Основы коммерческой деятельности: Методические указания по изучению курса и самостоятельной работе студентов

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Институт нефти и газа

ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Методические указания по изучению курса и самостоятельной работе студентов специальности 351300 “Коммерция” очной и заочной форм обучения

Тюмень, 2002

Утверждено редакционно-издательским Советом государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования Тюменского государственного нефтегазового университета

Составители: Г.А. Чистякова, к.э.н., доцент М.Г. Глухова, ассистент Ж.Д. Михеева, ассистент

© Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Тюменский государственный нефтегазовый университет, 2002 2

1. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ИЗУЧЕНИЮ КУРСА Коммерческая деятельность – это деятельность, осуществляемая частными лицами, предприятиями или организациями по извлечению пригодных благ, производству или приобретению и продаже товаров или оказанию услуг в обмен на другие товары, услуги или деньги к взаимной выгоде заинтересованных лиц или организаций. Цель коммерческой деятельности – максимизация выгоды (дохода), прибыли. Современная наука выделяет три компонента коммерческой деятельности: производство продукции, торговлю, коммерческое посредничество, каждый из которых является составной частью экономики. Цель курса – овладение теоретическими основами коммерческой деятельности, базирующихся на законах и категориях рыночной экономики, а также практическими навыками в области взаимоотношений между поставщиками и покупателями; современных методов закупки и продажи товаров, планирования ассортимента и сбыта; изучения и прогнозирования емкости рынка и спроса на различные виды товаров. Данный курс построен в соответствии с Государственным образовательным стандартом, который включает лекции, практические занятия, в основе которых использованы хозяйственные ситуации, тесты, ситуационные задачи, деловые игры, а также самостоятельную работу, важным элементом которой является написание курсовой работы. 2. ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН КУРСА Структура курса “Основы коммерческой деятельности” представлена 6 разделами и включает: Таблица 1 Распределение часов Наименование разделов и тем по видам занятий лекции практические занятия 1 2 3 Введение в курс «Основы коммерче2 2 ской деятельности». РАЗДЕЛ 1. Исследование и прогнозирование емкости рынка. Тема 1.1. Содержание исследования 8 6 товарного рынка. Тема 1.2. Прогнозирование емкости 6 4 рынка.

3

1 РАЗДЕЛ 2. Содержание и особенности коммерческо-посреднической деятельности. Тема 2.1. Сущность и роль оптовопосреднических звеньев товарного обращения. Тема 2.2. Особенности розничной торговли. Тема 2.3. Роль посредников в организации ВЭД. РАЗДЕЛ 3. Государственное регулирование коммерческой деятельности. Тема 3.1. Органы государственного регулирования и их назначение. Тема 3.2. Система государственных материальных резервов. РАЗДЕЛ 4. Особенности коммерческой деятельности промышленного предприятия. Тема 4.1. Коммерческая деятельность по закупкам материально-технических ресурсов. Тема 4.2. Коммерческая деятельность по сбыту готовой продукции. РАЗДЕЛ 5. Организация управления коммерческой деятельностью. Тема 5.1. Особенности управления коммерческой деятельностью на торговопосредническом предприятии. Тема 5.2. Особенности управления коммерческой деятельностью на производственном предприятии. РАЗДЕЛ 6. Оценка эффективности коммерческой деятельности. Безопасность коммерческой деятельности. Тема 6.1. Ценообразование в процессе коммерческой деятельности. Тема 6.2. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности. Тема 6.3. Безопасность коммерческой деятельности. 4

Продолжение табл.1 2 3

4

2

4

4

4

2

4

2

4

2

3

8

3

6

2

-

2

-

4

2

4

2

2

2

3. ПРОГРАММА КУРСА Ведение в курс «Основы коммерческой деятельности» Сущность коммерции. История возникновения и развития в России и за рубежом. Принципы и сущность коммерческой деятельности на промышленном и коммерческо-посредническом предприятии. Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности. Предмет и задачи курса. Метод изучения курса. Раздел 1. Исследование и прогнозирование емкости рынка 1.1. Содержание исследования товарного рынка Понятие товарного рынка и показатели его исследования. Понятие товара и основы классификации товарных групп. Краткая характеристика товарных рынков. Инфраструктура рынка. Основные задачи и направления исследования товарного рынка. Емкость и конъюнктура рынка. 1.2. Прогнозирование емкости рынка Информационная база для прогнозирования емкости рынка. Содержание и виды прогнозирования потребительского спроса. Определение текущего и перспективного спроса. Методы прогнозирования товарногрупповой структуры потребительского спроса. Раздел 2. Содержание и особенности коммерческо-посреднической деятельности 2.1. Сущность и роль оптово-посреднических звеньев товарного обращения Содержание и особенности оптово-посреднической деятельности в рыночных условиях. Классификация торговых посредников: типовое, видовое разнообразие оптово-посреднических структур. Характеристика оптово-посреднических структур федерального и регионального масштаба. Сущность коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров с полным набором закупочно-сбытовых операций. Организаторы оптового товарооборота: товарные биржи, ярмарки, выставки, аукционы. Оптовые посредники, не приобретающие права собственности на товар. 2.2. Особенности розничной торговли Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров. Отличительные признаки предприятия розничной торговли. Формирование и 5

