Wie man Freunde gewinnt. Die Kunst, beliebt und einflußreich zu werden

ShortBooks „Wissen ist Macht“

Wie man Freunde gewinnt Die Kunst, beliebt und einflußreich zu werden von Dale Carnegie

Hauptaussagen

„Die [...] aufgestellten Regeln sind keine bloßen Theorien oder Vermutungen. Sie wirken wie ein Zauber. Es mag unwahrscheinlich klingen, aber ich habe erlebt, dass die Anwendung der in diesem Buch enthaltenen Grundsätze das Leben von vielen Leuten buchstäblich verwandelt hat.“

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Entstanden ist das Buch aus dem Material für Weiterbildungskurse für Erwachsene, ursprünglich geplant als Kurse für freies Sprechen, in denen Menschen lernen sollten, ihre Gedanken klarer zu formulieren und sich wirkungsvoller und entschiedener auszudrücken. Daraus wurde ein Lehrgang über den Umgang mit Menschen sowohl im geschäftlichen als auch im gesellschaftlichen Leben.

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Jeder, der sich die Prinzipien dieses Buches immer wieder vor Augen hält und sie bei jeder Gelegenheit anwendet, kann lernen, mit Menschen richtig umzugehen und das eigene Selbstbewusstsein zu steigern.

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Jeder schützt zunächst sich selbst, auch gegen Kritik. Insofern ist es sehr viel sinnvoller, jemanden zu belohnen als ihn zu tadeln oder zu strafen. Lob fördert die Leistung, durch Kritik hingegen erzielt man auf Dauer keine Besserung.

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Menschen denken vor allem gern an sich selbst und ihre eigenen Belange, daran sollte man bei jedem Gespräch denken. Die Kunst, Freunde zu gewinnen, besteht darin, den anderen in seinen Ansichten zu bestätigen und trotzdem die eigenen Ansichten loszuwerden. Ein guter Zuhörer erreicht mehr als einer, der seine eigenen Ideen als die besten verkaufen will.

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Mit einem freundlichen Gesichtsausdruck erreicht man mehr als mit verbissener Miene.

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Rezension

„Wenn Sie nach den ersten drei Kapiteln dieses Buches nicht schon ein bißchen besser mit den verschiedenen Situationen in Ihrem Leben fertig werden, dann ist dieses Buch in Bezug auf Sie ein totaler Versager, denn ‚der eigentliche Zweck des Lernens ist nicht das Wissen, sondern das Handeln‘, sagte Herbert Spencer. Dieses Buch ist ein Buch, das ‚handeln‘ lehrt.“

Dies 1937 erstmals erschienene Buch ist der Klassiker unter den Büchern, die den zwischenmenschlichen Umgang verbessern und damit die Aussicht auf geschäftlichen Erfolg erhöhen wollen. Vieles von dem, was Dale Carnegie hier vorschlägt, erscheint heute nicht unbedingt neu. Man läuft zweifellos Gefahr, dass der Geschäftspartner, der die Tricks und Kniffe inzwischen genauso gut kennt wie der Leser dieses Buches, einen durchschaut, wenn man ihn in seinen Ideen zunächst unterstützt, um dann in geschickter Weise Kritik anzumelden und ihn auf eine andere Fährte zu locken. Dennoch ist es ein sehr gutes Buch, wenn es darum geht, ein paar grundsätzliche Dinge über den Umgang mit anderen Menschen zu lernen. Es ist lebendig geschrieben und gut zu lesen. Die theoretischen Gedankengänge werden mit zahlreichen, leicht nachvollziehbaren Beispielen aus den praktischen Erfahrungen verdeutlicht, die Carnegie in seinen Kursen und Interviews gemacht hat. Auch wenn man den Eindruck hat, dass sich gewisse Aspekte immer wiederholen, so sind sie doch immer wieder neu und dadurch sehr einprägsam dargestellt. Carnegie zeigt Möglichkeiten auf, wie man auf sein Gegenüber eingehen kann und trotzdem sein Ziel erreicht. Die Regeln, die er dabei aufstellt, sind am Ende jedes Kapitels noch einmal übersichtlich zusammengefaßt, so dass man sie im Bedarfsfall immer wieder rasch zur Hand hat. Er schreibt, dass man natürlich nicht immer mit positiven Reaktionen auf seine Art des Vorgehens rechnen darf. Doch die Erfahrung habe gezeigt, dass man mit dieser Methode auf jeden Fall insgesamt besser zurechtkomme. Insofern kann das Buch tatsächlich dabei behilflich sein, eine bessere Führungskraft zu werden und größeren Erfolg zu haben. Der Autor selbst, dessen Weg zum Erfolg Lowell Thomas im Anhang beschreibt, ist dafür das beste Beispiel. Als Junge hütete er Kühe und pflückte Erdbeeren für fünf Cents in der Stunde und wurde dann zum vielfachen Millionär.

