной в нем суммы чекодержателю; Чекодатель — лицо, выписавшее чек; Чекодержатель— лицо, являющееся владельцем выписанного чека;

202

— банк или иная кредитная организация, получившие лицензию на совершение банковских операций (в дальнейшем — банк) и производящие платеж по предъявленному чеку; Индоссант — чекодержатель, передающий чек другому лицу (индоссату) посредством передаточной надписи — индоссамента; Авалист (аваль)— поручитель (поручительство) за оплату чека (оформляемое гарантийной надписью на нем). Платеж по чеку может быть гарантирован авалистом полностью или частично. Гарантия платежа по чеку может даваться любым лицом, за исключением плательщика; /егитимация ~ признание определенного лица носителем некоторого субъективного права и узаконение этого лица в качестве управомоченного держателя ценной бумаги, воплощающей такое право; шоссирование — перечеркивание лицевой стороны чека по диагонали с помощью одной или двух линий.

Плательщик

Чек как объект имущественного оборота, выступающий юри. -1ЧССКИМ заменителем реальных товаров и денежных средств, занилает промежуточное положение между переводными векселями и .«кредитивами. По своей экономической сути чек — это тот же 1ереводной вексель, но выписанный на специальном бланке и адресованный специальному плательщику — обслуживающему банку. > чековом обращении задействованы, как и в переводном векселе, ри липа: чекодатель, чекодержатель и плательщик, то же содержание — для чекодателя — приказ, для чекодержателя — предложение члатить. Переводной вексель может быть выставлен на кого угодт, а чек — только на банк — эмитент чековых бланков, так как вексель предназначен для использования преимущественно в качестве инструмента коммерческого кредита, а чек — исключительно тя обслуживания платежного оборота. Поэтому указание о процен[ на чеке считается ненаписанным. Чек выставляется на банк, с которым чекодатель заключил до.звор об оплате банком его долгов путем оплаты выставляемых на банк чеков (чековый договор). По чековому договору банк передает 1иенту обусловленное количество чековых бланков установленной Е>ормы и обязуется производить оплату выписанных на них чеков,

203

соответствующих условиям договора, за счет средств, внесенных клиентом или депонированных по его поручению, а клиент обязуется уплачивать банку вознаграждение за оказанные услуги. Содержание конкретного чекового договора определяется правилами банка, но с учетом того, что к чековому договору применяются нормы гражданского-правового договора об оказании услуг. С развитием и ускорением товарного и денежного обращения чеки — приказы об уплате адресуются не только обслуживающему банку, а тому из них, к которому удобно обратиться в конкретный момент, с указанием обслуживающего банка и его счета, с которого в дальнейшем будут списаны средства. Чек, выставленный обслуживающим банком, может быть оплачен любым банком, согласившимся его приобрести. Платеж по чеку может быть гарантирован полностью или частично посредством аваля, причем аваль (гарантия платежа) по чеку может даваться любым лицом, за исключением плательщика. При расчетах чековыми книжками клиент банка депонирует определенную сумму средств на отдельном счете. В чековой книжке банк указывает общую предельную сумму (лимит), на которую разрешается выписывать чеки. С клиентами, подтвердившими свою устойчивую платежеспособность, банк может заключать договор без депонирования на отдельном счете и гарантировать (выступать авалистом) чекодателю платежи по чекам. Форма чека и порядок его заполнения определяются законом и установленными в соответствии с ним банковскими правилами. Образец чека утверждается Центральным банком Российской Федершхии. Классификация чеков

По признаку легитимности чекодателя: чек на предьявителя (предъявительский чек) — чек должен иметь рядом с наименованием «чек* дополнительную надпись «на предъявителя» и не содержать каких-либо данных о чекодержателе; ордерный — чек, передача которого возможна только с помощью индоссамента (передаточной надписи на обороте чека). В тексте чека может содержаться оговорка «приказу». Ордерный чек должен содержать в тексте наименование (имя) своего первого приобретателя; именной — чек, выписанный на определенное лицо и содержащий оговорку «не приказу». Такой чек может быть передан другому лицу лишь путем заключения договора об уступке прав требования

204

(цессии) в соответствии с нормами гражданского права. Выплаты денег по такому чеку могут осуществляться лишь по требованию лица, указанного в чеке, или лица, которому он передан по договору об уступке прав. По признаку инкассации (получения денег): расчетный или зачетный — чек, оплата которого производится только в безналичной форме (безналичным расчетом). Лицевая сторона чека кроссирована надписью «расчетный». Вместо нее (наряду с ней) могут использоваться специальные записи. Любое перечеркивание такой надписи не должно приниматься во внимание. Плательшик, не выполнивший указанные требования, обязан возместить чекодателю или чекодержателю понесенные ими убытки; кроссированный — чек, представляющий собой особую разновидность расчетных чеков. Кроссирование производится двумя параллельными линиями на лицевой стороне чека. На чеке допускается только одно кроссирование. Оно может быть общим, если между линиями нет никакого обозначения или имеется пометка «банк», или специальным, когда между линиями написано наименование плательщика. Чек, имеющий общее кроссирование, может быть оплачен банку или своему клиенту. Держатель чека, имеющего специальное кроссирование, может предъявить его к платежу только банку, наименование которого указано между линиями. Банк может принять кроссированный чек только от своего клиента или другого банка; кассовый — чек по которому сумма выплачивается владельцу чека или третьему лицу наличными. Каждый кассовый чек с оговоркой «только для перечисления», «расчетный» может быть превращен в расчетный чек; расчетный чек банка — чек, предназначенный для оплаты товаров и услуг торговых и сервисных организаций, имеющих текущий счет в данном банке; дорожный чек — подписанные деньги: покупая дорожные чеки клиент ставит на них свою первую подпись, а чтобы получить денежные средства по дорожным чекам или расплатиться — вторую. Таким образом, эти чеки защищены подписью самого клиента. Правила обращения с чеками

Для перехода на чековое обслуживание в банке необходимо следующее: 1.Открыть в банке текущий счет.

205

2.3аключить с банком соглашение о чековом обслуживании. Чек может быть передан во владение другому лицу посредством: • простого вручения предъявительского чека, а также чека с бланковым (доверительным) индоссаментом; • индоссамента для ордерных и предъявительских чеков; • переуступки права требования (цессии) или обращения взыскания на имущество чекодателя для именных чеков. Чек подлежит оплате по предъявлении соответствующему плательщику на территории Российской Федерации в течение: • 10 дней, если чек выписан на территории Российской Федерации; • 20 дней, если чек выписан на территории государств — членов Содружества независимых государств; • 70 дней, если чек выписан на территории какого-либо другого государства. Отказ от оплаты чека должен быть удостоверен одним из следующих способов: • совершением нотариусом протеста либо составлением равнозначного акта в порядке, установленном законом; • отметкой плательщика на чеке об отказе в его оплате с указанием даты представления чека к оплате; • отметкой инкассирующего банка с указанием даты о том, что чек своевременно выставлен и не оплачен. Как правило, российские банки осуществляют следующие виды операций с чеками: • прием на инкассо чеков, выписанных иностранными банками. Чеки, выписанные отечественными банками принимаются по ограниченному кругу банков-партнеров. Это связано с качеством бланков чеков (степенью их защиты) и потерей доверия после событий кризиса на рынке МБК в августе 1995; • обслуживание расчетных чеков самого банка-эмитента; • покупка чеков эмитентов, которые могут заинтересовать конкретный банк, например чеки Международного научного фонда «Сорос». Преимущества чекового обслуживания

Для клиентов банка преимущества чекового обслуживания — это: • ускорение оборачиваемости оборотных средств: быстрое зачисление эквивалентной суммы на счет клиента после предъявления чека к оплате в банк;

206

• снижение затрат на: содержание рублевой кассы пересчета денежных средств, кассира, кассового аппарата, инкассацию наличности; • снижение себестоимости продаваемых товаров (услуг) за счет исключения затрат на инкассацию; • облегчение расчетов с клиентами и банками: чеки не имеют фиксированного номинала, могут приобретаться в любом отделении (пункте продажи) банка; • снижение рисков, связанных с работой с наличностью, обеспечение высокой степени защиты чека, что исключает получение средств по чекам посторонними лицами и их подделку. Для чекодателя: • уменьшение наличных средств, используемых для расчетов и увеличение надежности прохождения платежа; • получение дополнительного дохода за счет времени нахождения средств на чековом счете; • возможность осуществления платежей без обращения в банк; • возможность совершения платежа без использования наличных денег; • расширение круга возможных подотчетных лиц, имеющих право использовать денежные средства предприятия (в случае использования чековой книжки подпись на чеке может ставить уполномоченный чекодатель) с заранее установленным лимитом средств. Преимущества дорожных чеков для их владельцев: • дорожные чеки безопаснее наличной валюты; • при утере чека клиенту полностью возмещается его сумма; • за рубежом по дорожным чекам клиент может легко и быстро получить наличную валюту, а также обменять их на местную валюту, как правило, по более выгодному курсу. • юридические лица могут покупать со своего валютного счета дорожные чеки на те нужды, на которые могут получать наличную валюту (при покупке дорожных чеков в банке юридическим лицом с его счета списывается сумма чеков по номиналу, а также комиссионное вознаграждение банка согласно его тарифам). Единые правила по использованию дорожных чеков и получению возмещения по украденным или потерянным дорожным чекам (*)

Каждый владелец дорожных чеков должен знать, что: 1 Вся эта информация на английском языке содержится ни оборотной стороне экземпляра квитанции о продаже, принадлежащего клиенту.

207

1. Первая подпись обязательно ставится на дорожных чеках при покупке, в обязательном порядке в присутствии лица, продающего чеки, чтобы защитить их от возможной утраты. Невыполнение этого условия может привести к тому, что владелец чеков не получит своих денег в случае утери или кражи дорожных чеков. 2. Вторая подпись ставится на чеках только при их использовании (и также обязательно в присутствии лица, принимающего их к оплате). Невыполнение этого условия может привести к тому, что владелец чеков не получит своих денег в случае утери или кражи дорожных чеков. 3. Хранить дорожные чеки необходимо так же аккуратно, как наличные деньги, и тщательно оберегать их от возможной кражи или потери. 4. Хранить квитанции о продаже следует отдельно от дорожных чеков. 5. Нельзя передавать дорожные чеки на хранение третьим лицам. 6. В случае кражи или потери дорожных чеков следует немедленно (в течение 24 часов) сообщить об этом в компанию-эмитент дорожных чеков по бесплатным телефонам службы возмещения, а если потребуется — в полицию по месту своего нахождения, и изложить все обстоятельства происшествия. При этом следует четко указать серии и номера украденных/потерянных чеков, а также место, где были куплены чеки, и дату покупки. 7. Контактные телефоны службы возмещения приведены на оборотной стороне квитанции о продаже, хранящейся у клиента. 8. В случае кражи или потери дорожных чеков их владельцу предстоит заполнить специальное заявление на получение возмещения и представить в компанию-эмитент квитанцию о продаже, полученную им при покупке дорожных чеков. 9. В случае соблюдения клиентом всех вышеперечисленных правил хранения дорожных чеков компания-эмитент производит возмещение по украденным/потерянным дорожным чекам. Исключение составляет лишь случай, когда дорожные чеки были конфискованы у клиента решением правительства, суда, полиции, таможни. В этом случае возмещение не производится. 10. Компания-эмитент оставляет за собой право провести расследование по конкретному акту кражи/потери дорожных чеков в течение необходимого для этого времени, если того потребуют обстоятельства дела. Причем компания не несет материальной ответственности по убыткам, которые может понести клиент в течение периода расследования (за отсрочку в выплате возмещения).

208

Практика применения чеков Бизнес-задача страхования участников расчетов от рисков, связанных с расчетами наличностью

Исходные условия. Участники расчетов: плательщик, банк плательщика, получатель платежа, банк получателя. Результаты решения задачи. Плательщик и получатель платежа осуществляют расчеты через свои банки, взаимодействуя между собой только информационно. б Банк плательщика

Клиент-плательщик

5

Банк получателя

Получатель платежа

Рис. 2.12. Бизнес-схема решения задачи

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Со счета плательщика осуществляется выдача чека. 2. Со счета плательщика списывается сумма чека и комиссия за его выдачу. 3. Для расчета со своим контрагентом плательщик передает чек получателю платежа (простым вручением, по почте и т.п.). 4. Получатель платежа выставляет чек на оплату. 5. Чек передается в банк плательщика. 6. Оплата чека. 7. Зачисление суммы чека на счет получателя платежа. Бизнес-задача страхования банка от рисков, связанных с расчетами по чекам

Исходные условия. Участники расчетов: предъявитель чека, банк-чекодатель, инкассирующий банк. Результаты решения задачи. Предъявитель чека получает деньги после их поступления в инкассирующий банк от банка-чекодателя.

209

Бизнес-задача страхования рисков поставщика сырья (полуфабрикатов) при договоре об оплате его услуг после реализации конечной продукции ее производителем Исходные условия. Участники расчетов: поставщики сырья (полуфабрикатов), перерабатывающее предприятие, банк. Рис. 2.13. Схема принятия чеков на инкассо Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Предъявление чека в банк. 2. Принятый чек отправляется в банк-чекодатель, для получения денежного возмещения. 3 и 4. Полученное от банка-чекодателя денежное возмещение за вычетом комиссии банка (включая ранее уплаченную сумму за инкассо) выплачивается предъявителю чека.

Результаты решения задачи. Клиенты банка — поставщики сырья (полуфабрикатов) и перерабатывающее предприятие — осуществляют расчеты через банк, которые гарантируются кредитным договором и договором о чековом обслуживании клиентов.

Бизнес-задача страхования участников торговой сделки от рисков, связанных с расчетами наличностью Исходные условия. Участники расчетов: покупатель, продавец, банк.

Рис. 2.15. Бизнес-схема решения задачи

Рис. 2.14. Бизнес-схема решения задачи

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Заключение кредитного договора с банком с условием оплаты поставляемой от поставщиков продукции расчетными чеками банка. 2. Приобретение расчетных чеков банка (депонирование кредита в банке). 3. Поставка сырья и полуфабрикатов (договор поставки предусматривает условия расчетов чеками банка: чеки против поставки). 4. Оплата продукции расчетными чеками банка. 5. Предъявление чеков к оплате в банк. 6. Реализация произведенной продукции. 7. Погашение кредита.

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Покупатель приобретает чек на необходимую сумму в банке. 2. Банк оформляет чек и выдает его покупателю. 3. Покупатель расплачивается с юридическим лицом чеком за товары (услуги). 4. Предъявление продавцом расчетного чека банка к оплате. 5. Зачисление суммы расчетного счета на текущий счет покупателя.

Преимущества схемы для ее участников. Для поставщика: • гарантированная оплата поставки продукции; • использование расчетных чеков банка; • ускорение оборачиваемости оборотных средств. Для клиента (перерабатывающее предприятие): • гарантированная поставка продукции до оплаты (продукция против расчетов чеками);

Результаты решения задачи. Покупатель и продавец осуществляют расчеты через банк, взаимодействуя между собой только информационно.

210

211

• ускорение оборачиваемости оборотных средств; • денежные средства не отвлекаются из делового оборота; • погашение кредита за счет поступления средств от реализации продукции; Для банка: • получение процентного дохода по кредиту; • получение дохода в рамках чекового обслуживания клиента; • денежные средства по кредиту депонируются в банке до предъявления чеков к оплате и не выводятся из делового оборота банка. Валюты и номиналы дорожных чеков Дорожные 46KV VIZA 20,50, 100,500, 1000 Доллары США (USD) Немецкие марки (DEM) 50,100,200 Английские фунты стерлингов (GBR(STG) 10,20,50,100,500 Швейцарские фраки (CHF(SER) 50,100,200,500 Французские франки (FRF) 100,200,500, 1000 Канадские доллары (CAD) 20,50, 100,500, 1000 5000,10000, 20000, 50000 Японские иены (JPY) Дорожные чеки MASTER CARD (Thomas Cook) 20,50, 100,500,1000 Доллары США (USD) Немецкие марки (DEM) 50,100,200 5, 10,20,50, 100,200 Английские фунты стерлингов (GBR(STG) Швейцарские фраки (CHF(SER) 50,100,200,500 Французские франки (FRF) 100,200,500, 1000 Канадские доллары (CAD) 20, 50, 100 Австралийские доллары (AUD) 20,50, 100,200 Нидерландские (голландские) гульдены 100, 200, 500 (NLG(DEL) Японские иены (JPY) 5000,10000,20000, 50000, 100000 Дорожные чеки AMERICAN EXPRESS 10,20,25,50,100,500,1000 Доллары США (USD) Немецкие марки (DEM) 50,100,200,500 Английские фунты стерлингов (GBR(STG) 10,20,50, 100 Швейцарские фраки (CHF(SER) 50,100,200,500 Французские франки (FRF) 50, 100,200,500, 1000 Канадские доллары (CAD) 20,50,100 Японские иены (JPY) 5000, 10000,20000,50000 Дорожные чеки CITICORP 10,20,25,50, 100,500,1000 Доллары США (USD) 50,100,200,500,1000 Немецкие марки (DEM) Английские фунты стерлингов (GBR(STG) 10,20,50, 100,500 Японские иены (JPY) 5000,10000,20000,50000

212

Примерные тарифы банка по операциям с чеками Дорожиьн чеки Прием дорожных, чеков к немедленной оплате Прием дорожных чеков на инкассо: 1) для чеков в долларах США на сумму не более 3 000 долл США 2) для чеков в Других валютах, а также для чеков в долларах США на сумму не менее 3 000 долл США

2% от номинала чека

2% от суммы чека, включая расходы по отправке чека, min 12$ 1% от суммы чека, включая расходы по отправке, min 62S

Расчетные чеки Операции в рамках соглашения о 1 % от номинала чека чековом обслуживании расчетными чеками банка Прием чеков иностранных банков на инкассо: 1) для чеков в долларах США на 2% от суммы чека, включая сумму не более 3 000 долл США расходы по отправке чека, min 12S 2) для чеков в других валютах., а 1% от суммы чека, включая также для чеков в долларах США на расходы по отправке, min 62S сумму не менее 3 000 долл США

2.4. Услуги по хеджированию валютных сделок Термины и их определения

Термин хеджирование (англ. hedging — ограждать) используется в банковской, биржевой и коммерческой деятельности для обозначений различных видов страхования валютных сделок. Вследствие колебаний обменных курсов валют для ряда групп клиентов банка создаются ситуации, когда они могут недополучить прибыль или понести убытки в результате непосредственного воздействия изменений обменного курса валют на ожидаемые валютные сделки клиента. Под хеджированием понимается. система заключения срочных контрактов и сделок, учитывающая вероятные изменения обменных валютных курсов в будущем и преследующая целью избежать неблагоприятных последствий эти?: изменений. Сущность хеджирования сводится к тому, чтобы осуществить валютообменные операции до того, как произойдет изменение обменного курса, но с учетом вероятного характера этих изменений, в частности, изменений обменного курса рубля на российском рынке. Используя операции по купле/продаже

213

срочных контрактов, можно заранее установить курс покупки или продажи валюты на дату, когда она реально будет куплена/продана и использована в предпринимательском обороте клиента банка. Услуги по хеджированию валютных сделок представляют особый интерес для следующих групп клиентов банка: • торговых и промышленных предприятий, осуществляющих внешнеэкономическую деятельность на территории России (российские импортеры и экспортеры); • российских и зарубежных коммерческих банков; • страховых и инвестиционных фондов, финансовых компаний и других организаций резидентов и нерезидентов Российской Федерации, осуществляющих привлечение валютных средств и их размещение на рублевом рынке. Услуги по хеджированию валютных сделок позволяют клиенту банка: • повысить эффективность планирования финансовой деятельности своей организации, обеспечив свободный от валютного риска денежный поток на любом горизонте планирования финансовой деятельности; • разрешить коммерческие риски, связанные с движением разных валютных ценностей в балансе предприятия; • исключить или сгладить риск убытков, возникающих в связи с колебаниями обменных курсов валют; • получить дополнительную прибыль за счет благоприятного изменения обменного валютного курса; • продать часть валютной выручки по курсу выше биржевого; • увеличить объем внереализационных доходов за счет положительной курсовой разницы. Срочной сделкой называется договор о купле/продаже фиксированного количества валюты (или иных ценностей) по фиксированному курсу на определенную дату (дату исполнения) в будущем. . В деловом обороте хеджирования существуют и используются три основных вида срочных контрактов: форвардный контракт (форвард) — договор купли/продажи с требованием поставки в будущем. По валютному форвардному контракту продавец обязан продать, а покупатель — купить определенное количество валюты по установленному курсу в определенный день. Форвардный контракт — внебиржевой валютный инструмент и наиболее оптимально подходит для хеджирования.

214

Риском форвардного контракта является то. что валюта может быть не поставлена контрагентом по форвардному контракту; фьючерсный контракт (фьючерс) — биржевой валютный инструмент, как правило, типизирован и характеризуется фиксированной суммой (объемом поставки) и датой поставки (на российских биржах -— как правило 15-е число месяца). Предприятия и организации могут покупать или продавать срочные контракты на биржах только через аккредитованных на биржах брокеров. По сравнению с форвардным контрактом фьючерс является менее привлекательным инструментом для хеджирования риска, так как накладывает на хеджера ограничения по сумме и сроку: отвлекает из оборота средства для внесения биржевых взносов, а также требует дополнительного резервировании ликвидных средств для уплаты вариационной маржи. В этом плане форвардный контракт является более гибким инструментом, поскольку уплата по нему необходимых страховых взносов производится один раз в день заключения контракта. Фьючерс менее рискован чем форвард, ибо убытки контрагента при неисполнении фьючерсного контракта, как правило, принимает на себя биржа. Вариационная маржа вносится или может быть получена при изменении цен на фьючерсном рынке по итогам каждой торговой сессии. Она является выигрышем/проигрышем сторон (покупателя/ продавца) фьючерсного контракта и рассчитывается как разность между котировочной ценой торговой сессии и стоимостью контракта в момент его покупки/продажи. Если вариационная маржа положительна, то она вносится продавцом в пользу покупателя, а если отрицательна — то покупателем в пользу продавца. Расчеты и взносы маржи производятся по итогам каждой торговой сессии; опционный контракт (опцион) — контракт, предоставляющий своему владельцу право (но не обязательство) на покупку/продажу валюты по заранее оговоренному курсу в определенный день. При покупке опциона одна из сторон выплачивает другой премию за возможность отказаться от выполнения своих обязательств. Владелец опциона принимает решение о том, воспользоваться или нет этой возможностью, в зависимости от динамики обменных валютных курсов. Во всех случаях риск, которому подвергается владелец опциона, заранее ограничен ценой опциона (размером уплачиваемой контрагенту премии), а выигрыш теоретически неограничен и на практике бывает весьма значителен.

215

Примеры решения бизнес-задач страхования валютных сделок для клиентов банка Клиент банка — импортер Постановка задачи. Клиент банка-импортер проводит операции по импорту за собственные или заемные валютные средства в обороте: покупает за рубежом товар, ввозит его в Россию и продает за рубли. К конкретной дате у него должна накопиться определенная сумма от реализации этого товара в рублях. Для возобновления торгового цикла импортеру необходимо конвертировать рубли в валюту, и в данном случае импортер рискует недополучить запланированную прибыль ввиду непредвиденных колебаний курса валюты в период проведения этих операций. Особенно велик риск на стадии обратной конвертации (реконвертации) и в ситуации возможной девальвации рубля. Требуется минимизировать риски клиента. Варианты решения задачи. 1. Заключение клиентом с банком форвардного контракта на покупку валюты (купить в банке валюту по заранее оговоренному курсу с поставкой в определенный день в будущем). В этом случае, заключая контракт на импорт товара (например в сентябре), клиент оговаривает с банком приемлемый для себя курс, например доллара США, при котором будет гарантирована определенная прибыль (например при курсе 6,6 руб./долл.). Далее с банком заключается договор на покупку определенной суммы долларов с исполнением в месяце окончания импортной операции (например в декабре). Объем покупаемой валюты должен соизмеряться с объемом планируемого по импортной операции дохода. После завершения операции по импорту клиент банка получает рублевую выручку, и независимо от ситуации и обменного курса рубля покупает у банка доллары по заранее согласованному курсу — 6,6 руб./долл.

216

Сентябрь

Декабрь

Планирование импортной операции и фиксирование благоприя'1 ного курса для реконвертации — 6,6 руб./долл, при текущем курсе — 6,2 руб./долл. и заключение с банком форвардного контракта на покупку в декабре определенной суммы долларов по зафиксированному в сентябре курсу

Проведение импортной операции и получение -> дохода в рублях

Реконвертация рублей по заранее зафиксированному курсу — 6,6 руб./ долл. Текущий курс возрос до 6,7 руб./долл.

Выигрыш: + 100 руб./долл. Не воспользовавшись такой схемой, клиент понес бы потенциальный убыток в 1 руб. на каждом покупаемом долларе из-за роста его курса см. условный расчет в табл. 2.4).

Рис. 2.16. Бизнес-схема решения задачи Таблица 2.4 Расчет эффективности хеджирования валютной сделки" с использованием форвардного контракта на покупку валюты

м п/п

Параметр

Состояние параметра

1

Текущий обменный курс рубля (сентябрь)

6,2 руб./долл.

2

Курс по трехмесячному форварду (сентябрь)

6,6 руб./долл.

3

Объем форвардного контракта

500 000 долл.

4

Фактический обменный курс рубля (удорожание) в день исполнения контракта (декабрь)

6,7 руб./долл.

5

Условный эффект хеджирования на всем объеме сделки (п.2 — п.4) - п.З (декабрь)

50 000 руб.

2. Покупка в банке индексного форвардного контракта на доллар США. По индексному контракту, в случае если в день исполнения контракта текущий рыночный курс валюты окажется выше оговоренного контракта, то банк выплатит клиенту величину потенциального убытка (разницу между курсом доллара на ММВБ и курсом по форвардному контракту). Реальной поставки валюты по такому контракту не происходит. Осуществить операцию по конвертации рублей в доллары клиент может по текущему курсу через своего брокера на бирже.

217

Сентябрь

Декабр*

Планирование импортной операции и фиксирование благоприятного курса для реконвертации. Прогнозируемый курс — 6,6 руб ./долл. Текущий курс (курс биржи) — 6,2 руб./долл.

Проведение импортной операции и получение дохода в рублях

Конвертация рублей в доллары по тскушему обменному курсу рубля на бирже. Текущий рыночный курс (курс биржи) — 6,7 руб./долл.

Потенциальный убыток— 100 руб./долл. Покупка в банке индексного форвардного контракта на курс доллара США с датой исполнения в декабри. Контрактом зафиксирован курс — 6,6 руб./долл.

*

Выплата банком разницы между текущим рыночным курсом и курсом по форвардному контракту В итоге — полная компенсация потенциального убытка и конвертация по зафиксированному курсу: 6,6 - 6,7 - 100 руб^долл.

Сентябрь

Декабрь

Планирование импортной операции и фиксирование благоприятного курса для реконвертации. Прогнозируемый курс — 6,6 руб./долл. Текущий курс (курс биржи) — 6,2 руб./долл.

Проведение импортной операции и получение дохода в рублях

Денежный (наличный) рынок Покупка на бирже декабрьского фьючерсного контракта на доллар США по курсу — 6,6 руб./долл.

—>,

Конвертация рублей в доллары по текущему обменному курсу рубля на бирже. Текущий рыночный курс (курс биржи) — 6,7 руб./долл.

> б ы ю к — 1,0 руб./долл. Фьючерсный рынок

Продажа на бирже фьючерсного контракта на доллар США по текущему рыночному курсу — 6,7 руб./долл. Выигрыш + 1,0 руб./лолл.

Рис. 2.18. Бизнес-схема решения задачи

Рис. 2.17. Бизнес-схема решения задачи

Комментарий. Застраховавшись от риска непрогнозируемого неблагоприятного изменения обменного курса рубля покупкой индексного форвардного контракта, клиент может приобрести реальную валюту в другом банке или через агента на бирже. Платой за такую страховку будет выплата банку разницы между курсом доллара на бирже и курсом по форвардному контракту при благоприятном для клиента банка изменении обменного курса рубля. То есть по индексному форвардному контракту его продавец (в данном случае банк) полностью берет на себя риск превышения текущего курса над курсом по форвардному контракту. В то же время покупатель (клиент банка) теряет возможность получения спекулятивной прибыли при благоприятном изменении курса, но его импортная операция будет полностью соответствовать запланированному уровню рентабельности, обеспечивая возврат заемных средств, получение планируемой валютной прибыли и дальнейшее развитие бизнеса клиента. 3. Последовательное проведение операции купли/продажи биржевых фьючерсных контрактов на интересующую валюту.

218

Комментарий. Планируя импортную сделку в сентябре, клиент банка приобретает декабрьский фьючерсный контракт на доллар США. После проведения импортной сделки он конвертирует рубли в валюту по текущему рыночному курсу и обратно продает фьючерсный контракт по тому же курсу. Если при конвертации валюты из-за преобладания текущего курса над планируемым клиент потерпит убыток (-1,0 руб. на 1,0 долл.), то при продаже фьючерсного контракта клиент получит компенсирующую этот убыток прибыль (он продаст фьючерс по курсу на 1 руб. за долл. выше курса приобретения контракта). Если текущий обменный курс в декабре окажется ниже курса фьючерса, то убыток при продаже фьючерсного контракта компенсируется прибьшью при конвертации наличной валюты. Таким образом, выступая одновременно на наличном и фьючерсном рынках с противоположных позиций, клиент, проигрывая на одном, обязательно выигрывает на другом, поскольку цены на денежном и фьючерсном рынках всегда изменяются в одном направлении. При использовании фьючерсной схемы банк выступает в роли агента клиента — аккредитованного на бирже брокера, — который осуществляет покупку/продажу фьючерсов по поручению его кли-

219

ента. По сравнению со схемой использования банковского форварда, хеджирование по фьючерсной схеме менее привлекательно для клиента не только из-за накладываемых фьючерсным контрактом на суммы и сроки ограничений, но и вследствие возникновения затрат на оплату услуг брокера, необходимости внесения страхового взноса и резервирования средств для довнесения вариационной маржи. 4. Приобретение опциона на покупку валюты (call-опцион) по фиксированному курсу в определенный день в будущем. Приобретение опциона полностью ограничивает размер убытков, которые может понести клиент-импортер из-за неблагоприятных изменений обменного курса рубля, поскольку он, уплачивая премию по опциону, получает право отказаться от покупки валюты по срочному контракту и может приобрести ее на денежном рынке по более выгодному курсу. Таблица 2.5 Оценка эффективности хеджирования валютной сделки с использованием опционного контракта на покупку валюты

м п/п 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Параметр Текущий обменный курс рубля (сентябрь) Курс по трех меси чному опциону (сентябрь) Объем контракта Цена опциона (премия) Фактический обменный курс рубля (удорожание) в день исполнения конгракта (декабрь) Выигрыш на всем объеме сделки (п.5-н.2)-п.З Сумма уплаченной премии (п.З-п.2) Реальный выигрыш (гт.6 -п.7) Стоимость одного доллара (п.2+п.4)

Значение параметра 6,2 руб./долл. 6,6 руб./долл. 500 000 долл. 0,2 руб./долл. 6,7 руб./долл. 50 000 руб. 10 000 руб. 40 000 руб. 6,8 руб./долл.