сбалансированность товарного ассортимента на розничном предприятии. Розничная продажа и торговое обслуживание покупателей. 2.3. Роль посредников в организации ВЭД Содержание ВЭД, принципы организации, пути развития. Роль посредников организации коммерческой деятельности на внешнем рынке. Сущность и содержание международных коммерческих торговопосреднические операций. Раздел 3. Государственное регулирование коммерческой деятельности 3.1. Органы государственного регулирования и их назначение Объективная необходимость и сущность государственного регулирования торговли. Органы государственного регулирования торговли. Регулирование коммерческой деятельности посредством нормативных государственных актов. 3.2. Система государственных материальных резервов Сущность, назначение и объективная необходимость государственных материальных резервов. Организационное построение, задачи и логические каналы единой федеральной системы государственного резерва РФ. Организация поставок материальных ценностей в государственный резерв, его размещения и выпуска. Раздел 4. Особенности коммерческой деятельности на промышленном предприятии 4.1. Коммерческая деятельность технических ресурсов

по

закупкам

материально-

Изучение рынка сырья и материалов. Определение потребности предприятия в материальных ресурсах. Составление планов закупок материальных ресурсов. Стоимостной анализ заготовительной сферы. Хозяйственные связи по поставам продукции. Формы расчетов при закупке материальных ресурсов. 4.2. Коммерческая деятельность по сбыту готовой продукции Исследование рынка промышленной продукции. Определение емкости рынка. Обоснование ассортимента. Оперативно-сбытовая работа на

6

предприятии. Система расчетов, используемая при продаже товаров промышленного предприятия. Раздел 5. Организация управления коммерческой деятельностью 5.1. Особенности управления коммерческой деятельностью на торгово-посредническом предприятии Принципиальные основы построения организационных структур. Схемы построения структур управления коммерческой деятельностью в коммерческо-посредническом предприятии. Функции аппарата управления торгово-посреднических предприятий. 5.2. Особенности управления коммерческой деятельностью на производственном предприятии Структурное построение коммерческих служб промышленного предприятия. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью промышленного предприятия. Логистический подход к управлению коммерческой деятельностью. Функции аппарата управления коммерческой деятельности производственного промышленного предприятия. Раздел 6. Оценка эффективности коммерческой деятельности. Безопасность коммерческой деятельности 6.1. Ценообразование в процессе коммерческой деятельности Сущность и виды цен в рыночной экономике. Формирование цены. Методы определения базовой цены. Ценообразование как инструмент маркетинга. 6.2. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности Проблемы повышения эффективности коммерческой деятельности и ее оценки. Система показателей для оценки эффективности коммерческой деятельности на промышленном и торговом предприятиях. 6.3. Безопасность коммерческой деятельности Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Конфиденциальность и защита коммерческой информации.

7

4. НАБОР КОНТРОЛЬНЫХ ВОПРОСОВ ПО ТЕМАМ КУРСА Введение в курс «Основы коммерческой деятельности» 1. Каковы отличия форм и методов коммерческой работы до экономической реформы и после перехода к рыночной экономике? 2. Каковы условия и предпосылки возникновения курса “Основы коммерческой деятельности”? 3. Охарактеризуйте структуру и содержание курса “Основы коммерческой деятельности”. 4. Охарактеризуйте межпредметные связи курса “Основы коммерческой деятельности” с другими специальными дисциплинами. 5. Назовите главные задачи развития и совершенствования коммерческой работы на современном этапе. Тема 1.1. Содержание исследования товарного рынка 1. Дайте определение товарного рынка с позиций коммерческой направленности деятельности предприятия. 2. Какова структура рынка товаров в зависимости от их использования? 3. Опишите основные элементы модели товарного рынка и их взаимозависимость. 4. Каково влияние исследования товарного рынка на функционирование предприятия? 5. Дайте характеристику товара как объекта коммерческой деятельности. 6. Раскройте содержание исследования товарного рынка. Тема 1.2. Прогнозирование емкости рынка 1. Раскройте содержание процесса прогнозирования потребительского спроса. 2. Охарактеризуйте основные тенденции изменения спроса и предложения потребительских товаров. 3. Перечислите и раскройте сущность видов прогнозирования потребительского спроса. 4. Каким образом осуществляется прогнозирование общей емкости регионального рынка потребительских товаров? Тема 2.1. Сущность и роль оптово-посреднических звеньев товарного обращения 1. Укажите роль и задачи оптовой торговли в современных условиях. 2. Какие вы знаете формы и методы оптовой торговли? 8