ShortBook Grundregeln für den Umgang mit Menschen „Falls Sie es also darauf abgesehen haben, eine Handvoll Leute schon morgen derart zu verstimmen, dass sie Ihnen während Jahrzehnten, sogar bis zu Ihrem Tode noch grollen, dann brauchen Sie nichts

Wie man Freunde gewinnt

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Er geht zunächst davon aus, dass in 99% aller Fälle der Mensch nicht einsieht, wenn er im Unrecht ist. Insofern ist es nutzlos, Kritik anzubringen, da der andere sich dann bloß rechtfertigen wird. Zudem wird sein Stolz verletzt und sein Selbstgefühl gekränkt, so dass er mit dem Rücken zur Wand steht und nicht versuchen wird, sein eigenes Verhalten oder seine Arbeitsweise zu verbessern. Ein Mann wie Abraham Lincoln hingegen versuchte immer, zu erkennen, was den anderen wohl veranlaßt haben könnte, eine Fehlentscheidung zu fällen, und er überlegte sich, ob er selbst

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weiter zu tun, als die entsprechenden Menschen scharf zu kritisieren, egal, wie berechtigt diese Kritik auch immer sein mag.“

„Wenn Sie aus diesem Buch nur das eine lernen: die Dinge vermehrt vom Standpunkt des anderen aus zu überdenken, sie mit seinen Augen zu betrachten, dann ist es leicht möglich, dass sich diese Lehre als Markstein in Ihrer Karriere erweist.“

nicht den gleichen Fehler gemacht hätte, wenn er in derselben Situation gewesen wäre. Man kann also durchaus darauf aus sein, andere Menschen zu ändern, aber man sollte zunächst mal bei sich selbst anfangen. o

Wenn man einen Menschen dazu bringen will, dass er etwas Bestimmtes tut, dann muß man ihn dazu bringen, dass er es selber will. Dafür muß man ihm das geben, was er sich am meisten wünscht, nämlich Anerkennung. Erfahrungsgemäß hat jeder Mensch den Wunsch, bedeutend zu sein, und darin sollte man ihn bestätigen. Allerdings ist es wichtig, wirklich nach den guten Seiten des Anderen zu suchen, denn leere Schmeichelei stößt jeden ab.

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Wenn man einen Fisch fangen will, gibt man ihm ja auch den Wurm, den er mag und nicht die Erdbeeren mit Sahne, die man selbst gern ißt. Genauso sollte man auch mit Menschen umgehen. Sich immer erst überlegen, was der Andere für Vorteile daraus ziehen kann, wenn man ihm ein Geschäft vorschlägt, und mit diesen Vorteilen dann argumentieren. Einen kleinen Jungen bekommt man beispielsweise dadurch dazu, seinen Teller leer zu essen, indem man ihm versichert, dass er den Nachbarjungen, der ihn immer ärgert, dann bald verhauen kann, weil er an Kräften gewinnt.

Möglichkeiten, sich beliebt zu machen „Jeder Mensch sucht nach dem Glück – und es gibt einen sicheren Weg, es zu finden: Man muß seine Gedanken kontrollieren. Glück hängt nicht von äußeren Umständen ab, sondern von unserem inneren Zustand.“

„Sie möchten, dass Ihnen die Menschen, mit denen Sie zu tun haben, Anerkennung zollen. Sie möchten, dass man Ihrem Wort vertraut. Sie möchten das Gefühl haben, in Ihrer kleinen Welt eine Wie man Freunde gewinnt

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Die Wichtigste ist, sich für andere zu interessieren. So wie wir uns über einen Hund freuen, der voller Freude auf uns zuspringt, so freuen wir uns über die Aufmerksamkeit und den Zuspruch eines anderen Menschen. Wer sich für andere interessiert, gewinnt wesentlich mehr Freunde als jemand, der immer nur versucht, andere für sich zu interessieren. Auch ein Künstler, der auf die Bühne tritt, sollte sein Publikum lieben, um Erfolg zu haben, und es nicht etwa verachten. Bereits mit kleinen Aufmerksamkeiten kann man zeigen, dass der Andere einem wichtig ist und dass man ihn zu schätzen weiß.