Таким образом, если импортер в сентябре приобретает декабрьский опцион для покупки долларов США, на сумму 500 000 долл. по курсу 6,6 руб./долл., с уплатой премии 0,2 руб. за доллар, то независимо от соотношения текущего курса доллара и курса по опциону убытки импортера ограничатся суммой 10 000 руб. (0,2 х 500 000 = 10 000). Уплата премии по опциону понижает потенциальную прибыль клиента-импортера с 50 000 руб. до 40 000 руб. и косвенно завышает цену валюты — в рассматриваемом примере один доллар по опциону фактически обойдется импортеру в 6,8 руб./долл. (сумма курса по опциону и премия опциона). Если текущий обменный курс рубля изменяется незначительно, например

220

с 6,2 до 6,4 руб./долл., то курс валюты по опциону становится явно не выгодным для клиента и в данном случае он может реализовать свое право отказа от покупки валюты по опциону и приобрести ее на денежном рынке. С учетом уплаченной премии по опциону стоимость доллара будет равна 6,4 + 0,2 = 6,6 руб./долл. Клиент банка — экспортер Постановка задачи. Экспортер производит или закупает в России товары, экспортирует их за рубеж и продает за иностранную валюту (доллары США). Все текущие расходы (сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие, оплата коммунальных услуг, электроэнергии, топлива со стороны, оплата труда персонала и т.д.) производятся в рублях. Часть валютной выручки в обязательном порядке он продает за рубли государству. У экспортера присутствует валютный риск, который заключается в следующем. Получив от покупателей в оплату продукции (товаров, услуг) доллары, он должен их конвертировать в рубли и, возможно, по более низкому курсу, чем он планировал в день оформления экспортного контракта. Это приведет к недополучению запланированного дохода или к убыткам. В таких условиях требуется минимизировать риски клиента. Варианты решения задачи. 1. Риск снижается продажей валюты обслуживающему его банку на ранее оговоренных условиях (по фиксированному курсу в определенный день в будущем). В этом случае клиент банка независимо от состояния валютного рынка и текущего обменного курса рубля получает возможность проведения конвертации по заранее зафиксированному курсу, но в то же время рискует недополучить плановый доход от неудачной конвертации при непредвиденном росте курса доллара. 2. Риск снижается совершением последовательных операций покупки/продажи фьючерсных контрактов. Используя биржевые фьючерсные контракты, клиент, выступая одновременно на денежном (наличном) и фьючерсном (биржевом) рынках с противоположных позиций, проигрывая на одном рынке, выигрывает на другом. 3. Риск снижается покупкой опциона на продажу валюты (putопцион) по фиксированному курсу в определенный день в будущем.

221

Работа с опционной схемой позволяет клиенту ограничивать размер возможного убытка суммой уплаченной премии и предоставляет право в случае непривлекательности обменного курса рубля по опциону отказаться от продажи валюты. 4. Риск снижается продажей банку индексного форвардного контракта, по которому банк, в случае если в день исполнения контракта текущий рыночный обменный курс рубля окажется ниже оговоренного контрактом, выплатит клиенту величину его потенциального убытка от неблагоприятного изменения обменного курса (разницу между обменным курсом рубля по форвардному контракту и курсом биржи, например ММВБ). Используя индексный форвардный контракт, клиент-экспортер может захеджировать свой валютный риск в одном банке, а провести реальную конверсию валюты — в другом банке или на бирже через свой банк-брокер. Декабрь

Сентябрь

продаже валюты на рынке клиент банка рискует понести потери в 1,0 руб./долл., а индексный форвардный контракт с банком полностью компенсирует потери от валютного риска и обеспечивает запланированный уровень рентабельности по экспортному контракту. Примерный порядок и условия предоставления услуг банком по хеджированию валютных сделок Операции хеджирования валютных сделок клиента осуществляются банком, как правило, посредством заключения двухстороннего договора на форвардную покупку/продажу иностранной валюты. При этом заключаются два вида договоров на форвардную покупку/продажу иностранной салюты: 1. Поставочные договоры — покупка/продажа иностранной валюты с реальной поставкой. 2. Расчетные договоры — покупка/продажа иностранной валюты без реальной поставки с выплатой маржи. Работа по каждому договору имеет свои особенности, преимущества и ограничения. По условиям обоих договоров клиент банка обязан: • в качестве обеспечения исполнения обязательств по договору открыть в банке депозитный счет и внести на него средства — гарантийный взнос в сумме не менее той, что определена договором на форвардную покупку/продажу валюты; • предоставить банку право безакцептного списания в счет исполнения обязательств по договору средств с депозитного счета. Гарантийный взнос может вноситься клиентом в рублях или в иностранной валюте. Методика определения величины гарантийного взноса по операциям форвардной покупки/продажи валюты Обозначения:

Выигрыш = 6,6 - 6,5 = + 1 руб./долл. Итог: полная компенсация убытка и конвертация по запланированному курсу.

Рис. 2.19. Бизнес-схема решения задачи Комментарий. Заключив в сентябре экспортный контракт с платежом в декабре, клиент планирует рентабельность операции исходя из прогноза курса — 6,6 руб./долл. и продает индексный форвардный контракт банку на курс доллара США по этому курсу с исполнением в декабре. К декабрю курс доллара не вырос до прогнозируемой отметки в 6,6 руб./долл. и составил 6,5 руб./долл. При

222

О — объем контракта в долларах США; ФК —курс исполнения форвардного контракта; ГВ — величина гарантийного взноса в рублях или в иностранной валюте; НГ — нижняя граница интервала колебаний обменного курса рубля к доллару, установленного Банком России на дату исполнения договора; ВГ — верхняя граница интервала колебаний обменного курса рубля к доллару, установленного Банком России на дату исполнения договора.

223

Расчетные формулы: при покупке валюты клиентом:

ГВ (вруб.) = Ох(ФК-НГ); ГВ (в долл.) = (ФК-НГ):(НГ)хО;

при продаже валюты клиентом: ГВ (вруб.) = О х ( В Г - Ф К ) ; ГВ (в долл.) = (ВГ-ФК):(ВГ)хО. Пример. Если на 31 декабря — день исполнения договора — нижняя граница интервала колебаний официального обменного курса рубля, объявленного Банком России, равна 5,5 руб./долл., верхняя — 6,1 руб./долл., форвардный курс банка равен 5,75 руб./ долл. на покупку и 5,79 руб./долл, — на продажу, а объем сделки составляет 500 000 долл. США, то размер гарантийного взноса будет следующим: при продаже валюты клиентом: ГВ (в руб.)=(6,1-5,97)х500 000-155 000 руб. ГВ (в долл.)=(6,1-5,79):6,1x500 000=25 410 долл., т, е. гарантийный взнос составит примерно 5% от объема контракта; при покупке валюты клиентом:

Поставочным договором предусмотрено следующее. 1. При неисполнении клиентом своих обязательств по договору банк оставляет за собой право взимания штрафа в размере гарантийного взноса и начисленных на него процентов. 2. Невыполнение банком своих обязательств по договору дает клиенту право начислять пеню в оговоренном размере от суммы покупки/продажи иностранной валюты в рублях за каждый день просрочки. При этом пеня не освобождает банк от выполнения своих обязательств. 3. При неблагоприятных для клиента тенденциях на валютном рынке, срыве договоров или задержке средств контрагентами он может досрочно закрыть свою позицию на покупку/продажу валюты посредством заключения с банком противоположного форвардного контракта с тем же днем исполнения, что и по первому контракту. То есть клиент может произвести операцию взаимопогашения форвардных контрактов с уплатой (получением) на дату . | валютирования разницы между рублевой стоимостью покупки/ продажи валюты. При этом не требуется повторное внесение клиентом гарантийного взноса, а внесенный по первоначальному контракту гарантийный взнос возвращается а оговоренные этим контрактом сроки.

ГВ (вруб.)=(5,75-5,5)х500 000-125 000 руб.

Примерные условия расчетного договоре банка на форвардную покупку/продажу иностранной валюты

ГВ (в долл.)=(5,75-5,5):5,5x500 000=22 727 долл., т. е. гарантийный взнос составит чуть более 4:5% от объема контракта. Как правило, если клиент имеет расчетный счет в банке, то срок депозитного вклада (гарантийного взноса) устанавливается равным сроку исполнения по форвардному контракту; если клиент не имеет расчетного счета в банке, то срок депозита устанавливается в индивидуальном порядке. На сумму депонированного гарантийного взноса, как правило, начисляются проценты в соответствии с процентными ставками по стандартным (с учетом срока и размера вклада) депозитным договорам банка. Примерные условия поставочного договора банка на форвардную покупку/продажу иностранной валюты

По расчетному договору не происходит реачьной поставки иностранной валюты. Предметом договора выступает не наличная валюта, а форвардный контракт (индексный форвард) на курс валюты (обменный курс рубля по отношению к иностранной валюте) с определенным объемом, сроком расчета и ценой исполнения. Банк и клиент выступают по договору, соответственно, продавцом и покупателем форвардного контракта. Расчеты по договору производятся перечислением суммы в рублях (маржи), определяемой как произведение абсолютного значения разности Цены исполнения контракта и курсам валюты к рублю на бирже по результатам торгов в день расчета и объема контракта:

По условиям поставочного договора банк покупает у клиента или продает ему оговоренную сумму валюты с поставкой в определенный день. В свою очередь клиент обязуется перечислить банку не позднее даты поставки сумму в валюте (при продаже иностранной валюты) или рублях (при покупке иностранной валюты) в счет исполнения условий договора.

Маржа—{Цена исполнения-Курс биржи)хОбъем контракта. При этом если: • маржа отрицательная (т. е. курс иностранной валюты на бирже на дату исполнения превышает цену исполнения контракта), то продавец выплачивает ее абсолютную величину покупателю;

224

v 8

Pdfio-га ванка о к Н1пистинными клиентами

225

• маржа положительная (т. е. цена исполнения контракта превышает курс иностранной валюты на бирже на дату исполнения), то покупатель по договору выплачивает ее абсолютную величину продавцу; • в счет исполнения договора банк списал в свою пользу с депозита размер маржи, то он перечисляет на расчетный счет клиента остаток суммы депозита и начисленных на него процентов; • по условиям договора банк обязан уплатить маржу клиенту, то он перечисляет на расчетный счет последнего величину маржи, сумму депозита и начисленных на него процентов не позднее следующего банковского дня исполнения договора; • маржа превышает сумму депозитного вклада и начисленных на него процентов, то клиент обязуется перечислить недостающую сумму (сумму превышения) банку не позднее следующего рабочего дня после даты исполнения договора; • клиент не исполняет своих обязательств по расчетному договору, то банк оставляет за собой право расторгнуть договор досрочно; • не соблюдаются сроки перечислений, определенные договором, виновная сторона выплачивает пострадавшей стороне за время просрочки штраф, рассчитанный исходя из ставки рефинансирования Банка России, действовавшей на дату заключения договора. Использование расчетного договора особенно привлекательно для предприятий и организаций, которые не имеют расчетного или валютного счетов в банке, оказывающем данную услугу. Они могут конвертировать валюту в одном банке или на бирже, а страховать свою сделку в другом банке. Если из-за неблагоприятного изменения обменного курса рубля при конвертации валюты на бирже или в банке предприятие/организация понесет потери (недополучит запланированный доход), то оно может полностью их компенсировать получением маржи по расчетному контракту в банке, оказавшему данную услугу. То есть банк по расчетному контракту полностью берет на себя риск неблагоприятного для клиента изменения обменного курса рубля на валютном рынке, но в то же время клиент теряет возможность получения внереализационного дохода (спекулятивной прибыли) при благоприятном изменении обменного курса рубля. Как правило операции по форвардной покупке/продаже иностранной валюты осуществляются банками на следующих условиях: • срок исполнения форвардного контракта — свыше трех дней, но не более трех месяцев;

226

• минимальный объем сделки устанавливается индивидуально по согласованию с клиентами или на основании объявленных лимитов по сделкам, например не менее $100 000; • за осуществление операций по форвардной покупке/продажи иностранной валюты банк не взимает дополнительных комиссий; • клиенту не обязательно иметь расчетный и валютный счета в данном банке, но наличие таких счетов позволяет заметно сократить время на проведение валюто-обменных операций. Хеджирование валютных сделок с помощью опционов банки осуществляют в индивидуальном порядке, а услуги по биржевым фьючерсам определяются правилами бирж. Текущую информацию о форвардных курсах доллара США в крупнейших банках и на российских валютных биржах можно найти в специализированных средствах массовой информации, освещающих вопросы финансового рынка, например, «КоммерсантьDaily», Финансовые известия, Финансовая газета, сводки аген1 тства «Интерфакс» и др.

2.5. Услуги по валютному дилингу Термины и определения Валютный дилинг — тип финансовых операций, предполагающий покупку/продажу свободно конвертированных или твердых валют по текущему курсу и на определенную дату в режиме реального времени. Спекулятивные валютные операции — валютообменные операции с целью получения прибыли или внереализационных доходов за счет изменения валютного курса. Торговая валюта — базовая валюта по отношению к которой на валютном рынке переменное количество единиц одной валюты котируется по отношению к единице другой валюты. Базовой является котировка по отношению к одному доллару США (USD). Кросс-курс

— обменный курс между любыми двумя валютами, который рассчитывается по курсу каждой из них по отношению к USD.

227

• маржа положительная (т. е. пена исполнения контракта превышает курс иностранной валюты на бирже на дату исполнения), то покупатель по договору выплачивает ее абсолютную величину продавцу; • в счет исполнения договора банк списал в свою пользу с депозита размер маржи, то он перечисляет на расчетный счет клиента остаток суммы депозита и начисленных на него процентов; • по условиям договора банк обязан уплатить маржу клиенту, то он перечисляет на расчетный счет последнего величину маржи, сумму депозита и начисленных на него процентов не позднее следующего банковского дня исполнения договора; • маржа превышает сумму депозитного вклада и начисленных на него процентов, то клиент обязуется перечислить недостающую сумму (сумму превышения) банку не позднее следующего рабочего дня после даты исполнения договора; • клиент не исполняет своих обязательств по расчетному договору, то банк оставляет за собой право расторгнуть договор досрочно; • не соблюдаются сроки перечислений, определенные договором, виновная сторона выплачивает пострадавшей стороне за время просрочки штраф, рассчитанный исходя из ставки рефинансирования Банка России, действовавшей на дату заключения договора. Использование расчетного договора особенно привлекательно для предприятий и организаций, которые не имеют расчетного или валютного счетов в банке, оказывающем данную услугу. Они могут конвертировать валюту в одном банке или на бирже, а страховать свою сделку в другом банке. Если из-за неблагоприятного изменения обменного курса рубля при конвертации валюты на бирже или в банке предприятие/организация понесет потери (недополучит запланированный доход), то оно может полностью их компенсировать получением маржи по расчетному контракту в банке, оказавшему данную услугу. То есть банк по расчетному контракту полностью берет на себя риск неблагоприятного для клиента изменения обменного курса рубля на валютном рынке, но в то же время клиент теряет возможность получения внереализационного дохода (спекулятивной прибыли) при благоприятном изменении обменного курса рубля. Как правило операции по форвардной покупке/продаже иностранной валюты осуществляются банками на следующих условиях: • срок исполнения форвардного контракта — свыше трех дней, но не более трех месяцев;

226

• минимальный объем сделки устанавливается индивидуально по согласованию с клиентами или на основании объявленных лимитов по сделкам, например не менее $100 000; • за осуществление операций по форвардной покупке/продажи иностранной валюты банк не взимает дополнительных комиссий; • клиенту не обязательно иметь расчетный и валютный счета в данном банке, но наличие таких счетов позволяет заметно сократить время на проведение валюто-обменных операций. Хеджирование валютных сделок с помощью опционов банки осуществляют в индивидуальном порядке, а услуги по биржевым фьючерсам определяются правилами бирж. Текущую информацию о форвардных курсах доллара США в крупнейших банках и на российских валютных биржах можно найти в специализированных средствах массовой информации, освещающих вопросы финансового рынка, например, «КоммерсантъDaily», Финансовые известия, Финансовая газета, сводки агентства «Интерфакс» и др. '

2.5. Услуги по валютному дилингу Валютный дилинг

Термины и определения тип финансовых операций, предполагающий покупку/продажу свободно конвертированных или твердых валют по текущему курсу и на определенную дату в режиме реального времени.

Спекулятивные валютные операции — валютообменные операции с целью получения прибыли или внереализационных доходов за счет изменения валютного курса. юрговая валюта базовая валюта по отношению к которой на валютном рынке переменное количество единиц одной валюты котируется по отношению к единице другой валюты. Базовой является котировка по отношению к одному доллару США (USD). оосс-курс

обменный курс между любыми двумя валютами, который рассчитывается по курсу каждой из них по отношению к USD.

227

Основные кросс-курсы — английский фунт/немецкая марка (GBR/ . DEM), немецкая марка/швейцарский франк (DEM/CHF), немецкая марка/иена (DEM/ JPN). Курсовой пункт

— курсы валют, как правило, котируются до 0,01 цента, пфеннига и т. д. Например, курс USD/DEM котируется как 1,4875/1,4885, т.е. курс продажи и курс покупки одного доллара США за немецкую марку, соответственно.

Страховой депозит— предоставление клиентом банка свободных от обязательств денежных средств в USD. Наименование страхового депозита может иметь несколько значений в различных банках, например, гарантийно-торговый счет. Спот-сделка

покупка одной валюты за другую с расчетом (ее поставкой) через два дня после заключения сделки.

Прямая котировка курсов спот — количество национ&чьной валюты за единицу иностранной. Косвенная (обратная) котировка курсов спот — количество иностранной валюты, выраженное в единицах национальной валюты. Валютное плечо — бесплатное предоставление банком клиенту валютного лимита для проведения спотсделок с валютами. Дата валютирования — дата взаимозачета встречных обязательств по всем сделкам и осуществление банковских проводок по специальному счету клиента банка. Операция «своп» — комбинация двух противоположных конверсионных сделок на одинаковую сумму с разными датами валютирования. Конверсионные сделки участников валютного рынка по обоперации мену оговоренных сумм денежной единицы одной страны на валюту другой страны по согласованному курсу на определенную дату.

228

Валютная позиция — суммарный объем сделок по USD против всех иностранных валют в течение рабочего банковского дня. Открытая валютная позиция — несовпадение требований (активов) и обязательств (пассивов) в иностранной валюте для клиента банка. Длинная позиция — превышение оборотов по сделкам на покупку торговой валюты над оборотом по сделкам на продажу торговой валюты или превышение требований над обязательствами. Короткая позиция — превышение оборотов по сделкам на продажу торговой валюты над оборотом по сделкам на покупку торговой валюты или превышение обязательств над требованиями. Максимальный валютный лимит — произведение валютного лимита и значения коэффициента превышения валютного лимита, который устанавливается договором между клиентом и банком. Лимитпредельная сумма, которая определяется договором между банком и клиентом. Возможности валютного дмлинга. Спекулятивные операции на валютном рынке осуществляется преимущественно со следующими основными видами валют: До.], in p

США USD

Немецкая Японская марка DEM иена JPY

АНГЛИЙСКИЙ фунт

стерлингов GBR(STG)

Швейцарский франк CHF(SFR)

Переменное количество единиц одной валюты котируется ft по отношению к единице другой валюты. Базовой является коК тировка по отношению к одному доллару США. Обменный курс Ё; между двумя любыми валютами рассчитывается по курсу каждой из них по отношению к доллару США. Основные кросс[ курсы используются банком в дополнение к курсам, основанным на долларе США. Валютные дилинговые операции доступны широкому кругу клиентов-инвесторов — юридическим и физическим лицам, позволяют проводить спекулятивные операции с иностранной валютой и получить доступ к международному финансовому рынку.

229

Операции по валютному дилингу наиболее привлекательны для следующих категорий клиентов-инвесторов: • юридические лица — нефинансовые организации, вкладывающие свободные денежные средства в валютные и рублевые инструменты российского рынка (ГКО, ОФЗ, валютные фьючерсы, опционы, корпоративные ценные бумаги и др.); • финансовые организации, активно работающие на рынках государственных, корпоративных и производных ценных бумаг; дилинговых операций типа рубль/доллар, рубль/марка и т.п.; • частные инвесторы — физические лица. Валютный дилинг предоставляет возможности для решения следующих задач: дифференциация инструментов краткосрочных финансовых вложений клиента: состояние рынка ценных бумаг в России (государственных и корпоративных) характеризуется неопределенностью и потенциальной потерей ликвидности, а, следовательно, возможностью относительно низкорискованных спекуляций на них; диверсификация инвестиционного портфеля клиента: динамика курсов мировых валют практически никак не связана с конъюнктурой российского финансового рынка. Это состояние будет существовать очень долго, так как фундаментальных изменений в экономике страны и устойчивости рубля не будет происходить, а международные финансовые институты в свете так называемого «азиатского финансового кризиса» решают проблему международного валютного обращения (например, введение с 1999 г. в обращение единой европейской валюты — евро); возможность непосредственного управления собственными денежными ресурсами: порядок организации валютных дилинговых операций позволяет клиенту на основании информации об изменении курсов валют самостоятельно принимать решения о покупке/продаже валют и реализовывать их в короткий срок. Примерный порядок и условия осуществления операции валютного дилинга. В рамках услуги по валютному дилингу банком не только осуществляется конвертация средств клиента из одной валюты в другую по согласованному курсу на определенную дату на условиях предоставления клиентом страхового депозита, но и выполняется роль посредника между валютным рынком и клиентом-инвестором в предоставлении последнему воз-

230

можности оперирования на валютном рынке, ознакомления и обучения инвесторов основным правилам и ключевым зависимостям этого рынка. Для того чтобы приступить к дилинговым операциям, клиент открывает в банке текущий валютный счет и заключает с банком договор о конверсионных сделках в иностранной валюте, обеспеченных страховым депозитом. Согласно данному договору клиент должен открыть специальный счет, как правило, в течение двух банковских дней со дня подписания договора и перечислить на него сумму страхового депозита. При открытии счета клиент получает уникальный идентификационный код, который используется им при ведении всех операций со своим счетом. После внесения страхового депозита банк бесплатно предоставляет клиенту валютный лимит для проведения спот-сделок с валютами, т.е. клиент получает так называемое «валютное плечо», объем которого зависит от суммы внесенного кли( ентом страхового депозита. Предоставление валютного лимита позволяет получить значительный эффект от проводимых опе| раций при сравнительно небольших задействованных суммах, например: Страховой депо sum на специальном счете в банке 1 $10 000

«Валютное плечо»

Минимальная сумма, которую предоставляет банк для ведения операции (графа 1: графа 2)

Минимальная сумма сделки

г

3 $500 000

4 $500 000

1/50

В течение каждого рабочего банковского дня в период действия договора клиент следит за движением курсов иностранных валют, за финансовыми и экономическими новостями, пользуясь бесплатными консультациями дилеров банка относительно си. туации на рынке. Когда наступает благоприятный момент для совершения сделки, клиент связывается с банком и получает банковскую котировку для заключения сделки по покупке/продаже иностранной валюты. Сделка заключается на основании письменной (электронной) заявки или устного соглашения клиента по основным условиям сделки, подтвержденного клиентом письменно в течение текущего дня. Все сделки и операции «своп» осуществляются без реального перевода средств в торговой валюте между участниками сделки. Банк

231

ежедневно представляет выписки по результатам сделок и не ограничивает клиента в количестве заключаемых сделок за один рабочий банковский день. Все сделки между банком и клиентом совершаются примерно на следующих условиях: • банк предлагает конверсионные операции со строго оговоренным (конечным) кругом валют, например, доллар США, немецкая марка, японская иена, английский фунт стерлингов, швейцарский франк и т.д.; • суммарный объем сделок по USD против всех иностранных валют в течение рабочего банковского дня не превышает максимального валютного лимита, а на конец дня — собственно валютного лимита, внесенного клиентом; • при неблагоприятном изменении курса торговой валюты для клиента сумма допустимых убытков не должна превышать оговоренной величины, например 70% страхового депозита. Если текущие потери клиента будут равны и превысят оговоренную сумму, то банк закрывает валютную позицию клиента, прекращает проведение сделок с клиентом и компенсирует свои потери за счет страхового депозита клиента; • сумма сделок между клиентом и банком должна быть кратной $500 000; • банк переносит валютные позиции клиента на следующую дату валютирования, если стоимость депозита на момент переноса превосходит, например 30% первоначальной суммы страхового депозита; • если после закрытия клиентом валютной позиции сумма депозита становится меньше его минимальной величины, то банк в одностороннем порядке прекращает проведение сделок с клиентом; • банк возобновляет сделки с клиентом с момента восстановления страхового депозита до его минимальной суммы; • банк оперативно информирует клиента о пополнении страхового депозита в случае необходимости; • банк предлагает клиенту работу по трем видам заказов: на открытие валютной позиции; на закрытие с прибылью; на закрытие с убытком; • по страховому депозиту банк начисляет проценты на текущий счет клиента за фактическое количество дней хранения депозита исходя из суммы ежедневного остатка средств на специальном счете клиента по оговоренной процентной ставке;

232

• по требованию клиента банк перечисляет страховой депозит и причитающиеся по нему проценты на текущий валютный счет клиента после закрытия валютных позиций; • сумма, дата открытия и процентная ставка депозита, а также размер валютного лимита и коэффициент превышения валютного лимита фиксируются в договоре (или приложении к нему) о конверсионных сделках в иностранной валюте, обеспеченных страховым депозитом.

Примеры осуществления конверсионных сделок Параметры договора: сумма депозита — $25 000; валютное плечо — 1/40; минимальная сумма депозита — $10 500; первоначальный валютный лимит — $1 000 000; коэффициент превышения валютного лимита — 1,5. Расчетные параметры для заключения сделок: валютное плечо для торговли в течение рабочего банковского щя - 1/60; максимальный валютный лимит — $1 500 000. Пример 1. Рассчитывая на повышение курса доллара к немецкой марке (в течение одного рабочего дня), клиент, например, принимает решение и заключает с банком спот-сделку на покупку $ 1 000 000 против немецкой марки по курсу 1,5350 на дату валютирования, т. е. открывает длинную позицию по USD. Комментарий (см. пример 2). Остаток валютного лимита для проведения сделки составит $500 000, так как открыв спекулятивную позицию, клиент подвергает себя риску неблагоприятного изменения курса. Предположим, что через час курс вырос до 1,5410. Клиент заключает с банком спот-сделку на продажу $1 000 000, тем самым закрывая валютную позицию. Доход клиента при этом составит: покупка + 1 000 000 USD - I 535 000 DEM продажа - I 000 000 USD + 1 541 000 DEM доход + 6 000 DEM При проведении спекулятивных конверсионных операций с открытием и закрытием позиций в базовой валюте результат по сделкам будет выражаться в валюте котировки: $1 000 000 х (1,5410 - 1,5350) = 6 000 DEM.

233

Доход клиента от проведенной операции — $3 894 (6 000 DEM:1/ 5410), что составляет 15,6% от суммы страхового депозита. После закрытия клиентом этой валютной позиции валютный лимит клиента на эту дату валютирования «очищается» и становится равным $1 500 000. Пример 2. Предположим, что курс упал до.1,5315, тогда расчетные потери клиента составят: покупка + ! 000 000 USD продажа - 1 000 000 USD расчетные потери

- 1 535 000 DEM + 1 531 500 DEM - 4 500 DEM На текущий момент расчетные потери в торговой валюте составят 2 938 долл. В такой ситуации для клиента возможен один из следующих вариантов: • закрыть убыточную валютную позицию по текущему курсу (1,5315), зафиксировав тем самым потери в размере 4 500 DEM ($2 938), ожидая дальнейшего движения валютного курса в неблагоприятную сторону в течение этого рабочего дня и последующих дней; • оставить валютную позицию открытой, дожидаясь благоприятного изменения валютного курса в течение рабочего банковского дня или последующих дней, и тем самым отыграть текущие расчетные потери; • увеличить валютную позицию на сумму остатка валютного лимита (см. комментарий примера I) на эту дату валютирования — $500 000 — по более низкому курсу 1,5338 по общей валютной позиции $1 500 000 по двум сделкам, что позволит при последующем предполагаемом незначительном движении курса в благоприятную сторону, например, на 1,5340, закрыть валютную позицию с небольшим доходом в 250 DEM ($163); • закрыть длинную позицию и открыть валютную позицию («перевернуть» длинную позицию) по текущему курсу, заключив сделку на продажу $2 000 000 по курсу 1,5315 на эту дату валютирования, тем самым открыть короткую валютную позицию по долларам США на сумму $ 1 000 000 по среднему курсу двух сделок — 1,5280, ожидая дальнейшего падения курса в течение рабочего банковского дня или последующих дней до 1,5250, что позволит получить доход при закрытии этой короткой позиции с доходом 3 000 DEM($1967).

234

Примерные тарифы банка по обслуживанию конверсионных операций клиентов Продажа долларов США (совершение сделки и зачисление рублей на следующий день после подачи заявки), покупка/продажа СКВ, котируемых на ММВБ, с зачислением рублей/валюты на следующий день после совершения сделки: менее USD 100 000 USD 100 001-250 000 USD 250 0 0 1 - 5 0 0 000 USD 500 1)01 и более Покупка/продажа СКВ, котируемых на ММВБ, с зачислением рублей/валюты в день совершения сделки Покупка/продажа СКВ/ОКВ, не котируемых на ММВБ Покупка/продажа ОКВ с зачислением на следующий день после совершения сделки Покупка/продажа ОКВ с зачислением рублей/валюты в день совершения сделки Конверсия средств, находящихся на счете, ич одной валюты в другую Валютный дилинг • минимальный размер страхового депозита • отношение максимального размера открытой валютной позиции к текущему остатку на гарантийно-торговом счете

Стоимость 0,35% 0,30% 0,25% 0,20% по соглашению то же 0,25% по соглашен и FO по текущему курсу банка по соглашению USD 5 000

1/200

2.6. Услуги по депозитному хранению Условия и порядок оказания услуг клиенту

Услуги по депозитному хранению предоставляют клиенту банка возможность арендовать банковский сейф и анонимно хранить в нем конфиденциальные документы, валюту, драгоценности, антиквариат, ценные бумаги и т.п. Различают следующие виды услуг. 1. Хранение ценностей с использованием индивидуального банковского сейфа. В данном случае сотрудники банка производят опись (а также по желанию клиента, как правило, оценку) ценностей, сдаваемых на хранение, и осуществляют контроль за помещением ценностей в сейф и их выемкой клиентом. Банк несет ответсвенность перед клиентом в размере оценочной стоимости помещенного на хранение имущества. 2. Хранение ценностей с предоставлением индивидуального банковского сейфа. Основой данной услуги является аренда сейфа. Ее отличие от хранения ценностей «с использованием сейфа» заключается в

235

том, что сотрудники банка не должны знать о том, что хранит клиент. Между банком и клиентом заключается договор, согласно которому банк обязуется передать клиенту во временное пользование сейф и один из ключей. Банк оказывает клиенту консультационные и информационные услуги по использованию сейфа, как правило, бесплатно и обязывается обеспечивать конфиденциальность информации о клиенте. Клиент в процессе аренды сейфа имеет право на досрочное расторжение договора, на оценку ценности вложения, а также на передачу арендованного им сейфа в пользование другому лицу на основании доверенности. 3. Дополнением к аренде может являться допуск к сейфу с условием. Благодаря этой услуге банк принимает участие в проведении сделок клиента, принимая на себя дополнительный риск предпринимательской деятельности клиента. Согласно дополнению определяются условия допуска к содержимому ячейки определенных лиц.

Схемы проведения сделок с использованием аренды сейфа Сервисные возможности депозитного хранения позволяют использовать его также и для совершения различных коммерческих сделок. Бизнес-задача страхования рисков продавца по продаже объекта недвижимости от неуплаты суммы сделки покупателем Исходные условия. Участники сделки: продавец, покупатель, риэлтер, или посредник, банк. Результаты решения задачи. Обеспечение продавцу гарантии получения причитающейся ему суммы оплаты после оформления сделки по продаже объекта недвижимости. Содержание сделки. Риэлтер, или посредник, арендует ячейку индивидуального банковского сейфа и при участии продавца и покупателя оформляет дополнительное условие. В дополнении оговаривается условие, при котором продавец получает доступ к сейфу. Таким условием является предъявление сотрудникам банка документа, подтверждающего юридическое оформление купли/продажи, например квартиры. В присутствии участников сделки покупатель закладывает в ячейку наличные денежные средства в оговоренном размере. При этом определяется

236

период, в течение которого продавец может изъять содержимое ячейки сейфа. По истечении указанного периода доступ к ячейке переходит к покупателю, и он может изъять вложенную сумму. Если сделка состоялась, то продавец с документами обращается в зал депозитного хранения и получает доступ к содержимому ячейки сейфа.