3. Раскройте цели и коммерческие функции оптового торгового предприятия, оказывающего полный набор услуг. 4. Проанализируйте сущность и составные элементы товарной политики оптового предприятия. 5. Какие методы оптовой продажи со склада осуществляются в оптовых торговых предприятиях? Тема 2.2. Особенности розничной торговли 1. Какие существуют разновидности реализации продукции в зависимости от ее предназначения в розничной торговле? 2. Назовите цели коммерческой работы розничного торгового предприятия. 3. Каково значение товарного ассортимента для обеспечения стабильности розничной торговли и конкурентоспособности торгового предприятия? 4. Каковы функции и операции продавцов по стимулированию покупки товаров в розничном торгом предприятии? Тема 2.3. Роль посредников в организации ВЭД 1. Каковы принципы организации внешнеэкономических связей? 2. Раскройте основные цели посредников организации коммерческой деятельности на внешнем рынке. 3. Охарактеризуйте основные международные коммерческие торговопосреднические операции. Тема 3.1. Органы государственного регулирования и их назначение 1. Каковы основные функции органов государственного регулирования коммерческой деятельности? 2. Охарактеризуйте состав органов государственного управления экономикой. 3. Каковы особенности развития государственного управления торговлей в России? 4. Раскройте сущность и содержание государственных организационных структур, участвующих в регулировании коммерческой деятельности. Тема 3.2. Система государственных материальных резервов 1. Раскройте объективную необходимость материальных резервов. 2. Охарактеризуйте основные цели и задачи единой федеральной системы государственного резерва РФ.

9

3. Как организована поставка материальных ценностей в государственный резерв? 4. Каким образом организовано размещение и выпуск материальных ценностей в государственный резерв? Тема 4.1. Коммерческая деятельность по закупкам материальнотехнических ресурсов 1. Раскройте содержание процесса закупки материальных ресурсов у поставщиков. 2. Какое значение имеет контракт (договор) поставки материальных ресурсов? 3. Какова цель составления спецификации, и какая информация в ней содержится? 4. Каковы основные критерии выбора поставщиков материальных ресурсов? 5. Раскройте содержание оферты. Тема 4.2. Коммерческая деятельность по сбыту готовой продукции 1. Назовите основные виды сбыта продукции в условиях рынка. 2. Что является главным условием эффективного сбыта продукции? 3. Какое значение для разработки сбытовой программы имеет прогноз объекта продаж товара? 4. Раскройте содержание программы сбыта на промышленном предприятии. Тема 5.1. Особенности управления коммерческой деятельностью на торгово-посредническом предприятии 1. Назовите принципы формирования управления коммерческой деятельностью торгово-посреднического предприятия. 2. Какие методы управления коммерческими процессами применяются в торгово-посредническом предприятии? 3. Дайте характеристику вариантов организационной структуры коммерческих служб посреднических торговых предприятий. 4. Раскройте функции аппарата управления торгово-посреднического предприятия. Тема 5.2. Особенности управления коммерческой деятельностью на производственном предприятии

10

1. Каковы отличительные особенности управления коммерческой деятельности на промышленном предприятии? 2. Может ли изменение организационной структуры управления материально-техническим снабжением повлиять эффективной коммерческой деятельности предприятия вцелом? 3. Раскройте характер и содержание взаимоотношений коммерческих служб управления на промышленном предприятии. 4. Раскройте функции аппарата управления коммерческой деятельностью на промышленном предприятии. Тема 6.1. Ценообразование в процессе коммерческой деятельности 1. Охарактеризуйте виды цен, определенных по различным классификационным признакам. 2. Перечислите основные условия формирования цен, при различных условиях поставок. 3. Раскройте сущность затратного и ценностного механизмов ценообразования. 4. Проанализируйте основные факторы, влияющие на изменение цены. 5. Каким образом цена влияет на эффективность коммерческой деятельности? Тема 6.2. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности 1. Проанализируйте систему показателей эффективности коммерческой деятельности, их группировку. 2. Раскройте сущность методов оценки экономической эффективности коммерческой деятельности. 3. Охарактеризуйте основные проблемы повышения экономической эффективности коммерческой деятельности в РФ. Тема 6.3. Безопасность коммерческой деятельности 1. Раскройте сущность определений “коммерческая тайна” и “коммерческие секреты”. 2. По каким признакам различаются коммерческие секреты? 3. Как осуществляется правовое регулирование понятия “коммерческая тайна”? 4. Какие сведения о деятельности предприятия можно отнести к коммерческой тайне? 5. Раскройте содержание организационных мер по предотвращению утечки коммерческой информации. 11