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Dabei ist es wichtig, auch mit dem Gesichtsausdruck zu zeigen, dass man den Anderen mag. Ein Lächeln macht viele Dinge möglich und läßt das Gegenüber wesentlich freundlicher reagieren. Wenn man andere Leute anlächelt, wird man feststellen, dass die allermeisten zurücklächeln. Zudem verhilft das einem selbst zu einer anderen inneren Einstellung. Wenn einem nicht nach Lächeln zumute ist, sollte man sich dazu zwingen. Man sollte so tun, als ob man glücklich wäre. Das führt auf die Dauer dazu, dass man sich wirklich glücklich fühlt. Und wie schon ein chinesisches Sprichwort besagt: „Wer kein freundliches Gesicht hat, soll keinen Laden aufmachen“.

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Das oberste Gebot im Umgang mit anderen Menschen ist, sich

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bedeutende Rolle zu spielen. Sie begehren keine billige und falsche Schmeichelei, sondern Sie sehnen sich nach aufrichtigem Lob... Das gleiche möchten wir alle auch. Befolgen wir also die goldene Regel und handeln wir so an den anderen, wie wir möchten, dass sie an uns handeln.“

„Es ist besser, dem Hund auszuweichen, statt sich von ihm beißen zu lassen.“

den Namen des Anderen zu merken und ihn immer wieder damit anzusprechen. Jedem Menschen macht es Vergnügen, den eigenen Namen zu hören. Auf diese Weise kann man auch einem Menschen, den man kaum kennt, klarmachen, dass er einem wichtig ist. o

Gutes Zuhören stellt eine weitere Kunst dar, mit der man Menschen für sich gewinnen kann. Wenn man sein Gegenüber einfach nur über sich und sein Leben erzählen läßt, und womöglich noch mit gezielten Fragen zeigt, dass man Interesse an ihm hat, wird er im Anschluß feststellen, dass man doch ein interessanter Gesprächspartner sei. Sigmund Freud machte mit seiner Art zuzuhören und Fragen zu stellen Karriere.

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Wer das Interesse der anderen gewinnen möchte, der muß Interesse für andere zeigen. Der direkte Weg zum Herzen eines anderen Menschen führt über die Dinge, die ihm besonders am Herzen liegen. Insofern ist es sinnvoll, so viel wie möglich von diesem anderen Menschen zu erfahren, damit man sich mit ihm über das unterhalten kann, worüber er gerne spricht.

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Immer und überall ist es wichtig, andere Menschen in ihrem Selbstwertgefühl zu bestärken.

Möglichkeiten, Menschen zu überzeugen

„’Alle Menschen haben Angst, aber die mutigen schreiten darüber hinweg, manchmal in den Tod, aber immer zum Sieg‘, lautete das Motto der königlichen Garde im alten Griechenland.“ Wie man Freunde gewinnt

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Man soll jedem Streit aus dem Weg gehen. Es nützt nichts, dem Anderen zu beweisen, dass man etwas besser weiß oder dass man im Recht ist. Der Andere wird bloß ungehalten und auf seiner Meinung beharren. Ganz bestimmt wird er Argumenten nicht mehr zugänglich sein. Meinungsverschiedenheiten löst man am besten mit Takt und Diplomatie.

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Wenn Streit in der Luft liegt, sollte man am besten tief durchatmen und die erste Reaktion überdenken. Wer beherrscht bleibt, zeigt sich nicht von seiner schlechtesten Seite. Es ist wichtig, den anderen ausreden zu lassen und nach Übereinstimmungen zu suchen. Dann sollte man ruhig über die Gegenvorschläge nachdenken, da es sein könnte, dass etwas dran ist. Entscheidungen jedoch sollte man in so einer Situation unter allen Umständen verschieben.