Рис. 2.20 Бизнес-схема решения задачи

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Заявление на покупку недвижимости. 2. Совместное оформление покупателем и продавцом дополгения к аренде сейфа. 3. Вложение суммы денежных средств или других платежных документов (например, чека банка) по оплате покупки в арендованный сейф. 4. Оформление продавцом договора купли/продажи. 5. Предъявление продавцом договора в банк и получение доступа к сейфу. Бизнес-задача страхования рисков товарных сделок без предоплаты Исходные условия. Участники сделки: продавец, покупатель, банк. Результаты решения задачи. Обеспечение продавцу гарантии платежеспособности покупателя. Содержание сделки. При проведении подобных сделок оформляется дополнительное условие, предполагающее только одновременный доступ к ячейке двух клиентов: покупателя и продавца. Денежные средства или их неденежные заменители (чек, вексель) дают гарантию что после того как первый клиент-продавец потратит свои средства на приобретение товаров по заказу покупателя, клиент-покупатель (заказчик) будет в состоянии расплатиться с ним.

237

Срок аренды сейфа от 3 до 6 месяцев от й до 12 месяцев от 12 до IS месяцев Свыше 1 8 месяцев

Скидки по арендной плате, % 20 50 65 75*

*) не распространяется на договоры, предполагающие проведение сделок, д^н клиентов, арендующие более трех сейфов, предусматривается 10-процентная скидка.

Рис. 2.21 Бизнес-схема решения задачи Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Заявление на покупку недвижимости. 2. Совместное оформление покупателем и продавцом дополнения к аренде сейфа, предполагающего только одновременный их доступ к ячейке. 3. Вложение суммы денежных средств или других платежных документов (например чека банка) по оплате покупки в арендованный сейф. 4. Оформление продавцом договора купли/продажи. 5. Расчет покупателя с продавцом в банке. Примерные тарифы на услуги по аренде сейфов, хранению ценностей и операциям с денежной и неденежной наличностью (стоимость услуг, как правило, отличается в зависимости от качества технической и компьютерной систем безопасности, т. е. себестоимости услуг зала депозитного хранения).

Аренда индивидуальных сейфов размеры сейфа, мм 100-360-480 200 360-4SO 300-360-480 400 360-480 3000 • 5000 • 3000 (сейф помещение)

стоимость аренды сейфа в месяц, у.е. 30 50 60

100 по договоренности сторон

При оценке клиентом стоимости вложения, например более $10 000 (для сейфа-помещения — 5 000 000) в рублевом эквивалента, стоимость аренды сейфа может выражаться в относительных величинах, например, 1% от оценочной стоимости вложения, но не менее размера тарифных ставок по аренде ячейки сейфа. В зависимости от срока действия договора по аренде индивидуального сейфа могут быть предоставлены скидки по арендной плате, которые, как правило, не распространяются на договоры, предполагающие проведение сделок:

238

Хранение ценностей принимаемые на хранение ценности Драгоценные камни и металлы Денежная наличность Ценные бумаги (акции, облигации, чеки, векселя, складские расписки, варранты и т.п.): при оценочной стоимости до 100 000 у.е. при оценочной стоимости от 100 001 до 1 000 000 усл. ед. при оценочной стоимости свыше 1 000 000 у.е.

плата за хранение

0,15% в месяц, ноне менее 150 у.е. 0,05% в день (сутки)

100 у.е. в месяц 0,01% в месяц, ноне менее 20 у.е.

0,15%вмесяц

Стоимость услуги по доступу к ячейкам сейфа с условием, как правило, определяется в абсолютных величинах в зависимости от условий, определяемых договорами по проведению сделок. Доступ с условием, в современных условиях ужесточения фискальной политики государства в рамках так называемой «антикризисной программы правительства» может быть использован для проведения срочных сделок с наличностью. Между участниками сделки по обналичиванию достигается договоренность, согласно которой участник, имеющий безналичные средства и нуждающийся в наличности, переводит оговоренную сумму на счет второго участника сделки и получает от него сумму денежных средств в наличной форме. Оба участника приходят в зал депозитного хранения и закладывают в ячейку сейфа оговоренную сумму. После этого первый участник переводит такую же сумму (плюс оговоренный процент за услугу по обналичиванию) со своего расчетного счета на счет второго участника сделки, и на следующий день с копией платежного поручения и выпиской со счета, заверенными его банком, приходит в зал депозитного хранения и забирает деньги из ячейки сейфа.

2.7. Услуги по электронным платежам Электронные платежи — это комплекс услуг для клиента, основывающийся на передаче корреспонденту-клиенту соответствующим образом зашифрованных и подписанных документов по линиям теле-

239

фонной связи. Программно-аппаратный комплекс «Клиент-Банк» представляет собой совокупность специального программного обеспечения, включающего модули «Банк», «Клиент», систему криптозащиТЫ и технических устройств с общим программным обеспечением: персональный компьютер, модемы, серверы локальной вычислительной сети. Система «Клиент-Банк» имеет для клиента следующие достоинства: • позволяет работать со своими счетами, не выходя из офиса; • обеспечивает более полную защиту информации о счетах, чем по факсу либо по телефону; • дает возможность получать разнообразную справочную ин. формацию из банка в едином связанном виде; • позволяет выбирать банк, не обращая особого внимания на территориальную близость. Воспользовавшись такой услугой среднестатистический клиент банка, может реализовать следующие возможности. 1. Повысить надежность контроля документооборота: • ускорение и надежность проведения банковских операций обеспечиваются необходимой степенью защиты. Все платежные документы имеют защиту от несанкционированного доступа за счет программ шифрования и цифровой подписи и исключают возможность подлога документов в электронной системе, сохраняя юридическую силу электронных документов. • формирование в электронном виде всех основных форм денежно-расчетных документов — платежных поручений, заявлений на перевод валюты, поручений на обязательную продажу валюты, поручений в кассу и т. п. — с контролем правильности ввода реквизитов этих документов. 2. Повысить оперативность обслуживания документооборота: • распоряжение всеми видами счетов непосредственно с рабочего места, находящегося на территории клиента, без необходимости ежедневного предоставления в банк для расчетных операций платежных документов; • оперативность проведения рублевых и валютных операций по коммутируемому модемному каналу, как правило, с 9 до 19 часов и круглосуточно при работе в сети Internet; • ежедневное получение выписок по рублевым и валютным счетам с приложениями к ним, обеспечивающее своевременную и точную информацию о состоянии счетов и движения денежных средств по ним;

240

• получение по запросу клиента всей текущей информации о деятельности банка и новых видах услуг. 3. Автоматизировать архивирование платежных документов. Элек-

тронная система «Клиент-Банк» автоматически сохраняет платежные документы клиента с предоставлением возможности поиска информации в архиве по различным критериям, например, по дате совершения операции, по ее типу, сумме полученных или перечисленных средств и т.п. Таблица 2.6 Примерные тарифы услуг по системе электронных платежей «Клиент-Банк* Наименование

Тарифы

услуги

Представление выписок по счетам клиента за каждый банковский день Представ л ение оборотно-сальдовых ведомостей по счетам клиента Представление ведомости поступивших в адрес клиента электронных документов за каждый банковский день

В 'электронном виде В электронном виде В электронном виде

Получение от клиента и принятне к В электронном виде исполнению платежных документов Печать платежных документов клиента для рассылки по межбанковской почте Формирование и рассылка клиентом электронных квитанций о приеме в обрабш ку его электронных платежных поручений Установка необходимого программного обеспечения на рабочем месте клиента Обучение клиента работе в системе "Клиент-Банк» Консультирование клиента по работе в системе Исправление сбоев, возникающих у клиента на его рабочем месте системы «Клиент-Банк» Разработка, доработка, обновление версий программных модулей системы «Клиент-Банк» у клиента и в банке Сопряжение системы «Клиент-Банк» с бухгалтерской программой клиента Обеспечение электронной безопасности и конфиденциальности информации в рамках системы «Клиент-Банк»

Бесплатно Тоже Тоже 5 руб. за каждое поручение (НДС не начисляется) Бесплатно

Тоже 10усл.ед. +-НДС20% Бесплатно То же То же Тоже На основе экспертной оценки объема работ 90 у.е. + НДС 20% * 50у.е. + Н Д С 2 0 % * *

* за электрон но- цифровую подпись клиента и модуль шифрования/дешифрования в пакете электронной почты; * ф за SSL-сертификат клиента для работы в сети Interne

241

Порядок оказания услуги «Клиент-Банк» Для подключения к системе «Клиент-Банк» достаточно обратиться в операционное подразделение, в котором клиент состоит на расчетно-кассовом обслуживании, для заключения договора на оказание услуги по системе «Клиент-Банк». Договор, как правило, заключается на один год с возможностью дальнейшего продления и пересмотра условий по взаимному согласию сторон. После заключения договора заполняется Регистрационная карта пользователя системы «Клиент-Банк» и Карточка технических средств пользователя. Установка и настройка подсистемы «Клиент», проверка линий связи, обучение сотрудников клиента и опытная эксплуатация системы проводятся сотрудниками банка. Опытная эксплуатация системы обеспечивает плавный переход к электронному обслуживанию счетов клиента, в течение которого происходит совместное движение бумажных и электронных расчетных документов. После опытной эксплуатации системы клиент должен в письменной форме известить банк о своей готовности эксплуатировать систему и о дате перехода к работе в системе «Клиент-Банк». Ответственный пользователь операционного подразделения в банке с указанной клиентом даты переходит в режим рабочей эксплуатации. Банк обеспечивает поддержку электронной системы в режиме «горячая линия», т.е. бесперебойное оперативное обслуживание документооборота клиента. Примерные требования к оборудованию 1. IBM — совместимый компьютер. Для работы с системой «Клиент-Банк» можно использовать микропроцессор 386 и выше с объемом свободной оперативной памяти от 512 Кб и свободным местом на жестком диске не менее 10Мб. На компьютере должна быть установлена система MS DOS версии 6.0/95 или выше и программа-русификатор. С учетом развития электронной техники и обновления VS DOS версий, минимально рекомендуемая конфигурация может быть 486/DX/66/4RAM/300-400M6/SVGA. 2. Модем. Как правило, можно использовать любой HAYES — совместимый модем, поддерживающий протоколы MNP-4 и MNP-6. Этому требованию соответствуют практически все выпускаемые сейчас модемы. Рекомендации: во избежание риска

242

некачественной передачи информации по соответствующим телефонным линиям следует приобретать наиболее качественные модемы типа: US Robotics Sportster 28.800; SmartUnk 1414AV; ZyXEL 1496 P. 3. Телефонная линия. Для нормальной работы системы «Клиент-Банк» желательно наличие отдельного телефонного номера. Наличие нестандартного выхода в город, например через «9», не влияет на работу системы. 4. Принтер любой модели.

2.8. Услуги по факторинговой форме расчетов Характеристика факторинговой формы расчетов Факторинг — это ряд комиссионно-посреднических услуг, оказываемых фактором (например банком) клиенту, в процессе осуществления последним расчетов за товары и услуги и сочетающихся, как правило, с кредитованием его оборотного капитала. Под факторинговым контрактом понимается контракт, заключенный между одной стороной (продавцом) и другой стороной (фактором) при котором: A. Продавец переуступает свои права фактору на получение оплаты по счетам за поставленные покупателю товары. Б. Фактор должен осуществлять по крайней мере две функции из нижеперечисленных: • финансировать продавца, включая займы и авансовые платежи; • совершать учетно-бухгалтерские операции, относящиеся к переуступленным счетам; • проводить инкассацию платежей покупателей; • обеспечивать гарантию риска неплатежей со стороны покупателя. B. Фактор должен информировать покупателя о переуступке прав требования об оплате поставленных товаров. Факторинг есть инструмент решения бизнес-задачи снижения рисков неплатежей по договорам купли продажи между российскими компаниями. Преимущества факторинга для продавца: • при своевременной поставке продукции на условиях рассрочки платежа на срок 30—90 дней получение банковской гарантии платежа и зачисление до 80% стоимости отгруженной

243

продукции на счет продавца на следующий банковский день после получения извещения от покупателя о приемке товара по количеству и качеству; • обеспечение банком получения продавцом оставшейся части выручки (до 20%) в течение двух-трех банковских дней после истечения отсрочки платежа; . . • увеличение рынка сбыта продукции за счет покупателей, не имеющих достаточных собственных оборотных средств и осуществляющих платежи после реализации полученных товаров. Преимущества факторинга для покупателя: • получение товарного кредита с оплатой после реализации; • величина факторинговой комиссии значительно ниже ставок кредитов коммерческих банков; • сумма требуемого финансового обеспечения, как правило, составляет 20—40% от общей стоимости контракта на закупку товаров в зависимости от частоты их поставок и периода отсрочки; • формы обеспечения факторинговых обязательств более гибки и могут включать кроме рублевых депозитов также и различные виды ценных бумаг и векселей, гарантии банков и региональных администраций, что обеспечивает покупателю дополнительный доход.

Бизнес-схемы решения задачи с использованием факторинга Вариант однофакторинговых операций

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Получение обеспечения (или открытие кредитной линии) в объеме закупочного лимита и заключение договора с покупателем о факторинговом обслуживании. 2. Подписание договора с поставщиком о факторинговом обслуживании (включая гарантию платежа и уступку прав в пользу фактора на получение выручки). 3. Сообщение покупателю об уступке прав на выручку фактору. 4. Отгрузка товара. 5. Подтверждение покупателя о приемке товаров по количеству и качеству. 6. Финансирование поставщика (до 80% от суммы счета). 7. Платеж (100%) плюс комиссия покупателя за обслуживание.

244

Рис. 2.22. Бизнес-схема решения задачи 8. Выплата оставшейся суммы за вычетом факторинговой комиссии и стоимости финансирования. Вариант двухфакторинговых операций

Рис. 2.23. Бизнес-схема решения задачи

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Подписание договора о факторинговом обслуживании покупателя, включая формы обеспечения факторинговой гарантии. 2. Подписание межфакторингового соглашения о гарантии фактором покупателя платежей и инкассации выручки после окончания отсрочки платежей. 3. Подписание договора о факторинговом обслуживании поставщика. 4. Уступка прав покупателям фактору на получение выручки от продаж. 5. Отгрузка товара. 6. Финансирование поставщика (до 80% от суммы счета) после получения подтверждения от покупателя о приемке товаров по количеству и качеству. 7. После окончания отсрочки платежа покупатель оплачивает 100% стоимости товара плюс плата за выдачу обязательства. 8. Выплата оставшейся суммы поставщику за вычетом стоимости финансирования и комиссии фактора поставщика.

245

Таблица 2.7 Тарифы на услуги факторинга Наименование услуги

Однофакторинговып тариф

Двухфакт оринговый тариф

1. Обслуживание поставщиков 1.1. Выдача, продление и увеличение суммы факторингового обязательства

1,0— 1,5% от суммы счетов(оплачивается покупателем) за квартал или его часть 0,2 — 0,5% (оплачивается поставщиком)

0,5 — 1,0% (оплачивается поставщиком)

По текущим ставкам банка

По текущим ставкам банка

1.2. Комиссия за обслуживание 1.3. Финансирование поставщика (до 80% суммы закупочного лимита)

2.Обслуживание покупателей 2.1. Выдача, продление и увеличение суммы факторингового обязательства 2.2. Комиссия id. обслуживарше

1,0 — 1,5% от суммы счетов (оплачивается покупателем) за квартал или его часть 0,2 — 0,5% (оплачивается поставщиком)

1,0— 1,5% от суммы счетов(оплачивается покупателем) за квартал или его часть 0,2 — 0,5% (оплачивается поставщиком)

2.9. Услуги банков для портфельных инвесторов Термины н определения Инвестиции — долгосрочные вложения капитала внутри страны и за границей. Различают реальные инвестиции, в результате которых происходит приращение капитала (вложения в новые здания, оборудование, товар но-материальные запасы и т. п.), и финансовые — вложения капитала в акции и другие ценные бумаги (в результате такой формы инвестиций не происходит реального прироста капитала). Портфель — совокупность финансовых активов. Портфель ценных бумаг — активы в форме ценных бумаг, рассматриваемые в качестве единого объекта управления, имеющего определенную структуру, сроки действия, степень ликвидности, источники ресурсов, доходность и совокупный риск.

246

Виды портфелей ценных бумаг: портфель роста стоимости — портфель ценных бумаг, который формируется из наиболее динамично растущих облигаций. Цель портфеля — получение дохода в кратчайшие сроки; портфель ликвидности (сбалансированный портфель) — портфель формируется из облигаций, обладающих стабильными ценами (стабильным трендом). Цель портфеля — формирование портфеля ценных бумаг, реализация которого в минимальные сроки (один-два дня) была бы, по крайней мере, безубыточна для инвестора; . портфель регулярного дохода — портфель формируется из облигаций с приемлемой для инвестора доходностью. Портфельные инвесторы — инвесторы, которые принимают участие в спекулятивных операциях с ценными бумагами, .зелая ставку на перспективу развития эмитента за счет его собственных средств, а также на конъюнктуру (изменение цен) этих фондо-вьгх ценностей на рынке ценных бумаг. В зависимости от допускаемой степени риска инвесторов подразделяют на три типа: агрессивные (высокорисковые), умеренные (среднерисковые) и консервативные (предпочитающие минимальный риск). Для умеренных и консервативных инвесторов приемлемы три следующие схемы управления портфелем ценных бумаг: 1) схема дополнительной фиксированной суммы, которая заключается в инвестировании в ценные бумаги фиксированной суммы денег через определенные интервалы времени. При повыгиеНИИ курса ценных бумаг приобретается меньший объем актинов, а при понижении — больший. Это крайне пассивная схема управления, но в российских условиях относительно низкорискоранная; 2) схема фиксированной спекулятивной суммы распределяет портфель на две части: - консервативную, состааленную из активов с относительно минимальным риском; - спекулятивную, включающую относительно высокорискованные активы. Величина спекулятивной части постоянно поддерживается на одном уровне. Если ее стоимость возрастает на определенную величину (сумма/процент), которая была установлена изначально, то на полученную прибыль приобретаются активы для консервативной части. При падении стоимости спекулятивных активов ее восстанавливают за счет продажи активов консервативной части;

247

3) схема фиксированной пропорции, в которой портфель делится на две части — спекулятивную и консервативную в определенной пропорции, которая определяется заранее, а также устанавливается степень отклонения от пропорции. При .изменении пропорции на заданную величину производится операция по восстановлению первоначального соотношения между двумя частями портфеля. Прямой инвестор — инвестор, который приобретая долю в капитале эмитента и профинансировав программу его развития, рассчитывает на то, что: - эту долю можно будет продать на фондовом рынке по цене выше цены покупки; - такая доля будет приносить устойчивый доход в течение времени пребывания инвестора в качестве акционера эмитента или даст определенные стратегические преимущества для работы на новых рынках (особенно для стратегических инвесторов). Дилерская деятельность — деятельность по совершению сделок купли/продажи ценных бумаг от своего имени и за свой счет путем публичного объявления цен покупки и/или продажи определенных пенных бумаг с обязательством их покупки и/или продажи по ценам, объявленным лицом, осуществляющим такую деятельность. Профессиональный участник рынка ценных бумаг, осуществляющий дилерскую деятельность, именуется дилером. Им может быть только юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией. Брокерская деятельность — деятельность лица по совершению гражданско-правовых сделок с ценными бумагами в качестве поверенного или комиссионера, действующего на основании договора поручения или договора комиссии, а также доверенности на совершение таких сделок при отсутствии указаний на полномочия поверенного или комиссионера в договоре (схемы договоров поручительства и комиссии, схема доверенности приведены ниже по тексту настоящего раздела). Профессиональный участник рынка ценных бумаг, занимающийся брокерской деятельностью, именуется брокерш. Клиентские операции банков по обслуживанию инвесторов — это

операции, выполняемые для юридического или физического лица, с которым банк заключил договор, регламентирующий условия и порядок предоставления услуг на рынке ценных бумаг. Банки-дилеры и банки-инвесторы, как правило, выполняют для клиентов посреднические функции финансовых брокеров, которые осуществ-

248

ля ют операций, связанные с размещением средств своих клиентов на рынке ценных бумаг. Поэтому основные услуги для клиентов, связанные со спецификой рынка ГКО-ОФЗ-ПК, заключаются в: • покупке облигаций на аукционах и вторичных торгах; • продаже облигаций на вторичных торгах; • доверительном управлении портфелями ГКО и ОФЗ. Различают два вида депозитарной деятельности: депозитарно-попечителъская, которая связана с: • учетом владельцев и количества принадлежащих им ценных бумаг; • учетом прав на эти бумаги; • учетом и удостоверением передачи, предоставления и ограничения прав на ценную бумагу; • передачей ценных бумаг депозитарию-хранителю; • обеспечением реализации прав владельцев ценных бумаг; дтозшпарно-хранитеяъская, связанная с: • хранением и учетом прав на ценные бумаги; • выполнением функций номинального держателя в отношении именных ценных бумаг по поручению владельца; • учетом и удостоверением передачи, предоставления и ограничения прав на ценную бумагу, принятую на хранение; • обеспечением реашзации прав владельцев ценных бумаг. РЕПО — операция, которая предста&тяет собой краткосрочный кредит, где в форме обеспечения выступают ликвидные ценные бумаги или другие финансовые активы. При работе по схеме сделки РЕПО с банком одновременно заключаются два договора купли/ продажи ОВВЗ с сохранением права клиента-инвестора на обратный выкуп своих облигаций по согласованной с банком цене. Как правило, такие сделки классифицируются по сроку следующим образом: ночные РЕПО — срок действия составляет один день, при этом процентная ставка является фиксированной на срок проведения операции; открытые РЕПО — срок операции не установлен. Каждая из сторон может потребовать исполнения РЕПО, но при соблюдении процедуры уведомления. Ставка не является фиксированной и, как правило, пересчитывается каждый день; срочные РЕПО — сделки на фиксированный срок, превышающий один день. Ставка является постоянной на протяжении срока проведения операции.

249

Характеристики ценных бумаг России. Российские государственные ценные бумаги федерального займа предста&пены следующими видами: • облигации Государственного российского внутреннего 5-ти процентного займа 1990 года; • облигации Российского внутреннего выигрышного займа РСФСР 1992 года; • государственные краткосрочные бескупонные облигации (ГКО). Облигации выпускались в бездокументарной форме в виде записи на счетах «депо» номиналом 1 000 000 неденоминированных, рублей со сроком погашения 3, 6 и 12 месяцев. Размещение ГКО происходило с дисконтом (скидкой), а погашение — по номинальной цене. Поэтому ГКО являются дисконтными бездокументарными ценными бумагами; • облигации внутреннего государственного облигационного займа (ОВВЗ) — эмитированы Министерством финансов Российской Федерации в 1993 г. — I-V транши (серии) и в 1996 г. VI-VTI транши для компенсации валютных средств предприятий, которые находились на счетах Внешэкономбанка РФ. Облигации выполнены в бумажной форме и номинированы в долларах США. Номиналы облигаций 1000, 10 000 и 100 000 долл. США. Сроки погашения семи траншей соответственно 14 мая 1994 г., 1996 г., 1999 г., 2003 г., 2006 г., 2008 г. и 2011 г. По облигациям начисляются проценты годовых от номинальной стоимости. Проценты уплачиваются держателям облигаций один раз в год 14 мая после предъявления ими соответствующего купона; • облигации государственного федерального займа с переменным купоном (ОФЗ-ПК) — выпускаются в бездокументарной форме. Облигации выпущены номинальной стоимостью 1млн. неденоминированных рублей. Первый выпуск имел срок обращения, равный 378 дням. Параметры отдельных выпусков облигаций определяет эмитент в глобальном сертификате и объявляет их за 7 дней до начала размещения. ОФЗ-ПК — процентная именная ценная бумага, т. е. владелец облигации имеет право на получение суммы основного долга (номинальной стоимости), выплачиваемой при погашении выпуска, и на процентный (купонный) доход, начисляемый к номинальной стоимости облигации. Поэтому рыночная стоимость ОФЗ-ПК определяется ее номинальной стоимостью и накопленным купонным доходом; • облигации государственного сберегательного займа (ОГСЗ) являются государственными ценными бумагами на предъявителя

250

они предоставляют право владельцам ОГСЗ на получение процентного дохода, начисляемого ежеквартально к номинальной стоимости при их погашении. Срок обращения облигаций — один год. Номинальная стоимость ОГСЗ установлена в 100 000 и 500 000 неденоминированных рублей, при этом каждая облигация имеет четыре купона. Последние выпуски ОГСЗ имеют одну номинальную стоимость — 500 000 неденоминированных рублей; срок обращения — два года и купонный период, равный шести месяцам. Корпоративные фондовые ценности, обращающиеся на рын,ке ценных бумаг России, представляют собой набор до двух десятков ценных бумаг эмитентов, которые являются монополистами (естественными и созданными за счет преференций со стороны государства) в той или иной области деятельности, а следовательно, движение котировок (цен) акций этих эмитентов совершенно не отражает фундаментальных процессов, связанных с производственно-хозяйственной и финансовой деятельностью этих компаний. Тем не менее именно они и могут представлять интерес для спекуляций с корпоративными ценными бумагами, но при условии, что инвестор полностью принимает на себя в рамках схемы «риск-доход» не только сомнительный доход, но и 100-процентный риск непредсказуемости российского фондового рынка и его зависимость от иностранного спекулятивного капитала и международных финансовых институтов (группа Всемирного банка). Инфраструктура российского фондового рынка в разрезе финансовых инструментов представлена следующими структурами: • корпоративные ценные бумаги: Российская торговая система (РТС-1 и РТС-2), Московская межбанковская валютная биржа (ММВБ), Московская фондовая биржа (МФБ), внебиржевой рынок; • государственные ценные бумаги: Московская межбанковская валютная биржа, внебиржевой рынок (ОГСЗ); • ценные бумаги субъектов федерации и муниципальных органов власти: Московская фондовая биржа (МФБ) и Санкт-Петербургская межбанковская валютная биржа (СпМВБ); • деривативы (фьючерсные и опционные контракты): Московская межбанковская валютная биржа (ММВБ); • депозитарные расписки (ADR's и GDR's) российских эмитентов: Берлинская, Франкфуртская, Дюссельдорфская, Штутгар-

251

тская, Гамбургская, Баварская, Лондонская, Нью-Йоркская фондовые биржи и внебиржевой рынок США. Характеристика условий предоставления услуг. Базовые условия

банка для клиента при работе с его портфелем ГЦБ заключаются в необходимости: • заключить с банком договор на обслуживание операций с облигациями; • заполнить анкету юридического/физического лица для передачи на ММВБ информации, необходимой для открытия счета ДЕПО; • представить доверенность на имя банка на получение купонного дохода или сумм погашения по ГЦБ и доверенность на имя ММВБ на составление и подписание поручений ДЕПО к счету ДЕПО клиента-инвестора; • предоставить карточку с образцами подписей лиц, являющихся распорядителями счета ДЕПО; • представить нотариально заверенные копии учредительных документов, свидетельство о регистрации, карточки с образцами подписей и оттиском печати. • при проведении операций' по доверительному управлению оформляется дополнительное соглашение «О передаче в доверительное управление» к договору «Об оказании услуг» (схему договора доверительного управления см. ниже по тексту). После оформления вышеуказанных документов для учета облигаций, денежных средств и регистрации сделок каждому дилеру и инвестору открываются соответственно счет ДЕПО, субсчет и присваивается регистрационный код. Покупка ГЦБ. Для осуществления покупки ГЦБ клиенту-инвестору необходимо направить в адрес банка по факсимильной связи поручение на их приобретение с последующим подтверждением представления оригинала поручения. Существуют следующие виды поручений: • на проведение операций на аукционе (не позднее 17.30 часов московского времени дня, предшествующего дню проведения операции); • на проведение операции купли/продажи на вторичных торгах (не позднее 18 часов московского времени дня, предшествующего дню проведения операции). Клиент также может при размещении средств на аукционе поручить банку выставить заявку на аукцион по цене на усмотрение банка.

252

Продажа ГЦБ. При реализации облигаций клиенту необходимо направить в адрес банка по факсимильной связи поручение на продажу ГЦБ (не позднее 18 часов московского времени дня, предшествующего дню проведения операции) с последующим предстаапением оригинала поручения на продажу облигаций. Погашение облигаций на ММВБ происходит автоматически. Денежные средства, полученные от погашения или продажи ГЦБ, по поручению клиента перечисляются на его расчетный/текущий счет. Условия работы с нерезидентами Российской Федерации но

операциям с ГЦБ. Операции с государственными ценными бумагами проводятся путем открытия специальных счетов в уполномоченном банке в валюте Российской Федерации типа «С» юридическими и физическими лицами-нерезидентами. Для открытия счета типа «С» инвестору-нерезиденту необходимо заключить с уполномоченным банком договор банковского счета (схема договора банковского счета в разделе «Валютный дилинг под залог страхового депозита»), представив следующие документы: для юридических лиц: • заявление на открытие счета; • документы, подтверждающие статус юридического лица; • нотариально заверенную карточку с образцами подписей лиц, уполномоченных распоряжаться счетом типа «С»; • документ об уведомлении налогового органа о намерении открыть счет типа «С»; • другие необходимые для открытия счета в банке документы в соответствии с банковскими правилами; для физических лиц: • заявление на открытие счета; • паспорт или иной документ, удостоверяющий личность; • нотариально заверенную карточку с образцами подписей лип, уполномоченных распоряжаться счетом типа «С»; • документ об уведомлении налогового органа о намерении открыть счет типа «С». Со счетов типа «С» могут проводиться операции по купле/ продаже иностранной валюты (иностранная валюта, приобретенная нерезидентом с оплатой с такого счета, может быть переведена за границу без представления каких-либо документов), а также операции по приобретению, реализации и погашению ГЦБ.

253

Доверительное управление. По договору доверительного управления имуществом одна сторона (учредитель управления) передает другой стороне (доверительному управляющему) на определенный срок имущество в доверительное управление, а другая сторона обязуется осуществлять управление этим имуществом в интересах учредителя управления. При этом передача имущества в доверительное управление не влечет переход права собственности на него к доверительному управляющему. Содержание услуги по доверительному управлению заключается в том, что клиент-инвестор передает свободные денежные средства или уже сформированные портфели ценных бумаг в доверительное управление банку и предоставляет ему право совершать юридические и фактические действия по формированию портфеля ценных бумаг, отвечающих интересам инвестора. Чем продолжительнее срок доверительного управления, тем эффективнее могут быть использованы пакеты ценных бумаг. В состав портфеля могут включаться не только облигации государственного федерального займа, но и векселя банков, наиболее ликвидные акции нефинансовых организаций и коммерческих банков. Инвестор вправе ограничить сферу деятельности управляющего определенным видом ленных бумаг. По мере необходимости состав портфеля пересматривается, средства переводятся на рынки, дающие максимальную доходность, с учетом приемлемой ликвидности. При профессиональном и грамотном управлении стоимость портфеля возрастает на величины спекулятивной составляющей и прироста курсовой стоимости. К дате окончания договора управляющий обязан перевести активы в денежную форму и рассчитаться с инвестором исходя из реально полученного дохода за вычетом комиссионного вознаграждения. . За оказание услуг по доверительному управлению пакетами облигаций банк взимает комиссию. Как правило, она рассчитывается как определенный процент от прибыли, полученной от управления имуществом клиента-доверителя. Процент комиссии расчитывается в зависимости от сроков и суммы, находящейся в доверительном управлении у банка. Прибыль полученная по операциям доверительного управления, выплачивается клиенту по договоренности, как правило, в зависимости от его желания по следующим схемам: • в конце срока доверительного управления; • периодически, по согласованному графику.