5. ТЕСТЫ, СИТУАЦИИ, ЗАДАЧИ, ДЕЛОВЫЕ ИГРЫ ДЛЯ ЗАКРЕПЛЕНИЯ ЗНАНИЙ СТУДЕНТОВ ПО РАЗДЕЛАМ Введение в курс «Основы коммерческой деятельности» I. Тестовые вопросы: 1. Понятие «коммерция», «коммерческий» означает: а) торговлю; б) любую деятельность, приносящую доход; в) торговые процессы по купле-продаже товаров с целью получения прибыли. 2. В чем отличия предпринимательства от коммерции: а) нет отличий; б) предпринимательство представляет собой организационнопроизводственную деятельность; в) коммерция представляет собой вид торгового предпринимательства. 3. Коммерческая работа в неторговой деятельности может осуществляться: а) да; б) нет. 4. К коммерческим процессам относятся: а) погрузка и разгрузка товаров; б) хранение товаров; в) изучение и прогнозирование спроса; г) подсортировка товаров; д) заключение договоров на поставку товаров; е) рекламно-информационная работа. 5. Какая форма предпринимательства будет наиболее подходящей для создания следующих предприятий: а) коммерческого банка; б) посреднической конторы по купле-продаже жилой площади; в) промышленного комплекса по выпуску автомобилей; г) по изготовлению одежды путем ручной вязки. РАЗДЕЛ 1. Исследование и прогнозирование емкости рынка I. Тестовые вопросы: 1. Какое из определений рынка наиболее точное: а) рынок – это система отношений, в которой связи покупателей и продавцов столь свободны, что цены на один и тот же товар имеют тенденцию быстро выравниваться;

12

б) рынок – это механизм взаимодействия покупателей и продавцов, отношение спроса и предложения; в) рынок – это сфера обмена внутри страны и между странами, связывающая производителей и потребителей продукции; г) рынок – это территория, географическое пространство, в пределах которого происходят продажа и покупка определенного товара; д) рынок – это система, организованная по законам товарного производства и обращения, совокупность отношений товарного обмена. 2. Что представляет собой «товарное обращение»: а) обмен товаров б) обмен товаров с помощью денег в) обмен товаров с помощью денег и торговых посредников 3. Что представляет собой «система товарного обращения»: а) совокупность торговых предприятий б) совокупность предприятий торговой и неторговой деятельности, обслуживающих обращение товаров в) экономические отношения, связанные с обращением товаров 4. Определить набор организационно-экономических функций товарного обращения: а) функции транспортировки, материальной доработки и хранения товаров б) контактная, учетно-информационная и кредитно-финансовая функции 5. Что представляет собой емкость рынка: а) покупательные фонды населения б) возможный объем реализации товаров, определяемый платежеспособным спросом потребителей и уровнем цен на товары 6. Как влияет повышение уровня розничных цен на товары и услуги на емкость рынка: а) увеличивает б) уменьшает в) не изменяет 7. Какой источник емкости рынка является преобладающим: а) покупки товаров местным населением б) спрос приезжего населения в) спрос учреждений социального типа 8. При обосновании прогноза конъюнктуры продаж товаров требуется: а) точная количественная оценка всех ее показателей б) обоснование возможных тенденций развития спроса, предложения, цен и продаж товаров

