Деловое общение: Учебно-методические материалы

Кафедра “История и философия”

В.В. Сорочан

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ Учебно-методические материалы

Москва 2007 1

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

УДК 174 ББК 65.291.573 Автор – доцент В.В. Сорочан

Деловое общение: Учебно-методические материалы/ В.В. Сорочан – М.: МИЭМП, 2007. – 24 с.

Учебная программа по курсу "деловое общение" предназначена для студентов всех форм обучения Московского института экономики, менеджмента и права. УДК 174 ББК 65.291.573 Печатается по решению научно – методического совета Московского института экономики, менеджмента и права.

© Сорочан В.В., 2007 © Московский институт экономики, менеджмента и права, 2007 2

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

СОДЕРЖАНИЕ Организационно – методический раздел............................................4 Содержание курса................................................................................7 Раздел 1. Введение в теорию и практику делового общения и переговорного процесса..............................................................7 Раздел 2. Психологические основы делового общения................7 Раздел 3. Деловые переговоры....................................................7 Раздел 4. Этика и этикет делового общения...............................8 Раздел 5.Учение о стрессе и обретение стрессоустойчивости в деловом общении......................................................................................8 Практические задания к семинарским занятиям..............................9 Вопрос к коллоквиуму......................................................................10 Темы контрольных домашних заданий............................................12 Список литературы.........................................................................19

3

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ОРГАНИЗАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ "Тот, кто думает, будто можно обойтись без других, сильно заблуждается; но еще сильнее заблуждается тот, кто думает, что другие не могут обойтись без него". Франсуа Ларошфуко "Умение контактировать с людьми – это все и вся". Л.Якокка В трудах по экономике с недавних пор замелькали вместо привычных категорий: "деньги", "товар", "рабочая сила" и т.д., категории совсем иного рода: "человеческие отношения", "морально-психологический климат", "кодекс чести предпринимателя". Происходит сближение экономических и психологических областей знаний. Это сотрудничество двух наук, как показывает практика, оказывается весьма плодотворным. К сегодняшним студентам обращаются и известные практики менеджмента, подчеркивая значение психологических знаний для эффективной хозяйственной деятельности. Так, руководитель компании Sony Акио Морита считает: "Никакая теория, программа или правительственная политика не могут сделать предприятие успешным; это могут сделать только люди". Как бы сильно не хотелось, но эффективной экономики на утвердившихся в практике полукриминальных "джентльменских наборах" правил и норм создать нельзя. Современный руководитель, специалист должен знать и учитывать психологические факторы производственной деятельности людей и на этой основе активизировать их трудовую активность. Именно поэтому курс "Деловое общение" включен в подготовку специалистов в области экономики и менеджмента. Курс "Деловое общение" нацелен, в основном, на его практическое использование в деловой жизни, хотя содержит и многие теоретические положения, помогающие глубже осмыслить многообразие явлений деловых взаимоотношений. Цели, задачи и структура курса "Деловое общение" Учебный курс "Деловое общение" предназначен для студентов любых форм обучения всех факультетов. Цель курса – формирование представлений о компетентности в общении, способах развития компетентности, параметрах конструктивного общения. 4