254

При размещении средств клиента по усмотрению банка обязательна выплата гарантированного процента. При таком размещении предусматривается'ряд схем распределения прибыли от проведенных операций в процентном соотношении между банком и клиентом при превышении гарантированного дохода. Например, 70/30, 90/10, 100/0, где в числителе дроби — процент от превышения, причитающийся клиенту, а в знаменателе — банку. Эти соотношения действуют в совокупности с гибкой схемой тарифов по размещению ресурсов, предусматривающих ежедневную комиссию от размещаемой суммы в зависимости от ее значения. При заказном размещении по поручению клиента оговаривается процент вознаграждения, уплачиваемый клиентом банку в день от суммы размещаемых финансовых ресурсов в течение срока размещения, и возмещения расходов, связанных с выполнением его поручений в соответствии с представленной банком расшифровкой затрат. Под пакеты ценных бумаг, находящиеся в доверительном управлении, клиентам, как правило, предоставляются кредиты на совместно согласованных условиях. Депозитарное обслуживание. Депозитарии банков предоставляют услуги по ответственному хранению сертификатов ценных бумаг клиентов и учету прав на них. Депозитарное обслуживание осуществляется банком на основании договора счета ДЕПО, по условиям которого банк является номинальным держателем ценных бумаг. Счет ДЕЛО — это объединенная общим признаком совокупность записей в учетных регистрах депозитария, предназначенная дли уче-

та ценных бумаг. На этом счете учитываются права клиента-инвестора на ценные бумаги. Номинальный держатель ценных бумаг — лицо, зарегистри-

рованное в системе ведения реестра, в том числе депонент депозитария, не являющийся держателем этих ценных бумаг. Номинальный держатель в отношении ценных бумаг, держателем которых он является в интересах другого лица, обязан: • совершать все необходимые действия, направленные на обеспечение поручения этим лицом всех выплат, которые ему причитаются по этим ценным бумагам; • осуществлять сделки и операции с ценными бумагами исключительно по поручению лица, в интересах которого он являе тся номинальным держателем ценных бумаг, и в соответствии с Договором, заключенным этим лицом;

255

• осуществлять учет ценных бумаг, которые он держит в интересах других лиц, на раздельных забалансовых счетах и постоянно иметь на раздельных забалансовых счетах достаточное количество ценных бумаг в целях удовлетворения требований лиц, в интересах которых он держит эти ценные бумаги. • Номинальный держатель ценных бумаг по требованию владельца обязан обеспечить внесение в систему ведения реестра записи о передаче ценных бумаг владельца. Клиентам депозитария следует учитывать, что депозитарий не вправе: - без письменного согласия клиента приобретать права залога или удержания по отношению к пенным бумагам клиента, которые находятся на хранении, и/или права на которые учитываются в депозитарии; - устанавливать не предусмотренные законодательством или депозитарным договором ограничения прав клиента распоряжаться ценными бумагами по своему усмотрению; - определять и контролировать направления использования ценных бумаг клиента; -отвечать ценными бумагами клиента по собственным обязательствам, а также использовать их в качестве обеспечения исполнения собственных обязательств, обязательств других клиентов и иных третьих лиц; - обусловливать заключение депозитарного договора с клиентом его отказом от каких-либо прав, закрепленных ценными бумагами; - распоряжаться ценными бумагами клиента без его поручения. Круг депозитарных услуг можно разделить на три группы: Основные услуги: • расчеты (поставка ценных бумаг и денег по заключенным сделкам); • хранение ценных бумаг; • выплата доходов (получение и перечисление дивидендов и процентов); • корпоративные действия (получение и передача информации о событиях, происходящих в акционерном обществе, изменения стоимости его ценных бумаг, организация голосования на собраниях эмитентов ценных бумаг); • обслуживание денежных счетов; • представление отчетности;

256

• перераспределение прав собственности на ценные бумаги. Косвенные услуги: • кредитование бумагами (передача ценных бумаг взаймы); • инвестиционный учет (учет движения средств инвестиционных фондов); • оценка активов инвестиционных фондов (расчет текущей рыночной стоимости портфеля ценных бумаг и финансовых активов, приобретенных инвестиционным фондом); • клиринг (расчет взаимных обязательств сторон) по срочным инструментам (опционам, фьючерсам и др.); • аналитическое обеспечение (исследование различных сегментов рынков ценных бумаг и составление на этой основе обзоров, отчетности и справок). Сопутствующие услуги: • брокерские операции; • обслуживание на срочном рынке; • доверительное управление активами. Как правило, банки оказывают следующие виды депозитарных услуг (услуги, которые инициируют в своей массе клиенты — депоненты депозитария): • зачисление ценных бумаг на счет ДЕПО; • перевод ценных бумаг по счетам ДЕПО внутри депозитария банка; • регистрация обременения обязательств, в том числе регистрация залога; • выдача выписок со счета ДЕПО; • списание ценных бумаг со счета ДЕПО. Примерные базовые тарифы по брокерскому обслуживанию клиентов на рынке корпоративных ценных бумаг

Ставка комиссионных устанавливается от объема инвестиций эезультируюшаи величина от операций по перечислению на биржевую площадку и списанию с биржевой площадки денежных эелств клиента-инвестора) па дату проведения операции. Ставка гомиссионного вознаграждения включает НДС.

Райотд банка с

257

Ставка комиссионного вознаграждения по операциОбъем ям с ценными бумагами (покупка/продажа на втоинвестиций, ричных торгах), 1Р.'Ц долл. США Сопровождение операций на РТС до 50 000 0,35 50 000 — 100 000 0,30 0,20 100 0 0 0 - 5 0 0 000 0,15 500 0 0 0 — 1 000 000 0,10 свыше 1 000 000 Сопровождение операций на ММВБ до 50 000 0,35 0,12 50 0 0 0 - 1 0 0 000 0,10 100 000 — 500 000 свыше 500 000 0,05 Сопровождение операций на МФБ до 50 000 0,35 50 000 — 100 000 0,30 100 000 — 500 000 0,20 0,15 500 000 — 1 000 000 0,10 свыше 1 000 000 Брокерское обслуживание на срочном рынке корпоративных ценных бумаг, спекулятивные и хеджирующие операции на рынке форвардных, фьючерсных и опционных контрактов на различных биржевых и внебиржевых площадках, профессиональные консультации и рекомендации, оценка перспектив Сделки РЕПО Условия доверительного управления портфелем ценных бумаг: • минимальная объем портфеля по номиналу • минимальный срок договора о доверительном управлении • комиссионное вознаграждение Продажа портфелей ценных бумаг Информационная поддержка деятельности клиента; • еженедельные и ежедневные обзоры основных событий • подготовка календаря .экономики и политики, ограслевых и аналитических обзоров на заказ • проведение перспективной аналитики с оценкой вероятности событий • составление отраслевых рейтингов Услуги портфельного менеджмента — профессиональные консультации портфельных менеджеров, рекомендации по управлению, стратегическое планирование, оценка рисков, диверсификация инвестиционных вложений

258

бесплатно

по соглашению

100 000 руб. три месяца по соглашению по соглашению по соглашению тоже тоже тоже по соглашению

Примерные тарифы депозитария байка Наименовани с услуги

Стоимость Вид ценных бумаг корп оративные государе т венные бесплатно бесплатно 0,3% до 1 млн руб,-0,4%

Открытие счета ДЕПО Учет и хранение ценных бумаг, % годовых Исполнение поручения между счетами ДЕПО внутри депозитария банка; • зачисление на счет ДЕПО 20 долл. США 20 долл. США • списание со счета ДЕПО бесплатно Зачисление иа счет ДЕПО (свободное поручение) Списание со счета ДЕПО (свободная поставка) , 20 долл. США Исполнение поручения между счетами ДЕПО внутри депозитария банка: • зачисление на счет ДЕПО бесплатно 10 долл. США • списание со счета ДЕПО 10 долл. США Обременение ценных бумаг обязательствами Ведение счета ДЕПО собственника: 60 долл. США/мес. • для юридически лиц 30 доля. США'мес. " для физических лиц Ведение счета ДЕПО 60 долл. США/мес. номинального держания Выписки ПО счетам ДЕПО бесплатно бесплатно Информация о корпоративных действиях — Инкассация Инкассо — Выплата дохода и погашение (от суммы выплаты) Комиссия с клиента, не находящегося на брокерском обслуживании в банке

до 1 млн руб. — 0,20%; свыше 1 млн руб. — 0,15% 20 долл. США

10 долл. США 60 долл. США/мес.

60 долл. США/мес. 30 долл. США/мес. 60 долл. США/мес. бесплатно

200 долл. США/мес. 0,15% от оценочной стоимости, но не менее 220 долл. США до 1 млн руб. — 0,20%; св. 1 млн руб. — 0,15% бесплатно

Примечание- тапиФы на услуга депозитария не включают НДС, который оплачивается депонентом сверх у л о в л е н н о г о в прейскурантах услуг вознагражден Ия банка.

259

2.10. Услуги по кредитованию Кредитование — это отношение между кредитором и заемщиком по предоставлению первым последнему определенной суммы денежных средств на условиях платности, срочности, возвратности и целевого использования. Банковский кредит — кредит, который банк предоставляет юридическому/физическому лицу с целью решения следующих бизнес-задан клиента: • финансирование сезонных потребностей организации; • финансирование временно возросшего количества товарноматериальных ценностей; • финансирование временно возросшего объема дебиторской задолженности; • финансирование уплаты налогов; • помощь в покрытии неординарных и достаточно крупных издержек и т. д. Базовыми услугами коммерческих банков по кредитованию клиентов являются: • кредитование юридических и физических лиц под высоколиквидное обеспечение; • предоставление векселедательских кредитов банка (кредитование векселями банка); • операции РЕПО; ' , • гарантийные операции — предоставление гарантий. Различают ыедующие формы кредитования: • кредиты по овердрафту — форма краткосрочного кредитования, которая дает право клиенту банка проводить платежи с расчетного счета сверх кредитовых поступлений на расчетный счет, т.е. иметь дебетовое сальдо на расчетном счете; максимальный размер (дебетовое сальдо) и срок кредита устанавливаются в кредитном договоре между банком и заемщиком; • кредитование с графиком амортизации, т. е. с графиком погашения основной суммы долга и процентов с установлением дат погашения и сумм, подлежащих уплате: - простой амортизационный кредит — кредит с ежемесячными равными суммами амортизации; - сложный амортизационный кредит — кредит с выплатой от 20 до 50% суммы кредита в конце срока; - прогрессивный амортизационный кредит — кредит с прогрессивно нарастающими к концу срока действия кредитного договора выплатами;

260

- сезонный амортизационный кредит — кредит для сезонных производств (проектов) с выплатами в те месяцы, на которые приходятся максимальные суммы выручки, и с отсутствием выплат в те месяцы, на которые приходятся миним&1ьные суммы выручки; • кредитование с погашением в конце срока; • предоставление кредитных линий: - простые (невозобновляемые) кредитные линии; - возобновляемые (револьверные) кредитные линии; - онкольные (до востребования) кредитные линии — возобновляемые кредитные линии, действующие в пределах лимита суммы, обусловленные заложенными заемщиком в банке долговыми обязательствами (векселями), и Срока, непрерывно и автоматически погашающиеся с онкольного счета, восстанавливая сумму лимита; - контокоррентные кредитные линии — возобновляемые кредитные линии, действующие в пределах установленного лимита суммы и срока непрерывно, и автоматически погашающиеся, с контокоррентного расчетно-ссудного счета, восстанавливая сумму установленного лимита. Контокоррентный кредит — это кредит, предоставляемый заемщику по единому активно-пассивному счету на текущие производственные цели. Контокоррент — сочетание ссудного и расчетного счетов. Дебетовое сальдо контокоррентного счета показывает сумму долга заемщика банку, кредитовое — наличие свободных средств у заемщика. Направление платежей с контокоррентного счета: -оплата расчетных документов за материальные ценности; - выплата заработной платы и приравненные к ней платежи; - погашение кредиторской задолженности по товарным и нетоварным операциям; - перечисление платежей в бюджет; - платежи по операционным и другим расходам организации по основной производственной деятельности; - уплата штрафов и неустоек; - уплата процентов за пользование банковским кредитом. Погашение контокоррентного кредита осуществляется путем зачисления всех поступлений в кредит счета за счет; -выручки от реализации продукции (товаров, услуг); - погашения дебиторской задолженности по товарным и нетоварным операциям; ( - полученных штрафов, пеней, неустоек; - прочих поступлений; • смешанное кредитование в форме:

261

- онкольных кредитов — разовых кредитов на специальный ссудный онкольный счет (возврат кредита происходит до наступления срока оплаты векселей); - акцептно-рамбурсного кредита — акцепта векселей экспортера банком третьей страны и перевод (рамбурсирование) суммы векселя импортером банку-акцептанту; - учета векселей; • консультации по вопросам кредитования. Кредит: основные понятия. Современный Гражданский кодекс РФ различает два близких понятия: заем и кредит. Банку, а равно и его клиентам, интересны оба эти понятия. Для займа характерно то, что: • в нем речь может идти о передаче одной стороной (дающей заем) другой стороне (заемщику) как денег, так и вещей, причем о передаче того и/или другого: а) в собственность заемщика, но в то же время; б) с условием возврата такой же суммы денег или равного количества полученных вещей того же рода и качества: • как заем денег он может быть и беспроцентным; • в нем могут участвовать любые лица. В отличие от этого кредит, выступающий в определенном плане как частный случай отношений займа, предполагает, что: • в нем речь должна идти о передаче одной стороной (кредитором) другой стороне (заемщику) только денежных средств, причем лишь во временное пользование (не в собственность); • он не может, если иное не предусмотрено договором, быть беспроцентным; • в нем в качестве кредитора выступает не любое лицо, а только кредитная организация (прежде всего банки). Таким образом, кредит — это банковский кредит*. Банковские кредиты в свою очередь подразделяются на активные (банк — кредитор) и пассивные (банк — заемщик). Далее речь будет идти о банковском кредитовании активном. Банковское кредитование (точнее, банковские кредитные операции как определенные действия участников отношения, прежде всего банковских работников) — это совокупность отношений между банком как кредитором и его заемщиком по поводу: 'Следует иметь в виду, что термин «кредит» используется также для обозначения товарного кредита (предоставление в заем вещей) и коммерческого кредита (предоставление в заем денег или вещей в виде аванса, предварительной оплаты, отсрочки или рассрочки платежа за товары, работы, услуги).

262

а) предоставления заемщику определенной суммы денежных средств для целевого использования1; б) их своевременного возврата; в) получения от заемщика платы за пользование предоставленными в его распоряжение средствами. Банковский кредит может быть предоставлен заемщику (юридическому или физическому лицу) под разнообразные цели, самыми распространенными из которых являются: • увеличение (пополнение) оборотного капитала хозяйствующей организации, что может означать, к примеру: - финансирование сезонных потребностей организации; - финансирование временно возросшего количества товарноматериальных ценностей; - финансирование уплаты налогов; - помощь в покрытии неординарных (достаточно крупных) •вдержек и т.д.; • финансирование производственных затрат, включая реализацию инвестиционных проектов(например, проекта расширения, реконструкции или модернизации предприятия), т.е. в целом — увеличение капитала, что предполагает приобретение движимого и недвижимого имущества, других активов, являющихся по природе «основными». В таком случае говорят о средне- или долгосрочном производственном (инвестиционном) кредите, в котором, в зависимости от масштабов осуществляемых заемщиком мероприятий, могут одновременно участвовать как другие банки, так и небанковские и нефинансовые организации и предприятия; • потребительские цели отдельного физического лица (например, приобретение или ремонт жилья, получение образования и т.д.), удовлетворяемые с помощью потребительского (личного) кредита. Более конкретно основные (базовые) услуги кредитования, предоставляемые коммерческими банками своим клиентам (как юридическим, так и физическим лицам), как правило, под надежное (высоколиквидное) обеспечение, можно представить в виде следующей классификации. 1. По экономическому назначению кредита. 1.1. Связанные (целевые):

1) платежные (на проведение конкретной коммерческой сделки или удовлетворение временной нужды): 1

Встречаются и так называемые несвязанные кредиты.(без указания объекта кредитования).

263

• на оплату платежных документов контрагентов клиента; • на приобретение ценных бумаг; • на проведение авансовых платежей; • на перечисление платежей в бюджет (путем оплаты поручений заемщика); • на выдачу заработной платы (оплата денежного чека со ссудного счета заемщика); • другие; 2) на финансирование производственных затрат: • на формирование запасов товарно-материальных ценностей; • на финансирование текущих производственных затрат; • на финансирование инвестиционных затрат, включая кредиты на лизинговые и иначе операции (промежуточные); 3) учет векселей, включая операции репо; 4) потребительские кредиты (заемщикам — физическим лицам). 1.2. Несвязанные (без указания в кредитном договоре/соглашении цели или объекта кредитования). 2. По форме представления кредита. 2Л. В безналичном порядке: 1) зачисление безналичных денег на соответствующий счет заемщика, в том числе реструктуризация и предоставление нового кредита; 2) кредитование векселями банка; 3) в смешанном порядке (сочетание двух предыдущих вариантов). 2.2. В налично денежной форме. 3. По технике представления кредита. 3.1. Одной суммой. 3.2. Кредиты с овердрафтом (схема краткосрочного кредитования, даюшая клиенту право оплачивать с расчетного счета товары, работы или услуги своих контрагентов в сумме, превышающей объем кредитных поступлений на его расчетный счет, т. е. иметь на этом счете дебетовое сальдо, максимально допустимые размер и срок которого устанавливаются в кредитном договоре между банком и данным клиентом). 3.3. Открытие кредитной линии: • простая (невозобновляемая) кредитная линия; • возобновляемая (револьверная) кредитная линия, включая: - онкольную (до востребования) кредитную линию; - контокоррентную кредитную линию.

264

Он/сольная кредитная линия означает такую схему, при которой кредитование ведется в пределах лимита суммы, обусловленного величиной оценки долговых обязательств (векселей) заемщика, заложенных им в банке, и в рамках согласованного периода времени, причем таким образом, что по мере погашения взятых ранее кредитов лимит может непрерывно и автоматически, без заключения дополнительного договора/соглашения, восстанавливаться. Контокоррентная кредитная линия предполагает такое кредитование текущих производственных нужд заемщика (в пределах оговоренного лимита сумм и установленного срока действия соглашения), когда кредиты непрерывно и автоматически выдаются и погашаются, отражаясь на едином активно-пассивном контокоррентном счете, сочетающем в себе свойства ссудного и расчетного счетов (его дебетовое сальдо показывает сумму долга заемщика банку, кредитовое — наличие у заемщика свободных средств), при этом лимит каждый раз восстанавливается. С контокоррентного счета средства могут направляться: • на оплату расчетных документов за материальные ценности; • на выплату заработной платы и приравненные к ней платежи; • на погашение кредиторской задолженности по товарным и нетоварным операциям; • в бюджеты в качестве обязательных платежей; • на оплату операционных и других расходов заемщика по основной производственной деятельности; • на уплату штрафов и неустоек; • на уплату процентов за пользование банковским кредитом. Погашение контокоррентного кредита осуществляется путем зачисления в кредит счета всех поступлений в адрес заемщика, в том числе: • выручки от реализации продукции (работ, услуг); • погашения дебиторской задолженности по товарным и нетоварным операциям; • полученных штрафов, пеней, неустоек. 3.4. Комбинированные варианты кредитования: • онкольный кредит (разовый кредит с использованием специального ссудного онкольного счета); • акцептно-рамбурсный кредит. 4. По времени и технике погашения кредита. 4.1. Погашаемые одной суммой в конце срока. 4.2. Погашаемые равными долями через равные промежутки времени (этот вариант, как и следующий, предполагает согласование

265

графика погашения основной суммы долга и процентов с указанием конкретных дат и сумм): • простой кредит (с ежемесячными равными суммами платежей). 4.3. Погашаемые неравными долями через различные промежутки времени: • сложный кредит — с выплатой значительной части (от 20 до 50% суммы кредита) в конце срока); • прогрессивный кредит — с прогрессивно нарастающими к концу срока действия кредитного договора выплатами; • сезонный кредит — кредит для сезонных производств (проектов) с выплатами только в те месяцы, на которые приходятся максимальные суммы выручки. Отдельно можно выделить гарантийные операции банков в части кредитования своих клиентов, а также консультационные услуги по вопросам кредитования.

• предполагаемое обеспечение; • источники погашения кредита; • краткая характеристика заемщика, информация о видах его деятельности и деловых партнерах. Заявка юридического лица должна быть оформлена на бланке организации либо на листе обычной бумаги, заверенном ее печатью, и подписана лицами, уполномоченными совершать кредитные операции. Заявка подается либо в операционное подразделение банка, либо в секретариат, либо непосредственно в кредитное подразделение банка.

Кредитная операция «банк — клиент»: порядок действий на начальном этапе Организация банковского кредитования включает: рассмотрение заявки (заявления) клиента о выдаче ему кредита, принятие уполномоченными лицами и органами банка соответствующего (положительного либо отрицательного) решения, подготовку и заключение кредитного договора, процессы выдачи кредита, его сопровождения, возврата (погашения), а также контроля на всех этапах. Ниже речь пойдет преимущественно о начальном, предварительном этапе, на котором решается главный для обеих сторон вопрос — о целесообразности либо нецелесообразности удовлетворить заявку потенциального заемщика. Другими словами, будет проанализирована процедура рассмотрения заявки клиента на кредит. Все относящееся к данному вопросу, как представляется, важно и интересно не только работникам банка, но не в меньшей степени — и заемщикам (их представителям), особенно если они впервые обращаются с указанным намерением в конкретный банк. Основанием для начала всей многогранной работы в рамках кредитной операции является поступление в банк кредитной заявки от клиента (примерную форму заявки см. ниже). В ней должны содержаться как минимум следующие сведения: • цель кредита; • размер кредита; • срок кредита;

Наименование организации Юридический адрес Почтовый адрес Телефон,. Факс Ф.И.О. руководителя Ф.И.О. главного бухгалтера _____ № рублевого расчетного счета

266

Заявка на получение кредита (примерная рекомендуемая форма)

•й валютного счета в банке 1ель получения кредита _____ -умма и валюта запрашиваемого кредита Грок кредита : ииваемая процштная ставка Тредполагаемое обеспечение кредита

в банке

% годовых

запра-

(залог валютных средств, депозита, товарно-материальных ценностей, поручительство, гарантия другого банка и др.) Размер кредиторской задолженности перед банком по ранее заюпоченшм договорам перед другими банками _____ ___ ЕШ.О. i должность липа, подавшего заявку Подпись Печать Следующий этап работы над заявкой — переговоры между банком и заявителем. В зависимости от специфики организации-заяви-

267

теля, характера заявки, предполагаемого обеспечения и иных обстоятельств (включая содержание кредитной политики банка на текущий период) переговоры с потенциальным заемщиком могут проводиться работниками, в том числе экспертами разных подразделений банка (кредитного, юридического, экономической безопасности, валютного, казначейства и др.) либо последовательно, либо одновременно. Заявитель должен быть готов ответить на любые вопросы, касающиеся общих сведений о своей организации и ее деятельности, в том числе и на такие как: • продукция и услуги, которые организация предлагает на рынке; • основные финансово-экономические характеристики заявителя (валюта баланса, объемы продаж, среднемесячные поступления на счета, доля на рынке, себестоимость продукции, уровень цен на производимую продукцию, проводимая ценовая политика); • основные поставщики и покупатели; • каналы и способы реализации продукции (услуг). Не миновать и вопросов об испрашиваемом кредите, например таких, как: • назначение кредита; • желательные параметры и условия кредита (вид и форма кредита, сумма, график предоставления средств, сроки, проценты); • источники и график погашения долга; • вид обеспечения, его оценка и ликвидность; • правовая чистота имущества, предлагаемого в обеспечение (кто его собственник, требуется ли разрешение какого-либо лица или органа); • способы хранения предлагаемого имущества, возможные издержки его хранения в течение предполагаемого срока действия кредитного договора; • другие ликвидные активы, которыми располагает клиент и которые могли служить обеспечением кредита. Придется ответить и на вопросы об отношениях с другими банками: • клиентом каких еще банков является организация; • обращался ли заявитель за кредитом в другой банк, другие банки; • каков опыт работы потенциального заемщика на рынке кредитных ресурсов (наличие непогашенных, просроченных кредитов, дисциплина исполнения условий кредитных договоров и т.п.).

268

Если в процессе переговоров выясняется, что нецелесообразно продолжать рассматривать заявителя в качестве лица, которому в принципе можно выдать требуемый кредит (в том числе по причине того, что сотрудничество с данным лицом не соответствовует кредитной политике банка), то ему необходимо дать мотивированный отказ. Если, наоборот, у работников банка стожилось благоприятное мнение о возможности продолжения работы над заявкой, то они должны предложить заявителю представить для анализа необходимые документы в соответствии с нижеприведенным перечнем. Документы, необходимые для решения вопроса о предоставлении кредита (примерный перечень) 1. Юридические документы (в обязательном порядке): 1) устав либо учредительный договор и устав, либо только гредительный договор (в зависимости от организационно-празвой формы юридического лица), нотариально заверенные; 2) свидетельство (решение) о государственной регистрации; 3) карточка образцов подписей и печати (ф. 0401026), заверенная нотариально; 4) документ, подтверждающий полномочия конкретного лица выступать от имени организации и подписывать кредитные договозы (документ о назначении лица на должность либо доверенность). 2. Бухгалтерская отчетность (в обязательном порядке): 5) баланс (ф. №1), заверенный налоговым органом по месту регистрации организации; 6) отчет о финансовых результатах и их использовании (ф. №2), также справка к ф. №2; 7) другие формы квартальной отчетности за последние две хаты; 8) отчетность за последний год с приложениями (формы № 1, 3, 4 и 5); 9) расшифровки структуры дебиторской и кредиторской заюлженности (в форме справок с указанием основных дебиторов кредиторов и сроков погашения задолженностей); 10) справки о полученных кредитах и займах либо копии крегных договоров (договоров займа), действующих на дату представления заявки на кредит; 11) справки о выданных поручительствах с приложением коЩдоговоров;

269

12) копии выписок из расчетных и текущих счетов заемщика, заверенные обслуживающим банком (банками). 3. Технико-экономическое обоснование (бизнес-план) использования кредита. В нем следует отразить: - содержание хозяйственной операции, которую имеется в виду кредитовать; - цели и предполагаемые конкретные направления использования кредитных средств; - сроки и объемы выпуска (приобретения) продукции (услуг), себестоимость и цена продукции, рынки сбыта, предполагаемые объемы реализации; - прогноз суммы чистой прибыли организации на период действия кредитного договора. 4. Документы о кредитуемой хозяйственной операции: 1) договоры на покупку необходимых ценностей с надлежаще оформленными приложениями и дополнениями, из которых ясны состав приобретаемых ценностей, условия их поставки, используемые формы расчетов; 2) документация, разрешающая проведение сделок, связанных с кредитуемой операцией (лицензии, сертификаты экспортных квот, сертификаты качества, соответствия, гигиенические сертификаты и т. д.); 3) договоры на реализацию конечной продукции кредитуемой операции; 4) другие договоры, необходимые для осуществления кредитуемой операции (к примеру, с транспортными организациями). 5. Дополнительная информация о заемщике, в том числе: - аудиторское заключение (для АО обязательно); - рекламные проспекты и публикации в средствах массовой информации; - сведения от деловых партнеров заемщика. 6. Документы об обеспечении кредита. При залоге товаров: - спецификация на закладываемый товар с указанием его закупочной и розничной иены; - складская справка о товарном остатке на складе с указанием материально ответственных лиц; - сертификат качества (соответствия) товара; - копии договоров (контрактов), на основании которых приобретен товар;

270

- копии товарораспорядительных документов и другие документы, подтверждающие право собственности на товар; -договор, подтверждающий право собственности или аренды на складские помещения залогодателя. При залоге недвижимости: -документы, подтверждающие право собственности на недвижимость; - справка БТИ или иного органа, ведущего регистрацию и техническую инвентаризацию объектов недвижимости (для нотариального оформления залога и установления факта, что объект не заложен и не находится под арестом); - для объектов государственной (муниципальной) собственности — выписка из реестра залогов; -документ, подтверждающий право землепользования (кроме квартир); - справка из РЭУ о том, что жилплощадь свободна от прописки (для жилого фонда); - справка органа опеки и попечительства, разрешающая отчуждение недвижимости (для жилого фонда); - копия финансового лицевого счета и выписка из домовой книги (для жилого фонда); -документ о согласии собственника недвижимости на сдачу имущества в залог. При залоге ценных бумаг и валютных ценностей: -документы, подтверждающие имущественное право, удостоверенное данной бумагой (например, при залоге акций — выписка из реестра акционеров); - документы, подтверждающие, что данное право не заложено; -документы, подтверждающие наличие и, легальность происхождения валютных ценностей. При п о р у ч и т е л ь с т в е ю р и д и ч е с к о г о лиц а: -документы согласно пунктам 1 и 2 («Юридическиедокументы- и «Бухгалтерская отчетность»). При гарантии банка: - пред гарантийное письмо; - в случае решения кредитного комитета банка принять предлагаемую гарантию другого банка в обеспечение кредита запрашиваются: оригинал гарантии, копия лицензии и баланс гарантирующего банка, копия аудиторского заключения о деятельности этого банка.

При

залоге депозитного

вклада:

- соответствующий договор банковского вклада.

271

Окончание табл. 2.8 1 4.5.

4.6.

4.7. 5.

6. 7.

8.

2 Капитальные вложения (инвестиции) (вычитается только положительное сальдо) Собственные оборотные средства

3 (конец отчетного периода) - (начало отчетного периода) См. Источник информации

Выплата дивидендов, процентов Остаток денежных средств на начало периода Накопленный денежный поток Коэффициент приведенной стоимости при выбранной манке дисконтирования: (прибыль: собственный капитал) Приведенная стоимость чистых денежных потоков

—

4 стр.610, 620, 630, 640, 520 ф-№5 стр.510, 520, 530, 540, 440 ф.№5 стр. 4 8 0 -(080+340 + +350+440) ф.№1 стр. 480 -(180+390) ф.№1 стр.210ф.№4 стр.280+290 + 300+310 ф.№1 стр.250 ф.№1

п.4 + п.5 N

к=1 ;0+г)

г - в долях единиц

п.4 х п-7

В рамках данного шага банк должен также проанализировать: • кредитную историю клиента (если он обслуживался в данном банке); • длительность кредитных взаимоотношений клиента с другими банками; • дисциплину расчетов клиента с банками (при наличии просроченной задолженности банкам выясняются ее размер и срок); • масштабы операций, которые проводит клиент. Следует также выяснить: • долю клиента на рынке; • политику клиента в области ценообразования; • устойчивость спроса на его продукцию (услуги); • экономическое состояние отрасли (подотрасли) заявителя; • динамику его развития в отрасли (подотрасли); • экономические перспективы региона, в котором работает клиент. Кроме того, необходимо оценить качество управления и деловых связей потенциального заемщика, а именно:

274

• опыт и компетентность руководства; • качество персонала; • опыт рыночной деятельности организации; • наличие у нее прочных деловых связей; • качество кооперационных связей. Шаг 4. Анализ кредитуемой операции. Здесь необходимо показать: • экономическую обоснованность операции; • технико-экономическую осуществимость операции. Сделать это можно по образцу представляемых ниже форм. Экономическое обоснование размера и сроков кредита на оплату материальных ценностей для производственных нужд: (примерная рекомендуемая форма) Показатели

Примечания

1. Объем производственных и других материалов для производственных нужд, приобретаемых в течение квартала 2. Объем выпуска продукции за квартал 3- Объем реализации продукции (по рыночным ценам) за квартал 4. Сумма прибыли от реализации продукции за квартат

в том числе по месяцам тоже тоже тоже

5. Потребность в кредите для приобретения материальных ценностей за квартал

то же

6. Предполагаемые суммы и сроки погашения кредита за квартал

тоже

7. Обеспеченность договорами на поставку производственных и других материалов, приобретаемых в течение квартала

в процентах

8. Обеспеченность дошворами на сбыт готовой продукции, производимой за квартал

тоже

Технико-экономическое обоснование (примерное) кредита на проведение сделки купли-продажи товара I- Заемщик И. Цель операции 1. Содержание хозяйственной операции 2. Наименование товара (ов) 3. Количество товара ___ „___. 4- Цена покупки _^____^_

'_ ,^__^___^^_ • ___

275

Окончание табл. 2.8 1 4.5.

4.6.

2 Капитальные вложения (инвестиции) (вычитается только положительное сальдо) Собственные оборотные средства

3 (конец отчетного периода) - (начало отчетного периода} См. Источник информации

•

4.7. 5.

6. 7.

8.