13

РАЗДЕЛ 2. Содержание и особенности коммерческо-посреднической деятельности I. Тестовые вопросы: 1. Понятие «оптовый товарооборот» означает продажу товаров: а) крупными партиями; б) торговыми предприятиями; в) торговым предприятиям или оптовым посредникам для последующей перепродажи. 2. Каково основное назначение оптовых рынков и товарных бирж: а) осуществление операций по купле-продаже товаров б) обеспечение условий для проведения операций по купле-продаже товаров 3. Розничная продажа отличается от оптовой: а) нет отличий; б) продажей товаров мелкими партиями; в) продажей товаров населению для личного потребления. 4. Отличия в методах оптовой и розничной продажи товаров имеются: а) да; б) нет. 5. Если вы ориентируете свою внешнеторговую деятельность на экспорт, то какого посредника вы выберите в целях снижения риска по сбыту: а) собственного агента в стране-импортере; б) международную посредническую фирму; в) посредническую фирму страны-импортера; г) внутреннюю экспортную организацию. II. Ситуационные задания: 1. Товаровед-коммерсант по группе «Парфюмерия и косметика» Одинцовской межрайбазы получил распоряжения директора базы выехать в Голицынский район Московской области для проверки состояния торговли парфюмерно-косметическими товарами и активизации розничной и оптовой продажи этих товаров. Каковы будут действия товароведакоммерсанта для выполнения данного распоряжения? 2. Представитель универмага товаровед Петров Н.И. прибыл на оптовую фирму «Радуга» для личной отборки швейных изделий и обуви для универмага. Закупка товаров на фирме «Радуга осуществляется» в зале товарных образцов. Каковы будут действия товароведа в зале товарных образцов по отборке и документальному оформлению оптовой продажи товаров, включая последовательность действий, название оформляемых документов, их количество и назначение.

14

III. Деловая игра «Коммерческая работа по розничной продаже товаров». Изучите и отработайте приемы работы коммерсанта по подготовке, размещению, выкладке и продаже тканей, одежды, обуви, трикотажных изделий и головных уборов. Цель задания. Сформировать умения и навыки работы по продаже тканей, одежды, обуви, трикотажных изделий и головных уборов. Порядок выполнения задания. Работа выполняется по этапам. 1. Усвоить приемы работы по подготовке к продаже тканей, одежды, обуви, трикотажных изделий и головных уборов. 2. Изучить признаки группировки тканей, одежды и обуви при размещении их в торговом зале. 3. Выработать умения по выкладке тканей, одежды и обуви на рабочем месте продавца. 4. Изготовить образцы ценников на товары, размещенные в торговом зале. 5. Отработать приемы показа тканей, одежды, головных уборов и обуви при обслуживании покупателей. 6. Сформировать умения и навыки приемов работы коммерсанта при отпуске покупателям тканей, одежды, обуви. 7. Оформить кассовый или товарный чек. 8. Составить перечень сопутствующих товаров для реализации в секциях «Ткани», «Одежда», «Трикотаж», «Обувь» и «Головные уборы». 9. Обосновать виды дополнительных услуг в магазинах по продаже тканей, одежды, обуви. 10. Изучить порядок денежных расчетов при осуществлении торговых операций и оказании услуг. РАЗДЕЛ 3. Государственное регулирование коммерческой деятельности I. Тестовые вопросы: 1. Чем обусловлен принцип взаимодействия рыночного саморегулирования и государственного регулирования товарного обращения: а) монополизацией рынка б) развитием экономических функций государства 2. Является ли принципом государственного регулирования товарного обращения: а) допущение вмешательства государства в хозяйственную деятельность участников рынка б) допущение прямого контроля государственных органов за соблюдением установленных на рынке правовых норм

15

3. Основные методы государственного регулирования товарного обращения: а) планирование хозяйственной деятельности участников рыночного оборота б) регулирование торговой практики в) финансово-экономическое воздействие на участников рынка г) правовое регулирование хозяйственной деятельности 4. Найдите определения понятиям: 1) Экономическое регулирование оптовой торговли;

а) охватывает трудовые отношения, гарантии занятости, разработку специальных нормативов, защиту покупательной способности граждан;

2) Административное регулирование оптовой торговли;

б) реализуется путем разработки рыночного хозяйственного и трудового законодательства страны и регионов, а также системы требований и запретов по санитарии, экологии и т.д.;

3) Социальное регулирование оптовой торговли;

в) направлено на материальные интересы организации и собственника и осуществляется в форме разработки хозяйственной политики, концепций, основных направлений и др.

5. Заполните таблицу, распределив представленные государственные органы регулирования коммерческой деятельности: а) Государственный таможенный комитет РФ; б) Совет по промышленной политике и предпринимательству при Правительстве РФ; в) Федеральный фонд поддержки малого бизнеса (предпринимательства); г) Государственный комитет РФ по охране окружающей среды; д) Международный фонд поддержки инновационный предприятий. Государственные органы и структуры, регулирующие коммерческопосредническую деятельность по основным группам функций Регулирующие Контролирующие … … РАЗДЕЛ 4. Особенности коммерческой деятельности на промышленных предприятиях I. Тестовые вопросы: 1. Что означает совершить закупку сырья и материалов правильно: а) в необходимом количестве; 16