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

Основными формами изучения данного курса являются лекции, практические занятия, решение тестов и контрольных творческих заданий, специально разработанные ролевые игры. Задачи изучения дисциплины определяются требованиями к подготовке кадров, установленными в квалификационных характеристиках специалистов в соответствии с Государственным стандартом образования. Основной задачей изучения данной дисциплины является формирование у студентов теоретических знаний в виде системы понятий и соответствующих концепций, составляющих основу данной научной дисциплины, демонстрация их значимости для решения прикладных практических задач в профессиональной деятельности специалиста. Основные знания, умения и навыки, которыми студент должен овладеть в результате изучения дисциплины: - знание историко-логических этапов становления дисциплины "Деловое общение" в качестве самостоятельного курса, и его взаимосвязь с другими отраслями знаний; - владение понятийным аппаратом данной дисциплины; - навыки использования различных видов социально-психологического воздействия в процессе повседневного общения и взаимодействия с людьми; - владение широким набором коммуникативных приемов и техник: установление контакта с собеседником, создания атмосферы доверительного общения, отработки навыков эффективного слушания, овладения приемами парафраза, отзеркаливания, организации обратной связи, самопредъявления, самораскрытия и т.д. с целью их эффективного использования в профессиональной деятельности; - навыки профилактики и нейтрализации межличностных и межгрупповых конфликтов. Студент должен уметь: - пользоваться современными методами социальной психологии в анализе профессионального взаимодействия и делового общения; - использовать новые информационные технологии и современное компьютерное обеспечение; - психологически грамотно организовывать индивидуальную деятельность, межличностное и межгрупповое взаимодействие людей. Данный курс связан с дисциплинами, изученными студентами на предыдущих курсах; таких, как "Психология и педагогика", "Логика", "Психология профессиональной деятельности", "Культура речи". 5

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

Структурное построение курса "Деловое общение" складывается из разделов: - введение в теорию и практику делового общения; - психологические основы делового общения; - деловые переговоры; - этика и этикет делового общения; - учение о стрессе и обретение стрессоустойчивости в деловом общении. Подчеркнем, что для профессионалов деловое общение – необходимое звено их психологической культуры, способное придать рыночным отношениям цивилизованный характер.

6

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА Раздел 1. Введение в теорию и практику делового общения и переговорного процесса Тема 1.1. Предмет, источники, методология и методики курса. Цели, задачи и практическое предназначение курса. Тема 1.2. Теоретические предпосылки и основы " делового общения". Раздел 2. Психологические основы делового общения Тема 2.1. Общение как социально-психологическая категория. Определение понятия "общение". Структура и средства общения. Функции и виды общения. Механизмы познания другого человека в процессе общения. Способы воздействия партнеров по общению друг на друга. Тема 2.2. Психология делового общения. Перцепция в деловом общении. Социальные стереотипы. Способы формирования социальных стереотипов средствами массовой информации. Аттракция каузальная атрибуция. Невербальные средства в деловом общении. Тема 2.3. Коммуникативная и интерактивная стороны делового общения. Средства коммуникации. Эффективное слушание. Стили делового общения. Трансакционный анализ межличностных отношений в деловом общении. Тема 2.4. Психическая структура личности и практика делового общения. Многомерность личности делового партнера. Структура личности по З.Фрейду. Механизмы психологической защиты в деловом общении. Модель психической структуры личности в аналитической психологии К.Юнга. Интровертированные и экстравертированные установки личности. Гуманистический и когнитивный подходы к пониманию психики личности. Раздел 3. Деловые переговоры Тема 3.1. Понятие о переговорном процессе. Организация и ведение переговоров. Подготовка к переговорам. Стратегия и тактика ведения переговоров. Методики ведения переговоров. Особенности ведения переговоров по телефону. Технология завершения переговоров. Методы достижения согласия в процессе переговоров. Тема 3.2. Концептуальные основы изучения этнопсихологических аспектов делового взаимодействия. Понятие о культурном шоке. 7

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

Регионально-страноведческие типологические особенности а) европейцев, б) азиатов, в) африканцев, г) североамериканцев, д) южноамериканцев, е) австралийцев. Раздел 4. Этика и этикет делового общения Тема 4.1. Этика делового общения и общественно-экономический строй общества. Общие этические принципы и характер делового общения. Тема 4.2. Деловой этикет. Речевой этикет и эффективность общения на переговорах. Правила общения по телефону и правила деловой переписки. Раздел 5. Учение о стрессе. Обретение стрессоустойчивости в деловом общении Тема 5.1. Понятие и природа стресса. Конфликты в деловом общении как причина стресса. Методы снятия психологического напряжения в условиях конфликта. Профилактика стрессов в деловом общении. Индивидуальная стратегия и тактика стрессоустойчивого поведения.