Выплата дивидендов, процентов Остаток: денежных средств на начало периода Накопленный денежный поток Коэффициент приведенной стоимости при выбранной ставке дисконтирования: (прибыль : собственный капитал) Приведенная стоимость чистых денежных потоков

4 стр.610, 620, 630, 640, 520 ф.№5 стр.510, 520, 530, 540, 440 ф.№5 стр. 4 8 0 - (080+340 + +350+440) ф.№1 стр. 480 -(180+390) ф.№1 стр.210 ф.№4 стр.280+290 + ЗО0+310ф.№1 стр.250 ф.№1

—

п.4 + п.5 •

N к=1:(1+г) г - в долях единиц

п.4 х п.7

В рамках данного шага банк должен также проанализировать: • кредитную историю клиента (если он обслуживался в данном банке); • длительность кредитных взаимоотношений клиента с другими банками; • дисциплину расчетов клиента с банками (при наличии просроченной задолженности банкам выясняются ее размер и срок); • масштабы операций, которые проводит клиент. Следует также выяснить: • долю клиента на рынке; • политику клиента в области ценообразования; • устойчивость спроса на его продукцию (услуги); • экономическое состояние отрасли (подотрасли) заявители; • динамику его развития в отрасли (подотрасли); • экономические перспективы региона, в котором работает клиент. Кроме того, необходимо оценить качество управления и деловых связей потенциального заемщика, а именно:

274

• опыт и компетентность руководства; • качество персонала; • опыт рыночной деятельности организации; • наличие у нее прочных деловых связей; • качество кооперационных связей. Шаг 4. Анализ кредитуемой операции. Здесь необходимо показать: • экономическую обоснованность операции; • технико-экономическую осуществимость операции. Сделать это можно по образцу представляемых ниже форм. Экономическое обоснование размера и сроков кредита на оплату материальных ценностей для производственных нужд: (примерная рекомендуемая форма) Показатели

Примечания

1. Объем производственных и других материалов для производственных нужд, приобретаемых в течение квартала

в том числе по месяцам

2. Объем выпуска продукции за квартал

тоже

3. Объем реализации продукции (по рыночным ценам) за квартал

то же

4. Сумма прибыли от реализации продукции за квартал

тоже

5. Потребность в кредите для приобретения материальных ценностей за квартал

тоже

6. Предполагаемые суммы и сроки погашения кредита за квартал

ю же

7. Обеспеченность договорами на поставку производственных и других материалов, приобретаемых в течение квартала

в процентах

8. Обеспеченность договорами на сбыт готовой продукции, производимой за квартал

тоже

Технико-экономическое обоснование (примерное) кредита на проведение сделки купли-продажи товара 1- Заемщик П. Цель операции . '• Содержание хозяйственной операции 2- Наименование товара (ов) ______ 3- Количество товара 4- Цена покупки

__

.

275

Технико-экономическое обоснование (примерное) кредита на пополнение оборотных средств для производства и продажи экспортной продукции

Установлена на основании на условиях поставки 5. Цена реализации (перепродажи) Установлена на основании ________ на условиях поставки III. График проведения операций Основные этапы сделки Покупка товара Транспортировка и складирование Продажа

Дата

Операции

I. Заемщик

——

——-—.

Число дней с момента получения кредита

III. График проведения операции Дата

Необходимый срок кредита __„__ IV. Расчет эффективности использования кредита Наименование статей затрат и результатов 1. Расходы: Цена покупки (контрактная пена) Таможенные пошлины Таможенные расходы Акцизы НДС Транспортные и экспедиторские расходы Погруз о-разгручочные расходы Хранение Страхование Реализация Комиссии посредникам Уплата штрафов Прочие издержки Оплата услуг банка (конвертация, перевод и ДР-)

Погашение кредита Погашение процентов за кредит, % ИТОГО; 2. Выручка от реализации 3. Валовая прибыль (2 -1) 4, Налог на прибыль (%) 5. Чистая прибыль (3 - 4) 6. Рентабельность (3:1)- 100%

276

II. Цель хозяйственной операции: ___________ (оплата сырья, материалов, другого для выполнения обязательств по контракту № от « » ____ _____ г. между ______ и

Сумма

В том числе по месяцам (кварталам)

Основные этапы сделки Закупка сырья, лов, др.' Производство Продажа

Число дней с момента получения кредита

Операции

материа-

Необходимый срок кредита IV. Расчет эффективности использования кредита Статьи расходов и доходов 1 I. Расходы 1. Оплата издержек: — на сырье, материалы, др., включая НДС - прочие издержки

Обоснование сроков операции 2

3. Складирование и хранение до отгрузки

Длительность расчетов и перевода средств (с момента выдачи банком ссуды) Определяется технологическим циклом Экспертная оценка_ дней Определяется датой отгрузки

4. Погрузочноразфузочные работы

Определяется договором

2. Производство (указать основные стадии, для которых есть раздельная калькуляция)

Сумма

Обоснование суммы

3

4 Контракт № От с

Тарифы на тепло, энергию и др. • Определяется договорами закупки, хранения и транспортировки Определяется договором транспортировки

277

Окончание 1 5. Транспортные и экспедиторские издержки на доставку до на условиях (Инкотермс-90), включая НДС 6. Оплата таможенных процедур: - составление грузовой таможенной декларации - оплата услуг таможни — *таможенные пошлины И1*Л У Л \ Чг"А 111 U±^~ " « •_•_•*• I I I I I |J± 7. Общехозяйственные расходы, связанные со сбытом

2 Определяется договором

3

4 Тоже

Ставки: - таможенных процедур — таможенных пошлин По производственному расчету (могут не включаться) По представленным контрактам

8. Оплата услуг (комиссии) посредников 9. Прочие расходы 10. Итого потребность в денежных средствах 11. Наличие собственных и привлеченных источников покрытия расходов по п. 10 12.Издфжки на получение и возврат банковской ссуды: -погашение кредита -процент за кредит -комиссия банка за конвертацию -оплата услуг банка по расчетам Итого издержек II. Выручка от реализации

Источники:

По контракту № с

Обший потребный срок кредита _ _ _ дней. Технико-экономическое обоснование (примерное) кредита на проведение сделки купли-продажи импортных товаров

278

____.

_^^_^__

_ на условиях

_ на условиях

III. График проведения операции Дата

Основные этапы сделки Покупка товара

Операции

Число дней с момента получения кредита

Транспортировка и складирование Продажа

Необходимый срок кредита _____________ TV. Расчет эффективности использования кредита хъ fl/fl

Ш. Валовая прибыль IV. Налог на прибыль, % V. Чистая прибыль (IV) • (1-ставка налога) VI. Рентабельность (Ш}:(1) -100

I . Заемщик II. Цель операции ____ I. Содержание операции _ 2 Наименование " товара (ов) 3 Количество товара .

4. Цена покупки__ Установлена на основании поставки , . 5. Цена реализации (перепродажи):__ Установлена на основании _____ поставки

В том числе Статьи затрат и результатов

Сумма

по месяцам (Кварталам)

1. 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. 1.6.

Расходы, всего Таможенная стоимость (контрактная цена) Сумма акциза Таможенная пошлина Сборы за таможенное оформление Сумма НДС по пунктам 1.1—1.4 Прочие накладные расходы, относимые на издержки обрашения (комиссионное возFгаграждение, транспортные расходы, страховые платежи, расходы на хранение, проценты за ссуды банка, расходы на реализацию и пр.) 1.7. Сумма НДС по п.1.6. 1.8. Цена расчетная (1.1+1.2+1.3+1.4+1.6) 1.9. Сумма ВДС к цене расчетной 1.10 Цена расчетная, увеличенная на НДС (1.8+1.9) ИТОГО; 2. Выручка от реализации (свободная отпускная цена) 3. Прибыль (положительная разница, остающаяся в распоряжении заявителя и облагаемая налогом на прибыль (2-1) 4. Налог на прибыль, % 5. Чистая прибыль (3-4) 6. Рентабельность (3 : 1-100%)

279

График денежных поступлений и платежей организации

за Сумма 1. Поступления - выручка от реализации -внереализационные доходы -прочие доходы 2. Платежи -расчеты с поставщиками -расчеты с бюджетом -прочие платежи

В том числе по периодам'

•

Шаг 5. Анализ обеспеченности испрашиваемого кредита — состоит в стоимостной оценке предлагаемого обеспечения, в оценке его ликвидности и юридической чистоты. Как было показано, в качестве обеспечения кредита могут рассматриваться: 1) залог имущества (депозитных вкладов, средств на валютных счетах, недвижимости); 2) залог имущественных прав, имеющих денежную оценку (прав на аренду, ценных бумаг и т. д.); 3) поручительство третьего лица; 4) гарантия другого банка; 5) иные виды обеспечения, предусмотренные законодательством и кредитной политикой банка. При залоге движимого и недвижимого имущества документально устанавливаются: • наличие у залогодателя права собственности на предмет залога; • отсутствие претензий со стороны других кредиторов на тот же предмет залога; • соответствие состояния имущества и порядка его хранения определенным критериям качества; • достаточность стоимости залога для удовлетворения соответствующего обязательства; • факт надлежащего учета имущества у залогодателя. Примерная схема использования договоров залога, поручительства и отступного может выглядеть следующим образом (на 1

С разбивкой по кварталам (месяцам, дням).

280

примере предоставлении потребительских кредитов на приобретение жилья). Операционное содержание схемы 1. Фирма и банк заключают договор о сотрудничестве на пред'. мет предоставления банком кредитов физическим лицам на приобретение ими жилья, которое на время действия кредитного договора будет оформлено как собственность фирмы и служить обеспечением ее поручительства перед банком. 2. Банк, фирма и клиент заключают трехсторонний договор о том, что: • фирма и клиент заключают договор о предоставлении экспертных услуг; • фирма отвечает перед банком по обязательствам клиента солидарно и в полном объеме; • при исполнении фирмой своих обязательств по данному доI говору банк передаст, а фирма примет соответствующие права требования к клиенту по кредитному договору; • клиент обязуется заключить' с фирмой договор о выкупе у нее квартир в рассрочку; • клиент поручает банку распоряжение своими депонированными средствами;

• банк обязуется проводить все платежи по обязательствам клиента; • фирма обязуется купить квартиры в свою собственность; • банк и фирма обязуются подписать соглашение об обращении взыскания на предмет залога во внесулебном порядке и заключить отступное соглашение; • клиент и фирма заключают регрессное соглашение о том, что при невозможности исполнить обязательства по кредитному ,«...._„

• КЛИЕНТАМИ

281

договору клиент передаст соответствующую свою задолженность фирме. 3. Клиент и фирма заключают договор о проведении экспертизы на юридическую чистоту приобретаемых квартир (документальное ее удостоверение), об оценке их рыночной стоимости, о расчете затрат на проведение сделки и т.п. 4. Подписывается протокол согласования условий кредитования клиента. 5. Фирма со своей стороны подписывает договор поручительства о своей ответственности перед банком в случае неисполнения клиентом обязанностей по кредитному договору. 6. Клиент и фирма подписывают договор о выкупе квартир в рассрочку. 7. Банк и клиент оформляют кредитный договор. 8. Составляется экспертное заключение об исполнении договора об оказании экспертных услуг. 9. Оформляется договор залога (с оставлением имущества у залогодателя — фирмы). 10,11. Подписываются соглашение о праве банка обратить взыскание на предмет залога во внесудебном порядке и отступное соглашение. 12. Клиент и фирма оформляют регрессное соглашение. Если в обеспечение кредита предлагаются ценные бумаги, то в залог принимаются, как правило, бумаги с фиксированными сроками платежа. В этом случае документально подтверждается имущественное право, удостоверяемые соответствующей ценной бумагой, а также то, что данное право не находится уже в залоге. При залоге валютных ценностей должны быть документально подтверждены их наличие, принадлежность и легальность происхождения. При залоге имущественных прав, вытекающих из договоров аренды, кредита и других, принимаются права, не обремененные залогом, имеющие денежную оценку, и срок действия которых превышает срок действия обеспечиваемого обязательства. В качестве обеспечения могут приниматься гарантии других банков, на которые в данном банке рассчитаны и утверждены соответствующие лимиты. Сумма свободного лимита на банк-гарант определяется, как правило, в виде разности между суммой

282

лимита на банк-гарант и суммой его обязательств перед данным банком. Поручительство третьего лица также может быть принято при условии, что банк имеет утвержденный лимит на заявленного поручителя, Если такого лимита нет, банк может рассчитать его (так, как если бы поручитель сам запрашивал кредит). Шаги 6 и 7. Анализ кредитоспособности ( оценка возможности и желания потенциального заемщика вовремя и с причитающимися процентами вернуть кредит и на этой основе — расчет конкретного лимита кредитных рисков на данного заявителя) и установление кредитного рейтинга заявителя проводятся каждым банком по известным методикам, адаптированным к его особенностям. При положительном результате анализа кредитной заявки вопрос о предоставлении кредита (особенно крупного или нестандартного по каким-либо иным параметрам) может быть вынесен на заседание кредитного комитета банка. В этом случае кредитному комитету необходимо представить пакет документов, в который, как правило, включены: • заявка; • кредитный меморандум; • справка о возможных условиях предоставления кредита; • другие документы, подтверждающие содержание меморандума. Ниже представлены условные примеры составления таких документов. Заявка для кредитного комитета банка Дата: 20.05.98г. УТВЕРЖДАЮ Основание вынесения вопроса на креЗаместитель председателя правдитный комитет: кредитная заявка клиления — председатель кредитноента о предоставлении кредита. го комитета банка Дата получении заявки клиента: 10.05.98г. Клиент Заемщик: ОАО «Прииск Правовая Дата Золотой», п. Вешняки, форма банка регистрации М-кая область, Н-ский район, ^нХ-таро советская, 49 Руководители предприятия: 1994 г. ОАО Нет Генеральный директор — Иванов В.Д. Главный бухгалтер — Сидоров В.Г.

283

Продолжение Сфера деятельности заемщика: добыча золота

Цель кредита

Одобрено до

Пополнение оборотных средств

—

Основнь е акционеры (учредители): ЗАО «Золотой песок» - -2 6 % ООО «Исход»'— 15,1% ООО «Облпрогрессзолото*— 10,5% Иванов Валентин Дмитриевич — 2% ЗапроНастоящим ИзменеНовый Испольшено лимит крение лимит зованная ДО дитования лимита часть кредита — 6 меся- 20 000 000 0 0 цев руб.

Условия предоставления кредита: Сумма и валюта кредита — 20 000 000 руб. Предоставляется траншами: 7, 8 и 5 млн руб. Каждый последующий транш предоставляется после погашеения предыдущего и уплаты процентов за пользование им. Срок — шесть месяцев. График использования кредита — в течение 20 рабочих дней. График погашения: - процентов — при погашении транша; - основного долга — при погашении транша. Процентная ставка — из расчета 33% годовых с учетом капитализации. Плата за проведение операций по ссудному счету — 0% годовых. Повышенные проценты; • при несвоевременном погашении суммы основного долга • — 66% годовых с учетом капитализации; • при несвоевременном погашении процентов за пользование кредитом — 66% годовых с у чего м капитализации. • при несвоевременном перечислении платы за проведете операций по ссудному счету — 0% за каждый день

284

Обеспечение кредита и источники погашения: I. Поручительство администрации области. 2. Трехстороннее соглашение о безакцептном списании долга со счета администрации области. 3. Договор купли продажи золота. 4. Договор права требования выручки от реализации золота. 5. Договор залога акций. Кредит погашается за счет продажи банку золота но договору купли-продажи. Среднемесячные остатки на счетах клиента - 30 000 руб. (заверенные обслуживающим банком, выписки оборотов по счету за шесть мес.)

Кредитный меморандум Кредитная заявка В банк представлено заявление ОАО «Прииск Золотой» с просьбой о получении кредита на пополнение оборотных Средств в сумме 20 млн руб. на шесть месяцев под поручительство областной администрации. Предлагается принять решение о предоставлении кредита в 20 млн руб. «Прииску Золотой» при условии предоставления заемщиком банку в обеспечение своевременности возврата кредита: договора куплипродажи золота; договора залога права требования выручки ел реализации золота; договора залога контрольного пакета акций прииска. В качестве дополнительного обеспечения принят поручительство администрации области с заключением трехстороннего соглашения о предоставлении банку права безакцептного списания средств со C4eia поручителя.

Основные сведения о кредитуемой операции 1. ОАО «Прииск Золотой» предоставляется кредит в сумме 20 млн руб. на срок шесть месяцев по ставке 33% годовых с учетом капитализации. Срок использования каждого транша кредита — 20 банковских дней с момента предоставления. Погашение основного долга и процентов по кредиту осуществляется па дату погашения. 2. Заемные средства будут расходоваться на погашение задолженности поставщикам ГСМ, машин и оборудования, а также по заработной плате промышленнопроизводственному персоналу. 3. Добытый золотой песок будет направлен на переработку на Р-ский аффинажный завод. 4. После переработки золотого песка в слитки золото будет доставлено предприятием «Спецсвязь» в банк по договору купли-продажи. 5. Банк оплачивает полученное золото на основании акта приемки-передач и, переводя средства на счет продавца (заемщика) — ОАО «Прииск Золотой» в банке. В отношении данного счета устанавливается особый режим: списание средств до момента погашения задолженности заемщиком по кредитному договору без гтисьменного согласия банка не производится, а банку предоставляется право безакцептного списания средств в счет погашения основного долга и процентов, в том числе досрочного погашения. Цена покупки банком золота составляет LME-4% (LME—ЛОЕУЮнекая биржа металлов) 6. По факту наличия золота в хранилище банка оно может быть продано Банку России по цене LME-2%.

285

Оценка рисков

Продолжение Общие сведения о заемщике

Сведения о поручителе

ОАО «Прииск Золотой», зарегистр иро вано 18.04.1994г.,

Поручитель — администрация М-кой области.

общий срок деятельности

Глава администрации—

—• 150 лет. Юридический адрес:

Водоносов Л.Н.

767180, п. Вешняки,

Дата вступления в

М-кая область,

должность —

Н-скйй район,

29.03.1998 г.

ул. Старосоветская, 49. Основные акционеры: ЗАО <волотой песок» — 26%, ООО «Исход»

—15,1%,

ООО «Облпрогрессзолото» — 10,5%, Иванов Валентин Дмитриевич — 2%. Основной вид деятельности: золотодобыча. Заемщик имеет неустойчивое финансовое положение, и лимит кредитного риска составляет минус 2 590 тыс. руб. Основным покупателем продукции является Гохран России. Произведено в 1997 г. товарной продукции на 57 537 млн. руб. Расчетный и валютный счет в КЬ «Привет-банк» г. Н-ске. Краткосрочные заемные средства на 15.03.98 г. составляют 3 млн руб. Кредитной истории в банке не имеется.

286

Юридический адрес: 230675, г. Б-ск, ул. Главная, 54. Заемные средства на 24.04.98 г. составляют 150 млн руб. Кредит предоставлен банком со сроком погашения 28.08.98 г. в счет трансферта !998 г. По данным на 24.04.98 г., администрация своих долговых обязательств не эмитировала. Выдано поручительств на 22,5 млн руб. Установлен лимит риска на данного поручителя в рачмере 30 млн руб. исходя из ожидаемых доходов областного бюджета.

Обеспечение В связи с тем, что объем поставляемого золота в стоимостном выражении по договору куплипродажи превышает объем золота, необходимого для погашения кредита и процентов по нему, в 3 раза, вышеуказанное золото может выступать в качестве дополнительного косвенного обеспечения для банка. В качестве дополнительного обеспечения страхования кредитного риска банка при поручительстве администрации области ' оформляется трехсторонний договор (банк, администрация, РКЦ ГУ ЦБ РФ по области) о безакцептном списании долга со счета администрации области.

Основные риски 1. Недопроизводство прииском золотого песка 2. Непереработка золотого песка аффинажным заводом 3. Неоплата прииском доставки золота в банк 4. Пот-ери золота в пути при доставке его в банк 5. Нереализация слитков золота 6. Непоступление средств от продажи золота 7. Продажа золота другому банку

Способы минимизации рисков Поручительство администрации области Поручительство администрации области Поручительство администрации области Доставка осуществляется спецсвязью. 100процентная гарантия обеспечивается договором страхования в пользу банка Продажа банку Продажа банку

Договор купли-продажи устанавливает обязанность продавца продать золото только банку-кредитору Р\блсвая цепа -.«нота строго привязана к цене золота на 8. Валютный риск Лондонской бирже металлов Объем поставки в стоимостном выражении по 9. Резкое падение мировой договору купли-продажи превышает объем золота, цены на золото необходимый для погашения кредита, в три раза Предварительные 10. Предложения кредитному комшету банка. ^татовия предоставления Одобрить предоставление кредита ОАО «Прииск крюйта: З о л о т и » на следующих условиях: заключение с банком 1) валюта и сумма кредита — 20 000 000 р^)., договора куплипредоставляется тремя траншами в 7, 8 и 5 млн руб.; условие предоставления очередного транша — погашение продажи золота; заключение договора заемщиком предыдущего транша и уплата процентов за поручительства с пользование им; администрацией 2) цель кредита — пополнение оборотных средств; области; 3) срок кредита — 6 месяцев; заключение 4) график использования кредита — в течение 20 трехстороннего рабочих дней с латы предоставления очередного транша; соглашения о 5) график погашения задолженности — проценты и безакцептном списании сумма основного долга относятся на дату погашения средств с банковского каждого транша; счета администрации 6) процентная ставка — 3 3 % годовых при условии области в РКЦ ГУ ЦБ капитализации процентов. РФ М-кой области; Прочие условия: заключение договора 1) процентная ставка при несвоспр смен ном погашении права требования основного долга — 66% годовых с учетом выручки от реа-шзации капитализации; золота; 2) процентная ставка при несвоевременном погашении заключение договора процентов — 66% годовых с учетом капитализации; залога контрольного 3) процентная ставка при несвоевременном пакета акций заемщика. перечислении платье за проведение операций по ссудному с ч е т у — 0% за каждый день; 4) досрочное noi ашение — 0% годовых.

287

Если кредитный комитет решает вопрос положительно, то банк извещает (как правило, в письменной форме) потенциального заемщика о принятом решении и условиях предоставления кредита. Далее начинается следующий этап, в ходе которого банк совместно уже с фактическим заемщиком готовит кредитную документацию, а именно: • кредитный договор; • срочное обязательство (см. ниже образец), т.е. распоряжение заемщика о своевременном списании средств в пользу банка -кредитора со.ссудного счета, открытого ему в банке; • договор залога; • договор о переуступке прав; • договор о блокированном счете; • договор поручительства; • другую необходимую документацию. При подписании договоров банку, равно как и заемщику, необходимо соблюдать следующие правила и меры предосторожности: • договоры должны быть подписаны надлежащим образом уполномоченными лицами (со стороны заемщика — лицом, полномочия которого подтверждены уставом и документом о назначении на должность или доверенностью); • в тексте договора не должно быть подчисток, приписок или иных не оговоренных исправлений; • числа, сроки, наименования юридических лиц должны быть обозначены словами, адреса, имена, фамилии — прописаны полностью; 1 • все страницы договора должны быть парафированы подписями уполномоченных лиц; • подписи должностных лиц заемщика, скрепленные печатью, должны сверяться с карточкой образцов подписей и печати; • подлинники договоров подписываются в трех экземплярах. Рабочий (визовый) экземпляр кредитного договора визируется сотрудниками подразделений банка, участвующими в подготовке кредитной документации; • подлинники договоров подписываются сначала должностными лицами заемщика, а после этого — должностными лицами банка; • первый экземпляр договора передается заемщику, второй остается в банке. Визовые экземпляры хранятся в банке, а в кредитное дело заемщика подшиваются копии.

288

Дополнительно банк истребует от заемщика: 1) справку из налогового органа об уведомления последнего о намерении налогоплательщика открыть ссудный счет; 2) справку об уведомлении Пенсионного фонда о том же; 3) другие документы в соответствии с согласованными (документально зафиксированными) условиями предоставления кредита. Весь рассмотренный выше этап кредитного процесса «банкклиент» со всеми его шагами схематически можно представить следующим образом. Процедура рассмотрения кредитной заявки Основные процедуры Взаимодействие подразделений

289

Анализ кредитоспособности заявителя и обеспечения кредита

Принятие решения кредитным комитетом

Договорное обеспечение кредитного процесса. Как отмечалось ранее, организация кредитного процесса предполагает разработку, согласование, подписание и реализацию сторонами кредит-

290

291

ного отношения совокупности договоров. Практика применения российскими банками таких договоров достаточно богата, хотя ее трудно оценить однозначно. Использу]отся самые разнообразные, далеко не всегда хорошо продуманные, модификации кредитного и иных договоров. В этой связи представляется целесообразным привести образцы договоров, которые, можно рекомендовать как наиболее предпочтительные*. КРЕДИТНЫЙ ДОГОВОР № г. Коммерческий банк _, именуемый в ^альнейшем «Банк», в липе _ _ _ ^ _ (Ф.И.О., должность), действующего на основании устава Банка, и __^_ ___„ , (полное наименование юридического лица), именуемое в дальнейшем «Заемщик», в липе _^^_ ^_^_ _____ _ _ _ _ _ _ _ (Ф.И.О., должность), действующего на основании устава;3аемшика, заключили договор о следующем. , „уЛ э 1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА 1.1. Банк предоставляет Заемщику кредит в сумме ' руб. (цифрами и прописью). 1.2. Заемщик обязуется принять сумму, указанную в пункте 1.! данного Договора. 1.3. Кредит предоставляется на следующую цель (цели): ] .4. (вариантно) ** Банк открывает Заемщику ссудный счет № 2. СРОК ДОГОВОРА 2.1. Банк предоставляет Заемщику кредит на срок с г. г по _______ 2.2. Кредит прелоегашыется в течение банковских дней путем перечисления по заявлению Заемщика (варианты) ***: * Здесь и далее, если не оговаривается иное, за основу взяты и в мер> необходимости ичменсны образцы договоров, которые публиковал в печати к.ю.н. В.Н. Белов. ** Здесь и далее «вариантно» означает, что такой пункт может быть включен в текст договора при сшласии сторон. *** Здесь и далее «варианты» означает, что в текст договора должен пкчючен только один из предлагаемых вариантов.

292 .

1) на его расчетный счет Мй в банке : 2) на открытый ему в Банке ссудный счет № : 3) на оплату счетов поставщиков (расчетных документов). 2.3. В случае невыполнения обязательства, указанного в пункте 2.2 данного Договора, Банк выплачивает Заемщику % от суммы кредита за каждый день задержки перечисления кредита. 2.4. (вариантно) Банк предоставляет кредит в следующие сроки: рублей 'цифрами и прописью)

(дата выдачи)

Под датой выдачи понимается срок, когда соответствующая сумма списана со счета Банка и перечислена (зачислена) на счет Заемщика или оплачен счет его поставщика. 2.5. Заемщик обязуется погасить кредит в следующие сроки: рублей (цифрами и прописью)

(дата погашения)

Под датой погашения понимается срок, когда соответствующая сумма списана со счета Заемщика. 3. УСЛОВИЯ КРЕДИТОВАНИЯ 3.1. Заемщик за пользование кредитом уплачивает Банку % годовых, что составляет руб. (цифрами и прописью). 3.2. При возникновении просроченной задолженности (начиная с « » . г. и до фактического возврата кредита) Заемщик уплачивает Банку % годовых. 3.3. Процентная ставка, указанная в пункте 3.1 данного Догонора, при изменении конъюнктуры рынка кредитных ресурсов может быть изменена по соглашению сторон не более чем на процентных пунктов. При недостижении соглашения сторонами о новой процентной ставке Заемщик обязуется полностью погасить задолженность по кре.диту, включая проценты, в течение дней после указанной в письменном уведомлении Банка с предложением об изменении ставки даты (даты рассмотрения вопроса сторонами). При наличии просроченной задолженности Заемщика процентная ставка не подлежит уменьшению. 3.4. Начисление процентов начинается (варианты): 1) с даты заключения Договора; 2) с даты списания и пере1 г мечен ия суммы со счета Банка на счет Заемщика; 3) с даты фактического зачисления суммы на счет Заемщика; 4) с даты открытия ссудного счета Заемщику. 3.5. Начисление процентов заканчивается (варианты): 1) в день полного погашения всей суммы задолженности; 2) в день закрытия ссудного счета Заемщика.

293

3.6. Проценты начисляются (варианты); 1) поденно, подекадно, ежемесячно, поквартально; 2) согласно графику: Период Проценты Сумма С ft С «

» в

Г. ПО « » Г. ПО ft »

т.

С «

»

г. по «

г.

»

г.

3.7. Проценты уплачиваются согласно графику: Срок перечисления Сумма (не позднее)

3.8. Проценты за пользование кредитом рассчитываются Банком. Расчет процентов представляется Заемщику. 3.9. В случае досрочного, в том числе частичного, возврата кредита Заемщик обязуется за дней предупредить об этом Банк. При этом (варианты): 1) перерасчет начисленных процентов не производится; 2) производится перерасчет начисленных процентов с соответствующим уменьшением суммы, указанной в пункте 3.1 данного Договора. В случае, если обнаружатся, излишние выплаты Банку Заемщиком, Банк обязуется излишние суммы вернуть Заемщику в течение банковских дней. 3.10. Если вносимая Заемщиком сумма недостаточна для погашения его денежного обязательства полностью, то в первую очередь погашаются издержки Банка, затем — проценты, а оставшаяся сумма обращается в погашение кредита. 3.11. При реорганизации или ликвидации Заемщика он обязан в течение дней с момента принятия решения о реорганизации или ликвидации полностью погасить задолженность перед Банком, независимо от срока, на который был выдан кредит. 3.12. Кредит, предоставленный по данному Договору, обеспечивается (варианты): 1) залогом (договор залога № от « » г.); 2) поручительством (договор поручительства № _ от «_» г.); 3) залогом и поручительством (номера договоров и даты); 4) другим способом. Указанные в настоящем пункте договоры являются неотъемлемой частью данного Договора. 3.13. Банквправе проверять финансово-хозяйственную деятельность Заемщика, соблюдение им условий данного Договора и договоров обеспечения. 3.14. Банк вправе приостановить выдачу кредита и (или) досрочно взыскать ранее выданный Заемщику кредит и начисленные на него проценты в случаях:

294

1) нарушения Заемщиком условий данного Договора и (или) договоров обеспечения возврата кредита, в том числе если кредит окажется фактически не обеспеченным; 2) значительного ухудшения финансово-хозяйственного положения Заемщика. 4. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ 4.1. (вариантно) Суммы кредита перечисляются Банком на ссудный счет Заемщика после оформления обязательств по обеспечению возврата кредита. 4.2. Стороны обязуются в течение _дней письменно сообщать друг другу обо всех обстоятельствах, могущих повлиять на исполнение Договора, а также об изменениях в своих учредительных документах, руководящих органах, адресах, реквизитах. 4.3. Все изменения и дополнения к данному Договору должны оформляться дополнительными соглашениями, которые будут рассматриваться и качестве неотъемлемых частей данного Договора. 5. СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА 5.1. Начало действия Договора устанавливается (варианты): 1) с момента его подписания обеими сторонами; 2) с даты зачисления сумные кредита на расчетный (ссудный) счет Заемщика; -nqv • 3) с даты оплаты счета, указанного Заемщиком. 5.2. Действие договора оканчивается'в момент полного погашения кредита и уплаты начисленных процентов. 6. ПОРЯДОК РАЗРЕШЕНИЯ СПОРОВ 6.1. Споры по Договору, могущие возникнуть в период его действия, стороны обязуются разрешать путем переговоров. 6.2. В случае недостижения соглашения в результате переговоров каждая из сторон вправе обратиться за разрешением спора в арбитражный суд. . . 6.3. Для рассмотрения претензий установлен -дневный срок с даты получения претензии. 6.4. Данный Договор составлен в 2-х экземплярах — по одному для каждой из сторон. 7. ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА И РЕКВИЗИТЫ СТОРОН Банк Заемщик Подпись Подпись Печать Печать Договор — о передаче поручителю, исполнившему обязательство, прав кредитора по этому договору.

295

ДОГОВОР №

г.

г.