б) с учетом большого запаса; в) в нужное время; г) со значительным опережением производства продукции из данного вида материала; д) у надежного поставщика; е) по выгодной цене. 2. Прогноз объема продаж – это: а) возможный объем продаж товара предприятием, который определяется на основе анализа долгосрочных тенденций развития экономики; б) вероятный объем продаж предприятия на конкретном рынке за определенный период времени. 3. При каких условиях действует закон убывающей производительности фактора производства: а) другие факторы производства остаются постоянными; б) уровень технологии не изменяется; в) все единицы переменного фактора являются постоянными. II. Задачи: 1. Годовая потребность компании в сырье – 2000 ед. Затраты по хранению единицы сырья – 5 д. ед. Затраты по размещению заказа – 60 д. ед. Рассчитать оптимальный размер заказа. 2. Определить стоимость поставки материальных ресурсов, если стоимость месячного потребления – 36 тыс. д. ед., цена 1 т. металла 1,5 тыс. д. ед., интервал плановой поставки – 10 дней, страховой запас – 2 дня, транспортный запас – 1 день, технологический запас 5%. 3. Определить безубыточный объем продаж, если цена изделия 5 тыс. д. ед.; количество изделий 600 шт.; выручка о реализации 3000 тыс. д. ед.; переменные расходы на изделие 3 тыс. д. ед.; постоянные расходы 6000 тыс. д. ед. 4. Компания реализует электропогружные насосы. Объем реализации насосов – 9125 тыс. д. ед., в т.ч. складская реализация – 6310 тыс. д. ед.; издержки обращения – 2150 тыс. д. ед.; среднегодовые остатки вентиляторов – 982 тыс. д. ед. Какова доля прибыли от складской реализации вентиляторов? РАЗДЕЛ 5. Организация управления коммерческой деятельностью I. Ситуационные задания: 1. Новое предприятие, выпускающее продукцию небольшой номенклатуры, имеющую большой спрос, работает на внутреннем рынке всего 3 года. Годовой объем сбыта составляет 20 млрд. руб. в год. На экспорт продукция не поставляется. Каждый год объем сбыта продукции увеличивается на 70-80%. 17

Отдел сбыта предприятия состоит из небольшой группы соратников (в количестве 6 человек) под руководством самого предпринимателя. Отношения внутри отдела сбыта являются неформальными и основаны на взаимном согласовании. Координация деятельности осуществляется посредством стандартизации квалификаций. Нет никакой необходимости в контроле. Поскольку отсутствует стандартизация процессов, незначительна и административная надстройка, поэтому начальник отдела сбыта не имеет заместителей. Такая структура отдела сбыта может быть характерна для молодых, развивающихся предприятий. Сможет ли организационная структура и численность персонала отдела сбыта оставаться без изменения при увеличении объема сбыта до 100 млрд. руб. в год? Подготовьте обоснование своих выводов. Если вы считаете, что рост объема сбыта продукции до 100 млрд. руб. в год потребует реорганизовать отдел сбыта предприятия, то попытайтесь сформировать новую организационную структуру этого отдела. Укажите подразделения в составе отдела сбыта, назовите их функции. 2. Ниже перечислены функции, которые должны выполнятся в отделе материально-технического снабжения промышленного предприятия: - исследование рынка сырья и материалов; - определение потребности в материальных ресурсах; - составление плана закупок материальных ресурсов с использованием стоимостного анализа заготовительной сферы; - выбор поставщиков, когда это необходимо; - установление хозяйственных связей с поставщиками; - заключение договоров с поставщиками; - установление взаимоотношений с транспортными организациями по поводу доставки сырья и материалов; - приемка доставленных материальных ресурсов на складе; - установление лимита на материалы и сырье цехам; - оформление выдачи материальных ресурсов цехам. Проанализируйте перечисленные функции. Какие из названных выше функций в наибольшей степени оказывают влияние на величину материальных затрат предприятия? Укажите функции, которые в большей степени оказывают влияние на размер транспортных расходов предприятия. Выберите функции, влияющие на уровень материальных запасов. Представьте обоснование сделанных вами выводов. РАЗДЕЛ 6. Оценка эффективности коммерческой деятельности. Безопасность коммерческой деятельности I. Тестовые вопросы: 1. Прибыль от реализации в системе товарного обращения - это: 18