8

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ К СЕМИНАРСКИМ ЗАНЯТИЯМ Раздел 1. Введение в теорию и практику делового общения и переговорного процесса. - Коммуникативный протокол (первое применение технологии "мозгового штурма"). Тема дискуссии: "За" и "против" теории "экономического человека". Раздел 2. Психологические основы делового общения. - Знакомство с методиками сиюминутного самоанализа (человечки Вилсона, психогеометрический тест, тест Люшера и др.). - Знакомство с тестами "общительность", КОС – 2. - Проведение групповой дискуссии: "Качества, важные для общения". - Решение задач по трансактному анализу в деловом общении. Раздел 3. Деловые переговоры. - "Устройство на работу": деловая игра с имитацией прихода для устройства на работу и групповой оценки "да – нет – почему". Раздел 4. Этика и этикет делового общения. - Решение практических задач делового общения в группе. "Поздороваемся": деловая игра на умение "правильно" поздороваться (на скорость, на впечатление, для продолжения общения). - "Позвольте представиться": деловая игра на умение представить себя. 1 часть – 10 ответов на вопрос "Кто я?"; 2 часть – текст краткого представления себя для делового семинара; 3 часть – "путаница"; 4 часть – озвучивание 10 характеристик и угадывание их обладателя; 5 часть – озвучивание представлений, угадывание авторов и детальный разбор текстов. - Комплиментарный круг.

9

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

Раздел 5. Учение о стрессе и обретение стрессоустойчивости в деловом общении. - Знакомство с методиками определения стрессоустойчивости и психотехническими средствами стрессопрофилактики. Одной из форм итоговой аттестационной работы по курсу "Деловое общение" является коллоквиум по монографии. Студенты отвечают на вопросы устно, используя конспект первоисточника.

10

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ВОПРОСЫ К КОЛЛОКВИУМУ ПО КНИГЕ А.А.ЛЕОНТЬЕВА "ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ" Глава 2. Психологическая обусловленность процесса речевого общения (страницы 135-233) 1. На какие положения Л.С.Выготского опирается автор, определяя последовательность этапов порождения речи? 2. Раскройте понятие "личностного смысла" в его отличии от понятия "значение". 3. Как автор характеризует психологическую специфику разных видов деятельности общения? 4. Раскройте понятие "этап ориентировки в общении". 5. Как автор понимает "образ ситуации" в процессе ориентировки? 6. Назовите три основных типа психологических ситуаций, в которых, по мнению автора, мы сталкиваемся с коммуникативной задачей. 7. Раскройте понятие "ориентировка в тексте". 8. В чем состоит различие между пониманием и интерпретацией текста? 9. Что собой представляет "быстрое чтение"? 10. Существует ли потребность в общении? Раскройте разные подходы к этому вопросу. 11. Назовите важнейшие социальные и социально-психологические функции общения. Какую из них автор называет основной? 12. Раскройте функцию речевого общения, связанную с социализацией личности. 13. Каковы главные результаты исследований, проведенных Р. Бэйлсом в изучении социально-групповой обусловленности коммуникаций? 14. Что собой представляет "коммуникативная сеть"? 15. Дайте характеристику различным подходам к понятию "социальная роль". 16. Раскройте понятие "интернализованная роль". 17. Как автор определяет личность? 18. Что собой представляет направленность личности? 19. Какие потребности по М. Аргайлу определяют направленность личности, и какие коррективы в схему Аргайла вносит автор? 11

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

Что собой представляют ролевые ожидания? Какие стили взаимодействия экспериментально выделил К. Эдвардс? Какие типы групп выделяются по характеру целей? Раскройте понятие "ориентировка в собеседнике". Какими факторами определяется ориентировка в собеседнике? Для каких специальностей адекватная ориентировка в общении является, по мнению автора, необходимостью? 26. Что собой представляет ориентировка в ситуации общения? 27. Назовите четыре основные психологические функции невербальных компонентов в общении. 28. Что такое "проксемика"? Особенности американской и русской дистанции при общении. 29. Раскройте понятие "контакт глаз". 30. Мимика (выражение лица) как компонент ориентировки в общении. 31. Что собой представляют стереотипы общения? Охарактеризуйте разные уровни стереотипов общения. В качестве альтернативного аттестационного задания студентам может быть предложено написать эссе по одному из контрольных домашних заданий, входящих в тему. Тему и задание студент выбирает по своему усмотрению. Аргументы и теоретическое обоснование студент находит в рекомендованной литературе. Примеры приводит из собственной практики делового общения. Всего: 27 заданий по 4 темам. 20. 21. 22. 23. 24. 25.