Коммерческий банк • именуемый-в дальнейшем «Кредитор» (он же Кредитор по кредитному договору № от г.), в лиие • _ _ _ _ _ _ _ _ (Ф-И.О., должность), действую- • щего на основании устава Кредитора, и (полное наименование юридического лица), именуемое в дальнейшем «Поручитель* (оно же Поручитель по Договору поручительства № от ' г.), в лиие (Ф.И.О., должность), действующего на основании устава Поручителя, заключили настоящий Договор о следующем. !. По кредитному договору №__ от « » г. Кредитор предоставил Заемщику _ _ _ _ (полное наименование Заемщика), а последний принял кредит в сумме ___ __ руб. (цифрами и прописью) г. по « » г. сроком с . указанного кредитного догово2. В соответствии с пунктом ра кредит обеспечивается поручительством (Договор поручительства г N° от « » -)3. Согласно пункту указанного договора поручительства Поручитель принял на себя обязательство отвечать перед Кредитором за исполнение следующих обязанностей Заемщика по указанному кредитному договору: — (конкретные виды обязательств, сумма по каждой позиции — основной долг, проценты, повышенные проценты, неустойка, ущерб, и итоговая сумма). 4. Стороны договорились, что Кредитор принимает исполнение обязательства Поручителем посредством перечисления суммы • РУб- (цифрами и прописью) на счет Кредитора платежным поручением. Обязательства Поручителя признаются выполненными в полном объеме с даты зачисления указанной суммы на счет Кредитора. 5. Кредитор передает, а Поручитель принимает все Права Кредитора в объеме, исполненном Поручителем по обязательствам Заемщика по кредитному договору, указанному в п. 1 настоящего Договора. 6. Кредитор передает, а Поручитель принимает в срок до «_» г. (вариант: в день, следующий за днем зачисления соответствующей суммы на счет Кредитора) документы, удостоверяющие право требования Поручителя к Заемщику по обязательствам последнего перед Кредитором в объеме исполненного обязательства. Кредитор в случае неисполнения в срок данного требования обязан выплатить Поручителю неустойку в размере __ % от суммы, зачисленной на счет Кредитора, за каждый день просрочки.

296

Прием-передача указанных документов производится по акту, который является приложением к настоящему Договору. 7. Стороны договорились, что местом хранения подлинного экземпляра указанного в п. 1 настоящего Договора кредитного договора, принадлежащего Кредитору и находящегося у него, впредь считать _.__ (наименование юридического лица). 8. Кредитор в течение дней от даты подписания настоящего Договора письменно уведомляет Заемщика о состоявшейся передаче прав требования по его обязательствам Поручителю как исполнившему обязательство по договору поручительства № ____ от « » __________ _ г. Копия уведомления передается Поручителю в тот же срок. 9. (вариантно) Кредитор сохраняет право требования по обязательствам Заемщика, не покрытых исполнением Поручителя. 10. Приложение на листах. 11. Юридические адреса и реквизиты сторон —

—

Кредитор Печать

_

^

_

_

_

_

_

_

,

.

__

_.

.

ц

. . _ _ _ .

_ — _

_

_

_ _

_

_

_

Щ_

- ^

^

1ЦГГ*

'

'

J

.

*-

'

'

__J

Поручитель Печать

ДОГОВОР ОБ УСТУПКЕ ТРЕБОВАНИЯ (ЦЕССИИ) Коммерческий банк „___ , именуемый в дальнейшем «Цессионарий», в лице (Ф.И.О., должность), действующего на основании устава Цессионария, и . .._ (наименование юридического лица), именуемое в дальнейшем «Цедент», в лице __ (Ф.И.О, должность), действующего на основании (из п.1 ст. 52 ГК РФ), заключили договор о следующем. 1. Данный Договор является неотъемлемой частью кредитного договора N. от « ь г., по которому Кредитор (он же Цессионарий) предоставил Заемщику (он же Должник, но по отношению к своим дебиторам — Кредитор, Цедент) кредит в сумме руб. (цифрами и прописью) до С целью обеспечения возирата кредита Цедент по настоящему Договору уступает свое требование на получение причитающейся ему дебиторской задолженности в размере РУб(цифрами и прописью) в пользу Цессионария и дает право последнему принять исполнение от дебиторов за него, о чем ставит в известность всех заинтересованных дебиторов. 2. Цессионарий дает согласие на перевод требования в сумме б

(цифрами и прописью) на дебиторов Цедента на условиях, предусмотРабота fi_n^n с

297

ренных данным Договором, и обязуется принять исполнение, предложенное дебиторами за Цедента. 3. Цессионарий по требованию любого дебитора Цедента обязан после заключения данного Договора представить документы, свидетельствующие о состоявшемся переходе требования к нему, и о том, что он управомочен Цедентом принимать исполнение от дебиторов за него. 4. Цессионарий, принимая исполнение, обязан по требованию дебитора выдать ему расписку в получении исполнения полностью или в соответствую шей части. Цессионарий, получивший удовлетворен ие полностью или в части своих требований от дебиторов, обязан немедленно известить об этом Цедента. 5. Цессионарий, Цедент и дебиторы регулярно раз в дней проводят сверку выплаченного и оставшегося долга. 6. При уменьшении платы за кредит соответственно уменьшается согласованным решением Цессионария и Цедента размер требования к дебиторам. 7. Если на счет Цессионария поступит сумма, превышающая задолженность Цедента по кредитному договору, Цессионарий в дневный срок обязан возвратить излишне полученное на расчетный счет Цедента и уведомить об этом дебиторов. Если Цессионарий не вернет Цеденту в срок, указанный в настоящем пункте Договора, излишне полученное, то, начиная со следующего дня за днем, указанным в настоящем пункте, считается, что он пользуется чужими денежными средствами вследствие их неправомерного удержания (уклонение от возврата). В этом случае ответственность Цессионария за неисполнение денежного обязательства наступает (варианты): а) в соответствии со ст. 395 ГК РФ; б) иные варианты по договоренности сторон. 8. Дебиторская задолженность, указанная в абзаце втором п. 2 данного Договора, слагается из: № Наименование Размер Наличие и/или Дата дебитора дебиторских появление перечисления поступлении денет- на р/с Цессионарию на дату

Г

2 3

Итого

Примечания

~~ руб.

9. Цедент обязан передать Цессионарию в срок до « » _ _ _ _ _ „ г документы, удостоверяющие переход требования, и сообщить сведения, имеющие значение для осуществления этого требования (по договоренности сторон):

298

- список дебиторов (наименования, адреса, банковские реквизиты, суммы переводимого долга, наличие и/или поступление денег на расчетный счет дебитора с указазеием даты, даты перечисления денег Цессионарию); - документ, удостоверяющий отсутствие у дебиторов встречных требований к Цеденту, подписанный руководителями и главными бухгалтерами Цедента и дебиторов и скрепленный их печатями; - копии договоров, заключенных Цедентом с дебиторами; - справки из обслуживающих дебиторов банков о том, что клиенты не обременены долгами (на дату); - документы, подтверждающие наличие/поступление денег на расчетных счетах дебиторов (суммы, даты, от кого, по какому договору), подписанные и скрепленные печатями; - подтверждения дебиторов, что они поставлены в известность о состоявшемся переходе требования к Цессионарию и что Цедент управомочил последнего принимать за него исполнение от дебиторов; - иные документы и сведения. 10. Цедент отвечает перед Цессионарием за недействительность переданного ему требования. 1 1. Цедент (варианты): а) не отвечает перед Цессионарием за неисполнение или ненадлежашее исполнение требования дебитором (дебиторами); б) принимает на себя поручительство за надлежащее исполнение требования дебитором __ __ (наименование) перед Цессионарием согласно заключенному между Цедентом и Цессионарием договору поручительства № _ _ _ O T « J » • г., являющемуся приложением и неотъемлемой частью данного Договора и кредитного договора, указанного в п. 1. 12. Право Цессионария на получение денежных средств от дебиторов возникает (варианты): а) с момента передачи Цессионарию подтверждения, что дебиторы поставлены в известность о состоявшейся передаче требования и что он управомочен Цедентом принять от них исполнение за него; б) с момента передачи Цессионарию списка дебиторов; в) иные варианты по договоренности сторон. 13. Данный Договор вступает в силу с даты его подписания обеими сторонами. 14. Споры сторон рассматриваются в арбитражном суде г. , 15. Данный Договор прекращается (варианты): а) с прекращением обеспеченного уступкой требования кредитного договора; б) с отказом Цессионария принять надлежащее исполнение, предложенное дебиторами; в) иные варианты. Юридические адреса и реквизиты сторон: Цессионарий Цедент Печать Печать

299

ДОГОВОР БАНКОВСКОЙ ГАРАНТИИ _ (наименование банка-га ранта), именуемый в дальнейшем «Гарант», в лице _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ (Ф.И.О., должность), действующего на основании устава Гаранта, и 1 (наименование банка-бенефициара), именуемый в дальнейшем «Бенефициар», в лице ___ _. (Ф.И.О., должность), действующего на основании устава Бенефициара, заключили настоящий Договор о следующем. 1. В соответствии с Соглашением о предоставлении банковской гарантии N° от « » г., заключенным между Гарантом и Принципалом ___ {наименование Принципала) (Приложение 1), Гарант в обеспечение надлежащего исполнения Принципалом свдего обязательства по кредитному договору № от « » г., заключенному между Бенефициаром (он же Кредитор) и Принципалом (он же Заемщик, Должник) (Приложение 2), выдает настоящую банковскую гарантию (далее — Гарантия) в пользу Бенефициара. 2. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения Принципалом основного обязательства, предусмотренного кредитным договором, Гарант обязуется в соответствии с условиями, изложенными в данной Гарантии, уплатить Бенефициару денежную сумму по представлении последним письменного требования о ее уплате. 3. Предел общей ответственности Гаранта перед Бенефициаром, включая неисполнение и ненадлежащее исполнение Гарантом обязательств по Гарантии, ограничивается суммой в _______ рублей (цифрами и прописью). (Возможны другие варианты ответственности.) Если долг Принципала на момент выставления требования окажется меньше, то предел указанной ответственности ограничивается размером оставшегося долга, при условии, что к Гаранту не будут предъявлены санкции в соответствии с частью четвертой п. S данного Договора. 4. Требования по Гарантии могут быть предъявлены до « » ___________ г. По истечении срока, указанного в настоящем пункте, Гарантия утрачивает силу и должна быть без дополнительных запросов со стороны Гаранта возвращена ему в течение дней. 5. Гарантия (варианты): а) может быть отозвана Гарантом (подварианты): — в любое время до предъявления требования Бенефициара; •— до «

»

_______ _ _ _ _ т.;

б) не может быть отозвана Гарантом (вариант: в п. 1 после слов «выдает настоящую» добавить «безотзывную»). 6. Принадлежащее Бенефициару по Гарантии право требования к Гаранту (варианты): а) не может быгь передано другому лицу:

300

б) может быть им передано другому лицу в случае переуступки прав по кредитному договору. 7. Гарантия вступает в силу со дня (варианты): а) ее выдачи; б) зачисления денег на расчетный счет Принципала; в) иные варианты. 8. Бенефициар в письменном требовании об уплате денежной суммы по Гарантии должен указать, в чем состоит нарушение Принципалом обязательств по кредитному договору, и приложить указанные в Гарантии документы. Гарант обязан рассмотреть требование Бенефициара в течение _ дней и установить, соответствуют ли требование и приложенные к нему документы условиям Гарантии. Не позднее дня, следующего за днем, указанным в части второй настоящего пункта Договора, Гарант обязан или перечислить на счет Бенефициара сумму; указанную в п. 3, или уведомить об отказе удовлетворить его требование. (Вариантно: Если сумма, указанная в п. 3, не поглощается ответственностью Гаранта, можно предусмотреть его ответственность за нарушение сроков, предусмотренных частями второй и третьей настоящего пункта Договора, в виде штрафа в размере % от предельной суммы за каждый день просрочки.) Гарант вправе отказать Бенефициару, если требование либо приложенные к нему документы: — не соответствуют условиям Гарантии; — представлены Гаранту по окончании срока, определенного в п. 4 данного Договора. 9. Гарант обязан сообщить Бенефициару не позднее дня, следующего за днем, когда Гаранту стало известно о том, что: — долг, обеспеченный Гарантией, полностью или частично погашен; — основное обязательство прекратилось по иным основаниям; — основное обязательство признано недействительным. Если после уведомления, указанного в настоящем пункте, последует повторное требование Бенефициара, Гарант обязан его удовлетворить. 10. В случае двойного исполнения по гарантии Гарант вправе взыскать с Бенефициара неосновательно полученное. 11. Действие Гарантии и данного Договора прекращается: — уплатой Бенефициару суммы, на которую выдана Гарантия; — окончанием срока, на который выдана Гарантия; — вследствие отказа Бенефициара от своих прав по Гарантии и возврата ее Гаранту (вариант: вследствие отказа Бенефициара от своих прав по Гарантии путем письменного заявления об освобождении Гаранта от его обязательств). (Вариантно: Гарантия утрачивает силу в случае аннулирования кредитного договора по вине Бенефициара.)

301

Прекращение обязательств Гаранта по основаниям, указанным в настоящем пункте Договора, не зависит от того, возвращена ему Гарантия или нет. 12. Споры сторон рассматриваются в арбитражном суде г. . Приложение 1. ___ __ Приложение 2.

____

_____

______

Настоящие приложения являются неотъемлемой частью данного Договора. Юридические адреса и реквизиты сторон: Бенефициар Гарант Печать Печать ДОГОВОР ПОРУЧИТЕЛЬСТВА №

Коммерческий банк , именуемый в дальнейшем «Кредитор», в лице (должность, Ф . И . О . ) , действующего на основании Устава Кредитора, и (полное наименование юридического лица), именуемое в дальнейшем «Поручитель*, в лине _____ ___ _ _ _ _ _ (должность, Ф.И.О.), действующего на основании Устава Поручителя, заключили настоящий Договор о следующем. 1. Данный Договор является неотъемлемой частью кредитного договора № от « » ______ __J-> п о которому Кредитор предоставил Заемщику (Должнику) кредит в сумме ______ рублей (цифрами и прописью) до « » г. 2. Поручитель обязуется перед Кредитором нести солидарную/субсидиарную ответственность за исполнение Заемщиком своих обязательств по вышеуказанному кредитному договору и возместить Кредитору в случае несвоевременного исполнения Заемщиком своих обязательств (варианты): 1) полученный кредит в сумме .__ руб. (цифрами и прописью); 2) проценты за пользование кредитом в сумме _ руб. (цифрами и прописью)/без указания суммы; 3) неустойку в виде штрафа/пени за . . . (за что) в размере % в сумме руб. (цифрами и прописью); 4) убытки Кредитора; 5) предельную сумму в размере руб.(цифрами и прописью).

302

Обязательство/а, предусмотренное/ые абзацем первым настоящего пункта Договора, должно/ы быть исполнено/ы Поручителем в течение дней со дня получения извещения от Кредитора о нарушении Заемшиком взятых на себя обязательств по возврату кредита и процентов по нему. Поручитель в случае невыполнения им в срок требования абзаца второго настоящего пункта Договора обязан выплатить Кредитору неустойку в размере % от суммы, подлежащей возмещению, за каждый день просрочки. 3. При изменении условий кредитного договора в сторону уменьшении платы за кредит соответственно уменьшается размер требований, предъявляемых к Поручителю в случае неисполнения Заемщиком своих обязательств. 4. Кредитор, получивший удовлетворение полностью или в части своих требований от Заемщика, обязан немедленно известить об этом Поручителя. 5. Если Заемщик исполнит обязательства, обеспеченные поручительством, и Поручитель независимо от Заемщика исполнит обязательство, Поручитель вправе взыскать с Кредитора неосновательно полученioe. 6. К Поручителю, исполнившему обязательства за Заемщика, пезеходят все права Кредитора. Кредитор в этом случае обязан передать 1оручителю все документы, удостоверяющие требования к Заемщику, и права, обеспечивающие эти требования, а также подтверждение гого, что Заемщик (Должник) письменно уведомлен о состоявшемся тереходе прав Кредитора к Поручителю. 7. Споры сторон рассматриваются в арбитражном суде г. _____ . (При субсидиарной ответственности) Если Кредитор предъявит иск к 1оручителю, Поручитель обязан привлечь Заемщика к участию в деле на своей стороне в качестве третьего лица без самостоятельных требований. 8. Договор вступает в силу со дня зачисления перечисленных Кредиэром средств на расчетный счет Заемщика. Действие Договора прекращается (варианты): 1) с прекращением обеспеченного обязательством кредитного доэвора; 2) в случае изменения условий кредитного договора, влекущих уветчение ответственности или иные неблагоприятные последствия для вручителя, без его согласия; 3) если Поручитель не дал согласия Кредитору отвечать за нового 1олжника в случае перевода долга; 4) если Кредитор отказался принять надлежащее исполнение, предложенное Заемщиком или Поручителем; 5) при истечении указанного в договоре поручительства срока, на который оно дано; 6) если срок, на который дано поручительство, не указан и если кредитор в течение года со дня наступления срока исполнения обеспеченного поручительством кредитного договора не предъявил иска к Поручителю;

303

7) если срок исполнения основного обязательства не указан, не может быть определен моментом востребования и если Кредитор не предъявил иска к Поручителю в течение двух лет со дня заключения договора поручителвства. Юридические адреса и реквизиты ст&рон: Кредитор Поручитель Процентные ставки за кредиты * Кредитование юридических лиц под обеспечение ** Ставки, процентов годовых

Срок, дней

под малоликвидное обеспечение (залог товаров, корпоративных ценных бумаг, поручительства предприятий)

При рублевом кредитов ании 22—30 31—60

34,2—35,8 34,5—36,0

61—90 91—120

34,6—36,1

под гарантии банков, субъектов Федерации, Пенсионного фонда

при кредитовании в долларах***

при рублевом кредитовании

при кредитовании в долларах***

при рублевом кредитовании

—

30,3—31,8

—

27,3—28,8

— 30—32

30,4—31,9

24—26 23—25 24—26

27,5—29,0

26—28

27,7—292

24—26

26—28

27,8—293 28,2—20,7

25—27

29,0—30,5 30,5—32,0

27---29

151—180 35,5—37,0

33—36

30,8—323 31,3—32,8

181—270 36,5—38,0 38,4—39,9

34—37

32,2—33,7

29—30

35—38

33,8—353

30—32

271—360

27,4—28,9 25—27

34,8—363 34,9—36,4

32—35

при кредитовании в долларах***

30,5—32,0 30,7—32,2

31—33

121—150

под гарантии (пору чител ьства) Минфина, зарубежных банков-ТОР-25, залог гос. ценных бумаг

27—29

26—28 28—30

Примечания: * Процентные станки, применявшиеся в ряде московских банков в условиях до 17 августа 1998г. •* Как правило, только для клиентов, состоящих на расчетно-кассовом обслуживании л данном банке. *** Ставки за долларовые кредиты с учетом платы за открытие ссудного счета и проведения операций по нему.

Кредитование с обеспечением векселями банка

(срок, дни; сумма, тыс. руб.) При обеспечении процентными векселями банка, в процентах годовых ^--^Срок 1—6 7—13 14—20 21—30 31—60 61—90 91—120 121—180 Сумма"--^ 8,4 11,0 17,4 18,8 20,3 5...50 5,3 13,3 20,3 7,4 10,5 13,2 15.4 19,6 21,0 22,5 22,5 <100 13,5 <500 7,7 10,9 15,8 19,9 22,8 22,8 21,3 11,3 14,0 20,4 21,7 23,2 23,2 <1000 16,2 14,5 20,9 22,3 <5000 8,7 11,8 16,7 23,8 23,8 12,1 14,8 21,2 22,5 24,0 24,0 9,0 17,0 <10 000 15,2 9,4 12,5 17,4 21,6 22,9 24,5 24,5 <30 000 15,5 23,3 24,8 9,8 12,9 17,8 22,0 .24,8 >=30 000 При обеспечении дисконтными векселями банка, в процентах годовых 17,0 17,9 18,9 18,3 5...50 5,2 8,3 11,0 13,1 10,5 13,1 19,0 19,9 20,8 20,1 <100 7,4 15,2 203 7,7 10,8 13,4 15,5 19,3 20,1 21,0 <500 19,7 20,7 8,2 16,0 20,5 21,4 <1000 11,3 13,9 20,2 21,0 21,9 21,1 8,7 11,8 14,4 16,5 <5000 21,3 22,1 21,3 9,0 12,1 14,7 16.8 20,5 <10 000 21,7 9,4 12,5 15,1 17.2 20,9 21,6 22,4 <30 000 21,9 12,8 17,5 21,2 21,9 22,7 >=30 000 9,7 15,4 При обеспечении валютным векселем банка, в процентах годовых 3 мес. 6 мес. 12 мес. ^~~~-~-~^__^^ Срок Сумма ^"~~~--~-^ UBOR+7,0% LIBOR+6,0% ,LIBOR+6,5% >1 млн USD Кредиты овердрафт Для клиентов со среднекварталъным оборотом до 2,5 млн долл. 1 А—7 8—14 15—30 >30 Срок, дни 2—3 28,4% 56,9 14,2% 17,1% 19,9% 24,2% Рублевый кредш 15,7% 18,4% 36,9% Долларовый кре9,2% 12,9% 11,1% дит Дня клиентов со среднеквартальным оборотом свыше 2,5 млн долл. 27,4% 54,9 13,7% \(\5% 19,2% 23,3% Рублевый кредит 17,4% 34,9% Долларовый кре8,7% 10,5% 12,2% 14,8% дит

При пролонгировании рублевых кредитов ставка увеличивается на 5%, при кредитовании под залог депозита процентная ставка составляет 1,3 ставки депозита, оформленного в залог.

304

305

Глава 111 '

ИНСТРУМЕНТАРИЙ ОЦЕНКИ ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ И ПЛАНОВ БИЗНЕСА КЛИЕНТА

3.1. Методические основы согласования оценок финансового состояния фирмы с позиции банка и клиента Показатели финансово-экономического состояния фирмы

Финансовое состояние фирмы (хозяйствующего субъекта) — это состояние ее финансовой конкурентоспособности (т. е. платежеспособности, кредитоспособности), использования финансовых ресурсов и капитала, выполнения обязательств перед государством и другими хозяйствующими субъектами. Движение любых товарно-материальных ценностей, трудовых и материальных ресурсов сопровождается образованием и расходованием денежных средств, поэтому финансовое состояние отражает все стороны производственно-торговой деятельности фирмы. Показатели доходности (рентабельности). Уровень рентабель-

ности фирм, связанных с производством продукции, определяется процентным отношением прибыли'от реализации продукции к себестоимости продукции. Уровень рентабельности предприятий торговли и общественного питания определяется процентным отношением прибыли от реализации товаров (продукции общественного питания) к товарообороту. График рентабельности — совокупность графиков зависимостей выручки от реализации, себестоимости, условно-постоянных и переменных затрат (руб. или %) от количества продукции (кг, шт.). С точки зрения самоокупаемости уровень рентабельности выражается формулой: годовая сумма условно — постоянных затрат, руб. цена единицы продукции, руб. — переменные затраты на единицу продукции, руб.

где условно-постоянные затраты — это затраты сумма которых не меняется при изменении выручки от реализации продукции. К ним относятся:

306

• арендная плата; • амортизация основных фондов; • износ нематериальных активов; • износ материальных и быстроизнашивающихся предметов; • расходы на содержание зданий, помещений; • услуги сторонних организаций (за исключением расходов по шкассации выручки); • затраты по подготовке и переподготовке кадров; • затраты некапитального характера, связанные с совершенгвованием технологии и организации производства; • отчисления в ремонтный фонд; • отчисления на обязательное страхование имущества и др.; переменные затраты — затраты, сумма которых изменяется пропорционально изменению объема выручки от реализации продукции. К ним относятся: • расходы на сырье; • транспортные расходы; • расходы на оплату труда; • расходы на топливо, газ и электроэнергию для производственных целей; • расходы на тару и упаковку; • отчисления на государственное социальное и обязательное медицинское страхование, в фонд занятости и т. п. Норма прибыли на вложенный капитал равна отношению суммы прибыли к общей сумме пассива по балансу. Рост этого показателя характеризует тенденцию прибыльной деятельности заемщика, его доходность. Показатели финансовой устойчивости и кредитоспособности

Финансово-устойчивой является фирма, которая за счет собственных средств покрывает средства, вложенные в активы (основные фонды, нематериальные активы, оборотные средства), не допускает неоправданной дебиторской и кредиторской задолженности и расплачивается в срок по своим обязательствам. Под кредитоспособностью фирмы понимается наличие у нее предпосылок для получения кредита и способность возвратить его в срок. Кредитоспособность заемщика характеризуется его аккуратностью при расчетах по Ранее полученным кредитам, его текущим финансовым состоянием и перспективами изменения, способностью при необходимости мобилизовать денежные средства из различных источников.

307

— основные средства и вложения без учета износа, торговой наценки по нереализованным товарам, нематериальных активов, использованной прибыли; — запасы и затраты; д —- денежные средства, расчеты и прочие активы без учета использованных заемных средств; н — индекс: «1* — отчетный (анализируемый) год, «О» — предыдущий (базисный) год. Коэффициент финансовой устойчивости

Собственные средства руб. Заемные Кредиторская задолженность' средства и другие пассивы

Превышение собственных средств над заемными означает, что хозяйствующий субъект обладает достаточным запасом финансовой устойчивости и относительно независим от внешних финансовых источников. Коэффициент платежеспособности

Имеющиеся в наличии денежные суммы Сумма срочных платежей на определению дату' или на предстоящий период

Если коэффициент платежеспособности равен или больше единицы, то это означает, что хозяйствующий субъект платежеспособен. Коэффициент привлечения средств = Задолженность : Текущие активы. Коэффициент привлечения средств характеризует степень финансовой независимости предприятия от заемных источников. Чем ниже уровень этого коэффициента, тем выше кредитоспособность хозяйствующего субъекта. Показатели ликвидности. Ликвидность — способность быстро погашать свою задолженность. Степень ликвидности определяется соотношением величины задолженности и ликвидных средств (наличные деньги, депозиты, ценные бумаги, реализуемые элементы оборотных средств и др.).

308

Принято различать: • кредитоспособную фирму, если К >1,5; • ограниченно кредитоспособная фирма, если 1<К <1,5; • некредитоспособная фирма, если К п <1. Коэффициент абсолютной ликвидности характеризует возможность фирмы мобилизовать денежные средства для покрытия краткосрочной задолженности. Ликвидность баланса выражается в степени покрытия обязательств хозяйствующего субъекта его активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств. Абсолютная ликвидность означает безусловную платежеспособность хозяйствующего субъекта и предполагает постоянное равенство между активами и обязательствами как по общей сумме, так и по срокам наступления. Баланс считается абсолютно ликвидным, если: 1) наиболее ликвидные активы — денежные средства — наличные и на счетах и краткосрочные финансовые вложения — ценные бумаги превышают наиболее срочные пассивы (кредиторская задолженность и прочие пассивы); 2) быстро реализуемые активы ~ дебиторская задолженность и прочие активы превышают краткосрочные пассивы (краткосрочные кредиты и заемные средства); 3) медленно реализуемые активы (ст. раздела II актива «Запасы и затраты», за исключением «Расходы будущих периодов», + ст. «Долгосрочные финансовые вложения», «Расчеты с учредителями» из раздела I актива) превышают долгосрочные пассивы (долгосрочные кредиты и заемные средства); 4) труднореализуемые активы («Основные средства», «Нематериальные активы», «Незавершенные капитальные вложения», «Оборудование к установке») не превышают постоянные пассивы (ст. раздела I пассива «Источники собственных средств» — «Расходы будущих периодов»). Выполнение первых трех неравенств в системе влечет выполнение и четвертого неравенства, поэтому существенным является сопоставление итогов первых трех групп по активу и пассиву. Четвертое неравенство носит балансирующий характер, и в то же время имеет глубокий экономический смысл: его выполнение свидетель-

309

ствует о соблюдении минимального условия финансовой устойчивости — наличие у предприятия собственных оборотных средств. В случае, когда одно или несколько неравенств системы имеют противоположный знак, ликвидность баланса в большей или меньшей степени отличается от абсолютной, имеющей место при выполнении всех неравенств системы. Недостаток средств по одной группе компенсируется их избытком по другой группе, хотя компенсация при этом имеет место лишь по стоимостной величине, поскольку в реальной платежной ситуации менее ликвидные активы не могут заменить более ликвидные. Показатели эффективности использования капитала. Под эффективностью использования капитала (оборотных средств, основных фондов и нематериальных активов) понимается величина прибыли, приходящаяся на один рубль вложенного капитала. Оборачиваемость — продолжительность прохождения средствами отдельных стадий производства и обращения. Период оборота оборотных средств — время, в течение которого оборотные средства находятся в обороте. Оборачиваемость оборотных средств оценивается продолжительностью одного оборота в днях или количеством оборотов за отчетный период (коэффициент оборачиваемости). Продолжительность одного оборота в днях представляет собой отношение суммы среднего остатка оборотных средств к сумме однодневной выручки за анализируемый период. Средний остаток оборотных средств определяется как средняя хронологического моментного ряда, исчисляемая по совокупности значений показателя в разные моменты времени. Определение

показателей:

Коэффициент! Выручка от реализации продукции за период оборачиваемости Средний остаток оборотных средств за период ИЛИ

Число дней в периоде Оборачиваемость оборотных средств в днях

Коэффициент оборачиваемости средств (фондоотдача оборотных средств) характеризует размер объема выручки от реализации в расчете на один рубль оборотных средств и, одновременно, число оборотов оборотных средств за анализируемый период. Рост его свидетельствует о более эффективном использовании оборотных средств.

310

Коэффициент загрузки средств в обороте есть величина, обратная коэффициенту оборачиваемости средств. Он характеризует сумму оборотных средств, авансируемых на один рубль выручки от реализации продукции. фондоотдача =

Фондоотдача характеризуют эффективность использования основных фондов и нематериальных активов. Рост фондоотдачи свидетельствует о повышении эффективности использования основных фондов. Фондоемкость есть величина, обратная фондоотдаче; она характеризует затраты основных средств, авансированных на один рубль выручки от реализации продукции. Снижение фондоемкости продукции свидетельствует о повышении эффективности использования основных фондов. Уровень рентабельности капитала характеризует эффективность использования капитала в целом и измеряется процентным отношением балансовой прибыли к величине капитала. Расчетная формула:

Благоприятные условия для самофинансирования — выделение большей доли собственных денежных средств на финансирование своих текущих и капитальных потребностей.

Методические рекомендации по оценке и прогнозированию доходности банковских клиентов Под клиентом банка ниже понимается небанковское юридическое лицо, имеющее в банке расчетные, текущие, бюджетные, валютные и другие счета, открываемые на основе договора банковского счета в смысле ст. 845 ГК РФ. Доходность клиента банка — итоговый показатель эффективности использования банком денежных и финансовых ресурсов клиента, проведения операций кредитования (лизинга) и предоставления клиенту прочих услуг за отчетный период (квартал, полугодие, год). Предполагается, что доход Банка есть формальный критерий, который отражает главную цель его деятельности. Для формального описания различных подходов к анализу деятельности Банка с точки зрения этого критерия введем следующие обозначения: Т — период, за который оценивается доход банка; ДБ —идентификатор дохода банка; / —код клиента банка; j — код подразделения банка, обслуживающего клиентов (доходоприносящее подразделение, центр прибыли и т. д.); /(Т) — совокупность кодов всех клиентов, обслуживавшихся в банке за период Т; J(T) — совокупность кодов всех подразделений банка, обслуживавших клиентов в период Т; Ij(T) — совокупность кодов клиентов, обслуживавшихся j-м подразделением банка в период Т; ДК — идентификатор дохода клиента банка; ДП —идентификатор дохода подразделения банка; р{Х) — ранг (количество элементов) множества X. С формальной точки зрения возможны две схемы декомпозиции величины дохода банка ДБ(Т) за период Т:

312

Первый подход естественно назвать клиентоориентироваиным, поскольку он позволяет получить комплексную оценку доходности клиента. Второй подход — структурпоориентированный, так как позволяет получить комплексную оценку доходности подразделения банка. Следует отметить, что в целом при обоих подходах суммарный доход банка формируется из доходов от каждого клиента, полученных каждым подразделением банка. В случаях, когда речь идет о корпоративных клиентах, обслуживаемых, как правило, несколькими подразделениями банка, доход банка зависит от совместных действий таких подразделений. Это влечет за собой пересечение интересов подразделений в сфере определения их доли в формировании общей доходности клиента для банка и необходимость их взаимного учета при принятии решений, касающихся клиента, в каждом подразделении. Например, при оценке кредитного рейтинга корпоративного клиента, принятии решения о кредитовании или установлении льготного тарифа целесообразно учитывать совокупную доходность корпоративного клиента банка. Таким образом, в первом подходе формально отражена необходимость координации в банке работы с корпоративной клиентурой, обслуживаемой несколькими подразделениями. Очевидно, что решение этой задачи должно возлагаться на подразделение, напрямую подчиненное правлению банка и имеющее в своем составе отдел мониторинга и прогнозов доходности корпоративных клиентов в структуре банка. Следует еще раз подчеркнуть, что сферу клиентоориентированного подхода к анализу процессов формирования дохода банка целесообразно ограничить рамками корпоративной клиентуры, нуждающейся в индивидуальном подходе к решению ее финансовых проблем и облегчению взаимодействия с различными подразделениями банка. В то же время усредненные показатели доходности различных операций, получаемых при втором подходе, вполне адекватны процессам массового обслуживания клиентов в подразделениях. Модель денежного потока клиента в банке Для формального описания взаимодействия банка с корпоративным клиентом необходимо определиться с базовым компонентом, определяющим сущность взаимодействия, — моделью денежного потока клиента в банке. Данная модель является базовой потому, что на ее основе могут быть определены как показатели доходности клиента для банка, так и показатели стоимости услуг банка для клиента.