а) всегда главная цель торгового предприятия; б) одна из целей торгового предприятия; в) разница между валовым доходом от реализации издержками обращения и налогами; г) сумма дохода, остающаяся в распоряжении торгового предприятия. 2. Источник прибыли от реализации в системе товарного обращения: а) прибавочный продукт, созданный в системе; б) часть прибавочного продукта производства, уступаемая системе; в) торговые надбавки к отпускным ценам; г) эффективный труд работников системы. 3. Конечный относительный показатель, отражающий финансовые результаты коммерческой деятельности: а) уровень валового дохода системы; б) уровень чистой прибыли от реализации товаров; в) уровень прибыли от реализации товаров; г) рентабельность деятельности системы. 4. Показатель рентабельности от реализации товаров: а) прибыль от реализации к издержкам обращения; б) прибыль от реализации к товарообороту; в) прибыль от реализации к основным фондам; г) прибыль от реализации к активам по балансу. 5. Какой показатель рентабельности дает более точную и равную сравнительную оценку торговой деятельности двух отраслей товарного обращения при равном товарообороте и разной чистой прибыли: а) от реализации товаров б) рентабельность к издержкам обращения в) рентабельность к основным фондам г) рентабельность к товарным запасам 6. Какой показатель рентабельности дает равную сравнительную оценку деятельности товарного обращения и других систем: а) уровень прибыли к стоимости активов б) рентабельность продаж в) уровень инвестиций в оборотный капитал г) уровень чистой прибыли к издержкам 7. Сведения о деятельности предприятия, составляющие коммерческую тайну: а) учредительные документы и устав предприятия; б) регистрационные удостоверения, лицензии, дающие право заниматься предпринимательской деятельностью; в) документы о платежеспособности предприятия; г) методы и способы управления маркетингом предприятия; д) методы управления финансами предприятия; е) новые технологии, составляющие ноу-хау; 19

ж) информация о численности, составе работающих, их заработной плате и условиях труда; з) данные о наличии свободных рабочих мест; и) справки об уплате налогов и обязательных платежей; к) данные о загрязнении окружающей среды, нарушении правил техники безопасности на предприятии; л) договоры с поставщиками и покупателями; м) прогноз доходов и расходов, прибыли; н) сведения о дебиторах и кредиторах; о) финансовые перспективы предприятия; п) информация о сбыте, сведения о конкуренции на рынке; р) рационализаторское предложение, изобретение, находящееся на стадии разработки; с) поставщики товаров (сырья), закупочные цены, места закупки. II. Ситуационные задания: 1. В одном из кварталов Москвы фирма «Успех» решила установить кабельное телевидение. Стоимость комплекса аппаратуры. Который полностью изнашивается в течение 5 лет эксплуатации, составляет 1 млн. руб. Этот комплекс может обеспечивать передачами 5 тыс. квартир. Для обслуживания комплекса требуются 5 человек, которые согласны получать по 10 тыс. руб. в месяц. Прокат видеокассет и все другие текущие расходы, необходимые для функционирования комплекса составляют 20 тыс. руб. в месяц. Фирма «Успех» при всех этих условиях будет уплачивать фиксированные налоги в сумме 500 тыс. руб. в год плюс налог ан прибыль. При какой абонентской плате (при условии полной загрузки комплекса) фирме «Успех» будет экономически выгодно вкладывать деньги в кабельное телевидение, если первоклассный банк выплачивает 20 % годовых по депозитному вкладу сроком на 5 лет? III. Деловая игра «Коммерческая тайна» Цель и условие задания. Составить примерный образец обязательства о неразглашении коммерческой тайны при приеме на работу в коммерческую фирму «Веста» гражданина Иванова Петра Алексеевича. Методические указания по выполнению задания. Для составления письменного обязательства по неразглашению коммерческой тайны фирмы рекомендуется использовать литературные источники. 6. ЗАДАНИЯ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ КОНТРОЛЬНЫХ РАБОТ Задание 1. 1. Сущность и принципы коммерческой деятельности на промышленном и коммерческо-посредническом предприятии. 20

2. Сущность государственного регулирования оптовой торговли. Органы государственного регулирования оптовой торговли. Задание 2. 1. История возникновения и развития коммерции в России и за рубежом. 2. Организация поставок материальных ценностей в государственный резерв, его размещения и выпуска. Задание 3. 1. Понятие товарного рынка, товара и основы классификации товарных групп. 2. Изучение рынка сырья и материалов. Определение потребности в материальных ресурсах. Задание 4. 1. Основные задачи и направления исследования товарного рынка. 2. Формы расчетов при закупке материальных ресурсов. Задание 5. 1. Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности. 2.Организационное построение, задачи и логистические каналы единой федеральной системы государственного резерва РФ. Задание 6. 1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров. 2. Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями; регулирующие их правовые документы. Задание 7. 1. Содержание коммерческих операций на товарных биржах, аукционах, ярмарках. 2. Характеристика организационных структур управления коммерческой деятельностью промышленного предприятия. Задание 8. 1. Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров. 2. Стоимостной анализ заготовительной сферы. Задание 9. 1. Содержание операций розничной продажи товаров и торгового обслуживания покупателей. 2. Проблемы повышения эффективности коммерческой деятельности и ее оценки. 21