12

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ТЕМЫ КОНТРОЛЬНЫХ ДОМАШНИХ ЗАДАНИЙ Тема "Переговоры" Задание 1. Что вы думаете по поводу следующего высказывания Фреда Чарльза Икла: "В соответствии с руководством по дипломатии ХVII и XVIII веков, тот, кто идеально ведет переговоры, должен обладать быстрым умом, неограниченным терпением, уметь притворяться, но не лгать, вызывать доверие, но не доверять другим, быть скромным, но напористым, обладать шармом, но не поддаваться чарам других людей, иметь много денег и прекрасную жену, оставаясь безразличным ко всем соблазнам богатства и женщинам"? Обоснуйте свое мнение. Задание 2. Что Вы думаете по поводу следующего высказывания А.Шопенгауэра. К какому стилю переговоров подходит подобный совет? " Если подозреваете, что вам врут, сделайте вид, что, безусловно, верите. Это поощрит собеседника развивать тему. Он станет врать наглее и попадется. Если заподозрили, что у партнера случайно обнаружилась часть скрываемой правды, играйте в недоверие. Партнер в запальчивости может выложить правду". Аргументируйте свой ответ. Задание 3. Как Вы понимаете рекомендацию "отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить", предложенную Р. Фишер и У.Юри? Обоснуйте свой ответ примерами. Задание 4. Согласны ли Вы с мнением Р. Фишер и У.Юри о том, что позиционный торг "может усугубить ситуацию, если в переговорах принимало участие более двух сторон, и чем больше сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии". Обоснуйте свой ответ примерами. Задание 5. Ниже приведены некоторые из философских подходов к переговорам: - "Бизнес есть бизнес"; - "В успешных переговорах каждому придется чем-то жертвовать"; - "Выживают сильнейшие"; - "Тебя ударили – дай сдачи"; - "Не делай зла другим, пока они тебе ничего не сделали". Какому подходу Вы отдаете предпочтение? Аргументируйте свой выбор. 13

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

Задание 6. Как вы относитесь к высказыванию Джеральда Ниренберга: "Работающие в бизнесе, в том числе высшие правительственные чиновники и военные, по долгу службы призванные верить в "закон и порядок", во все возрастающем количестве теряют ориентиры. Они пытаются вести переговоры ради личной выгоды, ради эгоистических интересов (за счет общества), за власть, а не за сотрудничество. При этом они разрушают самих себя, свои профессии и, конечно, наше общество. … Сейчас уже недостаточно быть просто "добрыми" бизнесменами. Мы должны быть хорошими ради чего-то"? Обоснуйте свой ответ примерами. Задание 7. Как Вы понимаете это высказывание Д.Дидро: "Предварительное знание того, что собираешься сделать, дает смелость и легкость". Аргументируйте свой ответ. Рекомендованная литература: 1.Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практ. Пособие. – М.: Ось, 2004. 2. Леонтьев А.А. Психология общения. – М.: Смысл, 2005. 3. Майерс Д. Социальная психология: Пер с англ. – СПТ.: Питер, 1999. 5. Морозов А.В. Деловая психология: Курс лекций.– СПб.: Союз, 2002. 6. Ниренберг Дж. И. Гений переговоров – Мн.: ООО "Попурри", 1997. 7. Практика телефонного консультирования: Хрестоматия. – М.: Смысл. 2005. 8. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов. / Под ред. проф. В.Н.Лавриненко – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2005. 9. Сидоренко Е.В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. – СПб.: Речь, 2003. 10. Титова Л.Г. Деловое общение. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2005. Тема "Коммуникативная сторона общения" Задание 1. Как Вы понимаете одно из правил успешной коммуникации, предложенное Гисбертом Бройнингом: "Голос является самым сильным инструментом убеждения. Выразительность голоса воспринимается партнером не столько разумом, сколько чувством. Монотонность речи часто является причиной неудачи в деловом общении". Аргументируйте свой ответ. Задание 2. Как вы понимаете слова Я. Дракера: "Самое важное в общении – услышать то, что не было сказано". Обоснуйте свое мнение примерами. 14