313

Для разработки модели примем следующее описание денежного потока клиента. Денежный поток клиента в банке есть динамика изменения объемов его денежных ресурсов. Формой фиксации этой динамики являются различные счета клиента в банке, на которых фиксируются доходы и расходы клиента по различным финансовым операциям. Изменение счетов происходит под влиянием двух основных групп факторов: обусловленных логикой бизнеса клиента и совокупностью договоров клиента с банком. Первая группа факторов формирует недетерминированный компонент изменения счетов, вторая — планируемый компонент. Различные внешние причины приводят к необходимости выделения тех или иных периодов в описании денежного потока. В частности, если возникает необходимость в оценке эффективности взаимодействия клиента с банком, то указывается один или несколько равных по протяженности периода, для которых вычисляются показатели эффективности — величины, которые функционально зависимы от наличия средств на счетах. Показатели эффективности это, по сути дела, форма представления агрегированной информации о денежных потоках клиента, предназначенная для обоснования управленческих решений по различным аспектам развития взаимоотношений банка с клиентом. Для математического описания денежного потока введем следующие обозначения:

Выражение (1) определяет совокупность математических моделей, которая в зависимости от вида и свойств входящих в нее пара-

314

метров может быть классифицирована различным способом. Приведем некоторые примеры. Класс апостериорных моделей включает модели потоков, уже состоявшихся в действительности (время анализа Т больше Т). Класс прогнозных моделей включает модели потоков, ожидающихся в будующем (время анализа Г меньше Г ) . Класс дискретных моделей имеет место тогда, когда параметр t принимает дискретные значения, в противном случае имеем класс непрерывных моделей. Класс стохастических моделей имеет место тогда, когда функции Д[Сш.(/)] являются случайными, в противном случае имеем класс детерминированных моделей. Выбор класса модели определяется постановкой задачи, в интересах которой строится модель. Одной из таких задач является определение показателей доходности корпоративного клиента банка за какой-либо истекший период. Если решение этой задачи планируется осуществить на архивной информации, содержащей ежедневные итоги деятельности банка, то модель может быть-отнесена к классам апостериорных, дискретных и детерминированных моделей. Именно такая модель денежного потока клиента в банке используется в качестве методической базы при разработке методики определения доходности 'клиента для банка. ' Методика оценки доходности клиента для банка

Доходы и расходы по клиенту рассчитываются на основе данных архива операций как сумма соответствующих доходов и расходов в корреспонденции с операциями по счетам, приписанным к клиентам. Все доходы и расходы в рублях и других валютах, полученные банком при осуществлении банковских операций для клиента, учитываются в рублевом эквиваленте. При расчете полученных доходов все ставки учитываются в процентах годовых. При обслуживании корпоративных клиентов (R) формируются следующие доходы. Операционные доходы (Rt) — доходы от оказания банковских услуг корпоративным клиентам в разрезе основных банковских продуктов, учитываемые на счетах 0960000/960000 рублевого и валютного балансов банка, в том числе: • комиссии и плата за рублевое и валютное РКО; • доходы по документарным операциям (аккредитивы, гарантии, переводы, валютный контроль и т. п.); • доходы от конверсионных операций, выполняемых за счет и по поручению клиента; • плата за инкассацию;

315

• проценты, комиссии и штрафы, полученные по операциям кредитования в рублях и валюте; • почтовые и телекоммуникационные услуги; • услуги по неторговым операциям; • плата за брокерское обслуживание на рынке ценных бумаг; • плата за оказание консультационных и прочих услуг. Доходы от использования привлеченных средств-нетто клиента в качестве кредитных ресурсов (Д^. Банк использует следующие виды рублевых (£,) и валютных привлеченных (О3) средств клиента в качестве кредитных ресурсов: • Du, D22— сред неквартальные остатки на расчетных и текущих счетах (руб./вал.) с учетом overnight; • DjV D12 — средние остатки средств, привлеченных в качестве обеспечения под выданные гарантии, ресурсы со счетов покрытия по документарным операциям (руб./вал.); • DU) Du — средние остатки средств от продажи долговых обязательств банка в результате заключения с клиентом договоров продажи депозитного сертификата, векселя (руб./вал.); • DlA, D24 — средние остатки срочных ресурсов, полученных в результате заключения с клиентом банка депозитных договоров (руб./вал.); • Dl5, D2i— средние остатки средств, от продажи собственных акций банка клиенту (руб./вал.); • Dw D1A — средние остатки средств от продажи облигаций государственного сберегательного займа; • средние остатки на счетах пластиковых карт (руб/вал.); • средние остатки по соглашениям о поддержании неснижаемого остатка (руб., вал.). В случае, когда с клиентом проводились операции кредитования (клиент-заемщик), источником кредитных ресурсов являются привлеченные средства-нетто клиента, определяемые как разница между средними суммарными остатками привлеченных средств клиента с учетов отчислений в ФОР и средним суммарным остатком ссудной задолженности клиента в отчетном периоде. Доход от использования ресурсов клиента банком (fty рассчитывается как сумма произведений рублевой части ресурсов клиента (/),) на среднюю доходность по работающим рублевым активам (rj и валютной части ресурсов клиента в рублевом эквиваленте (D2) на среднюю доходность по работающим валютным активам (гш). Средние доходности по рублевым и валютным активам приводятся к сроку расчетного периода.

316

где ^ — условный доход от использования банком денежных ресурсов клиента; 0, —суммарные средние остатки привлеченных рублевых средств клиента за квартал с учетом overnight; D2— суммарные средние остатки привлеченных валютных средств (в рублевом эквиваленте) клиента за квартал; 1, —суммарные средние остатки рублевой ссудной задолженности по всем вилам операций кредитования клиента за квартал; L2 — суммарные средние остатки валютной (в рублевом эквиваленте) ссудной задолженности по всем видам операций кредитования клиента за квартал; ггв — средняя доходность по работающим рублевым активам; г —средняя доходность по работающим валютным активам; / —срок (количество дней в отчетном периоде). При отрицательном сальдо между средними остатками всех привлеченных средств клиента с учетом отчислений в ФОР и средним остатком ссудной задолженности клиента (т. е. D
317

Расходы на привлечение средств из других источников (С2). В случае, когда средняя ссудная задолженность клиента-заемщика превышает сумму средних остатков привлеченных средств (т.е. D
• общехозяйственные расходы; • реклама в'СМИ; • охрана и режим; • наружная реклама; • расходы по смете подразделения; • сувенирная продукция; • ФОТ (включая трудовые соглашения); • расходы будущих периодов; • налоги. Данные по части фактических административно-хозяйственных расходов, приходящихся на соответствующего корпоративного клиента, корректируются на удельный вес и количество корпоративных клиентов в составе клиентской базы подразделения. Административно-хозяйственные расходы, приходящиеся на обслуживание корпоративного клиента за отчетный период, рассчитываются в рублевом эквиваленте по формуле:

где О — объем трудозатрат, приходящихся на корпоративного клиента в административно-хозяйственных расходах подразделения; kj — доля корпоративных клиентов в клиентской базе подразделения; О,.— административно-хозяйственные расходы подразделения за отчетный период; и — количество корпоративных клиентов, находящихся на обслуживании в подразделении; М— количество подразделений банка, обслуживающих клиента. Суммарный доход, получаемый банком по операциям клиента:

Чистая прибыль/убыток или чистые продажи (Net Income, NI) — показатель доходности, определяемый как разница между полученными доходами и произведенными расходами с учетом соот-

319

Потребитель

Поскольку диапазон изменения отношения суммарного остатка к суммарному обороту для разных клиентов различается на несколько порядков, то необходимо привлекать всю возможную информацию о клиенте для сужения диапазона разброса этого значения. По крайней мере необходимо знать отрасль и характер бизнеса клиента (производственная или торгово-закупочная деятельность и т. д.). Изложенная выше методика может явиться основой для решения задачи «Формирование перспективного плана доходности по

320

Наименования задач

Планово-экономическое управление

1. Оптимизация тарифных ставок. 2, Сравнительный анализ доходности различных категорий и классов клиентов банка и его структурных подразделений

Кредитное управление

1. Расчет кредитного рейтинга. 2, Подготовка кредитного меморандума 1. Сравнительный анализ деятельности менеджеров корпоративных кпиенюв 1. Доказательство клиенту обоснованности предложенных (льготных) тарифных ставок. 2. Обоснование перед комитетами банка предложений по изменению тарифных ставок для «своеш» клиента

Руководство банка Куратор клиента

321

Таким образом, предложенный выше аппарат позволяет расширить потенциальные возможности по аналитическому обеспечению деятельности менеджеров корпоративных клиентов.

Таблица 3.1. Описание классов возможных состояний фирмы Код

Методика оценки финансово-хозяйственного состояния фирмы

1 1.

Методика состоит в расчете значений трех показателей состояния финансово-хозяйственной деятельности фирмы, распознавания класса состояния по найденным значениям и выбора оценок, характеризующих состояние фирмы, из таблицы описаний классов возможных состояний фирмы.

Наименование 2 Очен семейства

322

3 Ситуация равновесия. Темпы роста оборота

ниже потенциально возможных. Не все внуфенмие ресурсы предприятия задейа вованы. Предприятие уменьшает задолженность и обходится во все возрастающей пропорции собственными средствами, почти не

Показатели финансово-хозяйственной деятельности определяют-

ся следующими выражениями: 1. Результат хозяйственной деятельности (РХД) предприятия = брутто-резулыпат эксплуатации инвестиций - приращение величины финансово-эксплуатационных потребностей - производственные инвестиции + «обычные» продажи имущества, где брутто-результат эксплуатации инвестиций — стоимость произведенной продукции - (стоимость сырья, энергии, услуг других организаций) — оплата труда; величина финансово-эксплуатационных потребностей - разница между текущими активами и пассивами; «обычные» продажи имущества - например, продажа старого оборудования при замене его новым. 2. Результат финансовой деятельности (РФД) предприятия = приращение заемных средств — (сумма процентов, налог на прибыль, выплаченные дивиденды) + (суммы, полученные от эмиссии акций) - (средства, вложенные в уставные фонды других предприятий, и другие долгосрочные финансовые вложения) + (полученные отчисления от прибыли учрежденных предприятий и доходы от других долгосрочных финансовых вложений). 3. Результат финансовой-хозяйственной деятельности (РФХД) предприятия = результат хозяйственной деятельности предприятия + результат финансовой деятельности предприятия.

Характ еристики

пользуясь эффектом

финансового рычага

Экономические оценки 4 При повышенных темпах роста оборота — что завидное предприятие: оно располагает неиспользованными возможностями развития. При реактивизации этих возможностей есть шанс переместиться в класс 4 (политика привлечения заемных средств) или в класс 2 (рост инвестиций или даже инвестиционный рывок). При пониженных темпах роста оборота — э т о стареющее предприятие. Если оно не переориентируется, то через ряд промежуточных положений со временем переместится в ситуации дефицита

2.

Устойчивое равновесие

Ситуация равновесия. Возможен переход в любой класс ситуаций, кроме й и 9

Если поставлена цель поспевать за бурным развитием рынка, то следует привлечь финансовые ресурсы, разуравновесить результаты хозяйственной деятельности и перемещаться в классы 3,5 или 8. Напротив, 1гри замедаенпых по сравнению с быстро возрастающими рыночными возможностями разумно рассчитанных темпах роста оборота происходит перемещение в классы 1,4 или 7 (если кредиторы не испытывают доверия к предприятию, а темпы роста оборота низковаты)

3.

Неустойчивое равновесие

Ситуация равновесия. Пребывание в этой ситуации возможно только временно за счет форсирования задолженности

Если, следуя за рыночной конъюнктурой, реинвестировать прибыли и любой пеной продолжать наращивать темпы роста оборота, то необходимость стабилизации РФД подводит фирму к стратегии увеличения собственных средств (класс 8). Если удается добиться увеличения рентабельности, опережа Foujei -о темпы роста оборота, то фирма будет переходить к 5-му классу (или ко 2му, если темпы роста оборота и рентабельности сравняются)

323

Продолжение табл. 3.1 1 4.

5.

6.

7.

324

2 Рантье

Атака

Материнское общество

Эпизодический дифицит

3 Ситуация успеха. Фирма довольствуется умеренными по сравнению со своими возможностями темпами роста оборота и поддерживает задолженность на нейтральном уровне. В такой ситуации see зависит от уровня и динамики экономической рентабельности

4 При невысоком и практически неизменном уровне экономической рентабельности риск перемены знака эффекта рычага (вследствие повышения процентных ставок) и конкуренция тянут фирму в класс 1 или.7. При повышенной и (или) возрастающей экономической рентабельности фирма может начать подготовку к диверсификации производства или к наращиванию оборота либо щедро наградить акционеров дивидендами (класс 2)

Ситуация успеха. Фирма продолжает увеличивать заимствовании, хотя интересы сохранения внутреннего равновесия того, возможно, и не требуют. Часто JTO связано с началом политики диверсификации, подготовкой к инвестиционному рывку

Если поддерживается достаточный уровень экономической рентабельности, то возможен переход в класс 2. При падении уровня экономической рентабельности предприятие рискует попасть в

Ситуация успеха. Фирма становится материнской компанией и обеспечивает финансирование дочерних обществ за счет увеличения заемных средств

Если соотношение заемные средства/собственные средства поднимается слишком высоко, то возникает тенденция к перемещению в класс 4. Если рынок сбыта материнского общества стареет, исчерпывается, то возникает тенденция к переходу, в класс 5

Ситуация дефицита. Речь идет о десинхронизации сроков потребления и

Если экономическая рентабельность растет быстрее оборота, то происходит перемещение в класс 2 или 1. В противном случаи предприятие рискует угодить в класс 8, а затем и в класс 9

поступления ликвидных

средств: фирма продолжает увеличивать задолженность, не снижая прежних темпов роста инвестиций (за счет денежных поступлений; за счет увеличения капитала в ущерб дивидендам)

класс S

Окончание табл. 3.1 1 8.

2 Дилема

3 Ситуация дефицита. Фирма частично использует свои возможносги наращивания задолженности, но этого мало для покрытия дефицита ликвидных ере л е т обеспечения внутренние потребностей функционирования

4 Если уровень экономической рентабельности воесгаиавливаегся или даже начинае! превышать темны роста оборота, то возможен переход в класс 2 или хотя бы в класс 7 (если кредиторы не испытывают доверия к фирме). Если экономическая рентабельность стагнирует или уменьшается, то не миновать класса У

9.

Кризис

Ситуация дефицита. Фирмя находится в затруднительном положении

Приходится прибегать к дезинвестициям {чтобы прекратить обескровливание результата хозяйственной деятельности), к различным видам финансовой поддержки (для стабилизации результата финансовой деятельности), к дроблению на малые предприятия (чтобы было легче обратить финансовоэксплуатационные потребности в отрицательную величину) и перемещаться в классы 8 пли 7

Аналитический аппарат оценки эффективности управления фирмой ' Фирмы должны быть в состоянии давать оценку своей управленческой деятельности, если они намерены обеспечить контроль за проведением финансовых операций и добиться выполнения стоящих перед ними организационных задач. Менеджеры банка должны быть в состоянии спрогнозировать эту оценку для решения задач налажи. вания партнерских отношений с фирмой. Именно с таких позиций ниже приводятся наиболее распространенные математические модели, применяемые для анализа качества менеджмента фирмы. Формула Дюпона. Прибыль на инвестиции (ПНИ), определяющая взаимосвязь между чистой прибылью и инвестированным капиталом (общие активы), это критерий оценки эффективности использования руководством каждого доллара (рубля), инвестированного в активы компании.

325

_,,„ Чистая прибыль после налогообложения 1ШИ — = Общин сумма активов Продажи

Чистая прибыль после налогообложения

Общая сумма активов

Продажи

- Коэффициент прибыльности • Оборачиваемость общей суммы активов = = Маржа • Оборачиваемость.

Декомпозиция ПНИ основана на тезисе, что прибыльность компании непосредственно связана со способностью ее руководства эффективно управлять активами и квалифицированно контролировать расходы. Коэффициент прибыльности (процентное выражение прибыли, полученной от продаж) является показателем рентабельности или эффективности финансовых операций. В то же время, оборачиваемость общей суммы активов (количество операций, при которых инвестиции, размещенные в активах, оборачиваются в течение года с результатом, воплощенным в продажи) дает возможность оценить, насколько хорошо компания распоряжается своими активами. Разделение ПНИ создает ряд преимуществ при планировании прибыли по сравнению с первоначальной формулой, поскольку оно: 1) признает важность оборачиваемости как ключевого момента при определении общей прибыли по капиталовложениям. Фактически оборачиваемость является таким же важным фактором, как и рентабельность, в увеличении обшей доходности; 2) отражает важность показателя объема продаж; 3) указывает на возможность взаимоуравновешивания маржи и оборачиваемости в процессах совершенствования деятельности компании. Другими словами, невысокая оборачиваемость может быть компенсирована высокой рентабельностью, и наоборот. Увеличение маржи может быть достигнуто уменьшением расходов, поднятием продажных цен или увеличением объема продаж, опережающего рост расходов. Расходы могут быть уменьшены за счет: а) использования менее дорогих материалов; б) автоматизации производственных процессов в максимальда но шая изводства 326 (что возможной в)оборачиваемость); тщательного может и сокращения привести степени анализа отдельных для к увеличению повышения затратпрограмм на активов, изменение производительности или полного темструктуры самым их свертыуменьпротру-

вания. Произвольные постоянные затраты включают в себя рекламу, исследование и развитие, а также программы оптимизации структуры управления. Контроль над ценами. Компании, которые могут позволить себе поднимать продажные цены и сохранять прибыльность, не сокращая сферу деловой активности даже в периоды неблагоприятной ' для них экономической конъюнктуры, считаются установившими контроль над ценами. Контроль над ценами представляет собой способность перекладывать увеличение расходов на покупателей, независимо от условий конкуренции на внутреннем рынке, обилия импортных товаров, политической ситуации, экономического законодательства или угрозы появления на рынке продукта-заменителя. Как правило, компании, предлагающие уникальные товары и услуги ( такие, где сама услуга представляет большую ценность, чем ее стоимость), могут с наибольшей вероятностью установить контроль над ценами. Улучшения показателя оборачиваемости можно достигнуть, увеличивая продажи, поддерживая инвестиции в активы относительно постоянными или сокращая активы. Некоторые приемы сокращения активов: а) избавление от устаревшего и избыточного товарно-материального запаса. Компьютерный учет позволяет легко и в любое время получить данные о товарно-материальных запасах, обеспечивая тем самым более действенный контроль за их состоянием; б) отработка методов ускорения сбора платежей по дебиторской задолженности, оценки условий и политики кредитования; в) установление неиспользуемых основных активов; г) использование денежных средств, полученных от применения вышеуказанных методов, для оплаты непогашенных долгов, выкупа выпущенных, но не оплаченных акций или инвестирования в другие, рентабельны^ направления деятельности. Модифицированная формула Дюпона. Это формула прибыли на акционерный (собственный) капитал (ПАК). Она связывает показатель ПНИ компании и степень ее финансового риска, т. е. эффективность использования заемных средств. Финансовый риск измеряется мультипликатором акционерного капитала, который характеризует степень финансирования активов компании за счет акционерного капитала и заемных средств.

327

Работа 15лнкн с

329

Методические основы согласования оценок финансовых планов фирмы с позиций банка и клиента Целью составления финансового плана в рыночной экономике является определение возможных объемов финансовых ресурсов, капитала и резервов на основе прогнозирования величины финансовых показателей. Финансовый план хозяйствующего субъекта представляет собой баланс его доходов и расходов. В состав доходов включаются суммы, получаемые за счет устойчивых источников собственных средств, а при необходимости — за счет заемных средств. К устойчивым источникам собственных доходов относятся прибыль, амортизационные отчисления, окисления в ремонтный фонд, кредиторская задолженность, постоянно находящаяся в распоряжении хозяйствующего субъекта. Структура финансового плана хозяйствующего субъекта на квартал имеет вид: Доходы и поступления средств тыс. Показатели руб. Прибыль 3100 Амортизационные 1050 отчисления Отчисления в ремонт219 ный фонд Прирост кредиторской 76 задолженности, постоянно находящейся в распоряжении субъекта

Итого

330

4445

Расходы и отчисления средств тыс. Показатели руб. Налог на прибыль 956 Целевой сбор на содержание "55 правоохранительных органов Ремонтный фонд 219 Налог на содержание жилищного фонда и объектов социальнокультурной сферы

75

Налог на имущество Резервный фонд Фонд потребления Фонд накопления — всего В том числе: от прибыли за счет амортизационных отчислений за счет кредиторской задолженности, постоянно находящейся в распоряжении субъекта Hi ого

240 40 284 2576

Цель составления финансового плана состоит в увязке доходов с необходимыми расходами. При превышении доходов над расходами сумма превышения направляется в резервный фонд. При превышении расходов над доходами определяется сумма недостатка финансовых средств. Дополнительные финансовые средства могут быть получены за счет выпуска ценных бумаг, кредитов или займов, благотворительных взносов и т. п. Если источник дополнительных финансовых средств точно известен, то эти средства включаются в доходную частьуа возврат их — в расходную часть финансового плана. Финансовый план составляется на год с разбивкой по кварталам. Методика составления финансового плана состоит в последовательном выполнении расчетных действий, описываемых ниже. Амортизационные отчисления рассчитываются по нормам амортизации и среднегодовой балансовой стоимости основных фондов (по группам основных фондов). Планирование и учет фондов осуществляются по балансовой стоимости, включающей всю сумму производственных расходов на строительство, приобретение, доставку, установку и монтаж различных видов основных фондов:

Среднегодовая стоимость основных фондов (по группам основных фондов) определяется по формуле С = С н + (С в -М й :12)-(С л -(12-М„):12),

1450 1050 76

где С — среднегодовая стоимость основных фондов; С — стоимость основных фондов на начало планового года по балансу; Ся — стоимость основных фондов, вводимых в плановом году; Сп — стоимость основных фондов, выбывающих в плановом году; М — число месяцев функционирования основных фондов, вводимых в плановом году (начиная с первого числа месяца, следующего за сроком ввода объекта); Ы^ — число месяцев функционирования основных фондов, выбывающих в плановом году (начиная с первого числа месяца, следующего за сроком выбытия объекта).

4445

331

продукции по себестоимости на норму оборотных средств по готовой продукции; • по запасам товаров — умножением однодневного оборота этих товаров по покупным ценам на норму их запаса, в днях; • в кассе и в пути — умножением однодневного оборота этих товаров по продажным (т.е. розничным) ценам на норму запаса денежных средств, в днях; • по прочим материальным ценностям — методом прямого счета или расчетно-аналитическим методом. Необходимый прирост кредиторской задолженности определя-

ется разностью сумм кредиторской задолженности, постоянно находящейся в распоряжении хозяйствующего субъекта, на конец и начало планового квартала. План валютных доходов и расходов составляется с учетом: предполагаемого объема валютной выручки от реализации товара на экспорт в соответствии с заключенными контрактами; плановых поступлений валюты от реализации товаров, работ, услуг на внутреннем рынке, других поступлений валюты и предполагаемых расходов в валюте. При расчетах поступлений валютной выручки от экспорта товаров принимается во внимание обязательная продажа части ее за рубли. При оценке планов финансовой деятельности фирмы менеджерами банка им необходимо прежде всего проконтролировать соблюдение нормативов финансовой деятельности при составлении планов. Нормативы финансовой деятельности — это заранее установ-

ленные нормы и ограничения. Система норм и нормативов включает: федеральные нормативы: ставки федеральных налогов, нормы амортизации отдельных видов основных фондов, ставки тарифных взносов на госсоцстрахование и др.; региональные (республиканские, краевые, областные, автономных образований) нормативы: ставки региональных налогов, тарифных взносов и сборов; местные нормативы: ставки местных налогов, тарифных взносов и сборов; отраслевые нормативы: нормы предельных уровней рентабельности предприятий-монополистов; предельные нормы отчислений в резервный фонд; нормы льгот по налогообложению нормы амортизационных отчислений отдельных видов осн^внь^фондов и т.п. Они действуют в масштабах отдельных отраслей или по

333

группам организационно-правовых форм хозяйствующих субъектов (малые предприятия, акционерные общества); нормативы хозяйствующего субъекта: нормы потребности в оборотных средствах; нормы кредиторской задолженности, постоянно находящейся в распоряжении хозяйствующего субъекта; нормы запасов сырья, материалов, товаров, тары; нормативы распределения финансовых ресурсов и прибыли; норматив отчислений в ремонтный фонд и др. Они разрабатываются непосредственно субъектом и используются для управления финансовой деятельностью.

Методические основы согласования оценок планов капиталовложений фирмы с позиции банка и клиента Планирование капиталовложений является процессом принятия решений по долгосрочным инвестициям для достижения целей, стоящих перед компанией. Инвестиции в основные средства должны осуществляться в соответствии с целью максимизации рыночной стоимости компании. Компаниям приходится принимать много финансовых решений, чтобы обеспечить свой рост, включая планирование производственных линий, свертывание отдельных направлений бизнеса, выбор между арендой или покупкой оборудования и определение направлений инвестирования. При оценке проектов размещения капиталов должны быть: 1) определены будущие потоки денежных средств; 2) оценена стоимость капитала (или требуемая норма прибыли) ; 3) принято решение о приемлемости проекта для компании. Различают два вида решений по долгосрочным капиталовложениям: 1) решения выбора (приобретать ли новые производственные мощности или расширять существующие); 2) решения замены существующих производственных мощностей новыми. Долгосрочные капиталовложения имеют три важные характеристики. 1. Они обычно влекут за собой большие первоначальные капиталовложения, которые, как правило, оказывают долгосрочное влияние на доходность компании. Следовательно, эти первоначальные капиталовложения должны рассматриваться с затратно-прибыльной точки зрения.

334

2. Они приводят к периодически повторяющимся притокам денежных средств (например, повышенным доходам или накоплениям по операциям с текущими денежными средствами). Поскольку большая часть такого дохода или накоплений будет иметь место в предстоящие годы, должна рассчитываться временная стоимость денег. 3. Коэффициент подоходного налога может помочь оценить рентабельность проекта. Поэтому показатели подоходного налога должны учитываться при принятии каждого решения при планировании капиталовложений. Вкладывать средства целесообразно, если: 1) чистая прибыль от данного вложения превышает чистую прибыль от помещения средств на банковский депозит; 2) рентабельность инвестиций выше уровня инфляции; 3) рентабельность данного проекта с учетом фактора времени (временной стоимости денег) выше рентабельности альтернативных проектов; 4) рентабельность активов предприятия после осуществления проекта увеличится (или, по крайней мере, не уменьшится), и в любом случае превысит среднюю расчетную ставку по заемным средствам; 5) рассматриваемый проект соответствует генеральной стратегической линии предприятия с точки зрения формирования рациональной ассортиментной структуры производства, сроков окупаемости затрат, наличия финансовых источников покрытия издержек, обеспечения стабильных, но скромных, либо, наоборот, концентрированных, но оттянутых во времени, поступлений и т.д. При оценке менеджером банка планов капитальных вложений фирмы ему необходимо выяснить, какими методами пользовались менеджеры фирмы при обосновании рациональности предлагаемых планов. Существуют следующие методы выбора инвестиционных проектов. 1. Простой (бухгалтерский) нормы прибыли (Accounting rate of retyrn method). Средняя за период жизни проекта чистая бухгалтерская прибыль сопоставляется со средними инвестициями (затратами основных и оборотных средств) в проект. Выбирается проект с наибольшей средней бухгалтерской нормой прибыли. Преимущества метода — прост для понимания и включает несложные вычисления.

335

Недостатки метода:; 1. Игнорируются: • неденежный (скрытый) характер некоторых видов затрат (типа амортизационных отчислений) и связанная с этим налоговая экономия; • доходы от ликвидации старых активов, заменяемых новыми; • возможности реинвестирования получаемых доходов и временная стоимость денег. 2. Метод не дает возможности судить о предпочтительности одного из проектов, имеющих одинаковую простую бухгалтерскую норму прибыли, но разные величины средних инвестиций. С ф е р а п р и м е н е н и я м е т о д а — используется для быстрой отбраковки проектов! 2. Простой (бездисконтный) окупаемости инвестиций (Payback method). Вычисляется количество лет, необходимых для полного возмещения первоначальных затрат, т.е. определяется момент, когда денежный поток доходов сравняется с суммой денежных потоков затрат. Отбираются проекты с наименьшими сроками окупаемости. Преимущества метода: позволяет судить о ликвидности, рискованности проекта, так как длительная окупаемость означает: а) длительную иммоболяцию средств (пониженную ликвидность проекта); б) повышенную рискованность проекта. Недостатки метода: игнорирует денежные поступления после истечения срока окупаемости проекта, возможности реинвестирования доходов и временную стоимость денег. С ф е р а п р и м е н е н и я м е т о д а : быстрая отбраковка проектов, в том числе в условиях сильной инфляции, политической нестабильности или при дефиците ликвидных средств. Эти обстоятельства ориентируют предприятие на получение максимальных доходов в кратчайшие сроки. Длительность срока окупаемости позволяет больше судить о ликвидности, чем о рентабельности проекта. 3. Дисконтной окупаемости инвестиций (Discounted payback method). Определяется момент, когда дисконтированные денежные потоки доходов сравняются с дисконтированными денежными потоками затрат. Преимущества метода: используется концепция денежных потоков, учитываются возможность реинвестирования доходов и временная стоимость денег.