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Man kann einen Menschen nicht belehren, man kann ihm nur helfen, es in sich selbst zu finden. Wenn jemand etwas behauptet und man selbst glaubt, dass es nicht stimmt, sollte man niemals sagen „Das ist falsch“, sondern eher: „Ich kann mich irren, das kommt häufig vor. Gehen wir der Sache doch mal nach.“ So etwas wirkt entwaffnend, und auch der Gesprächspartner wird viel vernünftiger reagieren. Dadurch dass man zugibt, dass man vielleicht irrt, macht man jeden Streit unmöglich und veranlaßt den anderen, ebenso großzügig zu sein. Wenn man sich angewöhnt,

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Menschen weniger zu bewerten oder zu beurteilen, sondern vielmehr zu verstehen, wird man besser mit seinen Mitmenschen zurechtkommen.

„Beginnen Sie mit Lob wie der Zahnarzt mit dem Schmerzmittel. Zwar wird nachher trotzdem gebohrt, aber es tut nicht mehr weh.“

Wie man Freunde gewinnt

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Oft tut es gut, einen Fehler offen und unumwunden zuzugeben. Es ist viel leichter, sich selbst zu kritisieren, als aus fremdem Mund Vorwürfe hören zu müssen. Deshalb sollte man ruhig all die nachteiligen Dinge, die der andere über einen denkt oder sagen möchte, selber sagen, bevor er Gelegenheit dazu hat. Den Mut aufzubringen, die eigenen Fehler zuzugeben, verschafft gewisse Befriedigung, und es trägt gegebenenfalls dazu bei, das durch den Fehler entstandene Problem zu lösen. Wenn man seinem Ärger über andere offen Luft macht, fühlt man sich bloß selbst erleichtert. Der andere jedoch wird sich erbittert zurückziehen. Es lohnt sich also, dem anderen stets mit Freundlichkeit zu begegnen. Güte und Freundlichkeit veranlassen einen Menschen eher als Drohungen und Predigten dazu, seine Meinung zu ändern.

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Am besten ist es, ein Gespräch so zu führen, dass der Gesprächspartner dazu gebracht wird, alle Fragen mit „Ja“ zu beantworten. Damit wird sein Unterbewußtsein bereits in eine bejahende Richtung gesteuert. Es wird ihm leichter fallen, die betreffenden Vorschläge zu akzeptieren, denn sein ganzer Organismus befindet sich in einer entgegenkommenden, aufgeschlossenen und zustimmenden Haltung. Schon Sokrates bediente sich dieser Technik. Er fragte so lange, bis die anderen ganz von selber Schlüsse zogen, denen sie sich kurz zuvor noch hartnäckig widersetzt hätten.

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Es ist vorteilhafter, den anderen zum Sprechen zu bringen, als selbst zu sprechen. Man sollte auch dann nicht unterbrechen, wenn man nicht einverstanden ist, denn der andere wird kaum zuhören, solange er noch etwas loswerden will.

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Es ist nicht klug, dem anderen die eigenen Ansichten aufzudrängen, um ihn zu überzeugen. Besser ist es, nur Vorschläge zu machen und darauf zu setzen, dass der andere aus eigener Überlegung zu dem erwünschten Resultat kommt.

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Man sollte immer versuchen, den anderen zu verstehen, die Dinge von seinem Standpunkt aus zu betrachten. Das ist die Zauberformel, mit der man den Schlüssel zur Persönlichkeit des anderen in Händen halten kann. Es gibt immer einen Grund, warum der andere so handelt, wie er handelt. Diesen Grund gilt es herauszufinden.

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Auch sollte man immer daran denken, dass der Mensch sich ganz allgemein nach Mitgefühl sehnt. Zudem kann es ausgesprochen hilfreich sein, an das ‚bessere Ich‘ des anderen zu appellieren, ihn als zuverlässig und ehrlich hinzustellen, wenn man möch-

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te, dass er seinen Verpflichtungen nachkommt.