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

Задание 3. Согласны ли Вы с высказыванием Ф.Шиллера: "Из слов человека можно заключить, каким он намерен казаться, но, каков он на самом деле, приходится угадывать по его мимике". Обоснуйте свой ответ примерами. Задание 4. Как Вы понимаете этот афоризм: "Истина находится не в словах говорящего, а в ушах слушающего". Аргументируйте свой ответ. Задание 5. Как Вы понимаете высказывание А. Шопенгауэра: "Лицо человека высказывает больше и более интересные вещи, нежели его уста: уста высказывают только мысль человека, лицо мысль природы". Обоснуйте свой ответ примерами. Задание 6. Как Вы понимаете слова Конфуция: " Кто не может сосредоточиться в себе или увлекается чем-нибудь, то видя не увидит, слыша не услышит, вкушая не различит вкуса". Обоснуйте свое мнение примерами. Задание 7. Как Вы понимаете высказывание Катона: "Речь умеет и скрыть, и раскрыть человеческий облик". Обоснуйте свой ответ примерами. Задание 8. Как Вы понимаете высказывание П.Буаста: "Кто говорит, тот сеет; кто слушает, тот собирает жатву"? Обоснуйте свое мнение примерами. Задание 9. Согласны ли Вы с утверждением Эпикета о том, что "у человека два уха и один язык, чтобы в два раза больше слушать, чем говорить"? Аргументируйте свое мнение. Задание 10. Согласны ли Вы с утверждением К.Крауса о том, что "ложные аргументы могут обосновать настоящую ненависть"? Обоснуйте свое мнение. Задание 11. Выберите какой-нибудь продукт, который сейчас усиленно рекламируется. Изучите различные виды рекламы этого продукта: телевизионные ролики, рекламу на радио и в печати. На какие компоненты рекламы мы скорее всего обратим сознательное внимание? Какие компоненты могут "проскользнуть" в подсознание и оказать неосознаваемое влияние? Какие ассоциации может вызвать эта реклама, и каким образом? Рекомендованная литература 1. Аминов И.И. Психология делового общения. – М.: Омега – Л, 2005. 2. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2001. 15

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

3. Атватер И. Я вас слушаю. – М.: Экономика, 1984. 4.Дерябо С.Д., Ясвин В.А. Гроссмейстер общения: иллюстрированный самоучитель психологического мастерства. – М.: Смысл, СПб Питер, 2004. 5. Крегер О., Тьюсон Дж. М. Типы людей и бизнес: Пер с англ.– М.: Персей; Вече; АСТ, 1995. 6. Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. – М.: Смысл: СПб: Питер. 2005. 7. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практ. Пособие. – М.: Ось, 2004. 8. Леонтьев А.А. Психология общения. – М.: Смысл, 2005. 9. Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли других людей по их жестам: Пер. с англ. – Н.Новгород: Ай Кью. 1992. 10. Сидоренко Е.В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. – СПб.: Речь, 2003. 11. Титова Л.Г. Деловое общение. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2005. Тема "Общение как взаимодействие" Задание 1. Как Вы понимаете высказывание Б.Рассела: "Джентльмен – это человек, общаясь с которым, чувствуешь себя джентльменом". Аргументируйте свой ответ. Задание 2. Согласны ли Вы с мнением Л.Г.Ионина, что главная цель теории трансактного анализа Э.Берна: "научить человека анализировать характер своего общения". Обоснуйте свой ответ примерами. Задание 3. Как Вы понимаете высказывание Э.Берна: "Взрослый контролирует действия Родителя и Ребенка, является посредником между ними"? Аргументируйте свое мнение. Рекомендованная литература 1. Берн Э. Игры, в которые играют люди: Психология человеческих взаимоотношений; Люди, которые играют в игры: Психология человеческой судьбы: Пер. с англ. – М.: Лист-Нью; Центр общечеловеческих ценностей, 1997. 2. Дерябо С.Д., Ясвин В.А. Гроссмейстер общения: иллюстрированный самоучитель психологического мастерства. – М.: Смысл, СПб Питер, 2004.