Задание 10. 1. Роль посредников в организации коммерческой деятельности на внешнем рынке. 2. Информационное обеспечение коммерческой деятельности. ЛИТЕРАТУРА а) основная 1. Абчук В.А. Коммерция. Учебник. – С.-П.: Михайлова В.А., 2000. 2. Аванесов Ю.А., Клочко А.И., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. – М., 1995. 3. Бусыгин А.В. Предпринимательство. – М.: ИНФРА-М, 1997. 4. Васильев Г. А., Осипова Л. В. Коммерческая деятельность промышленной фирмы. М.: Экономическое образование, 1995. 5. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. Минск: Высшая школа, 1998. 6. Голикова С. В. Организация оптовой торговли на рынке России. -СПб, 1993 7. Коммерческая деятельность производственных предприятий: Учебник / Под ред. д.э.н. проф. О.А. Новикова, д.э.н. проф. В.В. Щербакова - С.П.: СП6 ГУЭФ,1999. 8. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. -М.: ЮНИТИ, 1997 9. Осипова Н.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум - М.: ЮНИТИ, 1997 10. Оформление торговых операций-М.: Приор., 1996. 11. Панкратов Ф.Г. Практикум по коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Маркетинг, 1999 12. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М.:ИВЦ Маркетинг, 1997. 13. Предпринимательство: Учебник для ВУЗов / Под ред. проф. Горфинкеля В.Я., проф. Полякова Г.Б., проф. Вандара В.А. - М.: ЮНИТИ, 2000 14. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник – М.: ЮРИСТЪ,1998. 15. Степанов Е.А., Корнеев И.К. Информационная безопасность и защита информации. Учебное пособие. — М,: ЮНИТИ, 2000 16. Хоскинг А Курс предпринимательства: Практическое пособие: Пер с англ. - М., 1993 17. Экономическая стратегия фирмы. Учебное пособие / под ред. проф. Градова А.П. – СПб., 1999

22

б) дополнительная 1. Аренда и лизинг, - М: «Фимень», 1996. 2. Арутюнова Г.И. Введение в экономику транспорта. - М.:Инфра-М, 1995 3. Балабанов И.Т. Операции с недвижимостью в России. - М.: Финан-сы и статистика, 1996. 4. Викентьев И.Л. Методика для рекламодателей и рекламистов. - М., 1992 5. Горемыкин В.А. Лизинг. Практическое учебно-справочное пособие -М.: Инфра-М, 1997. 6. Григорьев В.В. Оценка объектов недвижимости. - М.: Инфра-М, 1997 7. Громов П.Н. Транспортное обслуживание в РФ. - М., 1988. 8. Иващенко А. А. Товарная биржа. М.: Международные отношения. 1991. 9. Иващенко И.П. Экономика транспорта и связи. - М.: МГУ, 1988. 10. Крылов И.А. Теория и практика рекламы в России. - М., 1996 11. Объективные оценки качества и совершенствование ассортимента непродовольственных товаров. - М.: ЛИСТ, 1990 12. Серегина Т.К. Реклама и бизнес. - М., 1995. 13. Старобинский А.И. Самоучитель по рекламе. М., 1996. 14. Управление грузовой и коммерческой работой на железнодорожном транспорте. - М.: Наука, 1993. 15. Харрисон Генри С. Оценка недвижимости. Уч. пос. - М., 1994. 16. Чекмарева Е.Н. Лизинговый бизнес, практическое пособие. - М.: Экономика, 1990 17. Эванс Д., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1993.

23

СОДЕРЖАНИЕ 1. Цели и задачи курса. Рекомендации по изучению курса 2. Тематический план курса 3. Программа курса 4. Набор контрольных вопросов по темам курса 5. Тесты, ситуационные задачи, деловые игры для закрепления знаний студентов по разделам курса 6. Задания для выполнения контрольных работ студентов заочной формы обучения 7. Литература

3 3 5 8 12 21 22

Бум. писч. №1 Уч.изд.л. Усл.печ.л. Тираж 100 экз.

Подписано к печати Заказ № Формат 60х84 1/16 Отпечатано на RISO GR 3750

Издательство «Нефтегазовый университет» Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Тюменский государственный нефтегазовый университет» 625000, Тюмень, ул. Володарского, 38. Отдел оперативной полиграфии издательства «Нефтегазовый университет» 625000, Тюмень, ул. Володарского, 38.

24