„Der legendäre französische Flugpionier Antoine de SaintExupéry schrieb einmal: ‚Wir haben nicht das Recht, etwas zu sagen oder zu tun, das den anderen in seinen Augen erniedrigt. Wichtig ist nicht, was wir von ihm denken, sondern was er von sich denkt. Einen Menschen in seiner Würde zu verletzen ist ein Verbrechen.‘ “

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Ideen wollen verkauft werden, sie müssen so lebendig, anschaulich und eindrücklich wie möglich gestaltet werden, um erstrebenswert zu sein.

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Wenn alles andere fehlschlägt, bleibt immer noch die Herausforderung zum Wettbewerb. Man muß in dem Geschäftspartner den Wunsch wecken, andere zu übertreffen. Jeder erfolgreiche Mensch liebt dieses Spiel, das ihm die Möglichkeit bietet, sich selbst zu bestätigen, sich auszuzeichnen, zu gewinnen.

Möglichkeiten, Menschen zu ändern, ohne sie zu beleidigen oder zu verstimmen o

Beginnen sollte man immer mit einem freundlichen Wort oder einem Lob, wenn man dem anderen etwas zu sagen hat. Viele Leute beginnen ihre Kritik mit Lob, doch dann folgt ein „aber“, und jeder weiß, dass nun das folgt, was der Mensch eigentlich zu sagen hatte. Dadurch wird alles vorher Gesagte wertlos. Das ließe sich bereits vermeiden, wenn man statt „aber“ das Wörtchen „und“ benutzen würde. Dann ist es möglich, sich über das Lob zu freuen.

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Ehe man den anderen kritisiert, sollte man zuerst zugeben, dass man selbst schon ähnliche Fehler gemacht hat.

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Wenn man jemanden einen Befehl erteilen muß, ist es geschickter, die Form der Frage zu benützen, einen Vorschlag zu machen. Der andere hat dann das Gefühl, auch noch mitreden zu dürfen, sozusagen aus freien Stücken zu handeln. Ganz besonders wichtig ist es, den anderen niemals in seinem Stolz zu verletzen, ihn nicht vor anderen herabzusetzen. Er muß immer das Gesicht wahren können.

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Wie man Freunde gewinnt

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Es wird jeden Menschen zu mehr Erfolg anspornen, wenn man schon die kleinsten Fortschritte oder Veränderungen mit reichlich Lob versieht. Auf diese Weise regt man Menschen dazu an, ihre verborgenen Talente wahrzunehmen und auszuwerten. Und man kann jemanden dadurch vollständig verwandeln.

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Wenn man den anderen erkennen läßt, dass man eine gute Meinung von ihm hat, wird er alles tun, um diese gute Meinung zu bestätigen. Wenn man jedoch dem anderen klarmacht, er sei zu dumm und zu ungeschickt für gewisse Dinge, erstickt man jeden Versuch im Keim, es besser zu machen.

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Nur wenn man Vertrauen in seine Fähigkeiten hat, gibt man

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ihm die Möglichkeit, weiterzukommen. o

Die letzte und wichtigste Regel lautet: Es muß dem anderen ein Vergnügen sein, unsere Wünsche zu erfüllen. Ein besonderer Auftrag, eine verantwortungsvolle Aufgabe kann den anderen dazu bringen, seine Einstellung zu ändern und sich besonders ins Zeug zu legen.

Im Nachwort von Lowell Thomas heißt es: Dale Carnegie sah seine Hauptaufgabe darin, den Menschen zu helfen, ihre Angst zu überwinden und mutig zu werden. Selbstvertrauen, meinte er, gewinnt man dadurch, dass man genau das tut, wovor man Angst hat, und auf diese Weise eine Reihe von ermutigenden Erfahrungen sammelt. Indem Dale Carnegie Frauen und Männern half, ihre bisher ungenützten Fähigkeiten zu entwickeln, leistete er einen bedeutenden Beitrag zu Erwachsenenbildung.

Zum Autor Dale Carnegie, geboren 1888 als Sohn einfacher Farmer, gilt als der Pionier des modernen Persönlichkeitstrainings. Heute gilt er als einer der 100 wichtigsten Amerikaner des 20. Jahrhunderts. Zu weltweitem Ansehen kam Dale Carnegie durch seine – ursprünglich als Unterstützung für seine Kurse verfassten – Weltbestseller „Wie man Freunde gewinnt", „Besser miteinander reden", „Sorge dich nicht, lebe!".

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