16

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

3. Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. – М.: Смысл: СПб: Питер. 2005. 4. Леонтьев А.А. Психология общения. – М.: Смысл, 2005. Тема "Общение как восприятие и понимание людьми друг друга" Задание 1. Согласны ли Вы с высказыванием М. Сервантеса: " Небрежность в одежде свидетельствует о расслабленности духа, если только под этой небрежностью и распоясанностью не скрывается двуличие"? Обоснуйте свое мнение примерами. Задание 2. Как Вы понимаете высказывание П.Гримера: "Человек не только любит себя в других людях; он еще видит себя в других"? Аргументируйте свой ответ. Задание 3. Как Вы понимаете высказывание Ж.Лабрюйера: "Нельзя судить о человеке с первого взгляда. Достоинства обычно опутаны покровом скромности, недостатки прикрыты маской лицемерия"? Обоснуйте свое мнение примерами. Задание 4. Согласны ли Вы с высказыванием Н.Макиавелли: "Любому правителю совсем не обязательно иметь все желательные достоинства, но совершенно необходимо произвести впечатление, будто он обладает ими". Аргументируйте свое мнение. Задание 5. Как Вы понимаете высказывание Ларошфуко: "Нередко смирение всего лишь трюк, уловка, на которую пускается гордость, умолкающая лишь на время только для того, чтобы потом еще громче заявить о себе". Обоснуйте свое мнение примерами. Рекомендованная литература 1. Аминов И.И. Психология делового общения. – М.: Омега – Л, 2005. 2. Бодалев А.А. Психология общения. – М.: Изд-во ПРИОР, 1996 3. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: ИНФРА – М., 2002. 4. Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. – М.: Смысл: СПб: Питер. 2005. Вопросы к письменному зачету по курсу "Деловое общение" для студентов ЗВД 1. Определите понятие "общение". Объясните, как Вы понимаете психологический смысл общения. 17

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

2. На каких этических традициях основано "Деловое общение"? Как Вы понимаете высказывание Конфуция о долге, который должен быть выше личной выгоды? 3. Охарактеризуйте коммуникативную сторону общения. Приведите примеры коммуникативных барьеров. 4. Что означает понятие "активное слушание"? Приведите примеры того, как надо и как не надо слушать. 5. В чем сущность трансакционного анализа процесса взаимодействия по Э.Берну. 6. Назовите основные механизмы познания другого человека в процессе общения. Приведите примеры. 7. Существует ли национальный этикет, национальный стиль общения? Обоснуйте свой ответ. 8. Дайте определение деловым переговорам и назовите основные цели, которые направляют переговорный процесс. 9. Какими навыками, методиками и стратегиями должен, по вашему мнению, обладать умелый участник переговоров? А неумелый участник? 10. Что способствует достижению главной цели дискуссионного этапа переговоров? Приведите примеры. Для написания ответа отводится 30 минут. К вопросу прилагается задача – составление диалога по определенным трансакциям: дополнительным и пересекающимся.