336

Недостатки метода: игнорирует денежные поступления после истечения срока окупаемости проекта. С ф е р а п р и м е н е н и я м е т о д а : быстрая отбраковка проектов, в том числе в условиях сильной инфляции, политической нестабильности или при дефиците ликвидных средств. Эти обстоятельства ориентируют предприятие на получение максимальных доходов в кратчайшие сроки. Длительность срока окупаемости позволяет больше судить о ликвидности, чем о рентабельности проекта. 4. Чистой настоящей (текущей) стоимости проекта (Net present value method). Чистая настоящая стоимость проекта определяется как разница между суммой настоящих стоимостей всех денежных потоков доходов и суммой настоящих стоимостей всех денежных потоков затрат, т.е. по существу как чистый денежный поток от проекта, приведенный к настоящей стоимости. Проект одобряется, если чистая настоящая его стоимость больше нуля. Это означает, что проект генерирует большую норму прибыли, чем средневзвешенная стоимость капитала. Если чистая настоящая стоимость проекта равна нулю, то предприятие индифферентно к данному проекту. Преимущества метода: ориентирован на достижение главной пели финансового менеджмента — увеличение достояния акционеров. Недостатки метода: величина чистой настоящей стоимости проекта не является адекватным критерием при: а) выборе между проектом с большими первоначальными издержками и проектом с меньшими первоначальными издержками при одинаковой величине чистых настоящих стоимостей; б) выборе между проектом с большей чистой настоящей стоимостью и длительным периодом окупаемости и проектом с меньшей чистой настоящей стоимостью и коротким периодом окупаемости. Метод не позволяет судить о пороге рентабельности и «запасе финансовой прочности» проекта. Он не объективизирует влияние изменений стоимости недвижимости и сырья на чистую настоящую стоимость проекта. Использование метода осложняется трудностью прогнозирования ставки дисконтирования (средневзвешенной стоимости капитала) и/или ставки банковского процента. С ф е р а п р и м е н е н и я м е т о д а : при одобрении или отказе от единственного проекта. При выборе между независимыми проектами равноценен методу внутренней нормы прибыли

337

(независимость понимается как возможность принимать все прибыльные проекты без каких-либо ограничений). При выборе между взаимоисключающими проектами и при подборе инвестиционного портфеля делимых проектов при ограниченном финансировании применяется как метод, отвечающий основной иели финансового менеджмента — приумножению стоимости имущества акционеров. При анализе проектов с неконвециояальньгми денежными потоками. 5. Внутренней нормы прибыли или маржинальной эффективности капитала (Internal rate of return method). Все поступления и все затраты по проекту приводятся к настоящей стоимости не на основе задаваемой извне средневзвешенной стоимости капитала, а исходя из внутренней нормы прибыли (нормы доходности) самого проекта. Внутренняя норма прибыли определяется как ставка доходности, при которой настоящая стоимость поступлений равна настоящей стоимости затрат, т.е. чистая настоящая стоимость проекта равна нулю — все затраты окупаются. Полученная таким образом чистая настоящая стоимость (прибыль) от проекта сопоставляется с чистой настоящей стоимостью затрат. Одобряются проекты с внутренней нормой прибыли, превышающей средневзвешенную стоимость капитала (принимаемую за минимально допустимый уровень доходности); из отобранных проектов предпочтение отдают наиболее прибыльным, и формируют инвестиционный портфель с наивысшей суммарной чистой настоящей стоимостью, если бюджет ограничен. Преимущества метода: не очень сложен для понимания и хорошо согласуется с главной целью финансового менеджмента — увеличение достояния акционеров. Недостатки метода: предполагает сложные вычисления и малореалистичную ситуацию реинвестирования всех промежуточных денежных поступлений от проекта по ставке внутренней нормы прибыли. В жизни часть средств может быть выплачена в виде дивидендов, часть — инвестирована в низкодоходные, но надежные активы, такие, как краткосрочные государственные облигации. Не всегда выделяется самый прибыльный проект. Не решает проблему множественности внутренней нормы прибыли при неконвенциональных денежных потоках. С ф е р а п р и м е н е н и я м е т о д а : при одобрении или отказе от единственного проекта. При выборе между независимыми проектами — равноценен методу внутренней нормы прибыли (неза-

338

висимость понимается как возможность принимать все прибыльные проекты без каких-либо ограничений). При выборе между взаимоисключающими проектами и при подборе инвестиционного портфеля делимых проектов при ограниченном финансировании применяется как метод, отвечающий основной цели финансового менеджмента — приумножению стоимости имущества акционеров. 6. Модифицированный метод внутренней нормы прибыли (Modified internal rate of return method). Все денежные потоки доходов приводятся к будущей (конечной) стоимости по средневзвешенной стоимости капитала^ складываются, сумма приводится к настоящей стоимости по ставке внутренней нормы прибыли; из настоящей стоимости доходов вычитается настоящая стоимость денежных затрат и исчисляется чистая настоящая стоимость проекта, которая сопоставляется с настоящей стоимостью затрат. Одобряются проекты с внутренней нормой прибыли, превышающей средневзвешенную стоимость капитала (принимаемую за минимально допустимый уровень доходности); из отобранных проектов предпочтение отдают наиболее прибьшьным и формируют инвестиционный портфель с наивысшей суммарной чистой настоящей стоимостью, если бюджет ограничен. Преимущества метода: дает более правильную оценку ставки реинвестирования и снимает проблему множественности нормы прибыли. Недостатки метода: предполагает сложные вычисления и малореалистичную ситуацию реинвестирования всех промежуточных денежных поступлений от проекта по ставке внутренней нормы прибыли. В жизни часть средств может быть выплачена в виде дивидендов, часть — инвестирована в низко доходные, но надежные активы, такие, как краткосрочные государственные облигации. Не всегда выделяется самый прибыльный проект. Не решает проблему множественности внутренней нормы прибыли при неконвенциональных денежных потоках. С ф е р а п р и м е н е н и я м е т о д а : при одобрении или отказе от единственного проекта. При выборе между независимыми проектами — равноценней методу внутренней нормы прибыли (независимость понимается * как возможность принимать все прибыльные проекты без какихлибо ограничений). При выборе между взаимоисключающими проектами и при подборе инвестиционного портфеля делимых про-

339

ектов при ограниченном финансировании применяется как метод, отвечающий основной цели финансового менеджмента — приумножению стоимости имущества акционеров. Каждый из методов анализа инвестиционных проектов дает финансовому менеджеру возможность рассмотреть какие-то отдельные их характеристики. Поэтому рекомендуется комплексно применять все основные методы к анализу каждого проекта. Для дисконтирования при анализе инвестиционных проектов применяется «средневзвешенная стоимость капитата», которая представляет собой минимальную норму прибыли, ожидаемую инвесторами от своих вложений. Избранные для реализации проекты должны обеспечивать хотя бы не меньшую рентабельность. На практике допустимо за средневзвешенную стоимость капитала принимать среднюю банковскую ставку процента. На практике встречаются две основные модели временной структуры денежных потоков, связанных с проектами: Конвенциональная — первоначальный (единовременный) поток затрат сочетается с последующей серией денежных потоков доходов; проекты с такой моделью — нормальные; Неконвенциональная — первоначальный денежный поток затрат сопровождается в дальнейшем как денежными поступлениями, так и новыми денежными затратами; проекты с такой моделью — ненормальные. При оценке планов капитальных вложений необходимо проверить корректность учета взаимосвязи подоходного налога и инвестиций. Подоходные налоги существенно влияют на эффективность инвестиций. Часто бывает, что проекты, кажущиеся привлекательными, должны быть отвергнуты после оценки прогнозируемых подоходных налогов. Приток денежных средств __ Приток денежных средств _ „ после налогообложения до налогообложения

S Е d /

Для описания расчетной схемы введем обозначения: — продажи; — текущие денежные расходы; — амортизация; — ставка налогового обложения. С учетом обозначений имеем: Приток денежных

средств после

налога о вложен ия

340

= (S-E).-(S-£~d)-t = (S-E)-(l--t) + d-

Амортизацию можно вычесть из продаж при определении чистого дохода, подлежащего налогообложению. Это уменьшит выплаты подоходного налога. Сумма, сэкономленная на амортизации за счет налоговых платежей (d-i) называется налоговым щитом. Чем выше амортизационные отчисления, тем выше экономия на амортизации. Таким образом, отмеченные в дацном разделе методические материалы должны быть повседневным инструментом менеджеров и аналитиков банка, в функциональные обязанности которых включена задача установления партнерских отношений с выгодными для банка клиентами. ••' • .

3.2. Методика оценки аналитиками банка проектов создания, санации и реконструкции бизнеса клиента Описание сущности и блок-схемы алгоритма оценки

Назначение. Экспертная оценка проектов создания, санации и реконструкции бизнеса (бизнес-проектов) предназначена для формирования кредитного и инвестиционного портфелей банка. Область применения. Предполагается решенным вопрос о лимитах, в рамках которых может формироваться кредитный и инвестиционный портфели банка. Вопрос о лимитах относится к стратегическому уровню планирования деятельности банка. Описание. Структурно в процессе экспертной оценки проектов создания, санации и реконструкции бизнеса выделяются следующие подэтапы: • предварительная экспресс-оценка проектов создания, санации и реконструкции бизнеса.; • детальная оценка проектов создания, санации и реконструкции бизнеса; • оценка проектов создания, санации и реконструкции бизнеса по критерию доходность/риск; • подготовка заключения по проектам создания, санации и реконструкции бизнеса для лица (органа), принимающего решение о выдаче кредита. Ключевыми понятиями в методике являются понятия «риск инвестора» (далее — Риск) и «возможные потери инвестора» (далее — Потери). В методике Риск есть логико-лингвистическая фун-

341

кипя двух аргументов: возможности потерь и величины потерь, которая принимает три значения: неприемлемый, условно приемлемый и приемлемый. Первый аргумент функции риска — возможность потерь — принимает значения: очень высокая, высокая, средняя, низкая, очень низкая. Второй аргумент функции риска — величина потерь — принимает значения: сверхвысокие, высокие, средние, низкие. Наиболее наглядно определение функции «Риск» с помощью таблицы, в которой неприемлемые сочетания значений помечены символом Н; условно приемлемые — В; безусловно приемлемые — не помечены. Символы могут иметь любое другое начертание или заменены на цвета. Пример возможного определения функции «Риск» приведен в табл. 3.2. Таблица 3.2.

Определения значений функции «Риск» в зависимости от значений аргументов возможности потерь и величины потерь Значения «Величины потерь» Сверхвысокие Высокие Средние Низкие

Значения «возможности потерь» Очень высокая Н Н

н н

Высокая

Средняя

Низкая

Н

Н Н В С

Н В С

н н в

с

Очень низкая В С

с

с

В методике приняты следующие экспертные оценки значений второго аргумента функции риска — величина потерь: • сверхвысокие — потери, близкие к размеру всего объема инвестиций; • высокие — потери, превышающие размеры ожидаемой прибыли и всех затрат, связанных с организацией финансирования; • средние — возможные потери, не превышающие ожидаемой прибыли от проекта; • низкие — потери прибыли, связанные с незначительным изменением рентабельности (эффективности) проекта, или полное отсутствие потерь'. Основными факторами, влияющими на возможную при возникновении проблем с кредитом величину потерь, являются вид и объем гарантийного (залогового) обеспечения. В методике предполагаются возможными следующие виды гарантийного (залогового) обеспечения проекта (выбрать для проведения оценки):

342

• залог имущества; • банковская гарантия; векселя, авалированные банками; векселя крупных бюджетных учреждений; • фонды в покрытие платежей; • поручительство; • залог ликвидного товара в обороте; • залог ценных бумаг и ликвидных активов; • гарантия обратного выкупа продавцом (поставщиком, производителем); • подтвержденные в уполномоченных банках форвардные контракты на поставку готовой продукции в объемах не менее И по цене не более определенных на момент заключения соответствующих договоров; • РЕПО ликвидных акций; • право на безакцептное списание денежных средств; • подтвержденные гарантии государственных и муниципальных фондов с лимитами в уполномоченных банках; • открытие целевых счетов и т.п. В методике при расчете значений первого аргумента функции риска «возможность потерь» учитываются следующие факторы: • возможность потерь вложенных средств в связи с проблемой сбыта продукции (работ, услуг); • возможность потерь вложенных средств в связи с проблемой производства продукции, не отвечающей требованиям по качеству; • возможность потерь вложенных средств в связи с проблемой ненадежного снабжения производства; • возможность потерь вложенных средств в связи с проблемой приостановки проекта в связи с недостаточным финансированием; • возможность потерь вложенных средств в связи с проблемой социально-политических катаклизмов; • возможность потерь вложенных средств в связи с проблемой природных явлений (катастроф); • возможность потерь вложенных средств в связи с проблемой криминальных действий, т.е. того, что эффективная работа предприятия будет невозможна вследствие каких-либо противозаконных действий (подставные фирмы при организации, «прокладочные» фирмы для ухода от налогов, выход на проект криминальных «крыш» и т.п.). Учет перечисленных факторов проводится путем сопоставления с каждым данным качественным описанием значения «возможности потерь» количественного значения — значения нормированной

343

меры (функции, принимающей значения из отрезка [0,!]). Пример такого задания приведен в табл. 3.3. Таблица 3.3

Пример определения функции «возможности потерь»

Качественное описание значений «возможности потерь» Очень высокая Высокая Средняя Низкая Очень низкая

Диапазон значений нормированной меры, % Свыше 5 От 1 до 5 От 0,5 до 1 От 0,1 до 0,5 Менее 0,1

Таблички такого рода должны быть заданы как для каждого кго фактора в отдельности, так я для обобщенной «возможности потерь». В предположении о том, что нормированная мера имеет смысл «субъективной вероятности» и имеет место независимость перечисленных выше факторов в вероятностном смысле, формула для расчета обобщенной нормированной меры «возможности потерь» Р имеет вид:

где Рк — значение нормированной меры «возможности потерь* под воздействием к-то фактора. Блок-схема алгоритма экспертной оценки' проектов создания, санации и реконструкции бизнеса представлена на рис.3.1. После этапа предварительной экспресс-оценки проектов создания, санации и реконструкции бизнеса возможны три альтернативных варианта решений. 1. Если проект «очень плохой», то его следует «отклонить» (отказать Заемщику в предоставлении кредита уже на этом этапе). В данном случае следует перейти к последнему подэтапу — подготовке заключения по проекту создания, санации и реконструкции бизнеса — для лица (органа), принимающего решение о выдаче кредита. 2. Если проект «очень хороший», то его следует, минуя детальную оценку, «оценить по критерию доходность/риск» и перейти к последнему подэтапу — подготовке заключения по проекту создания, санации и реконструкции бизнеса — для лица (органа), принимающего решение о выдаче кредита. 3. Если проект не попал в группы «очень плохой» или «очень хороший», то следует перейти к этапу детальной оценки.

344

Правила отнесения проекта к одной из групп формируются путем указания принадлежности вектора предварительных экспресс-оценок проекта к множеству Ку Множество определения функционала Kt строится следующим образом. Пусть вектор предварительных экс пресс-оценок проекта X включает / параметров X., каждый из которых принимает одно из пяти значений X: ОН — «очень низкая оценка»; Н — «низкая оценка»; С — «средняя оценка»; В — «высокая оценка»; ОВ — «очень высокая оценка». Природа параметров такова, что предположение о том, что плохое качество одного параметра не может быть компенсировано высоким качеством другого параметра, предпочтительнее обратного предположения. Данное предположение означает, что для агрегирования информации о значениях различных параметров векторов нельзя применять механизм свертки (суммирования количественных значений параметров с определенными весовыми коэффициентами). Универсальным способом разбиения множества {X) на подмножества ({.Он, {Х}с, {Х}в), соответствующие множествам, при котором функционал A", ({JD) принимает соответственно значения Kf=—i, К=0 и К=\, является построение так называемых таблиц принятия решений. В них для каждого значения вектора Х„ указывается значение функционала Kt (Xj>. Однако на практике применение данного способа весьма затруднительно в силу его трудоемкости (для вектора с десятью параметрами, каждый из которых принимает пять значений, размерность таблицы равна 100 000 строк). Поэтому, как правило, для разбиения множества применяются правила математической логики, которые в форм&тазованном виде описывают экспертные правила отнесения вектора конкретных значений к одному из выделенных множеств. Именно такая схема используется в описываемой методике. Далее, для каждого модуля оценки конкретного параметра X:j перечисляются пять возможных экспертных описаний, соответствующих пяти возможным качественным и пяти количественным значениям X. - (ОН, Н, С, В, OB), {P}. Оценка совокупного влияния Ц ) производится путем применения формулы свертки типа:

345

Далее, по значению Я в табл. 3.3. определяется качественная оценка влияния вектора факторов на параметр «возможность потерь». Если на отдельный параметр аргумента «возможность потерь» оказывают ачияние несколько векторов факторов (например Pt, Р. и р.), то совместное их влияние учитывается также по формуле свертки, которая для случая трех параметров имеет вид:

Таким образом, детальная экспертная оценка проектов создания, санации и реконструкции бизнеса заключается в последовательном обозначении перечисленных в таблицах показателей, выборе соответствующих количественных значений и применении формул свертки для агрегирования информации о возможных значениях показателя возможности потерь. После определения значений «возможности потерь» и «величина потерь» оценивается уровень риска инвестора и рассчитывается величина ожидаемого дохода инвестора. Эти данные используются при подготовке заключения по бизнес-проекту для органа (лица), принимающего решение о целесообразности инвестирования средств в тот или иной проект.

Рис. 3.1 Блок-схема алгоритма экспертной оценки бизнес-проекта с позиции инвестора (кредитора)

346

347

Таблица 3.4. Возможные значения экспертных оценок параметров блока

Описание блока «Предварительная экспресс-оценка проектов создания, санации и реконструкции бизнеса» Перечень модулей блока 1. Оценка репутации предприятия или его продукции потребителем 2. Оценка старшего руководства или лиц, принимающих решение (ЛПР) 3. Оценка квалификации АУП предприятия с точки зрения способности эффективно управлять в существующей ситуации

К0д,\

1 1.

4. Оценка квалификации инженерно-технического персонала (ИТП)

Наименование параметра, % 2 Оценка репутации предприятия или его продукции потребителем

5, Оценка квалификации специалистов по маркетингу (продвижению продукции) 6. Оценка квалификации промышленно-производственно го перс хжала (ППП) 7. Опенка эффективности организационной структуры предприятия с точки зрения основной деятельности и существующей ситуации

2.

Оценка старшего руководства или лиц, принимающих решение (ЛПР)

3.

Оценка квалификации АУП предприятия с точки зрения способности эффективно управлять в существующей ситуации

4.

Оценка квалификации инженернотехнического персонала (ИТП)

8. Оценка технологического уровня производства 9. Оценка уровня развития сети сбыта (дистрибуции)

продукции, услуг 10. Оценка доступности к основным источникам сырья, материалов и т.п., необходимых .для производства продукции 11, Оценка доступа к источникам энергии и топлива . Оценка предприятия с точки наличия транспортной инфраструктуры (ж/д пути, автомагистрали, аэропорты, таможенные склады и т.п. 13. Оценка доступности основных рын ко в сбыта продукции 14. Оценка уровня культуры производства с точки зрения обеспечения ^управления) качества продукции 15. Оценка уровня обеспечения безопасности производствен)!ого процесса 16. Оценка влияния производственного процесса на состояние окружающей ~реды 7. Предварительная оценка финансового состояния предприятия

348

Возможные описания значении параметра, Х^ 3 1. Крайне низкая. 2. Потребители незнакомы с этим предприятием. 3. Средняя. 4. Некоторые виды продукции пользуются хорошей репутацией. 5. Предприятие (продукция) имеют очень хорошую репутапию (имидж) 1. Низкий уровень менеджмента. 2. Традиционный менеджмент — умеют только производить продукцию(работы, услуги). 3. Системный менеджмент — умеют производить и продана гь. 4. Ситуационный менеджмент — умеют производить, продавать и сопровождать у потребителя. 5. Социально-эти чески и менеджмент —• умеют производить, продавать, сопровождать и способны принимать решения, направленные на недопущение нанесения ущерба как потребителю, так и финансовой, технологической, технической, кадровой и т.п. структурам объектов, попадающим в их сферу принятия решения 1. Очень низкая, абсолютно неспособны и не адекватны существующей ситуации. 2. Низкая. Требует замены ключевых руководителей. 3. Средняя. 4. Достаточно высокая. 5. Очень высокая. Соответствует существующей ситуации и на перспективу 1. Очень низкая, неспособны работать с современными технологиями. 2. Низкая. Требуются серьезные усилия и затраты на обучение. 3. Средняя. 4. Квалификация ИТП достаточно высокая. 5. Квалификация ИТП очень высокая

349

Продолжение табл. 3.4

Продолжение табл. 3.4 1

2

3

5.

Оценка квалификации специалистов по маркетингу (продвижению продукции)

1. Квалифицированные специалисты по маркетингу отсутствуют. 2. Квалификационный уровень низкий. Требуется замена или серьезная переподготовка, 3. Квалификация специалистов средняя. 4. Квалификация специалистов соответствует существующей ситуации или предъявляемым требованиям. 5. Квалификация специалистов очень высокая, соответствует международному уровню

6.

Оценка квалификации промыщленнопронзводственного персонала (ППП)

1. Очень низкая.

1.

Ъ.

Оценка эффективности организациошой структуры предприятия с точки зрения основной деятельности и существующей ситуации

Оценка технологического уровня производства

2

3

Оценка доступности к основным источникам сырья, материалов и т.п., необходимых для производства продукции

1. Доступ очень затруднен и наличие зависимости от одного поставщика/источника. 2. Доступ ограничен. Вероятна нестабильность поставок. 3. Средняя доступность (два надежных поставшиков/источников). 4, Вполне доступны (более 3-5 поставщика/источника) 5. Очень доступны (более 5 поставщиков/источников] -

11.

Оценка доступа к . источникам энергии и топлива

1. Доступ очень затруднен и наличие зависимости от одного источника. 2. Доступ ограничен. Вероятна нестабильность поставок. 3. Средние условия доступа. 4, Вполне доступны (более 1-го источника). 5. Очень доступны, а также возможно автономное обеспечение

12.

Оценка предприятия с точки зрения наличия транспортной и >i фрастр у кту ры (ж/д пути, автомагистрали, аэропорты, таможенные склады и т.п.)

1. Возможность доставки и отправления грузов очень затруднена. 2. Имеются существенные ограничения по возможности доставки и отправления грузов. 3. Средние условия. 4. Проблем с доставкой и отправкой грузов нет. 5. Очень удачно расположено с точки зрения транспортных потоков

13.

Оценка доступности основных рынков сбыта продукции

1. Доступ к потребителям очень затруднен. 2. Доступ к потребителям относительно затруднен. 3. Средние условия досгупа к потребителям. 4. Нет очевидных проблем с доступом к потребителям продукции, 5. Удобное расположение по отношению к основным потребителям

14.

Оценка уровня культуры производства с точки зрения обеспечения (управления) качества продукции

1. Уровень культуры производства очень низкий, невозможно обеспечить требуемое качество продукции или услуг. 2. Культура производства низкая, потребуются значительные условия по улучшению ситуации. 3. Уровень качества соответствует общим требования (нет отличий от аналогов). 4. Уровень качества выше среднего. 5. Высокий уровень качества, соответствует международным требованиям (стандартам)

1 10.

2. Низкая, потребуются серьезные усилия по обучению. 3. Средняя. 4. Квалификация достаточно высокая. . 5. Квалификация ППП очень высокая 1. Крайне неэффективна и не позволяет решать требуемые задачи. 2. Неэффективна, потребуются существенные изменения или реструктуризация, слияние, присоединение, поглощение и т.п. 3. Среднеэффективна. 4. Достаточно эффективна на данном этапе. 5. Очень эффективна, в т.ч. па перспективу 1. Очень низкий. Требуется полная реконструкция. 2. Низкий, 3. Средний. 4. Достаточно высокий. 5. Очень высокий. Не требуется дополнительных инвестиций

9.

350

Оценка уровня развитии сети сбыта (дистрибуции) продукции, услуг

I. Отсутствует полностью. 2. Неэффективная. Требуется создание практически новой сети. 3. Средней эффективности. 4-. Эффективность выше средней. 5. Высокоэффективная. Может бьпь использована без каких-либо изменений и дополнений

351

Окончание табл. 3.4 1 15.

2 Оценка уровня обеспечения безопасности производственного процесса

16.

Оценка влияния производственного процесса на состояние окружающей среды

17.

Предварительная оценка финансового состояния предприятия

3 1. Очень низкий, производство крайне опасно. 2. Низкий. Потребуются существенные затраты на обеспечение безопасности. 3. Уровень соответствует общим требованиям. 4. Уровень выше среднего. 5. Высокий уровень 1. Крайне негативное. 2. Отрицательное, потребуются инвестиции для обеспечения экологической безопасности. 3. Средний уровень влияния. 4, Не влияет на состояние окружающей среды. 5. Позитивное, улучшает СОСТОЯРГИС окружающей среды 1. Близкое к банкротству или банкротство. 2. Плохое. 3. Среднеотраслевое. 4. Относительно устойчивое. 5. Устойчивое

где 3 и V —операторы математической логики: кванторы существования и общности; v и & —операции математической логики: дизъюнкция и конъюнкция. Вербальное описание формулы расчета значений АГ, имеет следующий вид: К=-\, если существует хотя бы для одного параметра (характеристики проекта) оценка «очень низкая» или существует не менее чем для девяти параметров оценки «низкая»; К= + 1 , если для всех параметров оценка не ниже значения «высокая» и существует не менее чем для девяти параметров оценки «очень высокая*; К= 0, если AT, не равно -1 и Кх не равно +1. Очевидно, что число возможных комбинаций правил очень велико и ими может быть описана любая система предпочтений органа (лица), принимающего решение о финансировании проектов заемщиков.

Правила классификации проектов по экспертным оценкам его параметров

Содержательно правила классификации проектов по экспертным оценкам его параметров формулируются следующим образом. Проект целесообразно отклонить, если: А) среди значений вектора экспертных оценок его параметров есть хотя бы одна очень низкая оценка; или; Б) среди значений вектора экспертных оценок его параметров более половины имеют значение низкая оценка. Проект целесообразно не подвергать детальной оценке, если среди значений вектора экспертных оценок его параметров нет оценок ниже значения высокая оценка, и при этом более половины имеют значение очень высокая оценка. В случаях, не упомянутых выше, проект должен подвергаться детальной оценке. Логико-лингвистическая формула, описывающая данные правила, имеет вид

353

12. Букато В.И., Львов Ю.И. Банки и банковские операции в России. — М.: Финансы и статистика, 1996. 13. Гарантии и аккредитивы в современной банковской практике. - М.: МЕНАТЕП-ИНФОРМ, 1994.

ЛИТЕРАТУРА 1. Аккредитивы. Документарное инкассо. Банковские гарантии. Больше надежности в международном бизнесе. 77-й Выпуск серии изданий Швайцерише Кредитанштальт «Креди Свисс». Напечатано в Швейцарии, 5-е переработанное издание, апрель 1989. 2. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом? — М: Финансы и статистика, 1996. 3. Банковское дело/Под ред. О.И. Лаврушина. — М.: Банковский и биржевой научно-консультационный центр, 1992. 4. Банковское дело/Под ред. В.И. Колесникова и Л.П. Кроливецкой. — М.: Финансы и статистика, 1996. 5. Банковское дело. Учебник/Под ред. О.И. Лаврушина. — М.: Финансы и статистика, 1998. 6. Банковская система России. Том 1.— М : ДеКА, 1995. 7. Банковское дело в России. Том 1. Создание и организация деятельности коммерческого банка. АОЗТ «ВЕЧЕ», Составление АО «Московское Финансовое Объединение* /Под общ. ред. С.И.Кумок, 1994. 8. Банковское дело в России. Том 2. Бухгалтерский учет и отчетность в коммерческом банке. АОЗТ «ВЕЧЕ», Составление АО «Московское Финансовое Объединение» /Под общ. ред. С И . Кумок, 1994. 9. Банки и банковские операции /Под ред. Е.Ф. Жукова. — М., ЮНИТИ, 1997 . 10. Банковские операции. Часть вторая. Учетно-судные операции и агентские услуги банков. — М.: ИНФРА-М, 1996. 11. БорЗ., ПятенкоВ.В. Менеджмент банков: организация, стратегия, планирование. — М.: ДИС, 1997.

354

14. Давишев Р.А. Документарные операции банков: аккредитивы и инкассо в расчетах по торговым операциям. — М.: ИНФРА-М, 1995. 15. Жуков Е.Ф. Трастовые и факторинговые операции коммерческих банков. — М.: Консалтбанкир, 1995. 16. Ивасенко А.Г. Безналичный расчет. — М.: Вузовская книга, 1997.' 17. Ивасенко А.Г. Факторинг. Сущность, проблемы, пути развития в России. — М.: Вузовская книга, 1997. 18. Ковивчак Н. Аккредитив как форма расчетов //Финансовая Россия. — 1997. — №14. 19. Масленченков Ю.С. Финансовый менеджмент в коммерческом банке: Фундаментальный анализ. — М.: Перспектива, 1996. 20. Масленченков Ю.С. Финансовый менеджмент в коммерческом банке. Технологический уклад кредитования. Книга вторая. — М.: Перспектива, 1996. 21. Масленченков Ю.С. Финансовый менеджмент в коммерческом банке. Финансовый менеджмент клиента. Книга третья. — М.: Перспектива, 1997 22. Масленченков Ю.С. Особенности финансового менеджмента в коммерческом банке. Учебник. Финансовый менеджмент. Теория и практика. Под ред. Е.С. Стояновой (три издания) — М.: Перспектива, 1997 ,1998. 23. Масленченков Ю.С. Технология и организация работы банка. Теория и практика. — М.: ДеКА, 1998 . 24. Международные расчеты по коммерческим операциям. — М.: Консалтбанкир, 1994. 25. Расчеты по документарным внешнеторговым сделкам. Аккредитивы. Документарное инкассо. Банковские гарантии. Практическое пособие. Перевод и обработка ГЛ. Титовой. — М.: БАНКЦЕНТР, 1995.

355

26. Роуз Питер С. Банковский менеджмент. — М.: ДЕЛО Лтд., 1995. 27. Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов (UCP 500). — М.: Консалтбанкир, 1994. 28. Унифицированные правила по инкассо (URC 522). — М.: Консалтбанкир, 1996. 29. Унифицированные правила для межбанковского рамбусирования по документарным аккредитивам (UCP 525). — М.: Консалтбанкир, 1996. 30. Унифицированные правила для гарантий по требованию (Публикация Международной торговой палаты №458). — М.: Консалтбанкир, 1996. 31. Ширинская Е.Б. Операции коммерческих банков. — М : Финансы и статистика, 1995.

ОГЛАВЛЕНИЕ Предисловие

з

ГЛАВА I. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЙ ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ БАНКА

7

1.1. Продукты, услуги, операции, клиенты и стратегии поиска новых форм бизнеса для банка 1.2. Концепция отношений партнерства клиента с банком 1.3. Цели, задачи и функции Управления по работе с корпоративными клиентами (УРКК) 1.4. Стратегия реализации региональной клиентской политики: организация бизнеса 1.5. Бизнес-стратегия реализации клиентской политики .,6. Анализ рынка потенциальной корпоративной клиентуры банка 1.7. Оценка банком корпоративных клиентов 1.8. Селекция потенциальных клиентов на основе рейтинговых оценок 1.9. Финансово-экономические оценки полезности клиента для банка 1.10. Программно-целевая группа по обслуживанию корпоративного клиента: методика формирования и основы функционирования

151

ГЛАВА И. УСЛУГИ БАНКА КАК ИНСТРУМЕНТАРИЙ РЕШЕНИЯ БИЗНЕС-ЗАДАЧ КЛИЕНТОВ

168

7 9 21 24 38 47 54 65 81

21. Услуги по аккредитивной форме расчетов 2.2. Банковские гарантии как инструмент обеспечения выполнения обязательств и платежа

191

2.3. Услуги по чековой форме расчетов

202

168

357

2.4. Услуги по хеджированию валютных сделок 2. 5. Услуги по валютному дилингу 2.6. Услуги по депозитному хранению 2.7. Услуги по электронным платежам 2.8. Услуги по факторинговой форме расчетов 2.9. Услуги банков для портфельных инвесторов 2.10. Услуги по кредитованию

213 227 235 239 243 246 260

ГЛАВА III. ИНСТРУМЕНТАРИЙ ОЦЕНКИ ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ И ПЛАНОВ БИЗНЕСА КЛИЕНТА

306

3.1. Методические основы согласования оценок финансового состояния фирмы с позиции банка и клиента 306 3.2. Методика оценки аналитиками банка проектов создания, санации, и реконструкции бизнеса клиента 341 Литература

Учебное пособие Масленченков Юрий Семенович, Тронин Юрий Николаевич

354 РАБОТА БАНКА С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ

Редактор Л-Л. Емельянова Корректор Н.П. Касьяник Оформление художника В.А. Лебедева Оригинал-макет выполнен в издательстве «ЮНИТИ-ДАНА» Лицензия серия ИД № 03562 от 19.12.2000 г. Подписано в печать 24,10.2002. Формат 60x88 1/16 Усл. печ. л. 22,5. Уч.-изд. л. 18,0 Тираж 20 000 экз. (1-й завод - 3 000). Заказ № 3113 ООО «ИЗДАТЕЛЬСТВО ЮНИТИ-ДАНА» Генеральный директор В.Н. Закаидзе 123298, Москва, ул. Ирины Левченко, 1 Тел. (095) 194-00-15. Тел/факс (095) 194-00-14 www;unity-dana.ru E-mail: [email protected] Отпечатано во ФГУП ИПК «Ульяновский Дом печати» 432980, г. Ульяновск, ул. Гончарова, 14