18

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ Айзенк Г.Дж. Узнай свой собственный коэффициент интеллекта. Пер. с англ. – Кострома: Ай Кью, 1993. – 170 с. Бакирова Г.Х. Психологические аспекты делового общения. – СПб.: 1997. Баронин А.С. Этническая психология. – Киев: Тандем, 2000. –264 с. Батаршев А.В. Психодиагностика способности к общению, или как определить организаторские и коммуникативные качества личности. – М.: ВЛА-ДОС, 2001. – 176 с. 1. Бодалев А.А. Психология общения. – М.: Изд-во ПРИОР, 1996 2. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: ИНФРА. –М.: 2002. Вачков И.В. Основы технологии группового тренинга. Психотехники. Уч. пос. – М.: Изд-во Ось-89, 2003. – 224 с. Дерябо С.А., Ясвин В.А. Гроссмейстер общения: иллюстрированный самоучитель психологического мастерства. – М.: Смысл, 2005. – 192 с. Карнеги Д. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как перестать беспокоиться и начать жить. Пер. с англ. – М.: Прогресс, 1989. – 448 с. Козлов Н.И. Как относиться к себе и людям, или Практическая психология на каждый день. 4-е изд., перераб. и доп. – М.: АСТПРЕСС КНИГА, 2003. – 336 с. Крегер О., Тьюсон Дж.М. Типы людей. 16 типов личности, определяющих, как мы живем, работаем и любим. Пер. с англ. – М.: Персей, Вече, АСТ, 1995. – 544 с. Кроль Л.М., Михайлова Е.Л. Человек - оркестр: микроструктура общения. – М.: 1993. Лапланш Ж., Понталис Ж.-Б. Словарь по психоанализу. – М.: 1996. Льюис Д. Тренинг эффективного общения. – М.: Изд-во ЭКСМО, 2002. – 224 с. Монтень М.Э. де. Опыты. Пер. с франц. – М.: Правда, 1991. – 656 с. Мысль. Разум. Интеллект. Практическое руководство по развитию умственных способностей. Пер. с англ. – М.: Изд. Дом Ридерз Дайджест, 2003. – 320 с. Пиз А. Язык телодвижений. Пер. с англ. – Н. Новгород: Ай Кью, 1992. – 262 с. 19

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

Рюкле Х. Ваше тайное оружие в общении. Мимика, жест, движение. –М.: 1996. Сизанов А. Тесты и психологические игры. Ваш психологический портрет. – Минск: Полымя, 2000. – 576 с. Тимченко Н.М. Искусство делового общения. – Харьков, 1992. Фадеева Е.И. Лабиринты общения. Учебно-методическое пособие. – М.: ЦГЛ, 2003. – 96 с. Фаст Д. Язык тела. Холл Э. Как понять иностранца без слов. Пер с англ. – М.: Вече, Персей, АСТ, 1995. – 432 с. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: 1992. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет: для деловых людей. – М.: 1995. Хофф Р. Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести. Пер. с англ. – М.: Класс, 1996. – 224 с. Цветков Э. Тайные пружины человеческой психики, или как расширить сферу своего влияния. – М.: 1993. Шейнов В.П. Конфликт. – Минск: 1996. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. – Минск: 1996. Шостром Э. Анти - Карнеги, или человек – манипулятор. Пер с англ. – Минск: Полифакт, 1992. – 128 с. Юнг К. Психологические типы. – М.: Алфавит, 1991. Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудными людьми. – М.: Наука, 1993.

20

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ДЛЯ ЗАМЕТОК

21

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ДЛЯ ЗАМЕТОК

22

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

ДЛЯ ЗАМЕТОК

23

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

СОРОЧАН Вера Валентиновна

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ Учебно-методические материалы

Главный редактор А.Ю. Лавриненко Технический редактор О.Л. Трошкин Компьютерная верстка М.Г. Черепанов Корректор Р.В. Пронина Подписано в печать 30.07. 07 Формат 60 х 90 1/16. Бумага типографская. Печать офсетная. Гарнитура Times New Roman. Усл. печ. л.1.5 Уч.-изд. л.1.7 Тираж 800 экз. Заказ № 34/4.07 Отпечатано в ООО ”ИПК Отис-Медиа” 111024, Россия, Москва, ул. 5-я Кабельная, д. 2Б., тел.: 507 50 64 Методический и редакционно-издательский отдел Московского института экономики, менеджмента и права 115432, Россия, Москва, 2-й Кожуховский проезд, д. 12, тел.: 783 68 25 24

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com